談判及推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)材料

1、.8/8談判與推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)主講人：2014-9-2主要內(nèi)容一、怎樣理解銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售的過(guò)程三、確定目標(biāo)顧客四、了解把握顧客五、正確的推銷(xiāo)五、抓住推銷(xiāo)成功機(jī)會(huì)六、什么是業(yè)務(wù)談判七、談判特點(diǎn)八、談判的思路九、談判技巧一、怎樣理解銷(xiāo)售：銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)也是藝術(shù),但更重要的是一門(mén)硬功夫銷(xiāo)售人員成功三法則：推銷(xiāo)是為人處世的哲學(xué)、推銷(xiāo)是說(shuō)服的技術(shù)、推銷(xiāo)是幾率戰(zhàn)二、銷(xiāo)售的過(guò)程走對(duì)路1、銷(xiāo)售過(guò)程分為連7個(gè)續(xù)的步驟：預(yù)期、計(jì)劃、接近、銷(xiāo)售展示、處理異議、結(jié)束銷(xiāo)售、售后服務(wù)2、適合自己的銷(xiāo)售系統(tǒng)：目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？在哪？找到目標(biāo)客戶(hù)的最佳途徑目標(biāo)客戶(hù)的需求和欲望如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃最有效目標(biāo)客戶(hù)的決策程序打動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)的有效方

2、法.三、確定目標(biāo)顧客找對(duì)門(mén)、找對(duì)人1、發(fā)現(xiàn)顧客的方法：三緣法鄉(xiāng)緣、學(xué)緣、親緣、博覽會(huì)法、關(guān)系產(chǎn)品法、老顧客介紹法、產(chǎn)品生命周期法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法、培訓(xùn)班法、工商名錄法、權(quán)威部門(mén)法等。2、接近目標(biāo)客戶(hù)方法：?jiǎn)柡蚴浇咏鼜膶?duì)方公司最近的事情說(shuō)起、參考式接近行業(yè)的情況或競(jìng)爭(zhēng)者的情況提供樣品式接近、顧客利益接近你是否發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品使您提高工作效率、展示產(chǎn)品式接近、介紹式接近四、了解把握顧客看準(zhǔn)人1、把握顧客類(lèi)型分析型：類(lèi)似于技術(shù)專(zhuān)家,習(xí)慣以一種經(jīng)久不變的精心策劃的方式來(lái)處理問(wèn)題；善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個(gè)細(xì)節(jié),并盡可能收集詳細(xì)的產(chǎn)品信息,以期排除個(gè)人因素及感情因素影響決策；喜歡用書(shū)面及協(xié)議和承諾的方式將各

3、種細(xì)節(jié)確定下來(lái),并希望有足夠的時(shí)間來(lái)權(quán)衡決策；購(gòu)買(mǎi)行為極為謹(jǐn)慎遲緩。 應(yīng)對(duì)分析型顧客的策略：提出合乎邏輯的解決方法、不要急于催其做決定、提供證據(jù)、強(qiáng)調(diào)技術(shù)信息、使用書(shū)面材料、列出優(yōu)缺點(diǎn)主觀型：果斷型,其行為可用高效來(lái)概括；力圖支配周?chē)娜撕褪?很少對(duì)他人表現(xiàn)出熱情關(guān)切的態(tài)度,對(duì)旁人的思想也常常視而不見(jiàn)。與分析型相似,主觀型也十分關(guān)心事實(shí),但更關(guān)的是結(jié)果,如能不能降低成本、增加效率、完成任務(wù)等。同時(shí)主觀型具有較高的生職愿望,產(chǎn)品如能迅速增加業(yè)績(jī),則最可能打動(dòng)他。應(yīng)對(duì)主觀型顧客的策略：直奔主題、點(diǎn)出底線、公事公辦、指出其決策的結(jié)果及回報(bào)、準(zhǔn)確研究其目的、提供選擇方案,讓其決定情感型：顯得坦蕩直爽和

4、朝氣蓬勃,擅長(zhǎng)與人交往,行為不拘小節(jié)。情感型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的特征不感興趣,只把他作為體現(xiàn)身份和地位的一種方式。對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能的介紹并不感興趣,更愿意以圖形、影像、商業(yè)宣傳的方式來(lái)感覺(jué)產(chǎn)品。列舉一些曾選購(gòu)該產(chǎn)品的客戶(hù)企業(yè)是一種好的方式。 應(yīng)對(duì)情感型顧客的策略：引起對(duì)方的注意、對(duì)其理想及目標(biāo)表示興趣、使用故事及說(shuō)明、以書(shū)面形式確定某些細(xì)節(jié)、不要與爭(zhēng)論、保持演示的娛樂(lè)性,動(dòng)作迅速、鑒定書(shū)面激勵(lì)機(jī)制隨和型：待人接物極為溫和可親,并且頗具合作精神,極易與人相處。他們總是盡可能避免與人發(fā)生沖突,以致在言談中經(jīng)常掩飾自己的想法而去竭力迎合對(duì)方。就購(gòu)買(mǎi)行為而言,更關(guān)心能與銷(xiāo)售人員建立良好的個(gè)人合作關(guān)系,在

5、新設(shè)備方面,更關(guān)心能給雇員帶來(lái)的種種影響。購(gòu)買(mǎi)遲緩且怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)對(duì)隨合型顧客的策略：從個(gè)人角度理解他們、提供個(gè)人的保證、非正式的、不發(fā)催促、討論間的選擇及情感、是否由其決定有何影響、直接根據(jù)表現(xiàn)決定措施的方法2、根據(jù)顧客表現(xiàn)的類(lèi)型采用的策略：從容不迫：這種顧客嚴(yán)肅冷靜,遇事沉著,不易為外界事物和廣告宣傳所影響,他們對(duì)銷(xiāo)售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng),有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法,但不會(huì)輕易作出購(gòu)買(mǎi)決定。 對(duì)此類(lèi)顧客,銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手,謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法,多方分析、比較、舉證、提示,使顧客全面了解利益所在,以期獲得對(duì)方理性的支持。與這類(lèi)顧客打交道,銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思

6、考,才有被顧客接受的可能；反之,拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解,推銷(xiāo)是不會(huì)成功的。 優(yōu)柔寡斷：這類(lèi)顧客的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)某件商品猶豫不決,即使決定購(gòu)買(mǎi),但對(duì)于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷(xiāo)售價(jià)格等又反復(fù)比較,難于取舍。他們外表溫和,內(nèi)心卻總是瞻前顧后。對(duì)于這類(lèi)顧客,銷(xiāo)售人員要冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題,然后根據(jù)問(wèn)題做出說(shuō)明。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后,銷(xiāo)售人員不妨采取直接行動(dòng),促使對(duì)方做出決定。比如說(shuō)；那么,我們明天給你送貨,你方便嗎？ 自我吹噓 ：此類(lèi)顧客慮榮心很強(qiáng),總在別人面前炫耀自己。與這類(lèi)顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題,適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。當(dāng)一個(gè)忠實(shí)聽(tīng)眾

7、,且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情,滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心。 豪爽干脆 ：這位顧客辦事干脆豪放,說(shuō)一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心。和這類(lèi)顧客交往,必須掌握火候,使對(duì)方懂得攀親交友勝于買(mǎi)賣(mài)。介紹時(shí)要干凈利落,不必繞彎子。 喋喋不休 ：這類(lèi)人喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物,不易接受別人的觀點(diǎn)。應(yīng)付這類(lèi)顧客要有足夠的耐心和控制能力。當(dāng)顧客情緒激昂,高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)間,切不可在顧客談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷(xiāo)協(xié)商進(jìn)入正題,銷(xiāo)售人員就可任其發(fā)揮,直至對(duì)方接受產(chǎn)品為止。 沉默寡言：這類(lèi)顧客老成持重,穩(wěn)健不迫,對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng),但反應(yīng)冷淡,不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售人員應(yīng)該避

8、免講得太多,盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)矣體驗(yàn)的時(shí)間,要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重,特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取良好的第一印象。 吹毛求疵：這類(lèi)顧客懷疑心重,一向不信任銷(xiāo)售人員,片面認(rèn)為銷(xiāo)售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),盡可能地掩飾缺點(diǎn)。所以這類(lèi)顧客不易接受他人的意見(jiàn),而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。與這類(lèi)顧客打交道,銷(xiāo)售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù),先與他交鋒幾個(gè)回合,但必須心服口服地宣稱(chēng)對(duì)方高見(jiàn),讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后,再轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿(mǎn)足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣,請(qǐng)其批評(píng)指教。 虛情假意 ：這類(lèi)顧客在表面上十分和藹,但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意。如果銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi)事宜,對(duì)方或者左右而言他,或者裝聾作啞。在這類(lèi)顧客面前,要

9、有足夠的耐心,同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格,這類(lèi)顧客總是認(rèn)為,銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格,所以一再要求打折。銷(xiāo)售人員不以輕易答應(yīng)對(duì)方的要求,否則會(huì)進(jìn)一小動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望。 冷淡傲慢：此類(lèi)顧客高傲自視,輕視別人,凡事自以為是,自尊心強(qiáng)。他們不易接近,但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系,便能夠持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間。接近他們最好由熟人介紹為好。 情感沖動(dòng)：這類(lèi)顧客對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感,情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定,容易偏激。面對(duì)此類(lèi)顧客,應(yīng)當(dāng)采取果斷措施,切勿礙于情面,必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù),強(qiáng)調(diào)給給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便,支持推銷(xiāo)建議,作出成交嘗試,不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。 3、用不同的銷(xiāo)售措施對(duì)付不同的

10、顧客 用不同的銷(xiāo)售人員對(duì)付不同的顧客五、正確的推銷(xiāo)說(shuō)對(duì)話1、把握客戶(hù)的需求是最關(guān)鍵的2、銷(xiāo)售展示的五個(gè)基本步驟：吸引注意力、激發(fā)興趣、刺激欲望、堅(jiān)定信心、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為六、什么是業(yè)務(wù)談判不同利益的個(gè)人和團(tuán)體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的洽談與協(xié)商。1、談判時(shí)機(jī)：顧客不認(rèn)可的東西,一分錢(qián)都貴。2、談判本質(zhì)：1信息的交流和較量； 2心理上的互探底線。3、談判目的：1主要以較低代價(jià)成交為目的； 2有時(shí)也是個(gè)人能力的顯示。七、談判的特點(diǎn)：1、以雙方共同需求為出發(fā)點(diǎn)；2、以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的；3、以?xún)r(jià)值談判為核心；4、以不平等的公平為結(jié)果。八、談判的思路：1、談判準(zhǔn)備2、談判溝通3、

11、談判布局4、價(jià)格談判5、談判控制6、達(dá)成交易九、談判技巧：1、談判準(zhǔn)備了解對(duì)手如他對(duì)行情的掌握；關(guān)注點(diǎn)；談判風(fēng)格；底線等；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等；制定自己的高、中、低目標(biāo)；安排合適的時(shí)間、地點(diǎn)和會(huì)議室；事前充分溝通,要求決策人出席。2、談判溝通一般分破題談判雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入正式議題的過(guò)程、提問(wèn)、反饋三步。提問(wèn)的6項(xiàng)原則：決不能提出帶有敵意的問(wèn)題、不要指責(zé)對(duì)方的談判誠(chéng)意、提問(wèn)時(shí)不要用命令性的詞句、不要提出一些對(duì)談判無(wú)益的問(wèn)題、要耐心傾聽(tīng)對(duì)方講話,不要隨便打斷對(duì)方、用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)。提問(wèn)的4個(gè)要求：明確內(nèi)容、選擇方式、注意時(shí)機(jī)、考慮對(duì)象提問(wèn)的8種手法：封閉式、開(kāi)放式、婉轉(zhuǎn)式、澄清式、探索式、借助式、強(qiáng)迫選擇式、協(xié)商引導(dǎo)式有效反饋的6個(gè)技巧：不急于表態(tài)、不直接盲目作答、不要徹底回答問(wèn)題、不要正面回答、不答不知道的問(wèn)題、答非所問(wèn)如何回應(yīng)對(duì)方的異議：避免馬上回答問(wèn)題、探明異議的來(lái)源、采用緩兵之計(jì)、提供選擇、利用沉默、冷場(chǎng)3、談判布局開(kāi)局16字方針：辨明誠(chéng)意、控制氣氛、探測(cè)虛實(shí)、抓住時(shí)機(jī)4、價(jià)格談判價(jià)格