電腦公司-電腦采購資料（DOC 49）

1、晉城以以行業(yè)市市場為方方向 積極求求變的IIT市場場 晉城市位于于山西省省東南部部，太行行山南端端，晉城城物華天天寶，資資源豐富富，向稱稱“煤鐵之之鄉(xiāng)”、“絲綢之之邦”。已探探明的礦礦產資源源有200多種。無無煙煤儲儲量占全全省二分分之一、全全國四分分之一。豐豐富的礦礦產資源源成為晉晉城經濟濟發(fā)展強強有力的的支柱。在在經濟的的強力支支持下，晉晉城的IIT市場場也備受受關注。 積極變革的零售市場 06年,晉城的IT市場，表面上變化不大，在經銷商和消費者適應著市場變化的同時，雙方也都對改變當地市場的格局，起到了積極的作用。一方面，經銷商希望有好的上游支持、渠道暢通、買家活躍；另一方面，消費者希望能

2、有更好的賣場環(huán)境和產品。 晉城的IT公司主要集中在建設路、紅星街以及世達電腦城和恒益電器城，而宏創(chuàng)電腦有限公司則創(chuàng)辦了大型的IT超市式經營模式，憑借優(yōu)秀的服務、齊全的產品、規(guī)范的制度、雄厚的資金，宏創(chuàng)在晉城IT市場占據了重要的地位。 而在世達電腦城和恒益電器城的各個商戶，由于IT賣場的蕭條，僅靠零售很難維持經營。據悉，當地人十分重視人際關系，購買產品喜歡找熟人、靠關系，且品牌意識重。當地消費者購買產品前，一般通過關系網，已經在心理有了一個相對合理的價位，購買產品是不僅重視品牌、品質，而且對經銷商的口碑也十分看重。 在當地的IT個人零售市場上，宏創(chuàng)可謂獨樹一幟。宏創(chuàng)不僅齊集了全系列的IT產品及其

3、周邊產品，而且涵蓋了多個極具競爭力的品牌，為消費者提供了相對廣闊的購買空間。在宏創(chuàng)的賣場里你可以看到從筆記本、數碼、 HYPERLINK /phpadsnew/adclick.php?bannerid=561&zoneid=267&source=&dest=http%3A%2F%2F%2Fmain%2Fadfclick%3Fdb%3Dallyesbjafa%26bid%3D2664%2C1329%2C45%26cid%3D1292%2C254%2C1%26sid%3D2665%26show%3Dignore%26url%3Dhttp%3A%2F%2F%2Fpc%2F070410%2Fyingz

4、hengcuxiao%2Findex.htm 臺式機、辦公設備、辦公用品、配件、耗材等全系列的產品。采訪中，記者獲悉，07年，宏創(chuàng)仍將主做零售市場，并計劃在產品細分上更加細化，并在在賣場里設立專區(qū)專賣，以便做得更大、更強、更專業(yè)。 據悉，宏創(chuàng)今天的成功，得益于相對完善的經營管理體系。在宏創(chuàng)的經營過程中，都建立了相當完善的客戶檔案，不論新老客戶的消費都有詳細的紀錄。與此同時，宏創(chuàng)還不斷開展市場優(yōu)惠促銷活動，通過禮品反饋、積分等策略，不斷的反饋消費者，在回饋客戶的同時業(yè)有效的刺激了消費。為了強化內部管理，宏創(chuàng)也不斷強化內部培訓建設，公司每周都有培訓會議，培訓涵蓋了中層干部和普通職工，通過培訓來提升

5、員工的個人能力，為員工提供一個更高的平臺，在積極推進員工成長的同時，也大力提升了員工對客戶的服務能力。在良好的團隊體系和激勵機制下，宏創(chuàng)的員工流動很少，公司60%的人員都是老員工，為公司的健康成長儲備了大量的人才。無疑，宏創(chuàng)模式值得其他以IT零售為主的公司學習和借鑒。 渠道建設迫在眉睫 晉城經銷商都在積極拓展縣鄉(xiāng)級市場，跟縣級經銷商合作經或者直接進駐縣級市場。隨著07年的渠道扁平化更加深入，部分IT廠商跟晉城當地經銷商的合作也變得更加直接深入。 由于高速交通的日益發(fā)達，鄭州對晉城的市場影響日益加劇。采訪中，記者發(fā)現經銷商普遍對太原市的上游渠道對當地市場的渠道建設表示失望。據商家反映，他們希望太

6、原市的上游渠道分銷、總代能積極主動的與他們交流溝通，以共同促進晉城IT市場的和諧發(fā)展。 行業(yè) HYPERLINK /phpadsnew/adclick.php?bannerid=561&zoneid=267&source=&dest=http%3A%2F%2F%2Fmain%2Fadfclick%3Fdb%3Dallyesbjafa%26bid%3D2664%2C1329%2C45%26cid%3D1292%2C254%2C1%26sid%3D2665%26show%3Dignore%26url%3Dhttp%3A%2F%2F%2Fpc%2F070410%2Fyingzhengcuxiao%2

7、Findex.htm 信息化加速發(fā)展 晉城市是一個能源型城市，大量的礦業(yè)資源和優(yōu)質煤炭資源是當地行業(yè)信息化發(fā)展的行業(yè)基礎。另外，政府機關、教育、金融、電力等企事業(yè)單位的信息化建設也取得了較好的發(fā)展。采訪中，晉城市海艦電腦有限公司總經理董苑峰表示，07年公司在繼續(xù)保持零售的健康良性發(fā)展的同時，將把本地化服務做到家門口；同時，在開拓行業(yè)客戶時，將細分客戶群體，通過方案式銷售有針對性地做好服務，把服務做細、做專。董總認為，完善行業(yè)服務體系，把上門服務跟蹤單落實起來，真正做到及時回訪、跟蹤，在為客戶提供良好服務的同時，也為公司的發(fā)展奠定堅實的基礎。 總體來說，晉城市場還是以行業(yè)市場為主方向，各大IT公

8、司都在不同的行業(yè)中占有獨特的優(yōu)勢，像晉城太聯在稅務系統(tǒng)、方舟在教育系統(tǒng)、海艦的礦務局業(yè)務拓展以及冠群的財務軟件業(yè)務等都在穩(wěn)步發(fā)展。 梳理發(fā)展脈脈絡 軟件零零售舉步步維艱路路在何方方發(fā)表時間：20007-004-116 114:442:004作者：CBII閱閱讀次數數：3333來源:電腦商商情報 廣西 經常逛星湖湖路的老老IT近來來會發(fā)現現，電子子科技廣廣場賣軟軟件的地地方突然然間少了了很多。遍遍布星湖湖路的軟軟件銷售售攤點也也似乎不不那么顯顯眼了，頗頗費一番番力氣才才會找到到一兩家家。與銷銷售硬件件的新店店面四處處開花形形成了鮮鮮明對比比。 短短短數年時時間，軟軟件零售售渠道輝輝煌一時時，又迅

9、迅速走過過輝煌。這這期間走走過了一一段不平平凡的路路。 經記者者數日調調查了解解，逐步步梳理出出廣西軟軟件零售售渠道發(fā)發(fā)展脈絡絡！ 起步步時期紅紅火 19994年年，蘇啟啟強、吳吳鐵等人人創(chuàng)建連連邦，標標志著軟軟件零售售渠道在在中國IIT舞臺臺正式登登場。 此后的的兩年中中（即995、96年），最最早的磁磁盤軟件件開始在在國內出出現，當當時的一一個軟件件只有1100KK，廠商商將其拷拷貝在三三寸軟盤盤里，在在外面貼貼上個標標簽，就就開始投投入市場場進行銷銷售。 據南南寧原經經營軟件件門面后后轉型銷銷售品牌牌機的廖廖經理說說，“當時的的軟件零零售市場場規(guī)模有有限，盡盡管也有有一些盜盜版，但但是對

10、正正版軟件件的沖擊擊無關痛痛癢。那那時候賣賣軟件利利潤相當當的高，200%的利潤都很普通?！?據他回憶，當時的軟件零售渠道中，當時賣軟件的并不多，主要還是因為技術含量比較高，掌握這個技術的人不多。 1997年前后，在這一領域里發(fā)生的另一件大事便是光盤軟件的出現，光盤軟件便于批量復制生產，推動了軟件零售渠道的發(fā)展，但是同時也使得大規(guī)模盜版成為可能。 1999年之后，區(qū)內的軟件零售市場增長十分迅猛，軟件零售店數量也隨之急速增加。 當時的零售軟件價格較高，一般都在100元以上，而利潤也能夠達到3040，對于軟件渠道的零售商來說，這是一個令他們至今難以忘懷的“黃金時代”。 “只要認真做一個軟件，就能大

11、把掙錢，而且你無須承擔硬件渠道那樣大的風險?！绷谓浝碚f。 這一階段同樣是軟件連鎖店的全盛時期，包括連邦、賽樂氏在內的店面業(yè)務風光無限。同時，由于結算方式的限制，使得軟件銷售難以進入商場和超市，于是軟件零售店成為當時軟件零售的唯一渠道。 變 革 隨著市場的日漸紅火，吸引越來越多的人進來。2000年來了，軟件零售渠道也變了，軟件零售渠道的形式和范圍也更趨多樣，銷售的廣度較之從前也更進了一步。 據廖經理回憶：“當時廠商召開的渠道大會，動則就有幾百人參加，場面熱烈，參與的渠道踴躍搶貨，好像搶到就能發(fā)財一樣?！?由于分銷和批發(fā)渠道增多，下游的軟件零售開始要求上游壓貨。這樣一來，價格戰(zhàn)進一步升級。分銷商的

12、競爭本來就激烈萬分，零售商又開始大批涌入這一市場。 部分批發(fā)商也開始直接向商場供貨。 軟件零售店面一家獨大的時代被徹底終結。 隨著網絡的逐漸普及，電腦的擁有率大幅上升，徹底改變了軟件的銷售模式。最重要的便是2001年網絡游戲的興起。 那一年，盛大推出網絡游戲傳奇，該游戲由法國育碧代理發(fā)行，因此最初仍然通過傳統(tǒng)渠道進行銷售。 但是，僅僅半年之后，盛大終止了與它的合作，甩開渠道自起爐灶首開了網絡游戲在線銷售之先河。網絡游戲對于軟件零售渠道格局造成了巨大的沖擊，至今已經發(fā)展成為一個獨立的產業(yè)，并且嚴重擠壓單機游戲市場。造成傳統(tǒng)軟件零售渠道客戶的大量流失。與此同時，軟件零售渠道賴以依托的大量客戶、市場

13、以及資金也被網游帶走了。 缺乏核心價值之痛 一直以來，零售市場上的消費軟件產品，一直乏善可陳，除了一些通用軟件和幾個殺毒軟件之外，幾乎毫無引人注目之亮點可言。 終于，“狼來了”。 從2002年起，制作精良的偽正版軟件開始在市場上出現了。 盡管是盜版，但是這些盜版軟件制作水準之高，與真正的“正版”相比也毫不遜色。其中一些軟件的包裝十分精美，一點也看不出盜版的痕跡，而且產品推出的時間比正版軟件更早，能夠與國際保持同步。 如果說過去盜版軟件面對的客戶群與正版軟件的客戶還有所不同的話，那么現在偽正版軟件這種新形式的盜版，則干脆堂而皇之地直接搶奪起正版軟件本已有限的客戶資源。 從2003年之后，軟件零售

14、渠道便進入了不折不扣的下滑期。廖經理便是從此時轉向硬件銷售。他坦言，“當時零售賣軟件，沒有規(guī)模優(yōu)勢，很難做，看著銷售額日漸下滑，干脆轉型?！?縱觀國內，許多曾經輝煌的軟件零售巨頭也逐步退出歷史舞臺，還不知有多少軟件零售小店關張了事。 于是，繼續(xù)在這里堅持戰(zhàn)斗的傳統(tǒng)渠道，紛紛開始謀求新的出路。軟件零售渠道在經歷了十年來前所未有的萎縮之后，開始進入全面轉型的時期。 轉 型 經過了一番變遷，軟件零售渠道的存在模式與以往相比，發(fā)生了較大變化。 從傳統(tǒng)上看，軟件零售渠道可以分為以下七種存在的模式：軟件零售連鎖店、軟件分銷商、超市和商場的柜臺、書店報攤、服務渠道、電子賣場柜臺、在線渠道。 連鎖店曾經是軟件

15、零售渠道的主導模式。國內連鎖巨頭連邦在電科店面的轉讓，意味著零售已不再是連邦在廣西最重要的銷售方式，轉而以行業(yè)直銷為主。 軟件分銷商層面，純粹依靠以炒貨生存的分銷商，幾乎生存不下去了。正普軟件一銷售經理認為，軟件廠商為渠道提供的產品和支持越來越弱才是根本原因。 “你的成本控制能力再強也沒有用，因為一旦廠商不能開發(fā)出新產品，你分銷什么？”。 的確如此，目前分銷商們在傳統(tǒng)業(yè)務領域的普遍做法要么是下大功夫狠抓客戶資源，要么是索性自己開發(fā)產品，自己銷售，正普的芝麻開門系列軟件就是最好注解。 “盡可能多地掌握住客戶，是目前生存的可靠手段?！?這也反映了許多軟件渠道的心聲。 除了零售店面，超市、商場的柜臺

16、也曾經是軟件零售的主力軍。廖經理認為，在商場設立柜臺銷售軟件有很多缺點，例如規(guī)模小、成本高，而且物流慢（不能及時從商場取貨換貨），此外商場和超市總是集體結算，所以零售商的資金難以及時回籠。 “曾經有公司進過商場柜臺里銷售，但效果不好?？蛻舾敢馊ボ浖闶鄣耆ベ徺I產品，整體銷售情況不好?！绷谓浝怼?目前，在軟件零售渠道中生活最滋潤的，莫過于電子賣場中的柜臺。當然，這里的滋潤是就它們所從事的盜版軟件銷售事業(yè)而言。 據估計，目前區(qū)內70 的盜版銷售來自于賣場。其中既包括兼容機裝機商為用戶提供的軟件安裝；也包括直接的盜版軟件銷售，當然也少不了回頭客的二次購買。 但是，已持續(xù)了半年之久的打黃掃非風暴，讓

17、盜版軟件經銷商遭到了滅頂之災。 和硬件渠道一樣，由于缺乏有效的金融支持，軟件零售企業(yè)難以實現規(guī)?；\作。歸根結底，軟件零售渠道的衰落，還是由零售企業(yè)自身的原因造成的。 零售軟件渠道大多是“草根企業(yè)”，信奉“草樣生存”原則，持續(xù)經營和抗風險能力較弱，其成功與否完全取決于產品，這樣往往導致偶然性過大。不過值得注意的是，目前軟件市場仍然在增長，用戶的正版意識也在增強，軟件零售的服務市場正在擴大，在線業(yè)務也給許多渠道商帶來了新的機會。武漢風風雨同舟舟十五載載 喜看舊舊貌換新新顏發(fā)表時間：20007-004-225 115:115:557作者：CBII閱閱讀次數數：3337來源:電腦商商情報 武漢 武漢

18、，華華中重鎮(zhèn)鎮(zhèn)，九省省通衢，自自古為兵兵家必爭爭之地；珞喻路路，湖北北乃至整整個華中中IT市場場的核心心。在市市場經濟濟時代，珞珞喻路成成為商家家決勝整整個中國國IT市場場的戰(zhàn)略略支撐點點，一時時間，武武漢商戰(zhàn)戰(zhàn)風云突突變，硝硝煙四起起，成就就了一批批較有實實力的賣賣場與企企業(yè)。經經過近幾幾年的發(fā)發(fā)展，珞珞喻路已已經改頭頭換面，產產品線更更加齊全全、賣場場更加現現代化、管管理更加加規(guī)范化化。本期期焦點，通通過走訪訪武漢賣賣場、商商家回顧顧珞喻路路的發(fā)展展歷程。 由“街面店”到專業(yè)賣場北有中關村，南有科技一條街。正是這條街給珞喻路帶來了翻天覆地的變化。建設科技一條街源于1986年10月12日人民

19、日報有關北京海淀區(qū)中關村電子一條街興起的的一篇通訊，這篇通訊引起了當時洪山區(qū)委主要負責人張烈彩的重視，開始形成“學海淀經驗，建武漢硅谷”的思路。上個世紀90年代初，武漢電腦市場基本上是以“街面店”的形式存在。經過幾年的發(fā)展到90年代中期，“街面店”發(fā)展相當迅速，從閱馬場到魯巷都有IT商家的存在，IT產品主要以店面經營為主，當然那時的店面沒有現在這樣華麗的裝修和規(guī)模。 天問電子科技商場是當時最早的專業(yè)賣場，但還不夠規(guī)范。直到1996年武漢電腦城的開業(yè)，引進先進的物業(yè)管理經驗，才使IT賣場逐漸規(guī)范起來，市場也為火爆起來。 “當時，武漢科技一條街有大大小小的電腦公司三百多家，但是沒有一個成氣候的電腦

20、城。這一商機深深吸引我。經過了近一年的籌備，湖北第一家電腦城-武漢電腦城于1996年10月正式開業(yè)了?？嘈慕洜I多年后，這里云集了300余家品牌店，占據了天時，地利，人和，每日商賈如云?！闭劦轿錆h電腦城的發(fā)展歷程，張赤炎總經理歷歷在目。 武漢電腦城開張之后，武漢IT市場先后又成立了一批規(guī)模大小不一的電腦城，如百家電腦城、華軟電腦城和天天電腦城。百家電腦城因為只有一層，共一百個鋪位，故稱百家電腦城。華軟電腦城主要賣軟件，基本上沒有硬件，而且主要是教育軟件，外加CD和VCD碟。據記者了解，這幾家電腦城隨著新一代專業(yè)IT賣場的建成已經名存實亡，目前除幾家賣電腦耗材的商家以外，其它賣什么的都有，其實早已

21、不算是電腦城了。 最初的賽博數碼廣場是由廣埠屯商場的一半改建而成的，從廣埠屯商場可以直接進入賽博數碼廣場。走訪中，武漢電腦城的一位資深商家告訴記者：“以前的賽博一樓沒有裝機店，全是手機專賣和產品形象展示廳，像Acer、 HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=22 聯想、 HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=92 華碩等非常有實力的廠商都在此設有展示廳。二樓裝機店的設施在當時可以說是武漢所有電腦城里最好的，不僅走道寬闊，燈光明亮，地板干凈，還有免費的電腦可以上網和游戲?！庇浾咦咴L得知，由于和其他幾家電腦城相距較遠，

22、沒能形成規(guī)?；l(fā)展，相比較現在的賽博數碼廣場來說，真是天壤之別。 隨著信息技術的發(fā)展和IT消費形態(tài)的變化，簡單的物業(yè)管理已經難以適應競爭日益激烈的IT市場，因此武漢IT市場逐漸完善，先后建立了一批專業(yè)化的IT賣場，如賽博數碼廣場、廣埠屯資訊廣場、南極電腦城、珞珈電腦城、華中電子市場以及漢口的前進電腦城、中心電腦城、科技王。從這些專業(yè)賣場的建成可以看出，IT廠商、經銷商、運營商三方為謀求共贏，逐漸走向強強聯合，即借助一個平臺，共同開展商業(yè)運營，共同開辟市場，主動迎合市場需求，搶占IT市場新高地。 IT市場“今非昔比”武漢IT市場在從“街面店”轉向專業(yè)IT賣場的過程中，商家的意識、觀念也在隨之變化

23、，也成就了一批有較有實力的明星企業(yè)。 武漢藍星電腦集團公司是武漢最有實力的IT公司，從銷售電腦配件起家，到后來收購了湖北第一品牌電腦-東湖海電腦，成為集貿工技于一體的集團公司。2001年，藍星電腦公司投入4000余萬元在武昌和世貿廣場開設兩個電腦平價大賣場。時至今日，武漢藍星電腦集團公司已經形成電腦、服務器與增值服務、軟件三大產業(yè)基地，銷售網絡覆蓋全國，藍星電腦公司可以說是武漢本土轉型最為成功的商家之一。 武漢奧德公司成立上世紀90年代中期，位于珞瑜路科技一條街上，具備輝煌的歷史和非凡的業(yè)績，代理國內外知名電腦廠家的硬件產品，并得到眾多廠家的好評，在武漢電腦組裝機市場上享有盛名。談到武漢IT市

24、場發(fā)展，奧德公司的王總經理告訴記者：“在電腦城之前，所有的IT產品銷售都是在珞喻路科技一條街的門面房或者門前擺攤設點完成的，那時沒有專業(yè)的電腦賣場，可生意也是火得不亦樂乎。后來開設了電腦城，部分商家還不愿意往里面搬，現在電腦城拉客就跟拉驢上磨似的?！蔽錆h創(chuàng)新未來科技有限公司成立于上世紀90年代末期，也是由店面經營轉型而來的，目前已經形成集產品專業(yè)代理、計算機整機配件零售批發(fā)等專業(yè)化公司，一直致力于用卓越的管理、以人為本的企業(yè)文化建設網絡化的分銷零售終端群。何總經理表示：“現在的IT市場和十年前已經不能相提并論了，硬件設施成幾何級數上升，但與此同時生意也是越來越難做了，以前的IT產品沒有像現在這

25、么多的宣傳推廣力度，但產品就是好賣，利潤空間也比較大，一臺電腦賺上千元，這些都是現在IT產品經營所不能比擬的?！?談到十年前的IT市場，走訪中部分商家告訴記者：“現在IT產品已經普及，各大廠商不定期舉辦各式各樣的促銷活動，國家對節(jié)假日的調整也形成了“黃金周”采購高峰，學生消費群體也給IT市場注入了活力。這些在十年前是不存的，一是商家沒有這種促銷的意識，二是那時的IT產品價格高，利潤空間大，一臺PC電腦高達兩萬元是一般消費者買不起，更不用提學生市場?！?各方共話市場變化近些年，武漢IT市場的變化是有目共睹的。記者了解到，武漢IT賣場大致經歷了三個時代，一是“街面店”時代，這一時期是武漢IT市場的

26、萌芽時代，無論是硬件、軟件還是經營理念都相對落后。二是小規(guī)模綜合賣場的形成，這一時期形成了本土化的專業(yè)IT賣場。開始注重品牌和宣傳。三是大型連鎖IT賣場的出現，無論是賣場環(huán)境、產品宣傳、企業(yè)文化都得到了前所未有的發(fā)展。商家方面也是今時不同往日，現在商家都視客戶為上帝，注重誠信和對潛在客戶的挖掘，因此越來越重視產品的售后服務。新勝科技的樊總經理認為：“競爭的日趨激烈使商家認識到了售后的重要性，現在的消費者在購買產品時也比較重視這一塊，他們在購買產品時也就內購買了該產品的后期服務?！边@是在專業(yè)IT賣場未建成前所不俱備的。據記者了解，售后服務在以前商家是沒有花大力氣的，大多只管銷售。此外，現在的商家

27、對企業(yè)文化的重視程度也越來越高。 對于IT市場的變化消費者也有話要說，陳先生在珞喻路住了近30年，對珞喻路的發(fā)展相當熟悉，陳先生告訴記者：“科技一條街的環(huán)境與過去相比發(fā)生了天壤之別的變化，我是看著這條街發(fā)展起來的，以前路上沒有現在這么多華麗的廣告牌，人氣也不如現在旺，而且臟、亂現象是隨處可見?！标愊壬尤恢v了這樣一個笑話，以前在這條街上不用找人問廁所，只要跟著“臭味”走，肯定不會錯。從這個笑話中，相信也能反映出當時市場環(huán)境的狀況。 記者小結：珞喻路IT市場的發(fā)展已經今非昔比，整個市場環(huán)境正在不斷完善，在競爭如此激烈的今天，走專業(yè)化賣場經營的道路是非常符合時下IT消費市場的需求和發(fā)展方向的。希望

28、珞喻路今后的發(fā)展不僅是武漢、湖北、華中的核心IT市場，更是整個中國IT市場的支撐點?？h級市場如如何經營營專業(yè)零零售賣場場發(fā)表時間：20007-004-116 111:442:117作者：周世剛剛閱讀讀次數：21884 縣級市場營營銷概念念有些亂亂主持持人：目目前越來來越多的的IT公司司涉足零零售賣場場，在縣縣級市場場上的一一些專業(yè)業(yè)零售賣賣場經營營狀況如如何？李擁擁銘：縣縣級市場場上開張張的一些些所謂的的專業(yè)賣賣場，正正如你們們在調查查中所發(fā)發(fā)現的，經經營的狀狀況并沒沒有想象象中的那那么理想想，很多多公司就就是在摸摸著石頭頭過河。不不錯，宏宏圖三胞胞進入浙浙江，帶帶給經銷銷商特別別是大經經銷商

29、最最大的沖沖擊還是是在思想想上，很很多公司司老板開開始思考考在零售售市場的的發(fā)展之之路，所所以能夠夠看到杭杭州很多多大的經經銷商，除除了經營營杭州零零售專業(yè)業(yè)賣場，開開始在縣縣級市場場有所行行動。主持持人：那那么，根根據您的的觀察和和分析，您您認為主主要是什什么原因因導致這這種局面面的出現現？李擁銘銘：開專專業(yè)零售售賣場和和做公司司是不一一樣的，不不能簡單單的用經經營公司司的做法法給賣場場定位。分分銷與零零售是一一對不可可調和的的矛盾體體，一個個是量化化考核，一一個是質質量考核核，開店店做分銷銷不符合合低成本本運作的的原理，而而零售強強調的是是單件毛毛利最大大化。開開店為了了向終端端要資源源，

30、最大大限度地地取悅客客戶才是是零售的的實質。開開店是有有成本的的，那就就得細分分市場，鎖鎖定客戶戶群，大大眾消費費、高端端消費等等要界定定非常清清晰。在縣縣級市場場，之所所以做零零售沒有有想象的的那么理理想，我我認為很很多是混混淆了三三大營銷銷的概念念，特別別是賣場場的營銷銷概念定定位不清清。你在在調查的的時候可可能也發(fā)發(fā)現了，縣縣級市的的所謂專專業(yè)零售售賣場，只只是公司司的形象象窗口，只只是簡單單地買賣賣銷售而而已。分銷銷商擅長長的銷售售元素并并不能移移植到零零售端產產生效益益，這是是兩種截截然不同同的領域域，不論論是利潤潤來源、銷銷售程序序，還是是成本，跟跟零售完完全不在在一個級級差上，主

31、主導方向向上有本本質的區(qū)區(qū)別。所所以我認認為既然然做零售售，主導導意識就就應該明明確，其其中要做做許多事事，包括括店面裝裝修的精精致、良良好的服服務、良良好的溝溝通技巧巧、豐滿滿的促銷銷擺設等等等吸引引客戶。 主持人：那么您認為應當具備什么樣的條件或者資源的公司才能在縣級市場開賣場？李擁銘：我們要明確一下，我們所探討的專業(yè)賣場，是那種一站式購物服務大型專業(yè)化的賣場。那么至于什么樣的條件才能在縣級市場開大型專業(yè)賣場，我認為除了有明確的營銷概念外，從人事角度來說，就要有一個專業(yè)化的隊伍，經過強化培訓，具備良好的銷售技巧和服務能力；其次就是要有強勢的營銷策劃人員，除了對外的店面炒作以外，店面的裝修、

32、點綴，產品擺放等等要有完整的一條線，再者就是要好的勞動紀律，這個就不用過多強調，沒有勞動紀律，什么也做不成。第四，就是在產品端條件，我認為就是要選擇優(yōu)勢、優(yōu)秀的產品。我所說的優(yōu)勢產品，就是那些包銷的、壟斷的產品，可以在零售端賣出價格的東西，這其中也包括走流量的產品，不追求價格，只為了吸引人氣的，其次是市場上曝光率比較高的產品，再就是高毛利的產品，能夠做到滿足各群體的需求。當然，資金鏈的重要性，就不講了，這常規(guī)的四條線，就要有一個常規(guī)的管理體系，如果有一條線做不到位，那么想發(fā)力，你也發(fā)不起來。在一個公司內部來說，這些東西都應該是模式化、模塊化的東西，規(guī)定好的，公司職員按照這個流程來做。溝通、共榮

33、，突破人脈瓶頸主持人：在縣級市場，人脈關系對公司和賣場的經營影響還是較大的，您認為縣級賣場如何在人脈關系中突圍？李擁銘：首先，從地主的角度來說，假如我是地主，我首先要招一些高質量、有分量的公司進來。因為只有這樣的公司進入，從地主這個角度來說，這個 “地”才會增值，如果招來的都是倒買倒賣的 “灰色”公司，地主的這個市場是爛了，這樣意味著我的房地產就不能增值，物業(yè)就不能做出好的價格，其實是對地主的一種傷害。既然在物業(yè)這個角度來說，它希望這個市場繁榮，假定我去做這個市場，就意味著和當地市場共榮、與當地公司共榮的想法，共同把市場做起來。主持人：同行是冤家，您怎么還抱著與當地公司共榮的想法？李擁銘：除了

34、市場的角度、把市場繁榮起來的角度外，就是其他各大商家，跟著我一起來把產品賣好，一起做贏市場。因為只靠我一家一枝獨秀，不足以支撐整個市場的覆蓋率，不足以提高品牌的曝光率，如果只是我一家在做某個產品，我做得也會很累。主持人：但一些市縣的經銷商可不這么認為，這些外來的大公司畢竟對他們的生存和發(fā)展構成威脅或者沖擊。李擁銘：這里為什么講共榮，就是有些細節(jié)、有些觀念要改變，要與當地的經銷商去溝通，因為我作為產品端，絕對不是龍頭老大，你如何拿這個產品控制市場、如何吸引足夠的客戶能夠找到自身所存的缺陷的原因，這個原因在理論上講就是他怎么能夠賺到錢，這就要不斷去疏通、去融洽一些理念。假如說這個產品的資源在我手上

35、，意味著我就必須把這產品的市場價格維持好，大家都能夠賺到錢外地公司進入區(qū)域市場是不可避免的事情，擋是擋不住的，既然來了，我們就想一個和平共處的方案。在心理上肯定是排斥的，但是要看你站在什么樣的角度來維護好這個市場，吸引客戶進來，有足夠的人流大家分配，使得大家都能賺到錢；或者說各玩各的規(guī)則，維護好價格體系，就拼內功，誰的內功好，顧客就到誰那兒去，內功做不好，就不要怪外在因素了，如果客戶到你的賣場就是不出來，說明是你的本事。專業(yè)的人，要做專業(yè)的事主持人：在區(qū)域市場，一些外地公司開設的賣場，總會受到當地強勢公司的阻擊，包括一些消費者也是更加認可當地的公司，您是如何看的？李擁銘：這個現象在湖州地區(qū)也有

36、，當地的一家公司非常的強勢，其他大的賣場進入后基本上都是鎩羽而歸。這里面就是牽扯到這家公司數十年的品牌積淀，在當地消費者中占有很重的地位，他的口碑已經在消費者中樹立，形成了一種消費習慣，外來的賣場要想改變這種習慣，需要時間，不僅僅是價格問題。專業(yè)的人，要做專業(yè)的事情，我們要進入某個市場之前，一定要全面分析這個市場，對這個市場消費群體的分析要到位，分析自己進入這個市場應該是怎么定位自己的賣場，是高端還是低端，當地的強勢對手的產品線長而豐富，你再搞個高中低全線產品，那肯定要吃敗仗的，你競爭不過當地的這種強勢賣場。主持人：我們知道，美承在縣級市場目前在各地都有自己的店面，在杭州也有自己的專業(yè)賣場，您

37、在店面管理、資金管理、人員管理等方面有什么樣的心得？李擁銘：在賣場的經營上，在產品端上，我們首先分析當地的市場需求，這個產品端是不是符合當地的消費市場，當地的消費市場很高，比如說能消費一萬元以上的筆記本，那就要考慮這一價位的筆記本怎么備貨；其次就是市場端，我通過個節(jié)日或者什么手段，會形成一種醒目的感覺，吸引更多的客戶進來；再者就是拉動紀律的強調，店面的裝修、樣品的擺放、點綴的設置等等相關聯的系統(tǒng)工作做好了，扭轉他們的一些觀念，應該說在縣級市場上做專業(yè)賣場還是有潛力的。具體到店面管理、資金管理、人員管理等方面，我的體會就是，既然要做專業(yè)化的零售賣場，就要做到精致化，燈光的設置、產品的擺放、產品的

38、選擇上等等，你可以在市場上看到，包括我們的 HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=176 索尼店面，都走的精致化的路子；在人員上強調專業(yè)化，培養(yǎng)員工的榮譽意識和銷售技巧，我們也不排斥挖墻腳，引進優(yōu)秀專業(yè)人才，也就能夠學習到別人新鮮的經驗，這樣賣場的發(fā)展各就避免了彎路，一個賣場沒有專業(yè)人才，做不起來的。在資金管理上，主要分為自有資金和代銷資金來運作。對于自有資金，主要用作自己的主打品牌，保證這些產品能夠有高的毛利，把重要資金砸在 “刀口上”，比如包銷一些機型等等，但是我這個店面很大，自己主打品牌不能填充自己的店面，就要代理一些品牌。代理品牌不能帶來高毛利，

39、就用代銷資金，賣場的吞吐量和公司的信譽，影響著代銷資金的運作和多少，有足夠的銷量很好的信譽，廠家才會賒賬給你。 梳理發(fā)展脈脈絡 軟件零零售舉步步維艱路路在何方方發(fā)表時間：20007-004-116 114:442:004作者：CBII閱閱讀次數數：3333來源:電腦商商情報 廣西 經常逛星湖湖路的老老IT近來來會發(fā)現現，電子子科技廣廣場賣軟軟件的地地方突然然間少了了很多。遍遍布星湖湖路的軟軟件銷售售攤點也也似乎不不那么顯顯眼了，頗頗費一番番力氣才才會找到到一兩家家。與銷銷售硬件件的新店店面四處處開花形形成了鮮鮮明對比比。 短短短數年時時間，軟軟件零售售渠道輝輝煌一時時，又迅迅速走過過輝煌。這這

40、期間走走過了一一段不平平凡的路路。 經記者者數日調調查了解解，逐步步梳理出出廣西軟軟件零售售渠道發(fā)發(fā)展脈絡絡！ 起步步時期紅紅火 19994年年，蘇啟啟強、吳吳鐵等人人創(chuàng)建連連邦，標標志著軟軟件零售售渠道在在中國IIT舞臺臺正式登登場。 此后的的兩年中中（即995、96年），最最早的磁磁盤軟件件開始在在國內出出現，當當時的一一個軟件件只有1100KK，廠商商將其拷拷貝在三三寸軟盤盤里，在在外面貼貼上個標標簽，就就開始投投入市場場進行銷銷售。 據南南寧原經經營軟件件門面后后轉型銷銷售品牌牌機的廖廖經理說說，“當時的的軟件零零售市場場規(guī)模有有限，盡盡管也有有一些盜盜版，但但是對正正版軟件件的沖擊擊

41、無關痛痛癢。那那時候賣賣軟件利利潤相當當的高，200%的利潤都很普通?！?據他回憶，當時的軟件零售渠道中，當時賣軟件的并不多，主要還是因為技術含量比較高，掌握這個技術的人不多。 1997年前后，在這一領域里發(fā)生的另一件大事便是光盤軟件的出現，光盤軟件便于批量復制生產，推動了軟件零售渠道的發(fā)展，但是同時也使得大規(guī)模盜版成為可能。 1999年之后，區(qū)內的軟件零售市場增長十分迅猛，軟件零售店數量也隨之急速增加。 當時的零售軟件價格較高，一般都在100元以上，而利潤也能夠達到3040，對于軟件渠道的零售商來說，這是一個令他們至今難以忘懷的“黃金時代”。 “只要認真做一個軟件，就能大把掙錢，而且你無須承

42、擔硬件渠道那樣大的風險。”廖經理說。 這一階段同樣是軟件連鎖店的全盛時期，包括連邦、賽樂氏在內的店面業(yè)務風光無限。同時，由于結算方式的限制，使得軟件銷售難以進入商場和超市，于是軟件零售店成為當時軟件零售的唯一渠道。 變 革 隨著市場的日漸紅火，吸引越來越多的人進來。2000年來了，軟件零售渠道也變了，軟件零售渠道的形式和范圍也更趨多樣，銷售的廣度較之從前也更進了一步。 據廖經理回憶：“當時廠商召開的渠道大會，動則就有幾百人參加，場面熱烈，參與的渠道踴躍搶貨，好像搶到就能發(fā)財一樣?！?由于分銷和批發(fā)渠道增多，下游的軟件零售開始要求上游壓貨。這樣一來，價格戰(zhàn)進一步升級。分銷商的競爭本來就激烈萬分，

43、零售商又開始大批涌入這一市場。 部分批發(fā)商也開始直接向商場供貨。 軟件零售店面一家獨大的時代被徹底終結。 隨著網絡的逐漸普及，電腦的擁有率大幅上升，徹底改變了軟件的銷售模式。最重要的便是2001年網絡游戲的興起。 那一年，盛大推出網絡游戲傳奇，該游戲由法國育碧代理發(fā)行，因此最初仍然通過傳統(tǒng)渠道進行銷售。 但是，僅僅半年之后，盛大終止了與它的合作，甩開渠道自起爐灶首開了網絡游戲在線銷售之先河。網絡游戲對于軟件零售渠道格局造成了巨大的沖擊，至今已經發(fā)展成為一個獨立的產業(yè)，并且嚴重擠壓單機游戲市場。造成傳統(tǒng)軟件零售渠道客戶的大量流失。與此同時，軟件零售渠道賴以依托的大量客戶、市場以及資金也被網游帶走

44、了。 缺乏核心價值之痛 一直以來，零售市場上的消費軟件產品，一直乏善可陳，除了一些通用軟件和幾個殺毒軟件之外，幾乎毫無引人注目之亮點可言。 終于，“狼來了”。 從2002年起，制作精良的偽正版軟件開始在市場上出現了。 盡管是盜版，但是這些盜版軟件制作水準之高，與真正的“正版”相比也毫不遜色。其中一些軟件的包裝十分精美，一點也看不出盜版的痕跡，而且產品推出的時間比正版軟件更早，能夠與國際保持同步。 如果說過去盜版軟件面對的客戶群與正版軟件的客戶還有所不同的話，那么現在偽正版軟件這種新形式的盜版，則干脆堂而皇之地直接搶奪起正版軟件本已有限的客戶資源。 從2003年之后，軟件零售渠道便進入了不折不扣

45、的下滑期。廖經理便是從此時轉向硬件銷售。他坦言，“當時零售賣軟件，沒有規(guī)模優(yōu)勢，很難做，看著銷售額日漸下滑，干脆轉型?！?縱觀國內，許多曾經輝煌的軟件零售巨頭也逐步退出歷史舞臺，還不知有多少軟件零售小店關張了事。 于是，繼續(xù)在這里堅持戰(zhàn)斗的傳統(tǒng)渠道，紛紛開始謀求新的出路。軟件零售渠道在經歷了十年來前所未有的萎縮之后，開始進入全面轉型的時期。 轉 型 經過了一番變遷，軟件零售渠道的存在模式與以往相比，發(fā)生了較大變化。 從傳統(tǒng)上看，軟件零售渠道可以分為以下七種存在的模式：軟件零售連鎖店、軟件分銷商、超市和商場的柜臺、書店報攤、服務渠道、電子賣場柜臺、在線渠道。 連鎖店曾經是軟件零售渠道的主導模式。

46、國內連鎖巨頭連邦在電科店面的轉讓，意味著零售已不再是連邦在廣西最重要的銷售方式，轉而以行業(yè)直銷為主。 軟件分銷商層面，純粹依靠以炒貨生存的分銷商，幾乎生存不下去了。正普軟件一銷售經理認為，軟件廠商為渠道提供的產品和支持越來越弱才是根本原因。 “你的成本控制能力再強也沒有用，因為一旦廠商不能開發(fā)出新產品，你分銷什么？”。 的確如此，目前分銷商們在傳統(tǒng)業(yè)務領域的普遍做法要么是下大功夫狠抓客戶資源，要么是索性自己開發(fā)產品，自己銷售，正普的芝麻開門系列軟件就是最好注解。 “盡可能多地掌握住客戶，是目前生存的可靠手段。” 這也反映了許多軟件渠道的心聲。 除了零售店面，超市、商場的柜臺也曾經是軟件零售的主

47、力軍。廖經理認為，在商場設立柜臺銷售軟件有很多缺點，例如規(guī)模小、成本高，而且物流慢（不能及時從商場取貨換貨），此外商場和超市總是集體結算，所以零售商的資金難以及時回籠。 “曾經有公司進過商場柜臺里銷售，但效果不好?？蛻舾敢馊ボ浖闶鄣耆ベ徺I產品，整體銷售情況不好?！绷谓浝?。 目前，在軟件零售渠道中生活最滋潤的，莫過于電子賣場中的柜臺。當然，這里的滋潤是就它們所從事的盜版軟件銷售事業(yè)而言。 據估計，目前區(qū)內70 的盜版銷售來自于賣場。其中既包括兼容機裝機商為用戶提供的軟件安裝；也包括直接的盜版軟件銷售，當然也少不了回頭客的二次購買。 但是，已持續(xù)了半年之久的打黃掃非風暴，讓盜版軟件經銷商遭到了

48、滅頂之災。 和硬件渠道一樣，由于缺乏有效的金融支持，軟件零售企業(yè)難以實現規(guī)模化運作。歸根結底，軟件零售渠道的衰落，還是由零售企業(yè)自身的原因造成的。 零售軟件渠道大多是“草根企業(yè)”，信奉“草樣生存”原則，持續(xù)經營和抗風險能力較弱，其成功與否完全取決于產品，這樣往往導致偶然性過大。不過值得注意的是，目前軟件市場仍然在增長，用戶的正版意識也在增強，軟件零售的服務市場正在擴大，在線業(yè)務也給許多渠道商帶來了新的機會。武威甘甘肅地市市行之 感受武武威ITT市場發(fā)表時間：20007-005-009 113:332:227作者：CBII閱閱讀次數數：2777來源:電腦商商情報 甘肅 出蘭州，過過黃河，翻翻越烏

49、鞘鞘嶺，穿穿過古浪浪峽，兩兩岸山峰峰相對出出，迎君君直至黃黃羊鎮(zhèn)，這這時已經經到踏上上了涼州州這塊文文化底蘊蘊濃厚的的土地。武武威古稱稱涼州，是是古絲綢綢之路上上的重鎮(zhèn)鎮(zhèn)，地處處甘肅省省河西走走廊東端端，南面面是巍巍巍的祁連連山，東東北是浩浩瀚的騰騰格里沙沙漠，中中部走廊廊平原東東連咽喉喉要沖山山的古浪浪峽，西西與永昌昌縣東大大河洪積積扇戈壁壁灘相接接，正北北有北沙沙河與永永昌、民民勤縣為為界，有有“通一線線于廣漠漠，控五五郡之咽咽喉”的市位位優(yōu)勢。她她是“中國旅旅游標志志之都”、“中國葡葡萄酒的的故鄉(xiāng)”、“西藏歸歸屬祖國國的歷史史見證地地”和“世界白白牦牛唯唯一產地地”，素有有“銀武威威”之

50、稱。在在這種文文化積淀淀和獨特特的地理理位置下下，近幾幾年來，武武威市經經濟以年年均100%以上上的速度度增長。這這也在很很大程度度上促進進了武威威IT行業(yè)業(yè)的不斷斷前進發(fā)發(fā)展。帶帶著對武武威的崇崇拜，我我們走進進了武威威，來了了解關注注武威IIT市場場的發(fā)展展現狀。 武威IT市場現狀 武威IT市場都是分布在比較繁華的涼州區(qū)，這里沒有專業(yè)的電腦城，都是沿街式的門面店。涼州區(qū)的民族街應該是武威IT市場最為集中的地方，這里大約有公司18家店鋪。這里的店面零散的布局在民族街上，各大品牌的電腦商家都匯集于此，而且這里的公司規(guī)模相對較大，發(fā)展較為成型，應該稱之為武威的的科技一條街。 在武威城區(qū)主干道的東

51、西大街上，匯集的電腦商家不是很多，大概有10家店面。值得一提的是，在西大街上，也有幾家規(guī)模較大的公司，主要在做 HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=22 聯想、 HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=3 惠普和 HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=96 TCL品牌電腦。其中的銀科公司在武威應該是最具實力和代表性的公司，該公司在一座小小三層樓上面，開了一個自有的小型電腦城，在一樓主要經營聯想電腦，二樓主要做的是惠普電腦、數碼外設和辦公設備。就在銀科公司的附近，蘭州的弘雅公司

52、在今年的一月份在這里也開了一個分公司，主要做聯想電腦。 在古涼州南城門口還獨立的分布著一家電腦公司博達公司，她不是本地公司，是民勤縣的一家公司，有四家分公司，這里是她其中的一個分公司，主要做聯想品牌電腦，規(guī)模較大。一個從縣里面發(fā)展起來的公司能發(fā)展到這樣的規(guī)模，其中還是有很多的讓人思考的地方。 其余地方的電腦經營商在集中度和發(fā)展規(guī)模上都不能與前面那些地段的商家相比。在衛(wèi)校附近大約有8家店面，店面不大，主要經營的品牌有 HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=8 方正、七喜和聯想等。也就在離此處不遠的小步行街上，零散的坐落著6家門面店，規(guī)模較小，主要經營的品牌

53、有聯想和神舟。 在品牌的市場認可度和影響力方面，應該是三足鼎立局面，聯想是雄踞市場首位，一直是消費的熱點，群眾的認同度相當高，雖然聯想真正經營的店面不是武威最多的，但是由于做聯想的公司規(guī)模都比較大，在這一區(qū)域的銷量一直遙遙領先； HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=90 清華同方電腦由于價格上面的優(yōu)勢，在武威頗有市場；方正電腦也是有相當的認可度。隨著惠普更加關注地級市場，在這里該品牌的電腦發(fā)展空間正在逐步拓寬。TCL的在這里雖然還是有一定市場，但是卻是有縮水現象。而 HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=30 長

54、城、神舟和七喜在這里的市場容量很小，消費認可度不怎么高。 對于DIY市場，在這里還是有很大利潤空間，但武威幾乎沒有專門做攢機的商家，許多公司在做品牌電腦同時還做辦公設備、數碼產品、外設或是耗材等。一些商家認為電腦生意不是很好做的情況下，兼做一些其他業(yè)務可以一定程度上增加利潤。主要做打印機、復印機和一體機的商家僅有一家，主要代理了惠普和 HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=93 愛普生等品牌 ，其他的多是和品牌電腦一起做。 市場競爭不溫不火 應該說，從整體上看，武威的IT市場在一定程度上已經成型，消費者在本地對品牌的認同已經漸趨穩(wěn)定，市場已經走過了各大品

55、牌市場表現不明朗和混亂的時期。 從PC品牌電腦上來看，品牌認知度的層級已經基本穩(wěn)定，聯想、清華同方和方正在這個市場是消費者更加認可的品牌，但是其他的品牌并不是沒有市場空間，只是市場發(fā)展空間只是相對較小。商家也不是因為聯想的認同度高，都去扎堆做這一個品牌，這樣就形成了一個較為完善的多元化的品牌格局。 正如武威銀科電子的孫經理所說：“我們做聯想已經有幾年的時間了，雖然它的價格有點高，但是她的市場發(fā)展空間和潛力是在消費者的認同中提高，這只是培育了這一區(qū)域的一部分而不是全部的消費群體，如果大家清一色都用聯想電腦的話，可以肯定的說這個市場有問題。這也是我們逐步拓展領域在去年又代理做惠普電腦的原因之一?！?/p>

56、 當然這種品牌的競爭雖然更多的是起源于廠家，在商家尤其是終端的商家這里所謂的競爭更多的是利潤而不是品牌，這也是許多廠家頭疼的經銷商的忠誠度問題。像一家專門做品牌電腦的商家說的，與原有品牌的電腦蘭州代理商合作多年，本來還是很想合作的，但是不知道為什么，這個品牌現在實在是賣不動，沒辦法?，F在該商家正在考慮做一些銷路好的品牌。所以說，競爭在這里因為少了所謂的“門戶之見”，大家最終目的還是利潤。所以，競爭在這里變得不溫不火。 從武威IT市場了解的情況看，目前DIY商家攢出一臺電腦的利潤還是不錯的，基本上能夠達到150元以上。同時由于這里的DIY商家不是聚集在一起，所以如果購機者不是很熟悉武威電腦商家的

57、基本布局的話，選擇權力不是很大，這在一定程度上也“阻撓”了消費者的價格比較。在我們剛到武威時，本打算坐出租車去買電腦比較集中的地方，但是一連問了幾個司機，都說不太在意，不是很清楚在哪里！這也可以佐證武威的電腦店面布局較為分散。所以這里裝機的利潤還是相當不錯，但是沒有在價格上面的惡性競爭，裝機市場還是比較有序。 潛力大 經營理念需轉變 雖然在競爭上的不溫不火加之市場有淡旺季節(jié)之分，武威IT行業(yè)在經營中的還是有一種坐等消費者的觀念，好像是“酒香不怕巷子深”似的，但是實際上武威IT消費市場應該是還有很大的發(fā)展空間。 武威在地理位置上是古絲綢之路上的重鎮(zhèn)，也是原來河西走廊上面的交通要道，東鄰蘭州，西通

58、金昌，現轄涼州區(qū)、民勤縣、古浪縣和天?？h，總人口186萬人，單涼州區(qū)就有總人口98.4萬人。在西部大開發(fā)政策的支持下，隨著東部發(fā)達地區(qū)產業(yè)梯度轉移的大趨勢，給武威這個西北地區(qū)文化名城發(fā)展創(chuàng)造了一個千載難逢的機遇和空間。加之這里有著豐富的旅游資源，這里的人在消費能力比較大，消費意識與外界聯系密切，這些都為武威IT市場進一步拓展提供一片極具市場潛力和有待深入開發(fā)的熱土，這里蘊含著無限的商機。 與這種極具發(fā)展的潛力相比，武威的IT商家更多的是把目光固守在自己的店面上。由于這里電腦商家比較分散，到了中午，我們來到幾家做品牌機的店面，看到大門緊縮，一連幾家都是這樣，在詢問了旁邊的人才知道，由于是周末再加

59、上現在是中午時間，有些是中午吃飯休息，有些是過周末。這種情況多集中在涼州區(qū)衛(wèi)校附近的IT商家。這里的一位店面負責人就表示，中午沒有人來這里，再加上這一段時間不是消費旺季，所以關門休息就是自然的事情。 這種情況可能是這里市場的發(fā)展層次導致的，但是無論是周末還是中午，這些時間都是消費者空閑的時間，如果消費者連續(xù)幾次來到這里，看到老是緊閉大門的話，那么可能會錯過很多商機，長此以往，無疑會對市場的發(fā)展布局產生影響，可能會促使電腦商家的布局上更加集中。 當然，這種發(fā)展除了要將自己在本地做大做強外，還要有更加廣闊的發(fā)展理念。像上面提到的博達電腦服務公司不光在民勤縣發(fā)展壯大，而且在武威甚至內蒙古等也分得了一

60、杯羹。而武威市區(qū)的IT公司在這方面做得還遠遠不夠，對民勤縣、古浪縣、天?？h和金昌等地方輻射力還有待提高。 區(qū)域零售店面拓展策略發(fā)表時間：2007-02-12 14:01:29作者：趙鎂閱讀次數：1635 區(qū)域開店由市場實情決定主持人：目前渠道同行“下鄉(xiāng)”的方式有多少種？目前到縣級市場開店是不是明智之舉？天惠在縣級城鎮(zhèn)店面建設情況如何？張杰：就陜西而言，目前渠道商進軍區(qū)域的方式有兩種，一種就是自己直接到區(qū)域市場開設店面，另一種就是設立辦事處，尋找當地的渠道商來運作產品。陜西天惠采用的是復合式，因為就天惠集團而言，有極豐富的產品線，僅靠少量的店面和經銷商是無法完成銷量要求的。每一種方式都有其利弊，