會議營銷上門拜訪的技巧與步驟

1、-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例上門拜訪（家訪）技巧的準(zhǔn)備和步驟與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷 邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得 成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個 有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進 行上門拜訪呢？第一節(jié) 成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取 而代之的是“周詳計劃，省時省力！ ”拜訪時的參與者只有 顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存 在一點戒心，不容易放松心情，因此營銷人員要特別重視我

2、們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上 助你一臂之力。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求 自然，就可以保持良好的印象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙 控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一 座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴 我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。第二節(jié)拜訪前的準(zhǔn)備接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪 接觸是奠定

3、成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為 成功奠定良好的基礎(chǔ)。一、計劃準(zhǔn)備1、計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性 的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。2、計劃任務(wù)：營銷人員的首要任務(wù)就是把自己“陌 生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。3、計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制 個訪問計劃吧。今天的顧客拜訪是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又 是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安 排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。例：XX公司一名員工在去拜訪顧客的時候就出現(xiàn)了 沒有按計劃路線來安排時間的問題。這名員工一天要拜訪四 家顧客，其中有二家顧客同住在一個小區(qū)里，然而

4、這名員工 沒有計劃好，拜訪了三家顧客之后，拿出顧客資料一看，第 四家顧客與第一家顧客同住一起，這時自己還在離第一位顧 客所在小區(qū)很遠(yuǎn)的地方。到了那邊都已經(jīng)是晚上八點了。結(jié) 果跟顧客約好的時間早過了，到了顧客家，顧客很失望。4、計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開 始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。二、外部準(zhǔn)備-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例1、儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話， 而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功， 就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好 的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好

5、是穿公司 統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西 褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩 戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿 深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩 戴任何飾品。案例：如xxx公司一名女性營銷員，跟顧客約好時 間就去上門拜訪了，因為沒有注重這些儀容儀表的細(xì)節(jié)，上 身穿了一件吊帶T恤衫，下身穿了一個超短牛仔裙，留了一 頭黃色的散發(fā)。到了顧客家之后，一位60多歲的阿姨開了 防盜門，一看XXX公司是這樣的一位營銷員，“啪”的一下 就把門關(guān)了起來，這位營銷員連門也沒

6、進，花了好多時間， 流了許多汗水，卻失去了一次拜訪的機會。2、資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！ ”要努力收集 到顧客資料（教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、 習(xí)慣嗜好等）還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資 料。3、工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀 的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具 是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例”隹銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售 人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷 售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功

7、率，提 高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資 料名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。4、時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時 到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧 客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任 感，最好是提前57分鐘到達，做好進門前準(zhǔn)備。例：XX公司的一位營銷員已經(jīng)跟某干休所的一位老首長約定 好時間進行拜訪，由于自己的失誤沒有準(zhǔn)時到達，結(jié)果讓這 位老首長很失望，等到這位營銷員到達的時候老首長已經(jīng)不 在家了。結(jié)果這位營銷員費了好多辛苦卻白跑一趟。三、內(nèi)部準(zhǔn)備1、信心準(zhǔn)備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是 決定成功與否的重要原因

8、，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人 見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2、知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動， 這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出 對方關(guān)心的話題。3、拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去 想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒 和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正 討厭你。4、微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你 希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例第三節(jié)拜訪方法與步驟許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運，而 自己總是很不幸。事實證明一一

9、好運氣是有的，但好運氣總 是偏愛誠實，且富有激情的人！一、 家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過 的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分 鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。重點三分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點， 為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘 主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好 在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其 對活動產(chǎn)生興趣。二、第一次家訪的七個步驟1、第一步一一確定進門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不 好的營銷人

10、員通常只有三腳貓的工夫，不會有太大成就。敲門：進門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。 敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：XX叔叔在家嗎？ ”“我是XX公司的小X!”主 動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度 誠實大方！ 同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千 萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。2、第二步一一贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客 的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)

11、 “沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品 和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪 一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。 善用贊美是最好的銷售武器。話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈一一 房間布局一一房間布置一一氣色一一氣質(zhì)一一穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接 贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定 是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）、深 層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫 和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。觀察例舉：（1）如果

12、這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干 凈，還有一個保姆等?？梢源_定這位顧客是一個有錢的人。 營銷人員可以充分地與其溝通。-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例(2)如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈， 幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個 有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點溝通。(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的， 可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底 蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自 己的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是 用嘴來品嘗的

13、，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以 了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家 具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、 鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊 美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真 帥，就像周杰倫一樣?！?、第三步有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一 副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的 是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問 就尤為重要啦！(1)提問的目的，就是通過我們的溝通

14、了解我們的顧客 不是我們所要找尋找的目標(biāo)顧客。(營銷員的提問一定要圍 繞“四多一少”來進行)(2)提問注意： 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例交涉時才有信心。預(yù)測與對方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題 及內(nèi)容。 努力給對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最 初1545秒的開場白提問。尋找話題的八種技巧。 儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好， 您是在哪里買的？ ”顧客回答：“在sogo買的”。營銷員 就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我 也是”營銷員不斷以這種提問拉近關(guān)系。氣

15、候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去 年“ 家庭、子女：“我聽說您家女兒是” 營銷員了解顧客家庭狀況是否良好。 飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐 廳，下次咱們一起嘗一嘗。” 住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得 特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？” 了解顧客以前的工作 性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想 和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè) 文化，加深顧客對企業(yè)的信任。-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有歌唱這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？ 線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到

16、顧客喜歡的一些話題。家訪提問必勝絕招： 先讓自己喜歡對方再體溫，向?qū)Ψ奖硎居H 密，尊敬對方。 盡可能以對方立場來提問，談話時注意對 方的眼睛。 開放性問題所回答的面較廣，不容易被顧 客拒絕。 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及 大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客做決 定。 先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值。再 引導(dǎo)性提問對方未知的問題?！笆虏魂P(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?電話營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。4、第四步一一傾聽推介蟄伏只是為了雄飛。上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例只耳朵，就是

17、告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。(1)由問題想答案：傾聽要集中精力，傾聽要思考靈活， 傾聽要抓住內(nèi)容的精髓。(2)由答案想問題：想象具有無邊無際的神奇色彩，如果 有人問你什么東西速度最快，正確答案是思維?？偨Y(jié)：這就是由答案到問題或由問題到答案不同的思維方式 造成的不同結(jié)果，同時我們也不難看出傾聽的重要性。5、第五步一一克服異議我們都了解每個人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn) 生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、 喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗?？朔睦砩系漠愖h：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異 議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在?；愖h為動力：頂尖銷售人

18、員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反 應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。顧客異議是機會：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營 銷人員絕好的訓(xùn)練機會，借異議來磨練自己。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣 氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn) 生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的 方法來克服異議。同一立場：和顧

19、客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯 駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。樹立專家形象：學(xué)生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少 有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。6、第六步確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什 么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡 單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標(biāo)不是 最后一步驟。抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成 交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。成交達成方式：1）邀請式成交：“您為什么不試試呢？”2）選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”3 ） 二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意 思？

20、 ”“那您就和老伴一起來吧！”4）預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例6）緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨 詢！”7、第七步一一致謝告辭你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都 要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什 么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用！時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在2030分 鐘之內(nèi)。觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、 經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們

21、在說清楚事情 之后，不要再進行過多修飾。真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊 美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！三、第二次拜訪的幾種類型營銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 夠的。要想更有效率地達到這個目的，顧客第二次拜訪技巧 就非得好好研究一下不可！1、再次邀約拜訪：再訪的七條理由：-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例1）資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會 被扔進垃圾筒，所以精明的營銷人員會故意不留下任何宣傳 資料。2）信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報刊書籍上 有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來，給顧客送過去。3）設(shè)計：視情況將資料留下給

22、顧客參考，并約 定下次取回的時間，切記下次見面時間間隔不要過長。4）借口:借口路過此地，說是來拜訪顧客、來 送貨等借口都可以，但千萬不要說是順道過來的，也不要刻 意找借口！5）尊重：了解顧客的專長，找一個顧客力所能 及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題。6）禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮 物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物。7）活動：提供新的活動或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息 要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強烈的參與或購買欲望。2、上門收款拜訪：天脈聯(lián)合團隊認(rèn)為：貨款回收與銷售同樣重要，在回款時盡 量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一 定要回款。因為時間越長，退貨的可

23、能性也就越大，而且對 員工的打擊是巨大的。收款前注意事項：固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。銷售時調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預(yù)計收款阻礙 情況，事先有計劃想好對策。寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時帶齊所有票據(jù)，自 備零錢。收款前打電話事先預(yù)約，并問清楚是否需要帶發(fā)票等 物品，也可進行禮貌問候或服務(wù)指南。根據(jù)顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款， 如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。收款時注意事項：1)準(zhǔn)時到達，收款時間不要在午休、吃飯、周末、 晚上的時間。2)到顧客家落落大方、不卑不亢，先進行溝通 再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點清。3、售后服務(wù)拜訪天脈聯(lián)合團隊認(rèn)為：售后服務(wù)的主要目的在于維護商品 的信譽，產(chǎn)品銷售的價格不僅包括產(chǎn)品本身還包含顧客使用 產(chǎn)品后的滿