醫(yī)藥商業(yè)模式的堅持與改變課件

1、醫(yī)藥商業(yè)模式的堅持與改變目 錄一、中國藥品市場結(jié)構(gòu) 二、新醫(yī)改對終端市場的影響 三、目前醫(yī)藥商業(yè)的格局與發(fā)展 四、醫(yī)藥商業(yè)的營銷機遇與挑戰(zhàn)一、中國藥品市場結(jié)構(gòu)區(qū)域類型對應區(qū)域覆蓋人口醫(yī)院數(shù)量藥店數(shù)量社區(qū)衛(wèi)生服務中心/站鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室診所50個 大中城市2.0億人700家三級醫(yī)院6.5萬個5216/2209217萬個（300600萬人/ 大中城市城區(qū)）+5000家其它醫(yī)院300個 地市1.5億人500家三級醫(yī)院4.5萬個（3060萬人/城區(qū)）+3000家其它醫(yī)院3000個 縣（縣市）2.5億人10,000家醫(yī)院7萬個（510萬人/城區(qū)）4萬個 鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5億人20萬個4萬家 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（10

2、001萬人/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）60萬個 村6.0億人63萬個 村衛(wèi)生室（1005000人/村）數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計時間：2009年1、中國藥品市場終端結(jié)構(gòu)終端類型 終端數(shù)量 診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬人） /份額終端規(guī)模（億元） /份額 醫(yī)院 11053（城市醫(yī)院）12.7 / 24 4569 / 362636 / 43 1200家（三級醫(yī)院）1550 /25 3127（縣級市醫(yī)院）2.5 / 5 1296 / 10415 / 7 6111（縣醫(yī)院）4.0 / 8 2623 / 21557 / 9 藥店381000（其中連鎖門店數(shù)134000） 1487 / 24 社區(qū)衛(wèi)生服務

3、中心/站5216 /22092 3.8 / 7 225 / 2 182 / 3 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院400008.8 / 17 3808 / 30 917 / 15 村衛(wèi)生室63000015.5 / 29 診所1700004.8 / 9 數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫 統(tǒng)計時間：2009年1200家三級醫(yī)院+10000家縣級醫(yī)院的終端規(guī)模約占中國藥品銷售規(guī)模的41%2、影響專業(yè)人士效率最高的市場在哪里？終端名稱對應終端主要診療人群對應主要醫(yī)療保障體系第一終端城市大醫(yī)院，二級醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、軍隊醫(yī)院城鎮(zhèn)工作人群；離退休者城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險東部發(fā)達地區(qū)縣級醫(yī)院第二終端零售藥店自我藥療人群城鎮(zhèn)職工基本

4、醫(yī)療保險；城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險第三終端一級市場城市社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)城鎮(zhèn)非工作居民城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險二級市場縣級醫(yī)院1、城鎮(zhèn)工作人群；2、離退休者；3、城鎮(zhèn)非工作居民；4、農(nóng)村居民城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險；城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險；新型農(nóng)村合作醫(yī)療三級市場新農(nóng)合醫(yī)療機構(gòu)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、衛(wèi)生室）農(nóng)村居民新型農(nóng)村合作醫(yī)療南方所一直將“縣級醫(yī)院”歸入第三終端序列在新醫(yī)改的背景下，結(jié)合醫(yī)療保障體系針對人群的分布，我們對“第三終端”進行了再次細分，細分為三級市場體系（見下表）。4、縣級醫(yī)院的終端定位來源：第一終端第三終端零 售 市 場縣級醫(yī)院（縣人民醫(yī)院+縣中醫(yī)院）新農(nóng)合醫(yī)療機構(gòu)“進一步健全以縣級醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生

5、院和村衛(wèi)生室為基礎的農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務網(wǎng)絡。縣級醫(yī)院承擔對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的業(yè)務技術(shù)指導和衛(wèi)生人員的進修培訓”新醫(yī)改醫(yī)療體系的“橋頭堡”雙向轉(zhuǎn)診制度社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)一級市場二級市場“完善城市醫(yī)院對口支援農(nóng)村制度。每所城市三級醫(yī)院要與3所左右縣級醫(yī)院（包括有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）建立長期對口協(xié)作關(guān)系”第二終端基層醫(yī)療體系來源：二、新醫(yī)改對終端市場的影響 新醫(yī)改對藥品終端市場影響如何？各級醫(yī)療資源國家政策對藥品銷售的影響高端大醫(yī)院控制發(fā)展適宜專利藥、創(chuàng)新藥和進口藥銷售推廣縣級醫(yī)院重點發(fā)展大比例使用/報銷國家基本藥物、統(tǒng)一招標和集中配送鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院重點發(fā)展，建立健全城市社區(qū)衛(wèi)生服務站（中心）重點發(fā)展，建立健全

6、按15分鐘步行能到達，每10萬人建1個社區(qū)中心的標準來源：直接刺激醫(yī)療需求，帶動藥品終端擴容；若取消以藥養(yǎng)醫(yī)，將對醫(yī)院終端藥品銷售產(chǎn)生重大影響；零售藥店對醫(yī)保定點資格的競爭會加劇，受到社區(qū)零差率的沖擊；城市社區(qū)及第三終端獲得較大發(fā)展機遇。1、新醫(yī)改方案對藥品市場的影響來源：3、對商業(yè)模式影響的政策要素8500億政府投資主要用于固定資產(chǎn)上，約占60-70%基層醫(yī)療機構(gòu)會有較大發(fā)展機會村級衛(wèi)生室約61萬家管理難度大專家預測此次醫(yī)改對行業(yè)的影響力：10%30%不會立即出現(xiàn)顛覆性變化，三甲醫(yī)院不會太快下沉政府管控加大：價格/醫(yī)保目錄/基藥目錄/集中招標采購；“三控”、“安徽模式”來源：三、目前醫(yī)藥商業(yè)

7、格局與發(fā)展態(tài)勢國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局1、全國性分銷格局 國藥控股 九州通 外資（永裕等）分銷 產(chǎn)品總代理公司分銷 廠家直銷公司辦事處、公司、合作（步長、修正、揚子江）2、傳統(tǒng)區(qū)域巨鱷（廣州、南京、上海、云南、哈爾濱、華潤系） 有工業(yè)為依托、整合各地商業(yè)配送、分銷、直供的角色3、各地巨頭、霸主 當?shù)厝嗣}、資源優(yōu)勢；分銷、配送為主4、大型連鎖和藥店聯(lián)盟5、醫(yī)院純銷商、掛靠純銷人 6、區(qū)域配送商7、工商戰(zhàn)略合作商分銷、配送來源：醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢政府將繼續(xù)加大醫(yī)療衛(wèi)生投入，同時，新醫(yī)改的政策因素影響加?。痪哂袊Y背景、大型醫(yī)藥商業(yè)、占據(jù)主流醫(yī)院渠道優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)公司將占據(jù)主導地位；政府將致力于建立

8、覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務體系、醫(yī)療服務體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度；與此同時，因勢利導地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略選擇，在社區(qū)醫(yī)療與新農(nóng)合政策領(lǐng)域，進行商業(yè)渠道建設的醫(yī)藥商業(yè)將會成為政策引導下的優(yōu)勢醫(yī)藥商業(yè)；結(jié)構(gòu)調(diào)整加劇；進入基本藥物目錄、社保目錄的品牌醫(yī)藥產(chǎn)品將迎來較大的發(fā)展機遇。同樣，與品牌醫(yī)藥工業(yè)建立了長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、高效的物流配送體系及具備良好的資金儲備的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將會迎來較大的發(fā)展空間。通過多年聚焦于專科產(chǎn)品及特殊用藥領(lǐng)域、或者具備專業(yè)化銷售推廣能力、或者在區(qū)域商業(yè)渠道占據(jù)較強競爭能力、或者通過增值服務在專有領(lǐng)域建立了良好企業(yè)形象的專有醫(yī)藥商業(yè)，仍將顯現(xiàn)出強

9、大的競爭優(yōu)勢。醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢四、醫(yī)藥商業(yè)的營銷機遇與挑戰(zhàn)“分工是國民財富增進的源泉?！眮啴斔姑茚t(yī)藥商業(yè)型態(tài)：專業(yè)分化趨勢醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)業(yè)務領(lǐng)域規(guī)模物流商通過降低物流配送成本、高效的信息化服務平臺、龐大的終端網(wǎng)絡資源以及建立金融儲備的物流配送商；主流醫(yī)藥商業(yè)具備多年的政策優(yōu)勢、規(guī)模較大、區(qū)位優(yōu)勢、基本醫(yī)療體系的渠道優(yōu)勢的主流醫(yī)藥商業(yè)。專有醫(yī)藥商業(yè)通過聚焦在專科品類、局部區(qū)域、第三終端，具備專業(yè)服務、銷售能力、學術(shù)推廣、新營銷能力等，通過建立聚焦領(lǐng)域的強勢地位，從而產(chǎn)生較強競爭能力的專有商業(yè)公司。醫(yī)藥商業(yè)：四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、醫(yī)藥商業(yè)：產(chǎn)品/品牌一級：經(jīng)銷商直接與廠家簽訂購銷合同的分銷商負責保持產(chǎn)品的合理庫存、回收貨款以及發(fā)展和服務于二級分銷商二級：分銷商從一級分銷商分銷產(chǎn)品并且直接供應終端的分銷商拓展終端銷售，服務于終端網(wǎng)絡3、醫(yī)藥商業(yè)：I/II醫(yī)藥商