XX公司銷售代理制經(jīng)驗(yàn)分享

1、沈陽(yáng)公司銷售代理制經(jīng)驗(yàn)分享！年度工作結(jié)果（本年度4月份新聯(lián)康進(jìn)入案場(chǎng)開(kāi)始銷售）?。▋H考慮05年主要消化產(chǎn)品，1316號(hào)樓庫(kù)存資源）銷售能力?。?月份推出新品主要以高價(jià)值為主 ）價(jià)格走勢(shì)?。蛻舻皆L量相對(duì)穩(wěn)定沒(méi)有實(shí)質(zhì)性突破）來(lái)人情況?。?月份推出16號(hào)樓客戶積累近半年，因此數(shù)字上體現(xiàn)成交率較高）意向客戶成交率！來(lái)電轉(zhuǎn)換率（來(lái)電的接待轉(zhuǎn)化成到訪比例有較大提升）！庫(kù)存難點(diǎn)銷售情況（目前214的庫(kù)存6套，臨街產(chǎn)品庫(kù)存4套，均為214產(chǎn)品）！銷售回款周期！銷售欠款比例?。ㄝ^多的銷售代表保證了接待質(zhì)量，同時(shí)保證了現(xiàn)場(chǎng)人氣）案場(chǎng)人員變化！金色代理制合作模式！多項(xiàng)目操作的需求（05年沈陽(yáng)公司有可能同時(shí)操作3-

2、4個(gè)項(xiàng)目，人力儲(chǔ)備有限）四季花城金色家園長(zhǎng)白項(xiàng)目植物園項(xiàng)目！項(xiàng)目定位需求（沈陽(yáng)公司遠(yuǎn)期高檔項(xiàng)目定位組合需求更專業(yè)的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)）植物園項(xiàng)目長(zhǎng)白項(xiàng)目其他項(xiàng)目4200元/平米4600元/平米8000元/平米5500元/平米！銷售服務(wù)提升需求（2003年沈陽(yáng)公司客戶滿意度調(diào)查銷售服務(wù)結(jié)果）工程質(zhì)量(0.23)規(guī)劃設(shè)計(jì)(0.16)銷售服務(wù)(0.14)物業(yè)管理(0.11)行動(dòng)優(yōu)先指數(shù)銷售服務(wù)行動(dòng)重點(diǎn)：注重信息對(duì)稱。銷售人員講解全面可靠 銷售人員及時(shí)知會(huì)您項(xiàng)目的進(jìn)展或變化客戶受到恰當(dāng)自然的關(guān)注！銷售質(zhì)量提升需求成交價(jià)格意向客戶成交率！成本控制的需求管理費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用（本年度金色管理費(fèi)用降低4人標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)企劃

3、費(fèi)用降低60-80萬(wàn)）！金色代理制合作模式！代理公司架構(gòu)主委業(yè)務(wù)部企劃部研展部專案文案設(shè)計(jì)市場(chǎng)專員副專案專案助理組長(zhǎng)組長(zhǎng)銷售代表銷售代表組長(zhǎng)銷售代表！主 委：主控個(gè)案的整體執(zhí)行和各環(huán)節(jié)、部門(mén)配合協(xié)作企劃部：個(gè)案整體形象包裝及相關(guān)企劃物制作，階段性廣告策略的 制定與執(zhí)行。研展部：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的追蹤報(bào)告。專 案：整個(gè)案場(chǎng)的總指揮，銷售目標(biāo)的制定及相關(guān)行銷推廣方案 的執(zhí)行，協(xié)調(diào)業(yè)主、企劃、研展及相關(guān)廠商各方關(guān)系。副專案：協(xié)助專案進(jìn)行工地日常管理，保證銷售工作各環(huán)節(jié)的暢通。專案助理：工地行政管理者，相關(guān)銷售報(bào)表的經(jīng)濟(jì)分析。銷售組長(zhǎng)：銷售主力，帶領(lǐng)并指導(dǎo)銷售代表的工作。銷售代表：銷售第一線各崗位職能！代理工

4、作范圍客戶接待與成交預(yù)定協(xié)議書(shū)的簽署按揭手續(xù)辦理正式購(gòu)房合同簽署辦理入?。ㄒ院贤鳛楣ぷ鞯闹饕纸琰c(diǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)并提高效率）銷售服務(wù)中心銷售服務(wù)中心現(xiàn)場(chǎng)人員！萬(wàn)科管理架構(gòu)營(yíng)銷管理部項(xiàng)目A銷售營(yíng)銷管理項(xiàng)目B銷售項(xiàng)目AE代理公司項(xiàng)目AE代理公司（設(shè)立項(xiàng)目AE制，通過(guò)項(xiàng)目AE溝通并管理代理公司，現(xiàn)場(chǎng)另配制一名文員）！AE管理職能管理職能監(jiān)督職能對(duì)接職能執(zhí)行職能權(quán)重比例40%20%20%20%難度系數(shù)7656職能目的控制銷售控制風(fēng)險(xiǎn)控制信息控制效率！附文件說(shuō)明！經(jīng)驗(yàn)與檢討！代理的目的性業(yè)務(wù)部企劃部拓展部銷售目的企劃前期內(nèi)容及審核標(biāo)準(zhǔn)均由現(xiàn)場(chǎng)銷售來(lái)確定企劃人員的考核也以配合銷售及現(xiàn)場(chǎng)銷售的業(yè)績(jī)來(lái)確定調(diào)研的

5、主要目的為考察甲方公司的可盈利狀況及市場(chǎng)壓力情況，在確定代理銷售后，調(diào)研的主要目的變?yōu)榱私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，體驗(yàn)當(dāng)?shù)劁N售感覺(jué) ?。ㄐ侣?lián)康作為代理公司，業(yè)務(wù)部是資源核心）資源配置！代理公司優(yōu)勢(shì)專業(yè)資源整合發(fā)揮專業(yè)銷售優(yōu)勢(shì)完全公開(kāi)化的獎(jiǎng)懲制度，使得案場(chǎng)經(jīng)理能夠?qū)︿N售人員強(qiáng)有力的控制，對(duì)公司制定的銷售策略及案場(chǎng)規(guī)則能夠有效的貫徹實(shí)施。代理公司把銷售團(tuán)隊(duì)和廣告公司作了整合，內(nèi)部溝通十分順暢，有效的提高了效率。同時(shí)作為利益一致的團(tuán)體，代理公司的后臺(tái)人員也為結(jié)果負(fù)責(zé)雙方為合作性質(zhì)，責(zé)任明確不存在推委現(xiàn)象充足的銷售人員能夠保證客戶接待的質(zhì)量，同時(shí)提高現(xiàn)場(chǎng)人氣 ！代理公司劣勢(shì)過(guò)強(qiáng)的銷售導(dǎo)向，必然存在一定的銷售風(fēng)險(xiǎn)

6、由于目的的差異性，導(dǎo)致大家對(duì)待相同問(wèn)題的差異而很難形成統(tǒng)一的合力銷售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)不高：雖然訓(xùn)練有素，但不能夠給客戶以高素質(zhì)的感覺(jué)代理公司策略能力有限，并更多的側(cè)重行銷和促銷的策略，對(duì)產(chǎn)品、工程等其他資源考慮不多競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)研究能力不高，側(cè)重于趨勢(shì)研究！團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策！關(guān)注重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制銷售策略管理銷售節(jié)奏管理促銷手段明確對(duì)接人明確雙方的責(zé)權(quán)利！關(guān)注細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)人員對(duì)住房銷售外其他事宜的處理： 由于代理公司現(xiàn)場(chǎng)銷售人員功利性較強(qiáng)，對(duì)可增加收入外事宜處理主動(dòng)積極性偏差；銷售前期與銷售全款后對(duì)待客戶反差較大；各項(xiàng)事宜過(guò)分依賴于現(xiàn)場(chǎng)AE 現(xiàn)場(chǎng)銷售對(duì)于萬(wàn)科文化的了解程度及融合程度 代理公司的公司理念同萬(wàn)科有很大不同，快速銷售，快速回款，快速拿到傭金是其主要的銷售目的，而對(duì)于客戶感受，客戶滿意度的維護(hù)等工作涉及甚少，所以如何能做到同代理公司合作的同時(shí)保證業(yè)主滿意度，將是合作的重點(diǎn)也是難點(diǎn)之一！關(guān)注細(xì)節(jié)特殊客戶及問(wèn)題的處理 代理公司對(duì)于調(diào)房、退房、投訴客戶、要求工程變更客戶等特殊客戶的處理方面，普遍抱著多一事不如少一事的觀點(diǎn)，這對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)急事件的處理時(shí)間大大增加，客觀方面也降低了業(yè)主滿意度 客戶對(duì)代理制不了解容易產(chǎn)生誤會(huì) 代理公司對(duì)