企業(yè)顧客管理必讀手冊(cè)

1、保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)第一章 如何面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面 (條) 防止遭受拒絕的方法 更新資料 防止止遭受拒拒絕的方方法 更新資資料 如何何避免謝謝絕的場(chǎng)場(chǎng)合 更新資資料 第二章 對(duì)對(duì)付男性性顧客拒拒絕之詞詞的辦法法 (條) 突破破第一道道關(guān)卡 更新資資料 男性性顧客的的種拒絕絕之詞與與應(yīng)付對(duì)對(duì)策 更新第三章 如如何抓住住女性顧顧客 (條) 以女女性為銷銷售對(duì)象象時(shí)應(yīng)注注意的問問題 更新資資料 如何何解除女女性的戒戒備心理理 更新資資料 第四章 把把企業(yè)當(dāng)當(dāng)作顧客客的攻克克方法 (條) 攻克克企業(yè)有有著無窮窮的樂趣趣 更新資資料 選定定目標(biāo)之之后是：智慧情報(bào)努力 更新資資料 第五章 攻攻克企業(yè)業(yè)

2、的關(guān)鍵鍵在于金金融機(jī)構(gòu)構(gòu)的充分分利用 (條) 銀行行是開拓拓企業(yè)市市場(chǎng)的武武器 更新資資料 如何何使銀行行成為自自己的朋朋友 更新資資料 第六章 充充分利用用“他人的的信用與與努力”的辦法法 (條) 靈活活運(yùn)用保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)的代理制制度 更新資資料 保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員的條件件 更新資資料 防止遭受拒拒絕的方方法防止遭遭受冷落落的種最最佳方法法首先最最重要的的是，如如何面對(duì)對(duì)推銷過過程中的的挫折呢呢？假如如你已經(jīng)經(jīng)避免了了被對(duì)方方一口回回絕，可可以說已已經(jīng)取得得了百分分之八十十的成功功。因此此，在第第一章節(jié)節(jié)中主要要說明：臨機(jī)應(yīng)應(yīng)變的對(duì)對(duì)策。 他們?cè)谠谕其N過過程中常常常處于于尷尬的的地位，所所受到的的

3、挫折可可一點(diǎn)也也不小.保險(xiǎn)的的推銷呢呢？更不不用說了了，簡(jiǎn)直直常是讓讓人不知知如何是是好，為為什么呢呢？也許許是所售售的商品品是屬于于軟性服服務(wù)的緣緣故吧！保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)的特特征是事事先沒有有與顧客客打個(gè)招招呼，就就直接地地挨家挨挨戶訪問問，因此此招來主主人家的的白眼，這這也是情情理之中中的事情情，這些些人不是是存心整整你，或或者是故故意給你你難堪。千千萬記住住喔！他他們都是是些善良良的市民民，由于于推銷員員的來訪訪，因而而打擾了了他們安安靜的生生活氣氛氛。 當(dāng)推銷銷員登門門拜訪時(shí)時(shí)會(huì)遇到到意想不不到的麻麻煩，但但這些都都不是天天意，更更不是顧顧客的緣緣故，而而是由于于推銷員員的不慎慎導(dǎo)致的的人為

4、障障礙。假假如所有有做銷售售生意的的人彼此此之間達(dá)達(dá)成這樣樣的一種種共識(shí)，并并給予顧顧客恰到到好處的的解釋，那那么作為為顧客也也不會(huì)故故意生事事，出現(xiàn)現(xiàn)過激的的言論或或行為，如如此一來來，我們們推銷員員的生意意也就好好得多了了。 雖然有有一種說說法叫做做“銷售的的真正意意義，是是從遭到到顧客否否定的那那一刻開開始”，但是是一開始始就遭到到顧客否否定的原原因，多多半在于于推銷員員自身的的態(tài)度，和和顧客是是毫不相相關(guān)的。 顧客的的立場(chǎng)是是“順其自自然”，或表表示出“漠不關(guān)關(guān)心”，因此此，成功功的銷售售從遭顧顧客否定定開始擬擬定方針針，正確確的作法法不在于于推銷員員如何應(yīng)應(yīng)付尷尬尬場(chǎng)面，而而是在于于

5、他如何何對(duì)待失失敗，分分析原因因并且總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，在此此基礎(chǔ)上上迅速做做出果斷斷地行動(dòng)動(dòng)。照這這種思路路進(jìn)行下下去，當(dāng)當(dāng)遭到顧顧客的否否定時(shí)，推推銷員應(yīng)應(yīng)當(dāng)把這這種情形形看做是是自我表表現(xiàn)的良良好機(jī)會(huì)會(huì)，認(rèn)真真面對(duì)，盡盡情發(fā)揮揮自己的的才干是是明智之之舉，我我認(rèn)為唯唯有這種種想法才才能讓自自己處于于有利的的境地。那那么，究究竟顧客客拒絕投投保的原原因是什什么呢？概括起起來有項(xiàng)項(xiàng)：對(duì)于于推銷員員的勸導(dǎo)導(dǎo)、說明明只是隨隨便聽聽聽。還沒沒有做好好投保的的計(jì)劃。對(duì)突如其來的推銷員感到困擾.保險(xiǎn)推銷員接二接三的來訪，深有反感。已參加投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否。 尤其在直接接面談時(shí)時(shí)，顧客客拒絕

6、投投保的理理由如下下：（）對(duì)對(duì)推銷員員的印象象不好，例例如：推推銷員啰啰啰嗦嗦嗦；從不不考慮對(duì)對(duì)方的立立場(chǎng)；還還有背后后中傷別家公司司推鎖員員；謊稱稱自身業(yè)業(yè)績(jī)不如如人意；不分晝晝夜的打打擾；常常識(shí)貧乏乏等。（）討討厭該，或或不喜歡歡這個(gè)推推銷員。（）因?yàn)閷?duì)推銷員的態(tài)度不滿意所以不投保。例如：推銷員太過于厚臉皮。（）只要顧客銷有反應(yīng)，就千次百次來打憂。（）顧客不需要投保時(shí)也會(huì)無理地強(qiáng)求加入。（）認(rèn)為人壽保險(xiǎn)并不吉利。（）每個(gè)人壽保險(xiǎn)公司每年都有新險(xiǎn)種推出，到了明年會(huì)有費(fèi)用更低、條件更誘人的投保項(xiàng)目，所所以，現(xiàn)現(xiàn)在暫時(shí)時(shí)不想加加入。（）人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)是長(zhǎng)期期的支出出，需深深思熟慮慮以后再再做決定定

7、，沖動(dòng)動(dòng)性的加加入不是是明智之之舉。（）什什么時(shí)候候參加保保險(xiǎn)是由由我自己己來決定定，聽推推銷員的的勸誘而而盲目加加入是沒沒有主見見的表現(xiàn)。（）我我一個(gè)人人沒有決決定權(quán)，還還得與家家人商量量以后才才能給予予答復(fù)。（）投保時(shí)還想向朋友熟人請(qǐng)教以后才做決定。（）倉(cāng)促地做出決定會(huì)帶來不必要的支出，需進(jìn)一步考慮以后再說。（）自己還無法接受生命保險(xiǎn)，所以不加入的好。（）人要以信譽(yù)為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險(xiǎn)公司。（）沒時(shí)間考慮。（）因?yàn)檫€要購(gòu)買很多東西，擔(dān)心入不敷支出。（）目前已投了保，至少有了保障。（）由于家人的反對(duì)。（）目前還沒有談投保的心情，等必天心情好的時(shí)候再說吧?。ǎ┻^去有過不愉快的保險(xiǎn)經(jīng)歷

8、。以上舉的形形色色、各式各樣的反應(yīng)，不過是人壽保險(xiǎn)推銷員日常經(jīng)驗(yàn)的一部分而已。防止遭受拒拒絕的方方法防止遭遭受冷落落的種最最佳方法法防止遭受拒拒絕的方方法 一一 ： 登門門拜訪時(shí)時(shí)應(yīng)做好好拒絕的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備防止止遭受拒拒絕的方方法 二二 ： 盡可可能做到到事先約約好防止止遭受拒拒絕的方方法 三三 ： 不分分晝夜的的連續(xù)拜拜訪不是是明智之之舉 防止遭遭受拒絕絕的方法法 四 ： 傳達(dá)拜拜訪的目目的防止止遭受拒拒絕的方方法 五五 ： 應(yīng)把把謝絕看看成是“參加保保險(xiǎn)也無無妨”的訊號(hào)號(hào) 防止遭遭受拒絕絕的方法法 六 ： 謝絕初初次拜訪訪，責(zé)任任在于推推銷員身身上 防止遭遭受拒絕絕的方法法 七 ： 雖是同

9、同樣的謝謝絕之詞詞，各自自的意義義有差別別防止遭遭受拒絕絕的方法法 八 ： 顧客通通常都對(duì)對(duì)送貨推推銷持拒拒絕態(tài)度度?這這句話對(duì)對(duì)推銷商商而言是是條金科科玉律防防止遭受受拒絕的的方法 九 ： 了了解顧客客性格，并并積極適適應(yīng)防止止遭受拒拒絕的方方法 十十 ： 謝絕絕的原因因很多時(shí)時(shí)候在于于說明的的不好或或不足夠夠所引起起的 防止遭遭受拒絕絕的方法法 十一一 ：對(duì)對(duì)自己公公司的商商品抱有有絕對(duì)的的信心 防止遭遭受拒絕絕的方法法 十二二 ：不不要對(duì)顧顧客的謝謝絕采取取下面對(duì)對(duì)抗防止止遭受拒拒絕的方方法 十十三 ：不要給給顧客有有成為受受害者的的感受防防止遭受受拒絕的的方法 十四 ：很多多謝絕只只不

10、過是是表面現(xiàn)現(xiàn)象防止止遭受拒拒絕的方方法 十十五 ：藐視謝謝絕，樹樹立信心心防止遭遭受拒絕絕的方法法 十六六 ：對(duì)對(duì)粗暴的的拒絕，也也不應(yīng)擔(dān)擔(dān)顫心驚驚，要果果斷地處處理困難難 防止遭遭受拒絕絕的方法法 十七七 ：盡盡可能準(zhǔn)準(zhǔn)備再次次拜訪防防止遭受受拒絕的的方法 十八 ：為了了說明顧顧客整理理好有關(guān)關(guān)資料防防止遭受受拒絕的的方法 十九 ：認(rèn)真真傾聽顧顧客提出出的意見見防止遭遭受拒絕絕的方法法 二十十 ：處處理拒絕絕時(shí)盡量量簡(jiǎn)單明明了 防止遭遭受拒絕絕的方法法二十一一：對(duì)付付謝絕時(shí)時(shí)也應(yīng)注注意行為為舉止防防止遭受受拒絕的的方法二二十二：對(duì)于謝謝絕不做做議論防防止遭受受拒絕的的方法二二十三：不要對(duì)對(duì)

11、謝絕急急于做出出瓜防止止遭受拒拒絕的方方法二十十四：以以表示共共鳴來做做出反應(yīng)應(yīng)防止遭遭受拒絕絕的方法法二十五五：以多多次重復(fù)復(fù)的手段段滿足顧顧客防止止遭受拒拒絕的方方法二十十六：謝謝絕與銷銷售是難難兄難弟弟防止遭遭受拒絕絕的方法法二十七七：最好好表現(xiàn)的的夸張一一些防止止遭受拒拒絕的方方法二十十八：及及時(shí)了解解，并記記錄顧客客的要求求，盡量量真誠(chéng)地地給予答答復(fù)防止止遭受拒拒絕的方方法二十十九：退退一步，海海闊天空空防止遭遭受拒絕絕的方法法 三十十 ：不不管對(duì)方方謝絕的的態(tài)度多多么傲慢慢或蠻橫橫無禮，還還是要向向?qū)Ψ奖肀硎靖兄x謝他教誨誨了 自己很多東東西防止止遭受拒拒絕的方方法三十十一：對(duì)對(duì)于含

12、有有嘲諷意意味的謝謝絕不要要抱希望望 防止遭遭受拒絕絕的方法法三十二二：對(duì)顧顧客的惡惡言中傷傷也絕不不生氣防防止遭受受拒絕的的方法三三十三：對(duì)氣沖沖沖而拒拒絕的顧顧客要采采取默默默傾聽的的策略防防止遭受受拒絕的的方法三三十四：對(duì)語帶帶客氣的的謝絕防防止遭受受拒絕的的方法三三十五：對(duì)拒絕絕加入保保險(xiǎn)卻會(huì)會(huì)詢問保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)的人防防止遭受受拒絕的的方法三三十六：對(duì)擺架架子的人人防止遭遭受拒絕絕的方法法三十七七：對(duì)付付謝絕的的最有效效方法是是誠(chéng)實(shí)推銷的的過程中中，難免免會(huì)碰到到顧客的的拒絕。面面對(duì)這種種場(chǎng)面時(shí)時(shí)應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真對(duì)待待，絲毫毫容不得得漫不經(jīng)經(jīng)心，為為何對(duì)推推銷員的的要求會(huì)會(huì)如此苛苛刻呢？原因在

13、在于推銷銷員直接接面對(duì)顧顧客，其其待人態(tài)態(tài)度以及及滿足顧顧客的需需求、感感情、動(dòng)動(dòng)機(jī)、成成見等，直直接影響響顧客投投保與否否。而就就是這些些肢體語語言幫助助推銷員員走上成成功之路路，表面面上的敷敷衍了事事，絕對(duì)對(duì)解決不不了任何何問題.在這里里敘述的的是遭受受拒絕的的具體應(yīng)應(yīng)對(duì)方法法。 防止遭受拒拒絕的方方法一：登門拜拜訪時(shí)應(yīng)應(yīng)做好拒拒絕的心心理準(zhǔn)備備 不知推推銷別的的商品時(shí)時(shí)的情況況如何，但但是，當(dāng)當(dāng)你作為為保險(xiǎn)推推銷員而而挨家挨挨戶的訪訪問時(shí)，百百分之九九十有遭遭否定的的可能，因因此，一一開始就就要做好好心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。那那樣的話話，當(dāng)我我們面對(duì)對(duì)挫折時(shí)時(shí)，所承承受的心心理打擊擊也可以以減輕，不

14、不會(huì)隨意意發(fā)匯自自己不愉愉快的心心情。 剛成立的保保險(xiǎn)商，假假如沒有有碰到麻麻煩，事事事如意意，對(duì)保保險(xiǎn)商本本身來說說是百害害而無一一利，因因?yàn)橛猩偕俨糠值牡娜?，心心懷惡意意利用保保險(xiǎn)制度度，達(dá)到到自己見見不得人人的目的的。例如如有些健健康不佳佳者，透透過投保保來領(lǐng)取取醫(yī)療費(fèi)費(fèi)，也有有心存不不良動(dòng)機(jī)機(jī)，想領(lǐng)領(lǐng)死亡保保險(xiǎn)金的的人，也也有一部部分人準(zhǔn)準(zhǔn)備加入入保險(xiǎn)，但但就是不不愿意跟跟推銷員員打交道道。 防止遭受拒拒絕的方方法二：盡可能能做到事事先約好好 再怎么么冷靜的的人在面面對(duì)突如如其來的的陌生人人，會(huì)表表現(xiàn)出什什么熱情情呢？尤尤其他正正在忙得得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的時(shí)候候，更不不會(huì)歡迎迎推銷員員打擾自自

15、己。他他有可能能對(duì)你所所要推銷銷的商品品持不信信任態(tài)度度，也有有可能對(duì)對(duì)你本人人提高警警覺。盡盡管是突突然的拜拜訪，也也要做到到事先通通知顧客客，這樣樣你的推推銷也好好做得多多，銷售售成不成成功就另另當(dāng)別論論了，至至少面談?wù)劚认胂裣裰许樌恍?例如：選擇訪訪問對(duì)象象以后郵郵寄廣告告，通知知居民推推銷員什什么時(shí)候候來拜訪訪；郵寄寄廣告時(shí)時(shí)與小手手冊(cè)一起起寄，上上面寫明明“我是人壽壽此地區(qū)區(qū)的負(fù)責(zé)責(zé)人，名名叫，近近期將展展開新心心理保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的的促銷活活動(dòng)，希希望得到到諸位的的支持，拜拜托各位位了！”這樣讓讓顧客事事先心里里有個(gè)底底，做起起事來也也就穩(wěn)妥妥一些了了，不是是嗎？ 發(fā)函以以后時(shí)間間

16、拖得太太長(zhǎng)，顧顧客有可可能遺忘忘，所以以訪問的的時(shí)間，最最好不要要超過四四五日。也也有這樣樣一種情情況，雖雖然有的的顧客收收到了郵郵寄廣告告，連看看都不看看就扔進(jìn)進(jìn)垃圾袋袋，但這這種情況況畢竟不不多，大大多數(shù)人人還是先先看片段段，了解解大意后后，再把把它處理理掉.這這樣的作作法往往往給顧客客留這種種印象：“呀！這這位推銷銷員真不不簡(jiǎn)單，想想得還挺挺周到的的嘛！”一旦給給顧客留留下這樣樣的印象象，那么么銷售成成功的天天秤就傾傾向你了了。當(dāng)然然郵寄廣廣告時(shí)，再再加進(jìn)印印有相片片的名片片的效果果如何呢呢？這就就要讓你你來猜了了，怎么么樣？猜猜到了嗎嗎？有必必要再拜拜訪時(shí)，應(yīng)應(yīng)告訴顧顧客具體體的時(shí)間間

17、或打個(gè)個(gè)電話，寄寄一張明明信片也也并非不不可行的的！以上上的一切切都是讓讓顧客做做好心理理準(zhǔn)備，這這種情況況叫做打打潛在消消費(fèi)者的的主意。 保險(xiǎn)的場(chǎng)合合應(yīng)注意意不要急急于對(duì)顧顧客說“這一切切不為別別的，為為的就是是讓您參參加保險(xiǎn)險(xiǎn)，以免免招來麻麻煩！”這必然然帶來失失敗的惡惡運(yùn)，此此謂欲速速則不達(dá)達(dá)。 防止遭受拒拒絕的方方法三：不分晝晝夜的連連續(xù)拜訪訪不是明明智之舉舉 保險(xiǎn)行業(yè)里里，曾經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)過過很多成成功的推推銷員。他他們?cè)陂_開拓保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的的過程中中，創(chuàng)造造了無數(shù)數(shù)的神話話，是透透過不分分晝夜的的連續(xù)拜拜訪，來來感動(dòng)顧顧客而創(chuàng)創(chuàng)造的。保保險(xiǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展的初初期階段段這種工工作方式式得到不不少顧

18、客客的歡心心，會(huì)稱稱贊某人人壽險(xiǎn)公公司的先先生真努努力并與與之簽訂訂合約。但但現(xiàn)在的的情況可可就不一一樣了，隨隨著生活活節(jié)奏的的加快，每每個(gè)人都都為各自自的事業(yè)業(yè)而奔波波，沒有有時(shí)間顧顧及他人人，因此此 推銷員員更多考考慮對(duì)方方的立場(chǎng)場(chǎng)，選擇擇最佳的的時(shí)間，若若稍微疏疏忽，會(huì)會(huì)把所有有努力化化為泡影影。 防止遭受拒拒絕的方方法四：傳達(dá)拜拜訪的目目的 保險(xiǎn)推銷員員的光臨臨，顧客客大多已已知道其其來意，推推銷員不不說明情情況與想想法，是是沒有銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)者的行行為。資資深的推推銷員應(yīng)應(yīng)該向顧顧客明確確地說明明其來意意：“請(qǐng)加入入保險(xiǎn)，我我是為此此而來到到此地”，千萬萬要記住住??！這這一點(diǎn)非非常重要

19、要。然后后隨便與與對(duì)方話話家常，且且對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)相關(guān)事事宜，只只字未提提（只提提保險(xiǎn)話話題很有有可能打打碎計(jì)劃劃），直直到對(duì)方方先提：“你來此此地的目目的究竟竟是什么么呀？”這樣算算是初戰(zhàn)戰(zhàn)告捷了了。這種種情況下下，顧客客雖然知知道你的的來意，但但也有可可能樂于于接待你你了 防止遭受拒拒絕的方方法五：應(yīng)把謝謝絕看成成是“參加保保險(xiǎn)也無無妨”的訊號(hào)號(hào) 碰到立立場(chǎng)強(qiáng)硬硬的顧客客，對(duì)“請(qǐng)多關(guān)關(guān)照，我我是人壽壽保險(xiǎn)公公司的。”這種禮禮貌的開開頭語也也是效果果甚微，甚甚至是悶悶不吭聲聲的顧客客，也有有這種表表面上看看似拒絕絕，但也也并不完完全是的的情況。這這種沉默默的肢體體語言，傳傳達(dá)不出出顧客內(nèi)內(nèi)心的想想

20、法。面面對(duì)這種種尷尬場(chǎng)場(chǎng)面，使使推銷員員也陷入入迷惘之之中，要要是剛出出道的推推銷員，很很可能是是找藉口口馬上逃逃離現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)。采取取這種手手段的顧顧客對(duì)待待起來最最費(fèi)心，還還不如斷斷然拒絕絕的顧客客?！邦櫩褪鞘巧系?，由由于您的的關(guān)懷才才會(huì)有我我的成長(zhǎng)長(zhǎng)”。從從這種意意義上來來講，反反倒應(yīng)該該謝謝他他們了，說說一聲“ ！”這猶如如劍道一一樣，尋尋找機(jī)會(huì)會(huì)找出攻攻擊對(duì)方方的弱點(diǎn)點(diǎn)。 所以，謝絕絕之詞被被認(rèn)為是是一種暗暗號(hào)，也也就是“加入也也無防，只只是有一一點(diǎn)力不不從心而而已?！狈磸?fù)回回味顧客客的話意意，這樣樣初次拜拜訪就不不算白費(fèi)費(fèi)了。 防止遭受拒拒絕的方方法六：謝絕初初次拜訪訪，責(zé)任任在于推推銷

21、員身身上 自我介介紹也做做過了，臉臉孔也不不再陌生生，拜訪訪也做了了，但是是保險(xiǎn)行行業(yè)往往往是介紹紹歸介紹紹，面熟熟歸面熟熟，有場(chǎng)場(chǎng)合雖以以失敗告告終。但但這不是是顧客的的責(zé)任，而而是推銷銷自己造造成的。因因?yàn)轭櫩涂途芙^的的前提是是：保險(xiǎn)險(xiǎn)推銷員員的到來來，從而而出現(xiàn)顧顧客拒絕絕推銷員員的現(xiàn)象象。 第二點(diǎn)點(diǎn)，無論論情況如如何，只只要給顧顧客留下下美好的的第一印印象，也也不會(huì)遭遭受拒絕絕。 從上一點(diǎn)可可以歸結(jié)結(jié)，初次次拜訪失失敗的全全部責(zé)任任，在于于推銷員員自己，這這樣既有有利于推推銷員的的自我成成長(zhǎng)，也也可以約約束推銷銷員的言言行，根根除為難難顧客的的現(xiàn)象，并并使“討厭的的保險(xiǎn)推推銷員”之類的

22、的聲音也也隨之減減少。 防止遭受拒拒絕的方方法七：雖是同同樣的謝謝絕之詞詞，各自自的意義義有差別別 例如：“可以參參加很多多的保險(xiǎn)險(xiǎn)嗎？”像這樣樣的言詞詞可以理理解為謝謝絕之詞詞，也可可以理解解為真正正參加很很多保險(xiǎn)險(xiǎn)，也可可能是用用反諷的的語氣來來表達(dá)送送客之意意，或加加入金額額為萬元元的保險(xiǎn)險(xiǎn)，還是是認(rèn)為這這個(gè)已經(jīng)經(jīng)是相當(dāng)當(dāng)可觀的的數(shù)字等等，各自自涵義迥迥然不同同。 所以，即使使遇到了了謝絕之之詞，也也有必要要認(rèn)真回回味其真真實(shí)的涵涵義，對(duì)對(duì)癥下藥藥才是成成功之道道，不多多努力，就就會(huì)付諸諸東流。 防止遭受拒拒絕的方方法八：顧客通通常都對(duì)對(duì)送貨推推銷持拒拒絕態(tài)度度?這這句話對(duì)對(duì)推銷商商而言

23、是是條金科科玉律 只要將這一一點(diǎn)銘記記在心，對(duì)對(duì)其他事事物就不不會(huì)受到到太大沖沖擊。做做什么都都可以接接受謝絕絕之詞，心心情就坦坦然多了了，即使使真的受受到挫折折傷害，也也不會(huì)嚴(yán)嚴(yán)重到長(zhǎng)長(zhǎng)期影響響下去的的。對(duì)顧顧客期望望不要太太大，對(duì)對(duì)顧客進(jìn)進(jìn)行訪問問的經(jīng)費(fèi)費(fèi)預(yù)算，也也要做得得充足一一些，如如果首次次訪問遭遭拒絕，照照樣按計(jì)計(jì)劃進(jìn)行行再次訪訪問，直直到最后后爭(zhēng)取到到合約為為止，事事先做好好最壞的的打算，并并不意味味著悲觀觀和失望望。防止遭受拒拒絕的方方法九：了解顧顧客性格格，并積積極適應(yīng)應(yīng) 最近的血型型研究分分析，說說明型的的人耐性性強(qiáng)，型型人易發(fā)發(fā)怒。對(duì)對(duì)推銷員員而言，尤尤其重要要的一點(diǎn)點(diǎn)是

24、，根根據(jù)個(gè)人人的長(zhǎng)相相和儀容容來判斷斷這個(gè)人人是屬于于哪一種種類型的的人，以以及他的的性格特特征如何何等。初初次碰到到顧客時(shí)時(shí)，因在在短時(shí)間間內(nèi)無法法正確判判斷，也也不要緊緊，可以以通過二二三次訪訪問，逐逐步了解解對(duì)方的的性格。下下一步驟驟呢？從從了解顧顧客性格格、氣質(zhì)質(zhì)基礎(chǔ)上上迎接顧顧客！當(dāng)當(dāng)你面對(duì)對(duì)的是性性格急躁躁的人會(huì)會(huì)怎樣？這時(shí)千千萬要小小心？切切記別拖拖拖拉拉拉，回答答流利才才能得到到顧客的的歡心。 防止遭受拒拒絕的方方法十：謝絕的的原因很很多時(shí)候候在于說說明的不不好或不不足夠所所引起的的 “沒那那么一回回事，是是顧客自自己不想想加入而而拒絕的的，除此此之外，沒沒有別的的理由。”很多

25、推銷員也有可能這樣提出反駁，但是實(shí)際上遭到拒絕的根本原因，在于說明的不清楚或不完全所引起的。 因此，推銷銷員必須須在不斷斷地學(xué)習(xí)習(xí)和磨煉煉當(dāng)中，提提高自己己的推銷銷技巧，才才可以生生存?？煽墒墙^大大多數(shù)推推銷員不不從失敗敗中吸取取教訓(xùn)，總總喜歡從從客觀上上分析原原因，認(rèn)認(rèn)為：失失敗的原原因在于于顧客的的斷然拒拒絕。所所以多達(dá)達(dá)八成的的職員進(jìn)進(jìn)入公司司后，不不到一年年的時(shí)間間，就提提出辭呈呈而去，這這成為保保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)的獨(dú)特特現(xiàn)象。 防止遭受拒拒絕的方方法十一一：對(duì)自自己公司司的商品品抱有絕絕對(duì)的信信心 保險(xiǎn)推推銷員在在推銷過過程中會(huì)會(huì)遭到無無數(shù)次的的挫折，在在逆境中中，保險(xiǎn)險(xiǎn)推銷員員首先要要肯定

26、自自己，堅(jiān)堅(jiān)信自己己所從事事的事業(yè)業(yè)絕對(duì)有有助于社社會(huì)。而而很多的的機(jī)構(gòu)，或或公司內(nèi)內(nèi)部發(fā)行行的刊物物上，經(jīng)經(jīng)?？梢砸钥吹竭@這樣的消消息：“城市市先生得得到一億億元的保保險(xiǎn)金，歸歸還債務(wù)務(wù)以后，由由兒子繼繼承公司司，因此此從破產(chǎn)產(chǎn)的境地地中解救救出來，也也由于領(lǐng)領(lǐng)到了萬萬元的保保險(xiǎn)金，為為貧困中中掙扎的的家庭，重重新帶來來了生機(jī)機(jī)。” 得到保保險(xiǎn)金幫幫助的例例子不計(jì)計(jì)其數(shù)！說不定定你所辦辦理的業(yè)業(yè)務(wù)當(dāng)中中，也有有得到過過保險(xiǎn)金金幫助的的顧客呢呢！但是是，每到到之處都都對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)持有懷懷疑的態(tài)態(tài)度，就就會(huì)使顧顧客本身身喪失信信心，果果真那樣樣，會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致推銷銷員喪失失存在的的意義，這這種結(jié)果果當(dāng)然是

27、是滑稽可可笑的。 從這一點(diǎn)上上可以說說保險(xiǎn)是是預(yù)防不不測(cè)的商商品，最最重要的的是推銷銷員應(yīng)抱抱有保險(xiǎn)險(xiǎn)對(duì)社會(huì)會(huì)而言是是絕對(duì)必必要的觀觀點(diǎn)。 防止遭受拒拒絕的方方法十二二：不要要對(duì)顧客客的謝絕絕采取下下面對(duì)抗抗 當(dāng)遇到措詞詞很激烈烈的拒絕絕的時(shí)候候，彼此此用不順順耳的語語言，互互相攻擊擊對(duì)方，進(jìn)進(jìn)而演變變成打架架，這種種情形也也常常發(fā)發(fā)生。推推銷員心心里應(yīng)認(rèn)認(rèn)為自己己高人一一等，不不值得為為了這種種雞毛蒜蒜皮的小小事情，而而使顧客客大發(fā)雷雷霆，只只要你不不說出這這種想法法，顧客客是無從從知道你你的想法法的。當(dāng)當(dāng)顧客無無理地對(duì)對(duì)待自己己時(shí)，推推銷員應(yīng)應(yīng)像慈愛愛的母親親對(duì)待自自己的嬰嬰兒一樣樣，沒有

28、有必要站站在相反反立場(chǎng)上上與客人人爭(zhēng)辯，況況且即使使你在爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)中占占了上風(fēng)風(fēng)，也沒沒有人會(huì)會(huì)為你頒頒發(fā)優(yōu)勝勝獎(jiǎng)的。還還有一點(diǎn)點(diǎn)須注意意，即使使不做正正面對(duì)抗抗，但也也不能瞧瞧不起顧顧客，對(duì)對(duì)那些有有必要做做出認(rèn)真真回答的的拒絕或或提問，要要毫不猶猶豫給予予答復(fù)才才行。防止遭受拒拒絕的方方法十三三：不要要給顧客客有成為為受害者者的感受受 有很多多時(shí)候顧顧客可能能有上當(dāng)當(dāng)受騙的的感覺。如如：聽膩膩了保險(xiǎn)險(xiǎn)商的過過分勸誘誘；百忙忙之中也也要不只只一次地地接待推推銷員；迫不得得已接受受保險(xiǎn)：由于熟熟人的介介紹，礙礙于情面面而無法法拒絕時(shí)時(shí)；只顧顧一個(gè)勁勁兒地被被催促而而勉強(qiáng)簽簽約時(shí)；咨詢時(shí)時(shí)猶如石石沉

29、大海海毫無音音訊，沖沖動(dòng)之下下投保等等等情況況。 這并非由于于得過保保險(xiǎn)金賠賠償?shù)念欘櫩?，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比投保保者少而而引起的的。只不不過仔細(xì)細(xì)一想，這這是一個(gè)個(gè)好現(xiàn)象象，如果果有那么么多的加加入者，都都能領(lǐng)到到保險(xiǎn)賠賠償金，那那這個(gè)世世界也無無可救藥藥，所到到之處都都是不幸幸加悲傷傷，當(dāng)然然保險(xiǎn)公公司也就就關(guān)門大大吉了?，F(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中，很很多顧客客議論紛紛紛地說說：“保險(xiǎn)商商為我們們（顧客客）做了了什么好好事呀！從我們們身上賺賺取金錢錢，然后后買繁華華的黃金金地段建建高樓大大廈”，表示示強(qiáng)烈地地不滿，因因此穿梭梭在最前前線的推推銷員，有有必要改改變顧客客們的這這種觀念念，做好好保險(xiǎn)公公司的宣宣傳事務(wù)務(wù)

30、，提高高保險(xiǎn)公公司的形形象，并并且盡心心盡力，把把顧客的的被害者者意識(shí)縮縮到最小小限度。防止遭受拒拒絕的方方法十四四：很多多謝絕只只不過是是表面現(xiàn)現(xiàn)象 雖然顧客的的謝絕不不是處于于巴甫洛洛夫所說說的條件件反射，不不過，現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活里確實(shí)實(shí)存在著著“保險(xiǎn)推推銷顧客謝謝絕”的這種種模式。所所以很多多人認(rèn)為為加入保保險(xiǎn)比較較值得，但但出于人人類小心心謹(jǐn)慎的的本性，做做出的反反應(yīng)往往往是排斥斥，大概概是采用用“三十六六計(jì)走為為上策”的古人人智慧策策略吧！推銷員員應(yīng)該把把握這些些情況，認(rèn)認(rèn)為顧客客的謝絕絕只不過過是表面面現(xiàn)象而而已，這這樣既可可以鼓足足勇氣，也也可以增增強(qiáng)信心心。這一一點(diǎn)對(duì)剛剛開始推推銷

31、保險(xiǎn)險(xiǎn)的推銷銷員來說說，尤為為重要，一一開始就就認(rèn)為顧顧客的謝謝絕是真真心的，那那就等于于自己給給自己設(shè)設(shè)置障礙礙。 防止遭受拒拒絕的方方法十五五：藐視視謝絕，樹樹立信心心 不要因遭到到謝絕而而驚慌失失措，也也不能放放任不理理，要勇勇敢地面面對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)。對(duì)推推銷員來來說，挫挫折是常常有的事事，要勇勇敢地面面對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)，想盡盡辦法，沖沖破難關(guān)關(guān)，才是是保險(xiǎn)推推銷員應(yīng)應(yīng)有的行行為。 防止遭受拒拒絕的方方法十六六：對(duì)粗粗暴的拒拒絕，也也不應(yīng)擔(dān)擔(dān)顫心驚驚，要果果斷地處處理困難難 推銷員必須須要掌握握如何正正視拒絕絕的問題題，但只只是掌握握處理典典型例子子的方法法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必必須考慮慮好可能能要面對(duì)對(duì)的

32、各種種不同情情況，好好比在戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上你你絕不能能來不及及判斷子子彈飛來來的方向向。所以以，從平平時(shí)就要要多鉆研研應(yīng)付顧顧客和處處理困難難的方法法，重點(diǎn)點(diǎn)在于虛虛心認(rèn)真真地學(xué)習(xí)習(xí)。 防止遭受拒拒絕的方方法十七七：盡可可能準(zhǔn)備備再次拜拜訪 保險(xiǎn)推銷是是為了提提高業(yè)績(jī)績(jī)而奔波波，要有有做好幾幾次訪問問的心理理準(zhǔn)備，不不要急于于求成，俗俗話說：“欲速則則不達(dá)！”要有長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)準(zhǔn)備備，一次次不成功功，可以以二次或或者繼續(xù)續(xù)。不做做再次拜拜訪準(zhǔn)備備，只求求一次成成功，或或者認(rèn)為為沒有時(shí)時(shí)間進(jìn)行行那么多多次訪問問，僅憑憑突擊隊(duì)隊(duì)員的精精神，反反而會(huì)事事與愿違違。時(shí)間間越緊迫迫越有必必要分層層逐步地地攻克。進(jìn)進(jìn)行登

33、門門拜訪銷銷售之前前，計(jì)劃劃好至少少要訪問問五次的的準(zhǔn)備。偶偶爾也有有只訪問問一次就就談妥合合約的時(shí)時(shí)候，即即使碰上上了這種種好機(jī)會(huì)會(huì)，也可可以做回回禮訪問問，這樣樣對(duì)你是是沒有一一點(diǎn)好處處的，不不是嗎？ 防止遭受拒拒絕的方方法十八八：為了了說明顧顧客整理理好有關(guān)關(guān)資料 準(zhǔn)備關(guān)于保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)說明的的資料時(shí)時(shí)，沒必必要故意意標(biāo)新立立異，不不要刻意意追求比比別家公公司更有有特色的的資料，只只要能夠夠清楚說說明的普普通資料料就可以以。理由由很簡(jiǎn)單單！保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)不不同于土土地或房房地產(chǎn)的的銷售資資料、旅旅行社的的公司介介紹等，它它不是采采取視覺覺效果，來來喚起顧顧客購(gòu)買買欲的商商品。但但不是說說保險(xiǎn)公

34、公司的資資料簡(jiǎn)單單即可。保保險(xiǎn)說到到底也是是一種商商品，有有必要精精心制作作資料或或保險(xiǎn)事事項(xiàng)說明明書等，推推銷員訪訪問時(shí)不不僅要帶帶上公司司制作的的資料，而而且，也也有必要要準(zhǔn)備自自行設(shè)計(jì)計(jì)制作的的資料，如如此一來來，效果果會(huì)更好好一些。 防止遭受的的方法十十九：認(rèn)認(rèn)真傾聽聽顧客提提出的意意見 交談時(shí)時(shí)，只有有一方興興致勃勃勃地談是是不行的的。有這這樣的一一句話：能說會(huì)會(huì)道像播播音員那那樣，只只要一開開口就口口若懸河河，滔滔滔不絕才才能進(jìn)入入能干推推銷員的的行列。不不過遺憾憾的是，這這樣好口口才不是是判斷一一位保險(xiǎn)險(xiǎn)推銷員員是否優(yōu)優(yōu)秀的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，保保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)評(píng)判一一位推銷銷員是否否優(yōu)秀時(shí)時(shí)，是

35、看看他是否否很認(rèn)真真地聽取取顧客的的意見。換換句話說說，即使使你笨的的像牛一一樣，也也可以是是一名很很能干的的推銷員員，何況況事實(shí)上上很成功功的保險(xiǎn)險(xiǎn)推銷員員中，沒沒有幾位位是擅長(zhǎng)長(zhǎng)言辭的的。 當(dāng)然，什么么也不說說更是要要不得的的。要善善于聆聽聽，認(rèn)真真傾聽以以方所說說的話以以后，準(zhǔn)準(zhǔn)確地把把握說話話的涵義義，然后后，把那那一點(diǎn)作作為出口口。斗牛牛士是用用紅布來來激怒野野牛，使使其瘋狂狂一亂蹦蹦亂跳，橫橫沖真撞撞，直到到累垮了了以后，拿拿把刀刺刺進(jìn)去，牛牛便倒在在血泊中中。優(yōu)秀秀的拳擊擊選手也也是先讓讓對(duì)方進(jìn)進(jìn)攻，認(rèn)認(rèn)定對(duì)方方消耗了了不少體體力后，開開始發(fā)動(dòng)動(dòng)猛攻，就就很容易易擊倒對(duì)對(duì)手。人人

36、們都習(xí)習(xí)慣于別別人聽取取自己的的主張，并并且對(duì)這這樣的行行為，表表現(xiàn)了極極高的熱熱情，相相反地，謝謝絕的話話也一樣樣，沒有有一位推推銷員愿愿意聽到到這種話話。有位位從事保保險(xiǎn)推銷銷的朋友友，曾經(jīng)經(jīng)面對(duì)一一位中年年人，他他時(shí)而贊贊揚(yáng)時(shí)而而認(rèn)真聽聽取這位位顧客的的意見，最最后使這這位顧客客得到滿滿足。掌掌握好時(shí)時(shí)機(jī)，偶偶爾加進(jìn)進(jìn)一些中中聽的話話，如“噢，你你說的意意思我明明白啦請(qǐng)抽抽一支煙煙后再講講好嗎？最后結(jié)結(jié)果會(huì)怎怎么樣呢呢？當(dāng)然然是水到到渠成了了。防止遭受拒拒絕的方方法二十十：處理理拒絕時(shí)時(shí)盡量簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明了了 顧客的的拒絕會(huì)會(huì)持續(xù)有有很長(zhǎng)的的時(shí)間，但但說服工工作不能能拖太久久，簡(jiǎn)單單一點(diǎn)反反而

37、效果果會(huì)更好好。最好好的方法法是投其其所好，一一味贊同同顧客的的觀點(diǎn)與與顧客的的辯論，無無論理由由多么正正當(dāng)，內(nèi)內(nèi)容言語語用得再再華麗，顧顧客聽了了馬上會(huì)會(huì)翻臉不不認(rèn)人，使使前面所所做的努努力前功功盡棄。 按實(shí)際情況況來說，那那意味著著你沒有有認(rèn)真傾傾聽顧客客的談話話，這時(shí)時(shí)只要表表現(xiàn)出微微弱的不不滿，顧顧客一發(fā)發(fā)出驅(qū)逐逐令，就就會(huì)導(dǎo)致致訪問失失敗，但但是一次次的失敗敗不要緊緊，起碼碼也要為為下一次次的訪問問留有余余地，才才是明智智之舉。 防止遭受拒拒絕的方方法二十十一：對(duì)對(duì)付謝絕絕時(shí)也應(yīng)應(yīng)注意行行為舉止止 謝絕之之意不僅僅用言語語表達(dá)，而而且從待待人的態(tài)態(tài)度上也也很明顯顯地表現(xiàn)現(xiàn)出來。例例如

38、： 不接接過推銷銷員遞出出的名片片應(yīng)付這這類客戶戶，不必必表現(xiàn)出出過于必必恭必敬敬的態(tài)度度，因?yàn)闉樗麄冞@這時(shí)候旁旁若無人人地繼續(xù)續(xù)做 著著他們的的事，推推銷員必必須迅速速地?cái)[脫脫這種尷尷尬局面面，做出出抉擇，年年輕人面面對(duì)這種種場(chǎng)面就就不知道道如何是是好，繼繼續(xù)把名名片遞過過去呢？還是放放在顧客客的辦公公桌上，或或者是重重新放進(jìn)進(jìn)去，不不過不管管怎么樣樣都不能能冒犯顧顧客，沖沖著顧客客發(fā)泄或或吵架是是要不得得的，因因?yàn)轭櫩涂褪巧系鄣郏瑹o論論在什么么情況下下都要尊尊重顧客客，這至至多也只只不過是是對(duì)方表表示拒絕絕的簡(jiǎn)單單方式之之一，不不值得一一位精明明的推銷銷員為此此大動(dòng)干干戈。 從交交談開始始

39、時(shí)的行行動(dòng)中，也也可以表表現(xiàn)出來來一邊用用交談來來應(yīng)付推推銷員，一一邊心不不在焉地地左顧右右盼，這這是一種種催促推推銷員早早一點(diǎn)離離 開的的訊號(hào)。 表現(xiàn)出很很繁忙的的樣子 主要要表現(xiàn)為為急急忙忙忙地翻翻找辦公公桌上的的公文，或或者執(zhí)筆筆書寫，或或者將電電話本翻翻來覆去去，或認(rèn)真地審審批公文文等，這這也是一一種很明明顯的表表達(dá)謝絕絕之意的的方式 。在保保險(xiǎn)顧問問當(dāng)中為為數(shù)不少少的人，對(duì)對(duì)這些不不屑一顧顧并繼續(xù)續(xù)推進(jìn)自自己的商商談?dòng)?jì)劃劃，雖然然這樣做做不是不不可以，但但是成功功的機(jī)會(huì)會(huì)幾乎等等于零，甚甚至可能能產(chǎn)生不不良影響響。 肢體體語言的的表達(dá)不不停地一一會(huì)兒抬抬頭看鐘鐘，一會(huì)會(huì)兒又低低下頭看

40、看手表，在在肢體語語言當(dāng)中中這是一一種比較較強(qiáng)烈 的拒絕絕行為，推推銷員要要是面對(duì)對(duì)此種情情況，可可能要提提心吊膽膽地坐在在一旁，等等待顧客客的驅(qū)逐逐令。 無視推推銷員的的存在顧顧客無視視推銷員員的存在在，表現(xiàn)現(xiàn)出對(duì)推推銷員不不屑一顧顧的態(tài)度度，主要要的行為為表現(xiàn)是是在辦公公室內(nèi)，職職員之間間的相互互交談?dòng)杏嘘P(guān)工作作事宜，或或者很專專注地打打電話等等，即使使推銷員員與他們們搭話或或試圖了了解情況況，也不不做任何何反應(yīng)，繼繼續(xù)寫他他們的公公文。 回避避視線不不看推銷銷員的眼眼睛，對(duì)對(duì)推銷員員提出的的問題敷敷衍了事事地回答答，表現(xiàn)現(xiàn)出自己己對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫毫無興趣趣的態(tài)度度。 裝作作什么都都不知道道

41、的態(tài)度度 不看看宣傳資資料根本本不看推推銷員遞遞過去的的資料，也也不想接接過來，即即使推銷銷員打開開送到他他的前面面，也會(huì)會(huì)將 視視線移開開。這種種態(tài)度也也是強(qiáng)烈烈表示拒拒絕的方方式。 出逐逐客令這這是肢體體語言當(dāng)當(dāng)中，表表示拒絕絕的最強(qiáng)強(qiáng)烈方式式，如：“我用不不著壽險(xiǎn)險(xiǎn)人員的的幫助，請(qǐng)請(qǐng)回去！”甚至從從背后推推或拉出出門外，雖雖然不存存在什么么安全問問題，但但真有這這種情況況發(fā)生，會(huì)會(huì)造成推推銷員的的心理難難于愈合合的傷痕痕，不過過害怕這這些事情情的話，就就很難在在保險(xiǎn)推推銷這一一行中站站穩(wěn)腳跟跟。 防止遭受拒拒絕的方方法二十十二：對(duì)對(duì)于謝絕絕不做議議論 有些推銷員員回到公公司愛夸夸耀自己己

42、與顧客客的爭(zhēng)論論，并讓讓顧客啞啞口無言言的情況況，說什什么“哇，好好興奮呢呢！徹底底地打敗敗顧客啦啦，客人人氣得像像啞巴吃吃黃蓮,有苦都都說不出出來，這這回一定定要他加加入！”可是沒沒過多久久便敗退退下來，顧顧客拒絕絕實(shí)現(xiàn)承承諾。在在與顧客客的爭(zhēng)論論中打敗敗顧客怎怎么能取取得保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)績(jī)呢呢？這樣樣就可能能傷及推推銷員的的感情，但但是確確確實(shí)實(shí)地地在實(shí)際際銷售上上，你是是一名失失敗者，沒沒有必要要與顧客客唇槍舌舌戰(zhàn)，學(xué)學(xué)學(xué)古代代的商人人，沒有有那種順順?biāo)浦壑廴纭澳蔷桶窗纯腿说牡囊馑既トマk吧”的商人人本性，是是無法銷銷售成功功的。 防止遭受拒拒絕的方方法二十十三：不不要對(duì)謝謝絕急于于做出瓜瓜 有

43、些人遭到到措詞強(qiáng)強(qiáng)烈的拒拒絕時(shí)，心心急如焚焚地想給給予反擊擊，多數(shù)數(shù)情況是是過了一一段時(shí)間間事情仍仍很難得得到解決決。謝絕絕的時(shí)候候，連顧顧客自己己也在不不知不覺覺中產(chǎn)生生對(duì)自我我的不滿滿，最好好是過一一段時(shí)間間，等腦腦子清醒醒以后，再再詳細(xì)說說明也不不遲。 防止遭受拒拒絕的方方法二十十四：以以表示共共鳴來做做出反應(yīng)應(yīng) 通常可可以表示示同情心心，如：對(duì)待因因孩子死死亡而難難過的母母親時(shí)，盡盡量表現(xiàn)現(xiàn)出如自自己孩子子一般的的感情，“多么疼愛，注入心血養(yǎng)育的”，以這樣悲傷的態(tài)度表情等，表示對(duì)母親的同情。 舉個(gè)保險(xiǎn)銷銷售的例例子如：客人說說：“最近人壽壽保險(xiǎn)公公司的收收款人來來過，我我們是規(guī)規(guī)定每個(gè)

44、個(gè)月初交交款，但但是，這這次莫名名其妙地地還未到到月初，就就匆匆忙忙忙地請(qǐng)請(qǐng)款，而而且連話話也不留留一句就就走了，還還說什么么缺資金金，所以以提前向向顧客借借來用用用而已，哈哈，多么么好笑的的藉口啊??！保險(xiǎn)險(xiǎn)商都是是一樣的的，加入入保險(xiǎn)之之前，像像情人一一般關(guān)心心，顧客客一旦加加入以后后，像上上鉤的魚魚一樣，只只是隨便便逗弄你你們，人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司也也與人壽壽保險(xiǎn)公公司一樣樣”。這時(shí)時(shí)推銷員員吃了一一驚地道道：“真是想想不到（做做出無法法理解的的神情）。雖雖不是我我們的公公司，但但怎么說說都同樣樣是保險(xiǎn)險(xiǎn)公司，我我真感到到可恥，今今后會(huì)加加強(qiáng)與同同行之間間的聯(lián)系系，開始始為杜絕絕這種不不良現(xiàn)象

45、象而努力力，還望望您多多多指教。”后面輕輕地再加一句“要是我在場(chǎng)會(huì)給他一記耳光的?！边@樣避開顧客的不滿，表示同情和共鳴，開展保險(xiǎn)推銷也就順利多了。 防止遭受拒拒絕的方方法二十十五：以以多次重重復(fù)的手手段滿足足顧客 顧客說說加入太太長(zhǎng)，所所以不想想加入。這這時(shí)推銷銷員說：“噢！您您是在說說期限很很長(zhǎng)是嗎嗎！不過過雖然時(shí)時(shí)間長(zhǎng)”。這這樣地從從顧客語語句中的的中心進(jìn)進(jìn)行多次次重復(fù)，讓讓顧客認(rèn)認(rèn)真聽推推銷員的的說明，并并且可能能對(duì)推銷銷員懷有有好感，先先讓顧客客從心里里上得到到滿足，若若是顧客客委托推推銷員什什么事情情時(shí)，也也可以反反復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)來確認(rèn)認(rèn)，這樣樣既可以以讓顧客客了解保保險(xiǎn)事項(xiàng)項(xiàng)，也可可以留

46、下下好印象象。 防止遭受拒拒絕的方方法二十十六：謝謝絕與銷銷售是難難兄難弟弟 僅憑三寸不不爛之舌舌，爭(zhēng)取取幾百元元收入的的事業(yè)，只只會(huì)局限限住保險(xiǎn)險(xiǎn)的銷售售。沒有有什么資資金，要要是順利利地簽了了一張合合約，就就會(huì)得到到一萬元元的現(xiàn)金金是完全全可能的的事情，所所以說遭遭受謝絕絕以后推推銷員的的表現(xiàn)，往往往不應(yīng)應(yīng)是泄氣氣，無精精打采，而而是要有有很強(qiáng)的的毅力。 防止遭受拒拒絕的方方法二十十七：最最好表現(xiàn)現(xiàn)的夸張張一些 銷售也算是是一種表表演，語語言不是是唯一的的武器，可可以采取取美國(guó)人人那樣的的手勢(shì)，或或者贊揚(yáng)揚(yáng)主人家家的天花花板，也也可以積積極地迎迎合顧客客，重要要的是盡盡量夸大大對(duì)方優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，

47、這這也是爭(zhēng)爭(zhēng)取顧客客的策略略之一。 防止遭受拒拒絕的方方法二十十八：及及時(shí)了解解，并記記錄顧客客的要求求，盡量量真誠(chéng)地地給予答答復(fù) 人們都比較較喜歡談?wù)務(wù)摮删途褪聵I(yè)的的人，也也有很多多人為達(dá)達(dá)到事業(yè)業(yè)的成功功而苦思思冥想。對(duì)對(duì)于成功功的推銷銷員而言言，他們們的成功功原因，是是從生活活的細(xì)節(jié)節(jié)中、顧顧客謝絕絕中分析析顧客的的要求是是什么，搜搜集顧客客們的不不同意見見，對(duì)于于他們的的疑問不不敢怠慢慢，清清清楚楚給給予回答答，這種種態(tài)度可可以稱為為誠(chéng)心誠(chéng)誠(chéng)意。不不過還有有一種以以幫助顧顧客為已已任，對(duì)對(duì)拒絕加加入保險(xiǎn)險(xiǎn)的顧客客不抱有有偏見，一一樣地愿愿意幫助助他們。 防止遭受拒拒絕的方方法二十十九：

48、退退一步，海海闊天空空 當(dāng)面對(duì)顧客客時(shí)，心心里要有有“發(fā)我薪薪水的是是眼前這這位顧客客”的想法法，你的的表現(xiàn)就就會(huì)自然然地謙虛虛了許多多。即使使顧客無無緣無故故地向你你發(fā)脾氣氣，也要要采取忍忍讓態(tài)度度，不要要火上加加油，謙謙虛、忍忍讓也是是一種美美德！ 防止遭受拒拒絕的方方法三十十：不管管對(duì)方謝謝絕的態(tài)態(tài)度多么么傲慢或或蠻橫無無禮，還還是要向向?qū)Ψ奖肀硎靖兄x謝他教誨誨了自己己很多東東西 這一點(diǎn)對(duì)從從事其他他事業(yè)的的人來講講，簡(jiǎn)直直是污辱辱人格，不不過在推推銷行業(yè)業(yè)中必須須要這么么做。你你的這種種態(tài)度也也會(huì)對(duì)這這種大度度量表示示欽佩，認(rèn)認(rèn)為：“他說了了許多感感謝的話話，與以以往的推推銷員不不一樣

49、”，于是是便對(duì)你你留下了了好印象象，還使使他加入入保險(xiǎn)。不不過問題題并非如如此，雖雖然顧客客不會(huì)因因?qū)ν其N銷員有了了一點(diǎn)好好感，改改變自己己的立場(chǎng)場(chǎng)加入保保險(xiǎn)行列列，不過過相比之之下，顧顧客會(huì)認(rèn)認(rèn)為近期期來過的的人壽保保險(xiǎn)公司司的推銷銷員可真真有修養(yǎng)養(yǎng)又懂禮禮貌（有有可能忘忘記名字字，名片片也可能能早不知知放在哪哪里），但但當(dāng)你有有機(jī)會(huì)下下次再訪訪問時(shí)，顧顧客有可可能比較較熱情地地接待你你，“哎呀！人壽保保險(xiǎn)公司司推銷員員嗎？”商談也也比較容容易進(jìn)行行，一到到談判桌桌上，有有經(jīng)驗(yàn)的的推銷員員便如魚魚得水，得得心應(yīng)手手，可以以為這次次成功的的訪問劃劃上完美美的句點(diǎn)點(diǎn)。不要要忘記，每每當(dāng)你訪訪問沒

50、有有取得新新的進(jìn)展展時(shí)，盡盡量要留留下良好好印象，以以便為下下次訪問問打下基基礎(chǔ)。 防止遭受拒拒絕的方方法三十十一：對(duì)對(duì)于含有有嘲諷意意味的謝謝絕不要要抱希望望 “噢！是保保險(xiǎn)公司司??！每每天都有有不知哪哪里來的的保險(xiǎn)公公司推銷銷員來打打擾，我我可不想想加入喲喲，因?yàn)闉槲覜]有有錢?！睂?duì)這種種使用權(quán)權(quán)嘲諷語語氣的人人，就用用別的話話題來應(yīng)應(yīng)付，如如“今天的的天氣可可真晴朗朗，夏季季快來了了，現(xiàn)在在已開始始熱了起起來！”留下一一句道別別后，另另尋顧客客為上策策。 防止遭受拒拒絕的方方法三十十二：對(duì)對(duì)顧客的的惡言中中傷也絕絕不生氣氣 推銷員生氣氣就等于于輸了，俗俗話說：“鍥而不不舍，金金石可鏤鏤?！?/p>

51、在此想想要?jiǎng)窀娓嫱其N員員的是：千萬要要冷靜處處理問題題，尤其其是年輕輕輕的推推銷員，往往往因?yàn)闉檠獨(dú)夥椒絼?，到到了關(guān)鍵鍵時(shí)候，控控制不住住情緒，這這時(shí)把激激烈的拒拒絕語當(dāng)當(dāng)作耳邊邊風(fēng)，或或是催眠眠曲就可可以了，顧顧客享有有拒絕的的權(quán)利，只只憑這一一點(diǎn)理由由就已經(jīng)經(jīng)足夠了了，不是是嗎？ 防止遭受拒拒絕的方方法三十十三：對(duì)對(duì)氣沖沖沖而拒絕絕的顧客客要采取取默默傾傾聽的策策略 如果此時(shí)提提問題便便等于是是火上澆澆油，所所以要避避免刺激激顧客，什什么話也也不要說說，等顧顧客慢慢慢氣消了了以后，看看準(zhǔn)時(shí)機(jī)機(jī)要轉(zhuǎn)換換別的話話題，切切勿說什什么“那以后后呢？怎怎么樣了了呢？”等話。 防止遭受拒拒絕的方方法三

52、十十四：對(duì)對(duì)語帶客客氣的謝謝絕 對(duì)這種不會(huì)會(huì)馬上回回答要加加入或者者不加入入，只要要表現(xiàn)不不知所措措或者不不好意思思拒絕別別人的人人，推銷銷員可以以等著顧顧客的回回答，他他們是樂樂意合作作的，即即使把話話題漸漸漸引向保保險(xiǎn)問題題，他們們也會(huì)以以委婉的的方式拒拒絕。 防止遭受拒拒絕的方方法三十十五：對(duì)對(duì)拒絕加加入保險(xiǎn)險(xiǎn)卻會(huì)詢?cè)儐柋ｋU(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的的人 這種人是十十足的目目標(biāo)顧客客，能為為這種人人提供真真正有效效的情報(bào)報(bào)，他們們將會(huì)毫毫不猶豫豫地加入入。推銷銷員首先先要確認(rèn)認(rèn)顧客想想了解什什么樣的的詳細(xì)資資料，回回答顧客客提出的的問題，對(duì)對(duì)于這種種謝絕的的最佳武武器是提提供詳細(xì)細(xì)的資料料，讓他他們重視視

53、，要把把整理好好的資料料準(zhǔn)備充充分。這這種顧客客，只要要推銷員員做恰當(dāng)當(dāng)?shù)恼f明明，即使使訪問多多次，也也不會(huì)表表現(xiàn)出厭厭煩的表表情，所所以推銷銷員訪問問時(shí)沒必必要考慮慮太多。 防止遭受拒拒絕的方方法三十十六：對(duì)對(duì)擺架子子的人 有些顧客就就是喜歡歡擺架子子，無論論哪一位位推銷員員訪問他他們，始始終是一一副目中中無人的的樣子，對(duì)對(duì)付這種種要盡量量迎合他他們，當(dāng)當(dāng)對(duì)方的的話告一一段落時(shí)時(shí)，馬上上提出“結(jié)果會(huì)會(huì)怎么樣樣呢？能能不能繼繼續(xù)往下下說？”等詢問問式語氣氣，來促促使他們們，滿足足于自己己的權(quán)威威，對(duì)于于那些想想想擺架架子的人人，任他他們發(fā)揮揮好了。對(duì)對(duì)付這種種顧客時(shí)時(shí)，推銷銷員不要要使用“就是

54、這這樣”之類的的肯定語語氣，因因?yàn)檫@種種語氣，對(duì)對(duì)他們神神經(jīng)系統(tǒng)統(tǒng)來說就就像一場(chǎng)場(chǎng)大地震震的刺激激。 防止遭受拒拒絕的方方法三十十七：對(duì)對(duì)付謝絕絕的最有有效方法法是誠(chéng)實(shí)實(shí) 漫畫里里常常有有些主題題是這樣樣的：不不管世界界變得如如何，不不管黑暗暗邪惡的的勢(shì)力如如何侵略略，最終終還是正正義戰(zhàn)勝勝邪惡，世世界變得得充滿光光明。仔仔細(xì)想一一想，這這和銷售售相符合合，如不不要過分分計(jì)較，面面對(duì)顧客客的謝絕絕、注重重如何給給顧客留留下好印印象或如如何保障障顧客需需要。想想在短時(shí)時(shí)間內(nèi)取取得成效效，可以以透過各各種人際際關(guān)系花花點(diǎn)經(jīng)費(fèi)費(fèi)，或者者舉辦公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)也可以以取得預(yù)預(yù)期效果果。不過過，要想想在長(zhǎng)期期

55、間內(nèi)，特特別是對(duì)對(duì)付謝絕絕的時(shí)候候，根本本的解決決方法是是帶著誠(chéng)誠(chéng)意，處處處為顧顧客著想想，幫助助解決顧顧客所面面臨的困困難，時(shí)時(shí)刻保障障顧客的的利益才才是最重重要的。這這種誠(chéng)意意原則與與產(chǎn)業(yè)銷銷售中的的商家信信用較為為相似。如何避免謝謝絕的場(chǎng)場(chǎng)合避免謝謝絕的種種最佳方方法避免拒絕的的方法一一：直接接否定的的方法 顧客舉舉出很多多謝絕的的理由，推推銷員可可以理直直氣壯地地說：“哎呀！先生，沒沒有的事事，絕對(duì)對(duì)不是那那么一回回事，我我可以很很確定地地向你保保證這一一點(diǎn)”等語氣氣來正面面應(yīng)付顧顧客。如如果顧客客說：“這項(xiàng)商商品的保保費(fèi)高，保保障少，而而且對(duì)的的條件也也很苛刻刻，紅利利也少?！边@時(shí)可

56、以這樣回敬一句：“請(qǐng)顧客仔細(xì)研究以后再回答吧！目前的市面上，我們公司的商品最優(yōu)惠.有項(xiàng)賠償?shù)谋Ｕ蠘I(yè)務(wù)，也只有我們公司一家才能做得到?！?當(dāng)然，善善良的話話語也可可以聽得得到：“近期來來過的人人壽 公司司的推銷銷員說這這個(gè)月加加入可以以得到減減免一個(gè)個(gè)月保費(fèi)費(fèi)的優(yōu)惠惠，貴公公司是否否也有優(yōu)優(yōu)惠呢？”“沒有有這回事事，根據(jù)據(jù)財(cái)政部部門發(fā)布布的有關(guān)關(guān)法令規(guī)規(guī)定，采采用退傭傭的手段段招徠顧顧客，是是被法律律所禁止止的。若若別家那那么做，將將會(huì)違反反法律，本本公司可可不能那那么做。不不過您若若加入保保險(xiǎn)，可可以享受受周到的的售后服服務(wù)，不不是只局局限在一一兩次的的金錢優(yōu)優(yōu)惠，而而是享有有整個(gè)投投保期間間

57、的服務(wù)務(wù)。” 直接否否定法由由于不考考慮聽者者的情緒緒，只根根據(jù)事實(shí)實(shí)說實(shí)話話，不論論哪位顧顧客剛開開始接解解時(shí)會(huì)感感到有點(diǎn)點(diǎn)委屈，甚甚至可能能怒相向向，斟酌酌不定主主意，就就算到期期也來個(gè)個(gè)相應(yīng)不不理。但但如果顧顧客身為為一家之之主，真真的想給給家庭成成員多一一份的安安全感，就就有必要要驅(qū)散此此種意識(shí)識(shí)，認(rèn)真真地考慮慮保險(xiǎn)問問題。 例如：商談保保險(xiǎn)時(shí)。顧顧客會(huì)說說：“我對(duì)自自己的駕駕駛技術(shù)術(shù)有絕對(duì)對(duì)的自信信，所以以沒必要要加入什什么保險(xiǎn)險(xiǎn)?！边€有一一種是：“與其說說慢慢考考慮，還還不如與與太太商商量的好好?！彪m然這這種情形形拒絕的的可能性性會(huì)更高高，但是是你要說說出：“最好還還是與太太太商量

58、量吧！” 與太太商量量一下是是件很好好的構(gòu)想想，由于于保險(xiǎn)與與其他行行業(yè)不同同，加入入保險(xiǎn)，是是為了太太太或家家族的事事情，對(duì)對(duì)他本人人來說，從從保險(xiǎn)當(dāng)當(dāng)中得不不到什么么益處，完完全是屬屬于自己己身外的的事情，所所以，能能得到太太太的支支持也是是需要考考慮的問問題.說說真的，所所有做妻妻子的人人當(dāng)中，沒沒有一位位會(huì)愿意意自己的的丈夫身身患疾病病或者不不幸身亡亡，太太太們對(duì)這這樣的保保險(xiǎn)會(huì)表表現(xiàn)出積積極反對(duì)對(duì)是可理理解，而而且很可可能極力力反對(duì)加加入保險(xiǎn)險(xiǎn)。所有有的人都都希望自自己的家家庭成員員能夠健健康、平平安。做做事力求求順利，可可以享受受酒或煙煙，也可可以打麻麻將，盡盡情地享享受一番番，勤

59、奮奮地工作作，同時(shí)時(shí)加入保保險(xiǎn)等；所有的的妻子們們，對(duì)擁?yè)頂D的交交通甚感感恐懼，因因?yàn)?，他他們的先先生整天天都穿梭梭于惡劣劣的交通通環(huán)境之之中，深深怕自己己先生在在途中出出事故。 避免拒絕的的方法二二：對(duì)保保險(xiǎn)感到到厭煩對(duì)付付策略 說真的的，喜歡歡保險(xiǎn)的的人，實(shí)實(shí)際上極極少，這這樣的情情形，對(duì)對(duì)我們這這樣勤務(wù)務(wù)于保險(xiǎn)險(xiǎn)行業(yè)的的人來講講，算是是比較遺遺憾。況況且，喜喜歡保險(xiǎn)險(xiǎn)的人大大部分是是體弱多多病者，或或者是別別有用心心的人。那那么，討討論保險(xiǎn)險(xiǎn)的原因因是否在在于保險(xiǎn)險(xiǎn)本身呢呢？還是是在？要要不就是是推銷員員呢？ 如果顧顧客的回回答是真真心話，可可以為此此作出說說明，回回答時(shí)帶帶有誠(chéng)意意，持

60、續(xù)續(xù)自己的的話：“這些保保險(xiǎn)措施施都是為為民眾著著想，讓讓他們盡盡可能地地避免不不穩(wěn)定的的生活。當(dāng)當(dāng)一家的的支柱在在意外事事故中不不幸身亡亡時(shí)，或或老者因因體力不不支，而而無法自自己謀生生時(shí)，為為這些人人伸出援援救之手手的制度度就是人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司”。 “當(dāng)然然，人的的生命是是不能用用金錢代代替的，不不過，在在寶貴的的生命中中，為了了生存，需需要的不不只是愛愛情和精精神，沒沒有金錢錢做后盾盾是萬萬萬不行的的。當(dāng)你你老了以以后無法法工作時(shí)時(shí)，或者者生病時(shí)時(shí)，為了了保住珍珍貴的生生命，無無論如何何也不能能沒有錢錢。在這這里，也也不能要要求顧客客喜歡保保險(xiǎn)，即即使多少少有點(diǎn)討討厭保險(xiǎn)險(xiǎn)，但至至少要了