靶向行動-4R.x課件

1、績效為先 精耕細作1 靶向行動靶向行動（4R）運用4R工具，建立有效的客戶分級與管理系統(tǒng)運用4R工具，提升資源投放的合理性以更有效率的方法銷售產(chǎn)品與服務(wù)客戶使銷售人員成為更有生產(chǎn)力的績效先鋒3醫(yī)院選擇目標(biāo)醫(yī)院的潛力分析 品牌廣度和深度分析 醫(yī)院銷售指標(biāo)分配 醫(yī)院管理DSM/RSM 靶向行動4目標(biāo)科室的選擇設(shè)定目標(biāo)醫(yī)生及分析潛力目標(biāo)患者客戶處方行為的分析診療流程及需求分析銷售指標(biāo)分配及行動計劃客戶管理 Sales Rep 靶向行動靶向行動有效性指標(biāo)案例討論時間：20分鐘把討論結(jié)果寫在翻紙板上，各組派一位代表進行分享（5分鐘）討論內(nèi)容正確的頻率正確的客戶正確的活動正確的信息你的患者流到了醫(yī)院哪些科

2、室？10配藥診斷起因堅持用藥治療選擇類別選擇品牌選擇 心內(nèi)科科科科科客戶信息收集出診時間表、日門診量、目標(biāo)患者數(shù)量、負責(zé)病房床位數(shù)、周轉(zhuǎn)率醫(yī)生處方潛力醫(yī)生治療觀念醫(yī)生傾向性醫(yī)生的影響力醫(yī)生的處方行為醫(yī)生和各相關(guān)產(chǎn)品代表的關(guān)系我們從哪里收集信息 客戶（醫(yī)生、護士、藥劑科） 公司內(nèi)部的同事、相關(guān)部門 競爭對手 患者 公共衛(wèi)生組織 醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研報告 網(wǎng)絡(luò) 雜志、期刊 產(chǎn)品推廣資料目標(biāo)醫(yī)生設(shè)定及潛力分析14A30%40% B 30% C每月拜訪4-8次每月拜訪2-4次每月拜訪1次用80%時間和80%的資源來跟蹤30% A類目標(biāo)醫(yī)生用20%時間和20%的資源來跟蹤70% B/C類目標(biāo)醫(yī)生醫(yī)生潛力劃分的

3、定性標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)生潛力劃分的定量指標(biāo)醫(yī)生處方的影響力影響劃分醫(yī)生潛力的因素- 病人是否堅持用藥- 其他科室醫(yī)生是否隨方- 能否推薦其他醫(yī)生 產(chǎn)品代言人 學(xué)術(shù)專長是否長門診是否學(xué)術(shù)帶頭人主要處方種類職稱學(xué)習(xí)意愿總處方數(shù)(金額，數(shù)量）相關(guān)目標(biāo)病人數(shù)- 每周/月門診量 高中低潛力客戶數(shù)量與占比 舉例-處方醫(yī)生潛力級別目標(biāo)住院病人數(shù)備注A30%=80人/月如果一組客戶共同負責(zé)病人數(shù)達到80，該組醫(yī)生都為AB40%50-80人/月C20%30-50人/月V10%0不產(chǎn)生處方，但處方影響力較大，如院長、行政主任、藥劑科、KOL等級別目標(biāo)病人數(shù)備注A30%=100人/月B40%50-100人/月C20%30-50

4、人/月V10%0不產(chǎn)生處方，但處方影響力較大，如院長、行政主任、藥劑科、KOL等凱時/凱紛凱那/巴布膏支持度潛力客戶分類 處方醫(yī)生 A3A2 A1 B3 B2 B1 C3 C2 C1 ABC醫(yī)生潛力基于每個產(chǎn)品醫(yī)生的潛力是一個客觀存在醫(yī)生潛力 = 病人總數(shù)或開出的相關(guān)處方總數(shù) 醫(yī)生潛力 公司產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）醫(yī)生的潛力并非一成不變,會隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化2二線用藥(偶爾使用)3沒有使用/試用1一線用藥/推薦他人用藥客戶細分和分析國家級學(xué)會及學(xué)術(shù)組織主席或關(guān)鍵成員學(xué)術(shù)帶頭人區(qū)域級學(xué)會及學(xué)術(shù)組織主席或關(guān)鍵成員業(yè)務(wù)院長或者科室主任 長年出門診，病人量大（長門診）在病房無職位，不受病房管

5、理住院醫(yī)師，普通主治 或者非核心科室的醫(yī)生NKOLRKOL/VIPABC定期出門診,病人量中等（常門診） （一年幾個月或一周幾次）大多數(shù)是帶組醫(yī)生， 高年資主治或副高客戶特征描述 客戶需求分析 關(guān)注全國的疾病管理水平提升，診療規(guī)范及指南 關(guān)注樹立個人影響力加強醫(yī)院或科室建設(shè)如學(xué)術(shù)及科研水平關(guān)注科室的口碑及知曉度迫切需要發(fā)展科室內(nèi)科研骨干團隊致力于樹立個人學(xué)術(shù)影響力，以及在學(xué)會建立圈子對資源投入非常敏感，關(guān)系導(dǎo)向型關(guān)注患者對治療方案的反饋，希望管理更多患者需要提升個人科研能力，在國際期刊上發(fā)表文章通過講課擴大影響力希望得到科室主任及學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和認可愿意建立同年資圈子新的學(xué)術(shù)熱點，指南及臨床研

6、究等疾病管理知識以及新的治療方案及器械提高疾病診療能力客戶拜訪策略 A3 A2 A1 B1 C3 C2 C1 防御-倡導(dǎo)者進攻-業(yè)務(wù)增長點維持觀察B2傾向性潛力B3類型拜訪策略防御設(shè)法阻止競爭對手的進攻提醒、鼓勵持續(xù)使用請其分享用藥經(jīng)驗請其介紹其他客戶運用資料、會議等方法進攻利用探詢技能尋找競爭者弱點,尋找機會了解并消除顧慮邀請參加會議,增加對產(chǎn)品及公司的了解，增加公司/產(chǎn)品知名度挖掘新用法，新患者類型妥善利用銷售輔助物及文獻資料發(fā)掘客戶需求客戶拜訪策略 類型拜訪策略維持提醒、鼓勵持續(xù)使用運用資料、會議等方法，幫助提高學(xué)術(shù)水平請其介紹客戶增加對產(chǎn)品的了解妥善利用文獻資料觀察利用等待時間拜訪合理

7、利用院內(nèi)會議妥善利用文獻資料客戶拜訪策略 客戶拜訪覆蓋率 拜訪覆蓋率的定義：每月代表對區(qū)域內(nèi)所有的目標(biāo)客戶有效覆蓋，即實際當(dāng)月代表拜訪的客戶數(shù)除以所負責(zé)的客戶總數(shù) （如：某代表有80個客戶，當(dāng)月拜訪了64個，則覆蓋率為80%) 公司要求：每月拜訪客戶覆蓋率為： VIP/A1 90% A2/A3 90% B1/C1 80% B2/B3 70% C2/C3 60%拜訪客戶常見錯誤C1 C2B1B2B3 A1A2A3C3A3A2A1B3 B2B1C3C2C1 A3A2A1B3 B2B1C3C2C1 客戶拜訪頻率 拜訪頻率定義：指當(dāng)月代表實際拜訪的數(shù)量除以基于公司要求的拜訪頻率而得出的拜訪數(shù)量。Cus

8、t Class #Custs Called Coverage % Freq0 Freq1Freq2Freq3Freq4Freq4A302790%345675B504896%2440310C1010100%352000VIP10550%251200Total1009090%1018481185公司要求拜訪數(shù)量：304502101 51=240實際情況：415263(75)441(4031)2(52)1 (512)1= 187結(jié)果：187240=78% 超過要求部分以要求的標(biāo)準(zhǔn)來計算 公司要求： 每月客戶拜訪覆蓋率為 80%討論內(nèi)容正確的頻率正確的客戶正確的活動正確的信息找到影響客戶處方的障礙和驅(qū)動因素29客戶所處的環(huán)境客戶的治療需求客戶的治療信念影響處方關(guān)鍵點相關(guān)的行為 障礙因素 驅(qū)動因素 品牌選擇？類別選擇？堅持用藥？（時間劑量）30信息傳遞途徑市場活動銷售活動日常拜訪客戶處方客戶關(guān)系是基礎(chǔ)，傳遞信息是目標(biāo)！討論內(nèi)容正確的頻率正確的客戶正確的活動正確的信息醫(yī)生的需求分析自我實現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流愛與被愛：輕松愉快尊重：學(xué)術(shù)水平、醫(yī)術(shù)提升安全：職稱、職務(wù)