論國(guó)際工程的合同談判

1、論國(guó)際工程的合合同談判發(fā)布單位：國(guó)國(guó)際工程與勞勞務(wù)第9期期 發(fā)布時(shí)時(shí)間： 20006-9-13 100:24:559 國(guó)際工工程合同談判判的作用 對(duì)于國(guó)國(guó)際工程承包包，業(yè)主通過(guò)過(guò)初步評(píng)標(biāo)并并確認(rèn)投標(biāo)者者的中標(biāo)資格格后，接下來(lái)來(lái)便是艱苦的的合同談判階階段。合同談?wù)勁须A段實(shí)際際上是在有關(guān)關(guān)法律部門(mén)的的監(jiān)督下，在在盡量遵守招招標(biāo)文件的前前提下，業(yè)主主和承包商為為爭(zhēng)取各自利利益的討價(jià)還還價(jià)過(guò)程。從從性質(zhì)上講，是是指不同國(guó)家家的有關(guān)法人人之間為了實(shí)實(shí)現(xiàn)在某個(gè)工工程項(xiàng)目中的的特定目的而而簽訂的確定定相互權(quán)利和和義務(wù)的協(xié)議議。合同一經(jīng)經(jīng)簽訂，即具具有法律約束束力，任何一一方不履行合合同或履行不不當(dāng)，都要承承

2、擔(dān)相應(yīng)的法法律責(zé)任。為為了正確履行行合同，就必必須在合同簽簽訂之前，熟熟悉合同條款款，并把潛在在的可能對(duì)一一方不利的條條款進(jìn)行約定定，分清不可可預(yù)見(jiàn)事件的的責(zé)任。 普通商商業(yè)合同在談?wù)勁袝r(shí)，很多多合同條款尚尚未形成，是是在談判過(guò)程程逐漸達(dá)成一一致，并形成成正式的條文文規(guī)定。甲乙乙雙方簽字生生效后，一般般情況下是不不能更改的。而而與普通的商商業(yè)合同不同同的是，雖然然在國(guó)際工程程招標(biāo)的同時(shí)時(shí)，業(yè)主（合合同甲方）已已經(jīng)明確頒布布了合同的大大部分條款（即即要約），承承包商（乙方方）只有在認(rèn)認(rèn)可這些條款款的基礎(chǔ)和前前提下，才會(huì)會(huì)也才能參加加投標(biāo)，投標(biāo)標(biāo)的同時(shí)，已已經(jīng)意味著承承包商對(duì)業(yè)主主合同條款的的認(rèn)可

3、，即商商業(yè)合同的對(duì)對(duì)要約的承諾諾。在這種思思維的影響下下，對(duì)國(guó)際工工程合同談判判的第一個(gè)誤誤區(qū)，認(rèn)為承承包商如果不不遵守這些合合同條款，就就拿不到合同同，因此也就就沒(méi)有必要在在這方面多做做工作。這是是對(duì)國(guó)際工程程合同本身是是過(guò)程性合同同的特點(diǎn)認(rèn)識(shí)識(shí)不夠，不知知道國(guó)際工程程合同本身固固有的合同實(shí)實(shí)施過(guò)程的不不確定性。國(guó)國(guó)際工程合同同是一個(gè)持續(xù)續(xù)的過(guò)程合同同，隨著合同同外界環(huán)境和和合同主體本本身不可預(yù)見(jiàn)見(jiàn)的事件的發(fā)發(fā)生可以發(fā)生生變化。 第二個(gè)個(gè)對(duì)國(guó)際工程程合同談判的的誤區(qū)，是認(rèn)認(rèn)為合同談判判是投標(biāo)的延延續(xù)，是投標(biāo)標(biāo)的組成部分分，即對(duì)甲方方要約進(jìn)行承承諾的延續(xù)和和組成部分。因因此，在合同同談判時(shí)，只

4、只是對(duì)業(yè)主提提出的疑問(wèn)進(jìn)進(jìn)行答復(fù)；或或者只是按照照招標(biāo)時(shí)合同同條款的要求求準(zhǔn)備施工方方案、現(xiàn)金流流量表、設(shè)備備材料進(jìn)場(chǎng)計(jì)計(jì)劃、施工計(jì)計(jì)劃等。 而事實(shí)實(shí)上，國(guó)際工工程合同談判判階段正是我我們彌補(bǔ)投標(biāo)標(biāo)時(shí)由于時(shí)間間有限所掌握握的資料有限限可能出現(xiàn)的的差錯(cuò)的最佳佳時(shí)機(jī)，是承承包商對(duì)在投投標(biāo)時(shí)不想說(shuō)說(shuō)清或無(wú)法定定量的內(nèi)容和和價(jià)格與業(yè)主主進(jìn)行約定并并爭(zhēng)取利益的的最佳時(shí)機(jī)，是是承包商為合合同將來(lái)執(zhí)行行時(shí)減少困難難、創(chuàng)造良好好條件的最佳佳時(shí)機(jī)，是承承包商通過(guò)合合同取得理想想經(jīng)濟(jì)效益的的關(guān)鍵一環(huán)。 如何做好好合同談判 每個(gè)個(gè)國(guó)際工程承承包項(xiàng)目的合合同談判從開(kāi)開(kāi)始到結(jié)束的的各個(gè)步驟各各有不同，即即使是相似的的項(xiàng)

5、目合同，完完成談判也不不一定必須采采取同樣的步步驟，談判者者必須保持最最大的靈活性性。盡管如此此，談判的過(guò)過(guò)程并非是無(wú)無(wú)章可循，各各個(gè)項(xiàng)目的談?wù)勁羞^(guò)程都或或多或少有些些相似之處，有有些典型的談?wù)勁谐绦驅(qū)Ω鞲鞣N談判基本本都是適用的的。 一、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備階段 開(kāi)始談?wù)勁星?，一定定要做好談判判的?zhǔn)備工作作，只有這樣樣才能在談判判中爭(zhēng)取主動(dòng)動(dòng)。談判的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作可以以包括如下幾幾個(gè)方面內(nèi)容容： 1.談判的的組織準(zhǔn)備。包包括組成談判判小組并選定定談判組長(zhǎng)。一一般來(lái)說(shuō)，談?wù)勁薪M成員應(yīng)應(yīng)包括有一定定的法律知識(shí)識(shí)、熟悉合同同條款的商務(wù)務(wù)人員，經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的技術(shù)術(shù)人員，熟悉悉當(dāng)?shù)厍闆r的的翻譯人員和和有著較為豐豐富的談

6、判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、能駕馭馭整個(gè)談判過(guò)過(guò)程的談判小小組組長(zhǎng)。另另外，在每一一次合同談判判前，承包商商的財(cái)務(wù)和法法律方面的人人員也應(yīng)參與與，但可根據(jù)據(jù)具體情況決決定是否實(shí)際際參加談判。談?wù)勁薪M的組成成要做到充分分發(fā)揮每一個(gè)個(gè)成員的作用用，組長(zhǎng)能夠夠協(xié)調(diào)組內(nèi)工工作。談判組組長(zhǎng)應(yīng)有較強(qiáng)強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力力和應(yīng)變能力力，而且應(yīng)該該具備參加國(guó)國(guó)際工程合同同談判的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。進(jìn)行內(nèi)部部分工，派定定談判角色，以以便在談判桌桌上角色分明明，相互配合合，各有重點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)退自如如。人員的大大致分工為：（1）商務(wù)務(wù)人員。負(fù)責(zé)責(zé)一般合同條條款、特別行行政條款、招招標(biāo)行政資料料的研究。（22）技術(shù)人員員。閱讀和熟熟悉當(dāng)?shù)匾?guī)范范和針對(duì)本工工程

7、的特殊規(guī)規(guī)范。（3）翻翻譯人員。負(fù)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)關(guān)信息的收集集，了解當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)、項(xiàng)目目特殊情況的的一些資料。（44）組長(zhǎng)。負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)主要要求資料的響響應(yīng)或反對(duì)，并并作為談判發(fā)發(fā)言人。 2.談?wù)勁械姆桨笢?zhǔn)準(zhǔn)備。（1）開(kāi)開(kāi)始談判前，談?wù)勁行〗M需要要認(rèn)真研究所所有的招標(biāo)資資料，列出需需要解決問(wèn)題題的清單，并并根據(jù)具體問(wèn)問(wèn)題要有明確確的解決方案案以及回復(fù)對(duì)對(duì)方方案的辦辦法，寫(xiě)出談?wù)勁写缶V，確確定談判的目目標(biāo)、任務(wù)和和要求，作為為進(jìn)行談判工工作的指導(dǎo)文文件。（2）了了解對(duì)方的談?wù)勁腥藛T以及及他們的身份份、地位、性性格、愛(ài)好、辦辦事作風(fēng)，分分析各自的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（33）設(shè)計(jì)和確確定最優(yōu)方案案、次優(yōu)方案案和

8、備選方案案。要準(zhǔn)備好好上、中、下下三策，做到到臨場(chǎng)不亂。（44）開(kāi)始談什什么，接著談?wù)勈裁矗詈蠛笳勈裁?，事事先都要有一一個(gè)大致的安安排。同時(shí)，預(yù)預(yù)計(jì)哪些環(huán)節(jié)節(jié)可能出現(xiàn)分分歧，出現(xiàn)了了這些分歧應(yīng)應(yīng)采取什么對(duì)對(duì)策。 3.談判判的內(nèi)容準(zhǔn)備備。國(guó)際工程程承包合同的的內(nèi)容按優(yōu)先先順序一般包包括以下幾個(gè)個(gè)方面：合同同協(xié)議書(shū)、中中標(biāo)通知書(shū)、投投標(biāo)書(shū)和投標(biāo)標(biāo)書(shū)附錄、專專用合同條件件、通用合同同條件、特殊殊技術(shù)規(guī)范、國(guó)國(guó)家規(guī)范、圖圖紙、標(biāo)價(jià)的的工程量清單單、投標(biāo)書(shū)附附錄中所列的的其它文件等等。從談判的的內(nèi)容準(zhǔn)備來(lái)來(lái)說(shuō)，主要應(yīng)應(yīng)注意以下幾幾個(gè)方面： （11）招標(biāo)文件件中的投標(biāo)人人須知部分。在在投標(biāo)人須知知中，業(yè)

9、主會(huì)會(huì)對(duì)合同范圍圍、資金來(lái)源源、對(duì)承包商商的要求、標(biāo)標(biāo)書(shū)文件的組組成、評(píng)標(biāo)辦辦法等進(jìn)行規(guī)規(guī)定。很多人人認(rèn)為，這些些內(nèi)容只是對(duì)對(duì)投標(biāo)的指示示，由于很少少涉及合同具具體內(nèi)容而不不被重視。但但實(shí)際上，有有時(shí)投標(biāo)人須須知中會(huì)隱藏藏對(duì)合同實(shí)施施很重要的條條款。筆者曾曾經(jīng)歷過(guò)這樣樣一個(gè)項(xiàng)目：2003年年11月，筆筆者在M國(guó)參參加了一個(gè)公公路項(xiàng)目的投投標(biāo)，評(píng)標(biāo)過(guò)過(guò)程由于業(yè)主主原因，投標(biāo)標(biāo)人須知規(guī)定定的6個(gè)月投投標(biāo)有效期結(jié)結(jié)束前，即22004年55月份，評(píng)標(biāo)標(biāo)沒(méi)有結(jié)束，業(yè)業(yè)主要求投標(biāo)標(biāo)人延長(zhǎng)投標(biāo)標(biāo)保函有效期期至20044年11月份份。20044年10月份份，業(yè)主通知知我方進(jìn)行合合同談判。投投標(biāo)人須知115.3

10、條款款中規(guī)定，業(yè)業(yè)主若是推遲遲授標(biāo)，每月月將補(bǔ)償承包包商合同總價(jià)價(jià)的5。同同時(shí)由于工期期為15個(gè)月月，合同條件件規(guī)定本項(xiàng)目目不使用價(jià)格格調(diào)整。當(dāng)時(shí)時(shí)沒(méi)有誰(shuí)能預(yù)預(yù)料20055年油價(jià)會(huì)大大規(guī)模上升，因因而對(duì)這項(xiàng)條條款沒(méi)有什么么異議。而隨隨后施工過(guò)程程，由于油價(jià)價(jià)大規(guī)模上升升帶動(dòng)各項(xiàng)材材料、設(shè)備費(fèi)費(fèi)用上漲的金金額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于業(yè)主延期期授標(biāo)的補(bǔ)償償費(fèi)用。 （2）合合同條件部分分。對(duì)于使用用世界銀行、非非洲發(fā)展銀行行、亞洲開(kāi)發(fā)發(fā)銀行等國(guó)際際金融組織資資金的合同項(xiàng)項(xiàng)目，通常使使用FIDIIC合同條件件或其它國(guó)際際通用合同條條件，這些條條款對(duì)所有投投標(biāo)人的要求求是一樣的，是是承包商不能能改變的。因因此，對(duì)此

11、類類合同談判的的重點(diǎn)是業(yè)主主為此編制的的合同專用條條件，如付款款方式、付款款期間、質(zhì)保保金扣除比例例與返還時(shí)間間、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)等都需要認(rèn)認(rèn)真研究。對(duì)對(duì)于業(yè)主自己己編制的合同同條件，則應(yīng)應(yīng)仔細(xì)審查每每一個(gè)條款。筆筆者公司在ZZ國(guó)獲得了一一個(gè)大橋項(xiàng)目目，項(xiàng)目位于于Z國(guó)和G國(guó)國(guó)的交界處，使使用的是業(yè)主主自己編制的的合同條件，業(yè)業(yè)主為Z國(guó)公公路局。在業(yè)業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)條款款中，業(yè)主把把自己的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)限定在只對(duì)對(duì)發(fā)生在Z國(guó)國(guó)的各類事件件引起的業(yè)主主風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)責(zé)任?？紤]到到G國(guó)政治不不太穩(wěn)定，合合同談判時(shí)我我方要求：由由于G國(guó)的政政局變化、叛叛軍或任何其其它政治、軍軍事、搶劫等等風(fēng)險(xiǎn)，也屬屬于業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。從而做到到防

12、范于未然然。 （3）技術(shù)術(shù)規(guī)范部分。（aa）對(duì)于合同同實(shí)施地國(guó)家家規(guī)范，我們們不能改動(dòng)，但但可盡量爭(zhēng)取取同等條件下下使用我們熟熟悉的中國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；技術(shù)規(guī)范部部分主要是看看業(yè)主針對(duì)本本項(xiàng)目編制的的特殊規(guī)范，看看其有無(wú)特殊殊要求，及對(duì)對(duì)我們不利或或我們可以利利用的規(guī)定。筆筆者公司在JJ國(guó)中標(biāo)了一一個(gè)公路項(xiàng)目目，項(xiàng)目被一一條河分成了了兩部分，必必須經(jīng)常使用用該河上的私私營(yíng)收費(fèi)輪渡渡。規(guī)范規(guī)定定，業(yè)主將為為承包商提供供必要的進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)道路。因此此，在合同談?wù)勁袝r(shí)，我們們特別要求輪輪渡作為進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)道路的一部部分。通過(guò)業(yè)業(yè)主協(xié)調(diào)，最最終只是象征征性地交了一一點(diǎn)費(fèi)用。（bb）合同談判判階段，可根根據(jù)情況說(shuō)服服

13、業(yè)主接受較較大的變更建建議。筆者公公司在U國(guó)獲獲得了一個(gè)大大橋項(xiàng)目，上上部結(jié)構(gòu)原設(shè)設(shè)計(jì)方案為大大跨度連續(xù)梁梁，投標(biāo)時(shí)明明確規(guī)定不接接受變更方案案。在合同談?wù)勁羞^(guò)程，我我們針對(duì)該工工程是政府出出資項(xiàng)目，業(yè)業(yè)主對(duì)成本控控制要求嚴(yán)格格，結(jié)合我們們?cè)谂R近國(guó)家家有架橋機(jī)的的情況，向業(yè)業(yè)主提出設(shè)計(jì)計(jì)變更，由大大跨度連續(xù)梁梁變更為后張張法預(yù)應(yīng)力TT型梁，并提提交了所需的的技術(shù)數(shù)據(jù)和和驗(yàn)算資料。經(jīng)經(jīng)過(guò)反復(fù)論證證后，業(yè)主同同意了我們的的變更方案。不不僅為業(yè)主節(jié)節(jié)約了投資，公公司也增加了了效益。 （4）當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和項(xiàng)項(xiàng)目的特殊性性。不同的市市場(chǎng)，或同一一市場(chǎng)的不同同項(xiàng)目，都有有其特殊性或或特殊要求。合合同談判時(shí)，

14、一一定要指出這這些特殊要求求，減少合同同執(zhí)行過(guò)程不不必要的麻煩煩。筆者公司司在Z國(guó)獲得得了一個(gè)大橋橋項(xiàng)目，項(xiàng)目目位于Z國(guó)和和G國(guó)的交界界處，業(yè)主為為Z國(guó)公路局局。按照兩國(guó)國(guó)的海關(guān)管理理，人員和設(shè)設(shè)備來(lái)往兩國(guó)國(guó)必須交納登登記費(fèi)?？紤]慮到項(xiàng)目的特特殊性，談判判時(shí)我們要求求：（a）業(yè)業(yè)主必須保證證我們的人員員和設(shè)備可以以有條件地自自由出入Z國(guó)國(guó)和G國(guó)，而而不必交納登登記費(fèi)。（bb）在G國(guó)境境內(nèi)辦理取土土場(chǎng)、取沙場(chǎng)場(chǎng)以及外接電電源必須由業(yè)業(yè)主協(xié)調(diào)。 二、談?wù)勁羞M(jìn)行階段段 11.談判開(kāi)始始階段，主要要是了解對(duì)方方的基本情況況，例如對(duì)方方主談人員有有多大決定權(quán)權(quán)、是否還有有幕后決策人人、主談人員員的談判風(fēng)

15、格格和談判策略略等等。除注注意主談人員員外，對(duì)其他他談判人員的的情況也應(yīng)注注意，注意對(duì)對(duì)方人員的分分工。 2.談判判中應(yīng)該向?qū)?duì)方清楚表達(dá)達(dá)自己的立場(chǎng)場(chǎng)，不能因害害怕談判失敗敗而回避自己己的觀點(diǎn)。談?wù)勁兄须p方都都希望討論自自己關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題，在談判判中應(yīng)注意引引導(dǎo)對(duì)方轉(zhuǎn)向向自己關(guān)注的的問(wèn)題。談判判中出現(xiàn)僵局局是常見(jiàn)的事事，在這種情情況下應(yīng)該努努力控制自己己的情緒，并并認(rèn)真對(duì)待對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)，冷冷靜分析其合合理性，在對(duì)對(duì)方要求合理理的情況下，應(yīng)應(yīng)該積極努力力填補(bǔ)雙方立立場(chǎng)間的縫隙隙。當(dāng)然，不不能輕易讓步步，即使對(duì)方方要求合理，也也應(yīng)該找一個(gè)個(gè)我方要求也也合理的其它它問(wèn)題同時(shí)解解決。 3.表述述我方意

16、見(jiàn)。一一旦提出不同同的看法，就就要論證自己己立場(chǎng)的科學(xué)學(xué)性和正確性性，就要說(shuō)明明自己意見(jiàn)的的事實(shí)依據(jù)或或符合國(guó)際慣慣例。要向?qū)?duì)方講明接納納意見(jiàn)后的利利弊得失，談?wù)勁械哪康臒o(wú)無(wú)非是獲利，如如果對(duì)方感到到有利可圖，或或者覺(jué)得不會(huì)會(huì)失去利益，或或者能更少地地失去利益，就就會(huì)十分重視視這種意見(jiàn)，就就更容易接受受建議。在說(shuō)說(shuō)服對(duì)方時(shí)，也也應(yīng)該坦率地地說(shuō)明自己的的利益，使對(duì)對(duì)方認(rèn)為所提提要求合情合合理。要更多多地強(qiáng)調(diào)雙方方利益的一致致性。 4.反駁駁對(duì)方觀點(diǎn)。一一般說(shuō)來(lái)，在在準(zhǔn)備階段設(shè)設(shè)計(jì)談判程序序時(shí)，就要努努力避免辯論論。但為了證證明自己的立立場(chǎng)，為了維維護(hù)自身的合合理要求，有有時(shí)也不得不不進(jìn)行某種辯

17、辯論。 （1）反反駁時(shí)，可指指出對(duì)方論點(diǎn)點(diǎn)不正確，不不合國(guó)際慣例例，或不合原原合同的規(guī)定定；可指出對(duì)對(duì)方的論據(jù)不不可靠，或是是不充分，或或是根本就沒(méi)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)據(jù)。 （2）采采取原則問(wèn)題題不妥協(xié)、枝枝節(jié)問(wèn)題不糾糾纏的方法。要要抓住重點(diǎn)，切切中要害。至至于小問(wèn)題，能能含糊就含糊糊，能妥協(xié)妥妥協(xié)。 （3）措措詞準(zhǔn)確、鋒鋒利，但不要要傷害對(duì)方，特特別不要刻薄薄諷刺，也不不能斷章取義義，歪曲對(duì)方方的原意，特特別是不要蠻蠻不講理。 （44）態(tài)度要客客觀、公正，要要從容不迫、有有條不紊、儀儀表莊重、舉舉止自然。 （55）辯論的目目的是為了較較好地取得合合同，因而應(yīng)應(yīng)該有原則的的、有分寸的的、善意的。 三、

18、合同簽訂階段 談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致而形成的合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達(dá)成一致意見(jiàn)后，擬訂合同條款時(shí)，一定要注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經(jīng)取得的結(jié)果被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)另一個(gè)陷阱，把爭(zhēng)取到的利益喪失殆盡。談判判策略與技巧巧 合合理利用談判判策略與技巧巧，是達(dá)到合合同談判目的的重要手段，國(guó)國(guó)際工程合同同談判也不例例外。常用的的談判策略有有： 一、聲東擊擊西法這是指指在談判中，根根據(jù)需要有意意識(shí)地將會(huì)談?wù)劦淖h題引到到對(duì)己方并不不重要的問(wèn)題題上，借以分分散對(duì)方的注注意力，達(dá)到到己方目的。在在談判的過(guò)程程中，只有更更好地隱藏其其真正的利益益，才能更好好地實(shí)現(xiàn)談判判目標(biāo)。其主主要目的是： 11.盡管雙方方所討論的問(wèn)問(wèn)題對(duì)我方是是次要的，但但采用這種策策略可能表明明，我方對(duì)這這一問(wèn)題很重重視，進(jìn)而提提高該項(xiàng)議題題在對(duì)方心目目中的價(jià)值，一一旦我方做出出讓步后、能能使對(duì)方更為為滿意。 2.為為承包商關(guān)心心的議題會(huì)談?wù)勪伷降缆?。以以聲東擊西的