如何管理軟件產(chǎn)品生意與專業(yè)服務生意

1、產(chǎn)品生意與專業(yè)服務生意1 產(chǎn)品生意與市場占有率軟件產(chǎn)品生生意與傳傳統(tǒng)生意意的巨大大差異，使使我們有有了更深深入的了了思考：一家軟軟件產(chǎn)品品生產(chǎn)企企業(yè)，要要想獲得得成功，要要想與競競爭對手手相比具具有更大大的成本本優(yōu)勢和和更高的的利潤額額，它需需要關注注的關鍵鍵因素究究竟是什什么？大家都知道道，在軟軟件產(chǎn)品品的每一一個應用用領域，人人們都希希望用一一種標準準的軟件件解決方方案來代代替無數(shù)數(shù)不兼容容的方案案。就好好比在國國內(nèi)，我我們的家家用電器器的輸入入電壓一一般是2220伏伏，如果果沒有這這個統(tǒng)一一的標準準，電視視生產(chǎn)商商生產(chǎn)的的電視輸輸入電壓壓是1880伏，空空調(diào)生產(chǎn)產(chǎn)商生產(chǎn)產(chǎn)的空調(diào)調(diào)輸入電電

2、壓是2220伏伏，而洗洗衣機生生產(chǎn)商生生產(chǎn)的洗洗衣機輸輸入電壓壓是2550伏，那那么每個個家庭不不知道要要安裝多多少變壓壓器才能能同時使使用這些些電器，這這種不便便利導致致了人們們標準化化的追求求。這種現(xiàn)象更更加明顯顯地發(fā)生生在軟件件產(chǎn)品行行業(yè)。每每一個軟軟件產(chǎn)品品的使用用者絕對對不希望望通過繁繁瑣的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換才能能使新軟軟件同以以往的軟軟件兼容容。他們們希望這這種軟件件是可以以即買即即用的，也也希望有有盡可能能多的人人使用同同樣標準準的軟件件以便于于相互的的溝通。因而從消費費者的這這種消費費心理出出發(fā)，軟軟件產(chǎn)品品從其發(fā)發(fā)展之初初起就應應當有成成為標準準化產(chǎn)品品的戰(zhàn)略略遠景。當當然標準準化的建建

3、立并非非輕而易易舉的事事情，在在很多行行業(yè)，一一種標準準產(chǎn)品的的出現(xiàn)可可能需要要幾十年年的時間間。即使使如此，標標準化的的魅力依依舊不減減。因為為標準化化帶來的的是市場場和利潤潤。當某類產(chǎn)品品還未成成熟時，市市場容許許百家爭爭鳴的局局面，但但一旦這這類產(chǎn)品品趨向成成熟，市市場將只只偏好最最廣泛應應用，且且價格又又最合理理的產(chǎn)品品。這種種價格低低而又高高適用性性的產(chǎn)品品需要企企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)兩種效效應：規(guī)規(guī)格效應應與零生生產(chǎn)成本本效應。這這兩種效效應都有有賴于市市場占有有率的提提高。有有了提高高的市場場占有率率才會有有更為廣廣闊的用用戶群，用用戶群也也將會隨隨著市場場占有率率的攀升升以及企企業(yè)產(chǎn)品品的

4、漸趨趨標準化化而像滾滾雪球一一樣越滾滾越大。自自然而然然的，在在龐大的的用戶群群基礎上上，企業(yè)業(yè)多生產(chǎn)產(chǎn)一件軟軟件產(chǎn)品品成本將將逐漸趨趨向于零零，從而而實現(xiàn)零零成本生生產(chǎn)效應應。這時時企業(yè)多多賣出一一件產(chǎn)品品，意味味著比以以往獲得得更高的的利潤收收入，企企業(yè)也將將因此不不斷壯大大。我們可以看看到，當當微軟公公司的WWinddowss操作系系統(tǒng)逐漸漸為越來來越多的的用戶所所使用而而漸漸成成為一種種標準的的時候，其其競爭產(chǎn)產(chǎn)品像LLinuux以及及蘋果的的操作系系統(tǒng)等，雖雖然具有有鮮明的的個性特特色，LLinuux甚至至免費公公開其源源代瑪，但但這些做做法都依依然無法法振動WWinddowss的全

5、球球霸主地地位。因而從某種種意義上上，我們們可以說說，軟件件產(chǎn)品生生意就是是強調(diào)市市場占有有率的生生意。一一旦某種種軟件產(chǎn)產(chǎn)品擁有有了較高高的市場場占有率率，成為為了全球球標準化化產(chǎn)品，企企業(yè)也理理所當然然地成為為該行業(yè)業(yè)的主導導者，從從而無論論在成本本還是適適應性上上企業(yè)將將長期處處于不敗敗之地。此外，做軟軟件生意意，很重重要的是是能做到到市場的的主導者者。這往往往不全全是為了了貪心，也也是為了了生存。因因為只有有成為該該軟件產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)業(yè)的N00.1，企企業(yè)才能能更有效效地把一一次成本本或者共共同成本本進行分分攤，令令產(chǎn)品的的性價比比表現(xiàn)得得更好，市市場得益益也最多多。如果果因為科科技、資資

6、金或人人才的局局限，不不能成為為市場的的主導者者，便應應看準時時機，以以最好的的價錢把把生意賣賣給較有有機會成成為市場場主導者者的對手手。2 專業(yè)服服務生意意以及規(guī)規(guī)模的重重要性IDC的數(shù)數(shù)據(jù)表明明，西方方國家信信息化的的現(xiàn)狀是是：硬件件、軟件件和服務務的比例例基本上上三分天天下，專專業(yè)服務務生意已已經(jīng)同傳傳統(tǒng)的軟軟硬件生生意平起起平坐。IIDC預預測 220077年的專專業(yè)服務務生意總總額將達達到10000億億美元，IT服務外包將成為未來十幾年中全球IT行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。如此大的蛋糕，使得許多企業(yè)甚至國家爭相搶食。中國作為一一個軟件件產(chǎn)業(yè)的的后來者者無疑希希望在專專業(yè)服務務領域分分得一杯杯

7、羮，但但來自麥麥肯錫的的報告卻卻給中國國的專業(yè)業(yè)服務企企業(yè)敲響響警鐘。該該報告指指出，中中國的軟軟件企業(yè)業(yè)雖然有有大量的的專業(yè)人人才和成成本優(yōu)勢勢，但大大都規(guī)模模太小，無無法吸收收到國際際性大客客戶。他他們認為為中國的的軟件企企業(yè)只有有不斷地地合并起起來，讓讓一些企企業(yè)有足足夠的人人才和規(guī)規(guī)模，才才可以贏贏得國際際性的大大型項目目，也才才有望同同世界軟軟件巨鱷鱷相抗衡衡。幾年前，國國內(nèi)許多多大的IIT企業(yè)業(yè)大舉進進軍ITT服務行行業(yè)，而而如今的的日子卻卻不太好好過。聯(lián)聯(lián)想已經(jīng)經(jīng)剝離了了IT服服務這塊塊不贏利利的業(yè)務務；另一一大企業(yè)業(yè)方正，自自從 220033年100月宣布布進入IIT咨詢詢以來

8、就就未見下下文，同同樣曾經(jīng)經(jīng)在20003年年把服務務列為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方向向的浪潮潮近來也也不再過過多提及及服務。其其他小企企業(yè)有的的干脆已已經(jīng)消失失，有的的則回到到分銷、系系統(tǒng)集成成的老路路上，“IT服服務”成為僅僅僅停留留在嘴上上的口號號。這些企業(yè)的的失敗絕絕非偶然然，失敗敗的原因因也肯定定是多方方面的。但但其中一一個重要要的原因因就規(guī)模模太小。我我們來看看看國外外成功的的IT服服務企業(yè)業(yè)，首當當其沖的的當數(shù) EDSS。EDDS是一一家提供供全方位位的業(yè)務務和技術術解決方方案的IIT專業(yè)業(yè)服務公公司，220044年它的的總收入入2077億美金金，名列列全球5500強強第955位?？煽梢哉f單單單 E

9、EDS一一家相當當于整個個中國的的IT服服務業(yè)總總額的幾幾十倍或或上百倍倍。與EEDS不不同，IIBM是是一家傳傳統(tǒng)的IIT企業(yè)業(yè)，19991年年起IBBM開始始轉(zhuǎn)型，除除了做傳傳統(tǒng)的軟軟硬件產(chǎn)產(chǎn)品外，IT服務也被列入IBM發(fā)展計劃中，而且一度成為IBM最大的利潤來源業(yè)務。2004年IBM的IT服務已經(jīng)占到其總收入的一半，達到462億美元，穩(wěn)居行業(yè)老大的地位。跨國公司的的IT服服務規(guī)模模令人吃吃驚，從從跨國公公司的成成功我們們也可以以看到規(guī)規(guī)模對于于專業(yè)服服務生意意的重要要性。只只有當專專業(yè)服務務生意的的規(guī)模越越大的時時候，它它所能夠夠應付的的客戶量量才會越越大，對對成本的的分攤也也更多，獲獲

10、利自然然也更多多。另外，規(guī)模模的擴大大還有賴賴于合作作甚至是是并購。單單獨的11是不可可能做世世界性或或大客戶戶生意的的，而11+1則則可以做做世界性性或大客客戶生意意。在11+1遠遠大于22的情況況下，不不少于專專業(yè)服務務公司是是以收購購和合并并來擴大大規(guī)模的的，而這這也是擴擴大規(guī)模模最快速速的辦法法。像EEDS以以及Peerott這種全全球性的的專業(yè)IIT服務務公司，在在它們小小的時候候，也是是通過收收購和合合并來擴擴大規(guī)模模的。這這種縮減減成本的的壓力與與對利潤潤追逐的的動力，迫迫使它們們不斷地地擴大自自己的規(guī)規(guī)模。3 軟件產(chǎn)產(chǎn)品生意意與專業(yè)業(yè)服務生生意的不不同為何在謝德德高微微軟帝國國

11、的管理理一書書上說微微軟是做做軟件，而而不是服服務。中國許多企企業(yè)的老老板面對對經(jīng)營軟軟件產(chǎn)品品生意或或是專業(yè)業(yè)服務生生意舉棋棋不定。下下面我們們來看看看這兩種種生意究究竟有怎怎樣的差差別。軟件產(chǎn)品生生意有著著顯著的的三高特特征，即即高科技技、高風風險、高高回報，同同專業(yè)服服務生意意相比，其其差別主主要體現(xiàn)現(xiàn)在高風風險和高高回報上上。正如前文指指出，軟軟件產(chǎn)品品生意有有著巨額額的前期期研發(fā)投投入成本本，這種種高成本本帶來了了高風險險，因為為一旦研研究出來來的產(chǎn)品品不為銷銷售者所所接受，其其初始的的投入將將功虧一一簣。但但專業(yè)的的服務生生意卻不不需要高高額的前前期投入入，它們們的核心心資產(chǎn)就就是

12、擁有有技術和和專業(yè)服服務人員員。它們們也沒有有是否為為市場所所接受的的風險。但但由于每每次交易易都要求求經(jīng)驗豐豐富的專專家參與與，專業(yè)業(yè)服務公公司將為為此承擔擔較高的的勞工成成本。而而且更加加糟糕的的是，當當經(jīng)濟發(fā)發(fā)展變慢慢，專業(yè)業(yè)的服務務公司沒沒法拿到到足夠的的訂單的的時候，它它們一般般的手段段是裁員員，但它它們?nèi)匀蝗灰獮楝F(xiàn)現(xiàn)有的員員工承擔擔巨額的的勞工費費用。我們可以通通過以下下的對比比(表114-11)，了了解到軟軟件產(chǎn)品品生意同同專業(yè)服服務生意意的差別別。毫無疑問，在在這兩行行業(yè)都有有許多成成功的企企業(yè)。微微軟和EEDS是是兩個典典型的例例子，兩兩家公司司一個專專注于軟軟件產(chǎn)品品生意，一一個專注注于ITT專業(yè)服服務生意意；一個個注重產(chǎn)產(chǎn)品的研研發(fā)與創(chuàng)創(chuàng)新，一一個注重重服務的的專業(yè)與與高效，兩兩家企業(yè)業(yè)使用不不同的生生意模式式，但都都成為了了世界級級的企業(yè)業(yè)。那么么中國企企業(yè)家，他他們的生生意模式式應該借借鑒微軟軟還是EEDS 呢？顯顯然沒有有統(tǒng)一的的答案，選