PCB企業(yè)的市場營銷管理-突破發(fā)展瓶頸

1、突破發(fā)展瓶瓶頸談PCB企企業(yè)的市市場營銷銷管理PCB產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展簡簡史：電路板成為為電子產(chǎn)產(chǎn)品的部部件或稱稱之為足足件，是是半導體體技術的的衍生技術術產(chǎn)品，只只要有集集成電路路和電子子元件連連接，都都要用電電路板。119477年，美美國航空空局和國國家標準準局發(fā)起起PCBB制造首首次技術術討論會會，歸納納出：“涂料法法、噴涂涂法、化化學沉積積法，氣氣相鍍膜膜法、模模壓法、粉粉壓法”6種工工藝方法法為較可可行規(guī)模模比生產(chǎn)產(chǎn)法。88年后，19555年，電電解銅箔箔，壓延延銅箔工工藝成熟熟?？蓾M滿足規(guī)模模生產(chǎn)一一致性要要求。層層壓板的的粘合程程度，可可靠性，電電性能穩(wěn)穩(wěn)定技術術成熟。銅銅箔蝕刻刻法 減

2、成法法工藝成成為PCCB制造造基礎工工藝而用用于工業(yè)業(yè)化生產(chǎn)產(chǎn)。上世紀紀60年年代，孔孔金屬化化技術成成熟，加加成法工工藝和減減成法工工藝。以以40年年代汲取取相關產(chǎn)產(chǎn)業(yè)工藝藝技術而而轉化到到PCBB生產(chǎn)的的工藝組組合應用用。雙面面板實現(xiàn)現(xiàn)了大規(guī)規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)。西方方國家在在50年年代普及及彩電到到家庭，在在60年年代通訊訊產(chǎn)業(yè)進進入數(shù)字字化時代代即可看看到PCCB制造造業(yè)已成成為電子子產(chǎn)業(yè)中中重要的的產(chǎn)業(yè)鏈鏈。700年代，在在雙面板板工藝技技術基礎礎上，多多層板、撓撓性板、陶陶瓷板、金金屬板工工藝產(chǎn)生生。電子子產(chǎn)品的的微縮。小小型為信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)形成提提供了技技術支持持。800年代，在在PCBB板

3、上安安裝元器器件的插插裝工藝藝被表面面安裝工工藝品 SMBB工藝替替代。PPCB生生產(chǎn)的可可靠性保保證進入入質(zhì)量管管理標準準化體系系階段落落。900年代以以來，高高密度、積積層、超超薄成為為PCBB工藝的的技術主主流。即即電子整整機廠家家在連裝裝線上采采用“RUMM”連裝工工藝（全全自動插插件封裝裝）。適適應BUM工工藝要求求是衡量量印制板板生產(chǎn)企企業(yè)技術術先進性性的標志志。19994年年，美國國成立互互連技術術研究協(xié)協(xié)會，正正式提出出“HDII”-高密度度互連新新概念。能能稱得上上“HDII”工藝水水平的電電路板要要求為：微導通通孔，0.115，肓肓孔?？卓篆h(huán)徑0.25，線線寬距0.0075

4、。接接點密度度在每平平方英寸寸1300點。布布線密度度每平方方英寸1117條條線。二二十一世世界的PPCB技技術方向向就是“HDII”技術。也也稱“BUMM”技術。PPCB產(chǎn)產(chǎn)業(yè)從上上世紀四四十年代代發(fā)展至至今的六六十年。已已從朝陽陽產(chǎn)業(yè)轉轉變?yōu)閭鱾鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)業(yè)。這一一產(chǎn)業(yè)的的實出特特點是自自然科學學中的應應用技術術無一不不被吸收收到這一一產(chǎn)業(yè)鏈中中，故行行業(yè)中資資深人士士稱：“看的薄薄板一塊塊，厚納納百科全全書?！?PPCB產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的市市場需求求量趨勢勢。從近近十年歷歷史綜合合平均。單單面板增增長率113%。雙雙面板增增長率220%。多多層，柔柔性自220000年后超超過多單單。20004年年起增

5、長長率近330%。PPCB產(chǎn)產(chǎn)值與電電子整機機產(chǎn)品值值之比稱稱之為印印制板投投入系數(shù)數(shù)。20000年年，全世世界PCC總產(chǎn)值值為3880億美美元。220044年為4450億億美元。220055年為4480億億美元。220066年預測測超過5500億億美元。平平均年增增長率為為5%左左右。PPCB產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的年年產(chǎn)值總總量分布布，第一一位是美美國，第第二位是是日本，第第三位是是中國，第第四位是是臺灣。預預測中國國20006年PPCB產(chǎn)產(chǎn)值約為為1000億美元元。PCCB產(chǎn)品品結構分分布，單單面板生生產(chǎn)量第第一位是是中國。柔柔性第一一位是日日本，多多層第一一位是美美國，預預測中國國以20007年年起，

6、產(chǎn)產(chǎn)值總量量上雙面面，多層層產(chǎn)值按按30%增長率率發(fā)展。加加上單板板生產(chǎn)能能力。中中國的PPCB產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的年年產(chǎn)值將將上升為為全球第第二位。中中國的PPCB制制造業(yè)歷歷徑二十十年慘淡經(jīng)營。形形成了獨獨特的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)環(huán)境境和整體體實力。各各種經(jīng)濟濟性質(zhì)的的PCBB企業(yè)將將在新的的市場格格局形勢勢下展開開新一輪輪的春秋秋戰(zhàn)國之之戰(zhàn)。國內(nèi)PCBB企業(yè)狀狀況簡析析國內(nèi)民營PPCB企企業(yè)的能能力。大大多在滿滿足客戶戶SMBB連裝階階段。部部分企業(yè)業(yè)正在向向滿足客客戶四邊邊扁平封封裝的QQFP工工藝要求求進步。滿滿足通訊訊，計算算機之芯芯片級“BGAA”封裝工工藝要求求的。電電路板加加工企業(yè)業(yè)尚未形形成市場場主

7、力。這這一能力力的企業(yè)業(yè)大多是是臺資，港港資企業(yè)業(yè)。近幾幾年，信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)的出口口年增長長在400%左右右。但民民營PCCB企業(yè)業(yè)中的中中資企業(yè)業(yè)能力卻卻遠遠落落后整體體電子產(chǎn)產(chǎn)業(yè)出口口增長幅幅度。大大多數(shù)中中資民營營PCBB企業(yè)的的市場營營銷均采采取在SSMB級級別演義價格格占拼搏搏。僅很很少企業(yè)業(yè)用市場場營銷管管理系統(tǒng)統(tǒng)中的市市場開發(fā)發(fā)手段推推動企業(yè)業(yè)進步到到了“HDII”規(guī)?；a(chǎn)階階段。220066年，深深、港、臺臺PCBB待業(yè)協(xié)協(xié)會組織織的管理理論壇以以國內(nèi)PPCB產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展存在的的幾個重重大差距距總是形形成以下下共識：市場營銷以以相互打打壓為主主要手段段，從業(yè)業(yè)人員中中復合型型

8、人才稀稀缺。企業(yè)沒有被被國際產(chǎn)產(chǎn)業(yè)界認認可的標標準。很很多企業(yè)業(yè)不知道道建立企企業(yè)技術術標準。質(zhì)量管理被被做為手手段而未未形成企企業(yè)全員員目的，無無力從事事研發(fā)、技技術上跟跟著走。市場能力、技技術能力力、生產(chǎn)產(chǎn)控制能能力在傳傳統(tǒng)經(jīng)驗驗復制的的低階段段循環(huán)。環(huán)保達標僅僅是少數(shù)數(shù)企業(yè)的的自律行行為。多多數(shù)企業(yè)業(yè)與時俱俱進認識識落位。企業(yè)經(jīng)營的的系統(tǒng)化化、程序序化、規(guī)規(guī)范化差差而隨意意性大。企企業(yè)文化化建設被被裝飾化化。員工工隊伍穩(wěn)穩(wěn)定性差差、特色色工藝、核核心竟爭爭力沒有有。職責不清、檢檢查考核核不到位位，信息息不暢，過過程控制制中死角多，最最高管理理者頻于于救火或或奔波。客戶資源不不廣 ，誠誠信

9、度低低的客戶戶陷企業(yè)業(yè)于被動動。 以上88條僅是是對PCCB企業(yè)業(yè)現(xiàn)狀的的決概括括。如果果用“管理就就是通過過組織它它人去實實現(xiàn)目標標”，控制制是管理理的前端端，基礎礎理論去去測驗現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)管管理隊伍伍成員。讓讓他們回回答：“企業(yè)經(jīng)經(jīng)營管理理目標是是什么？你的工工作目標標是什么么？工作作程序是是什么？工作應應達到的的標準是是什么？達到這這個標準準的計劃劃是什么么？很多多管理人人員會覺覺得提問問者有問問題。因因為從來來也沒有有人問過過這些，也也月月領領工資?，F(xiàn)現(xiàn)在要我我知道掌掌握這些些能漲工工資嗎？我們企企業(yè)中的的管理人人員從業(yè)業(yè)務員到到廠長，長長期以來來習慣于于等上級級下達任任務，習習慣于老老板

10、到哪哪哪是中中心。更為嚴嚴重的是是企業(yè)的的市場業(yè)業(yè)務員，中中層管理理人員干干了幾年年卻從來來沒寫過過自己的的月度、年年度工作作計劃和和總結。這這樣的企企業(yè)管理理狀況，因因沒有明明確的工工作目標標，沒有有明確的的工作程程序，沒沒有明確確的工作作標準，沒沒有明確確的工作作計劃，沒沒有量化化的責任任考核檢檢查，沒沒有檢查查后的糾糾正改進進落實。管管理中稱稱之為“六沒有有企業(yè)”。六沒沒有企業(yè)業(yè)是普通通存在的的現(xiàn)象。營銷管理是是PCBB企業(yè)管管理的中中心工作作 改變PPCB企企業(yè)管理理存在的的六沒有有現(xiàn)狀從從營銷管管理抓起起是滾水水中抽線線剝蠶，從從生產(chǎn)抓抓起是大大排檔帶帶外買，理理由如下下：1、21世

11、世紀的規(guī)規(guī)模化制制造業(yè)的的可持續(xù)續(xù)發(fā)展的的目標導導向，絕絕不能再再“摸著石頭頭過河”。企業(yè)業(yè)明確的的中、長長期發(fā)展展戰(zhàn)略目目標的先先行者就就是營銷銷管理、戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標轉換為為企業(yè)年年度目標標、月度度目標、個個人目標標、繼而而轉換到到內(nèi)部以以生產(chǎn)管管理為中中心的各各層級，六六沒有現(xiàn)現(xiàn)狀皆有有的放矢矢而改變變。第一一步怎么么走、怎怎么走穩(wěn)穩(wěn)、走好好，企業(yè)業(yè)市場的的組成人人員要在在認識上上用“自己是是不是PPCB行行業(yè)復合合型人才才”標準檢檢查自己己。PCCB產(chǎn)品品的市場場作業(yè)、誘誘惑、風風險、陷陷井、利利益、勞勞心、跑跑腿不得得安寧并并存、高高性價比比訂單的的開發(fā)，穩(wěn)穩(wěn)定過程程就是鍛鍛煉自己己成為

12、復復合型人人才的過過程、否否則你把把企業(yè)當當做大排排檔。時時間過去去，個人人頂多是是多了一一些送外外買的客客源，企企業(yè)做不不大，你你也做不不大。2、PCBB企業(yè)的的營銷管管理的共共性是： 企業(yè)業(yè)根據(jù)自自己的加加工能力力尋找適適合自己己的用戶戶。同理理、用戶戶優(yōu)選質(zhì)質(zhì)量有保保證、價價位合理理、交期期、服務務滿意的的PCBB企業(yè)而而建立雙雙方長期期合作關關系進入入二十一一世紀。“市場要什么，我的企業(yè)就生產(chǎn)什么”的營銷理念補豐富了服務的內(nèi)涵。新工藝、新方法、新技術、新信息的采集、整合服務是企業(yè)市場部作業(yè)的重要課題。舉一例說明：一性價很好，供貨量很大的雙面金板，兩面均有IC位，客戶要求封裝焊接后翹曲度

13、符合IPC標準規(guī)定，而企業(yè)出廠標準按IPC標準仍不能符合客戶上線連裝一次通過率要求。業(yè)務員該怎么辦？重復合型人才的業(yè)務員會告知客戶，這一要求我們企業(yè)一定滿足。可以在多長期間初步驗證有這個能力。繼而將客房這一要求以局面報告上級要求有計劃，有措施，有驗證、落實。客戶滿意后再征徇還有無其它需服務要求。再繼評價這一改進是否是公司技術特色。圍繞定特色，我們的市場能力還有向哪個方面擴展，進而提升自己的業(yè)績。3、企業(yè)市市場部在在企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目標標明確，營營銷目標標明標明明確后，日日常作業(yè)業(yè)的重要要內(nèi)容是是，業(yè)務務人員跑跑市場的的時候，業(yè)業(yè)務單元元的選擇擇，即在在什么地地方進入入？進入入到哪個個領域？PCBB板

14、訂單單的主要要產(chǎn)業(yè)對對象是：通訊業(yè)業(yè)、計算算機業(yè)（IIT業(yè)）。電電子儀表表業(yè)。黑黑白家電業(yè)業(yè)，醫(yī)療療器機（診診斷、康康復類）汽汽車業(yè)、電電玩業(yè)、交交通、住住房控制制、數(shù)碼碼模塊、機機電一體體化自動動控制等等。PCCB產(chǎn)品品的更新新?lián)Q代受受集成電電路技術術發(fā)展牽牽到。明明顯感覺覺到的是是通訊。計計算機待待業(yè)已出出現(xiàn)每三三個月一一個更新新新。PPCB加加工報價價內(nèi)容有有板塊加加工費、工工程費、模模具費、測測具費等等。組成成合同報報價。這這些內(nèi)容容已經(jīng)很很透明，而而影響報報價的因因素是業(yè)業(yè)務員及及審核人人員都特特別關注注的事項項。它們們是：布布線密度度、層數(shù)數(shù)、鉆孔孔孔數(shù)、孔孔徑超常常規(guī)否。板板面尺

15、寸寸，特殊殊板材、特特殊工藝藝要求。在在明確了了產(chǎn)業(yè)對對象，掌掌握了報報價基礎礎后，業(yè)業(yè)務員和和評審人人員即要要進行以以下幾種種選擇方方式進入入，鞏固固的確定定。（1） （2） （33）（4） （5）圖：在某個個領域里里精耕細細作只做做一塊，做做出特色色，名氣氣。圖：在某個個領域里里只做縱縱向一個個層級和和專長客客戶長期期配合。圖：在某個個領域里里只做一一個端，循循序而上上只做高高端。圖：在不同同領域做做不同的的層級，斜斜著做，低低、高、中中端都有有代表性性產(chǎn)品。圖：見單就就做，讓讓企業(yè)慢慢慢去篩篩選。我們企業(yè)市市場營銷銷管理作作業(yè)屬業(yè)業(yè)務單元元選擇的的哪一種種或哪幾幾種組合合。如果果是沒有有

16、這種作作業(yè)，就就是第55種無奈奈何選擇擇。大家家都在做做，不行行就降價價。第55種作業(yè)業(yè)習慣方方式所形形成的隱隱患被任任何制造造企業(yè)都都存在的的生產(chǎn)管管理矛盾盾所掩蓋蓋百循環(huán)環(huán)并很少少糾正。 這也是是中國民民營企業(yè)業(yè)比較日日資、臺臺資、港港資企業(yè)業(yè)在管理理上的實實出差距距。企業(yè)業(yè)的發(fā)展展，用幾幾何圖形形表示，企企業(yè)是一一個坡道道上的輪輪子。推推動輪子子向坡道道上市場場目標前前進的是是企業(yè)生生產(chǎn)能力力。而是是輪子前前方牽引引并把推推方向的的是營銷銷管理，牽牽引偏位位，生產(chǎn)產(chǎn)能力推推動結果果是企業(yè)業(yè)這個輪輪子從坡坡道上翻翻下去。民民營企業(yè)業(yè)的市場場營銷管管理。經(jīng)經(jīng)營管理理還有一一個現(xiàn)象象是“纖夫的

17、的愛”。即老老板或少少數(shù)人拉拉纖。大大家都坐坐般頭當當妹妹。業(yè)業(yè)務單元元選擇作作業(yè)是掌掌握市場場細分。市市場渠道道建立，渠渠道攻關關進入所所必須的的方法，不不會這個個方法，即即使企業(yè)業(yè)管理目目標，營營銷目標標明確也也是空的的。4、目標市市場選擇擇分析國際上將目目標市場場選擇分分析稱之之為SWWOT分分析，它它主要是是建立了了一個分分析排序序方式，而而得出目目標市場場選擇的的依據(jù)。IISO990000原則之之一是依依據(jù)實事事而決策策即包括括了這一一分析方方式或叫叫方法的的應用。SSWOTT分析的的排序是是先分析析企業(yè)內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境優(yōu)、劣劣勢。再再分析市市場機會會大小。市市場機會會大小。市市場威脅脅

18、風險強強弱。這這種分析析方式形形成了一一種認識識習慣。即即目標市市場的目目的沒有有達到。按照分析順順序和內(nèi)內(nèi)外因邏邏輯判定定，肯定定是企業(yè)業(yè)內(nèi)部環(huán)環(huán)境劣勢勢所造成成，這就就形成了了業(yè)務人人中天天天有怒氣氣，生產(chǎn)產(chǎn)管理人人員嘴上上不說心心里不服服氣，老老板悶氣氣漢氣。企企業(yè)發(fā)展展一般來來說分為為三個階階梯，第第一個階階梯是學學習經(jīng)驗驗將企業(yè)業(yè)做鞏固固、穩(wěn)定定。第二二個階梯梯是經(jīng)驗驗不斷被被復制，管管理人員員都磨合合順了，不不看文件件不開會會也把事事干了，完完成了老老板交待待的任務務。這一一階段叫叫感情管管理階段段，人治治大于法法治是管管理過程程的沼澤澤地。第第三個階階梯是系系統(tǒng)管理理，從第第二個

19、階階段邁向向第三個個階梯是是很艱難難，首先先艱難在在一涉及及目標市市場選擇擇就是對對內(nèi)部環(huán)環(huán)境，能能力的抱抱怨。沒沒有檢查查成為企企業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)管理做做了怎樣樣的牽引引工作。所所以，以以市場部部為主的的目標市市場分析析順序顛顛倒一下下，先去去分析企企業(yè)外部部的市場場環(huán)境。看看一下市市場可能能會給你你什么新新知識，會會給你帶帶來什么么樣的發(fā)發(fā)展機會會。以及及和機會會并存的的風險是是什么？先把這這個弄清清楚，明明白。我我公司有有哪些優(yōu)優(yōu)勢或待待改進即即可成為為優(yōu)勢，就就可把握握住市場場機會。5、營銷管管理在企企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略管管理要素素中的位位置戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實施企業(yè)文化 企業(yè)利益 相關者資源生產(chǎn)能力計劃資源分配組織結構和控制設計協(xié)調(diào)統(tǒng)籌改進選擇戰(zhàn)略各種作業(yè)方案提