產(chǎn)說(shuō)會(huì)拒絕處理話術(shù)課件

1、增員，去哪兒找？產(chǎn)說(shuō)會(huì)攻略 拒絕處理產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約過(guò)程中的拒絕處理產(chǎn)說(shuō)會(huì)收費(fèi)過(guò)程中的拒絕處理課程大綱一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約過(guò)程中的拒絕處理（一）客戶要求“再考慮考慮是否需要聽產(chǎn)說(shuō)會(huì)” （二）客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)沒必要聽”（三）客戶認(rèn)為“家人不同意去聽保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)”（四）客戶認(rèn)為“資料留下就可以了，不用現(xiàn)場(chǎng)聽產(chǎn)說(shuō)會(huì)”（一）客戶要求“再考慮考慮是否需要聽產(chǎn)說(shuō)會(huì)”的拒絕處理 專員應(yīng)抓住客戶考慮考慮入手，向客戶說(shuō)明產(chǎn)說(shuō)會(huì)的價(jià)值和可以通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)獲得的好處（二）客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)沒必要聽”的拒絕處理 客戶會(huì)因?yàn)椤胺锤斜ｋU(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)”、 “單位福利不錯(cuò)的”、 “保險(xiǎn)是騙人的”、 “沒有興趣聽產(chǎn)說(shuō)會(huì)”等原因拒絕參

2、加產(chǎn)說(shuō)會(huì)，專員因加強(qiáng)信心，調(diào)整心態(tài)，用合理的話術(shù)說(shuō)服客戶?！尽胺锤斜ｋU(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)”范例】重點(diǎn)：我們的產(chǎn)說(shuō)會(huì)是新理財(cái)理念，與傳統(tǒng)理解不一樣，從而引起客戶的 興趣，最終邀約成功。 您過(guò)去了解到的保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，過(guò)去的保險(xiǎn)比較偏重保障，比如保意外、健康等，說(shuō)不好聽，是為別人準(zhǔn)備的；我們產(chǎn)說(shuō)會(huì)談的保險(xiǎn)是理財(cái)，是如何讓你的錢保值 、增值，是為自己準(zhǔn)備的。以前銀行只做儲(chǔ)蓄理財(cái)，但現(xiàn)在他們也賣保險(xiǎn)，他們搶了保險(xiǎn)公司的一部分市場(chǎng)?，F(xiàn)在保險(xiǎn)公司也做儲(chǔ)蓄理財(cái)，也在搶市場(chǎng)。產(chǎn)說(shuō)會(huì)將要交給客戶一個(gè)全新的理財(cái)觀念，即時(shí)間的復(fù)利價(jià)值是投資最大的秘訣！ 您現(xiàn)在不了解不要緊，但是時(shí)間越久，您的錢可以復(fù)利累積的時(shí)間就越短，時(shí)間復(fù)利價(jià)值

3、的利用率也就越低，您的損失不就大了嗎？誰(shuí)都不希望為自己浪費(fèi)金錢而后悔，是吧？如果產(chǎn)說(shuō)會(huì)能給您一個(gè)全新的理財(cái)理念和手段，為您的家庭理財(cái)錦上添花，不是更好嗎？那么好的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，可以給您帶來(lái)全新理念、全新理財(cái)工具、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)還有精美禮品拿的產(chǎn)說(shuō)會(huì)難道您還不愿意參加嗎？【“保險(xiǎn)是騙人的，我不需要參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)”范例】重點(diǎn)：專員可引導(dǎo)客戶可以來(lái)我們的產(chǎn)說(shuō)會(huì)見證一下，是否騙人，使其產(chǎn)生好奇心，同意參加產(chǎn)說(shuō)會(huì) 是的,楊先生，其實(shí)在我還未進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，也曾聽人說(shuō)過(guò)這樣的話，可當(dāng)我進(jìn)入保險(xiǎn)公司之后，才真正地了解什么是保險(xiǎn)。某先生，我們保險(xiǎn)公司是依照保險(xiǎn)法經(jīng)中國(guó)人民政府批準(zhǔn)的。任何一個(gè)保險(xiǎn)品種的推出都是經(jīng)過(guò)中國(guó)人

4、民銀行保險(xiǎn)司的核準(zhǔn)和嚴(yán)密的審查，并到保監(jiān)局報(bào)備。而且由于我們國(guó)家體制改革，政府也大力支持老百姓參加商業(yè)保險(xiǎn)。如果說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，人民政府是不可能鼓勵(lì)的，否則就天下大亂了您說(shuō)對(duì)嗎？剛才您說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，也許是您的親戚朋友碰到過(guò)拒賠或賠得不是很理想。這里面也許有誤會(huì)。如果您來(lái)參加我們的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，就能真正認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)可以通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，驗(yàn)證一下保險(xiǎn)是否真像您所說(shuō)，是在騙人。 我們?cè)?酒店做產(chǎn)說(shuō)，屆時(shí)還會(huì)有抽獎(jiǎng)、禮品贈(zèng)送、游戲等活動(dòng)，一定能給您耳目一新的感受，您看周六下午有空嗎？【 “沒有興趣聽產(chǎn)說(shuō)會(huì)”范例】重點(diǎn)：專員應(yīng)將產(chǎn)說(shuō)會(huì)包裝為“理念推介會(huì)”，讓客戶來(lái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)上接觸全新的理念，同時(shí)又是沒有壓力，可以有

5、所“收獲”的，引導(dǎo)客戶同意參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)?？蛻簦耗悴挥美速M(fèi)時(shí)間了，我對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣。專員：我可以理解您的想法，老實(shí)講，許多我們的客戶在未了解保險(xiǎn)之前，也是沒有興趣，但購(gòu)買保險(xiǎn)并非是有沒有興趣的問(wèn)題，而是看有沒有這方面的需要。如果您能夠參與到我們的產(chǎn)說(shuō)會(huì)來(lái)，那您一定可以對(duì)理財(cái)觀念有全新的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，我們的產(chǎn)說(shuō)會(huì)為到會(huì)的尊貴客人都準(zhǔn)備了精美的禮品以及很多互動(dòng)的小游戲，通過(guò)游戲您不僅可以有所“收獲”。我們?cè)诘漠a(chǎn)說(shuō)會(huì)邀請(qǐng)了各行各業(yè)的精英，您更可以在產(chǎn)說(shuō)會(huì)上認(rèn)識(shí)一些同行或各行各業(yè)高層次的朋友。 所以，我還是希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間，來(lái)我們產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，聽一聽理財(cái)知識(shí)，了解一下如何讓自己的錢保值、增值的捷徑。張總，

6、相信您會(huì)同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？專員：還請(qǐng)張總在周六下午抽出時(shí)間來(lái)參加我們的高端客戶產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)？（三）客戶認(rèn)為“家人不同意去聽保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)”的拒絕處理 專員應(yīng)引導(dǎo)客戶說(shuō)服家人的技巧，減輕客戶顧慮，同時(shí)強(qiáng)調(diào)來(lái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可以有什么收獲。引導(dǎo)客戶說(shuō)服家人一起參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)。（四）客戶認(rèn)為“資料留下就可以了，不用現(xiàn)場(chǎng)聽產(chǎn)說(shuō)會(huì)”的拒絕處理 客戶因?yàn)楣ぷ骱苊蛞奄?gòu)買了其他保險(xiǎn)，想用快捷方式了解產(chǎn)說(shuō)會(huì)內(nèi)容，專員因突出產(chǎn)說(shuō)會(huì)專家的解說(shuō)和詮釋能力，強(qiáng)調(diào)光靠客戶自己，是不能全面接受這種理財(cái)理念的?！尽安幌肼闊┠狈独靠蛻簦何蚁氩挥寐闊┠懔?，或者你可以把一些資料留下來(lái)給我看看。專員：(聆聽反應(yīng))

7、唔唔專員：我想在日常生活中您一定碰到過(guò)這樣的情況，街上發(fā)的宣傳單子很多，但我們都不會(huì)去看它，您說(shuō)是嗎？它們都被扔進(jìn)了垃圾筒。您事業(yè)這么成功，所以不占用您太多寶貴的時(shí)間，我只需用上一點(diǎn)時(shí)間，讓理財(cái)專家面對(duì)面為您做一些介紹，您聽完后覺得有興趣，我可以再為您做一些建議和分析，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。如果您自己看資料的話，也許會(huì)與現(xiàn)在最新的理財(cái)手段、觀念上有差距。陳姐，相信您一定同意多了解各方面的知識(shí)沒有壞處，對(duì)吧？屆時(shí)針對(duì)您這樣的高端客戶，參與互動(dòng)就會(huì)有禮品贈(zèng)送。專員：不知周六下午您是否有空？（一）“家人不同意范例”應(yīng)對(duì)范例話術(shù)范例（二）“已經(jīng)買過(guò)很多保險(xiǎn)”話術(shù)范

8、例（三）“反正不急以后再說(shuō)”話術(shù)范例（四）“暫時(shí)沒錢，以后再買”話術(shù)范例二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)收費(fèi)過(guò)程中的拒絕處理（一）“家人不同意范例”話術(shù)范例 那是因?yàn)槟ㄏ壬]有到現(xiàn)場(chǎng)去聽，他并沒有真正意義上了解投資理財(cái)對(duì)家庭資產(chǎn)保全的重要性，所以他才會(huì)不同意，這也是很正常的，但是您知道其實(shí)投資這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)對(duì)您和她（他）都是有好處的，保險(xiǎn)才是您們未來(lái)解除后顧之憂的唯一選擇，我相信您幫她購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品并當(dāng)一份真正的禮物送給她一份驚喜時(shí)，她不僅會(huì)支持您的決定并會(huì)對(duì)您更感謝，更能體會(huì)您對(duì)她的愛護(hù)，您說(shuō)是嗎，您看您跟您太太/先生是先定10份每人還是再加一點(diǎn)。（二）“已經(jīng)買過(guò)很多保險(xiǎn)”話術(shù)范例 李總，您真是一個(gè)有責(zé)任心與

9、愛心的人，保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)，我也恭喜您擁有了比較全面的意外與醫(yī)療保障，確實(shí)如您所說(shuō)您已購(gòu)買了很多保險(xiǎn)，但養(yǎng)老與理財(cái)這一塊我感覺您還是不足，保險(xiǎn)其實(shí)就象一種強(qiáng)制的儲(chǔ)蓄與消費(fèi)，但它更是一種身份與尊嚴(yán)的體現(xiàn)，一個(gè)好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣換來(lái)的是您一生無(wú)憂與幸福，您覺得的這樣不值嗎？ 再說(shuō)，誰(shuí)又會(huì)嫌自己的好東西多、嫌自己未來(lái)的錢多，這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)就是您的信用卡，想怎么刷就怎么刷，隨時(shí)可用還可透支。（三）“反正不急以后再說(shuō)”話術(shù)范例 李總，您的意思是說(shuō)以后等時(shí)機(jī)成熟了您會(huì)買這個(gè)保險(xiǎn)的是嗎？其實(shí)現(xiàn)在才是最好的時(shí)機(jī)啊，現(xiàn)在的您年輕、健康、富有，符合買保險(xiǎn)的要求（難道您要向德德一樣在企業(yè)碰到問(wèn)題時(shí)、身體不好時(shí)），還有現(xiàn)在買我們公司還有獎(jiǎng)品好領(lǐng)，反正總要買的，還是現(xiàn)在買最劃算。 再說(shuō)，您看那天我們請(qǐng)來(lái)的客戶都是象您一樣的高端客戶，他們也和您一樣是生意場(chǎng)上的精明