鞋企通路“Ａ管理模式”研究

1、鞋企通路路“管理理模式”一、“通通路A管管理模式式”提出的的必要性性模式式會(huì)被變變化趕超超，但我我們也不不可以忽忽視模式式，任何何游戲都都有規(guī)則則，所以以本人結(jié)結(jié)合實(shí)踐踐心得，提出“通路A管理模模式”， “AA”左邊邊的“/”代表表廠家，中間的的“-”代表表中間商商、自營(yíng)營(yíng)辦事處處或分公公司，右右邊的“”代表表下游零零售經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商或自自營(yíng)零售售終端，“A”的對(duì)對(duì)象就是是顧客和和消費(fèi)者者,“AA”意即即“接近”，即通通路成員員成為一一種緊密密的協(xié)作作關(guān)系，大家按按照市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展規(guī)規(guī)律而和和諧、交交融，進(jìn)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)品牌的的提升和和通路利利潤(rùn)的實(shí)實(shí)現(xiàn)，讓讓顧客和和消費(fèi)者者能從通通路各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的的“A”式

2、管管理中，享受到到真正的的良好服服務(wù)。從從而改變變以往鞋鞋企“H”的管管理弊端端，即營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總部部與市場(chǎng)場(chǎng)前沿是是一種平平行發(fā)展展，沒(méi)有有實(shí)質(zhì)性性的融合合，造成成一種距距離，成成為品牌牌積累和和發(fā)展的的嚴(yán)重障障礙，再再者顧客客和消費(fèi)費(fèi)者也沒(méi)沒(méi)有得到到真正的的實(shí)惠，因此 “通路路A管理模模式”的提出出，紅蜻蜻蜓、奧奧康、康康奈、蜘蜘蛛王等等鞋業(yè)品品牌的運(yùn)運(yùn)作已經(jīng)經(jīng)從實(shí)踐踐說(shuō)明了了這種理理論的科科學(xué)性，也將為為鞋企006年進(jìn)進(jìn)一步整整合品牌牌資源提提供一個(gè)個(gè)科學(xué)的的方向，撰寫(xiě)本本文希望望與同行行共勉。二、許多成成功的案案例說(shuō)明明“通路A管理模模式”適合鞋鞋業(yè)品牌牌的發(fā)展展1、成功功內(nèi)銷(xiāo)鞋鞋業(yè)品牌牌以

3、連鎖鎖專(zhuān)賣(mài)形形式發(fā)展展零售終終端，并并在業(yè)態(tài)態(tài)操作方方面作出出大膽的的創(chuàng)新。（11）紅蜻蜻蜓鞋業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的的“三大工工程”，及“歸零與與跨越”思維。紅蜻蜻蜓利用用“無(wú)需太太多的呵呵護(hù)，只只要有陽(yáng)陽(yáng)光和春春雨，它它就能茁茁壯,長(zhǎng)”的“綠草”工程，在全國(guó)國(guó)設(shè)立了了47個(gè)配配貨中心心、26600多多家專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店。通通過(guò)“陽(yáng)光工工程”拿出12200萬(wàn)萬(wàn)的利潤(rùn)潤(rùn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行精心心維護(hù)，以切實(shí)實(shí)提升“綠草計(jì)計(jì)劃”。據(jù)悉悉，按紅紅蜻蜓營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)“系統(tǒng)升升級(jí)-藍(lán)天體體系”發(fā)展趨趨勢(shì)，紅紅蜻蜓已已自然地地向一級(jí)級(jí)市場(chǎng)發(fā)發(fā)起挑戰(zhàn)戰(zhàn)，產(chǎn)品品支持和和相關(guān)服服務(wù)等基基礎(chǔ)及經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的成成熟，“一級(jí)市市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)店”適時(shí)出出現(xiàn)具

4、有有戰(zhàn)略意意義。福福州“一級(jí)市市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)店”的開(kāi)業(yè)業(yè)，使紅紅蜻蜓一一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)主流品品牌的形形象浮出出水面，相信紅紅蜻蜓集集團(tuán)100年歸零零”后，新新形象、新標(biāo)志志的出臺(tái)臺(tái)，強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌的的優(yōu)勢(shì)將將會(huì)“跨越”到更高高的階段段！紅蜻蜻蜓品牌牌成功的的其中四四個(gè)重要要因素是是：一、是做好好市場(chǎng)終終端維護(hù)護(hù)；二、是做好好倉(cāng)庫(kù)、辦公場(chǎng)場(chǎng)所管理理，減少少庫(kù)存；三、是是以代理理商的產(chǎn)產(chǎn)品信息息為基準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)施產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)突破。四、文文化引領(lǐng)領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)。這有效效地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了通路路“A”式管管理，使使紅蜻蜓蜓品牌資資源得到到最大的的釋放。（22）奧康康品牌通通過(guò)單品品專(zhuān)賣(mài)成成功，同同時(shí)順應(yīng)應(yīng)行業(yè)趨趨勢(shì)，嘗嘗試改變變?cè)瓉?lái)三三

5、大品牌牌分散操操作方式式，通過(guò)過(guò)“名品空空間”展示通通路新亮亮點(diǎn)。19988年，奧奧康大膽膽導(dǎo)入連連鎖專(zhuān)賣(mài)賣(mài)模式。短短55年，20000多多個(gè)連鎖鎖專(zhuān)賣(mài)終終端造就就了奧康康年增速速30以以上的光光輝歲月月。奧康康的成功功探索，成了溫溫州鞋業(yè)業(yè)品牌突突圍的榜榜樣，許許多品牌牌通過(guò)連連鎖專(zhuān)賣(mài)賣(mài)在較短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)風(fēng)起云云涌。20033年3月，奧奧康計(jì)劃劃將旗下下各品牌牌積聚起起來(lái)在一一個(gè)零售售點(diǎn)出售售，開(kāi)設(shè)設(shè)國(guó)內(nèi)制制鞋企業(yè)業(yè)獨(dú)有的的“品牌超超市”，定名名為“名品空空間”，包括括自己的的奧康、康龍、美麗佳佳人三個(gè)個(gè)主力品品牌和一一個(gè)與意意大利鞋鞋業(yè)巨頭頭合作的的GEOOX品牌牌，分別別代表四四種不同同風(fēng)

6、格消消費(fèi)體驗(yàn)驗(yàn)的產(chǎn)品品，令業(yè)業(yè)界震驚驚！，從從20002年11月份份，溫州州總部的的第一個(gè)個(gè)“名品空空間”樣板店店開(kāi)張，短短數(shù)數(shù)月之中中，在全全國(guó)范圍圍內(nèi)復(fù)制制了700余家連連鎖店，全部為為直營(yíng)。“名品空空間”一般在在2000平米到到5000平米之之間，以以后還可可以考慮慮將其他他品牌整整合進(jìn)來(lái)來(lái)，讓消消費(fèi)者有有更多的的選擇余余地。這這輪營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式改改變了過(guò)過(guò)去幾個(gè)個(gè)皮鞋牌牌子H式的“平行”銷(xiāo)售的的做法，把諸多多品牌綜綜合到一一起，達(dá)達(dá)到資源源共享的的目的，達(dá)到了了通路“A”式管管理的效效果！怪怪不得王王振滔認(rèn)認(rèn)為，“這是一一個(gè)大趨趨勢(shì)，多多元化專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店將將取代單單品牌專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店。這可以以視之為

7、為奧康對(duì)對(duì)終端的的又一次次革命”。此舉舉，為以以后鞋業(yè)業(yè)大超市市、大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)等業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)發(fā)展指明明了方向向。2、一些些內(nèi)銷(xiāo)老老牌以直直營(yíng)辦事事處或分分公司的的形式尋尋求通路路的利潤(rùn)潤(rùn)新空間間在溫溫州的“鞋業(yè)鏈鏈”上，“下游企企業(yè)”拖欠“上游企企業(yè)”貨款幾幾乎是慣慣例：代代理商拖拖欠鞋廠廠貨款，鞋廠則則拖欠原原材料供供應(yīng)商貨貨款。為為了較好好地解決決了這一一“三角債債”問(wèn)題。一些區(qū)區(qū)域代理理商因?yàn)闉榻?jīng)營(yíng)思思路的滯滯后，無(wú)無(wú)法從惡惡性的“三角債債”的“漩渦”里走出出來(lái)，所所以，一一些在拓拓展市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)已有有能力單單飛的內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)老牌牌鞋企，視成立立自營(yíng)分分公司為為上策。自營(yíng)分分公司成成立以后后，企業(yè)業(yè)對(duì)該

8、區(qū)區(qū)域的拓拓展力度度會(huì)更大大，企業(yè)業(yè)的先進(jìn)進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理理念也可可以迅速速到達(dá)通通路，并并且貨源源的供給給也遠(yuǎn)非非代理商商所能相相比的，從而降降低了資資金運(yùn)作作的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。因此此，近幾幾年來(lái)，吉爾達(dá)達(dá)在武漢漢、浙江江等地，深港在在濟(jì)南、鄭州等等地，龍龍帝歐在在成都、武漢等等地，頂頂派在西西安、昆昆明、武武漢等地地，都設(shè)設(shè)置4到5個(gè)左右右的自營(yíng)營(yíng)辦事處處。當(dāng)然然，任何何模式都都是矛盾盾的統(tǒng)一一體，據(jù)據(jù)筆者對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的考察，一些自自營(yíng)辦事事處的主主任或分分公司的的經(jīng)理對(duì)對(duì)我說(shuō)，自營(yíng)辦辦事處或或分公司司要想在在第一年年就產(chǎn)生生贏利，這種可可能是很很小的，同時(shí)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用在新的的競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)下仍仍不斷在在增加，

9、因此通通路自營(yíng)營(yíng)無(wú)非是是通過(guò)有有效的管管理來(lái)降降低成本本，使公公司總部部的資源源在我所所屬的區(qū)區(qū)域里得得到有效效配給，同時(shí)公公司的扶扶持不能能彈打鳥(niǎo)鳥(niǎo)飛，而而是有的的放矢。概括括而言，總部和和通路要要最大化化地“接近”，卻不不可以不不能只流流于形式式。3、中小小型鞋企企集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)企業(yè)業(yè)資源，管好代代理商或或辦事處處，打造造區(qū)域第第一品牌牌，積累累著了區(qū)區(qū)域的品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)（11）紅草草帽能夠夠領(lǐng)航西西安鞋類(lèi)類(lèi)市場(chǎng)原原因在于于，就是是先注重重市場(chǎng)占占有率，再加以以營(yíng)銷(xiāo)整整合，把把廠里的的優(yōu)勢(shì)資資源整合合在通路路里，使使這個(gè)區(qū)區(qū)域得到到良性響響應(yīng)。紅草草帽開(kāi)始始運(yùn)作的的時(shí)候，在開(kāi)發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)上上因地制制

10、宜，后后來(lái)，紅紅草帽鞋鞋業(yè)率先先在西安安市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)整合，如導(dǎo)入入VI形象象系統(tǒng)、調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)、開(kāi)始始連鎖專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)等，使其由由原先的的營(yíng)銷(xiāo)終終端“散而多多”，逐步步轉(zhuǎn)向“抓大放放小”，成為為西安消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)皮鞋鞋的首選選品牌。區(qū)域品品牌威力力凸顯時(shí)時(shí)，也帶帶動(dòng)了周周邊市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展。經(jīng)年年累月下下來(lái)，至至今其在在陜西市市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)布局局已經(jīng)正正果可窺窺，擁有有專(zhuān)賣(mài)店店和大商商場(chǎng)專(zhuān)柜柜1000多個(gè)，成為陜陜甘寧區(qū)區(qū)域的鞋鞋業(yè)領(lǐng)先先品牌，廠家與與區(qū)域代代理商在在這個(gè)區(qū)區(qū)域因?yàn)闉椴僮魉妓悸方咏鼘?shí)現(xiàn)了了真正的的雙贏。（22）澳倫倫鞋業(yè)品品牌品牌牌以大眾眾化操作作形式，深入東東北，穩(wěn)穩(wěn)坐遼寧寧

11、省區(qū)域域前列。（33）圣帝帝羅蘭鞋鞋業(yè)品牌牌通過(guò)家家族關(guān)系系進(jìn)行通通路管理理，以風(fēng)風(fēng)格產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，挖掘掘了國(guó)內(nèi)內(nèi)的市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。4、一些些鞋企避避開(kāi)直接接競(jìng)爭(zhēng)以以補(bǔ)缺的的形式來(lái)來(lái)接近市市場(chǎng)（11）雅浪浪、奧古古斯都、吉爾達(dá)達(dá)、奧康康、康奈奈都等鞋鞋業(yè)品牌牌以健康康賣(mài)點(diǎn)接接近市場(chǎng)場(chǎng)，從而而取得通通路競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)；面對(duì)對(duì)日益競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的鞋類(lèi)類(lèi)市場(chǎng)，供過(guò)于于求的市市場(chǎng)環(huán)境境，同質(zhì)質(zhì)化的產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀狀，雅浪浪鞋業(yè)審審時(shí)度勢(shì)勢(shì)，充分分發(fā)揮具具有獨(dú)立立知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的專(zhuān)專(zhuān)利優(yōu)勢(shì)勢(shì)，不斷斷加大產(chǎn)產(chǎn)品科技技含量，提高市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。秉秉著專(zhuān)業(yè)運(yùn)運(yùn)作,差異經(jīng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念，生產(chǎn)有有“心跳”功能的的健康鞋鞋，能

12、夠夠以納米米銀、負(fù)負(fù)離子抗抗菌，以以鞋的健健康文化化引導(dǎo)和和接近消消費(fèi)，力力爭(zhēng)雅浪浪產(chǎn)品在在殘酷的的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境中一一枝獨(dú)秀秀。奧古古斯都公公司還利利用納米米復(fù)合材材料制作作抗菌皮皮鞋，這這種皮鞋鞋能有效效抑制和和殺死鞋鞋內(nèi)細(xì)菌菌。奧古古斯都今今年還研研發(fā)了“負(fù)離子子皮鞋”，這種種鞋有助助于消費(fèi)費(fèi)者促進(jìn)進(jìn)血液循循環(huán)、消消除疲勞勞?？的文渭瘓F(tuán)的的康奈皮皮鞋和奧奧康的GGEOXX品牌皮皮鞋都是是會(huì)“呼吸”的鞋子子，使鞋鞋子內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)生的腳腳汗與臭臭味都能能迅速排排出。吉吉爾達(dá)納納米“空調(diào)”鞋內(nèi)設(shè)設(shè)有空氣氣調(diào)節(jié)裝裝置，能能達(dá)到穿穿著舒適適的明顯顯效果。上述述的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)皮鞋都都是以補(bǔ)補(bǔ)缺的形形式來(lái)接接近市場(chǎng)場(chǎng)

13、，形成成個(gè)性來(lái)來(lái)獲得通通路的利利潤(rùn)。（22）一些些鞋企通通過(guò)“企業(yè)字字號(hào)”傍大牌牌（包括括國(guó)際或或國(guó)內(nèi)的的知名品品牌），在終端端以“大牌”的形式式接近顧顧客；可口口可樂(lè)的的激情精精神，麥麥當(dāng)勞的的快餐文文化，意意大利皮皮鞋的藝藝術(shù)品位位.我們因因此知道道文化藝藝術(shù)對(duì)一一個(gè)品牌牌的重要要性，所所以一些些鞋企通通過(guò)“企業(yè)字字號(hào)”傍大牌牌（包括括國(guó)際或或國(guó)內(nèi)的的知名品品牌），在終端端以“大牌”的形式式接近顧顧客。如香香港啄木木鳥(niǎo)（集集團(tuán)）有有限公司司（浙江江青田啄啄木鳥(niǎo)鞋鞋業(yè)）將將歐陸經(jīng)經(jīng)典與東東方文化化融為一一體，以以崇尚自自然、平平實(shí)簡(jiǎn)潔潔、清新新高雅的的風(fēng)格飲飲譽(yù)市場(chǎng)場(chǎng)，該公公司來(lái)斷斷提升產(chǎn)產(chǎn)

14、品質(zhì)量量及服務(wù)務(wù)檔次，以特許許經(jīng)營(yíng)連連鎖網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的方式式拓展市市場(chǎng)為運(yùn)運(yùn)作模式式，各專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店統(tǒng)統(tǒng)一形象象設(shè)計(jì)裝裝潢，體體現(xiàn)人與與自然的的和諧統(tǒng)統(tǒng)一，有有效地贏贏得了市市場(chǎng)的聲聲譽(yù)。（33）太子子龍等鞋鞋業(yè)品牌牌，因該該商標(biāo)在在服裝行行業(yè)的成成功，進(jìn)進(jìn)而買(mǎi)斷斷幾年的的使用權(quán)權(quán)，在鞋鞋業(yè)領(lǐng)域域運(yùn)作通通路。太子子龍鞋業(yè)業(yè)成立于于20004年10月，位于中中國(guó)鞋業(yè)業(yè)信息港港廣州州。是一一個(gè)以經(jīng)經(jīng)營(yíng)“太子龍龍”休閑鞋鞋品牌為為主的企企業(yè)，它它以前瞻瞻性的設(shè)設(shè)計(jì)能力力，精湛湛的工藝藝能力及及嚴(yán)格的的品質(zhì)控控制能力力，在中中國(guó)又締締造了一一個(gè)高級(jí)級(jí)休閑鞋鞋品牌，來(lái)滿足足國(guó)內(nèi)消消費(fèi)者的的需要。20055年12月

15、23日，20005年中中國(guó)武漢漢.漢正街街博覽會(huì)會(huì)在武漢漢國(guó)際會(huì)會(huì)展中心心隆重開(kāi)開(kāi)幕。太太子龍鞋鞋業(yè)作為為本次博博覽會(huì)鞋鞋業(yè)十十十大知名名品牌應(yīng)應(yīng)邀參加加會(huì)展。在 112月23日至至26日的的會(huì)展中中，通過(guò)過(guò)各種方方式充分分演繹了了太子龍龍的品牌牌個(gè)性和和文化理理念，各各系列產(chǎn)產(chǎn)品與文文化底蘊(yùn)蘊(yùn)吸引了了眾多媒媒體和參參觀客商商的關(guān)注注、洽談?wù)?，也引引起了不不少業(yè)界界人士的的關(guān)注。三、針對(duì)鞋鞋企運(yùn)作作通路的的現(xiàn)狀的的分析，如何導(dǎo)導(dǎo)入“通路管理模模式”？主要要有如下下辦法：1、小型型鞋企應(yīng)應(yīng)找到企企業(yè)資源源“接近”區(qū)域市市場(chǎng)的成成本方式式，從而而更好地地“接近”顧客，增加區(qū)區(qū)域品牌牌的認(rèn)知知度。營(yíng)

16、銷(xiāo)銷(xiāo)案例：麥高、福爾康康品牌從從產(chǎn)品區(qū)區(qū)隔，能能人、報(bào)報(bào)喜鶴以以低成本本形成價(jià)價(jià)格的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，極極力打造造北方強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌。北方方的代理理商注重重產(chǎn)品來(lái)來(lái)行銷(xiāo)，通過(guò)塑塑造過(guò)硬硬的產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)來(lái)來(lái)接近顧顧客，因因此麥高高采取的的產(chǎn)品行行銷(xiāo)戰(zhàn)略略為：（11）在廣州州成立開(kāi)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)計(jì)機(jī)構(gòu)，較競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手而而言，第第一看準(zhǔn)準(zhǔn)新品信信息，及及時(shí)吸收收、再造造為己有有，力爭(zhēng)爭(zhēng)在開(kāi)發(fā)發(fā)新款的的速度上上比別人人快半拍拍。（22）加強(qiáng)生生產(chǎn)能力力，在本本企業(yè)的的優(yōu)勢(shì)硬硬件的基基礎(chǔ)上，低成本本承租生生產(chǎn)車(chē)間間，消弱弱溫州技技術(shù)工人人緊缺對(duì)對(duì)本品牌牌的影響響。（33）自有有產(chǎn)品與與代工產(chǎn)產(chǎn)品相結(jié)結(jié)合，豐豐富了產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)區(qū)區(qū)

17、域的適適應(yīng)性。（44）與區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)協(xié)手開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)品，在公司司有專(zhuān)門(mén)門(mén)供總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)老板板生活的的星級(jí)設(shè)設(shè)施，以以便在淡淡季的時(shí)時(shí)候（一一般1-2個(gè)月月的時(shí)間間），總總經(jīng)銷(xiāo)商商可與公公司開(kāi)發(fā)發(fā)部共商商產(chǎn)品發(fā)發(fā)展方案案。（55）抓住住產(chǎn)品的的生命周周期來(lái)做做好北方方區(qū)域市市場(chǎng)，通通過(guò)研究究和把握握市場(chǎng)的的趨勢(shì)和和流行特特點(diǎn)，挖挖掘產(chǎn)品品的贏利利空間。因?yàn)闉辂湼咂菲放圃诋a(chǎn)產(chǎn)品、品品牌、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的三三者關(guān)系系上，主主要以產(chǎn)產(chǎn)品的開(kāi)開(kāi)發(fā)、質(zhì)質(zhì)量、工工藝、款款式來(lái)形形成競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，企企業(yè)的生生存與利利潤(rùn)也來(lái)來(lái)自產(chǎn)品品的制造造上，所所以產(chǎn)品品的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)比快人人一步。類(lèi)似似的還有有福爾康康、飛鴕鴕、圣帝帝羅蘭等等

18、品牌，福爾康康品牌您您也可以以在東北北從側(cè)面面了解，由商場(chǎng)場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)過(guò)該品品牌的代代理商處處了解到到它的銷(xiāo)銷(xiāo)售情況況。它目目前已經(jīng)經(jīng)啟動(dòng)的的區(qū)域如如東北三三省和華華北部分分有很高高的市場(chǎng)場(chǎng)知名度度，原因因是福爾爾康企業(yè)業(yè)的開(kāi)發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格針對(duì)對(duì)了當(dāng)?shù)氐叵M(fèi)習(xí)習(xí)慣和偏偏好，從從而成為為區(qū)域強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌。同樣樣，能人人在東北北，報(bào)喜喜鶴在天天津，以以產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力形形成了區(qū)區(qū)域強(qiáng)牌牌，贏得得顧客和和消費(fèi)者者的喜愛(ài)愛(ài)。2、實(shí)施施專(zhuān)賣(mài)管管理的過(guò)過(guò)程中，要建立立有效且且講究實(shí)實(shí)務(wù)的“代理商商或區(qū)域域經(jīng)理的的培訓(xùn)工工程”，引進(jìn)進(jìn)人才，實(shí)現(xiàn)軟軟硬件的的結(jié)合，這樣通通路成員員才能更更好地緊緊密協(xié)作作。營(yíng)

19、銷(xiāo)銷(xiāo)案例：蜘蛛王王鞋業(yè)品品牌通過(guò)過(guò)人才戰(zhàn)戰(zhàn)略幾年年來(lái)來(lái)斷斷實(shí)現(xiàn)“終端細(xì)細(xì)化”管理目目標(biāo)，220055年先后后獲得“中國(guó)名名牌”和“弛名商商標(biāo)”，黑馬馬氣勢(shì)銳銳不可擋擋，這個(gè)個(gè)“蜘蛛網(wǎng)網(wǎng)”讓業(yè)界界扼腕稱(chēng)稱(chēng)奇！現(xiàn)在在蜘蛛王王在二、三級(jí)市市場(chǎng)做得得比較好好，市場(chǎng)場(chǎng)上有目目共睹，業(yè)界都都在稱(chēng)奇奇蜘蛛王王集團(tuán)許許承建的的“天網(wǎng)計(jì)計(jì)劃”的魅力力，在銷(xiāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)場(chǎng)，蜘蛛蛛王一年年內(nèi)新開(kāi)開(kāi)了5000多家家專(zhuān)賣(mài)店店，專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店總數(shù)數(shù)達(dá)到226000家，銷(xiāo)銷(xiāo)售額以以18%的速度度增長(zhǎng)，20005年先先后榮獲獲中國(guó)名名牌、馳馳名商標(biāo)標(biāo)，它的的快速成成長(zhǎng)，讓讓更多的的人記住住了中國(guó)國(guó)有這么么一個(gè)皮皮鞋品牌牌。是什什么原因

20、因讓蜘蛛蛛王有著著如此大大的魅力力？其中中一個(gè)重重要的原原因是：蜘蛛王王鞋業(yè)品品牌通過(guò)過(guò)人才戰(zhàn)戰(zhàn)略幾年年來(lái)來(lái)斷斷實(shí)現(xiàn)“終端細(xì)細(xì)化”管理目目標(biāo)，有有效地接接近了市市場(chǎng)。蜘蛛蛛王集團(tuán)團(tuán)提倡公公平地競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，快快樂(lè)地發(fā)發(fā)展。蜘蜘蛛王集集團(tuán)為所所有人提提供一個(gè)個(gè)公平的的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境，快快樂(lè)的發(fā)發(fā)展環(huán)境境。鼓勵(lì)勵(lì)員工通通過(guò)建立立個(gè)人遠(yuǎn)遠(yuǎn)景、集集中精力力、培養(yǎng)養(yǎng)耐心及及客觀地地看待現(xiàn)現(xiàn)實(shí)等實(shí)實(shí)現(xiàn)自我我超越，提升人人生成功功所需的的各種能能力。蜘蛛蛛王集團(tuán)團(tuán)高層認(rèn)認(rèn)為，一一個(gè)人的的偉大不不是偉大大，集體體的偉大大才是真真正的偉偉大；一一個(gè)人的的完美不不是完美美，集體體的完美美才是真真正的完完美，蜘蜘蛛王集集團(tuán)需

21、要要優(yōu)秀的的人才，更需要要比我們們更優(yōu)秀秀的人才才。只要要你是天天才，蜘蜘蛛王集集團(tuán)就還還你天才才本色；只要你你有夢(mèng)想想，這里里是你實(shí)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想想的舞臺(tái)臺(tái)；只要要你有激激情，這這里更加加讓你的的激情迸迸發(fā)；只只要你足足夠優(yōu)秀秀，你就就會(huì)得到到充分的的肯定！蜘蛛蛛王集團(tuán)團(tuán)王牌經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商培培訓(xùn)中心心經(jīng)過(guò)籌籌備目前前已經(jīng)成成立，相相信王牌牌經(jīng)銷(xiāo)商商培訓(xùn)中中心的成成立有助助于蜘蛛蛛王集團(tuán)團(tuán)整體專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)事業(yè)業(yè)的健康康發(fā)展，對(duì)推動(dòng)動(dòng)全國(guó)專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的品牌牌競(jìng)爭(zhēng)力力有積極極作用。正是是由于營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員有著與與蜘蛛王王一起發(fā)發(fā)展的長(zhǎng)長(zhǎng)期愿景景，遍布布各區(qū)域域的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)精英，帶著總總部先進(jìn)進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理念，將品牌牌的力量

22、量滲透到到市場(chǎng)，科學(xué)地地協(xié)助代代理商做做市場(chǎng)，有效地地服務(wù)了了客戶和和顧客！3、通路路管理要要敢于創(chuàng)創(chuàng)新，要要適合市市場(chǎng)規(guī)律律，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)要在“接近市市場(chǎng)”的過(guò)程程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“接近”的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)案例：杰豪的的“中國(guó)紅紅工程”，廣州州試水成成功，華華東市場(chǎng)場(chǎng)的紅工工程也緊緊鑼密鼓鼓地進(jìn)行行著，其其將形成成不斷擴(kuò)擴(kuò)張的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。以一一個(gè)省為為一個(gè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)單位位實(shí)行區(qū)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)割據(jù)，以總代代理或者者公司自自營(yíng)辦事事處的結(jié)結(jié)構(gòu)方式式實(shí)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理，這已已經(jīng)是溫溫州大多多數(shù)的鞋鞋企沿襲襲多年的的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)運(yùn)作模式式，這個(gè)個(gè)模式在在起步做做市場(chǎng)的的時(shí)候，曾經(jīng)發(fā)發(fā)揮了它它的一些些特點(diǎn)，但是，在越來(lái)來(lái)越復(fù)雜雜的市場(chǎng)場(chǎng)

23、現(xiàn)實(shí)今今天，這這個(gè)模式式已經(jīng)過(guò)過(guò)時(shí)，因因?yàn)椋汗鞠逻_(dá)達(dá)的政令令不暢通通，執(zhí)行行力不夠夠，區(qū)域域營(yíng)銷(xiāo)單單位與區(qū)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)單位相相互提防防，資源源上的物物流和人人力資源源無(wú)法充充分共享享、無(wú)法法整合，資金投投入的嚴(yán)嚴(yán)重不足足，市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)過(guò)程不科科學(xué)，抓抓不到重重點(diǎn)，占占領(lǐng)不了了市場(chǎng)制制高點(diǎn)，營(yíng)運(yùn)過(guò)過(guò)程中缺缺乏指導(dǎo)導(dǎo)和培訓(xùn)訓(xùn)，細(xì)節(jié)節(jié)性錯(cuò)誤誤過(guò)多等等等。因此此杰豪鞋鞋業(yè)將浙浙江（包包括溫州州、杭州州辦事處處）、江江蘇、上上海、安安徽進(jìn)行行合并，整合成成新的華華東分公公司，以以下方面面將都可可以得到到整合：人員、產(chǎn)品、運(yùn)輸、廣告，從而使使杰豪的的品牌資資源充分分地接近近市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品品牌發(fā)展展的一次次

24、跳躍。原先先操作的的溫州辦辦事處的的營(yíng)運(yùn)流流程：從從加盟合合作伙伴伴的物色色開(kāi)始，到市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查、專(zhuān)賣(mài)店店的選址址、裝修修、上貨貨、產(chǎn)品品陳列，到導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員培訓(xùn)訓(xùn)、促銷(xiāo)銷(xiāo)、售后后服務(wù)、市場(chǎng)督督察、人人員考核核激勵(lì)等等，都有有一套明明晰的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和體體系，在在實(shí)踐中中已經(jīng)體體現(xiàn)了它它的威力力，而華華東營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)分公司司則是溫溫州辦事事處的放放大，因因?yàn)闇刂葜蒉k事處處的營(yíng)運(yùn)運(yùn)管理模模式，在在今天已已經(jīng)比較較成熟而而先進(jìn)，可以大大面積地地推廣，現(xiàn)在將將它在華華東分公公司的“面”上鋪開(kāi)開(kāi)來(lái)，管管理自然然就會(huì)提提高，利利潤(rùn)自然然從管理理中產(chǎn)生生。4、通路路管理要要講究“過(guò)程、方法、細(xì)節(jié)”，避免免“大而全全”，要勇

25、勇敢地接接近問(wèn)題題，解決決問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)案例：康奈鞋鞋業(yè)，自自然舒適適，感受受細(xì)節(jié)之之美，從從而贏得得新疆、四川區(qū)區(qū)域的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展展。康奈奈集團(tuán)在在內(nèi)銷(xiāo)市市場(chǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略上是是抓住幾幾個(gè)重要要的主打打市場(chǎng)，確定銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)，迅速速提升市市場(chǎng)份額額。新疆疆是我國(guó)國(guó)最大的的省級(jí)行行政區(qū)，康奈新新疆辦事事處克服服種種困困難，千千方百計(jì)計(jì)、大刀刀闊斧地地拓展市市場(chǎng)，連連續(xù)多年年把康奈奈做成了了新疆皮皮鞋市場(chǎng)場(chǎng)第一強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌，銷(xiāo)售售額是除除浙江省省外最高高的省區(qū)區(qū)。在新新疆，許許多的康康奈專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店，如如烏市幾幾家直營(yíng)營(yíng)店和昌昌吉、石石河子兩兩市的康康奈專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店（廳廳），不不管是商商場(chǎng)外墻墻還是過(guò)過(guò)街天橋橋上，康康奈皮鞋鞋的巨幅幅廣告格格外搶眼眼。店堂堂面積之之大、內(nèi)內(nèi)外裝修修之精與與競(jìng)爭(zhēng)品品牌相比比都明顯顯要好、要有氣氣勢(shì)，打打出了“中國(guó)真真皮領(lǐng)先先鞋王”的霸氣氣、王氣氣。同時(shí)時(shí)康奈在在四川市市場(chǎng)也表表現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)大的勢(shì)勢(shì)態(tài)，成成都辦事事處負(fù)責(zé)責(zé)人表示示在兩年年內(nèi)，四四川市場(chǎng)場(chǎng)一定能能超過(guò)新新疆！康奈奈總裁鄭鄭秀康也也認(rèn)為，“新疆經(jīng)經(jīng)驗(yàn)”值得在在全國(guó)大大力推廣廣。正因因?yàn)榭的文涡瑯I(yè)新新疆、四四川等地地的辦事事處在改改善經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路和和管理等等方面與與總部接接近，在在發(fā)展通通路品牌牌的過(guò)程程中，他他們代表表了康奈奈品牌的的強(qiáng)攻勢(shì)勢(shì)態(tài)。筆者者認(rèn)為：廠商AA式管理理效應(yīng)在