XX四季花城整體成交客戶分析

1、萬(wàn)科四季花城客戶滿意度維護(hù)活動(dòng)方案萬(wàn)科四季花城整體成交客戶分析2006年12月14日綜 述截止到11月28日，共成交客戶547組，其中10月2日開(kāi)盤(pán)成交453組，10月28日成交94組。期間總體一次來(lái)電客戶3485組，首次來(lái)訪客戶2910組，來(lái)訪客戶成交率約為18.79% 本次數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分為兩部分，第一部分為成交客戶基本情況分析，按照547組客戶統(tǒng)計(jì)，第二部分為客戶特征描述，為保障數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與真實(shí)，客戶分析以467組萬(wàn)科購(gòu)房客戶登記表準(zhǔn)確數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，將其分為區(qū)域與戶型兩個(gè)緯度橫向比較，其中，區(qū)域分為市區(qū)、順義及機(jī)場(chǎng)客戶，分別占42組、378組、47組。成交戶型分為兩居及三居客戶，分別占134組、

2、333組。概 況通過(guò)對(duì)成交客戶各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，按照以下三部分的邏輯順序，對(duì)成交客戶進(jìn)行分析注：其中部分?jǐn)?shù)據(jù)在成交客戶問(wèn)卷中沒(méi)有涉及，故采納了547組整體成交客戶的數(shù)據(jù)，在引用過(guò)程中將注明此類(lèi)數(shù)據(jù)第一部分 客戶自然狀況及家庭背景 第二部分 客戶購(gòu)房行為分析 第三部分 客戶對(duì)于萬(wàn)科品牌和萬(wàn)科四季花城的看法 第一部分 客戶自然狀況及家庭背景第一部分 客戶自然狀況及家庭背景區(qū)域來(lái)源年齡構(gòu)成家庭構(gòu)成出行工具目前有幾處住宅購(gòu)買(mǎi)商品房次數(shù)居住區(qū)域家庭最高收入成員教育程度家庭最高收入成員工作情況家庭最高收入成員工作行業(yè)家庭最高收入成員工作區(qū)域目前家庭總收入目前擁有私家車(chē)情況未來(lái)3年可能再次購(gòu)買(mǎi)情況一、區(qū)域來(lái)

3、源（547組）順義區(qū)客戶為本案的主力客群，約占總成交量的73%，機(jī)場(chǎng)客戶占12%，市區(qū)客戶占15%二、年齡構(gòu)成（547組）客戶的年齡基本維持在23-50歲之間，其中2330歲與3140歲客戶購(gòu)買(mǎi)力更為集中，在后續(xù)的分析中將橫向比較統(tǒng)計(jì)各年齡段客戶購(gòu)買(mǎi)戶型的情況。三、家庭構(gòu)成（547組）成交客戶多為三口之家，家庭構(gòu)成為夫妻二人的客戶約占總量的四分之一，三代同堂客戶少，僅占1%四、出行工具（547組）成交客戶出行工具主要以私家車(chē)和公交車(chē)為主，其中私家車(chē)的數(shù)量比例約占總戶數(shù)的62.2%，基本與項(xiàng)目車(chē)位比吻合。五、目前有幾處住宅區(qū)域與戶型橫向比較區(qū)域比較戶型比較六、購(gòu)買(mǎi)商品房次數(shù)成交客戶中一次購(gòu)房者居

4、多，二次置業(yè)者其次，二次以上置業(yè)者普遍較少順義客戶中，一次購(gòu)房與二次購(gòu)房者比例接近市區(qū)與機(jī)場(chǎng)客戶多數(shù)屬于一次購(gòu)房區(qū)域橫向比較戶型橫向比較七、居住區(qū)域區(qū)域與戶型橫向比較區(qū)域比較戶型比較八、家庭最高收入成員教育程度成交客戶大多擁有大專(zhuān)及本科學(xué)歷，本案成交客戶擁有較高的文化素養(yǎng) 區(qū)域與戶型橫向比較區(qū)域比較戶型比較九、家庭最高收入成員工作情況工作狀況總體 順義機(jī)場(chǎng)市區(qū)2居3居在公司/單位上班 高層管理人員(總經(jīng)理/副總經(jīng)理/總監(jiān))171601215 中層管理人員(如部門(mén)經(jīng)理)106876133868 一般（普通）職員95672442768在政府單位 高層管理者（局級(jí)或以上干部）220002 中層管理者

5、（處級(jí)/科級(jí)干部）393351534 一般（普通）職員211344516在事業(yè)單位 高層管理者(行政管理)220011 中層管理者(行政管理)191423613 教授/副教授000000 大學(xué)老師980145 高級(jí)科研人員110001 中級(jí)科研人員540123 主任醫(yī)生或以上430104 醫(yī)生13110267 其他272511918從統(tǒng)計(jì)情況來(lái)看，以企業(yè)中層管理者、政府公務(wù)員中層管理者、事業(yè)單位中層管理者、醫(yī)生等工作為主家庭最高收入成員工作情況工作狀況總體 順義機(jī)場(chǎng)市區(qū)2居3居自己開(kāi)公司做買(mǎi)賣(mài) 公司員工在10人以下222002517 公司員工在10人及以上5749351047自由職業(yè)者 演員（

6、影視歌等）110001 畫(huà)家，作家，特約/自由撰稿人等000000 翻譯000000 咨詢002000 經(jīng)紀(jì)人000000 廣告000000 IT100110 炒股、期貨等證券行業(yè)330021 銷(xiāo)售550032 其他161202610未填220002十、 家庭最高收入成員工作行業(yè)成交客戶主要以交通、運(yùn)輸、物流行業(yè)為主，建筑、設(shè)計(jì)、裝潢及金融貿(mào)易等行業(yè)客戶其次區(qū)域與戶型橫向比較-順義區(qū)域與戶型橫向比較-機(jī)場(chǎng)區(qū)域與戶型橫向比較-市區(qū)區(qū)域與戶型橫向比較-二居與三居十一、 家庭最高收入成員工作區(qū)域區(qū)域橫向比較戶型橫向比較十二、目前家庭總收入客戶年收入集中于6-12萬(wàn)區(qū)域與戶型橫向比較區(qū)域比較戶型比較十

7、三、目前擁有私家車(chē)情況區(qū)域與戶型橫向比較區(qū)域比較戶型比較十四、未來(lái)3年可能在次購(gòu)買(mǎi)情況三年內(nèi)很可能買(mǎi)房的客戶約占23%（包括肯定會(huì)與很有可能），不太確定的客戶約占37%，意向不大的客戶占總量的25%。區(qū)域與戶型橫向比較區(qū)域比較戶型比較第二部分 客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析第二部分 客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析成交客戶認(rèn)知渠道購(gòu)房用途（投資角度）購(gòu)房用途（居住角度）購(gòu)房原因（復(fù)選）當(dāng)時(shí)購(gòu)房情景描述付款方式總價(jià)區(qū)間購(gòu)房時(shí)間間隔常住人員構(gòu)成常住人口數(shù)量一、成交客戶認(rèn)知渠道現(xiàn)場(chǎng)圍擋、朋友介紹，順平路路牌的絕對(duì)成交量較高。區(qū)域橫向比較戶型橫向比較二、購(gòu)房用途（投資角度）有將近80%的客戶購(gòu)買(mǎi)用途主要用于居住，21%的客戶購(gòu)買(mǎi)用

8、于居住的同時(shí)考慮一定的投資價(jià)值，主要是考慮項(xiàng)目的增值保值性，僅有2%的客戶考慮純粹投資，可見(jiàn)本項(xiàng)目主要面對(duì)的是以居住為目的的客群。區(qū)域與戶型橫向比較區(qū)域比較戶型比較三、購(gòu)房用途（居住角度）在購(gòu)買(mǎi)用途為居住的465組客戶中，有近80%的成交客戶用于第一居所，有14%的客戶作為日常第二居所，其中北京客戶購(gòu)買(mǎi)作為第二居所的比例更高。區(qū)域與戶型橫向比較區(qū)域比較戶型比較四、購(gòu)房原因（復(fù)選）1目前沒(méi)有自己的房子2改善住房條件，讓自己住得更好3與孩子有關(guān)4與老人有關(guān)5為了自己或配偶更方便6第二居所7投資/保值增值8其他從購(gòu)房原因的客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)和客戶對(duì)各原因重要性分?jǐn)?shù)的評(píng)定統(tǒng)計(jì)來(lái)看，客戶購(gòu)買(mǎi)的重要原因是改善居

9、住條件，其次是擁有自己的居所、與孩子、老人有一定關(guān)系，但從重要性分值來(lái)看，最重要的仍是改善居住條件，其次為擁有自己的住房。區(qū)域橫向比較1目前沒(méi)有自己的房子2改善住房條件，讓自己住得更好3與孩子有關(guān)4與老人有關(guān)5為了自己或配偶更方便6第二居所7投資/保值增值8其他戶型橫向比較從戶型橫向比較來(lái)看，兩居客戶改善住房條件和擁有自己住所的比例較高，從重要性上來(lái)看是以擁有住所為最重要。三居客戶以改善居住條件為主，改善居住是最重要的原因，同時(shí)擁有自己的住所的重要性也較強(qiáng)，屬剛性需求的釋放。4.1 購(gòu)房原因（與孩子有關(guān)）1生孩子/孩子大了/子女結(jié)婚，需要有個(gè)房子2為了靠近父母或和他們住在一起，方便照顧孩子3為

10、了靠近孩子目前就讀的學(xué)?；蛴變簣@4上好的幼兒園5為了給孩子一個(gè)更好的成長(zhǎng)環(huán)境6給孩子一個(gè)比他的同學(xué)或朋友更好的的居住條件7其他客戶在考慮四季花城對(duì)孩子的影響的時(shí)候，主要考慮的是生孩子或孩子年齡增大，居住需求有所改善，其次是為了給孩子一個(gè)更好的生活環(huán)境，由次可見(jiàn)客戶對(duì)社區(qū)居住品質(zhì)和居住人群素質(zhì)有較高的認(rèn)可。區(qū)域橫向比較三個(gè)區(qū)域客戶針對(duì)孩子的購(gòu)買(mǎi)原因較為一致，也與整體的較為一致。1生孩子/孩子大了/子女結(jié)婚，需要有個(gè)房子2為了靠近父母或和他們住在一起，方便照顧孩子3為了靠近孩子目前就讀的學(xué)?；蛴變簣@4上好的幼兒園5為了給孩子一個(gè)更好的成長(zhǎng)環(huán)境6給孩子一個(gè)比他的同學(xué)或朋友更好的的居住條件7其他戶型橫

11、向比較從戶型劃分情況來(lái)看針對(duì)孩子的購(gòu)買(mǎi)原因較為一致，也與整體的較為一致。1生孩子/孩子大了/子女結(jié)婚，需要有個(gè)房子2為了靠近父母或和他們住在一起，方便照顧孩子3為了靠近孩子目前就讀的學(xué)?；蛴變簣@4上好的幼兒園5為了給孩子一個(gè)更好的成長(zhǎng)環(huán)境6給孩子一個(gè)比他的同學(xué)或朋友更好的的居住條件7其他4.2 購(gòu)房想法 1物以稀為貴，追求這種感覺(jué)2從滿陽(yáng)光的房間或庭院盡情享受生活3朋友住得起的房子我也能住4讓自己住得更舒服5讓人羨慕6我想買(mǎi)的房子里住的人應(yīng)該都是比較成功的7體現(xiàn)個(gè)性與品味8住在富人區(qū)，我感覺(jué)挺自豪的9房子是我身份的象征10房子/建筑也是有性格的，我選擇我喜歡的11想買(mǎi)一個(gè)高檔公寓12景觀、面積

12、、陽(yáng)光與居住品質(zhì)密切相關(guān)，這次我準(zhǔn)備多花點(diǎn)錢(qián)在上面選項(xiàng)備注4.2 購(gòu)房想法050100150200250完全同意3210326147162979142014833111比較同意93157511355887145376216461136一般145142154113187206180198203108210174不太同意116471246112098441261133610235完全不同意8118112118647199269116111物以稀為貴，從滿陽(yáng)光的房朋友住得起的讓自己住得更讓人羨慕我想買(mǎi)的房子體現(xiàn)個(gè)性與品住在富人區(qū)，房子是我身份房子/建筑也想買(mǎi)一個(gè)高檔景觀、面積、以下幾點(diǎn)比較符合客戶心

13、理：客戶普遍認(rèn)同購(gòu)房是為了讓自己住得更舒適?？蛻魧?duì)南向采光和院落的價(jià)值較為認(rèn)可?？蛻魧?duì)四季花城的喜好度較高，認(rèn)同四季花城。同時(shí)從購(gòu)買(mǎi)想法的統(tǒng)計(jì)也可看出，客戶對(duì)很多表明身份、攀比的問(wèn)題比較回避，比較樸素和低調(diào)。 從其后各區(qū)域和戶型橫向統(tǒng)計(jì)來(lái)看，客戶主要認(rèn)可的也是南北通透、采光、居住舒適度等價(jià)值。123456789101112區(qū)域橫向比較-順義123456789101112區(qū)域橫向比較-機(jī)場(chǎng)123456789101112區(qū)域橫向比較-市區(qū)123456789101112戶型橫向比較123456789101112五、當(dāng)時(shí)購(gòu)房情景描述客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)大多數(shù)集中于想要好的社區(qū)環(huán)境、小區(qū)管理、生活配套等方面，很

14、好的驗(yàn)證客戶對(duì)現(xiàn)有居住環(huán)境不滿，有強(qiáng)烈的置業(yè)升級(jí)需求區(qū)域橫向比較戶型橫向比較六、付款方式（547組）銀行貸款、一次性付款、公積金付款比例約占總量的三分之一七、總價(jià)區(qū)間（547組）本案主體產(chǎn)品成交總價(jià)處于60-70萬(wàn)之間，其次為50-55萬(wàn)的小面積戶型，比之前客戶所能承受的55-60萬(wàn)之間主力總價(jià)有所提升八、購(gòu)房時(shí)間間隔92488144124372021020406080100120140當(dāng)天23天1星期左右23個(gè)星期1個(gè)月左右12個(gè)月23個(gè)月3個(gè)月以上客戶多數(shù)集中在1個(gè)月內(nèi)決定購(gòu)買(mǎi)，其中當(dāng)天決定購(gòu)買(mǎi)者約占17%，客戶對(duì)萬(wàn)科四季花城認(rèn)可度較高，萬(wàn)科品牌和萬(wàn)科物業(yè)對(duì)客戶的心理促進(jìn)作用較強(qiáng)區(qū)域橫向比

15、較戶型橫向比較九、常住人員構(gòu)成區(qū)域與戶型橫向比較戶型橫向比較十、常住人口數(shù)量291631984723340501001502002501人2人3人4人5人6人未表態(tài)成交客戶以夫妻二人及三口之家居多區(qū)域橫向比較區(qū)域與戶型橫向比較10.1 其他人員常住構(gòu)成年齡自己配偶男或女朋友父親母親配偶父親配偶母親兒子1兒媳婦1兒子兒媳婦2女兒1女婿1女兒2女婿2我或配偶的爺奶孫輩即將出生的小孩其他4273412969831218136123011635021770100571512011203511482021301512511410314017800000415070000005160190000060以上

16、300000未填330301合計(jì)427136311651常住成員年齡集中在2140歲之間，子女年齡集中在020歲之間。區(qū)域與戶型橫向比較-順義順義自己配偶男/女朋友父親母親配偶父親配偶母親兒子1兒媳婦1兒子2兒媳婦2女兒1女婿1女兒2女婿2我或配偶的爺奶孫輩即將出生的小孩其他34628917516281412811301002501176010053144311203501412213010624113314015241506251601860以上2未填3121合計(jì)346128310051區(qū)域與戶型橫向比較-機(jī)場(chǎng)機(jī)場(chǎng)自己配偶男/女朋友父親母親配偶父親配偶母親兒子1兒媳婦1兒子2兒媳婦2女兒1女

17、婿1女兒2女婿2我或配偶的爺奶孫輩即將出生的小孩其他4326108112220008000000001002112001321302312314013415065160160以上0未填01合計(jì)4328區(qū)域與戶型橫向比較-市區(qū)市 區(qū)自己配偶男/女朋友父親母親配偶父親配偶母親兒子1兒媳婦1兒子2兒媳婦2女兒1女婿1女兒2女婿2我或配偶的爺奶孫輩即將出生的小孩其他38272101022600080001001010030511200032130160314010041501051600060以上00未填113合計(jì)3868區(qū)域與戶型橫向比較-兩居兩 居自己配偶男/女朋友父親母親配偶父親配偶母親兒子1兒

18、媳婦1兒子2兒媳婦2女兒1女婿1女兒2女婿2我或配偶的爺奶孫輩即將出生的小孩其他12494101515253630018000001101002211112019321306752314045415075160360以上0未填12合計(jì)1243601800兩居客戶2130歲客戶數(shù)量更多，子女年齡更小，集中在010歲之間。區(qū)域與戶型橫向比較-三居三居自己配偶男/女朋友父親母親配偶父親配偶母親兒子1兒媳婦1兒子2兒媳婦2女兒1女婿1女兒2女婿2我或配偶的爺奶孫輩即將出生的小孩其他3032471954681013100930983502166010035140211202421452213084201121314013341506351601660以上3未填2311合計(jì)30310039851三居客戶年齡偏大，在3140歲之間，子女年齡有所提升，020歲分布比較均勻10.2 考慮其他人員的購(gòu)房需求此問(wèn)題的結(jié)論與之前客戶購(gòu)買(mǎi)原因有一定的驗(yàn)證，客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮過(guò)子女及父母的需求。區(qū)域橫向比較戶型橫向比較第三部分 客戶對(duì)于萬(wàn)科品牌和萬(wàn)科四季花城的看法第三部分 客戶對(duì)于萬(wàn)科品牌和萬(wàn)科四季花城的看法你來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房之前對(duì)萬(wàn)科的了解與態(tài)度萬(wàn)科四季花城打動(dòng)您的因素四季花城不足之處購(gòu)房時(shí)關(guān)注其他樓盤(pán)是否向他人推薦萬(wàn)科四季花城一、你來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看