活動(dòng)范例之一

1、活動(dòng)范例之一秒殺（話題性包裝） “秒殺”意指目標(biāo)產(chǎn)品（xx）以極低價(jià)格優(yōu)勢(shì)在特定(極短）的時(shí)間內(nèi)銷售。此活動(dòng)有兩個(gè)關(guān)鍵要素，一是“價(jià)位低”，二是“時(shí)間短”，給人感覺是“搶”來(lái)的實(shí)惠，惟其如此，才顯“難得”，必須得抓住機(jī)會(huì)。第一頁(yè)，共二十頁(yè)。一、市場(chǎng)環(huán)境 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)品促銷活動(dòng)此起彼伏，要在白熱化的競(jìng)賽中贏得市場(chǎng)占有率，贏得客戶群，促銷活動(dòng)就得有創(chuàng)意、有新意、有誠(chéng)意?！懊霘ⅰ本o隨時(shí)代潮流，增強(qiáng)客戶的探知欲，進(jìn)而完成對(duì)高性價(jià)比產(chǎn)品的追求（銷售達(dá)成）?？紤]要素（秒殺）一句話提示A競(jìng)品車型優(yōu)劣 知悉競(jìng)品如寶來(lái)/朗逸/凱越/伊蘭特與自身的優(yōu)劣比較B競(jìng)品促銷活動(dòng)類型競(jìng)品活動(dòng)折扣不高，活動(dòng)類型單一

2、C自身在庫(kù)量自身在庫(kù)量中下，銷售不平穩(wěn)D自身人員配置有足夠的人員運(yùn)營(yíng)E自身場(chǎng)地配置接待的人員較多，需要足夠的場(chǎng)地F客戶類型所在區(qū)域的客戶不是很傳統(tǒng)，對(duì)時(shí)尚事物接受能力較強(qiáng)G客戶媒體類型根據(jù)客戶及活動(dòng)類型，招募方式需要廣泛、時(shí)尚第二頁(yè)，共二十頁(yè)。二、企劃概要活動(dòng)時(shí)間：7月23日16時(shí)（過時(shí)不候）秒殺車型：卡羅拉活動(dòng)規(guī)模：每組10人-20人，DLR根據(jù)自店情況靈活控制賣點(diǎn):中低價(jià)位/互動(dòng)性強(qiáng)規(guī)則概述： 1、到店客戶簽到領(lǐng)取分組編號(hào)牌 2、每組客戶限秒殺一臺(tái)車 3、規(guī)定起價(jià)價(jià)位，以自店利潤(rùn)率與競(jìng)品折扣為參照（如：卡羅拉12萬(wàn)起） 4、每組客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，在起價(jià)基礎(chǔ)上，以百元為單位，在分組編號(hào)牌 的

3、背面寫下自己的目標(biāo)價(jià)格： 120.100；120.100；120.200；120.400；120.600；120.600；120.700 成交價(jià)為：120.200（價(jià)位相同無(wú)效；價(jià)位最低者成交） 5、主持人收齊價(jià)位牌，取最低者獲勝 6、合影留念 若以每組10人計(jì)，每組都會(huì)有9人有購(gòu)車意向卻得不到滿足，因此經(jīng)銷店應(yīng)考慮給予其他優(yōu)惠進(jìn)行心理安慰，如精品禮包、折扣券等。這樣可以避免對(duì)意向客戶造成誤傷。第三頁(yè)，共二十頁(yè)。三、活動(dòng)口號(hào)秒殺加競(jìng)價(jià)，價(jià)低者得注意：活動(dòng)口號(hào)應(yīng)響亮明了，郎朗上口四、時(shí)間/頻度1、根據(jù)在庫(kù)及客戶邀約目標(biāo)設(shè)定（庫(kù)存稍多，可考慮六日連開，每日一場(chǎng)或上下午各一場(chǎng)）2、秒殺活動(dòng)可與店內(nèi)其

4、他促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行（與精品促進(jìn)/服務(wù)促進(jìn)相結(jié)合）注意：因?yàn)槊霘⒌幕顒?dòng)訴求是“時(shí)間短，動(dòng)手快”，因此活動(dòng)不宜開辦過長(zhǎng)或過多第四頁(yè)，共二十頁(yè)。五、目標(biāo)產(chǎn)品的數(shù)量/價(jià)格1、秒殺數(shù)量：經(jīng)銷店根據(jù)自店產(chǎn)品在庫(kù)時(shí)間及在苦量決定。 （在庫(kù)量中上/時(shí)間長(zhǎng)）2、秒殺價(jià)格：經(jīng)銷店根據(jù)市場(chǎng)行情和自店承受能力決定。六、目標(biāo)客戶1、秒殺對(duì)象是“整車”時(shí)，目標(biāo)客戶主要是意向客戶及潛在客戶 （廣而告之客戶）2、秒殺對(duì)象是“精品”時(shí)，目標(biāo)客戶主要以C卡和A卡客戶為主 潛在客戶為輔。3、臨時(shí)自到店的客戶作為活動(dòng)客源不全時(shí)的候補(bǔ)?！懊霘ⅰ睘闀r(shí)尚元素，目標(biāo)客戶的邀約應(yīng)以青年為主第五頁(yè)，共二十頁(yè)。七、告知/邀約方式客戶類型告知方式目

5、的效果潛在客戶彩信、DLR官網(wǎng)、汽車網(wǎng)站、微博、電臺(tái)、報(bào)紙告知來(lái)店受眾面大A卡客戶短信DM電臺(tái)告知來(lái)店到達(dá)精準(zhǔn)C卡客戶短信轉(zhuǎn)介、來(lái)店、置換、再次口碑傳播/擴(kuò)大購(gòu)買在此活動(dòng)的媒體選擇中，需要做到招募方式廣泛、時(shí)尚。且可以對(duì)活動(dòng)進(jìn)行詳盡說明，所以網(wǎng)絡(luò)（官網(wǎng)、微博）、FM、DM、電話為主要的媒體類型。第六頁(yè)，共二十頁(yè)。七、告知/邀約方式潛在客戶1、彩信：利用公告彩信平臺(tái)發(fā)布活動(dòng)短信，強(qiáng)化信息識(shí)別，避免被受眾視為 垃圾短信2、DLR官網(wǎng)：將活動(dòng)信息發(fā)布網(wǎng)頁(yè)顯著位置，引起客戶及網(wǎng)友關(guān)注。3、汽車網(wǎng)站：DLR根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者關(guān)注的汽車熱門網(wǎng)站，發(fā)布活動(dòng)信息。4、微博：DLR根據(jù)當(dāng)?shù)匚⒉┨攸c(diǎn)，在利用其發(fā)布活動(dòng)

6、信息的同時(shí)，注意規(guī)避 負(fù)面風(fēng)險(xiǎn)。A卡客戶1、短信：DLR利用自店短信平臺(tái)，按照銷售顧問對(duì)A卡客戶管理的分工，分別 給A卡客戶發(fā)送活動(dòng)告知的短信或彩信，并注明該客戶的專屬銷售顧 問姓名、電話，引起客戶的被尊重感，拉近距離，達(dá)到關(guān)注活動(dòng)和來(lái) 店的目的。2、電話：銷售顧問按照對(duì)A卡客戶的分工，分別邀約A卡客戶。DLR客戶管理 部門對(duì)邀約話術(shù)要進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)需要改善的話術(shù)及時(shí)修正。C卡客戶1、短信：銷售顧問根據(jù)掌握的在保客戶的信息，對(duì)有轉(zhuǎn)介意向、置換意向、再次 購(gòu)買意向的在保客戶和忠誠(chéng)客戶，分別不同情況，對(duì)在?？蛻舭l(fā)送活動(dòng) 告知的短信和彩信（或電話），以達(dá)到口碑傳播、關(guān)注活動(dòng)和來(lái)店目的。第七頁(yè)，共二十頁(yè)

7、。七、告知/邀約方式告知/邀約話術(shù)1、潛在客戶彩信話術(shù)（例）：“秒殺加競(jìng)猜 價(jià)低者得”！一汽豐田XX店將于7月23日至16時(shí)舉辦“盛夏三重禮之秒殺”活動(dòng)，卡羅拉Xx造型特價(jià)車6輛，每輛價(jià)格12萬(wàn)元起，是正常售價(jià)的XX折，機(jī)會(huì)難得；在此期間購(gòu)車還將享受一汽豐田贈(zèng)與的“1000元加油卡，950元交強(qiáng)險(xiǎn)和試駕禮”三重大禮，特短信告知。 一汽豐田XX經(jīng)銷店 2011年7月2、A卡短信邀約話術(shù)（例）：“競(jìng)猜秒殺，卡羅拉低價(jià)開回家”，一汽豐田XX店“盛夏三重禮之秒殺加競(jìng)猜 價(jià)低者得”活動(dòng)，正在緊密招募。卡羅拉Xx造型特價(jià)車6輛，價(jià)格12萬(wàn)元起；在此期間購(gòu)車還將享受一汽豐田贈(zèng)與的“1000元加油卡，950元

8、交強(qiáng)險(xiǎn)和試駕禮”三重大禮，機(jī)會(huì)難得?；顒?dòng)時(shí)間：7月23日16時(shí)，敬候您的光臨！祝您愉快！ 一汽豐田XX經(jīng)銷店 2011年7月第八頁(yè)，共二十頁(yè)。七、告知/邀約方式告知/邀約話術(shù)3、A卡電話邀約（例）：您好！您是XX女士/先生嗎？我是。您好，我是XX豐田店“秒殺特惠活動(dòng)”的活動(dòng)專員XXX。您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？好的，你有什么事？非常感謝，我店將于7月23日16時(shí)舉辦“盛夏三重禮之秒殺加競(jìng)猜 價(jià)低者得”的活動(dòng)，卡羅拉XX造型特價(jià)車，價(jià)格僅12萬(wàn)元起！是正常售價(jià)的XX折，價(jià)低者得；在此期間購(gòu)車還將享受一汽豐田贈(zèng)與的“1000元加油卡，950元交強(qiáng)險(xiǎn)和試駕禮”三重大禮，機(jī)會(huì)難得。 如果有興趣，我可以為您

9、介紹一下活動(dòng)的細(xì)節(jié)！ 感謝您的傾聽，那現(xiàn)在方便為您報(bào)名參加嗎？ 好的，資料我已經(jīng)記錄了，具體的活動(dòng)時(shí)間我們會(huì)第一時(shí)間通知您。祝您能以心儀的價(jià)格購(gòu)得愛車，祝您工作愉快！謝謝！第九頁(yè)，共二十頁(yè)。七、告知/邀約方式告知/邀約話術(shù)4、C卡短信告知（例）：“秒殺價(jià)競(jìng)猜 價(jià)低者得”！一汽豐田XX店將于7月23日至16時(shí)舉辦“盛夏三重禮之秒殺”活動(dòng)，卡羅拉XX造型特價(jià)車XX輛，每輛價(jià)格12萬(wàn)元起，是正常售價(jià)的Xx折，機(jī)會(huì)難得；在此期間購(gòu)車還將享受一汽豐田贈(zèng)與的“1000元加油卡，950元交強(qiáng)險(xiǎn)和試駕禮”三重大禮，特短信告知。 如果您需要置換或購(gòu)買，歡迎來(lái)店；也可將這個(gè)消息轉(zhuǎn)告給您的朋友，如果轉(zhuǎn)介購(gòu)買成功，您

10、將獲得一份驚喜獎(jiǎng)勵(lì)。敬候您的光臨，打擾了。謝謝！ 一汽豐田XX經(jīng)銷店 2011年7月第十頁(yè)，共二十頁(yè)。七、告知/邀約方式告知/邀約話術(shù)5、廣播文案（例）：尊敬的豐田廣大用戶：XX以前豐田店“盛夏三重禮之秒殺加競(jìng)猜 價(jià)低者得”活動(dòng)正在緊密活動(dòng)，卡羅拉XX造型特價(jià)車6輛，價(jià)格12萬(wàn)元起！價(jià)格您做主！活動(dòng)時(shí)間為7月23日16時(shí)，敬請(qǐng)光臨；同時(shí)贈(zèng)與“1000元加油卡，950元交強(qiáng)險(xiǎn)和試駕禮”三重大禮，不容錯(cuò)過！夏日炎炎哪里去，一汽豐田最清涼！活動(dòng)詳情：活動(dòng)概況：1.活動(dòng)時(shí)間：7月23日16時(shí)（過時(shí)不候）2.秒殺車型：卡羅拉3.活動(dòng)規(guī)模：每組10人-20人 第十一頁(yè)，共二十頁(yè)。七、告知/邀約方式告知/邀

11、約話術(shù)活動(dòng)規(guī)則: 1、到店客戶簽到領(lǐng)取分組編號(hào)牌 2、每組客戶限秒殺一臺(tái)車 3、規(guī)定起價(jià)價(jià)位，以自店利潤(rùn)率與競(jìng)品折扣為參照（如：卡羅拉12 萬(wàn)起） 4、每組客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，在起價(jià)基礎(chǔ)上，以百元為單位，在分組 編號(hào)牌的背面寫下自己的目標(biāo)價(jià)格. 5、主持人收齊價(jià)位牌，取最低者獲勝（價(jià)位相同無(wú)效）夏日炎炎哪里去，一汽豐田最清涼！“XX一汽豐田店”全體員工恭候您的光臨！想以心儀的價(jià)格購(gòu)得愛車？敬請(qǐng)咨詢：12345678 一汽豐田XX經(jīng)銷店 2011年7月X日 1、網(wǎng)站、微博、報(bào)紙、DM宣傳話術(shù)可根據(jù)FM文案做對(duì)應(yīng)調(diào)整使用。2、邀約話術(shù)應(yīng)力求詳盡，避免客戶二次詢問，對(duì)活動(dòng)方式/規(guī)則做詳盡介紹，做到一目

12、了然，即看即懂。3、話術(shù)、文案中的時(shí)間、數(shù)量、價(jià)位均為舉例，請(qǐng)依據(jù)自店實(shí)際制定第十二頁(yè)，共二十頁(yè)。七、告知/邀約方式告知/邀約話術(shù)5、其他話術(shù)：到店話術(shù)、廣播文案：由DLR參照電話話術(shù)調(diào)整、確定告知/邀約來(lái)店的方式、話術(shù)，DLR可根據(jù)不同時(shí)間的不同活動(dòng)進(jìn)行選擇和調(diào)整，以本案所提供的方式和話術(shù)為模版作為參考，不可千篇一律。在讓利幅度高時(shí)，要把購(gòu)買欲望高的A卡客戶作為主要邀約對(duì)象，進(jìn)行引導(dǎo)式的邀約。邀約過程中，應(yīng)注意跟蹤確認(rèn)，以統(tǒng)計(jì)活動(dòng)人數(shù)，做人員過少或太多的準(zhǔn)備。 注意：活動(dòng)話術(shù)的制作應(yīng)該跟當(dāng)月的活動(dòng)主題契合，本手冊(cè)是以七月活動(dòng)為例編寫的手冊(cè)，不能照搬照用。第十三頁(yè)，共二十頁(yè)。八、培訓(xùn)要點(diǎn)活動(dòng)運(yùn)

13、營(yíng)手冊(cè)活動(dòng)背景、目的、主題活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)對(duì)象秒殺車型、秒殺數(shù)量秒殺價(jià)格、秒殺規(guī)則電話、短信、來(lái)店的規(guī)范話術(shù)，同時(shí)，銷售顧問也要結(jié)合自己對(duì)客戶的把握， 隨機(jī)恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整話術(shù)?；顒?dòng)流程，節(jié)點(diǎn)安排，如：何時(shí)告知、工具制作、現(xiàn)場(chǎng)布置、資料準(zhǔn)備、彩排等第十四頁(yè)，共二十頁(yè)。九、現(xiàn)場(chǎng)布置1、廣宣工具物品名稱物品內(nèi)容數(shù)量位置橫幅盛夏三重禮之“秒殺加競(jìng)價(jià) 價(jià)低者得”暨XX豐田店秒殺贏實(shí)惠的盛夏促銷活動(dòng)1銷售展廳顯眼位置（或者活動(dòng)廳內(nèi)）車頂牌“秒殺”字樣/秒殺車型/秒殺規(guī)則若干秒殺車型的車頂/側(cè)邊告知牌（海報(bào)/易拉寶）以FIMS素材為主，DLR自主活動(dòng)為輔/活動(dòng)規(guī)則3置放于銷售展廳入口/活動(dòng)車型區(qū)域/洽談區(qū)第十五頁(yè)

14、，共二十頁(yè)。九、現(xiàn)場(chǎng)布置2、現(xiàn)場(chǎng)組織會(huì)場(chǎng)布置活動(dòng)車型/POP/告知牌/橫幅接待流程迎賓員引請(qǐng)顧客進(jìn)店 銷售顧問迎上，以示歡迎 請(qǐng)顧客落座，上茶 了解客戶所需并給予幫助：如是參加秒殺活動(dòng)的顧客，銷售顧問需記錄 客戶信息，尤其是電話手機(jī)號(hào)碼，并進(jìn)行下列介紹： 詳細(xì)介紹本次活動(dòng)內(nèi)容、流程 安排提前到店的客戶等待 介紹店內(nèi)正在進(jìn)行的促銷活動(dòng) 第十六頁(yè)，共二十頁(yè)。九、現(xiàn)場(chǎng)布置2、現(xiàn)場(chǎng)組織秒殺流程及規(guī)則秒殺活動(dòng)由經(jīng)銷商確定一名主持人（口齒清楚/思路清晰/反應(yīng)靈敏） 主持人介紹秒殺活動(dòng)內(nèi)容（車型、車況、底價(jià)等） 主持人介紹活動(dòng)規(guī)則 主持人宣布到場(chǎng)客戶人數(shù) 經(jīng)銷店準(zhǔn)備白板，供參與活動(dòng)客戶填寫車價(jià)（注意：形式可

15、由DLR自定，投票/唱票亦可，選擇客戶公證等等） 規(guī)定時(shí)間內(nèi)，同時(shí)亮板（10張） 重申規(guī)則：價(jià)格重復(fù)無(wú)權(quán)/由低到高取前三位即可購(gòu)得自己出價(jià)的秒殺車 合影并登記* 秒殺車輛的數(shù)量及價(jià)格需經(jīng)銷店根據(jù)市場(chǎng)及自店承受能力制定。* 如人數(shù)多，則單日多組進(jìn)行。第十七頁(yè)，共二十頁(yè)。十、激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)按店內(nèi)現(xiàn)行獎(jiǎng)勵(lì)方法進(jìn)行十一、統(tǒng)計(jì)總結(jié)對(duì)活動(dòng)過程邀約、來(lái)店、成交的數(shù)字按邀約途徑的不同進(jìn)行分類跟蹤、統(tǒng)計(jì)。 將活動(dòng)目標(biāo)與活動(dòng)實(shí)際數(shù)字進(jìn)行對(duì)比。 查詢活動(dòng)過程中的不足，編寫總結(jié)報(bào)告并在店內(nèi)通報(bào)。第十八頁(yè)，共二十頁(yè)。十二、人員分工人員職責(zé)（內(nèi)容）總經(jīng)理協(xié)調(diào)其他部門配合市場(chǎng)經(jīng)理完成活動(dòng)/活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)置、預(yù)算的審核市場(chǎng)經(jīng)理活動(dòng)負(fù)

16、責(zé)人，活動(dòng)的組織、執(zhí)行與監(jiān)督、動(dòng)員會(huì)議及培訓(xùn)的組織和安排，活動(dòng)物料的安排設(shè)計(jì)和制作，宣傳媒體的選擇及聯(lián)絡(luò)，禮品準(zhǔn)備，展場(chǎng)布置，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍的提升，以及后期活動(dòng)總結(jié)和費(fèi)用核銷，活動(dòng)報(bào)告的提交銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)分配銷售顧問工作，督促銷售顧問對(duì)自店銷售的老車主和潛在意向客戶邀約行政經(jīng)理后勤支持，點(diǎn)心飲料、水果購(gòu)買，擺放服務(wù)人員安排等工作，禮品的發(fā)放服務(wù)經(jīng)理安排負(fù)責(zé)1到2位服務(wù)顧問輔助銷售顧問對(duì)成交客戶進(jìn)行接待CR經(jīng)理協(xié)助銷售顧問對(duì)自店銷售的老車主和潛在意向客戶邀約銷售顧問負(fù)責(zé)對(duì)自店銷售的老車主和潛在意向客戶邀約，接待進(jìn)店客戶，對(duì)成交客戶、A卡建立客戶及C卡建立客戶進(jìn)行信息登記服務(wù)顧問負(fù)責(zé)輔助銷售顧問對(duì)成交客戶進(jìn)行接待前