汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)-車(chē)輛介紹課件

1、汽 車(chē) 營(yíng) 銷(xiāo) 車(chē)輛介紹項(xiàng)目七目 錄要點(diǎn)一：車(chē)輛介紹概述要點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法要點(diǎn)三：車(chē)輛介紹的要點(diǎn)小 結(jié)1、你覺(jué)得車(chē)輛介紹是否講的越多越好？還是針對(duì)性越強(qiáng)越好？2、車(chē)輛介紹時(shí)為什么需要按照客戶(hù)的不同程度來(lái)應(yīng)對(duì)？3、你認(rèn)為客戶(hù)會(huì)買(mǎi)一臺(tái)有50以上的特性或配置他聽(tīng)不明白的車(chē)嗎？我愛(ài)思考：1、購(gòu)車(chē)客戶(hù)心里分析：a.我只想和能真誠(chéng)樂(lè)意地幫助我購(gòu)買(mǎi)合適車(chē)的銷(xiāo)售顧問(wèn)打交道。b.我需要幫助收集有關(guān)這種車(chē)的可靠信息。c.我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承諾今天我將購(gòu)車(chē)。d.我希望有一位對(duì)產(chǎn)品十分了解的銷(xiāo)售顧問(wèn)，他能準(zhǔn)確的回答我的問(wèn)題。2、銷(xiāo)售顧問(wèn)做法：a.在介紹所推薦的車(chē)輛時(shí)應(yīng)著重介紹那些迎合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

2、需求的特性與優(yōu)勢(shì)。b.銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)讓客戶(hù)確認(rèn)所介紹的車(chē)輛確實(shí)符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)及其推薦建議的信任感。c.銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)適當(dāng)給客戶(hù)留有購(gòu)買(mǎi)空間。（1）要方便客戶(hù)的參觀與操作。（2）要注意車(chē)輛的顏色搭配。（3）注意車(chē)輛型號(hào)的搭配。 （4）要注意車(chē)輛擺放的角度。（5）注意重點(diǎn)車(chē)型的擺放位置。1、車(chē)輛展示的注意要點(diǎn)：2、車(chē)輛展示時(shí)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：（1）按規(guī)定統(tǒng)一擺放車(chē)輛的車(chē)型資料架。（2）展車(chē)的衛(wèi)生情況。（3）展車(chē)的車(chē)空間及相關(guān)配套設(shè)施。車(chē)輛介紹前的準(zhǔn)備：要點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法1、各方位的介紹重點(diǎn)：1號(hào)位：車(chē)頭部分，位置即車(chē)頭45度角，順序一般是整體外觀與造型，引擎蓋，大燈，進(jìn)

3、氣格柵，前保險(xiǎn)杠。這其中重點(diǎn)部分是所介紹車(chē)輛的車(chē)標(biāo)和大燈的介紹。要點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法要點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法3號(hào)位：后排位置，主要介紹的是后排座的空間和它的舒適性。后排位置是否可以折疊，儲(chǔ)物空間，其他配置如兒童座椅安放位置，兒童鎖，后排遮陽(yáng)簾等。要點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法5號(hào)位：車(chē)身的正側(cè)面，這個(gè)地方主要體現(xiàn)出車(chē)輛的安全性。因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)的客戶(hù)最關(guān)心的還是安全，如車(chē)輛的A柱、B柱和C柱的情況、門(mén)的側(cè)面的防撞鋼梁、氣囊等保護(hù)的措施。車(chē)側(cè)的造型、輪胎輪轂、制動(dòng)方式，底盤(pán)車(chē)門(mén)的制造方式，車(chē)架形式。介紹并說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能。在介紹產(chǎn)品特性時(shí)，必須針對(duì)客戶(hù)需求。銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)配備的細(xì)節(jié)要充分了解。但是對(duì)客戶(hù)介

4、紹多少，取決于客戶(hù)對(duì)配備技術(shù)細(xì)節(jié)的興趣。如：后視鏡的自動(dòng)折疊、ABS+EBD等。FABE銷(xiāo)售法則優(yōu)勢(shì)：特別說(shuō)明此特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在哪里。大多數(shù)客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛前，都會(huì)對(duì)其選擇的商品進(jìn)行比較，因此，銷(xiāo)售顧問(wèn)在介紹產(chǎn)品的特性之后，需再就該項(xiàng)特性在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)做說(shuō)明。 Feature / FunctionAdvantage2、車(chē)輛介紹技巧法則：Benefit帶來(lái)的好處：該功能的優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)怎樣的利益。介紹產(chǎn)品特性時(shí)，最后必須把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客戶(hù)帶來(lái)的利益上。Evidence佐證：結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)演示、相關(guān)證明文件、品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。

5、2、車(chē)輛介紹技巧法則：FABE銷(xiāo)售法則案 例：例如某款車(chē)有一個(gè)倒車(chē)?yán)走_(dá)，我們?nèi)绾斡肍ABE的方法向客戶(hù)做介紹？首先銷(xiāo)售人員按流程向客戶(hù)先介紹這臺(tái)車(chē)安裝有倒車(chē)?yán)走_(dá)，但不是只告知客戶(hù)這款車(chē)有倒車(chē)?yán)走_(dá)就完了。還應(yīng)向客戶(hù)講解倒車(chē)?yán)走_(dá)有的作用，即它在倒車(chē)的時(shí)候如何提示你車(chē)后面有沒(méi)有障礙物；從而讓你避免出現(xiàn)人、車(chē)、物的意外傷害。同時(shí)可順勢(shì)讓客戶(hù)試乘體驗(yàn)，通過(guò)這樣的介紹，客戶(hù)就會(huì)了解和體驗(yàn)到這個(gè)裝備會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處。但若如果你只告知客戶(hù)這款車(chē)有倒車(chē)?yán)走_(dá)，那么他并沒(méi)有考慮到倒車(chē)?yán)走_(dá)會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處，他就不會(huì)在自己的腦子里加深這款車(chē)優(yōu)越性的印象。1、車(chē)輛介紹的原則：1.了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。2.熟悉產(chǎn)品的基

6、本知識(shí)。3.車(chē)輛相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)。4.揚(yáng)長(zhǎng)避短。5.使用顧客聽(tīng)得懂得語(yǔ)言。要點(diǎn)三：車(chē)輛介紹的要點(diǎn)1.贊美顧客。2.打個(gè)恰當(dāng)?shù)谋扔鳌?.將缺點(diǎn)“和盤(pán)托出”。4.讓顧客參與其中。2、車(chē)輛介紹的技巧:要點(diǎn)三：車(chē)輛介紹的要點(diǎn)有一對(duì)夫婦來(lái)到某汽車(chē)4S展廳，繞過(guò)了門(mén)口的幾臺(tái)車(chē)，直接走到了他們感興趣的一輛展車(chē)那兒。銷(xiāo)售顧問(wèn)小李看在眼里，他就意識(shí)到，這是一個(gè)很不錯(cuò)的意向客戶(hù)。于是他就去接待這個(gè)客戶(hù)?？蛻?hù)走到東，他就跟這個(gè)客戶(hù)介紹東邊的情況；客戶(hù)走到車(chē)尾，他也把車(chē)尾的好處跟客戶(hù)說(shuō)了遍。在他說(shuō)的過(guò)程當(dāng)中，這個(gè)客戶(hù)只說(shuō)，“哦，是嗎？哦，謝謝”。其他的什么表示都沒(méi)有。過(guò)了一會(huì)兒，客戶(hù)兩個(gè)人互相看了一眼說(shuō)，“我們下次再來(lái)吧”。就走了。 小李十分的不甘心，認(rèn)為自己已經(jīng)費(fèi)了好大的勁，把這個(gè)車(chē)的好處基本上全說(shuō)完了，怎么他們都沒(méi)有表示啊。其實(shí)問(wèn)題出在哪里了呢？案 例：當(dāng)客戶(hù)走到門(mén)