我國汽車行業(yè)營銷渠道調(diào)研報告

1、 我國汽車營銷渠道現(xiàn)狀與特點汽車營銷是是實現(xiàn)將將汽車制制造廠家家生產(chǎn)出出來的汽汽車產(chǎn)品品通過經(jīng)經(jīng)銷店送送達至最最終用戶戶手中的的一個至至關重要要的環(huán)節(jié)節(jié)。因此此，高效效、完善善的現(xiàn)代代化汽車車營銷體體系的建建立是汽汽車工業(yè)業(yè)發(fā)展的的關鍵。這這不僅是是我國汽汽車工業(yè)業(yè)自主發(fā)發(fā)展的需需要，同同時也是是保護這這一未來來潛在大大市場的的需要。從19566年我國國生產(chǎn)出出第一輛輛“解放牌牌”載貨汽汽車起，汽汽車工業(yè)業(yè)已經(jīng)走走過了440多個個年頭，改改革開放放政策使使我國汽汽車工業(yè)業(yè)更是取取得了長長足發(fā)展展。目前前我國已已成為世世界上第第十大汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)國。但但是，無無論從汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)品種，還還是從技技術

2、水平平、質(zhì)量量水平來來看，我我國汽車車工業(yè)與與世界汽汽車工業(yè)業(yè)發(fā)達國國家相比比，均有有很大差差距；由由于我國國目前的的汽車營營銷體系系依然存存在許多多問題，一一些國外外通行的的習慣做做法在我我國尚未未普及，在在汽車營營銷管理理方面差差距更大大。我國汽車營營銷體系系的演變變過程我國汽車營營銷體系系大體經(jīng)經(jīng)歷了33個不同同的發(fā)展展階段。即即至19978年年改革開開放前以以高度計計劃為主主要特征征的汽車車產(chǎn)品分分配流通通階段；19779年至至19993年汽汽車廠家家逐步建建立自己己的流通通體系的的階段；19994年至至今以汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)廠家自自建營銷銷體系為為主導的的發(fā)展階階段。高度計劃的的分配流流通

3、階段段（19978年年以前）1978年年以前我我國汽車車流通管管理體制制大體經(jīng)經(jīng)歷了中中央統(tǒng)一一控制、中中央管理理為主、地地方管理理為輔和和中央、地地方兩級級管理的的變化。在在中央統(tǒng)統(tǒng)一控制制時期，汽汽車為國國家統(tǒng)一一分配的的物資，由由國家計計委統(tǒng)一一分配。119633年成立立了國家家物資總總局，由由其管轄轄的機電電設備公公司負責責汽車調(diào)調(diào)撥與營營銷工作作。19964年年成立了了國家物物資管理理部，負負責汽車車的統(tǒng)一一營銷、統(tǒng)統(tǒng)一供應應。從119677年起汽汽車計劃劃管理體體制實行行在國家家統(tǒng)一計計劃下地地區(qū)平衡衡、差額額調(diào)撥、品品種調(diào)劑劑的分配配辦法。這這時，地地方可支支配的汽汽車產(chǎn)品品約占

4、全全國的11/4，因因此表現(xiàn)現(xiàn)為中央央管理為為主、地地方管理理為輔的的特色。從從19777年開開始，汽汽車的營營銷工作作統(tǒng)一由由國家物物資局下下屬的機機電設備備局負責責，汽車車營銷業(yè)業(yè)務由物物資專業(yè)業(yè)公司和和主管生生產(chǎn)的部部門雙重重領導，汽汽車流通通管理體體制開始始向多層層化轉(zhuǎn)變變，中央央和地方方兩級管管理是當當時的主主要特征征。在該階段，雖雖然我國國的汽車車流通管管理體制制經(jīng)歷了了管理方方式的多多次演變變，但是是，中央央和地方方政府一一直控制制著汽車車生產(chǎn)與與分配的的全部過過程。從從嚴格意意義上講講，汽車車生產(chǎn)廠廠家根本本就沒有有自主經(jīng)經(jīng)營營銷銷權，汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)廠家只只是負責責按國家家計劃生

5、生產(chǎn)，流流通均由由國家指指定的經(jīng)經(jīng)銷部門門負責。汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)廠家尚尚未建立立自主的的汽車營營銷體系系。自銷體系的的建立階階段（11979919993年年）這一階段大大致分為為二個發(fā)發(fā)展時期期。一是是19778年以以后，我我國汽車車營銷的的管理體體制出現(xiàn)現(xiàn)了新的的變化，嚴嚴格的計計劃管理理體制開開始了局局部變革革。在基基本上不不觸及汽汽車計劃劃分配體體制的前前提下，在在計劃控控制的范范圍和供供應方式式上進行行了局部部改革。從從國家計計劃控制制的范圍圍來看，一一方面汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)有有權對超超過國家家計劃的的那部分分汽車進進行營銷銷；另一一方面，國國家指令令性計劃劃的分配配比重有有所下降降，由11

6、9800年的992.77下降降到19984年年的588.3。可見見，國家家計劃控控制的范范圍有一一定程度度的減少少。從供供應方式式的改變變來看，開開展了代代訂貨、協(xié)協(xié)作、租租賃及聯(lián)聯(lián)營營銷銷等信托托業(yè)務。在這一時期期最重要要的特征征是汽車車流通體體制仍在在計劃管管理體制制控制之之下，但但由于管管理方式式和計劃劃的嚴格格程度已已有所松松動，這這樣，作作為計劃劃體制的的補充，汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)開開始自行行營銷計計劃外汽汽車產(chǎn)品品。汽車車生產(chǎn)企企業(yè)開始始建立自自己的營營銷公司司，經(jīng)營營計劃外外部分汽汽車產(chǎn)品品，自建建的汽車車營銷體體系開始始進入萌萌芽狀態(tài)態(tài)。在19844年國家家明確私私營和個個體經(jīng)濟濟

7、購置汽汽車的合合法性，開開放公路路交通運運輸市場場，正式式允許私私營、個個體經(jīng)濟濟參與汽汽車營運運業(yè)務之之后，我我國汽車車保有量量特別是是私人汽汽車保有有量迅速速增加。119855年末私私人汽車車保有量量已達228.55萬輛，占占當年全全國民用用汽車保保有量的的8.99。在在這種形形勢下，我我國汽車車營銷體體制開始始進入了了大變革革時期。引引入市場場機制，擴擴大指導導性分配配計劃，指指令性分分配計劃劃所占份份額逐步步縮小，觸觸及了原原有的計計劃管理理體制，使使整個汽汽車營銷銷流通體體系發(fā)生生了較大大變化。在在汽車流流通領域域，逐步步縮小了了國家計計劃分配配比重，擴擴大了市市場調(diào)節(jié)節(jié)比重，擴擴大

8、了汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)自自主支配配權，實實行了價價格的雙雙軌制。首先，是在在國營主主渠道方方面做了了重大調(diào)調(diào)整。119855年中央央決定在在北京、上上海等六六大城市市建立汽汽車貿(mào)易易中心。119866年又撤撤銷了這這六個貿(mào)貿(mào)易中心心，成立立了華北北、華東東、東北北、中南南、西南南和西北北五個汽汽車貿(mào)易易中心，并并成為經(jīng)經(jīng)濟實體體，改變變了原來來只作為為計劃執(zhí)執(zhí)行部門門的職能能。19988年年，國務務院又批批準成立立了中國國汽車工工業(yè)貿(mào)易易總公司司，下轄轄10000多個個營銷網(wǎng)網(wǎng)點。119922年成立立了中國國汽車工工業(yè)銷售售總公司司。其次，前一一段時期期剛剛開開始萌芽芽的汽車車生產(chǎn)企企業(yè)自銷銷體系

9、隨隨著國家家行政干干預的弱弱化，在在這一時時期開始始逐步發(fā)發(fā)展壯大大起來。如如一汽成成立一汽汽貿(mào)易公公司、東東風汽車車公司成成立了東東風汽車車貿(mào)易公公司。這這些生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)不不僅成立立汽車營營銷公司司，還分分別與各各地的經(jīng)經(jīng)銷商以以各種形形式合作作，建立立了大量量的合資資、聯(lián)營營公司，初初步成立立了售后后服務體體系。此時，政府府指令性性計劃的的比例，由由19884年的的58.3降降至19989年年的222.2，到119922年又降降至155的水水平。與與此同時時，汽車車生產(chǎn)企企業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)的汽車車銷售量量也逐年年提高，至至19993年已已逐步占占到全國國汽車總總銷量的的50左右。在這一時期期我國汽汽

10、車市場場尚處于于賣方市市場，汽汽車營銷銷流通體體系是建建立在賣賣方市場場基礎之之上的。因因此，價價格體系系混亂，營營銷渠道道的多樣樣性以及及售后服服務體系系不健全全是該階階段我國國汽車流流通體系系的最大大特征。以汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)為為主導的的營銷流流通體系系的確立立（19994年年至今）隨著我國經(jīng)經(jīng)濟體制制改革的的進一步步深入以以及汽車車產(chǎn)量的的穩(wěn)步增增長，我我國汽車車營銷流流通體系系發(fā)生了了深刻變變化。進入90年年代后，我我國汽車車市場開開始從賣賣方市場場向買方方市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，私私人購車車比例更更是逐年年大幅度度上升，990年代代中期正正式進入入了買方方市場狀狀態(tài)。原原來構筑筑的汽車車營銷流流通體

11、系系已無法法適應新新形勢的的需要。以19944年汽汽車工業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)政政策的的頒布實實施為契契機，各各汽車生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)開始重重新構筑筑現(xiàn)代化化的營銷銷戰(zhàn)略與與營銷渠渠道。如如天津汽汽車工業(yè)業(yè)銷售公公司自建建的營銷銷網(wǎng)點的的銷售量量約占汽汽車總銷銷售量的的7080。以汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)為為主導的的營銷流流通體系系正在進進一步完完善，其其主渠道道的作用用日益增增強。同時，在這這一時期期，我國國汽車營營銷的方方式開始始向品牌牌經(jīng)營過過渡。特特別是轎轎車市場場開始進進入品牌牌經(jīng)營的的起步階階段，進進入19999年年后，隨隨著上海海通用別別克、廣廣州本田田雅閣、一一汽大大眾奧迪迪A6等等相繼投投產(chǎn)后，以以新車

12、型型為代表表的營銷銷體系建建設為標標志，我我國轎車車市場品品牌經(jīng)營營的發(fā)展展步伐隨隨之加快快。汽車工業(yè)營營銷渠道道進入90年年代后，國國家對汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)及及營銷流流通企業(yè)業(yè)的行政政干預逐逐漸弱化化，市場場機制在在汽車營營銷過程程中發(fā)揮揮著主要要作用，但但是多渠渠道的流流通格局局依然存存在。目目前我國國汽車營營銷渠道道主要有有如下幾幾種：汽車生產(chǎn)企企業(yè)自建建的營銷銷渠道從改革開放放以來，汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)逐逐步由純純生產(chǎn)型型向生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營型型轉(zhuǎn)變，逐逐步建立立了自己己的營銷銷渠道。各各主要大大型生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)均均建立起起自己的的營銷公公司和營營銷網(wǎng)絡絡，擔負負著直銷銷和對經(jīng)經(jīng)銷商批批發(fā)的營營銷業(yè)務務

13、。尤其其是最近近幾年來來隨著自自身實力力的增強強和專營營代理的的實行，汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)與與實力雄雄厚的流流通企業(yè)業(yè)合資建建立的聯(lián)聯(lián)營、聯(lián)聯(lián)合公司司，實行行代理專專營，成成為各汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的主要經(jīng)經(jīng)銷體系系，并得得到進一一步發(fā)展展，其銷銷量約占占汽車總總經(jīng)銷量量的600700。如如上海汽汽車工業(yè)業(yè)銷售總總公司在在全國建建立的335家一一級排他他性專營營合資公公司（省省級），777家二二級排他他性專營營合資公公司（地地市級），以以及2家家獨資公公司共1114家家的汽車車銷量占占其總銷銷量的770。國有大型汽汽車營銷銷公司原國內(nèi)貿(mào)易易部系統(tǒng)統(tǒng)的汽車車營銷渠渠道該渠道主要要包括中中國汽車車貿(mào)易總

14、總公司和和中國機機電設備備總公司司。其中中中汽貿(mào)貿(mào)在全國國設有110個地地區(qū)性直直屬分公公司，225個二二級子公公司，442個聯(lián)聯(lián)營企業(yè)業(yè)，10008個個營銷網(wǎng)網(wǎng)點。中國汽車工工業(yè)銷售售總公司司系統(tǒng)的的營銷渠渠道中汽銷下設設10個個直屬公公司，在在全國擁擁有松散散關系的的營銷網(wǎng)網(wǎng)點7000個，維維修網(wǎng)點點60家家。（上述二個個渠道在在體制改改革之前前，特別別是在計計劃經(jīng)濟濟體制下下，一直直是我國國汽車流流通的主主渠道，近近幾年由由于汽車車生產(chǎn)企企業(yè)自建建營銷體體系的實實力進一一步加強強，其主主渠道的的地位已已不復存存在。而而且作為為從屬單單位與生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)建立了了各種各各樣的合合資專營營代理公

15、公司。）中央各行業(yè)業(yè)主管部部門的物物資經(jīng)銷銷企業(yè)主要包括特特種車和和改裝車車生產(chǎn)部部門組成成的營銷銷網(wǎng)絡，以以經(jīng)銷體體系內(nèi)自自產(chǎn)和自自用車輛輛為主。各地的汽車車交易市市場如北京亞運運村汽車車交易市市場、北北方汽車車交易市市場等。從從80年年代中期期，自國國家批準準在主要要中心城城市建立立汽車交交易市場場以來，這這種交易易市場迅迅速發(fā)展展，作為為一種新新型的汽汽車交易易手段，雖雖然在其其形式上上受到部部分汽車車生產(chǎn)企企業(yè)的排排斥，但但是由于于其具有有營銷量量大，并并實施銷銷售、保保險、上上牌照等等一條龍龍良好的的服務，已已逐漸為為汽車生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)和用戶戶所認可可，成為為我國汽汽車營銷銷流通領領域

16、中的的一個新新生力量量，發(fā)展展迅速。例例如亞運運村和北北方兩個個市場已已成為北北京地區(qū)區(qū)最大的的轎車零零售網(wǎng)點點。其它營銷渠渠道包括社會上上各種不不同經(jīng)濟濟類型建建立的各各類汽車車營銷公公司和汽汽車商行行等，但但是這類類企業(yè)的的汽車銷銷量在總總營銷量量中所占占比例已已越來越越小，由由于其資資金能力力與售后后服務能能力的欠欠缺，在在今后幾幾年內(nèi)，有有可能會會被淘汰汰。當前汽車營營銷渠道道的特點點以汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)為為主導的的營銷流流通體制制初步形形成從80年代代中期開開始各大大汽車企企業(yè)嘗試試建立的的聯(lián)營、聯(lián)聯(lián)合公司司已逐漸漸占據(jù)了了主導地地位。隨隨著近幾幾年我國國汽車產(chǎn)產(chǎn)量的穩(wěn)穩(wěn)步增長長，這些些

17、聯(lián)營、聯(lián)聯(lián)合公司司在生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)汽汽車營銷銷流通中中的主渠渠道作用用逐步加加強，其其所建立立起來的的營銷流流通網(wǎng)絡絡的功能能也在進進一步完完善。經(jīng)銷商的功功能進一一步加強強為使營銷流流通體制制更加規(guī)規(guī)范化，各各種經(jīng)濟濟成分所所建立的的經(jīng)銷商商正在向向整車營營銷、零零配件供供應、整整車維修修、信息息服務四四位一體體的方向向轉(zhuǎn)變，由由汽車生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)獨資或或合資建建立起來來的經(jīng)銷銷商向這這一趨勢勢發(fā)展尤尤為明顯顯。為使營銷流流通體制制更加規(guī)規(guī)范化，汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)對對專營合合資、聯(lián)聯(lián)營公司司不僅提提出了專專營的要要求，還還要求有有條件的的統(tǒng)一門門面顏色色、統(tǒng)一一標準、統(tǒng)統(tǒng)一名稱稱，在提提供良好好服務

18、同同時，樹樹立良好好的企業(yè)業(yè)形象，并并逐步成成為集整整車營銷銷、零配配件供應應、整車車維修、信信息反饋饋等四功功能為一一身的經(jīng)經(jīng)銷商（四四位一體體）。有有的汽車車生產(chǎn)企企業(yè)考慮慮到已建建立的維維修網(wǎng)點點，目前前并不要要求經(jīng)銷銷商一定定要具備備維修功功能。但但目前上上海汽車車工業(yè)銷銷售總公公司在上上海的部部分經(jīng)銷銷商，已已開展經(jīng)經(jīng)營桑塔塔納等汽汽車的回回收業(yè)務務。以上上說明，汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的專營經(jīng)經(jīng)銷商功功能正在在向4SS方向發(fā)發(fā)展。區(qū)域代理成成為主要要發(fā)展方方向隨著代理制制的實行行，許多多汽車生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)為了建建立穩(wěn)定定的經(jīng)銷銷體系和和良好的的營銷秩秩序，已已開始按按代理制制的要求求，在全

19、全國一些些大的區(qū)區(qū)域建立立營銷總總代理（一一級代理理），并并在此基基礎上逐逐步向二二級代理理和三級級代理發(fā)發(fā)展。從從而使這這些代理理經(jīng)銷商商能夠在在特定地地區(qū)穩(wěn)定定地開拓拓市場，開開展汽車車經(jīng)銷業(yè)業(yè)務。例如從19998年年1月第第一汽車車集團開開始對自自己下屬屬的第一一汽車貿(mào)貿(mào)易總公公司和一一汽大眾眾銷售有有限責任任公司的的營銷渠渠道市場場進行了了調(diào)整，其其主要做做法是按按不同品品牌和車車型進行行了重新新定位。將將原來的的二個渠渠道分成成了三個個渠道、三三個品牌牌，即一一汽大大眾銷售售公司負負責“捷達”轎車品品牌銷售售與管理理，一汽汽貿(mào)易轎轎車有限限公司負負責“小紅旗旗”轎車品品牌營銷銷與管理

20、理，一汽汽貿(mào)易總總公司負負責“解放牌牌”重、中中、輕型型載貨車車營銷與與管理。同同時撤銷銷原來的的7個地地區(qū)性分分公司，改改設244個駐省省公司，由由駐省公公司分別別負責各各地經(jīng)銷銷商的財財務結(jié)算算和中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)儲運工工作。同同時這些些駐省公公司不直直接經(jīng)營營批發(fā)和和零售業(yè)業(yè)務。另外，已經(jīng)經(jīng)投產(chǎn)的的上海通通用汽車車有限公公司也正正在構筑筑獨立的的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡。該該公司的的主導思思想為在在各地區(qū)區(qū)建立具具有排他他性專賣賣店，負負責區(qū)域域內(nèi)營銷銷，并將將在全國國范圍內(nèi)內(nèi)建立大大量的只只具有倉倉儲功能能的分銷銷中心。目目前上海海通用已已經(jīng)在北北京（22家）、上上海（33家）、江江蘇（11家）、浙浙江（11家

21、）、山山東（22家）、保保定（11家）等等地選定定了部分分別克轎轎車的經(jīng)經(jīng)銷商。其其中上海海汽車工工業(yè)銷售售總公司司也是上上海地區(qū)區(qū)3家區(qū)區(qū)域代理理商之一一。其他他地區(qū)的的選點工工作正在在進行中中。重視對經(jīng)銷銷商的培培訓和管管理為保證經(jīng)銷銷商正常常運作，生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)的銷售售公司建建立了各各種與之之配套的的服務中中心。維修服務培培訓中心心。負責責對具有有3S4S功功能的經(jīng)經(jīng)銷店的的維修人人員進行行培訓，指指導上崗崗。配套供應中中心。經(jīng)經(jīng)銷商要要長期保保持3SS4SS功能，其其配件流流通也要要形成網(wǎng)網(wǎng)絡，以以保證用用戶能買買到純正正配件。如如上海汽汽車工業(yè)業(yè)銷售總總公司設設零部件件總匯，為為購買桑

22、桑塔納轎轎車零配配件的用用戶及經(jīng)經(jīng)銷商提提供了一一個集中中的場所所。物流管理中中心。主主要包括括倉儲管管理和運運輸管理理。倉儲儲管理是是依據(jù)地地區(qū)分布布科學地地設立中中轉(zhuǎn)庫。如如上海桑桑塔納就就已經(jīng)基基本做到到了“上海開開票、當當?shù)靥彳囓嚒?，運輸輸管理的的最終目目的就是是使車輛輛盡快地地從產(chǎn)地地分流出出去，盡盡快地到到達用戶戶手中，現(xiàn)現(xiàn)在提出出的目標標是“零”公里運運輸，象象上海汽汽車工業(yè)業(yè)銷售總總公司等等一些有有實力的的企業(yè)已已成功地地實現(xiàn)了了這一目目標。原有流通企企業(yè)尋找找新的市市場定位位曾經(jīng)作為汽汽車營銷銷流通主主渠道的的大型汽汽車流通通企業(yè)，因因為受到到以生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)為為主導的的流通新新

23、體制的的沖擊，在在汽車市市場中所所占份額額急劇縮縮小，流流通企業(yè)業(yè)經(jīng)營陷陷入困境境。其中中一部分分實力較較強，具具有相當當經(jīng)營規(guī)規(guī)模的流流通企業(yè)業(yè)，通過過與生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的雙向選選擇，合合資建立立新的營營銷公司司，成為為受控于于生產(chǎn)企企業(yè)的聯(lián)聯(lián)營公司司，還有有一部分分大型流流通企業(yè)業(yè)，如中中汽貿(mào)下下屬華北北分公司司等，它它同時與與一汽、東東風、上上汽、天天津等多多家合資資，但是是由于在在新公司司中所占占股份低低的原因因，雖然然中汽貿(mào)貿(mào)在名義義上還存存在對下下屬公司司的管理理權，而而華北分分公司實實際上是是以聯(lián)營營公司的的形式，在在新的流流通體制制下的一一種新的的市場定定位。因因此對于于中國汽汽車

24、貿(mào)易易總公司司和中國國汽車工工業(yè)銷售售總公司司這樣的的流通企企業(yè)，由由于存在在體制和和觀念上上的障礙礙，他們們在新體體制中的的定位將將是一段段漫長的的過程。汽車消費融融資開始始起步1996年年年初，一一些商業(yè)業(yè)銀行開開始與汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)聯(lián)聯(lián)合開展展購車分分期付款款業(yè)務。如如一汽貿(mào)貿(mào)易總公公司與建建設銀行行，上海海汽車工工業(yè)銷售售公司與與工商銀銀行，天天津汽車車銷售公公司與交交通銀行行等。雖雖然各銀銀行的分分期付款款購車辦辦法各不不相同，但但都借鑒鑒國外行行之有效效的經(jīng)驗驗，結(jié)合合中國的的具體國國情，提提出了一一定防風風險的操操作辦法法。這項項業(yè)務一一出臺，受受到了普普遍的歡歡迎，尤尤其是汽汽

25、車經(jīng)銷銷商和經(jīng)經(jīng)營性用用車單位位，反應應異常強強烈。一一汽采用用分期付付款已經(jīng)經(jīng)銷售捷捷達轎車車40000多輛輛。但是是由于種種種原因因，100月份中中國人民民銀行發(fā)發(fā)布通知知，暫停停汽車分分期付款款業(yè)務。此此后，一一些汽車車營銷部部門和交交易市場場仍然小小規(guī)模地地開辦分分期付款款售車（不不通過銀銀行）。1998年年10月月，為了了促進汽汽車市場場的進一一步啟動動，在中中國人民民銀行的的指導下下，從建建設銀行行起又逐逐步恢復復了汽車車分期付付款業(yè)務務。品牌經(jīng)營初初露端倪倪品牌經(jīng)營的的特點在在于，生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)對經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡絡從外觀觀形象到到內(nèi)部布布局、從從硬件投投入到軟軟件管理理、從售售前到售售

26、中售后后等所有有服務程程序，實實施統(tǒng)一一的規(guī)范范、統(tǒng)一一的標識識、統(tǒng)一一的形象象，統(tǒng)一一的管理理，并實實施統(tǒng)一一的嚴格格培訓。通通過品牌牌經(jīng)營不不僅規(guī)范范了市場場行為和和秩序，而而且強化化了市場場管理，避避免過度度或惡性性競爭，而而且樹立立了品牌牌形象。更更為重要要的是，與與非品牌牌營銷相相比，各各種服務務功能進進一步得得到加強強，通過過經(jīng)營區(qū)區(qū)域劃分分，統(tǒng)一一價格政政策，直直接面向向終極用用戶營銷銷，從而而減少了了流通環(huán)環(huán)節(jié)，降降低了交交易成本本。國內(nèi)汽車營營銷流通通體制存存在的主主要問題題目前我國的的汽車營營銷流通通體制的的變革正正處在從從計劃體體制向市市場經(jīng)濟濟體制過過渡的階階段。汽汽車

27、市場場已從賣賣方市場場轉(zhuǎn)向買買方市場場，但現(xiàn)現(xiàn)階段市市場機制制遠沒有有貫穿到到有關政政策以及及汽車生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)和流通通企業(yè)中中去，無無法適應應新形勢勢下規(guī)模模經(jīng)營的的要求。具具體表現(xiàn)現(xiàn)為：汽車生產(chǎn)企企業(yè)與流流通企業(yè)業(yè)之間的的經(jīng)濟關關系不穩(wěn)穩(wěn)定由于汽車生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)與流通通企業(yè)之之間尚未未建立起起利益共共享、風風險共擔擔的新型型穩(wěn)定的的工商關關系，而而且國家家、汽車車生產(chǎn)企企業(yè)、經(jīng)經(jīng)銷商及及消費者者四者的的利潤分分配不合合理，造造成四者者之間的的關系不不穩(wěn)定，汽汽車營銷銷合同的的履約率率很低。尤尤其是在在最近汽汽車市場場連續(xù)幾幾年不景景氣，致致使許多多經(jīng)銷商商利潤極極低，影影響了他他們開拓拓市場的

28、的積極性性。汽車經(jīng)銷商商的功能能不健全全目前大部分分汽車經(jīng)經(jīng)銷商僅僅具有整整車營銷銷功能，提提供整車車營銷、零零配件供供應、維維修和信信息反饋饋四位一一體服務務的經(jīng)銷銷商仍然然相對較較少。雖雖然這與與長期以以來經(jīng)銷銷商的觀觀念尚未未完全改改變有關關系，但但是政府府部門的的一些約約束性措措施也是是造成這這種現(xiàn)象象的原因因之一。例例如，轎轎車經(jīng)營營受國家家政策限限制，如如果一個個汽車維維修廠想想要取得得轎車經(jīng)經(jīng)營權則則是難上上加難，最最終往往往以沒有有結(jié)果而而告終。從從而為汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)建建立自己己的四位位一體經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡絡時制造造人為障障礙。同時，由于于觀念上上的原因因以及投投資來源源欠缺，經(jīng)經(jīng)

29、銷商往往往僅注注重營銷銷網(wǎng)點和和營業(yè)廳廳建設。而而對于維維修服務務場所及及其設備備投入就就會相應應減少。而而代理商商建立的的經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)點功能能更為單單一，只只做柜臺臺買賣。因因此許多多汽車生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)不得不不再重新新構筑另另一套維維修站，以以彌補經(jīng)經(jīng)銷商功功能的欠欠缺，如如天津汽汽車工業(yè)業(yè)銷售有有限公司司即是如如此，這這無形中中又增加加了生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的負擔。經(jīng)經(jīng)銷商的的銷車功功能與維維修和售售后服務務功能相相分離，帶帶來的負負面影響響是用戶戶對經(jīng)銷銷商的信信任度降降低，經(jīng)經(jīng)銷商不不能及時時地向生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)反饋產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、最終終用戶情情況等信信息，以以致無法法更好地地開拓和和占領市市場。特特別是

30、對對于蓬勃勃發(fā)展的的私人購購車市場場來說，沒沒有良好好的售后后服務就就根本無無法適應應其層出出不窮的的需求。汽車流通企企業(yè)的流流通功能能模糊，批批發(fā)零售售不分由于目前的的汽車營營銷流通通體制尚尚不完善善，經(jīng)銷銷商的流流通功能能未能嚴嚴格按批批發(fā)與零零售功能能，即批批發(fā)商和和零售商商來劃分分，導致致大多數(shù)數(shù)經(jīng)銷商商批零兼兼營，造造成價格格混亂、無無序競爭爭。未實施嚴格格的區(qū)域域責任制制，汽車車價格混混亂這主要是由由于國內(nèi)內(nèi)大部分分企業(yè)各各地運價價不同而而無法實實施全國國統(tǒng)一的的定價，以以及生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)提提供給不不同的經(jīng)經(jīng)銷商的的價格不不同，而而又未實實施真正正意義上上的獨家家代理的的區(qū)域負負責制，

31、有有些經(jīng)銷銷商參與與倒買倒倒賣，擾擾亂了市市場價格格的正常常秩序。另另外，由由于互相相拖欠資資金，主主機廠用用汽車給給配套廠廠和原材材料廠頂頂帳，配配套廠、原原材料廠廠為了盡盡快地取取得現(xiàn)金金而低價價拋車，也也是造成成價格混混亂的因因素之一一。這幾年，代代理商擅擅自低價價拋車，以以低于批批發(fā)價零零售的現(xiàn)現(xiàn)象時有有發(fā)生。由由于未實實施嚴格格意義上上的區(qū)域域代理制制，有些些代理商商“立足本本地，放放眼全國國”，哪的的市場好好就去哪哪兒，相相互競相相壓價、讓讓利，直直至虧損損銷售。抵抵債車流流入市場場對價格格體系的的混亂也也起到了了推波助助瀾的作作用。使使得汽車車營銷完完全局限限在價格格競爭上上，而

32、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和服務務的競爭爭未得到到應有的的重視。雖然在19998年年轎車行行業(yè)成立立了“自律價價格”體系，但但這在某某種程度度上勢必必會出現(xiàn)現(xiàn)“保護落落后”的局面面。流通、使用用環(huán)節(jié)稅稅費政策策不合理理首先是稅費費種類繁繁多且費費多稅少少，征收收的隨意意性很大大，造成成用戶購購車及使使用成本本過高。其其次是地地方稅費費多，中中央稅費費少；再再次是稅稅費征收收與車輛輛的檔次次、豪華華程度關關系不大大，政策策導向功功能不強強。同時時，許多多地區(qū)對對私人購購買轎車車采取限限制性措措施。舊車市場發(fā)發(fā)育不全全我國的舊車車交易市市場從880年代代中期起起步，至至今已有有10余余年時間間。如前前所述，因因

33、為我國國目前尚尚無一套套完整的的舊機動動車交易易的管理理法規(guī)和和規(guī)章制制度，故故面臨許許多問題題亟待解解決。首先是交易易行為不不規(guī)范。目目前全國國所有舊舊機動車車交易市市場均為為一個交交易場所所，沒有有真正意意義上的的經(jīng)營主主體，交交易市場場的主辦辦者僅收收取一定定比例的的檢驗鑒鑒證手續(xù)續(xù)費等，只只起到了了過戶作作用。因因其職責責、權限限、機制制等限制制，又無無嚴格的的管理規(guī)規(guī)章，難難于規(guī)范范交易行行為，私私下交易易極為盛盛行。其次是汽車車報廢制制度不完完善。由由于中國國老舊汽汽車更新新報廢標標準過于于簡單，各各地公安安車管部部門把握握的尺度度也不盡盡相同，且且未建立立完善的的機動車車檔案管管

34、理制度度，造成成一些已已報廢車車、事故故車進入入市場流流通，成成為交通通事故的的隱患。第三是尚未未建立舊舊車拍賣賣批發(fā)機機制。雖雖然有關關部門和和企業(yè)已已經(jīng)開始始建立一一些舊機機動車拍拍賣中心心，但未未具備拍拍賣批發(fā)發(fā)機制，不不利于舊舊車市場場健康穩(wěn)穩(wěn)步的發(fā)發(fā)展。第四是舊機機動車價價值評估估制度不不健全。由由于我國國目前沒沒有舊機機動車價價格評估估的國家家標準，且且價格評評估員大大多數(shù)沒沒有經(jīng)過過專業(yè)培培訓，舊舊機動車車價格評評估標準準過于簡簡單，故故造成評評估定價價與實際際價格相相差較大大。第五是沒有有建立完完善的舊舊車市場場價格信信息系統(tǒng)統(tǒng)，為一一些車販販子提供供了可乘乘之機。另另外，目目

35、前社會會上有許許多開展展舊車信信息咨詢詢的公司司，如北北京就有有2000多家，這這些公司司往往以以收取咨咨詢費的的名義參參與舊機機動車倒倒買倒賣賣的不法法行為，且且隱蔽性性較大，難難于管理理。汽車租賃市市場有待待于完善善在國外，汽汽車租賃賃是促進進汽車營營銷的有有效手段段之一，汽汽車租賃賃一般分分為長期期租賃和和短賃二二種。在在發(fā)達國國家汽車車租賃業(yè)業(yè)已成為為一個相相當龐大大的行業(yè)業(yè)。中國的租賃賃業(yè)始于于80年年代初期期，第一一家中日日合資租租賃企業(yè)業(yè)中國國東方租租賃有限限公司和和第一家家國營租租賃企業(yè)業(yè)中國國租賃有有限公司司在19981年年相繼成成立。截截止19988年年，全國國已成立立專業(yè)

36、租租賃公司司50余余家，各各部門附附設機構構近3000家，全全國租賃賃合同簽簽訂金額額累計近近24億億美元。隨隨著租賃賃業(yè)的不不斷擴大大，經(jīng)營營范圍日日益廣泛泛，以汽汽車產(chǎn)品品為租賃賃對象的的業(yè)務在在商品經(jīng)經(jīng)濟中越越來越活活躍，從從目前全全國情況況來看，開開展汽車車租賃的的企業(yè)主主要有大大型汽車車生產(chǎn)企企業(yè)集團團、大型型汽車貿(mào)貿(mào)易公司司、租賃賃公司和和國家批批準的116家非非銀行金金融機構構等，如如中國重重型汽車車財務公公司從119933年起步步，到119966年底租租賃金額額達6億億元；湖湖北省租租賃公司司自19993年年開始，在在汽車市市場持續(xù)續(xù)疲軟的的嚴峻形形勢下，到到95年年租賃汽汽車

37、8000余輛輛；浙江江省租賃賃公司是是全國116家非非銀行金金融機構構之一，從從19993年開開始租賃賃汽車，到到19995年汽汽車租賃賃規(guī)模達達60000萬元元。由于中國汽汽車租賃賃業(yè)尚處處于發(fā)展展起步階階段，在在實踐中中遇到了了許多困困難與問問題。具具體來講講，存在在以下問問題：中國的租賃賃法制不不健全，嚴嚴重阻礙礙了汽車車租賃業(yè)業(yè)的發(fā)展展。由于于國家沒沒有制訂訂有關租租賃的管管理條例例和法規(guī)規(guī)，對規(guī)規(guī)范租賃賃市場缺缺乏法律律依據(jù)，在在處理租租賃糾紛紛時，標標準難以以統(tǒng)一。同同時由于于我國條條塊分割割管理的的嚴重缺缺陷，對對同一事事務多家家管理的的方式時時有發(fā)生生，如對對于汽車車租賃業(yè)業(yè)的

38、管理理，原國國內(nèi)貿(mào)易易部曾于于19997年頒頒布了汽汽車租賃賃管理試試行辦法法。而而19998年11月交通通部又頒頒布了一一個類似似的試行行辦法，而而其中的的內(nèi)容與與規(guī)定則則從各自自的利益益出發(fā)，采采取了不不同的處處理方式式。缺乏明確統(tǒng)統(tǒng)一的財財務、稅稅收政策策，造成成汽車租租賃業(yè)務務之間不不平等的的競爭。如如在財務務政策問問題上，不不同地區(qū)區(qū)，不同同部門執(zhí)執(zhí)行不同同的財務務政策。有有的地區(qū)區(qū)將企業(yè)業(yè)租賃費費計入成成本，有有些地區(qū)區(qū)的企業(yè)業(yè)租賃費費不能直直接計入入成本；在租賃賃營業(yè)稅稅上，稅稅率不統(tǒng)統(tǒng)一，如如從事融融資租賃賃的非銀銀行金融融機構，其其營業(yè)稅稅率是按按手續(xù)費費和利息息的5征收，而

39、而其他從從事融資資租賃的的企業(yè)則則是按營營業(yè)額的的5征征收。銀行信貸對對汽車租租賃業(yè)的的支持力力度不夠夠。目前前，汽車車租賃公公司普遍遍受資金金不足的的影響，得得不到銀銀行的貸貸款支持持，各租租賃公司司租賃用用車的資資金基本本是靠企企業(yè)自籌籌，或向向其他單單位拆借借，造成成汽車租租賃公司司規(guī)模小小，效益益低。租租賃公司司對客戶戶的服務務承諾受受規(guī)模影影響，服服務條件件、設施施及功能能到不了了位，嚴嚴重阻礙礙了汽車車租賃業(yè)業(yè)的發(fā)展展。中國保險業(yè)業(yè)還不健健全，影影響了汽汽車租賃賃業(yè)的發(fā)發(fā)展。汽汽車租賃賃企業(yè)在在租出汽汽車的同同時，就就承擔著著一定的的風險，尤尤其對用用戶資信信情況不不清楚，目目前在

40、中中國，保保險公司司與租賃賃公司的的配合不不夠，沒沒有開辦辦相關的的債務回回收險種種，這嚴嚴重影響響了汽車車租賃業(yè)業(yè)的發(fā)展展和壯大大。租賃車輛牌牌證管理理問題。按按公安部部車輛管管理條例例，車輛輛所有者者才有資資格注冊冊申請辦辦理牌證證，但在在目前開開展租賃賃業(yè)務中中，有些些地方交交通管理理部門規(guī)規(guī)定，租租賃公司司只能申申請自用用車牌證證，經(jīng)營營出租的的車輛不不予上牌牌，而只只能上用用戶牌證證，這樣樣一旦出出現(xiàn)糾紛紛，租賃賃公司在在法律上上將處于于不利地地位。金融業(yè)對汽汽車營銷銷流通領領域的支支持力度度不足國際上發(fā)達達國家汽汽車工業(yè)業(yè)發(fā)展的的成功經(jīng)經(jīng)驗證明明，汽車車工業(yè)發(fā)發(fā)展特別別是汽車車市場

41、培培育和發(fā)發(fā)展離不不開金融融業(yè)大力力支持。金金融業(yè)在在培育和和發(fā)展汽汽車市場場過程中中起著“催化劑劑”和“穩(wěn)定劑劑”的重要要作用。金融業(yè)（包包括商業(yè)業(yè)銀行、信信貸公司司、財務務公司）在在其開展展的業(yè)務務中，要要單獨開開展一種種業(yè)務，向向汽車經(jīng)經(jīng)銷商及及最終用用戶在營營銷、購購買汽車車產(chǎn)品及及相關業(yè)業(yè)務時，提提供一種種特殊的的服務，包包括：對對經(jīng)銷商商必要的的庫存車車輛提供供周轉(zhuǎn)融融資；對對經(jīng)銷商商的服務務設施，如如展廳、配配件倉庫庫、維修修廠的建建立、改改造、擴擴大提供供必要的的貸款；對經(jīng)銷銷商提供供日常的的流動資資金貸款款；對最最終用戶戶提供分分期付款款和租賃賃融資。通常來講，金金融業(yè)參參與

42、汽車車流通融融資具有有下列優(yōu)優(yōu)點：減減少汽車車制造廠廠的風險險；有利利于經(jīng)銷銷商建立立比較完完善的55S功能能；能提提高用戶戶購買力力，擴大大汽車市市場需求求；有利利于汽車車廠、經(jīng)經(jīng)銷商、用用戶在金金融業(yè)的的牽線下下，保持持長期穩(wěn)穩(wěn)定的關關系。目前，在我我國雖然然大部分分銀行已已經(jīng)改為為商業(yè)銀銀行，但但是對汽汽車流通通領域中中的支持持力度明明顯不夠夠：汽車流通領領域內(nèi)的的融資依依然沿襲襲計劃經(jīng)經(jīng)濟體制制時形成成的渠道道，經(jīng)銷銷企業(yè)缺缺少流動動資金，基基本上沒沒有技改改基建資資金；汽車生產(chǎn)企企業(yè)的有有限資金金既要投投入到生生產(chǎn)中，又又要照顧顧到營銷銷環(huán)節(jié)，不不利于生生產(chǎn)組織織，也不不利于營營銷商

43、開開展業(yè)務務；生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)成成品車占占用資金金，相當當一部分分是墊付付了經(jīng)銷銷商的貸貸款，經(jīng)經(jīng)銷商無無錢支付付又不能能不讓其其賣車，形形成不良良循環(huán)；對經(jīng)銷商缺缺乏商業(yè)業(yè)信用監(jiān)監(jiān)督和評評定，產(chǎn)產(chǎn)供銷之之間的資資金拖欠欠嚴重；國際通行的的周轉(zhuǎn)庫庫存貨融融資依舊舊空白，汽汽車分期期付款和和汽車租租賃業(yè)剛剛剛起步步。這些業(yè)務既既沒有發(fā)發(fā)展起來來，又缺缺少法律律規(guī)章，嚴嚴重影響響到生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)和和經(jīng)銷商商開拓市市場，廣廣大用戶戶購車特特別是私私人購車車的需求求受到抑抑制。營銷方式單單一目前我國大大多數(shù)經(jīng)經(jīng)銷商“坐商”習慣依依然嚴重重，未成成為積極極開拓市市場的“行商”。嚴重重缺乏市市場研究究和不同同用戶購

44、購車特點點及消費費心理研研究。營營銷方式式單一，國國外通行行的上門門推銷、上上門服務務由于各各種原因因尚未開開展，同同時以經(jīng)經(jīng)銷商為為主體的的廣告宣宣傳力度度不足，網(wǎng)網(wǎng)絡營銷銷在現(xiàn)階階段還無無法開展展。代理制度實實施不規(guī)規(guī)范從代理方式式來看，基基本上是是屬于一一般代理理中的專專營代理理及買斷斷式代理理，而買買斷式代代理其實實仍流于于形式，也也并非國國外的買買斷代理理。最具具代理制制精髓的的傭金式式代理則則幾乎沒沒有，使使得汽車車生產(chǎn)企企業(yè)難以以對代理理商進行行真正意意義上的的資源優(yōu)優(yōu)化配置置和監(jiān)督督管理。 國外汽車車營銷渠渠道的現(xiàn)現(xiàn)狀與特特點主要汽車生生產(chǎn)國家家汽車營營銷的歷歷史及現(xiàn)現(xiàn)狀主要汽

45、車生生產(chǎn)國家家由于歷歷史及社社會環(huán)境境的差異異，汽車車營銷流流通體制制不盡相相同，并并且隨著著汽車生生產(chǎn)規(guī)模模不斷擴擴大和國國際競爭爭的加劇劇，其營營銷流通通體制也也在不斷斷的發(fā)展展與變化化。美國汽車營營銷體制制的形成成及其特特征美國汽車營營銷體制制經(jīng)歷了了近一個個世紀的的發(fā)展與與變化，其其營銷體體制基本本趨向是是從汽車車生產(chǎn)初初期的多多種營銷銷流通渠渠道，發(fā)發(fā)展成為為以零售售商為主主的專營營代理流流通方式式。從美美國汽車車營銷體體制的不不同發(fā)展展階段，可可以看出出這種變變化的主主要特征征。生成期（220年代代以前的的多渠道道營銷體體）當時由于汽汽車工業(yè)業(yè)處于興興起和量量產(chǎn)初期期，大部部分汽車

46、車生產(chǎn)廠廠家規(guī)模模較小，汽汽車市場場處于賣賣方市場場，汽車車營銷出出現(xiàn)過多多種營銷銷渠道，即即通過代代理商、移移動推銷銷員、百百貨店、汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)廠家的的總公司司和分公公司等多多種方式式營銷汽汽車。1920年年前后。美美國汽車車營銷開開始出現(xiàn)現(xiàn)較大的的分銷商商（批發(fā)發(fā)商），當當時的分分銷商在在汽車營營銷過程程中主要要承擔批批發(fā)（從從廠家將將車發(fā)送送給零售售商）、汽汽車倉儲儲、對零零售商管管理和零零售等業(yè)業(yè)務。這這一時期期在美國國也開始始出現(xiàn)汽汽車專賣賣代銷方方式（排排他性營營銷）和和區(qū)域范范圍責任任營銷辦辦法。形成期（220330年代代的生產(chǎn)產(chǎn)廠為主主導的專專營代理理營銷體體制）20300年代

47、，美美國汽車車市場由由賣方市市場逐步步變?yōu)橘I買方市場場，這一一時期隨隨著大量量生產(chǎn)體體制的確確立（當當時年產(chǎn)產(chǎn)量為3300萬萬輛左右右）以及及市場需需求變化化，出現(xiàn)現(xiàn)了汽車車供給過過剩。為為適應這這一變化化的汽車車市場，出出現(xiàn)了由由汽車生生產(chǎn)廠為為主導的的專營代代理營銷銷方式，即即汽車生生產(chǎn)廠負責地地區(qū)營銷銷分公司司零售商商的汽車車營銷流流通渠道道，這種種營銷方方式迅速速擴大，很很快形成成了覆蓋蓋全國的的專營代代理營銷銷體制。然而，專營營代理營營銷體制制也帶來來兩個問問題。一一是出現(xiàn)現(xiàn)大量零零售商，由由于零售售商數(shù)量量過多，導導致零售售商經(jīng)營營困難。當當時全美美共有6600000家零零售商，平

48、平均每個個零售商商的月銷銷量僅為為455輛（相相當于目目前的110），福福特汽車車公司專專營系統(tǒng)統(tǒng)共有11.7萬萬家零售售商，雪雪佛萊專專營系統(tǒng)統(tǒng)約70000家家零售商商。二是是廠家普普遍采取取“買斷”營銷方方式，經(jīng)經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)廠家隨隨意解除除與零售售商合同同的現(xiàn)象象。針對以上問問題，生生產(chǎn)廠家家開始整整頓營銷銷渠道及及零售商商，因此此壟斷經(jīng)經(jīng)營進一一步演化化，從而而確立了了以美國國三大汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)廠為主主的營銷銷體制，三三大汽車車廠產(chǎn)品品的市場場占有率率達900左右右。法律限制期期（19930年年以后）法律限制期期的汽車車營銷體體制基本本上沒有有多大變變化。當當時，零零售商對對生產(chǎn)廠廠家一統(tǒng)統(tǒng)

49、天下的的營銷體體制進行行對抗，成成立了“美國汽汽車零售售店聯(lián)合合會”，為維維護其自自身利益益，在州州議會和和聯(lián)邦議議會中進進行活動動。同時時政府先先后出臺臺了“誠實法法”和“10英英里法”等對生生產(chǎn)廠家家營銷體體制的限限制措施施。“誠實法法”規(guī)定在在合同交交易中禁禁止出現(xiàn)現(xiàn)強制威威脅等行行為，“10英英里法”規(guī)定如如在現(xiàn)有有零售店店10英英里半徑徑范圍內(nèi)內(nèi)設置同同一專營營店時，必必須征得得現(xiàn)有店店的認可可，當時時各州也也相應制制訂了對對零售商商扶植和和維護其其利益的的相關法法律。規(guī)模擴大期期（800年代）進入80年年代，開開始出現(xiàn)現(xiàn)特大零零售商，即即一個零零售商為為擴大經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模，經(jīng)營營多達

50、220440家零零售店。這這一時期期美國零零售店既既有經(jīng)營營專賣店店（只經(jīng)經(jīng)營某一一廠家產(chǎn)產(chǎn)品），也也有經(jīng)營營兼賣店店（經(jīng)營營多廠家家產(chǎn)品），還還有一個個零售商商經(jīng)營多多個專賣賣店的“轎車超超級市場場”。穩(wěn)定發(fā)展期期（900年代以以后）進入90年年代，生生產(chǎn)廠家家為緩和和與零售售商之間間矛盾，采采取妥協(xié)協(xié)政策，對對與零售售商的關關系視同同本廠內(nèi)內(nèi)部的勞勞資關系系，以及及廠家與與零部件件供應商商之間的的協(xié)作關關系，從從而緩和和了雙方方矛盾，在在營銷體體制基本本不變的的情況下下，構筑筑穩(wěn)定的的合作關關系。這一時期，有有的生產(chǎn)產(chǎn)廠家，如如通用汽汽車公司司在營銷銷體制上上還進行行了大膽膽嘗試，實實施了

51、“土星專專營營銷銷體系”，取得得了巨大大成功。從以上美國國汽車營營銷體制制的形成成和發(fā)展展變化的的五個時時期可以以看出，美美國汽車車營銷體體制基本本上是以以生產(chǎn)廠廠家為主主導的專專營代理理體制。這這個體制制的特點點是營銷銷渠道系系統(tǒng)的效效率較高高，應付付市場環(huán)環(huán)境變化化的靈活活性較大大，在建建立營銷銷渠道過過程中，一一般生產(chǎn)產(chǎn)廠家不不對零售售商出資資，因此此，相對對來說，零零售商的的流動性性較大。日本汽車營營銷體制制的形成成及特征征日本汽車營營銷流通通體制曾曾經(jīng)歷了了幾次變變革，但但其由廠廠家主導導的特色色一直未未發(fā)生大大的變化化，尤其其是系列列化營銷銷一直延延續(xù)至今今，形成成了日本本獨特的的

52、營銷體體制，簡簡稱為“排他性性系列營營銷體系系”。日本汽車營營銷流通通體制的的演變過過程日本汽車營營銷體制制的形成成大體經(jīng)經(jīng)歷了四四個發(fā)展展階段。20年代開開始的專專營代理理經(jīng)銷店店體系（排排他性專專賣系統(tǒng)統(tǒng)）。首首先是當當時的日日本福特特和日本本通用建建立起來來的。福福特從119255年、通通用從119277年起開開始正式式在日本本建立全全國性營營銷網(wǎng)絡絡，當時時采取在在每個府府縣各設設一家零零售店的的專營代代理系統(tǒng)統(tǒng)，這種種營銷系系統(tǒng)充分分地利用用當?shù)氐牡馁Y金和和人才。從從當時日日本的市市場規(guī)模模看，一一縣一店店的營銷銷辦法發(fā)發(fā)揮了重重要作用用。從19366年開始始，豐田田汽車公公司仿效效

53、一縣一一店制的的做法，構構思建立立擁有自自己特色色的利用用當?shù)刭Y資金和人人才的專專營代理理營銷體體系。到到19339年豐豐田公司司在全國國建立了了有當?shù)氐刭Y本和和人士參參加的228家豐豐田零售售商。日日產(chǎn)公司司也建立立了幾乎乎同一模模式的營營銷網(wǎng)絡絡。二戰(zhàn)期間，汽汽車定為為軍需物物資，實實行配給給制，由由當時的的商工部部統(tǒng)一制制訂出廠廠價及零零售價，使使剛剛建建立不久久的專營營代理系系統(tǒng)名存存實亡。1956年年開始建建立多渠渠道營銷銷體制。當當時日本本的汽車車市場規(guī)規(guī)模即將將擴大，原原來的“一縣一一店制”已無法法適應不不斷增長長的市場場需求。豐豐田公司司首先增增設了TTOYOOPETT系列店店

54、，開始始向多渠渠道系列列化營銷銷體制轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。建建立新渠渠道的原原則是盡盡可能與與當?shù)氐牡囊话懔懔闶凵探Y(jié)結(jié)合，充充分利用用當?shù)刈宰杂匈Y本本和人才才優(yōu)勢，建建立新型型的專營營代理系系統(tǒng)。隨著日本汽汽車普及及步伐的的加快和和用戶需需求多樣樣化，各各汽車廠廠家都開開始對各各自的主主要車型型開辟新新的營銷銷渠道，包包括由生生產(chǎn)廠家家出資的的直銷渠渠道，而而零售商商為擴大大在自己己區(qū)域范范圍內(nèi)的的營銷能能力，逐逐漸增設設更多的的營銷網(wǎng)網(wǎng)點。到到70年年代末期期，具有有日本特特色的汽汽車營銷銷體制得得到了進進一步完完善。日本汽車營營銷體制制特點目前，日本本9大汽汽車廠家家的轎車車營銷渠渠道共有有26種種，共

55、有有17668家零零售商，下下設1557000個零售售營業(yè)所所。日本本汽車營營銷體制制特點如如下：在營銷體制制中生產(chǎn)產(chǎn)廠家占占主導地地位。從從日本汽汽車零售售商聯(lián)合合會（JJADAA）的注注冊資金金構成來來看，由由廠家出出資的零零售商約約占411.4，這些些零售商商一般規(guī)規(guī)模較大大，由生生產(chǎn)廠家家出資并并派遣人人員，因因此稱為為直銷店店。與歐歐美相比比，生產(chǎn)產(chǎn)廠家在在營銷體體制中占占有支配配地位。由由廠家出出資的零零售商分分為兩種種類型：一是以以東京、大大阪為代代表的重重要戰(zhàn)略略市場，因因地價昂昂貴且設設備投資資龐大，致致使零售售店經(jīng)營營成本高高，一般般由廠家家出資成成立零售售商。二二是當有有

56、些零售售商面臨臨經(jīng)營困困難時，廠廠家為不不丟掉該該市場而而出資幫幫助其度度過難關關，最終終使這些些零售商商成為廠廠家出資資零售商商。經(jīng)營規(guī)模大大，網(wǎng)點點數(shù)量多多。原則則上日本本零售商商的主要要責任區(qū)區(qū)是以地地方行政政區(qū)劃的的都、道道、府、縣縣為單位位，相對對歐美來來說，覆覆蓋范圍圍廣，經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模大，網(wǎng)網(wǎng)點多。119955年7月月JADDA統(tǒng)計計，每家家零售商商平均擁擁有8.9個營營銷網(wǎng)點點（零售售營業(yè)所所）。從專賣店向向兼銷店店發(fā)展。進進入800年代，特特別是990年代代后，在在日美汽汽車貿(mào)易易爭端影影響下，日日本汽車車營銷體體制中同同時兼營營外國車車型的零零售商不不斷增加加，據(jù)JJADAA

57、統(tǒng)計，其其會員中中兼營外外國車的的零售商商達677。但但是這并并沒有改改變其排排他性系系列營銷銷性質(zhì)。營銷方式依依然以上上門推銷銷為主。上上門推銷銷首先由由日本發(fā)發(fā)明。但但隨著汽汽車市場場的成熟熟以及用用戶意識識的轉(zhuǎn)變變，以城城市為中中心的店店內(nèi)營銷銷、公關關營銷和和電子信信件等營營銷方式式也在不不斷增加加。英國汽車營營銷體制制現(xiàn)狀及及特點英國汽車營營銷體制制經(jīng)過幾幾十年的的發(fā)展，已已較穩(wěn)定定地形成成了由汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)廠家分銷商商代理商商顧客的的營銷流流通體制制。在營營銷過程程中，分分銷商和和代理商商發(fā)揮了了重要作作用。分銷商的作作用。英英國汽車車生產(chǎn)廠廠家一般般不自行行營銷汽汽車，而而是利用用

58、獨立的的分銷商商。分銷銷商在特特定的區(qū)區(qū)域獨家家分銷某某汽車廠廠的產(chǎn)品品，并在在該地區(qū)區(qū)或市場場代表其其生產(chǎn)廠廠家的利利益。分分銷商一一般不自自己零售售汽車，而而是將汽汽車從生生產(chǎn)廠批批發(fā)給下下一級代代理商。英英國汽車車分銷商商的主要要功能為為：管理理車輛從從生產(chǎn)廠廠家到營營銷網(wǎng)絡絡的運輸輸過程，管管理負責責營銷的的代理商商網(wǎng)絡，為為代理商商及最終終顧客提提供售后后支援工工作。代理商的作作用。英英國汽車車代理商商直接面面向顧客客，即零零售功能能。代理理商與分分銷商以以合同形形式成為為分銷商商的專營營代理，并并被批準準在某個個特定地地區(qū)進行行營銷。英英國每個個代理商商平均年年營銷新新車2776輛

59、。代代理商主主要功能能為：新新車營銷銷、舊車車營銷、零零配件營營銷、技技術服務務與維修修等。一一般代理理商都是是獨家代代理。另外，在英英國汽車車營銷體體制中也也存在主主代理商商與分代代理商，即即由主代代理商管管理多個個分代理理商的另另一種營營銷網(wǎng)絡絡形式，這這時主代代理商不不從事零零售，由由分代理理商進行行零售。同歐洲的其其他國家家相比，英英國的汽汽車分銷銷體制比比較發(fā)達達，一個個營銷點點每年的的汽車營營銷量僅僅次于美美國，高高于歐洲洲其他國國家。韓國汽車營營銷體制制現(xiàn)狀及及特點70年代韓韓國汽車車零售商商非?；罨钴S，當當時汽車車生產(chǎn)廠廠家主要要通過各各零售商商營銷。但但進入880年代代，隨著

60、著汽車生生產(chǎn)廠家家產(chǎn)量及及規(guī)模的的進一步步擴大，各各生產(chǎn)廠廠家紛紛紛成立由由廠家全全部出資資的營銷銷分店，向向顧客直直銷汽車車，這種種營銷方方式迅速速形成了了全國的的網(wǎng)絡，目目前韓國國三大汽汽車公司司均采用用由廠家家直銷的的流通體體制，由由于這種種直銷方方式是無無回扣的的，因而而在韓國國取得了了成功，倍倍受世人人矚目。國外汽車營營銷流通通的主要要模式縱觀國外汽汽車營銷銷流通體體制及其其特點，雖雖然不盡盡相同，但但可以概概括為以以下三種種主要模模式：一是以汽車車生產(chǎn)廠廠家為主主導的專專營代理理營銷流流通模式式，以美美國為代代表。其其汽車營營銷流程程為：汽車生產(chǎn)廠廠家地區(qū)管管理分公公司（各各地事務