內(nèi)衣專賣店9大銷售技巧

1、 /14推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。如何經(jīng)營好內(nèi)衣專賣店方法？服裝行業(yè)中內(nèi)衣行業(yè)是公認(rèn)的暴利產(chǎn)業(yè)、朝陽產(chǎn)業(yè)，在近幾年有非常好的發(fā)展態(tài)勢。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)者品牌消費(fèi)觀念的加強(qiáng)，投資經(jīng)營內(nèi)衣專賣店的也日益增多。但是，有這樣一個現(xiàn)象；專賣店同樣的品牌同樣的產(chǎn)品，由于經(jīng)營管理能力的不同，加盟商經(jīng)營的業(yè)績有很大的差別。美麗干線結(jié)合多年的終端零售管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出內(nèi)衣專賣店管理的八項(xiàng)工作內(nèi)容，希望能與同行共同探討，并對專賣店經(jīng)營者有所幫助。一、導(dǎo)購技巧內(nèi)衣導(dǎo)購

2、上非常講究專業(yè)知識的，這就要求導(dǎo)購人員不僅要熟練掌握一般的導(dǎo)購技巧，還要對產(chǎn)品本身、穿著特點(diǎn)、搭配方法、洗滌保養(yǎng)等具有全面專業(yè)的了解，還要比客戶自己更了解應(yīng)該選購何種規(guī)格和式樣的產(chǎn)品，另外，要學(xué)會把握顧客的心理，掌握市場的流行，一個非常專業(yè)的導(dǎo)購能深深贏得客戶的信任并建立忠誠的消費(fèi)關(guān)系。導(dǎo)購技巧的提高一方面要靠平時的實(shí)踐積累，另一方面要利用一切機(jī)會交流與學(xué)習(xí)。二、服務(wù)質(zhì)量有的消費(fèi)者到些專賣店時感覺死氣沉沉，而到另一些專賣店感覺輕松愉快，很有購物欲望，這之間的差別往往同店鋪的硬件設(shè)施關(guān)系不太大，主要是導(dǎo)購人員的這些“活”的元素所營造的氛圍不一樣而造成都市的。如果顧客進(jìn)到店里看到的是導(dǎo)購員在閑聊或

3、發(fā)愣，就會自然的產(chǎn)生看看就走的想法。而熱情友好的導(dǎo)購員能給人一種親近的感覺，能激發(fā)人的購買欲望，有的客戶本來沒有打算購物的，因?yàn)樾那橐缓镁唾徺I了！很多店長也知道服務(wù)的重要，也制定了嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范，但真正打動人的服務(wù)絕對是真誠、自然、發(fā)自內(nèi)心的，是沒有辦法靠制度強(qiáng)迫出來的，所以店長在平時就應(yīng)該注意關(guān)心導(dǎo)購員的工作、甚至生活情況，把握她們的情緒，為她排除顧慮，保證她們能有輕松愉快的心情和充沛的精力去服務(wù)客戶。同時還要懂得激勵店員，從深層次激發(fā)她們的工作熱情，以達(dá)到更高的目標(biāo)。三、人員培養(yǎng)人力資源是企業(yè)的第一資源，專賣店經(jīng)營者應(yīng)建立一套完整的招聘培訓(xùn)、選拔的制度，同時提供公開、公平的競爭空間和發(fā)展機(jī)

4、會，配以具有競爭力的薪酬福利制度，培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，為專賣店的發(fā)展壯大積累資本。值得注意的是，優(yōu)秀的內(nèi)衣導(dǎo)購員需要長期的培養(yǎng)，因?yàn)樯婕暗椒浅６嗟膶ＶR。所以在平時，專賣店經(jīng)營者就應(yīng)當(dāng)做適當(dāng)?shù)娜藛T儲備，一方面可以防止人員管理工作的被動，另一方面也能避免可能的人員流動風(fēng)險(xiǎn)。四、貨品陳列一個貨品放得很亂的專賣店只會打擊客戶的積極性和購買欲，內(nèi)衣產(chǎn)品在最初設(shè)計(jì)時，設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品的款式和色彩上都花了很多心血，在款式的系列化和色彩的互補(bǔ)方面也是很多講究，產(chǎn)品的風(fēng)格和特點(diǎn)在陳列時會因店鋪的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、內(nèi)部環(huán)境和所處地理位置的同而有不同的表現(xiàn)方法，正確的陳列才能有郊體現(xiàn)品牌的個性特征，這就要求店主要結(jié)合自己店鋪的情

5、況，同廠家及相關(guān)人員交流學(xué)習(xí)，就色彩搭配、主副款式、系列主題等按專業(yè)的方法操作。同時在服飾陳列理念及搭配方式等方面多學(xué)習(xí)多積累，提高自己的的鑒賞能力和陳列小平，做出自己店面的特色。五、貨源補(bǔ)充貨品庫存的合理性對專賣店很重要，貨品不足浪費(fèi)銷售機(jī)會，貨品過多也會占用資金增加成本。而很多店主都經(jīng)歷過這樣的事：好賣的產(chǎn)品很快就斷貨了，再補(bǔ)貨久久補(bǔ)不來。因?yàn)槟愫觅u的產(chǎn)品別的店可能也很好銷，廠家得到信息再組織補(bǔ)單，肯定需要一個過程。這就需要店主一方面在銷售信息上同廠家加強(qiáng)溝通，保證信息得到及時的反饋；另一方面自身加強(qiáng)對產(chǎn)品銷售情況的預(yù)測能力，一款新款是否符合當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)習(xí)慣，它的銷售前景如何，自己要能夠

6、大體把握。此后再根據(jù)銷售預(yù)測和貨品運(yùn)輸周期，合理安排自己的貨品庫存，降低風(fēng)險(xiǎn)，保證利潤。六、形象維護(hù)形象是品牌的載體，好的形象能較好地維護(hù)品牌的檔次，提升品牌的附加值。因內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展的時間較短，缺乏成熟的經(jīng)營氛圍，所以目前很多內(nèi)衣專賣店不是很注重店鋪的形象，特別是一些細(xì)節(jié)方面的工作往往被忽視。比如：如果一個顧客進(jìn)店就像是走進(jìn)了五星級酒店的精品屋，他們購物感覺就不一樣，這里價(jià)位高一些，沒有折扣，他們也容易接受；而如果他們發(fā)現(xiàn)，拖把和水桶放在試衣間里，或者宣傳畫有一角被刮被了還掛在那里，她的感覺又不一樣了！優(yōu)秀的店鋪形象是經(jīng)得起最挑剔顧客檢驗(yàn)的。就像頂級品牌的產(chǎn)品同一般品牌的產(chǎn)品的差別一樣，往往不

7、是在面料上有多大差距，但頂級品牌在做工方面，在細(xì)節(jié)上、處理上絕對用心！絕對講究！絕對細(xì)致！店鋪形象也一樣，不一定要花多好的材料去裝修，但細(xì)節(jié)一定要講究，日常維護(hù)也要做到一絲不茍！七、促銷氛圍同樣的促銷手段，有的人操作得效果很好，有的人效果很差，還有的人總是挖空心思希望能“策劃”出一個驚世駭俗的絕點(diǎn)子來一舉成名！其實(shí)促銷方案本身沒有好壞之分，有人用得好有人用得不好，差別就在于“執(zhí)行”！搞促銷活動之前應(yīng)該有一個系統(tǒng)的安排，包括促銷時間的選擇，宣傳推廣，安排與執(zhí)行，效果與分析等。匆匆上陣草草收場只會讓人懷疑，這個店是不是要關(guān)門了？同時，促銷活動（特別是打折活動）操作得不好還可能產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。有

8、的店主經(jīng)歷過這樣的情況：打折時效果不錯，恢復(fù)原價(jià)后就沒有人光顧了，來了也說等店里打折再來購買！往往不打折有人抱怨，打折也有人抱怨！甚至流失很多老客戶。這就是明顯的沒有處理好負(fù)面影響的后果。這就要求在宣傳和氛圍布置上做好相應(yīng)的工作，在宣傳時力為促銷找一個“合適”的理由，著重強(qiáng)調(diào)促銷的條件（如節(jié)日、店慶、過季處理等），同時在店堂的布置上要求突出促銷氛圍，要與平時正價(jià)銷售有相當(dāng)大的差別，差別越大負(fù)面影響越小。就好比一個人穿奇裝異服參加一個聚會，第二天仍西裝革履上班時，別人不會認(rèn)為你昨晚的形象會影響你的身份一樣，而如果奇裝異服進(jìn)寫字樓就不一樣了！場所和環(huán)境給人的心理感受也不一樣！八、財(cái)務(wù)管理有很多專賣

9、店店主習(xí)慣用親戚朋友當(dāng)導(dǎo)購員，認(rèn)為招聘的人員不熟悉、不安全，怕出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題。其實(shí)只要一套完整的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存管理臺帳就可以解決問題了?？扛杏X是做不好店務(wù)管理的，你也不能把風(fēng)險(xiǎn)押在店員的良心上，只有完善的管理制度才能科學(xué)合理地實(shí)施管理與監(jiān)督。店主一份帳，店員一份帳，公司總部一份帳。月底時店主按實(shí)際收貨和實(shí)際返貨明細(xì)帳同公司總部對帳，同時按實(shí)收、實(shí)返、銷售和實(shí)際盤存同店員對帳，一切都能一目了然。至于銷售中的價(jià)格政策，要么可以明確規(guī)定：與公司總部一致，實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)，導(dǎo)購員沒有折扣權(quán)利，明碼銷售。要么給予限制性的折扣權(quán)。如：可以給予最低8.5折的權(quán)利，但前提是全價(jià)銷售額必須占月銷售總額的80%以上。

10、這樣通過給予店員銷售折扣權(quán)以顯信任，既提高了她們的工作積極性，也能有效地把握銷售機(jī)會，提高效益。完善的財(cái)務(wù)管理，還能幫助店主準(zhǔn)確及時地把握經(jīng)營狀況，同時對日常銷售計(jì)劃制定、銷售預(yù)測、貨品補(bǔ)充、制定促銷計(jì)劃等起到最具價(jià)值的參考作用，有效地把握日常經(jīng)營。建立系統(tǒng)的店務(wù)管理是每一個零售店主事業(yè)發(fā)展和壯大的基礎(chǔ)，處理好同外圍環(huán)境及公司總部的合作的同時，只要不斷完善這八項(xiàng)工作，必有一個光明燦爛的美好前景！內(nèi)衣專賣店中期經(jīng)營策略（實(shí)戰(zhàn)）第一、調(diào)整內(nèi)衣店全體店員包括老板在內(nèi)所有人的心態(tài)，積極、自信的心態(tài)能帶動工作的熱情；第二、要善于把握和利用原有資源優(yōu)勢，該店也曾輝煌過，留有幾百名老顧客的檔案記錄，可以憑借

11、這個客戶資源優(yōu)勢著手，在鞏固老顧客的基礎(chǔ)上積極發(fā)展新顧客；第三、對專賣店形象進(jìn)行整改，按公司VI形象的要求與風(fēng)格對店內(nèi)的布局重新設(shè)計(jì)、裝修，并換上當(dāng)季新款的廣告畫，形象煥然一新，更顯簡約、大方的風(fēng)格；第四、對原有庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)購公司現(xiàn)有80%的新品，并進(jìn)購部份特價(jià)款來補(bǔ)充店內(nèi)的貨品，以50%的新品、30%左右的經(jīng)典暢銷款以及20%的特價(jià)產(chǎn)品為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例，從文胸、束身衣、睡衣到家居服等系列都重新作了合理的陳列，無論是產(chǎn)品的款式、還是整體的布局，都給人耳目一新的感覺；第五、組織導(dǎo)購員重新學(xué)習(xí)內(nèi)衣知識，特別是新款產(chǎn)品的一些功能介紹等，要具備專業(yè)的導(dǎo)購知識與技巧，能真正給顧客予專業(yè)、貼心的服務(wù)

12、；第六、根據(jù)當(dāng)時的實(shí)際情況，策劃了一次購物送禮的促銷活動，并利用原先積累下來的會員記錄資料，分別以發(fā)短信或打電話的方式，通知會員朋友們在指定時間內(nèi)到店里領(lǐng)取禮品，并適時地向會員們介紹新款產(chǎn)品的功能與特性。從上面案例來看，總結(jié)出以下幾點(diǎn)：1、內(nèi)衣經(jīng)營必須強(qiáng)調(diào)品牌形象統(tǒng)一誤區(qū)：某些經(jīng)銷商總是喜歡按其個人喜好和風(fēng)格對內(nèi)衣店/連鎖店進(jìn)行裝修和布置，最終出來的效果跟所經(jīng)營品牌的形象元素不統(tǒng)一；正確：經(jīng)營品牌內(nèi)衣店，必須先了解所經(jīng)營品牌的產(chǎn)品風(fēng)格以及其發(fā)展趨勢，以總公司風(fēng)格與VI形象為標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)、布置專賣店，特別是門頭、展示柜、收銀臺、落地架這幾大形象元素必須跟總公司的VI形象統(tǒng)一。2、店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要統(tǒng)一

13、誤區(qū)：在經(jīng)營過程中，很多終端商進(jìn)貨時只青睞那些搶手的暢銷款，哪款好賣就只進(jìn)哪款的貨。正確：經(jīng)營品牌內(nèi)衣店/連鎖專賣，必須注重店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否完善，例如系列、品種是否齊全、新款、精典暢銷款以及特價(jià)款的比例是否適量、合理，每一款內(nèi)衣產(chǎn)品都是有針對性地設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出來的，每個款都有她們所需的消費(fèi)人群與各自相應(yīng)的市場，因此，連鎖店內(nèi)的產(chǎn)品款式是否齊全，客觀上很直接地影響著消費(fèi)群的類型。品種齊全了，可供的選擇多了，才能更進(jìn)一步地滿足各個消費(fèi)群體不同的需求。3、導(dǎo)購員的專業(yè)知識不容忽視誤區(qū)：有不少終端商認(rèn)為，店里的內(nèi)衣導(dǎo)購員只需口齒伶俐、態(tài)度熱情就行了，是否具備專業(yè)的內(nèi)衣知識并不重要，能售出貨品就好。只對

14、店內(nèi)的員工進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，新產(chǎn)品知識敷衍而過，忽視銷售技巧。正確：內(nèi)衣行業(yè)是個可以讓人學(xué)到老的行業(yè)，小小一件文胸，看上去的確很簡單，實(shí)際上卻蘊(yùn)含著大文章，得時刻跟隨著潮流的步伐不斷地推陳出新。作為一個內(nèi)衣導(dǎo)購員，就必須掌握專業(yè)的內(nèi)衣知識，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與功能介紹是導(dǎo)購員必須熟悉、掌握的基礎(chǔ)知識，根據(jù)顧客的實(shí)際情況給予合適的建議，正確引導(dǎo)顧客選擇、購買真正適合她們的產(chǎn)品，真正地體現(xiàn)出導(dǎo)購的重要性。4、經(jīng)營計(jì)劃舉足輕重誤區(qū)：內(nèi)衣經(jīng)銷商很容易走進(jìn)一個誤區(qū)，那就是只注能把產(chǎn)品售出，一味地把零售價(jià)往下壓，他們認(rèn)為利潤雖小、但可以量取勝。正確：經(jīng)營計(jì)劃的制定是銷售過程中的一個重要步驟，每個任務(wù)的擬定與執(zhí)行都是

15、因地而宜的。如果用上述那種經(jīng)營方法去操作，一再地降價(jià)只會給人錯覺誤以為是在急于清理產(chǎn)品。常言說“一分錢一分貨”，產(chǎn)品的價(jià)格是根據(jù)其綜合價(jià)值來核定的，產(chǎn)品的價(jià)格也是其價(jià)值的一種體現(xiàn)。盲目地降低銷售價(jià)格的同時，其實(shí)也是在降低該品牌在消費(fèi)者心中的檔次，不僅影響了品牌形象的定位、削弱了消費(fèi)者對該品牌的信心，還更直接地影響銷售額，實(shí)在是得不償失。我們要把目光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，為日后更長遠(yuǎn)的發(fā)展制定詳細(xì)的經(jīng)營計(jì)劃，例如：先從成本計(jì)算，分析利潤空間，制定好相應(yīng)的年度、季度、月度銷售任務(wù)計(jì)劃，再細(xì)分到每一天甚至每一時段，做好每階段相應(yīng)的任務(wù)計(jì)劃。有計(jì)劃，就有目標(biāo)，有目標(biāo)就有動力，一切運(yùn)籌帷幄。5、合理計(jì)劃、調(diào)配資金的

16、運(yùn)作誤區(qū)：有些經(jīng)銷商目標(biāo)比較遠(yuǎn)大，并不滿足于只經(jīng)營單一個品牌的內(nèi)衣，只要看到哪個品牌有點(diǎn)機(jī)會的都想去經(jīng)營，卻不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是否能夠同時支持經(jīng)營多個品牌，遂將本來就不太豐厚的資金騰出來同時經(jīng)營其他品牌，更有甚者，公私不分，將經(jīng)營資金與生活費(fèi)用混為一體，隨意將經(jīng)營資金挪用于日常生活消費(fèi)中去。正確：規(guī)范的經(jīng)營需要規(guī)范的理財(cái)制度，必需按各自的資金情況與實(shí)際情況相結(jié)合，對資金進(jìn)行有計(jì)劃的調(diào)配與運(yùn)用，務(wù)求把有限的資金集中投入到位。象上述情況，很容易導(dǎo)致資金分配不均、周轉(zhuǎn)不靈、經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)窘?jīng)r，甚至面臨經(jīng)營危機(jī)，連單一個品牌的經(jīng)營也應(yīng)付不了，就更別說雙品牌或多品牌經(jīng)營了。6、認(rèn)真做好顧客資料登記誤區(qū)：很多

17、連鎖店店員認(rèn)為只要向顧客銷售產(chǎn)品就行了，對于得把顧客資料登記下來的要求感到不解與不屑。正確：對我們來說，顧客就是上帝，所以我們必須真誠地對待顧客。除了熱情周到，我們還要做得更貼心！例如在顧客愿意的情況下把顧客的姓名、住址、生日、貴賓卡號、喜歡顏色、穿衣碼數(shù)、曾用品牌、聯(lián)系方式、首次購買時間、消費(fèi)情況等資料詳細(xì)記錄下來、做好備注，為方便日后與顧客的聯(lián)系、溝通做好充分的準(zhǔn)備。內(nèi)衣店經(jīng)營清除庫存的方法內(nèi)衣店庫存的形成造成內(nèi)衣店終端貨品積壓這種現(xiàn)象，最主要是一些終端商在選擇品牌時，做了錯誤的選擇，選擇了不講誠信的品牌?，F(xiàn)在有些小內(nèi)衣品牌，當(dāng)初在招商時，為了吸引終端商，是什么條件都答應(yīng)，如百分百退換貨等

18、。這對于初涉內(nèi)衣行業(yè)的終端商來說，絕對是一個極大的誘惑。如果百分百退換貨，終端商就不存在因?yàn)闇N而帶來的庫存。因此，終端商輕易就上了釣，當(dāng)簽了合同開業(yè)之后，才會明白過來，廠家退換貨是有條件，文字游戲中說是百分百退貨，實(shí)際能退的只是小部份。這樣，終端商一些滯銷款便進(jìn)了庫存，成為庫存品，日積月累便成為龐大的數(shù)目，積壓了終端商的資金。另外，還有一個原因也會造成庫存?，F(xiàn)在有些內(nèi)衣品牌是貼牌的，沒有自己的生產(chǎn)基地，這樣產(chǎn)品生產(chǎn)周期長。在旺季，終端商因?yàn)槟貌坏截?，而造成脫銷。在淡季，品牌商的貨又源源來斷地發(fā)過來，因?yàn)橘u不掉，而成為庫存。庫存是壓在終商商心上的一塊石頭，一方面是資金的積壓，使流動資金減少。終商商一般來說是資金不雄厚，如果一造成庫存，就使資金鏈斷裂，喪失許多商機(jī)。另一方面，庫存也使店鋪的整個利潤空間減小。所以說，不搬開這塊石頭，總會讓終端商壓抑。那么，如何減少庫存，筆者想應(yīng)從以下幾個方面入手。清除庫存的方法.特賣清庫庫存品如果壓得越久，其貨品的價(jià)值就掉得越厲害。因此，在有庫存時，終端商就要想辦法來清庫存。清庫存最有效的辦法就是特賣。以低于市場價(jià)幾折作為賣點(diǎn)，來吸引消費(fèi)者，這樣，終端商清理的特價(jià)