Annuncio軟件融資過程

1、Annunciio軟件融資資過程(IT經(jīng)理世界界1999年年第11期)在本案例中中，企業(yè)家DDidierr Moreetti（以以下簡稱Moorettii），與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)資本家Prromod Haquee和Jos Henkeens（以下下分別簡稱為為Haquee和Henkkens）共共同構(gòu)想要研研發(fā)一種軟件件系統(tǒng)（Annnunciio軟件），他他們成功合作作發(fā)起建立了了一家公司，并并把這個(gè)想法法付諸于實(shí)踐踐。以下是對(duì)對(duì)這個(gè)過程的的具體描述。 背景介紹：Haquee是Norwwest VVenturre Parrtnerss（一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資企業(yè)，以以下簡稱Noorwestt）的投資決決策人員（合合伙

2、人之一）。NNorwesst 曾經(jīng)投投資過一家名名為Cambbio Syystemss的客戶椃椃衿鰲比砑砑盡?/FONTTMoreetti曾經(jīng)經(jīng)擔(dān)任過該公公司轉(zhuǎn)型期間間的CEO。自自此，Haqque 與MMorettti有了合作作的基礎(chǔ)。盡盡管Cambbio Syystemss最終沒有成成功，但Haaque對(duì)MMorettti的能力已已經(jīng)有了深刻刻的印象。同同時(shí)，Hennkens對(duì)對(duì)Cambiio Sysstems也也比較熟悉，于于是對(duì)Morretti的的作為也有較較深的印象，盡盡管他的Addvanceed Tecchnoloogy Veenturees（先進(jìn)技技術(shù)創(chuàng)投，以以下簡稱ATTV）并

3、沒有有投資于Caambio Systeems。此外外，Norwwest與AATV在此前前已經(jīng)共同合合作投資過。 產(chǎn)品構(gòu)想： Moreetti、HHaque和和Henkeens三人都都對(duì)逐漸為人人們所知的營銷自動(dòng)化化領(lǐng)域有著著強(qiáng)烈的興趣趣，這是最后后一塊尚未被被諸如美國的的Peopllesoftt公司或德國國的SAP公公司等業(yè)界巨巨頭統(tǒng)治的、有有待開發(fā)的軟軟件領(lǐng)域。這這種軟件的設(shè)設(shè)計(jì)目的，是是幫助營銷經(jīng)經(jīng)理策劃一次次銷售攻勢，并并能夠立即知知道所策劃的的攻勢是否起起了作用。盡盡管此種類型型的軟件已有有其它存在形形式，但Annnunciio公司的設(shè)設(shè)計(jì)理念是要要開發(fā)運(yùn)作于于網(wǎng)絡(luò)上的軟軟件。網(wǎng)絡(luò)的的

4、使用將大為為加快系統(tǒng)的的反應(yīng)速度，而而且運(yùn)作成本本也將大為降降低。 Haquee對(duì)這個(gè)領(lǐng)域域的現(xiàn)狀十分分熟悉。他已已經(jīng)研究過幾幾例 營銷銷自動(dòng)化初初創(chuàng)期的融資資申請(qǐng)，但都都因種種原因因而未能最終終投資。Haaque開始始與Moreetti聯(lián)系系，而此時(shí)MMorettti已經(jīng)開始始與Henkkens接觸觸商談?lì)愃频牡南敕?。由于于具有共同的的興趣，三人人決定一起共共商大計(jì)。 具體過程： 為能更好好地研究計(jì)劃劃的細(xì)節(jié)，并并制定出一個(gè)個(gè)預(yù)算方案，MMorettti干脆住進(jìn)進(jìn)了ATV辦辦公室大廳盡盡頭的一間小小辦公室里，并并在那里工作作。 他們首先需需要解決的是是新公司的管管理人員問題題。企業(yè)家與與風(fēng)險(xiǎn)

5、資本家家雙方都十分分關(guān)心的一個(gè)個(gè)重大問題是是尋找另一個(gè)個(gè)共同創(chuàng)建者者，由他來擔(dān)擔(dān)任公司的副副總裁并專門門負(fù)責(zé)工程技技術(shù)問題。但但目前的情況況對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本本家也十分有有利，如Haaque所言言：在管理理小組關(guān)鍵人人員的選擇上上，我們擁有有施加影響的的機(jī)會(huì)。通通過風(fēng)險(xiǎn)投資資業(yè)內(nèi)的一位位朋友，Moorettii找到了Maauriziio Giaanola（以以下簡稱Giianolaa）。Giaanola是是開創(chuàng)文檔檔成像和工作流量類軟件的先先驅(qū)，他一直直是Exteensityy公司的工程程技術(shù)副總裁裁。Exteensityy是一家經(jīng)由由網(wǎng)絡(luò)來控制制公司成本的的軟件設(shè)計(jì)公公司。Haqque認(rèn)為，GGia

6、nolla正是新公公司所需要的的人。但是，GGianolla只有在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)資本家把把資金投入公公司，并考慮慮了投資者將將占有公司多多大股權(quán)份額額等問題之后后，才會(huì)離開開原來的工作作崗位。 接下來，雙雙方開始談判判：首先需要要解決的問題題是：應(yīng)當(dāng)為為管理小組成成員與雇員預(yù)預(yù)留多少公司司股權(quán)份額，即即公司雇員的的股票期權(quán)問問題。Hennkens坦坦言：Moorettii和Giannola是能能給人以深刻刻印象的出色色的經(jīng)理人員員。但我們?nèi)匀孕枰黾釉谠跔I銷、銷售售和客戶支持持等方面的管管理力量。而而且，我們只只有放棄相當(dāng)當(dāng)?shù)墓杀緳?quán)益益份額，才能能吸引到高質(zhì)質(zhì)量的管理人人員。 接著需要要解決的另一一個(gè)

7、問題是，新新公司在達(dá)到到盈虧平衡點(diǎn)點(diǎn)之前需要投投入多少資金金。這實(shí)質(zhì)上上就是風(fēng)險(xiǎn)資資本家對(duì)公司司投資所要付付出的價(jià)格。第第一個(gè)提議是是風(fēng)險(xiǎn)資本家家需投入3000多萬美元元，占有整個(gè)個(gè)公司40%的股份；這這意味著公司司的整體估價(jià)價(jià)，包括公司司創(chuàng)建者的血血汗錢，大約約在800萬萬美元左右。后后來，Hennkens要要求加大風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)資本家的股股權(quán)份額。于于是，Morretti馬馬上進(jìn)行了一一次市場調(diào)查查。根據(jù)調(diào)查查結(jié)果，Moorettii不同意Heenkenss的要求。于于是，三個(gè)人人就這個(gè)問題題展開了一場場談判。 雙方都有有各自的王牌牌。從Morretti方方面來說，他他可以尋找別別的風(fēng)險(xiǎn)投資資者。

8、在這樣樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)資資本相對(duì)充裕裕的年代，MMorettti獲得一個(gè)個(gè)較高公司估估價(jià)的希望自自然不會(huì)太小小。但Haqque也早已已知道，雖然然Morettti曾與PPeopleesoft和和Vantiive的主要要經(jīng)理談過話話，提出Annnunciio的概念并并進(jìn)行過試探探，看看這些些巨人是否也也會(huì)介入此領(lǐng)領(lǐng)域，但卻沒沒有得到同意意的答復(fù)。根根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)資本本家的經(jīng)驗(yàn)與與社交聯(lián)系，他他們要得到這這樣的信息并并不困難。例例如，Haqque就曾擔(dān)擔(dān)任過有著高高速增長經(jīng)歷歷的軟件公司司（Tivooli系統(tǒng)公公司以及Foorte軟件件公司）的董董事。而他的的搭檔Geoorge SStill Jr和Keevi

9、n HHall 則則各自在Peeoplessoft和VVantivve公司擔(dān)任任著董事。 他們的的談判在拉拉鋸戰(zhàn)式地地進(jìn)行著。MMorettti是一個(gè)非非常厚道，但但又很會(huì)說話話的人，他總總是清楚地知知道他想要的的是什么。雖雖然他確實(shí)是是一個(gè)強(qiáng)有力力的談判者，但但同時(shí)Morretti也也堅(jiān)信迅速進(jìn)進(jìn)入市場是非非常關(guān)鍵的，而而且與投資者者建立良好和和愉快的合作作關(guān)系最終比比起如何精確確的分割公司司來說要重要要得多。他的的觀點(diǎn)是，我的目標(biāo)就就是經(jīng)營一家家成功的公司司。你們可以以自己想想到到底是想擁有有一個(gè)1000萬美元公司司的100%，還是寧愿愿擁有一家11億美元公司司的1%。我我追求的是后后者。

10、最后后雙方都做了了一點(diǎn)小讓步步，20%的的公司股份被被預(yù)留下來作作為雇員的股股票選擇權(quán)。 解決了雇員的公司股票選擇權(quán)問題之后，仍有其他一些棘手的問題有待談判解決。一個(gè)是股票選擇權(quán)的行使期限問題。通常，一個(gè)擁有選擇權(quán)的雇員可以在四年內(nèi)行使其權(quán)益，而且每年購買四分之一。另一個(gè)問題是董事會(huì)的構(gòu)成問題。最終，他們決定讓Moretti和Andre Touma（由Oracle公司的首席執(zhí)行官親手提升的一名前公司經(jīng)理），這兩位風(fēng)險(xiǎn)資本家，以及雙方都認(rèn)可的另一位成員等5人組成董事會(huì)。這樣，董事會(huì)的構(gòu)成與風(fēng)險(xiǎn)資本家們的投資情況對(duì)應(yīng)了起來：接近大多數(shù)，但并非全盤控制。 最后大家一致同意首輪投資325萬美元，其中包

11、括其他私募投資者投入的25萬美元，他們是風(fēng)險(xiǎn)資本家的經(jīng)常共同投資伙伴。ATV和Norwest則分?jǐn)偭送顿Y的絕大部分。 基于這個(gè)定價(jià)，三個(gè)人又進(jìn)一步確定了一個(gè)投資條款清單。這份文件送到律師手中，由他最終制定出一份正式的投資協(xié)議書。到1997年10月，約定的資金就已經(jīng)存到Annuncio的銀行戶頭上了。首輪融資過后： 兩名融資資者最初幾個(gè)個(gè)月的大部分分時(shí)間都用于于招募管理小小組人員。這這比他們預(yù)料料的要慢一些些，困難是源源于要吸引到到一流人才。1998年7月，Moretti與Haque和Henkens又一次進(jìn)行協(xié)商，結(jié)果毫不費(fèi)力地約定了第二輪350萬美元的投資。這一輪距上一次不到1年。兩個(gè)融資者放

12、棄了更多的股權(quán)份額，但公司的估價(jià)同時(shí)也更高了。Moretti估計(jì)1999年或許還會(huì)進(jìn)行新一輪的融資。 Annuncio按計(jì)劃設(shè)計(jì)著它的產(chǎn)品，并于1998年秋天發(fā)布了測試版。Moretti正在用股權(quán)、鮮花和熱烈的歡迎來吸引著潛在的求職者。他聲稱：他們已面試了300多個(gè)求職者，最終只雇傭了一個(gè)零頭棗即目前Annuncio的25名雇員。顯然我們是很挑剔的，特別是在早期。但如果你想將你的事業(yè)做好，你必須非常、非常的挑剔。案例點(diǎn)評(píng)： 根據(jù)以上背背景情況，我我們可以總結(jié)結(jié)出風(fēng)險(xiǎn)投資資過程的幾個(gè)個(gè)重要要點(diǎn)： 一、市場場因素是風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)資本家考察察投資項(xiàng)目的的首要因素 報(bào)告正文曾曾經(jīng)指出，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)資本家在在投資決策

13、流流程中主要從從管理、產(chǎn)品品、市場與財(cái)財(cái)務(wù)等四個(gè)方方面來考察項(xiàng)項(xiàng)目的投資前前景。而市場場特征是風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)資本家考慮慮的首要因素素。這主要有有以下兩個(gè)原原因：首首先，風(fēng)險(xiǎn)投投資作為成熟熟市場經(jīng)濟(jì)中中的一種投資資行為，它的的運(yùn)作首先要要遵循市場規(guī)規(guī)則，其投資資對(duì)象首先也也要符合市場場供求情況。因因此，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)資本家選擇擇投資項(xiàng)目時(shí)時(shí)，考慮的首首先是市場因因素。 其次，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)資本家長期期專業(yè)化經(jīng)營營于特定的行行業(yè)領(lǐng)域，他他一般只考慮慮該領(lǐng)域中的的投資建議。這這樣，對(duì)于以以上四種因素素來說，管理理、產(chǎn)品與財(cái)財(cái)務(wù)都因不同同項(xiàng)目而各有有不同的特點(diǎn)點(diǎn)，唯獨(dú)市場場是相對(duì)穩(wěn)定定的。從項(xiàng)目目的管理因素素來看，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)資

14、本家一般般需要與企業(yè)業(yè)家會(huì)面交流流之后才能作作出判斷；從從產(chǎn)品與技術(shù)術(shù)來看，需要要由企業(yè)家對(duì)對(duì)之進(jìn)行講解解、演示才能能形成形象與與深刻的看法法；從財(cái)務(wù)因因素來看，需需要通過了解解項(xiàng)目，對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)作出出公司估價(jià)，并并與企業(yè)家商商討完主要融融資條件之后后才能有結(jié)論論；而由于風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)資本家對(duì)對(duì)有關(guān)的市場場極為熟悉，他他能夠根據(jù)投投資建議書的的信息，甚至至直接憑借其其經(jīng)驗(yàn)，就可可以相對(duì)容易易地對(duì)市場的的構(gòu)成、容量量、競爭與需需求等作出直直觀判斷。因因此，風(fēng)險(xiǎn)資資本家考察一一個(gè)投資項(xiàng)目目時(shí)會(huì)本能地地首先判斷其其市場因素。在本例中，風(fēng)險(xiǎn)資本家與企業(yè)家雙方都對(duì)營銷自動(dòng)化領(lǐng)域有著強(qiáng)烈的興趣，這種興趣的背后實(shí)際

15、上是他們對(duì)這一潛在產(chǎn)品良好的市場機(jī)會(huì)的認(rèn)同。正是首先基于這種共同興趣，他們才開始了這一投資過程。 二、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)資本家要求求企業(yè)家擁有有完整的管理理小組，鑒于于此，他們將將積極協(xié)助企企業(yè)家招募合合適人選 報(bào)告正文文曾經(jīng)指出，多多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)資本本家都會(huì)把投投資項(xiàng)目的管管理視作最重重要的因素。他他們認(rèn)為一流流的創(chuàng)意加上上二流的人才才不一定能成成功；但二流流的創(chuàng)意加上上一流的人才才卻更容易成成功！因此，管管理是使一家家公司獲得成成功的最重要要的獨(dú)特因素素。對(duì)于具體體的投資建議議，風(fēng)險(xiǎn)資本本家要求的是是一個(gè)杰出的的企業(yè)家以及及一個(gè)綜合全全才的，有能能力把企業(yè)家家的設(shè)想變?yōu)闉楝F(xiàn)實(shí)的管理理小組。如果果管理小組不不

16、完整，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)資本家就會(huì)會(huì)要求企業(yè)家家做出向外招招募補(bǔ)全的計(jì)計(jì)劃。在實(shí)踐踐中，特別對(duì)對(duì)于初創(chuàng)期的的投資項(xiàng)目來來說，管理小小組大多不完完整。因此，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)資本家一一般都會(huì)積極極協(xié)助企業(yè)家家去尋覓、招招募有才能的的合適人選。這這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)資資本家來說，既既有優(yōu)勢，又又有好處。其其優(yōu)勢在于，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)資本家長長期工作于同同一個(gè)行業(yè)之之中，豐富的的經(jīng)歷與廣泛泛的接觸，使使其更易于發(fā)發(fā)現(xiàn)合適的人人選。其好處處在于，按照照風(fēng)險(xiǎn)資本家家的意愿尋找找來的高級(jí)管管理人員，相相對(duì)于企業(yè)家家的原有伙伴伴，一般更為為符合風(fēng)險(xiǎn)資資本家的要求求。在在本例中，MMorettti、Haqque和Heenkenss三人決定定一起共商大大

17、計(jì)之后，由由于新公司當(dāng)當(dāng)時(shí)只有Moorettii一人，所以以首先要解決決的問題就是是要尋找另一一個(gè)共同創(chuàng)建建者。這是雙方都十分分關(guān)心的一個(gè)個(gè)重大問題；同時(shí)，這這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)資資本家也十分分有利，因?yàn)闉樵诠芾硇⌒〗M關(guān)鍵人員員的選擇上，我我們擁有施加加影響的機(jī)會(huì)會(huì)。終于，通通過風(fēng)險(xiǎn)投資資業(yè)內(nèi)的接觸觸，他們找到到了Giannola。由由于雙方對(duì)GGianolla都十分滿滿意，投資程程序才得以繼繼續(xù)進(jìn)行下去去。 當(dāng)當(dāng)然，要求管管理小組完整整，并不是說說要求風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)在融資的的時(shí)候就已經(jīng)經(jīng)擁有了所有有合適的技術(shù)術(shù)、工程、管管理、財(cái)政與與市場人員，而而是要求在融融資的時(shí)候，企企業(yè)就已經(jīng)擁擁有了在當(dāng)前前發(fā)展階段

18、上上所需要的有有關(guān)人才。例例如在本例中中，由于新公公司剛建立，直直到下一次融融資之前將仍仍處于產(chǎn)品開開發(fā)階段，它它并不需要招招募市場人員員。但當(dāng)日后后公司要將其其產(chǎn)品推向市市場而尋求新新一輪融資之之時(shí)，負(fù)責(zé)市市場的管理小小組成員的選選擇將會(huì)成為為風(fēng)險(xiǎn)資本家家對(duì)項(xiàng)目的考考察重點(diǎn)。 三、用股股權(quán)份額來吸吸引高級(jí)管理理人員 如前所述述，投資項(xiàng)目目的管理因素素是決定項(xiàng)目目成敗的重要要因素之一，而而且必須落實(shí)實(shí)到風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)的管理小組組成員身上。因因此，在尋找找合適管理人人員的同時(shí)，還還要解決如何何吸引這些管管理人員的問問題。一般來來說，獲得成成功說明具備備能力。只有有擁有良好業(yè)業(yè)績的成功人人士才會(huì)成為為

19、風(fēng)險(xiǎn)資本家家物色的對(duì)象象。但是，一一方面，這些些成功人士通通常已經(jīng)擁有有一個(gè)良好的的工作職位；另一方面，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)極具具風(fēng)險(xiǎn)，管理理人員除了要要為其花費(fèi)大大量的精力以以外，還面臨臨著企業(yè)失敗敗的巨大風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。因此，要要吸引成功人人士離開其原原有崗位而加加盟風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)，必須把其其利益與公司司利益緊密結(jié)結(jié)合起來，使使得企業(yè)在獲獲得成功的同同時(shí)，這些成成功人士也將將獲得巨額回回報(bào)。給予公公司股權(quán)份額額，使其成為為公司股東，是是達(dá)到這一目目標(biāo)的主要方方法。正是有有鑒于此，為為未來的管理理人員預(yù)留多多少股權(quán)份額額就成為風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資決策過過程中的一個(gè)個(gè)重點(diǎn)考慮問問題。 在本例中，找找到了另一位位共同創(chuàng)建者者Gianoola之后，投投融資雙方要要討論的第二二個(gè)問題就是是應(yīng)當(dāng)為管管理小組成員員與雇員預(yù)留留多少公司股股權(quán)份額，即即公司雇員的的股票期權(quán)問問題。如HHenkenns所言：我們?nèi)孕枰黾庸芄芾砹α俊６?，我們只只有放棄相?dāng)當(dāng)?shù)墓杀緳?quán)益益份額，才能能吸引到高質(zhì)質(zhì)量的管理人人員。而GGianolla也只有在在知道投資者者將占有公司司多大股權(quán)份份額之后（這這將影響到他他能夠獲得多多少公司份額額），才會(huì)正正式加盟新公公司。最終，多多達(dá)20%的的公司股份被被預(yù)留了下來來，作