村級(jí)留用地銷售執(zhí)行策略方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)桔子里銷售執(zhí)行策略方案市場(chǎng)概況自2010年國(guó)家出臺(tái)限購(gòu)、限貸等一系列政策以來(lái)，整個(gè)全國(guó)房?jī)r(jià)都出現(xiàn)不同程度的下滑，而杭州作為調(diào)控的重點(diǎn)城市，房?jī)r(jià)的下滑程度也領(lǐng)先全國(guó)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，調(diào)控以來(lái)杭州各樓盤(pán)成交價(jià)格普遍下跌20%以上，而留用地項(xiàng)目在市場(chǎng)上的認(rèn)可度較低，價(jià)格的下跌幅度更甚于商品房。針對(duì)本案而言，市場(chǎng)同類型產(chǎn)品眾多，如九璽、華彩國(guó)際、E30、西城博司、三墩新天地、爵仕會(huì)等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，從銷售角度分析，直接競(jìng)品九璽、華彩國(guó)際、E30的概況，如下：九璽自2011年開(kāi)盤(pán)以來(lái)

2、，銷售均價(jià)為7800元/平米，（含精裝修2000元/平米），該項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝及服務(wù)體系比較完善。加上該項(xiàng)目客戶定位相對(duì)準(zhǔn)確，針對(duì)投資客戶推出委托經(jīng)營(yíng)（返租）的銷售政策，返租3年，分別給予7%、8%、9%的投資回報(bào)率，銷售量相對(duì)比較穩(wěn)定，今年每月的成交量約6-10套。成交量總體不高，但持續(xù)在售。說(shuō)明開(kāi)發(fā)商推出的銷售政策獲得了投資客戶的投資信心，但總體價(jià)格市場(chǎng)接受度仍然偏低，導(dǎo)致成交量不理想。華彩國(guó)際去年成交價(jià)格約8900元/平米，面對(duì)成交量慘淡的實(shí)際現(xiàn)象，今年在價(jià)格上已大幅的下降，均價(jià)調(diào)至6900元/平米（含1500元/平米裝修），但缺乏銷售政策的支持。雖然從房交會(huì)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)不到一個(gè)月的蓄客，意向

3、金客戶約70余組，然而，2012年6月10日開(kāi)盤(pán)，總成交確僅有20%或30套左右。成交比例偏低。據(jù)了解，本次開(kāi)盤(pán)，投資客比例占總成交的80%以上，異地推廣客戶占30%以上，說(shuō)明投資客戶對(duì)E30去年下半年開(kāi)盤(pán)，形成了相當(dāng)熱銷的場(chǎng)面，僅一個(gè)月時(shí)間，銷售約300套。其價(jià)格和九璽基本持平，推出的銷售政策更優(yōu)于九璽。具體為5年委托經(jīng)營(yíng)政策：前三年固定回報(bào)為6%、7%、8%，5年后130%回購(gòu)，在市場(chǎng)上引起了一定的認(rèn)同。加上去年華彩國(guó)際價(jià)格偏高，相對(duì)而言，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，市場(chǎng)上能與之抗衡的項(xiàng)目很少，也是熱銷的原因之一。通過(guò)我們對(duì)本案主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的分析，我們得出以下結(jié)論：本案所處板塊地理位置相對(duì)較好，周邊環(huán)境比

4、較成熟。市場(chǎng)上loft產(chǎn)品比較稀缺，競(jìng)品主要以3.5m左右的平層為主。板塊競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大開(kāi)發(fā)商在媒體、渠道方面的投入較多。投資客戶占總成交60%以上，甚至達(dá)到80%。大部分競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)都引進(jìn)了較為知名的物業(yè)管理公司，如高力、南都等。大部分競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)均采用精裝修銷售模式，銷售較好的樓盤(pán)采用返租、回購(gòu)等銷售政策。在銷售方面，幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)都采用樣板房體驗(yàn)營(yíng)銷的策略。近期價(jià)格下跌幅度較大，也是杭城樓盤(pán)的普遍現(xiàn)象。留用地項(xiàng)目市場(chǎng)接受度不高，成交率普遍不高。大部分在售樓盤(pán)工地形象較好。同類型產(chǎn)品數(shù)量較多，且均有存量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。工作回顧序號(hào)工作內(nèi)容狀態(tài)備注渠道接洽派單公司、活動(dòng)公司接洽進(jìn)行效果圖、戶

5、型圖公司接洽發(fā)包物料制作公司接洽（名片、水杯、胸牌制作，冊(cè)子印刷等）發(fā)包搜狐電商平臺(tái)接洽方案規(guī)劃中365電商平臺(tái)接洽方案規(guī)劃中派單點(diǎn)位勘察完成展架擺放點(diǎn)位確定（富義倉(cāng)、兆豐年間門(mén)店）已確定待選購(gòu)展架派單活動(dòng)禮品選購(gòu)已購(gòu)策略類營(yíng)銷推廣策略定稿12年5-11月?tīng)I(yíng)銷推廣費(fèi)用匡算看稿12年6月上半月?tīng)I(yíng)銷推廣費(fèi)用匡算看稿短信群發(fā)細(xì)案看稿電商活動(dòng)推廣方案進(jìn)行中銷售執(zhí)行策略方案看稿活動(dòng)營(yíng)銷所有活動(dòng)方案看稿創(chuàng)作類VI應(yīng)用物料（名片、水杯、胸牌）制作完成售樓處包裝（一樓的門(mén)頭、形象墻、3塊展板、地圖字等）制作完成售樓處二樓包裝設(shè)計(jì)掃尾階段中郵夾報(bào)A3單頁(yè)制作完成售樓處開(kāi)放短信、端午節(jié)短信定稿已出街個(gè)性宣傳冊(cè)40

6、P印刷中28日到位戶型單頁(yè)A4定稿待出稿制作海報(bào)設(shè)計(jì)看稿報(bào)箱標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)看稿銷售類銷售說(shuō)辭（銷售講習(xí)資料）待確定項(xiàng)目資料明細(xì)要求待確定合同建議定稿市場(chǎng)周報(bào)定稿銷售培訓(xùn)持續(xù)建筑設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)要求待確定工作推進(jìn)表確定銷售夾資料制作完成媒體執(zhí)行總結(jié)評(píng)估完成市場(chǎng)調(diào)研持續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行第一期中郵夾報(bào)出街已郵遞售樓處開(kāi)放短信與端午節(jié)短信發(fā)送已發(fā)送歐亞達(dá)家居店慶派單及總結(jié)已執(zhí)行浙大校區(qū)派單待擇日?qǐng)?zhí)行拓客掃街執(zhí)行7月初執(zhí)行電商啟動(dòng)7月初售樓處包裝基本完成開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇入市時(shí)機(jī)選擇需要結(jié)合項(xiàng)目的整體營(yíng)銷思路，以及公司對(duì)項(xiàng)目收益的要求。桔子里整體營(yíng)銷思路是通過(guò)項(xiàng)目的價(jià)值輸出，與目標(biāo)客戶的直接對(duì)話，結(jié)合市場(chǎng)的情況以及開(kāi)發(fā)商對(duì)資金回籠

7、的要求，將項(xiàng)目的收益達(dá)到最大化，且避免由于價(jià)格偏高或市場(chǎng)接受度差等因素而出現(xiàn)滯銷，根據(jù)項(xiàng)目自身的情況，提出了以下幾點(diǎn)開(kāi)盤(pán)前的要素：售樓處包裝門(mén)頭包裝、售樓處展板、logo更換，二樓包裝及配置到位。準(zhǔn)備工作就緒樓書(shū)、折頁(yè)、海報(bào)等宣傳手段的準(zhǔn)備就緒，銷售文件、按揭手續(xù)培訓(xùn)、前期的客戶積累，等等工作是開(kāi)盤(pán)入市的基礎(chǔ)。項(xiàng)目與開(kāi)發(fā)商對(duì)資金回籠的要求考慮到項(xiàng)目2012年10月20日前回款指標(biāo)需要達(dá)到4000萬(wàn)，應(yīng)在其他條件允許的范圍內(nèi)盡早銷售，回籠資金，以求項(xiàng)目利潤(rùn)的最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的平衡。銷售價(jià)格的高低和銷售進(jìn)度的快慢往往是成反比關(guān)系，因此如何制定出合理的推盤(pán)節(jié)奏和價(jià)格，讓其達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)，既滿足發(fā)展商

8、對(duì)效益的要求，也不會(huì)讓樓盤(pán)滯銷，成為了樓盤(pán)營(yíng)銷的關(guān)鍵，那么開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)和價(jià)格更是重中之重。區(qū)域現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主要從直接競(jìng)品出發(fā)，直接競(jìng)品是對(duì)項(xiàng)目銷售造成阻力的樓盤(pán)，針對(duì)本項(xiàng)目直接競(jìng)品為：九璽、華彩國(guó)際、西城博司、E30等蓄客情況常規(guī)來(lái)講，項(xiàng)目有效客戶比達(dá)到2.5:1開(kāi)盤(pán)，方能取得開(kāi)盤(pán)熱銷的把握，本案首次推出220套左右，按照常規(guī)蓄客要求，意向客戶須達(dá)到550組左右。結(jié)合目前的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件和項(xiàng)目實(shí)際需求，以及目前初步確定的營(yíng)銷思路，對(duì)開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)建議如下：項(xiàng)目所在片區(qū)項(xiàng)目基本上已經(jīng)開(kāi)盤(pán)，特別是直接競(jìng)品全部已經(jīng)開(kāi)盤(pán)，但九璽、華彩國(guó)際今年銷售任務(wù)仍然較大，后續(xù)銷售在人力、物力上仍需持續(xù)投入。因此，對(duì)于本案來(lái)

9、講，開(kāi)盤(pán)熱銷的引爆和后續(xù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣重要。對(duì)手已經(jīng)將自己全部展現(xiàn)與眾，為本案針對(duì)性的指定營(yíng)銷策略提供方向，目前根據(jù)實(shí)際回款要求和主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的需求，本案應(yīng)及早開(kāi)盤(pán)。因此本階段需建立立體的渠道推廣方式。銷售策略特價(jià)房引爆，吸引關(guān)注。特價(jià)房4套，每周一套，保持持續(xù)關(guān)注，4288元/平米。操作要點(diǎn)：持續(xù)一個(gè)月，保持項(xiàng)目持續(xù)的熱度。不提前告知一共有4套供應(yīng)量，每周營(yíng)造一個(gè)推出特價(jià)房的話題，避免意向客戶等待特價(jià)房。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)合作，網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的方式進(jìn)行搖號(hào)購(gòu)買(mǎi)?；刭?gòu)：滿5年無(wú)條件140%回購(gòu)，增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心。蓄客方案電商合作，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)繳納3000元意向金?？上硎芸們r(jià)3%優(yōu)惠。意向金客戶可根據(jù)繳納意向

10、金的先后順序獲得開(kāi)盤(pán)優(yōu)先選購(gòu)權(quán)。意向金客戶未成功簽訂合同的，無(wú)條件，無(wú)息退款。開(kāi)盤(pán)之日，客戶若選中合適戶型，則客戶意向金直接轉(zhuǎn)為定金，并補(bǔ)足剩余定金。付款及優(yōu)惠方案定金：人民幣2萬(wàn)元開(kāi)盤(pán)銷售優(yōu)惠方案：付款方式一次性付款：9.5折。簽訂合同時(shí)一次性付清全部款項(xiàng)。根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。對(duì)價(jià)格的影響在5%左右。即最終實(shí)現(xiàn)一次性付款的折扣為9.5-0.5=9折（后續(xù)按照銷售速度逐步取消回款的對(duì)價(jià)格的影響折扣）銀行按揭：無(wú)折扣。簽訂合同時(shí)，支付銀行要求的收付款比例，并在一周內(nèi)完成按揭手續(xù)。分期付款：9.8折。簽訂合同時(shí)，支付首付款30%

11、，2012年9月30日前支付20%，2013年12月31日前支付30%，交房前支付20%。開(kāi)發(fā)商按揭：9.9折。簽訂合同時(shí)，支付首付款50%，剩余款項(xiàng)開(kāi)發(fā)商提供3年免息貸款，客戶每月同比例支付到開(kāi)發(fā)商賬戶。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日認(rèn)購(gòu)客戶享受9.9折優(yōu)惠。于開(kāi)盤(pán)日早上8點(diǎn)前至售樓處簽到的享受9.9折優(yōu)惠。備注：以上所有優(yōu)惠可疊加享受。為了避免報(bào)價(jià)過(guò)高，銷售過(guò)程中報(bào)價(jià)一律采用折后報(bào)價(jià)法。媒體計(jì)劃表考慮到項(xiàng)目蓄客時(shí)間過(guò)短，資金回籠壓力大，媒體總費(fèi)用少的特點(diǎn)，必須要求項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)引爆達(dá)到轟動(dòng)效果，后續(xù)依靠口碑效應(yīng)持續(xù)熱銷。建議開(kāi)盤(pán)前投入媒體費(fèi)用的70-80%作為渠道建立。事項(xiàng)費(fèi)用估算(萬(wàn))備注費(fèi)用總計(jì)53.7微博自主開(kāi)通項(xiàng)目新浪、騰訊微博桔子里0置業(yè)顧問(wèn)定期進(jìn)行維護(hù)短信售樓處開(kāi)放、邀約短信5共100萬(wàn)條，0.05元/條，2天/次，約發(fā)送10次中郵夾報(bào)單頁(yè)快遞到古墩路沿線中高檔小區(qū)5.70.38元/張（含稅） 中郵夾報(bào)每次投5萬(wàn)張，1.9萬(wàn)/