《 商務(wù)談判 》課程教案9

1、 商務(wù)談判 課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目四 商務(wù)談判開(kāi)局學(xué)時(shí)6掌握營(yíng)造商務(wù)談判開(kāi)局氛圍的方法。掌握商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)陳述的主要內(nèi)容以熟悉商務(wù)談判開(kāi)局談判策略。多媒體教室企業(yè)授課地點(diǎn) 專(zhuān)業(yè)教室實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)技能目標(biāo)具有營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁蟹諊哪芰Α?.具有運(yùn)用開(kāi)局策略把握談判節(jié)奏的能力。思政目標(biāo)：1.感悟中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化思想，培養(yǎng)學(xué)生尊重他人、以禮待人的品德。2.培養(yǎng)學(xué)生高效溝通能力，提高職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)習(xí)內(nèi)容務(wù)談判氣氛的因素。掌握商務(wù)談判策略的類(lèi)型以及每一種重點(diǎn)談判策略的運(yùn)用環(huán)境。難3.掌握開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容和原則。重點(diǎn)：建立洽談氣氛確定開(kāi)局策略 開(kāi)局試探教學(xué)內(nèi)容課程導(dǎo)入：閱讀案例-奧康與GEOX 公司的“聯(lián)姻”。任務(wù)

2、一 營(yíng)造商務(wù)談判氣氛一、商務(wù)談判開(kāi)局的含義商務(wù)談判開(kāi)局，是指一場(chǎng)談判開(kāi)始時(shí)，談判雙方的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行試探，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。談判開(kāi)局的作用體現(xiàn)在以下 4 個(gè)方面：開(kāi)局階段決定了雙方的態(tài)度。開(kāi)局階段基本確定了正式談判的方式。在開(kāi)局階段，雙方談判人員的各自位置都被相應(yīng)確定下來(lái)， 4.談判人員在開(kāi)局階段精神高度集中，注意力、聽(tīng)力、理解能 力都處于最佳狀態(tài)，但是這種狀態(tài)持續(xù)的時(shí)間很短，因而充分 利用好談判的開(kāi)局會(huì)使談判收效甚佳。二、談判氣氛的營(yíng)造(一)商務(wù)談判氣氛的類(lèi)型冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛熱烈、積極、友好的談判氣氛教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求【

3、課堂討論】閱讀案例引導(dǎo)學(xué)生思考以下問(wèn)題： 1.康集團(tuán)營(yíng)造了怎樣的談判氣氛？2.奧康集團(tuán)營(yíng)造的談判氛圍對(duì)今后的合作有哪些作用？【情景表演】不同類(lèi)型開(kāi)局氣氛的營(yíng)造方法。4.平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?二)影響談判氣氛的因素人的因素。(1)談判雙方實(shí)力相當(dāng)。(2)(3)我方實(shí)力弱于對(duì)方。況：系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)，在這種情況下，開(kāi)局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠(chéng)、友好和輕松愉快的。營(yíng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛。那么開(kāi)局階段談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的，我方應(yīng)與對(duì)方保持 一定的距離。力爭(zhēng)營(yíng)造出真誠(chéng)、友好的氣氛。三、商務(wù)談判開(kāi)局的主要環(huán)節(jié)(一)開(kāi)局導(dǎo)入。開(kāi)局的導(dǎo)入形式多樣，但總體需要把握以下幾個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)：【課堂討

4、論】影響開(kāi)局氣氛的因素有哪些？ 如何避免不良因素?！菊n堂活動(dòng)】模擬開(kāi)局導(dǎo)入的主要環(huán)節(jié)：充分表現(xiàn)自己的誠(chéng)意。現(xiàn)談判者的親切、鄭重。介紹，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B。題。(二)建立適宜的談判氣氛情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。 營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法通常有感情攻擊法和稱(chēng)贊法等。因素。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有感情攻擊法和沉默法。既不熱烈，也不消沉。(三)協(xié)商談判議程談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。寒暄與問(wèn)候。通則議程是商務(wù)談判雙方共同商定正式議程的依據(jù)，由談判雙方共有。通則議程可由雙方協(xié)商確定，也可由一方準(zhǔn)備，雙方共同確定，還可由雙方指派代表起草，然后雙方商量后決定。細(xì)則議程是本方擬定的

5、談判議程，是通則議程的必要補(bǔ)充，由本方使用。細(xì)則議程通常確定了談判事項(xiàng)、談判順序和談判采用的方法等重要細(xì)節(jié)，作為本方進(jìn)行談判的指導(dǎo)。(一)把握寒暄時(shí)機(jī)和話(huà)題任務(wù)二 商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)陳述一、開(kāi)場(chǎng)陳述的原則開(kāi)場(chǎng)陳述也可以稱(chēng)為“開(kāi)場(chǎng)白”，是指在談判開(kāi)局階段，雙方 做開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：切不可拖泥帶水、滔滔不絕，獨(dú)占談判時(shí)間。講話(huà)要言簡(jiǎn)意賅，表達(dá)清楚本方的意圖和原則即可。句酌，防止因口誤引起不必要的麻煩。(一)己方的立場(chǎng)(二)己方對(duì)問(wèn)題的理解(三)對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的反映任務(wù)三 制定商務(wù)談判開(kāi)局策略一、制定開(kāi)局策略的目的(一)確定正確的開(kāi)局方式開(kāi)局的方式是制訂開(kāi)局策略的核心問(wèn)題。最為理想的開(kāi)局方式

6、是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談一些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話(huà)題。(二)探求對(duì)方的實(shí)際需求需求是引發(fā)行為的動(dòng)因。商務(wù)談判人員在談判開(kāi)局中要注重研究談判對(duì)手的需求、動(dòng)機(jī)心理，把握其行為的規(guī)律性，就能夠掌握談判的主動(dòng)權(quán)。(三)激發(fā)對(duì)方的談判欲望二、開(kāi)局策略的實(shí)施為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”“肯定”的方式，創(chuàng)造 或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】結(jié)合自身的角色進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述演練?！厩榫氨硌荨恳恢率介_(kāi)局策略的實(shí)施好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去?！厩榫氨?/p>