人員素質(zhì)測評方案

1、人員素質(zhì)測評方案A一、測評背景A的人員作為銷售代表，為公司占領(lǐng)市場更好地奉獻(xiàn)力量。二、測評方案簡介運(yùn)用勝任素質(zhì)模型確定目標(biāo)崗位的測評指標(biāo)，運(yùn)用層次分析法量化指標(biāo)，給各各指標(biāo)的權(quán)重計(jì)算出總分，以各項(xiàng)得分最高者組合出一套新的銷售代表最佳特征 標(biāo)，來設(shè)計(jì)我們的培訓(xùn)科目，達(dá)到此次人員測評的目的即:將測評結(jié)果運(yùn)用于培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。鑒于此，我們將本公司銷售部門的職責(zé)總結(jié)如下: A 公司銷售部門職責(zé):職能目標(biāo)，并上報總經(jīng)理。貨周轉(zhuǎn)率。規(guī)章制度的建設(shè)與管理組織編制、修訂計(jì)劃、物控、銷售管理各方面的規(guī)章制度。劃及預(yù)算管理制定年度、月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃、項(xiàng)目計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、物料計(jì)劃，并監(jiān)督計(jì)劃的實(shí)施情況1、根

2、據(jù)銷售訂單編寫生產(chǎn)計(jì)劃，組織并監(jiān)督生產(chǎn)計(jì)劃員、物料計(jì)劃員根據(jù)銷售訂單編制生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃。2、 制定月度產(chǎn)值、物料需求預(yù)算。3、落實(shí)項(xiàng)目管理并組織實(shí)施、跟蹤、完成。4、 掌握生產(chǎn)部門的生產(chǎn)進(jìn)度與工作飽和程度，為生產(chǎn)訂單下達(dá)做準(zhǔn)備。5、 負(fù)責(zé)編制生產(chǎn)計(jì)劃清單，并下達(dá)生產(chǎn)參考指標(biāo)給生產(chǎn)部。6、組織對特殊訂單的聯(lián)合評審。7、 負(fù)責(zé)向上級領(lǐng)導(dǎo)提供生產(chǎn)進(jìn)度情況，作為決策的依據(jù)。在總結(jié)出部門職責(zé)的基礎(chǔ)上，本著個人與部門目標(biāo)一致原則，個人的各項(xiàng)能力必須能夠?yàn)橥瓿刹块T的任務(wù)而服務(wù)，個人的職責(zé)也必然是從屬于部門職責(zé)的，鑒于此，我們得出銷售代表應(yīng)該具備的各項(xiàng)知識與能力要求以及作為銷售代表的各項(xiàng)職責(zé)權(quán)限，也就

3、是銷售代表的工作說明書，工作說明書的具體內(nèi)容如下表所示:根據(jù)以上任職資格的分析，我們可以確定一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的各項(xiàng)能力，包括做銷售應(yīng)該具備的知識、相應(yīng)的能力以及一個銷售人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。三、勝任力素質(zhì)模型鑒于以上表格的信息，我們可以建立人員測評的標(biāo)準(zhǔn)體系，具體過程如下: 第一步:明確測評目的測評的客體及測評與選拔的范圍，即企業(yè)銷售部門的全部新進(jìn)員工。企業(yè)測評的目的包括:便于公司下一步的重點(diǎn)培養(yǎng)和加以運(yùn)用。通過科學(xué)的人員測評，對每一個企業(yè)銷售部門員工的知識結(jié)構(gòu)、工作能力(3)希望員工能夠通過測評更好地認(rèn)識自己，以便在以后的工作中改進(jìn)工作績效。第二步:確定測評項(xiàng)目A發(fā)性的或者不重要

4、的活動有哪些,答:Q03答;Q04答:Q05答:Q06答:Q07答:Q08答;Q09答:Q10答:Q11答:訪談總結(jié):通過此次訪談，我們了解到一個優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)該具備的各方面的能力和素質(zhì)要求，以及作為一個銷售代表應(yīng)該具備的異于其他工作人員的特殊素質(zhì)與能力要求(合理的猜測)。這些特殊要求是:1、要求性格外向，有良好的溝通協(xié)調(diào)技巧，善于和人交談，尤其是陌生人。2、有很強(qiáng)的抗挫折能力，有百折不撓，堅(jiān)定不移的精神。3、有很好的洞察和判斷能力以及良好的市場預(yù)測能力。鑒于此，我們得到銷售代表勝任力素質(zhì)模型的指標(biāo)，并結(jié)合上面提到的相關(guān)素質(zhì)要求，得到整個體系構(gòu)成，在指標(biāo)量化模塊中確定了各個指標(biāo)的權(quán)重。五、測

5、評指標(biāo)量化為了讓本次測評更具科學(xué)性、客觀性和可靠性，我們采用層次分析法確定一級指標(biāo)的權(quán)重，運(yùn)用對偶比較法確定二級指標(biāo)的權(quán)重。層次分析法把專家的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識的優(yōu)點(diǎn)是提出了層次本身，它使得每方面能夠認(rèn)真地考慮和衡量指標(biāo)的相對重要 性，而對偶比較法則較層次分析法來說比較簡單，適合分析同意層次內(nèi)指標(biāo)的權(quán) 重，具體步驟如下:1、建立層次結(jié)構(gòu)模型。在人員素質(zhì)模型的基礎(chǔ)上，將有關(guān)的各個因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，同一層的各因素從屬于上一層的因素或?qū)ι蠈右蛩赜杏绊懀瑫r又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。第一層為目標(biāo)層，第二層為指標(biāo)層。22下層。斯塔相對重要性等級表 各二級指標(biāo)的權(quán)重確定如下表所

6、示:知識各指標(biāo)的權(quán)重確定能力各指標(biāo)權(quán)重的確定六、測評方案在此次的測評方案中，針對本崗位的崗位要求以及勝任素質(zhì)模型，我們主要對16PF能夠有的放矢，有效的進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)，進(jìn)行人員培訓(xùn)。1、 知識筆試運(yùn)用筆試的考評方法，測驗(yàn)新進(jìn)公司員工的知識能力水平。筆試的優(yōu)點(diǎn)是一次能夠出十幾道乃至上百道試題，考試的取樣較多，對知識、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進(jìn)行分析，因此花時間少，效率高，被測人員人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績評定比較客觀。所以，針對銷售人員的知識維度的測試，我們應(yīng)用筆試形式來加以測評考察。主要分為產(chǎn)品知識、營銷知識、公司知識和客戶信息幾個方面。但是筆試也

7、有它固有的缺點(diǎn)。筆試的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在不能全面的考察應(yīng)聘者的工作態(tài)度、品德修養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達(dá)能力和操作技能等。因此，我們將運(yùn)用其他測評模式來測評被試者的能力和職業(yè)素養(yǎng)。2、 能力先進(jìn)行面試，通過者參加情景模擬銷售代表的勝任素質(zhì)在能力方面主要是親和力、觀察力、判斷力、溝通能力、人際交往能力、 市場拓展能力、情緒控制和應(yīng)變能力等。在能力方面，我們制定了面試加情景模擬的混合測試方式。只有通過面試才可以參加情景模擬測試，之所以采用兩種方法是因?yàn)槊嬖嚳梢栽谳^短的時間內(nèi)通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對被試者儀表、非語言行為的觀察，了解和評判被試者的語言表達(dá)、溝通能力、經(jīng)驗(yàn)、親和力以及問題所

8、涉及到的其他能力。我們具體計(jì)劃運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試的方式，對所有新入職人員一致評價。面試問題會涉及到市場的拓展、人際交往、情緒控制和應(yīng)變等方面的行為化問題，以考察被試者在這些方面的能力。另外，我們選擇用情景模擬的方法，編制一套與銷售代表實(shí)際情況相似的測試項(xiàng)目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測評其心理素質(zhì)和潛在能力的一系列方法。我們具體打算選用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論作為情景模擬的方法，來考察被試者的影響力、溝通能力、說服能力、人際交往能力等。在面試和情景模擬的時候，我們會組織最專業(yè)的面試人員來對被試者進(jìn)行考察，保證選拔的信度和效度。316PF需求動機(jī)加以

9、測驗(yàn)銷售代表的職業(yè)素養(yǎng)主要包括挫折承受力進(jìn)取心、事業(yè)心、誠信意識、責(zé)任 心、團(tuán)隊(duì)意識、奉獻(xiàn)精神等。這些指標(biāo)主要是人格特征方面，16PF16PF量表，我們就可以基本判斷被試者的職業(yè)素養(yǎng)，選拔到適合標(biāo)準(zhǔn)的人員，進(jìn)行培 訓(xùn)。七、測評實(shí)施通過這五種測評手段，我們得到各名被試者的各項(xiàng)得分后，首先依據(jù)非補(bǔ)償性模型，即被試者在每個維度都必須達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，任何一方面的缺陷都將使被試者被淘汰，將不合格的被試者淘汰。然后依據(jù)層次分析法得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序，依據(jù)得分的高低，從高到底進(jìn)行人員的選拔，直到被選人數(shù)達(dá)到計(jì)劃數(shù)量，之后組織該批人員進(jìn)行培訓(xùn)。具體時間安及流程如下:測評流程:時間安排:XXXXXX18:00-10:00 進(jìn)行筆試，測試專業(yè)知識(上機(jī)筆試后當(dāng)場出成績，不合格者直接淘汰)10:00-10:3030做充分準(zhǔn)備。10:30-13:30 面試結(jié)束后中間歇息三十分鐘，通過者參加情景模擬測驗(yàn)，得出初選結(jié)果。XXXXXX28:00-9:30 16PF 人格測試。(上機(jī)測試，當(dāng)場出成績，不合格者直接淘汰。)9:50-11:00 麥克利蘭需求動機(jī)測驗(yàn)。(上機(jī)測試，滿足要求者作為培訓(xùn)和候選人，參加選拔。)通過這四輪測評之后，將通過這四項(xiàng)測試的人員的各項(xiàng)得分依據(jù)層次分析法得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個被試的得分。依