新品上市促銷及執(zhí)行控制點

1、PAGE PAGE 66新品上市促銷及執(zhí)行控制點新產(chǎn)品上市場完全手冊整理內(nèi)容促銷，顧名名思義，促促進銷售售的方法法。 在市場競爭爭日益慘慘烈的今今天，促促銷已經(jīng)經(jīng)偏離了了“給消費費者購買買本品一一個額外外的理由由”之本意意，成了了打擊競競品或搶搶占市場場份額的的常規(guī)手手段。尤尤其是新新產(chǎn)品上上市，幾幾乎所有有的工作作環(huán)節(jié)都都牽涉促促銷。 做促銷銷不是拍拍廣告片片，各企企業(yè)促銷銷手法雷雷同，誰誰也玩不不出什么么創(chuàng)意和和花樣來來。 決定企業(yè)促促銷效果果主要因因素有兩兩個： 1.促銷銷做的準準：在合合適的時時間和市市場環(huán)境境下運用用合適的的促銷方方式； 2.促銷銷做的到到位：對對一個促促銷活動動各環(huán)

2、節(jié)節(jié)工作的的細致布布置和切切實執(zhí)行行。 第一節(jié) 通路促促銷 新品上市，通通路進貨貨、鋪貨貨是銷售售工作的的起點。如如何能夠夠使通路路中商戶戶們心甘甘情愿的的進貨，并并出讓他他們僅有有的柜臺臺空間，擺擺放新品品，通路路促銷是是一個有有力的武武器。 新品上市可可采用的的通路促促銷手法法為： 經(jīng)銷商新品品訂貨會會 經(jīng)銷商價格格折扣促促銷 經(jīng)銷商銷售售競賽批發(fā)商進貨貨搭贈 批發(fā)商訂貨貨會 批市陳列獎獎勵 零店鋪貨獎獎勵 隨箱附贈刮刮刮卡 箱皮回收 零店陳列獎獎 通路促銷的的執(zhí)行單單位通常常是企業(yè)業(yè)銷售部部門。 以下將分別別探討新新品上市市各種常常用通路路促銷的的執(zhí)行細細節(jié)和控控制要點點（一） 經(jīng)經(jīng)銷商

3、新新品訂貨貨會 活動內(nèi)容簡簡述：邀請全全部的經(jīng)經(jīng)銷商參參會，通通過新品品的演示示介紹，現(xiàn)現(xiàn)場訂購購的優(yōu)惠惠政策，鼓鼓勵經(jīng)銷銷商積極極踴躍在在大會現(xiàn)現(xiàn)場訂購購新品的的會議促促銷方式式。 活動適用范范圍： 新品上市要要求迅速速鋪進經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)絡，營營造全面面上市氣氣氛。取取得大量量訂單，迅迅速回籠籠資金。由于新品上上市訂貨貨會費用用較大，一一般用于于戰(zhàn)略性性新產(chǎn)品品的上市市。 活動方案撰撰寫要點點：訂貨會實施施方案的的一般步步驟。 確定經(jīng)銷商商參會人人數(shù)。根根據(jù)上市市范圍鎖鎖定參會會經(jīng)銷商商人數(shù)，以以備后續(xù)續(xù)訂房、訂訂餐位等等一系列列工作。確定會議議議程， 如會議議議程包包括：簽簽到時間間、大會會

4、開始、領領導致辭辭、產(chǎn)品品介紹演演示、觀觀看廣告告片、參參觀新品品展示、宴宴會、訂訂貨、訂訂貨結果果宣布、訂訂貨狀元元評獎、文文娛節(jié)目目、會議議結束時時間、撤撤離酒店店時間等等。 確定費用預預算。費費用預算算的主要要開支項項目：會會務費（包包括住宿宿、宴會會、會場場租金、設設備租金金、娛樂樂項目費費用等）；經(jīng)銷商商路費、現(xiàn)現(xiàn)場布置置費用（展展臺布置置、展板板制作、大大型噴繪繪、產(chǎn)品品陳列架架制作，彩彩旗、條條幅、升升空氣球球租金等等）；媒媒體報導導費用（邀邀請電視視臺、電電臺、報報紙人員員費用、錄錄制制作作費、播播出費、刊刊登費、禮禮品等）；臨時人人員勞務務費；其其它費用用。確定會議準準備事項

5、項。 物物品準備備包括：印制會會議手冊冊和訂貨貨單，樣樣品申請請、準備備產(chǎn)品演演示投影影儀、電電腦、廣廣告帶、屏屏幕、準準備大量量的DMM、海報報、串旗旗、產(chǎn)品品橫幅、立立牌、臺臺牌、手手提袋等等。 工作事項準準備包括括：成立立訂貨會會工作小小組、調(diào)調(diào)集人員員組成團團隊、與與營業(yè)的的活動協(xié)協(xié)調(diào)說明明會、通通知經(jīng)銷銷商參會會、聯(lián)系系酒店預預訂房間間及會場場、進行行會場布布置、制制作產(chǎn)品品演示投投影并進進行排練練、制作作新品展展臺、展展架及展展板、彩彩旗、橫橫幅等物物品。聯(lián)聯(lián)系氣球球服務公公司。邀邀請相關關媒體。會議召開。按按當日會會議議程程進行。 會議結束，安安排歡送送經(jīng)銷商商，會議議現(xiàn)場物物品

6、回收收，撤離離酒店活動執(zhí)行要要點：在在訂貨會會的執(zhí)行行中，應應特別關關注如下下要點： 雖然已經(jīng)初初步確定定參會經(jīng)經(jīng)銷商人人數(shù)，但但仍會有有人缺席席，有人人不請自自來。所所以訂房房要預先先和酒店店談好可可能會臨臨時退房房或增訂訂，防止止出現(xiàn)房房間不夠夠或空置置。訂貨會現(xiàn)場場布置應應作到：酒店正正面應有有大幅橫橫幅、懸懸升氣球球條幅、彩彩旗等渲渲染會議議氣氛；酒店正正門口要要有會議議立幅、會會議指示示牌；酒酒店前臺臺要有廠廠家人員員接待來來客；會會場門口口要有產(chǎn)產(chǎn)品標準準陳列展展示、產(chǎn)產(chǎn)品說明明展板、公公司簡介介展板；會場大大廳要用用海報、串串旗、立立牌、橫橫幅全面面布置。會議主持人人一般為為銷售

7、經(jīng)經(jīng)理/企企劃經(jīng)理理或產(chǎn)品品經(jīng)理，主主席臺就就坐公司司主要領領導。經(jīng)銷商要有有會議手手冊，內(nèi)內(nèi)容為本本次訂貨貨會的日日程安排排、會議議議程、組組委會負負責人（包包括就餐餐事項負負責人、住住宿事項項負責人人、訂票票接送事事項負責責人）、接接待電話話、酒店店房間安安排等。訂單數(shù)量并并非越高高越好。叮叮囑業(yè)代代核對各各經(jīng)銷商商訂單數(shù)數(shù)量，并并查對該該經(jīng)銷商商歷史銷銷量，計計算月度度平均銷銷量，看看訂單數(shù)數(shù)量是否否與之相相符，若若訂單量量高出平平均銷量量數(shù)倍，則則可能出出現(xiàn)虛假假訂單。會后核對禮禮品發(fā)放放清單，并并與會務務計劃對對比，計計算實際際發(fā)放量量，審驗驗庫存數(shù)數(shù)量。差差異較大大，追究究相關人人

8、員責任任。進行同級別別酒店會會務費的的詢價對對比，核核對使用用數(shù)量，如如房間入入住天數(shù)數(shù)，菜單單菜品、酒酒水數(shù)量量，展板板制作費費，氣球球、展臺臺等物品品的租金金。如差差異較大大，追究究相關人人員責任任。 活動執(zhí)行中中常見的的問題： 一、虛假訂訂單。 部分經(jīng)銷商商在會議議現(xiàn)場訂訂貨與會會后實際際提貨數(shù)數(shù)量不符符，甚至至出現(xiàn)只只訂貨不不提貨的的情況。 解決方案： 訂貨會后，業(yè)業(yè)代隨即即將經(jīng)銷銷商訂貨貨量與日日常平均均銷量進進行比較較，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)差異較較大訂單單，剔出出進行二二次訂貨貨追蹤，并并在提貨貨限定時時間允許許其修訂訂訂貨量量，保證證每張訂訂單不夸夸張，不不落空。 二、獎品流流失。 訂貨會中會

9、會有現(xiàn)場場評選訂訂貨狀元元等獎勵勵活動，會會中將準準備一定定數(shù)量較較為貴重重的禮品品，由于于會場人人員流動動性大，工工作人員員忙亂或或本身有有貪污行行為，都都有可能能造成獎獎品流失失。 解決方案： 1.委派派專人集集中管理理會議禮禮品，可可在酒店店設立會會務組單單獨房間間，存取取禮品。 2.建立立會議紀紀要，內(nèi)內(nèi)容包括括評獎活活動詳細細結果及及贈品發(fā)發(fā)放數(shù)量量、中獎獎人等情情況，并并盤點禮禮品庫存存，杜絕絕禮品流流失 三、會費流流失。 會務費用支支出項目目較多，且且數(shù)目較較大，易易于形成成發(fā)票虛虛開、吃吃拿回扣扣等。 解決方案： 反復審核會會務計劃劃的項目目安排及及各項費費用明細細預算，建建立

10、物品品、服務務詢價機機制，對對房間數(shù)數(shù)量、使使用天數(shù)數(shù)、用餐餐及其他他項目等等細節(jié)進進行逐一一記錄，并并盤點庫庫存剩余余品，形形成嚴格格管理態(tài)態(tài)勢，減減少費用用流失。 （二）經(jīng)銷銷商價格格折扣促促銷 活動簡述：經(jīng)銷商商進貨達達到一定定級別后后給予直直接的價價格折扣扣或搭贈贈。 說明：常見見的經(jīng)銷銷商折扣扣為坎級級獎勵（如如1000019999箱箱，單價價30元元/箱；20000箱以以上，228.55元/箱箱；10000箱箱以下，按按標準價價31.5元/箱）這這種政策策可以鼓鼓勵經(jīng)銷銷商大量量進貨，短短期銷量量提升較較快，但但缺點是是這種政政策之下下大經(jīng)銷銷商進貨貨量大，進進貨底板板價就低低給大

11、大戶沖貨貨砸價帶帶來有利利條件，控控制不好好會做亂亂價格，做做死市場場。 活動目的：刺激經(jīng)經(jīng)銷商對對新產(chǎn)品品大批量量的購買買，建立立必要的的通路庫庫存，以以備產(chǎn)品品向下游游客戶的的持續(xù)推推動。 活動運用范范圍和前前提：新產(chǎn)品優(yōu)勢勢不明顯顯，到底底“是否好好銷”是個問問號，加加上進新新品需要要占用較較大的庫庫存和資資金。部部分經(jīng)銷銷商會產(chǎn)產(chǎn)生觀望望態(tài)度和和遲疑心心理，這這時利用用價格折折扣促銷銷，促其其早下決決心，增增大訂單單量；新品上市階階段，競競品也有有新品推推出或正正在舉行行通路促促銷活動動，本品品當加大大折扣力力度和競競品搶資資金。經(jīng)銷商其他他品類的的產(chǎn)品占占用資金金過大，特特別是季季節(jié)

12、性商商品（比比如在每每年春節(jié)節(jié)前夕就就是酒水水銷售的的旺季，而而此時要要上市方方便面新新產(chǎn)品就就會遇到到與酒水水爭資金金的問題題） 操作要點： 1. 確確定參加加促銷活活動的客客戶范圍圍、期間間及產(chǎn)品品 2. 設設定不同同的級別別，不同同規(guī)模和和出貨量量的經(jīng)銷銷商應有有不同的的折扣額額度 制訂促銷方方案，經(jīng)經(jīng)權責部部門核準準后由銷銷售部門門通知相相關客戶戶 客戶計算其其需求數(shù)數(shù)量，并并按活動動方案之之相應折折扣價格格打款；財務部部依據(jù)促促銷方案案規(guī)定，直直接扣減減相應價價格后開開具發(fā)票票 5. 物物流部門門按財務務部門確確認的“出貨單單”辦理發(fā)發(fā)貨作業(yè)業(yè) 控制要點： 價格折扣也也可不以以價格或

13、或產(chǎn)品搭搭贈形式式體現(xiàn)，改改為禮品品搭贈（如如：進5500箱箱獎自行行車一輛輛，進220000箱獎傳傳真機一一部，這這種方法法可以減減少砸價價的可能能性） 價格折扣的的促銷方方式更適適合針對對代理商商或“專銷經(jīng)經(jīng)銷商”，因為為給批發(fā)發(fā)商的價價格折扣扣通常會會帶來批批發(fā)價的的不穩(wěn)定定，非常常容易造造成市場場價格的的混亂和和相互“砸價”的惡性性競爭。 坎級進貨價價格折扣扣極易引引起砸價價，要注注意執(zhí)行行的時間間控制，分分階段進進行，并并輔以控控價手段段。 1)每一一波價格格折扣促促銷的時時間要盡盡量短比如如說100天之內(nèi)內(nèi)。（以以客戶完完成一次次打款時時間為準準，而且且應該將將節(jié)假日日銀行休休假經(jīng)

14、銷銷商無法法打款的的因素考考慮進去去）。 2)第一一階段坎坎級定低低。（如如：2000箱、5500箱箱、8000箱獎獎勵0.7元/箱、00.9元元/箱、11.2元元/箱），低低坎級獎獎政策可可以保證證小戶都都能參與與獎勵，調(diào)調(diào)動小戶戶積極性性，降低低入市門門坎迅速速完成所所有經(jīng)銷銷商（尤尤其是城城市里的的小戶）全全面進貨貨，有助助產(chǎn)品鋪鋪貨率提提升； 3)在第第一階段段成功執(zhí)執(zhí)行，小小戶普遍遍進貨而而且有良良好回款款基礎上上，第二二階段增增大坎級級。（如如：10000箱箱、20000箱箱、30000箱箱獎勵11元/箱箱、1.5元/箱、11.8元元/箱）此此階段可可調(diào)動大大戶、中中戶積極極性大量

15、量進貨，并并促進產(chǎn)產(chǎn)品向外外埠擴散散。 4) 尤其其在增大大坎級的的第二階階段企業(yè)業(yè)要加大大對大戶戶出貨價價的監(jiān)控控，推出規(guī)規(guī)定價格格，對新新產(chǎn)品外外包裝進進行地區(qū)區(qū)標記。同時，收取經(jīng)銷商新品經(jīng)營保證金，各地銷售經(jīng)理和業(yè)代加強市場監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違價格政策以停貨及扣返利等方法處罰。5)坎級級進貨獎獎勵是為為了鼓勵勵經(jīng)銷商商大量進進貨向下下游銷售售，但決決不是鼓鼓勵大量量屯貨（過過量屯貨貨是沖貨貨的元兇兇），在在促銷期期要結合合每個客客戶以往往的銷售售歷史，對對其新品品接貨量量進行分分析，如如發(fā)現(xiàn)該該客戶訂訂貨量畸畸形增大大，馬上上追蹤看看是否有有拋貨砸砸價行為為，在惡惡果未形形成之前前將問題題

16、解決。 6)要求求業(yè)務代代表此階階段嚴格格巡查經(jīng)經(jīng)銷商庫庫房和出出貨流向向，制止止爆倉或或倒貨現(xiàn)現(xiàn)象。 （三）經(jīng)銷銷商銷售售競賽 活動簡述：可以制制定一系系列“挑戰(zhàn)性性”的銷售售目標，同同時附有有“極具吸吸引力”的經(jīng)銷銷商獎勵勵方案，鼓鼓勵他們們積極銷銷售本企企業(yè)產(chǎn)品品。說明：銷售售競賽同同其他有有獎品的的通路促促銷形式式差別是是： 1、活動時時間長，不不屬于短短期促銷銷 2、立足于于建立經(jīng)經(jīng)銷商長長期的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營營習慣 3、獎品通通常價值值很高（如如汽車、手手提電腦腦、國外外旅游計計劃等） 活動目的：提高通通路經(jīng)營營者對產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的配合合度，促促使其積積極開展展市場開開發(fā)活動動，并努努力建

17、立立經(jīng)銷商商對產(chǎn)品品經(jīng)營的的忠誠度度?；顒舆m用范范圍和前前提：主主要針對對專屬經(jīng)經(jīng)銷商進進行的促促銷活動動，它應應該滿足足以下條條件：1.本公公司的直直營能力力很弱，銷銷售占比比很小，新新產(chǎn)品的的上市推推動及后后續(xù)發(fā)展展主要依依靠經(jīng)銷銷商。2.采用用“大經(jīng)銷銷制”的企業(yè)業(yè)，銷售售主要依依賴于經(jīng)經(jīng)銷商的的業(yè)務系系統(tǒng)，自自己的業(yè)業(yè)務能力力很弱。 操作要點：確定參加活活動的客客戶范圍圍、活動動時間和和產(chǎn)品。通通常銷售售競賽的的周期都都比較長長，如半半年或一一年。制定一個經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售獎獎勵方案案。如“出國旅旅行計劃劃”、“培訓計計劃”、“獎金計計劃”、“跑車計計劃”等等。典型的銷售售競賽計計劃必須

18、須包括銷銷量目標標、競賽賽規(guī)則和和要求、考考核及獎獎勵計劃劃四項內(nèi)內(nèi)容。比比如，企企業(yè)可以以規(guī)定：在某年年度銷售售A產(chǎn)品品突破11000000箱箱且銷售售排名第第一的經(jīng)經(jīng)銷商授授予“鉆石經(jīng)經(jīng)銷商”稱號，并并獎勵黑黑色“帕薩特特”轎車一一輛；同同時，必必須滿足足“單月銷銷量不低低于50000箱箱、不得得跨區(qū)經(jīng)經(jīng)營、不不等進行行價格競競爭、不不得銷售售競爭者者產(chǎn)品”等等競競賽規(guī)則則。按照競賽規(guī)規(guī)則書面面通知客客戶，銷銷售人員員不定期期對經(jīng)銷銷商若干干經(jīng)營狀狀況進行行考核。銷售競賽結結束后，核核算個參參賽經(jīng)銷銷商銷售售達成及及轄區(qū)市市場管理理實際表表現(xiàn)，開開列優(yōu)勝勝者名單單?；I備召開“年度優(yōu)優(yōu)秀經(jīng)銷

19、銷商表彰彰大會”，將獎獎品、獎獎金等現(xiàn)現(xiàn)場兌現(xiàn)現(xiàn)。 控制要點： 銷售競賽相相對與其其他通路路促銷來來講，更更立足于于市場的的長期發(fā)發(fā)展。故故活動期期間不能能太短，否否則前述述“價格折折讓”及“隨貨搭搭贈”的可能能問題就就會出現(xiàn)現(xiàn)。 對經(jīng)銷商的的檢查和和考核尤尤其重要要。比如如上述案案例，某某經(jīng)銷商商完全可可以在220033年的最最后一季季“集中出出貨”10000000箱（放放到下年年度慢慢慢消化庫庫存），而而前面的的時間幾幾乎不銷銷售A產(chǎn)產(chǎn)品，這這樣以來來，不但但借經(jīng)銷銷商的力力量“迅速開開拓市場場”的目的的沒達到到，反而而還要賠賠上一輛輛“帕薩特特”。建議議：廠商商務必從從銷售競競賽的第第一

20、天就就按照競競賽規(guī)則則嚴格檢檢查、認認真考核核，使經(jīng)經(jīng)銷商既既有“動力”也有“壓力”，使他他們習慣慣廠家的的“游戲規(guī)規(guī)則”。切忌忌在促銷銷活動的的時候聽聽之任之之，而到到年終結結算是突突然拿出出一堆經(jīng)經(jīng)銷商“違規(guī)作作業(yè)”的證據(jù)據(jù)，并拒拒絕給經(jīng)經(jīng)銷商兌兌現(xiàn)獎勵勵；這樣樣會嚴重重挫傷客客戶的積積極性。 銷量目標設設定要結結合客戶戶歷史銷銷量分析析，要有有目的性性主要要對哪個個級別的的客戶進進行激勵勵；要有有挑戰(zhàn)性性和可行行性定下的的目標要要比這些些目標客客戶的歷歷史銷量量高，但但努力一一下也能能夠得著著！如：某企業(yè)業(yè)推出新新品（老老品項的的換代升升級產(chǎn)品品），分分析歷史史銷量發(fā)發(fā)現(xiàn)縣級級客戶老老品

21、項銷銷量平均均在5萬萬箱左右右，市級級客戶老老品項歷歷史銷量量20萬萬箱左右右。OKK！此次次新品銷銷量競賽賽定為66.5萬萬箱獎卡卡車（鼓鼓勵縣級級客戶從從5萬箱箱提升至至6.55萬箱）、228萬箱箱獎住宅宅（鼓勵勵市級客客戶從220萬箱箱提升至至28萬萬箱）。不要讓銷售售競賽成成為少數(shù)數(shù)銷售大大戶的“俱樂部部”。獎勵勵計劃要要“點面結結合”，既有有大獎又又有小獎獎，使較較小的客客戶也能能夠參與與進來。比比如，除除了有“最佳銷銷售獎“外，還還可設“最佳成成長獎”，對在在促進市市場快速速成長方方面有突突出表現(xiàn)現(xiàn)的經(jīng)銷銷商予以以表彰。 （四）批發(fā)發(fā)商進貨貨搭贈 活動簡述：主要針針對批發(fā)發(fā)商的小小

22、批量進進貨獎勵勵，獎勵勵的贈品品可以是是同類的的產(chǎn)品，也也可能是是不同類類的但批批發(fā)商可可自己使使用或就就地銷售售的產(chǎn)品品。說明： 進貨搭贈與與價格折折扣最大大的區(qū)別別為活動動對象不不同，對對經(jīng)銷商商可以有有價格折折扣，對對批發(fā)商商只能用用進貨搭搭贈產(chǎn)品品或其他他商品。廠家不可能能直接服服務于每每一家批批發(fā)戶，實實際的向向批發(fā)商商送貨、補補贈品的的工作是是由經(jīng)銷銷商進行行的；因因此，所所謂“進貨搭搭贈”是首先先隨貨搭搭給經(jīng)銷銷商的，再再由經(jīng)銷銷商按批批發(fā)商的的實際進進貨量將將贈品搭搭贈給批批發(fā)商。 活動目的：主要用用于提升升批發(fā)商商接貨意意愿，或或使經(jīng)銷銷商庫存存快速轉轉移到批批發(fā)商，提提高新

23、品品的批市市鋪貨率率。 活動適用范范圍和前前提： 批發(fā)商是經(jīng)經(jīng)銷商和和零售商商之間的的中間環(huán)環(huán)節(jié)，成成千上萬萬家零售售商不可可能直接接從經(jīng)銷銷商進貨貨。所以以，如果果批發(fā)商商對新產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)營有問問題，就就會嚴重重阻礙新新產(chǎn)品向向零售末末端的流流動。 在5種情況況下可考考慮批發(fā)發(fā)商的進進貨搭贈贈： 經(jīng)銷商的庫庫存水平平較高，資資金壓力力大，已已經(jīng)影響響到其他他產(chǎn)品的的經(jīng)營 批發(fā)商對新新品的信信心不足足，向零零售商的的主動推推薦不夠夠 批發(fā)商的新新品庫存存水平太太低不足足以形成成“貨賣堆堆箱”的陣勢勢 產(chǎn)品批零差差價小，經(jīng)經(jīng)營意愿愿不高 新產(chǎn)品有比比較高的的“價值感感”，批發(fā)發(fā)價格（零零店接貨貨

24、價）普普遍飄高高，影響響零售店店的進貨貨意愿，或或者導致致市場零零售價的的上揚 操作要點： 確定參加活活動的客客戶范圍圍、活動動時間和和產(chǎn)品 確定促銷活活動的力力度，選選擇適合合的促銷銷贈品（如如，活動動期間進進貨200箱者，贈贈“金龍魚魚”5L食食用油一一桶） 制訂促銷方方案，經(jīng)經(jīng)權責部部門核準準后由銷銷售部門門通知相相關客戶戶 廠家先以隨隨貨搭贈贈的方式式將贈品品出貨給給經(jīng)銷商商倉庫 活動期間，批批發(fā)商從從經(jīng)銷商商提貨時時直接按按促銷方方案將相相應數(shù)量量贈品領出控制要點：1.進貨貨搭贈活活動的成成敗與贈贈品的選選擇關系系很大。面面向批市市老板的的贈品選選擇要遵遵守以下下原則： 低價位、高高

25、形象。低低價位是是指贈品品采購價價格不能能超出預預算、高高形象是是指贈品品要有價價值感。如如：買1100箱箱產(chǎn)品贈贈送自行行車一輛輛、買2200箱箱贈送114寸小小黑白電電視一臺臺自行行車、小小黑白電電視給人人感覺是是大件商商品，很很有價值值感。實實際大量量采購的的價格很很低，自自行車770元左左右，小小電視機機1000元左右右。 贈品實用或或可以變變現(xiàn)。自自行車、小小電視經(jīng)經(jīng)銷商拿拿來可以以用；而而獎勵洗洗衣粉、毛毛巾可以以賣出，因因此吸引引力較大大。2.贈品品核算、給給付一定定要及時時。在批批市累計計進貨獎獎勵的情情況下，企企業(yè)或經(jīng)經(jīng)銷商由由于贈品品庫存及及內(nèi)部稽稽核程序序問題，往往往會延

26、延期給付付批發(fā)商商的贈品品?？墒鞘牵@一一問題如如果長期期沒有解解決，就就會嚴重重打擊批批發(fā)商對對所經(jīng)營營產(chǎn)品的的信心。進貨搭贈是是典型的的短期促促銷活動動，切忌忌長期運運用；否否則以后后想去掉掉它就困困難了！選擇本品搭搭贈（如如50搭搭1）時時一定要要格外小小心，避避免新品品一上市市就使用用隨貨搭搭贈。否否則，通通路很容容易將搭搭贈的產(chǎn)產(chǎn)品折算算成單價價，從一一開始就就使價格格不穩(wěn)；而且，后后期如果果想拿掉掉贈品進進行正常常出貨，會會遇到很很大的市市場阻力力。建議議在第一一波的陳陳列活動動過后再再進行隨隨貨搭贈贈。嚴防批發(fā)商商“超前購購買”。很多多情況下下，新產(chǎn)產(chǎn)品一上上市就“熱銷”往往是是

27、由于大大力度促促銷活動動所造成成的“假象”。他們們會在有有促銷活活動的時時候屯貨貨，而在在沒促銷銷活動的的時候停停止進貨貨，僅消消化原有有庫存。這這種情況況下，廠廠家沒有有得到絲絲毫的利利益，只只是寅食食卯糧，總總的銷量量并沒有有增加。建建議廠家家在對照照了前述述“范圍和和前提”后再慎慎重決定定是否真真的需要要進貨搭搭贈。資源下蕩也也常常是是一個嚴嚴重問題題。所謂謂“資源沒沒有下蕩蕩”是指經(jīng)經(jīng)銷商將將廠家隨隨貨搭贈贈的本應應給批發(fā)發(fā)商的贈贈品據(jù)為為己有，沒沒有按規(guī)規(guī)定向批批發(fā)商補補貨及發(fā)發(fā)放贈品品。 解決方法建建議如下下： 業(yè)務人員平平時要掌掌握經(jīng)銷銷商下線線批戶的的電話，隨隨時抽查查二批獎獎

28、勵落實實情況活動執(zhí)行前前公司派派業(yè)務人人員對二二批戶發(fā)發(fā)促銷告告知傳單單，并在在傳單上上注明咨咨詢電話話（即公公司電話話）。批批戶會拿拿著傳單單找經(jīng)銷銷商進貨貨拿贈品品，一旦旦經(jīng)銷商商扣贈品品，傳單單上的所所謂“咨詢電電話”就成了了“投訴電電話”。 （五） 批批發(fā)商訂訂貨 活動內(nèi)容簡簡述：一一般由公公司組織織、在經(jīng)經(jīng)銷商門門點實施施的，面面對批發(fā)發(fā)戶的短短期訂貨貨活動。通通過設定定202000箱不同同提貨數(shù)數(shù)量級，給給予大小小不等的的獎品，來來吸引批批發(fā)積極極提貨。其其目的在在于經(jīng)銷銷商大量量提貨后后，幫助助經(jīng)銷商商消化庫庫存，加加快存貨貨周轉，從從而加快快新品在在批發(fā)通通路鋪貨貨。 活動適用

29、范范圍：新品上市初初期，批批發(fā)已有有銷貨，但但由于利利潤吸引引力不大大，批發(fā)發(fā)到經(jīng)銷銷商處只只是鋪貨貨時購進進新品，提提貨數(shù)量量較少；經(jīng)銷商商進貨量量較大，產(chǎn)產(chǎn)生庫存存壓力，心心存焦慮慮。 在此背景下下，開展展批發(fā)訂訂貨會，一一可利用用訂貨會會熱銷氣氣氛刺激激批發(fā)積積極提貨貨，加快快新品銷銷貨，二二可幫助助經(jīng)銷商商出貨，減減輕庫存存壓力，增增強經(jīng)銷銷商信心心。 活動方案撰撰寫要點點： 1.列明明活動城城市及持持續(xù)時間間。如：20003年55月200日5月222日。城城市，南南寧。2.設設定提貨貨獎勵坎坎級：如如20箱箱獎背包包一個，550箱獎獎手表一一塊，1100箱箱獎電熱熱壺一個個，1550

30、箱獎獎毛毯一一條，2200箱箱及以上上獎小電電視一臺臺。3.撰撰寫活動動說明文文案，預預算活動動DM數(shù)數(shù)量：印印刷活動動告知DDM，向向經(jīng)銷商商轄區(qū)內(nèi)內(nèi)所有批批發(fā)戶散散發(fā)，并并詳細說說明活動動的辦法法。好處處、參加加時間等等內(nèi)容。4.設設計活動動現(xiàn)場布布置要求求：包括括標語，PPOP，展展板，獎獎品展示示，活動動工作人人員身著著促銷服服裝等。5.活活動現(xiàn)場場工作流流程確定定：現(xiàn)場場布置、獎獎品到位位、講解解活動辦辦法、展展示獎品品、發(fā)放放獎品、登登記出貨貨狀況。6.列列清營業(yè)業(yè)工作要要點：如如活動前前后均要要盤點經(jīng)經(jīng)銷商新新品庫存存，一可可計算活活動效果果，二可控制活動動進程，新新品庫存存消化

31、將將盡時結結束活動動。批發(fā)訂貨會會執(zhí)行中中常見的的問題： 1.獎獎級設定定不合理理。 2.活活動告知知不充分分。 3.訂訂貨會現(xiàn)現(xiàn)場布置置不好。 4.獎獎品流失失?；顒訄?zhí)行要要點： 制定訂貨會會方案時時，要充充分考慮慮批發(fā)的的提貨能能力，及及提貨極極限，要要能夠讓讓批發(fā)戶戶踴躍提提貨，而而又不造造成壓貨貨。必須按照批批發(fā)戶統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)量量發(fā)放DDM，并并對發(fā)放放情況進進行登記記核查，把把好告知知這一關關。訂貨會現(xiàn)場場要布置置妥當。懸懸掛大幅幅標語，張張貼產(chǎn)品品POPP，制作作大版面面的活動動獎勵辦辦法展板板，獎品品展示，活活動工作作人員身身著促銷銷服裝。活活動組織織者要認認真記錄錄批發(fā)參參與戶數(shù)數(shù)

32、、提貨貨數(shù)量及及獎品發(fā)發(fā)放等情情況，并并通過會會后的活活動總結結，盤點點獎品，防防止流失失。訂貨會時間間一般為為133天（根根據(jù)批發(fā)發(fā)提貨及及經(jīng)銷商商新品出出貨情況況而變），如如已達到到批發(fā)提提貨及出出清庫存存目的，可可宣告結結束。在批發(fā)提貨貨中，要要防止個個別客戶戶囤積居居奇，多多次提貨貨或一次次性大量量提貨，以以免造成成后期市市場出現(xiàn)現(xiàn)砸價。 （六）批發(fā)發(fā)市場陳陳列獎勵勵 活動簡述：選擇門門點有堆堆箱空間間且位置置較好的的批發(fā)戶戶參與，按按公司要要求堆放放一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)產(chǎn)品或空空箱，并并保持112各月月，經(jīng)過過公司專專人不定定期檢查查監(jiān)督，合合格者公公司將給給予一定定獎勵的的促銷方方法。

33、活動目的：營造出出新產(chǎn)品品上市的的“鋪天蓋蓋地”的氣勢勢，增加加經(jīng)銷商商經(jīng)營信信心，增增加零售售商選擇擇新產(chǎn)品品的可能能性。 活動適用范范圍和前前提： 應考慮以下下三種批批發(fā)市場場開展陳陳列獎勵勵： 批發(fā)市場是是零售商商主要的的采購場場所影響響零售商商采購 消費者在批批發(fā)市場場的購買買率也比比較高影影響消費費者購買買 輻射型的批批發(fā)市場場向其他他地區(qū)客客戶溝通通上市信信息方案撰寫要要點： 典型的陳列列獎勵計計劃書如如下： 列明參加活活動的城城市和每每個城市市計劃參參與的批批市攤位位數(shù)。如如：佛山山50家家、東莞莞30家家設定合理的的堆箱數(shù)數(shù)量。由由于大部部分批發(fā)發(fā)戶的門門點空間間都已擺擺滿各種

34、種產(chǎn)品，所所以，即即使參加加活動，只只能提供供有限的的空間堆堆箱。一一般情況況下，設設計100155箱的數(shù)數(shù)量為宜宜，保證證客戶能能夠執(zhí)行行到位。對對有條件件的市場場及客戶戶，可放放大到220330箱。 列明陳列獎獎勵政策策。比如如可規(guī)定定：凡在在客戶門門點醒目目處陳列列康師傅傅“鮮每每日C”20箱箱并持續(xù)續(xù)一個月月者，獎獎勵康師師傅“冰紅茶茶”一箱（具具體每個個店的陳陳列標準準要更細細化，在在陳列協(xié)協(xié)議中體體現(xiàn)）詳細列明陳陳列標準準，最好好附圖示示。 促銷方案附附件包括括： 告知函（以以傳單方方式告知知批市客客戶這一一活動的的內(nèi)容）。 陳列協(xié)議議：指明明活動要要求，每每個店的的陳列量量要求要

35、要標準固固定，但但陳列位位置及PPOP張張貼位置置為空白白行，根根據(jù)各店店實際情情況確定定在簽協(xié)協(xié)議時再再行填寫寫。 陳列檢核表表，要求求業(yè)代對對參與活活動的批批戶每周周檢查，當當場紀錄錄。以此此做為報報銷和事事后檢核核的憑據(jù)據(jù)。 例： 客戶名稱 陳列獎勵辦辦法 檢核結果 總評 客戶 簽認 第一周 第二周 第三周 第四周 新興批發(fā) 康師傅“鮮鮮每日日C”10箱箱獎勵康康師傅“冰紅茶茶”一箱 合格 不合格，但但已當場場糾正 合格 合格 合格 南匯商商行 控制要點： 1.通常陳陳列獎勵勵的周期期為一個個月，以以達到為為新產(chǎn)品品“造勢”的活動動目的為為準。2.選擇陳陳列客戶戶主管要要審核，客客戶不一

36、一定要大大，但其其地理位位置一定定要有陳陳列效果果（如批批市大門門口、十十字路口口） 3.陳列獎獎勵要結結合進貨貨獎勵和和退貨承承諾：進進貨獎勵勵保證客客戶庫房房真的有有產(chǎn)品可可以銷售售（避免免門口有有堆箱而而當有人人要買時時，批戶戶卻沒貨貨賣的可可笑現(xiàn)象象）。為為防止批批戶面對對新產(chǎn)品品不敢進進貨，可可做出退退貨承諾諾。 如：只要進進新產(chǎn)品品30箱箱，同時時按要求求每天在在門口陳陳列200個新品品空箱，不不管銷量量如何，月月底都獎獎勵三箱箱。如果果新產(chǎn)品品賣不動動，月底底可全款款退貨，獎獎品照發(fā)發(fā)（注：一般情情況只要要批市陳陳列作的的好，很很少有產(chǎn)產(chǎn)品一點點都賣不不動，大大量退貨貨的現(xiàn)象象發(fā)

37、生） 贈品選擇。建建議使用用“成熟產(chǎn)產(chǎn)品”，避免免用新產(chǎn)產(chǎn)品和滯滯銷品；否則，將將嚴重影影響活動動效果。 鑒定堆箱協(xié)協(xié)議。寫寫清客戶戶姓名、商商號、所所在市場場名稱、門門牌號碼碼、聯(lián)系系電話和和堆箱數(shù)數(shù)量、起起止時間間。由管管理者收收回原件件，活動動組織者者造冊留留底。待待活動結結束后，核核對受獎獎客戶，并并電話抽抽查，杜杜絕多報報獎品現(xiàn)現(xiàn)象。 陳列協(xié)議規(guī)規(guī)定各店店具體陳陳列細則則（如：二十箱箱堆箱，放放在大門門口右側側1米處處，前面面不得有有遮擋物物），最最好附上上照片，做做為檢核核標準。不要真的讓讓客戶堆堆二十箱箱貨，沒沒有人愿愿意天天天給你一一箱箱搬搬出搬進進，最好好拿二十十個空箱箱子用

38、膠膠帶粘在在一起，方方便客戶戶陳列。 贈品一定要要當月發(fā)發(fā)放，否否則“失信于于民”，以后后的活動動難以開開展。 切記：一定定要把握握“嚴進寬寬出”的原則則。 陳列檢核要要嚴：堆堆箱核查查不要聲聲張檢核核行蹤?？偪偛肯率惺袌鲅惨曇暎孪认炔荒鼙┍┞缎谐坛?，訪查查時手持持堆箱協(xié)協(xié)議書，直直接拜訪訪堆箱客客戶，并并做檢查查記錄。與與活動人人員檢查查記錄核核對，形形成檢查查態(tài)勢，使使檢查產(chǎn)產(chǎn)生作用用。 陳列獎勵發(fā)發(fā)放要松松：陳列列獎勵的的目的就就是刺激激批發(fā)商商更多的的陳列新新產(chǎn)品，只只要基本本符合陳陳列標準準、并總總體達到到陳列效效果就應應該給以以獎勵，不不要為了了一箱兩兩箱沒陳陳列出來來就不給給獎

39、勵；實際上上，某些些時候批批發(fā)商的的陳列數(shù)數(shù)量可能能還會遠遠遠大于于規(guī)定的的數(shù)量。如如果在平平時疏于于對客戶戶的拜訪訪、輔導導和檢核核，而在在活動結結束的時時候以“沒有按按陳列要要求”為由拒拒絕發(fā)放放贈品，將將嚴重打打擊批發(fā)發(fā)商的積積極性，可可能從此此結一個個冤家使使好事變變壞事 （七）零店店鋪貨獎獎勵 活動簡述：是指為為鼓勵零零售商進進貨而給給予的額額外贈品品或好處處。 活動目的：促使新新產(chǎn)品順順利進入入零售終終端，迅迅速提高高新品鋪鋪貨率，盡盡快讓消消費者看看的見、買買的到。范圍和前提提：零售店鋪貨貨率的提提升是新新品上市市成敗的的關鍵，沒沒有它就就沒有消消費者購購買。在在以下情情況時必必

40、須考慮慮鋪貨獎獎勵： 由于產(chǎn)品零零售利潤潤較低，預預計零售售店進貨貨意愿不不高，在在新品鋪鋪貨時直直接給以以獎勵 產(chǎn)品上市一一段時間間，但鋪鋪貨率持持續(xù)維持持30%以下的的低水平平 競爭品牌同同期進行行有同類類新品上上市，必必須先發(fā)發(fā)制人，強強占零店店庫存。操作要點：確定鋪貨活活動的城城市、鋪鋪貨的產(chǎn)產(chǎn)品及執(zhí)執(zhí)行時間間。通常常，鋪貨貨獎勵是是隨新產(chǎn)產(chǎn)品鋪貨貨行動同同時進行行。確定獎勵辦辦法。比比如：進進一箱贈贈一袋。由銷售人員員或經(jīng)銷銷商業(yè)務務人員在在新產(chǎn)品品鋪貨時時當即兌兌現(xiàn)。控制要點：不是所有的的零售店店在新品品鋪貨時時都需要要“獎勵”。要切切記鋪貨貨獎勵只只是在新新產(chǎn)品進進店遇到到很大阻

41、阻力的時時候，為為迅速提提升鋪貨貨率而采采取的輔輔助措施施。防止贈品資資源流失失；零店店鋪貨過過程的贈贈品流失失常見為為以下幾幾種 業(yè)務人員和和經(jīng)銷商商聯(lián)手謊謊報鋪貨貨假訂單單，虛報報、截流流贈品； 在鋪貨過程程中有批批戶或大大零店借借機屯貨貨（如：買1箱箱贈兩包包，行！我買1100箱箱再送我我2000包） 零店業(yè)務人人員不顧顧公司有有關“鋪貨獎獎勵只是是為提高高鋪貨率率而設，專專用來給給沒有接接過新品品的零店店進行獎獎勵”的規(guī)定定，借此此政策沖沖銷量： 重復獎勵:對早以以已經(jīng)二二次、三三次進貨貨的零店店，再次次使用獎獎勵政策策，浪費費獎勵資資.“大單劃小小單”:業(yè)務務人員有有意用此此獎勵政政

42、策給批批發(fā)大量量出貨，沖沖銷量，然然后把訂訂單分割割到幾十十、幾百百家“假零店店”的頭上上。 管管控方法法：明確零店鋪鋪貨獎勵勵上限，一一般最多多不超過過兩箱。（如如：買一一箱送一一包，上上限2箱箱）。屆屆時不管管你是零零兼批還還是零店店都可以以接貨，但但進貨超超過2箱箱以上部部分不享享受獎勵勵（避免免大戶乘乘機屯貨貨） 同一塊區(qū)區(qū)域最多多連續(xù)鋪鋪貨兩次次（避免免重復獎獎勵） 業(yè)代鋪貨貨建立鋪鋪貨作業(yè)業(yè)登記表表，主管管第二天天抽查，嚴嚴懲違規(guī)規(guī)者，同同時公司司領導在在巡檢市市場時再再抽檢復復查（避避免大單單劃小單單或假訂訂單現(xiàn)象象）3. 營業(yè)業(yè)主管必必須建立立“鋪貨獎獎勵管控控表”隨時掌掌握執(zhí)

43、行行進度。如如下表所所示： 新品鋪貨獎獎勵管控控表時間 項目 5月1日 5月2日 5月3日 5月4日 5月5日 5月6日 5月7日 5月8日 5月9日 5月 10日 5月 11日 5月 12日 合計 拜訪家數(shù) 新鋪入數(shù) 獎勵數(shù) 總鋪入數(shù) 總鋪貨率 （八） 隨箱贈贈刮刮卡卡 活動內(nèi)容容簡述： 是在產(chǎn)品包包裝箱內(nèi)內(nèi)放置刮刮刮卡，零零售店銷銷貨同時時取得刮刮刮卡，以以刮卡中中獎的方方式來促促進零售售店銷貨貨的促銷銷方法。其其目的在在于設計計不同獎獎品，特特別是通通過大獎獎來吸引引零售店店進貨銷銷售，實實現(xiàn)增加加新品零零店推力力。 活動適用范范圍： 新品上市后后，鋪貨貨率已達達要求。但但利潤對對零售店

44、店無吸引引力，銷銷售積極極性不高高，形成成零售通通路新品品銷售不不暢的局局面。同同時，鋪鋪貨率有有一定幅幅度的波波動。 在此背景下下，開展展隨箱贈贈刮刮卡卡，可提提升零售售店提貨貨積極性性，增加加銷售熱熱情，加加快新品品銷貨，增增強零售售通路銷銷售推力力，鞏固固零店鋪鋪貨率。 活動方案撰撰寫要點點： 列明活動城城市、每每城市開開展活動動投放數(shù)數(shù)量及持持續(xù)時間間?；顒觿訒r間一一般為113個個月。如如：20003年年3月55日66月5日日。城市市，深圳圳，50000張張；東莞莞，30000張張。 設計獎品中中獎率及及獎勵等等級、獎獎品，印印制刮刮刮卡交生生產(chǎn)每箱箱投放一一枚。 設計DM及及POPP

45、，列清清使用數(shù)數(shù)量。印印制活動動DM及及POPP，在零零店散發(fā)發(fā)及張貼貼，可充充分告知知活動訊訊息。 設立兌獎方方案，大大獎須在在公司憑憑個人身身份證領領取，小小獎可設設立到批批發(fā)戶進進行兌換換。 確定投放時時間。有有刮刮卡卡的新品品投入市市場，開開始兌付付并回收收中獎刮刮刮卡，直直致活動動結束。 隨箱贈刮刮刮卡活動動中常見見的問題題： 批發(fā)戶拆箱箱取走刮刮刮卡，刮刮刮卡被被攔截，不不能到達達零售店店老板手手中。 獎品流失。 批發(fā)兌獎點點兌兌換不及及時。 持卡零售店店未及時時兌換。 活動執(zhí)行要要點： 活動告知即即時貼，每每箱張貼貼兩張。告告知零店店不提破破損及拆拆開的產(chǎn)產(chǎn)品，以以度絕批批發(fā)拆箱

46、箱取卡。 嚴格登記大大獎兌獎獎人身份份證、電電話等詳詳細情況況。兌獎獎結束后后，對中中小獎項項的兌換換要保存存好原卡卡，再與與庫存獎獎品對賬賬，杜絕絕私自拿拿取獎品品。 保證批發(fā)點點中小獎獎品的供供應。為為提高批批發(fā)戶的的協(xié)助工工作積極極性，可可適當贈贈送一些些小禮品品，或計計付（兌兌換活動動）勞務務費500至1000元，以以刺激批批發(fā)戶做做好兌換換工作。 印制活動動DM、PPOP，要要標清活活動起止止時間。同同時要求求巡店業(yè)業(yè)代在走走訪中，提提示刮刮刮卡活動動起止時時間，提提醒小店店老板盡盡快兌換換。 （九） 回收箱箱皮 活動內(nèi)容簡簡述： 回收箱皮是是一個對對零售店店十分有有效的促促銷方法法

47、。通過過1元2元元的現(xiàn)金金價格回回收零售售店手中中新品的的箱皮，達達到促進進零售店店積極銷銷售新品品的效果果。其目目的是讓讓利于零零售店，使使零售店店環(huán)節(jié)得得到更多多的利潤潤。 活動適用范范圍： 新品上市后后，首次次鋪貨成成交率較較低，鋪鋪貨率未未達要求求。零售售店利潤潤無吸引引力，銷銷售積極極性不高高，形成成新品在在零售通通路銷售售不暢的的局面。 在此背景下下，開展展回收箱箱皮，可可提升零零售店銷銷售利潤潤，進而而提貨積積極，加加快新品品銷貨，增增強零售售通路銷銷售推力力。 活動方案撰撰寫要點點： 列明活動城城市及持持續(xù)時間間?；顒觿訒r間一一般為11個月。如如：20003年年5月55日66月

48、5日日。城市市，東莞莞。 設定活動參參與零售售店總數(shù)數(shù)及回收收兌付辦辦法。根根據(jù)零售售店總量量，新品品上市鋪鋪貨率要要求，鋪鋪貨率達達成狀況況，以及及單店平平均月銷銷量，設設定此次次活動總總體規(guī)模模。合理理設定箱箱皮兌付付點，便便于零售售店老板板兌付。 設計DM文文案、即即時貼內(nèi)內(nèi)容。印印制活動動告知DDM、PPOP和和即時貼貼。每箱箱箱皮上上張貼22張活動動即時貼貼，同時時，向未未鋪貨零零售店散散發(fā)DMM，張貼貼POPP，充分分告知兌兌換活動動。在批批發(fā)戶設設定兌換換點，并并張貼PPOP，有有條件的的門點可可懸掛活活動橫幅幅，說明明活動辦辦法及起起止時間間。 說明兌換方方法。零零售店到到批發(fā)

49、兌兌換、批批發(fā)到經(jīng)經(jīng)銷商處處兌付、經(jīng)經(jīng)銷商到到廠家找找相關人人員現(xiàn)場場點清數(shù)數(shù)量兌付付現(xiàn)金。這這其中批批發(fā)、經(jīng)經(jīng)銷商要要有“手續(xù)費費”。 如如：零店店向批發(fā)發(fā)兌換11元/個個、批發(fā)發(fā)向經(jīng)銷銷商兌換換1.11元/個個、經(jīng)銷銷商向廠廠家兌換換1.22元/個個。 回收箱皮活活動中易易出現(xiàn)的的問題： 回收箱皮活活動執(zhí)行行者易通通過重復復計算箱箱皮，騙騙取現(xiàn)金金。 兌換點批發(fā)發(fā)戶由于于忘記與與公司及及時兌換換現(xiàn)金而而造成損損失?；顒觾陡度巳藛T自己己貪污兌兌付現(xiàn)金金。 箱皮過大，不不宜清點點、保存存、兌付付。 活動執(zhí)行要要點：回回收箱皮皮活動的的執(zhí)行應應該注意意以下細細節(jié)：規(guī)定剪取箱箱皮中的的唯一標標識部

50、分分，便于于清點、兌兌付、回回收的操操作。嚴格現(xiàn)金管管理，活活動執(zhí)行行者領取取現(xiàn)金后后，要上上繳相應應的箱皮皮數(shù)量，并并做詳細細登記。公司專人對對回收的的箱皮清清點，復復核其中中是否夾夾著不在在此活動動范圍內(nèi)內(nèi)的“冒牌貨貨”（其他他品項或或本品項項的箱皮皮但未貼貼即時貼貼。）要記錄各個個兌換點點批發(fā)戶戶的詳細細情況，包包括商號號名稱，門門點牌號號，聯(lián)系系人，聯(lián)聯(lián)系電話話，以及及兌換數(shù)數(shù)量，通通過電話話或走訪訪形式隨隨時溝通通具體數(shù)數(shù)字，以以核對現(xiàn)現(xiàn)金是否否正常使使用。業(yè)代及時了了解兌換換活動執(zhí)執(zhí)行情況況，督促促兌換點點批發(fā)戶戶及時兌兌付現(xiàn)金金。活動結束前前，業(yè)代代要拜訪訪批發(fā)戶戶，督促促他們“

51、活動馬馬上過期期了，趕趕緊把手手上箱皮皮交上去去”。 （十）零店店陳列獎獎勵 活動簡述： 選擇繁華街街道集中中區(qū)的零零售店，要要求店主主按照公公司規(guī)定定的標準準進行陳陳列（如如：產(chǎn)品品的托盤盤陳列，專專用小貨貨架陳列列）零店店業(yè)代每每周進行行檢查，如如合格則則當場獎獎勵一份份小禮品品，一般般活動持持續(xù)時間間在一個個月左右右。 說明： 零店陳列獎獎勵與“批市陳陳列”獎勵和和“陳列模模范店計計劃”的不同同之處；批市陳陳列獎勵勵和陳列列模范店店計劃是是為了起起到以點點帶面的的陳列示示范作用用，故對對加盟陳陳列店、模模范店的的要求較較高（堆堆箱、專專架、ppop、布布旗的布布置），而而且選擇擇家數(shù)較較

52、少，獎獎勵額度度也較大大。而零零店陳列列獎勵是是為了大大面積提提高鋪貨貨率，保保持鋪貨貨率在活活動期內(nèi)內(nèi)不下降降，同時時提高陳陳列效果果創(chuàng)造新新品的流流行趨勢勢。所以以選擇點點數(shù)較多多，要求求也較低低（只要要求小專專架陳列列或占用用店內(nèi)最最好的排排面），獎獎勵額度度也比較較?。ㄈ缛纾好恐苤軝z查合合格，獎獎勵一包包方便面面）。 活動目的： 可進一步降降低鋪貨貨難度且且促進在在陳列期期內(nèi)店主主積極進進貨，保保證鋪貨貨率不下下降，同同時增加加零店陳陳列效果果。 活動適用范范圍： 新產(chǎn)品在廣廣告、價價格上無無明顯優(yōu)優(yōu)勢，鋪鋪貨有一一定難度度新品曾經(jīng)上上市不成成功又二二次上市市，典型型的現(xiàn)象象是一做做鋪

53、貨促促銷，鋪鋪貨率就就上升，活活動一停鋪貨率率又下滑滑（零店店店主在在賣完鋪鋪貨時接接的產(chǎn)品品后不愿愿二次進進貨）。 活動方案撰撰寫要點點：列明參加活活動的城城市和每每個城市市計劃參參與的零零店數(shù)。如如：佛山山6000家、東東莞3000家。列明鋪貨獎獎勵政策策和陳列列獎勵政政策。如如：買33瓶送11瓶，符符合陳列列標準每每周獎11瓶。詳細列明陳陳列標準準，最好好附圖示示。促銷方案附附件包括括： 零店告知函函（以傳傳單方式式告知零零店這一一活動的的內(nèi)容）。 零店陳列檢檢核表，要要求業(yè)代代對參與與活動的的零店每每周檢查查，當場場紀錄。發(fā)發(fā)放獎品品記錄并并讓店主主簽字，以以此做為為報銷和和事后檢檢核

54、的憑憑據(jù)例表：零店店陳列獎獎勵檢核核登記表表 店名 地址 電話 第一周 第二周 第三周 第四周 檢核結果客戶簽字檢核結果客戶簽字檢核結果客戶簽字檢核結果客戶簽字 控制要點： 此活動涉及及店數(shù)較較多，容容易失控控，所以以只適合合在公司司、辦事事處或總總部所在在城市展展開。不不能在無無公司常常駐人員員的市場場上交給給經(jīng)銷商商執(zhí)行。 零店陳列獎獎勵選店店要集中中（要做做就一條條街全做做）。 零店陳列獎獎勵選店店店數(shù)至至少大于于該市總總店數(shù)220%，活活動期一一個月以以上。 獎品兌現(xiàn)要要每周執(zhí)執(zhí)行（本本來獎勵勵就小，再再等到月月底發(fā)放放，店主主會失去去興趣）。 可由公司出出資給零零店業(yè)代代的自行行車衣

55、架架上焊一一個小鐵鐵筐放獎獎品方便業(yè)業(yè)代每周周發(fā)獎品品。 隨時抽檢復復核業(yè)代代的報表表真實性性； 零店陳列獎獎勵之陳陳列標準準要簡單單（如：保證貨貨架第二二層橫向向擺8包包產(chǎn)品）降降低零店店參與難難度； 批市鋪貨率率提升要要同步進進行，零零店店主主通過參參與零店店陳列獎獎勵會對對經(jīng)營該該新品產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣，而一一旦他去去批市進進不到貨貨，又會會對此事事慢慢淡淡忘第二節(jié)：消消費者促促銷新產(chǎn)品上市市，需要要消費者者盡快認認知、了了解、產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣，產(chǎn)生生試用性性購買、回回購，到到最后認認可并忠忠誠使用用。消費費者促銷銷是加快快和實現(xiàn)現(xiàn)這個過過程的手手段。 樣品派發(fā) 折價券 集點贈送 幾率中獎 免費試

56、用、試試吃 訂購促銷 圍墻標語下下鄉(xiāng) 新品專題RRoadd Shhow活活動 消費者促銷銷活動的的執(zhí)行單單位通常常是企業(yè)業(yè)的市場場部或市市場支持持組。 以下將分分別探討討各種新新品上市市常用消消費者促促銷的執(zhí)執(zhí)行細節(jié)節(jié)和控制制要點。 （一）樣品品派發(fā) 活動簡述： 在確定的時時間、地地點，將將新產(chǎn)品品樣品免免費派發(fā)發(fā)給目標標消費者者。 其有兩種基基本的操操作方式式，即“入戶派派樣”及“隨機攔攔截式派派樣”。隨機機攔截式式派樣多多選擇商商場內(nèi)外外、鬧市市街頭作作為派樣樣地點，其其雖然操操作簡單單但因派派發(fā)對象象的隨意意性而效效果較差差。以下下只要針針對“入戶派派樣”進行說說明。 活動目的： 直接實

57、現(xiàn)消消費者對對新產(chǎn)品品的初次次嘗試。樣樣品派發(fā)發(fā)是最有有效的也也是最昂昂貴的介介紹新產(chǎn)產(chǎn)品的方方活動適用范范圍和前前提： 新產(chǎn)品有“創(chuàng)新性性”，容易易被消費費者接受受。如產(chǎn)產(chǎn)品有新新用途、特特殊目標標消費群群、全新新的品牌牌等，上上市鋪貨貨時就應應考慮進進行樣品品派樣。有足夠的促促銷費用用支持操作要點： 1. 制訂訂詳細派派樣計劃劃。典型型的派樣樣計劃內(nèi)內(nèi)容如下下： 1）目標（為為什么要要進行派派樣活動動） 2）產(chǎn)品（確確定直接接用產(chǎn)品品還是專專門制作作“派樣包包”） 3）方式（確確定是“入戶派派樣”還是“街頭攔攔截式”派樣） 4）對象（派派樣消費費者特征征，比如如“高教育育、高收收入的成成年

58、男性性”） 5）時間（派派樣活動動持續(xù)的的時間） 6）制作派派樣計劃劃管控表表（派樣樣場次、數(shù)數(shù)量、時時間的計計劃） 7）預算 2.典型型的“派樣管管控表”如下 派樣計劃管管控表數(shù)量時間家屬區(qū)5/1 5/2 5/3 5/4 5/5 5/6 5/7 5/8 5/9 5/10 5/11 5/12 小計 向陽小區(qū) 100 100 100 300 建豐小區(qū) 200 200 *小區(qū) 50 50 *小區(qū)區(qū) 100 100 *小區(qū)區(qū) 50 50 合計 150 200 350 100000 3.在派派樣計劃劃獲準執(zhí)執(zhí)行后具具體的工工作流程程如下： 聯(lián)系派樣樣場地（征征求家屬屬區(qū)、學學校、物物業(yè)辦的的同意；并

59、找找到附近近可配合合工作的的單位，如如零售店店、小賣賣部等）招聘促銷員員 培訓促銷員員（務必必統(tǒng)一服服裝、統(tǒng)統(tǒng)一派樣樣“話術”） 實地確認派派樣地點點、時間間（與居居委會、學學校、物物業(yè)辦最最終確認認，公關關） 對派樣小小區(qū)進行行提前鋪鋪貨、陳陳列示范范布置并并張貼派派樣告知知海報聯(lián)絡配合單單位（確確認時間間、地點點，提前前準備） 產(chǎn)品到位 促銷員到位位 分發(fā)樣品 協(xié)同派樣（陪陪同促銷銷員一道道，觀察察其派樣樣過程） 流動稽查（隨隨機抽查查的方式式檢查已已經(jīng)派過過樣品的的住戶，確確認促銷銷員派樣樣的真實實性、規(guī)規(guī)范性） 與派樣同步步進行強強力鋪貨貨，確保保該小區(qū)區(qū)售點新新品的鋪鋪貨率1100%

60、 清點物品 活動總結 感謝配合單單位 結束 控制要點： “入戶”不不一定只只是到居居民區(qū)，根根據(jù)上市市產(chǎn)品的的不同，它它還可以以是學校校、宿舍舍樓、寫寫字間甚甚至餐廳廳、酒吧吧、網(wǎng)吧吧等各種種特殊場場所。其其最大的的好處就就是：在在派樣之之前先鎖鎖定目標標消費群群，有針針對性的的使用促促銷資源源。比如如對兒童童食品的的派樣就就應該選選擇小學學內(nèi)或門門口，而而諸如洗洗衣粉、方方便面等等日用品品的派樣樣則選擇擇家屬區(qū)區(qū)比較適適合在入戶派樣樣中“確認派派樣地點點”最為重重要。派派樣的對對象必須須符合目目標消費費群的特特征，否否則將失失去意義義。如不不同的住住宅區(qū)、家家屬區(qū)的的人口結結構會有有不同，甚