商務談判理念

1、商務談判的理念 (1) 生理的需若是人們最大體的需要，是對維持和進展人類生命所必需的外部條件的需求。 (2) 在生理需求取得知足以后，人們接著就要考慮平安，即尋覓平安保障。(3) 在生理與平安需要取得知足以后，人們對情感的需要就占了主導地位。(4) 取得尊重的需若是人們希望實現(xiàn)自己的潛在能力，取得成績，對社會有較大奉獻，能 夠取得他人尊重的欲求。(5) 自我實現(xiàn)的需要，是指人們希望從事與自己的能力相適應的工作，實現(xiàn)自身的價值， 成為一個與自己能力相稱的人。(6) 熟悉和明白得的需要，在談判中具體表現(xiàn)為按自己的熟悉和明白得動身去試探，去談 (7) 美的需若是人類最高層次的需要，是人類追求美好事物

2、，尋求美的感受的欲求。2. 談判者需要與談判行為1）需要和對需要的知足是談判進行的基礎 2）談判者的需要知足狀況及其對不同層次、不同類型需要的熟悉，決定著談判行為 3. 談判需要的發(fā)覺 二、兩種利益第一，人們談判是為了改變現(xiàn)狀或協(xié)商行動。第二，在談判中應明確兩邊不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。 在商務談判中談判者要堅持合作互利的原那么，要緊從以下幾方面著眼： 從知足兩邊的實際利益動身，進展長期的貿(mào)易關系，制造更多的合作機遇。 1. 謀求一致的方針 四、四項原那么 2. 提供多種選擇方案1) 阻礙產(chǎn)生選擇方案的因素 2) 尋求多種方案的途徑 3) 多種選擇方案談判技術 不要在一棵樹上吊死；

3、在做出決定之前盡可能多想幾個解決方案。 要使自己取得利益，必需要有讓對方也取得利益的方案才行。 借助于專家的力量去探討、構思切實可行的方案。 退而求第二，若是難以達到期待的協(xié)議，能夠提出低標準或低層次的方案，以增加能夠達到協(xié)議的方案數(shù)量。3. 對事不對人 4. 堅持客觀標準在談判中堅持利用客觀標準有助于兩邊和睦相處，平復而又客觀地分析問題，有助于兩邊達到一個明智而又公正的協(xié)議。由于協(xié)議的達到是依據(jù)通用的老例和公正的標準， 兩邊都感到自己的利益沒有受到損害，因此會有效地、踴躍地履行合同。5.1.5 五種風格談判風格可能會因事因時而不斷地改變，它只是“迎合公共心理的演出”。1. 談判風格類型 4)

4、 操縱型 2. 談判風格的運用1) 合作型談判風格的運用2) 妥協(xié)型談判風格的運用3) 順從型談判風格的運用4) 操縱型談判風格的運用5) 回避型談判風格的運用 1) 利用不妥協(xié)戰(zhàn)略的機會 當你方在力量對照中明顯占上風的時候。 2) 不妥協(xié)戰(zhàn)略的收回3) 針對不妥協(xié)戰(zhàn)略的計謀 嘗試與其上一層領導拉關系，以此來迫使對方改變態(tài)度。 不睬會對方的要求，猶如正在進行可妥協(xié)的交涉。 提出節(jié)約本錢或兩邊都贏等方案，用以證明妥協(xié)的合理性。 若是你是賣方，就減少提供(如減少效勞內(nèi)容)，用這一方式提高實際價錢。 若是你是買方，就多提要求，以此降低實際價錢。 最有效的策略是：披露最新信息；制造事實；提出兩邊都贏的

5、條件；加入新的議題；造成僵局；設置意外情形；起訴。2. 再也不妥協(xié)戰(zhàn)略抗擊再也不妥協(xié)戰(zhàn)略的方式與抗擊不妥協(xié)戰(zhàn)略的方式相同。這些計謀包括：與其 高層領導拉關系以改變對方的態(tài)度；不睬會對方的要求，就如正在進行可妥協(xié)的交涉；少 做提供多提要求，以改變實際價錢；終止談判；披露最新信息；制造事實；制訂兩邊都勝 的方案；加入新的議題；造成僵局或制造意外情形；和訴訟。3. 僅為打破僵局而妥協(xié)戰(zhàn)略決定采納為打破僵局而妥協(xié)的戰(zhàn)略應該與決定采納不妥協(xié)戰(zhàn)略一樣應額外謹慎警 惕。該戰(zhàn)略或許有必要同時運用一些在介紹不妥協(xié)戰(zhàn)略時提及的微妙方式，如此能夠使對 方感到好受一些4. 以小的系列妥協(xié)實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望(HRESS

6、C)戰(zhàn)略 2) HRESSC中的妥協(xié)部份 多小才算?。空缑Q中已經(jīng)指明的，該戰(zhàn)略包括有做出小的妥協(xié)的步驟。 維持小幅度妥協(xié)的重要性及其理由。 3) 妥協(xié)的預先打算4) 針對HRESSC戰(zhàn)略的計謀5. 妥協(xié)在先戰(zhàn)略1) 估量并克服妥協(xié)在先時產(chǎn)生的問題2) 何時該用和不該用妥協(xié)在先戰(zhàn)略3) 針對妥協(xié)在先戰(zhàn)略的計謀6. 解決問題戰(zhàn)略解決問題是一種旨在訂立一項程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被確認的一起問 1) 解決問題的四個步驟 一項用于解決問題的程序性協(xié)議。 為尋求公平互利的解決方式而進行討論。2) 為解決問題戰(zhàn)略打下必要的基礎要使解決問題成為一種有效的戰(zhàn)略，必需具有以下條件。 兩邊及其談判人

7、員必需同意合作，一起尋覓阻礙達到協(xié)議的癥結(jié)，并制定一個有 利于兩邊的解決方法。 確保彼此信任，兩邊應該對利用同一方式解決問題有一起的愛好。 兩邊談判者必需找出相同的問題，并就如何說明這些問題取得一致意見。 兩邊及其談判者應該意識到，兩邊都贏的結(jié)局是可能的，并非是非要一方向另一 方屈服才算解決問題。兩邊談判參加者只要盡力，就能夠夠找到互利的解決方式。3) 明確劃分目標與需要之間的界限需要，或稱為利益，它為一方在談判中尋求某些東西提供了動機。目標那么是當事人 在談判中說明希望達到的目的，用以實現(xiàn)其需要和利益。談判者必需熟悉到，兩邊的決策人或許對能夠做出妥協(xié)的東西有不同的價值需要，因 此達到協(xié)議的可

8、能性會隨著談判中顯現(xiàn)互換性妥協(xié)而增加。4) 維持同情與合作的態(tài)度在采納解決問題戰(zhàn)略時，談判者應該表現(xiàn)出合作與同情，以利于成立不可缺少的信譽， 使問題在彼此信任中解決。5) 解決問題時制造性與耐心的相關作用解決問題在兩個方面需要必然程度的制造性。由于解決問題的進程可能很緩慢，因此 把餡餅做得更大和以不同的議題互換妥協(xié)。6) 產(chǎn)生多種選擇在決定行動的步驟之前，解決問題的愿望或許有利于產(chǎn)生許多其他可能的選擇。固然， 依照解決問題戰(zhàn)略的精神，各類可供選擇的建議都是為兩邊一起獲益而假想的。 說話坦率或邊想邊說(只要發(fā)言不偏離主題而且是建設性的。 在所有的初步假想提出以前，不去貿(mào)然評估或批評他人的觀點。

9、當對方希望再聽一遍時，情愿重復自己的觀點。 提出修改意見，幫忙完善對方的建議。 盡管長時刻冷場，仍然堅持不懈。7) 針對解決問題戰(zhàn)略的計謀針對解決問題戰(zhàn)略的大體計謀是： 繼續(xù)悄悄地利用輸贏解決法，但通過陳述可信的理由，使其表現(xiàn)為互利的兩邊都 商務談判進程是談判各方為實現(xiàn)各自的利益目標而說服對方的一個思維進程。邏輯是思維 的工具，也是表達論證和辯繆的工具。在商務談判中，正確地運用邏輯方式是取得談判成 功的保證。商務談判中的邏輯方式如下。 八、八種力量談判實力是能力、經(jīng)濟力量、產(chǎn)品的質(zhì)和量、社會阻礙、權利等的綜合反映。兩邊談判實力的強弱不同決定了談判結(jié)果的不同。關于談判中的每一方來講，談判實 力都

10、來源于八個方面，確實是NOTRICKS。 N代表需求(Need)。 O代表選擇(Options)。 R代表關系(Relationships)。 C代表可信性(Credibility)。 K代表知識(Knowledge)。 總之，在商務談判中，談判者應該擅長利用“NOTRICKS”中的每種力量商務談判人員的個體素養(yǎng)談判是一種對思維能力要求較高的活動，是對談判人員知識、聰慧、勇氣、耐力等的查驗， 是談判人員間才能的較量。所謂素養(yǎng)，不僅包括談判人員的文化修養(yǎng)、專業(yè)知識和業(yè)務能 力，也包括談判人員對國際和國內(nèi)市場信息、法律知識、各民族風土人情等知識的把握情 形和談判人員的道德情操及氣質(zhì)性格特點。商務談

11、判人員的個體素養(yǎng)要緊指談判人員關于 談判有關的主客觀情形的了解程度和解決在談判中所碰到問題的能力。（一）談判人員應具有的大體觀念 遵紀遵法，廉潔奉公，嚴守機密，國家利益至上； 避免妄自菲薄和妄自尊大兩種偏向； 幸免暴露己方弱點，增強己方整體力量，一致對外。（二）談判人員應具有的大體知識一、橫向方面的知識我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關系價錢水平及其轉(zhuǎn)變趨勢信息產(chǎn)品的技術要求和質(zhì)量標準有關國際貿(mào)易和國際老例知識國外有關法律知識各國各民族的風土人情和風俗適應可能涉及的各類業(yè)務知識二、縱向方面的大體知識豐碩的商品知識：商品的性能、特點和用途了解某些商品的生產(chǎn)

12、潛力或進展的可能性豐碩的談判體會和應付復雜艱苦談判的能力熟練的外語程度對國外企業(yè)、公司類型的了解熟悉心理學和行為科學的相關知識熟悉不同國家的談判對手的風格和特點商務談判經(jīng)常使用策略與技術商務談判策略是事前決策的結(jié)果，是科學制定策略本身指導思想的反映，也是商務談判實踐的體會歸納。商務談判的策略商務談判策略 參加談判人員的行為方針 參加談判人員的行為方式談判策略的制定，分析和選擇要圍繞 依照談判人員在談判中的態(tài)度和應付姿態(tài)及沖突情形，可分為五種經(jīng)常使用策略 姿態(tài)策略 情景策略 換位策略 指談判人員在談判中利用一個策略或一類策略。指談判人員在談判中利用多種策略或多類策略。一、開局時期經(jīng)常使用策略1、

13、議程安排策略先易后難、先難后易策略綜合式：橫向一攬子議題策略單項式：縱向議題策略要點：時刻、主題、議題和議程目標：不遺漏、已方有利對方損害小2、人員角色策略紅白臉策略角色安排應符合 角色安排在預備時期應3、時刻、地址策略時刻 地址 4、定調(diào)關系策略一、踴躍姿態(tài)策略：一致式開局策略二、消極姿態(tài)策略：保留式開局策略3、攻式情景策略：進攻式開局策略4、防御式情景策略：慎重式開局策略5、謀求主動策略： 利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策 保留式開局策略：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做 完全的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判進攻式開局策略：進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而取得對 方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采納進攻式開局策略必 然要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步進展 慎重式開局策略：慎重式開局：是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視 和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方舍棄某些不適當?shù)挠靡?，以達到把握談判的目的。二、磋商時期經(jīng)常使用策略 動 在這門課中學到