某公司戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目鋼材貿(mào)易診斷分析及戰(zhàn)略建議課件

1、中國(guó)鐵路物資總公司戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目鋼材貿(mào)易診斷分析及戰(zhàn)略建議明確戰(zhàn)略 優(yōu)化組織提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力 二OO四年五月此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)新華信公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密中國(guó)鐵路物資總公司戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目明確戰(zhàn)略 優(yōu)化組織提升綜合競(jìng)鋼材流通行業(yè)研究 宏觀鋼材行業(yè)及政策 鋼材流通未來(lái)可能的模式 鋼材流通主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 鋼材流通行業(yè)現(xiàn)狀 鋼材流通供應(yīng)鏈上、下端的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2022/10/72鋼材流通行業(yè)研究 宏觀鋼材行業(yè)及政策 鋼材流通未來(lái)可能的模 宏觀鋼材行業(yè)及政策 2022/10/73 宏觀鋼材行業(yè)及政策 2022/10/23從整體上看，世界鋼鐵市場(chǎng)已處于飽和狀態(tài)、且整個(gè)世界

2、的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，導(dǎo)致鋼鐵行業(yè)產(chǎn)量增長(zhǎng)緩慢，大約1-2%，只在最近兩年產(chǎn)量有明顯的增長(zhǎng)1997年亞洲金融危機(jī)和1998年俄國(guó)、南美危機(jī)，使得世界鋼鐵市場(chǎng)嚴(yán)重衰退；美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度減緩，9.11事件的發(fā)生使得美國(guó)經(jīng)濟(jì)雪上加霜，導(dǎo)致國(guó)際鋼鐵貿(mào)易量減少；中國(guó)對(duì)鋼鐵市場(chǎng)的需求，也拉動(dòng)了整個(gè)國(guó)際材市場(chǎng)的增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)來(lái)源：IISI2022/10/74從整體上看，世界鋼鐵市場(chǎng)已處于飽和狀態(tài)、且整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)面對(duì)新的形勢(shì)和壓力，世界鋼鐵企業(yè)不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整制造成本不斷降低合并和收購(gòu)的趨勢(shì)增加：韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵與新日鐵宣布策略結(jié)盟； 世界排名第二的法國(guó)尤西諾（Usinor）、盧森堡雅貝德（Arbed）及西班牙阿塞

3、拉里亞（Aceralia）鋼鐵廠宣布合并,組成世界第一大鋼鐵廠為了滿足環(huán)保要求，鋼鐵廠所有產(chǎn)出物必須全部循環(huán)利用向高附加值深加工方向發(fā)展 增加研究與開(kāi)發(fā)的投入以聯(lián)營(yíng)、合資等方式向發(fā)展中國(guó)家輸入產(chǎn)能2022/10/75面對(duì)新的形勢(shì)和壓力，世界鋼鐵企業(yè)不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整制造成本不國(guó)際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈現(xiàn)信息化、一體化、跨國(guó)兼并等特點(diǎn)，對(duì)鋼鐵行業(yè)企業(yè)提出了新的要求特點(diǎn)要求通訊、網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，對(duì)人類(lèi)的生產(chǎn)和生活方式產(chǎn)生了重大影響國(guó)際分工日益明顯，任何國(guó)家的經(jīng)濟(jì)都無(wú)法脫離整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)的整體跨國(guó)公司之間的聯(lián)合兼并形成高潮：AOL與時(shí)代華納合并，HP宣布收購(gòu)康柏知識(shí)經(jīng)濟(jì)在世界范圍內(nèi)逐漸崛起，服務(wù)業(yè)占整個(gè)

4、經(jīng)濟(jì)的比重不斷上升，對(duì)知識(shí)及其擁有者需求的不斷擴(kuò)大如何應(yīng)用信息技術(shù)，適應(yīng)顧客需要，實(shí)行柔性生產(chǎn)如何面對(duì)全球化，在世界范圍內(nèi)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以何種方式擴(kuò)張，如何利用其他戰(zhàn)略資源如何在一個(gè)微利化和成本，趨同化的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中獲得個(gè)性化、差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2022/10/76國(guó)際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈現(xiàn)信息化、一體化、跨國(guó)兼并等特點(diǎn)，對(duì)鋼鐵行業(yè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，帶動(dòng)了中國(guó)鋼鐵企業(yè)快速發(fā)展資料來(lái)源：中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2022/10/77國(guó)家經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，帶動(dòng)了中國(guó)鋼鐵企業(yè)快速發(fā)展資料來(lái)源：中國(guó)國(guó)務(wù)院2003年12月出臺(tái)的103號(hào)文件，是國(guó)家對(duì)鋼鐵產(chǎn)業(yè)進(jìn)行治理整頓的里程碑式文件2003年12月23日，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)(20

5、03)103號(hào)文件，即國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門(mén)關(guān)于制止鋼鐵電解鋁水泥行業(yè)盲目投資若干意見(jiàn)的通知。2停止批準(zhǔn)新建鋼鐵廠； 3嚴(yán)格信貸、土地、稅制管理等措施，以促進(jìn)鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 提高鋼鐵產(chǎn)業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻； 12022/10/78國(guó)務(wù)院2003年12月出臺(tái)的103號(hào)文件，是國(guó)家對(duì)鋼鐵產(chǎn)業(yè)進(jìn)面對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊和國(guó)內(nèi)鋼材行業(yè)形勢(shì)，國(guó)家在政策上對(duì)鋼鐵行業(yè)總體上是總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整布局與組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 支持大型鋼鐵企業(yè)通過(guò)多種形式的聯(lián)合與重組，組建跨國(guó)、跨地區(qū)或區(qū)域性、專(zhuān)業(yè)性的企業(yè)集團(tuán)，鼓勵(lì)中小企業(yè)通過(guò)聯(lián)合、重組和專(zhuān)業(yè)化分工，向“專(zhuān)、精、特、新”方向發(fā)展。促使鋼鐵企業(yè)向沿江沿海地區(qū)發(fā)展；缺

6、水地區(qū)、旅游城市、首都和大城市創(chuàng)造條件縮減生產(chǎn)能力。 總量控制 根據(jù)市場(chǎng)控制全國(guó)鋼鐵的產(chǎn)量?？梢杂行У亩糁莆覈?guó)鋼產(chǎn)量在較低技術(shù)水平下的過(guò)快增長(zhǎng)，并有利于鋼鐵行業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)鋼鐵行業(yè)持續(xù)健康發(fā)。組建34家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的冶金大企業(yè)集團(tuán)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 集中精力發(fā)展冷軋薄板、鍍鋅板和涂鍍層板、不銹鋼薄板、冷 軋硅鋼片、熱軋薄板等目前進(jìn)口數(shù)量較大的關(guān)鍵鋼材品種。嚴(yán)格控制大中型材、焊管、熱軋窄帶鋼、鍍錫板等品種。工藝技術(shù)裝備結(jié)構(gòu)調(diào)整 推廣先進(jìn)成熟技術(shù)，優(yōu)化企業(yè)的生產(chǎn)工藝流程，鼓勵(lì)有條件的企業(yè)工藝技術(shù)設(shè)備逐步實(shí)現(xiàn)大型化、連續(xù)化和自動(dòng)化。推行“清潔生產(chǎn)”，投資向節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)和資源綜合利用方向傾

7、斜。2022/10/79面對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊和國(guó)內(nèi)鋼材行業(yè)形勢(shì)，國(guó)家在政策上對(duì)鋼鐵國(guó)家固定資產(chǎn)投資規(guī)模是拉動(dòng)金屬材料流通行業(yè)發(fā)展的最主要因素，近年來(lái)國(guó)家固定資產(chǎn)投資總額與金屬材料流通行業(yè)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)趨勢(shì)表現(xiàn)出了極強(qiáng)的一致性資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)年鑒2022/10/710國(guó)家固定資產(chǎn)投資規(guī)模是拉動(dòng)金屬材料流通行業(yè)發(fā)展的最主要因素，在行業(yè)政策方面，在國(guó)內(nèi)實(shí)行多年的鋼材代理制銷(xiāo)售模式將有可能向鋼材銷(xiāo)售傭金代理方式轉(zhuǎn)變鋼材代理制存在的主要問(wèn)題 代理方式基本以買(mǎi)斷為主，給流通企業(yè)造成了很大資金壓力，無(wú)法擴(kuò)大代理銷(xiāo)售量。 鋼廠和流通企業(yè)之間受各自利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)，在價(jià)格、區(qū)域市場(chǎng)代理權(quán)、客戶資源方面經(jīng)常產(chǎn)生矛盾。

8、 銷(xiāo)售渠道混亂，在同一區(qū)域市場(chǎng)，既有鋼廠自設(shè)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，又有代理商銷(xiāo)售鋼材，互相爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 鋼材代理制流通企業(yè)的政策性虧損影響了企業(yè)的生存發(fā)展和代理業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。傭金代理方式 通過(guò)傭金協(xié)調(diào)鋼廠和流通企業(yè)之間的代理關(guān)系，使鋼廠和代理商的利益逐步趨向一致， 實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和流通企業(yè)的雙贏。 建立區(qū)域乃至全國(guó)范圍的市場(chǎng)總代理體系，形成一批真正具有規(guī)模的大型代理商，逐步向全國(guó)和世界市場(chǎng)拓展，與國(guó)際接軌，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球一體化發(fā)展的趨勢(shì)。資料來(lái)源：中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)2022/10/711在行業(yè)政策方面，在國(guó)內(nèi)實(shí)行多年的鋼材代理制銷(xiāo)售模式將有可能向鋼材傭金代理銷(xiāo)售模式的實(shí)施，將極大的降低金屬材料流通行業(yè)的資金

9、壁壘，并使得鋼廠對(duì)鋼材銷(xiāo)售的區(qū)域限制逐步取消現(xiàn)行鋼材代理制度鋼材銷(xiāo)售實(shí)行買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)鋼廠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行限制鋼材傭金代理銷(xiāo)售按鋼材銷(xiāo)售量提取傭金不對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格限制進(jìn)入金屬材料流通行業(yè)的資金壁壘大幅降低;金屬材料流通商可不受銷(xiāo)售區(qū)域的嚴(yán)格限制，在更廣泛的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)2022/10/712鋼材傭金代理銷(xiāo)售模式的實(shí)施，將極大的降低金屬材料流通行業(yè)的資我國(guó)鋼鐵企業(yè)正從資源型向資源-市場(chǎng)型轉(zhuǎn)變，重心有一明顯的偏移逐步向鋼材市場(chǎng)容量增多的地區(qū)轉(zhuǎn)移 越來(lái)越靠近市場(chǎng)，越來(lái)越靠近資金密集地區(qū) 越來(lái)越靠近便于使用進(jìn)口礦的地區(qū) 當(dāng)前我國(guó)東部沿海各省市（包括廣西）的產(chǎn)鋼量已占全國(guó)產(chǎn)鋼總量的61左右 我國(guó)的

10、鋼鐵企業(yè)2022/10/713我國(guó)鋼鐵企業(yè)正從資源型向資源-市場(chǎng)型轉(zhuǎn)變，重心有一明顯的偏移未來(lái)幾年，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)將面臨行業(yè)整合，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的集中度將進(jìn)一步提高，但行業(yè)整合主要表現(xiàn)為業(yè)內(nèi)企業(yè)的兼并2002年全國(guó)重點(diǎn)大中型鋼鐵企業(yè)（集團(tuán)）共產(chǎn)鋼1638283萬(wàn)噸，占全國(guó)鋼產(chǎn)量的8989%，比2001年增加233807萬(wàn)噸，增長(zhǎng)1665%，市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提高。 資料來(lái)源：2002年鋼鐵工業(yè)年度報(bào)告2022/10/714未來(lái)幾年，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)將面臨行業(yè)整合，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的集中度將鋼材流通行業(yè)現(xiàn)狀2022/10/715鋼材流通行業(yè)現(xiàn)狀2022/10/215根據(jù)預(yù)測(cè)我國(guó)鋼材需求量在未來(lái)3年間將保持6.

11、7%的增幅速度持續(xù)增長(zhǎng)， 預(yù)計(jì)2005年鋼材需求量將達(dá)到2.77億噸，2006年鋼材需求量將達(dá)到3.01億噸的水平資料來(lái)源：國(guó)際鋼材協(xié)會(huì)分析預(yù)測(cè)2022/10/716根據(jù)預(yù)測(cè)我國(guó)鋼材需求量在未來(lái)3年間將保持6.7%的增幅速度持我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)能近年呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2003年我國(guó)鋼材產(chǎn)能的增長(zhǎng)速度達(dá)到24%，到2005年我國(guó)的鋼材產(chǎn)能將達(dá)到3.3億噸，2006年鋼材產(chǎn)量將達(dá)到3.5億噸左右的水平資料來(lái)源：國(guó)際鋼材市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)2022/10/717我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)能近年呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2003年我國(guó)鋼材產(chǎn)能的增同時(shí)隨著我國(guó)加入WTO，進(jìn)口鋼材配額限制逐步取消，關(guān)稅進(jìn)一步降低，進(jìn)口鋼材總量將逐步加大。 我國(guó)

12、加入WTO后，進(jìn)口貨物中鋼鐵制品304個(gè)稅號(hào)，關(guān)稅平均降幅為28，從進(jìn)口鋼材的主要品種看，降稅幅度在50以上 ; 預(yù)計(jì)3-5年內(nèi)國(guó)內(nèi)大部分鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格將與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格同步，完全融入國(guó)際鋼材大市場(chǎng)，進(jìn)口鋼材可能加劇國(guó)內(nèi)鋼材供大于求的局面；資料來(lái)源：國(guó)際鋼材市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)2022/10/718同時(shí)隨著我國(guó)加入WTO，進(jìn)口鋼材配額限制逐步取消，關(guān)稅進(jìn)一步綜合考慮我國(guó)成品鋼材產(chǎn)量及進(jìn)出口量以及鋼材需求量的增長(zhǎng)趨勢(shì)，預(yù)計(jì)2004年以后我國(guó)成品鋼材將出現(xiàn)供大于求的局面。資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)年鑒2022/10/719綜合考慮我國(guó)成品鋼材產(chǎn)量及進(jìn)出口量以及鋼材需求量的增長(zhǎng)趨勢(shì)，鋼材主要產(chǎn)品品種及用途產(chǎn)品大類(lèi)主要產(chǎn)

13、品市場(chǎng)應(yīng)用普通鋼材產(chǎn)品線材建筑施工、拉絲等小型材建筑施工等較高附加值產(chǎn)品鋼管食品、汽車(chē)、家用電器等板材機(jī)械、造船、汽車(chē)、家電等鋼軌鐵路和城市交通建設(shè)等特殊鋼材產(chǎn)品不銹鋼汽車(chē)、家用電器等刀具鋼汽車(chē)、家用電器等軸承鋼汽車(chē)、家用電器等2022/10/720鋼材主要產(chǎn)品品種及用途產(chǎn)品大類(lèi)主要產(chǎn)品市場(chǎng)應(yīng)用普通鋼材產(chǎn)品線從鋼材品種看，不同品種鋼材的需求及獲利能力明顯不同優(yōu)型型材、帶鋼、工業(yè)用板有較高的獲利空間在鋼材消費(fèi)結(jié)構(gòu)上看，由于我國(guó)仍將繼續(xù)增加固定資產(chǎn)投資，實(shí)行擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策，預(yù)計(jì)未來(lái)幾我國(guó)機(jī)械制造、汽車(chē)工業(yè)、建筑建材、輕工五金行業(yè)將有快速發(fā)展，這必定會(huì)拉動(dòng)優(yōu)質(zhì)型材、帶鋼、工業(yè)用板等產(chǎn)品的需求，而

14、這類(lèi)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)廠家的制造成本也較低，來(lái)自入世的沖擊也較小，有較高的獲利空間；薄板類(lèi)產(chǎn)品沖擊嚴(yán)重2002年雖然汽車(chē)、冰箱、空調(diào)等行業(yè)仍會(huì)平穩(wěn)增長(zhǎng)，薄板類(lèi)產(chǎn)品將會(huì)繼續(xù)增加，但是薄板產(chǎn)品國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力增加較快，進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格較低，入世后帶來(lái)的沖擊日漸明顯，對(duì)相關(guān)企業(yè)的盈利仍將造成不利影響；我國(guó)西部石油天然氣、水利電力的開(kāi)發(fā)，無(wú)縫鋼管產(chǎn)品需求仍將保持較高增速，相關(guān)公司將從中受益。無(wú)縫鋼管前景看好2022/10/721從鋼材品種看，不同品種鋼材的需求及獲利能力明顯不同優(yōu)型型材、線材市場(chǎng)近似于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：冶金管理目前世界線材市場(chǎng)實(shí)際上已呈飽和狀態(tài)，中國(guó)成為世界上最大的線材生產(chǎn)國(guó)。鞍鋼是國(guó)內(nèi)第一家高速線

15、材廠，其他國(guó)內(nèi)線材大企業(yè)還有37家，未來(lái)可能發(fā)展到40多家。線材生產(chǎn)技術(shù)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，屬于低端產(chǎn)品，產(chǎn)品差異化不大，主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。2022/10/722線材市場(chǎng)近似于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：冶金管理目前世界線材市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，線材市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，同時(shí)顯現(xiàn)出很強(qiáng)的地域性線材市場(chǎng)具有地域性的特征，呈現(xiàn)出存在銷(xiāo)售半徑的現(xiàn)象。市場(chǎng)銷(xiāo)售半徑對(duì)運(yùn)輸成本影響很大。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，特別是在我國(guó)的棒、線材市場(chǎng)已處于買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，地區(qū)的市場(chǎng)需求量決定著企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售半徑，并直接影響企業(yè)運(yùn)輸成本和經(jīng)濟(jì)效益。線材主要應(yīng)用于建筑施工，價(jià)格和銷(xiāo)量受建筑業(yè)的季節(jié)性波動(dòng)影響大。大量購(gòu)買(mǎi)者散布于全國(guó)各地，一般購(gòu)買(mǎi)距離較

16、近的產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格較為敏感。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，大量中小廠商生產(chǎn)的低價(jià)鋼材充斥市場(chǎng)；線材價(jià)格敏感線材市場(chǎng)呈地域性2022/10/723由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，線材市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，同時(shí)顯現(xiàn)出很強(qiáng)的地域性中厚板市場(chǎng)屬于壟斷市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：冶金管理寶鋼、鞍鋼、武鋼的市場(chǎng)份額較大，其他廠商是市場(chǎng)的參與者；進(jìn)入退出壁壘高，技術(shù)障礙是主要原因，其他潛在競(jìng)爭(zhēng)者很難進(jìn)入市場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)方式是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和差異化競(jìng)爭(zhēng)并存，幾個(gè)主要廠商對(duì)市場(chǎng)的影響很大。2022/10/724中厚板市場(chǎng)屬于壟斷市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：冶金管理寶鋼、鞍鋼、武鋼的市船用厚板市場(chǎng)是中厚板的主要市場(chǎng)之一，且穩(wěn)定增長(zhǎng)為適應(yīng)國(guó)內(nèi)外形式的需要，原船舶總公司一分為二而重新組建

17、中國(guó)船舶總公司和中國(guó)船舶重工集團(tuán)，是我國(guó)造船業(yè)的兩家最主要的廠家。全國(guó)造船能力已達(dá)700萬(wàn)噸，兩大集團(tuán)的造船能力2001年為350萬(wàn)噸。我國(guó)造船業(yè)是我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口的支柱產(chǎn)業(yè)，在國(guó)際上我國(guó)造船競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)增長(zhǎng)，已連續(xù)7年成為世界第三造船大國(guó)，國(guó)外訂單由82年的42萬(wàn)噸提高到2001年的240萬(wàn)噸。 我國(guó)造船工業(yè)有較大成長(zhǎng)空間,全國(guó)造船能力已達(dá)700萬(wàn)噸，1999年實(shí)際造船量500萬(wàn)噸，生產(chǎn)能力還沒(méi)有充分發(fā)揮?！笆濉蹦?，我國(guó)的造船厚板需求將突破300萬(wàn)噸。數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)2022/10/725船用厚板市場(chǎng)是中厚板的主要市場(chǎng)之一，且穩(wěn)定增長(zhǎng)為適應(yīng)國(guó)內(nèi)外形鋼軌市場(chǎng)屬于寡頭壟斷市場(chǎng)鋼軌市場(chǎng)特

18、征描述：鋼軌市場(chǎng)屬于寡頭壟斷市場(chǎng)。攀鋼、包鋼、鞍鋼、武鋼幾乎控制了整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看，鋼軌產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，目前國(guó)家嚴(yán)格控制鋼軌進(jìn)口，90年代中期以來(lái)，鋼軌市場(chǎng)僅進(jìn)口0.27萬(wàn)噸，出口16.57萬(wàn)噸，入世后國(guó)外廠商將成為主要威脅，尤其是日本和歐洲的廠商。進(jìn)入退出障礙高。鐵道部是主要購(gòu)買(mǎi)客戶，中鐵物資是其流通商，且有很濃厚的行政色彩市場(chǎng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定,價(jià)格較為穩(wěn)定,利潤(rùn)相對(duì)較高，新軋大型廠的利潤(rùn)占公司利潤(rùn)較大比率，而且主要來(lái)自于重軌。但在我國(guó)加入WTO之后，形勢(shì)不容樂(lè)觀。生產(chǎn)廠家產(chǎn)能（萬(wàn)噸）品種攀鋼5550/60kg重軌，200km高速軌及130kg全長(zhǎng)淬火軌，吊車(chē)軌鞍鋼5043/50/60k

19、g鋼軌，80/100/120kg/m吊車(chē)軌，B1電車(chē)軌，50AT道岔軌包鋼4050/60/75kg鋼軌，UIC54kg/m鋼軌，60AT道岔軌，QU100140吊車(chē)軌武鋼51038kg輕軌為主，能生產(chǎn)43/45/50/60kg重軌數(shù)據(jù)來(lái)源：冶金管理信息中心2022/10/726鋼軌市場(chǎng)屬于寡頭壟斷市場(chǎng)鋼軌市場(chǎng)特征描述：生產(chǎn)廠家產(chǎn)能品種攀鋼軌市場(chǎng)未來(lái)幾年需求保持穩(wěn)定數(shù)據(jù)來(lái)源：2002年中國(guó)鋼材市場(chǎng)與貿(mào)易國(guó)際研討會(huì)、冶金管理，鋼鐵信息目前市場(chǎng)需求特點(diǎn)：以鐵道部需求為主，地方鐵路、城市軌道為輔；銷(xiāo)售渠道以鐵道部統(tǒng)購(gòu)為主，招標(biāo)形式為輔；60kg/m鋼軌為主，75kg/m鋼軌為輔，50kg/m有一定的市

20、場(chǎng)；合金軌需求為主，碳素鋼有一定市場(chǎng)；普軌為主，熱處理軌需求逐步擴(kuò)大，高速軌是今后的發(fā)展方向2022/10/727鋼軌市場(chǎng)未來(lái)幾年需求保持穩(wěn)定數(shù)據(jù)來(lái)源：2002年中國(guó)鋼材市場(chǎng)中鐵物資目前是鋼軌的主要流通商，未來(lái)物資供應(yīng)的保護(hù)政策將不再延續(xù)，鋼軌貿(mào)易也將走向市場(chǎng)2中鐵物資沒(méi)有議價(jià)能力或能力沒(méi)有得到發(fā)揮3未來(lái)鋼軌市場(chǎng)將向市場(chǎng)化、國(guó)際化方向發(fā)展鐵道部的未來(lái)管理體制將發(fā)生變化1國(guó)家鐵路行業(yè)的管理體制可能發(fā)生重大變化。為了打破壟斷，提高效率，國(guó)家鐵路的管理體制可能由目前的政企不分，鐵道部集中管理的方式轉(zhuǎn)變?yōu)槁肪W(wǎng)分離，全國(guó)鐵路按照區(qū)域劃分為幾個(gè)相互獨(dú)立的公司；由于統(tǒng)一采購(gòu)了大部分鋼軌，中鐵物資具有很強(qiáng)的議

21、價(jià)能力，但是由于鋼鐵行業(yè)受?chē)?guó)家政策保護(hù)，其議價(jià)能力沒(méi)有發(fā)揮；盡管承諾有保護(hù)期，且由于中鐵物資與鐵路系統(tǒng)的淵源和關(guān)系，龔斷市場(chǎng)的行為還會(huì)延續(xù)，但未來(lái)鐵道部對(duì)中鐵物資的保護(hù)政策可能不復(fù)存在，采購(gòu)行為趨于市場(chǎng)化、國(guó)際化。2022/10/728中鐵物資目前是鋼軌的主要流通商，未來(lái)物資供應(yīng)的保護(hù)政策將不再鋼軌市場(chǎng)以高速重軌為主，輕軌為輔1996年2000年鋼軌結(jié)構(gòu)構(gòu)成82%87%18%13%輕軌重軌數(shù)據(jù)來(lái)源：2000年中國(guó)鋼材市場(chǎng)與貿(mào)易國(guó)際研討會(huì)、冶金管理、鋼鐵信息鐵路重點(diǎn)發(fā)展的方向是：高速化、快速化、重載化、設(shè)備專(zhuān)用化，將對(duì)鋼軌產(chǎn)品提出更高的要求；根據(jù)我國(guó)鐵路營(yíng)運(yùn)狀況，年通過(guò)總重2500萬(wàn)噸以上的繁忙

22、干線須鋪設(shè)60kg/mg鋼規(guī)無(wú)縫線路。由此可見(jiàn)，60kg/mg重軌將是鐵路的主要用軌。2022/10/729鋼軌市場(chǎng)以高速重軌為主，輕軌為輔1996年2000年鋼軌結(jié)構(gòu)汽車(chē)、家電用冷軋薄板市場(chǎng)屬于寡頭壟斷市場(chǎng)寶鋼、鞍鋼、武鋼的市場(chǎng)份額較大，其他廠商是市場(chǎng)的積極參與者，寶鋼的1550冷軋工程，主要定位在上海大眾和通用的汽車(chē)板；寶鋼益昌定位家電板。鞍鋼的合資項(xiàng)目定位在汽車(chē)板，同時(shí)搶奪家電板市場(chǎng)。資料來(lái)源：武漢鋼鐵信息網(wǎng)2000年各主要廠商的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率其中進(jìn)口廠商所占比例大約50%左右2022/10/730汽車(chē)、家電用冷軋薄板市場(chǎng)屬于寡頭壟斷市場(chǎng)寶鋼、鞍鋼、武鋼的市家電用板材增長(zhǎng)迅速，其中大部分

23、是鍍鋅冷軋薄板2005年,中國(guó)家電用鋼板需求將達(dá)500萬(wàn)噸數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)鋼鐵行業(yè)協(xié)會(huì)2005年家電用板材需求結(jié)構(gòu)2022/10/731家電用板材增長(zhǎng)迅速，其中大部分是鍍鋅冷軋薄板2005年,中國(guó)汽車(chē)工業(yè)用冷軋薄板快速增長(zhǎng)2000、2005年汽車(chē)需求量206.9萬(wàn)輛320萬(wàn)輛2000年2005年2000、2005年汽車(chē)板材需求量283.5萬(wàn)噸438.4萬(wàn)噸2000年2005年 汽車(chē)工業(yè)部門(mén)研究和專(zhuān)業(yè)人士訪談表明:全國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量270萬(wàn)輛需用鋼540萬(wàn)噸,其中板材370萬(wàn)噸；轎車(chē)用板材約0.4噸/輛；冷軋板在載貨汽車(chē)、客車(chē)和轎車(chē)的消費(fèi)量基本上各占1/3，其中轎車(chē)的冷軋板消費(fèi)量增長(zhǎng)較快，到2005年，

24、轎車(chē)的耗量將占50%左右。輕型車(chē)和微型車(chē)的冷板消費(fèi)占主導(dǎo)地位，輕型車(chē)和微型車(chē)的冷板消費(fèi)量占冷板消費(fèi)量的85%左右，是冷板消費(fèi)的主要車(chē)種數(shù)據(jù)來(lái)源：2000年中國(guó)鋼材市場(chǎng)與貿(mào)易國(guó)際研討會(huì)、鋼材信息網(wǎng)2022/10/732汽車(chē)工業(yè)用冷軋薄板快速增長(zhǎng)2000、2005年汽車(chē)需求量20冷軋薄板未來(lái)幾年產(chǎn)能將迅速增長(zhǎng)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈冷軋薄板是各大鋼鐵公司發(fā)展的重點(diǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，擬新建改造薄板的企業(yè)多達(dá)十幾家：寶鋼投資80多億元的1550冷軋工程竣工投產(chǎn)，年生產(chǎn)140萬(wàn)噸冷軋板,另投資10億對(duì)汽車(chē)用板生產(chǎn)線進(jìn)行改造；邯鋼投入5.6億元組建新的薄板生產(chǎn)線；武鋼共投資10.8億對(duì)冷軋板生產(chǎn)廠進(jìn)行改造；

25、馬鋼總投資52億元新建年產(chǎn)150萬(wàn)噸的冷軋薄板生產(chǎn)線；唐鋼投資26.8億新建超薄帶鋼生產(chǎn)線。未來(lái)幾年冷軋薄板的產(chǎn)能迅速增長(zhǎng)，2005年將達(dá)1900萬(wàn)噸數(shù)據(jù)來(lái)源：2000年中國(guó)鋼材市場(chǎng)與貿(mào)易國(guó)際研討會(huì)、武漢鋼材信息網(wǎng)絡(luò)中心冷軋薄板產(chǎn)能變化表年度2022/10/733冷軋薄板未來(lái)幾年產(chǎn)能將迅速增長(zhǎng)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈冷軋薄對(duì)鋼廠而言，發(fā)展冷軋薄板是目前的一種趨勢(shì)1996年2000年中國(guó)冷軋薄板市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)量與進(jìn)口量比例構(gòu)成數(shù)據(jù)來(lái)源：武漢鋼鐵信息網(wǎng)，冶金管理，冶金經(jīng)濟(jì)內(nèi)參進(jìn)口量國(guó)產(chǎn)量1996年2000年中國(guó)冷軋薄板需求量變化主要是國(guó)產(chǎn)各類(lèi)轎車(chē)用深沖冷軋板和鍍鋅板，以及家電高檔面板、鍍鋅板等2022/

26、10/734對(duì)鋼廠而言，發(fā)展冷軋薄板是目前的一種趨勢(shì)1996年2000隨著技術(shù)的提高，熱軋薄板將逐步取代冷軋薄板數(shù)據(jù)來(lái)源：冶金管理、武漢鋼鐵信息網(wǎng)鋼種目前薄板連鑄熱軋產(chǎn)品的主要市場(chǎng)是低碳鋼市場(chǎng)，而品種鋼市場(chǎng)只占少數(shù)，尤其是高強(qiáng)度、高表面質(zhì)量要求以及高要求的某些家電用鋼，由于薄板連鑄熱軋產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，市場(chǎng)份額較低。隨著工藝的改進(jìn)，鋼種將會(huì)增加；技術(shù)隨著技術(shù)的提高，已逐步實(shí)現(xiàn)了超薄厚度熱軋帶鋼的軋制，隨著鐵素體軋制技術(shù)的應(yīng)用，其表面質(zhì)量、強(qiáng)度已經(jīng)接近冷軋產(chǎn)品，“以熱代冷”的市場(chǎng)趨勢(shì)必將加快；成本薄板連鑄熱軋產(chǎn)品較冷軋產(chǎn)品成本大幅度降低，具有很強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，在國(guó)際市場(chǎng)中，熱軋薄板的價(jià)格比

27、同規(guī)格的冷軋產(chǎn)品低40100美元；趨勢(shì)從國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看，很多國(guó)家“以熱代冷”的趨勢(shì)十分明顯。美洲市場(chǎng)熱軋薄板取代冷軋薄板以每年6%增長(zhǎng)，美國(guó)30%的冷軋產(chǎn)品市場(chǎng)被熱軋薄板占領(lǐng)；世界冶金管理與技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)權(quán)威機(jī)構(gòu)Beddows公司預(yù)測(cè)：根據(jù)鋼鐵工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，熱軋薄帶鋼大量取代冷軋薄帶鋼不可避免。2022/10/735隨著技術(shù)的提高，熱軋薄板將逐步取代冷軋薄板數(shù)據(jù)來(lái)源：冶金管理從整個(gè)發(fā)展趨勢(shì)上看，生產(chǎn)用鋼中的板帶材在鋼材產(chǎn)品中所占比例是衡量一個(gè)國(guó)家鋼材品種結(jié)構(gòu)的重要指標(biāo)，近10年來(lái)我國(guó)板帶材在鋼材中所占比重逐步增長(zhǎng)，并超過(guò)了鋼材的平均增長(zhǎng)水平1990-2000年十年間，我國(guó)板帶材年平均增長(zhǎng)率為11.

28、46%，高于同期產(chǎn)品鋼材平均9.38%，表明板帶材將成為我國(guó)鋼材增長(zhǎng)的重要品種。資料來(lái)源：冶金行業(yè)信息2022/10/736從整個(gè)發(fā)展趨勢(shì)上看，生產(chǎn)用鋼中的板帶材在鋼材產(chǎn)品中所占比例是世界標(biāo)桿鋼廠浦項(xiàng)和國(guó)內(nèi)主要鋼廠的產(chǎn)品分布線材重軌造船板冷軋薄板主要產(chǎn)品高端低端中端武鋼馬鋼唐鋼鞍鋼沙鋼寶鋼鞍鋼包鋼武鋼攀鋼舞鋼武鋼首鋼鞍鋼寶鋼浦項(xiàng)寶鋼武鋼本鋼邯鋼攀鋼鞍鋼浦項(xiàng)產(chǎn)品檔次2022/10/737世界標(biāo)桿鋼廠浦項(xiàng)和國(guó)內(nèi)主要鋼廠的產(chǎn)品分布線材重軌造船板冷軋薄鋼材貿(mào)易供應(yīng)鏈上、下端的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2022/10/738鋼材貿(mào)易供應(yīng)鏈上、下端的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2022/10/238國(guó)內(nèi)很多鋼廠也開(kāi)始采取新型的流通方式和業(yè)態(tài)建

29、立自身的鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系，國(guó)內(nèi)最大的鋼鐵企業(yè)寶鋼通過(guò)發(fā)展地區(qū)性鋼材專(zhuān)營(yíng)體系和加工配送中心，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，發(fā)展鋼材“大營(yíng)銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)模式寶鋼國(guó)際現(xiàn)已擁有寶鋼鋼貿(mào)、寶鋼北方、寶鋼西南、寶鋼南方等銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)輻射全國(guó)的地區(qū)公司及上海寶森、上海森井、杭州寶鋼、廣州寶井昌、天津?qū)殐?chǔ)菱、青島寶鋼和重慶寶鋼等7個(gè)配送中心；寶鋼產(chǎn)品中75%通過(guò)自身銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，2002年僅寶鋼鋼貿(mào)一家子公司所經(jīng)銷(xiāo)的鋼材實(shí)物量就達(dá)到262萬(wàn)噸；在原來(lái)的地區(qū)公司、專(zhuān)業(yè)公司、加工配送中心和鋼鐵部的基礎(chǔ)上構(gòu)建兩個(gè)大的貿(mào)易系統(tǒng)：一是以地區(qū)公司為主體形成代銷(xiāo)寶鋼集團(tuán)鋼材產(chǎn)品的鋼材專(zhuān)營(yíng)體系二是通過(guò)電子商務(wù)、加工配送、現(xiàn)代物流等手段的綜合運(yùn)用，構(gòu)建一

30、個(gè)基于現(xiàn)代流通模式的鋼材貿(mào)易系統(tǒng)或材料服務(wù)系統(tǒng)。建成中國(guó)鋼材領(lǐng)域中規(guī)模最大、功能最全、品種最多、效率最高、服務(wù)最優(yōu)的現(xiàn)代流通體系。寶鋼營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)發(fā)展模式戰(zhàn)略目標(biāo)寶鋼2022/10/739國(guó)內(nèi)很多鋼廠也開(kāi)始采取新型的流通方式和業(yè)態(tài)建立自身的鋼材營(yíng)銷(xiāo)武鋼也將推行與客戶“零距離”的經(jīng)營(yíng)理念，配合鋼材剪切加工配送中心、武鋼產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域，突破中間貿(mào)易環(huán)節(jié)，為客戶提供增值服務(wù)在條件成熟時(shí)率先在部分板材消費(fèi)熱區(qū)建立武鋼的鋼材剪切加工配送中心，改善和優(yōu)化產(chǎn)品的物流業(yè)態(tài)。2優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)3構(gòu)建電子商務(wù)平臺(tái)確立與客戶“零距離”的經(jīng)營(yíng)理念1與戰(zhàn)略用戶形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，推行與客戶的“無(wú)

31、間隙”管理模式、拉近與客戶的情感距離；在供應(yīng)鏈的下游，探索與下游客戶的新型緊密伙伴合作關(guān)系，為客戶提供增值服務(wù)；充分利用網(wǎng)絡(luò)及分公司的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，建立武鋼產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺(tái)；4建立剪切加工中心武鋼2022/10/740武鋼也將推行與客戶“零距離”的經(jīng)營(yíng)理念，配合鋼材剪切加工配送 定位于區(qū)域性市場(chǎng)的中型鋼鐵企業(yè)出于自身資源配置的考慮，積極發(fā)展“代理制”鋼材營(yíng)銷(xiāo)模式，有針對(duì)性的進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位資料來(lái)源：冶金信息中心漣鋼加強(qiáng)國(guó)際合作完善代理模式的方法完善鋼材代理模式鋼廠經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略改變的一個(gè)重點(diǎn)是進(jìn)一步完善鋼材代理制。認(rèn)識(shí)到從生產(chǎn)到流通都由鋼廠一手操辦，這不僅不利于鋼廠資源的有效配置，而且還妨礙了整個(gè)社會(huì)

32、的專(zhuān)業(yè)化分工，應(yīng)盡快改變這種營(yíng)銷(xiāo)方式；將鋼材銷(xiāo)售全權(quán)委托給代理商，漣鋼在逐步改變“買(mǎi)斷制”的代理關(guān)系基礎(chǔ)上，不斷完善代理制，按照企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售半徑、經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)市場(chǎng)定位，有針對(duì)性地選擇與培育幾家資金實(shí)力雄厚、有較高忠誠(chéng)度和發(fā)展前景的流通企業(yè)作為自己的代理商；加強(qiáng)與國(guó)際跨國(guó)貿(mào)易公司合作，參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2022/10/741 定位于區(qū)域性市場(chǎng)的中型鋼鐵企業(yè)出于自身資源配置的考慮，積極成都無(wú)縫鋼管通過(guò)對(duì)加強(qiáng)和完善代理商的管理制度，增強(qiáng)代理商的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率資料來(lái)源：冶金信息中心成都無(wú)縫鋼管具體措施一對(duì)重點(diǎn)代理商，采取價(jià)格、區(qū)域保護(hù)、交貨期等多種方式促使其發(fā)展壯大；具體措施二對(duì)

33、信譽(yù)較差或年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的代理商，列入一般銷(xiāo)售商繼續(xù)考察，不予以銷(xiāo)售政策保護(hù)；具體措施三對(duì)新發(fā)展地區(qū)和新發(fā)展的代理商，采用銷(xiāo)售政策保護(hù)，經(jīng)考察，可發(fā)展代理商具有信譽(yù)和實(shí)力的，將上升為重點(diǎn)代理商，不合格的將下降為普通代理商。通過(guò)建立和完善代理商的分級(jí)管理體系，穩(wěn)定重點(diǎn)代理商隊(duì)伍，拓展了可發(fā)展代理商的競(jìng)爭(zhēng)力，壯大了重點(diǎn)代理商隊(duì)伍，保留了普通銷(xiāo)售代理商，抓住了潛在的銷(xiāo)售機(jī)遇。2022/10/742成都無(wú)縫鋼管通過(guò)對(duì)加強(qiáng)和完善代理商的管理制度，增強(qiáng)代理商的競(jìng)而定位于全國(guó)市場(chǎng)的中型鋼鐵企業(yè)，采用代理和自建銷(xiāo)售體系相結(jié)合的銷(xiāo)售模式進(jìn)行鋼材銷(xiāo)售資料來(lái)源：冶金信息中心邯鋼所取得的成效實(shí)現(xiàn)模式的措施鋼材銷(xiāo)售模

34、式把建立穩(wěn)定、寬廣的銷(xiāo)售流通渠道作為決戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)大市場(chǎng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，與用戶和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)建立“雙贏”的利益和“榮辱”共同體，實(shí)現(xiàn)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制；以經(jīng)銷(xiāo)代理單位和邯鋼銷(xiāo)售分公司為依托，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)拓，實(shí)現(xiàn)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制；通過(guò)扶植零銷(xiāo)大戶，把產(chǎn)品輻射到周邊地區(qū)；2001年，邯鋼產(chǎn)品通過(guò)中間經(jīng)銷(xiāo)商代理經(jīng)銷(xiāo)的鋼材占到銷(xiāo)售總量的約60%，通過(guò)邯鋼銷(xiāo)售公司經(jīng)銷(xiāo)的鋼材量占總量的40%。2022/10/743而定位于全國(guó)市場(chǎng)的中型鋼鐵企業(yè)，采用代理和自建銷(xiāo)售體系相結(jié)合 不同鋼鐵企業(yè)鋼材經(jīng)營(yíng)模式對(duì)比.鋼廠類(lèi)型大型鋼鐵企業(yè)定位于全 國(guó)市場(chǎng)的中型鋼鐵企業(yè)定位于區(qū)域市場(chǎng)的中型鋼鐵企業(yè)企業(yè)

35、名稱(chēng)寶鋼武鋼邯鋼漣鋼成都無(wú)縫2002年鋼產(chǎn)量（萬(wàn)噸）1948755500220收入全國(guó)排名14123260鋼材主要的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售公司區(qū)域代理和銷(xiāo)售公司區(qū)域代理區(qū)域代理主要渠道所占的比例75%區(qū)域代理：40%銷(xiāo)售公司：60%70%以上70%以上大型鋼鐵企業(yè)定位全國(guó)市場(chǎng)的中型鋼鐵企業(yè)定位區(qū)域市場(chǎng)的中型鋼鐵企業(yè)以自身銷(xiāo)售渠道為主以自身銷(xiāo)售渠道為主，區(qū)域代理渠道為輔以區(qū)域代理銷(xiāo)售渠道為主鋼廠類(lèi)型采用的主要銷(xiāo)售模式2022/10/744 不同鋼鐵企業(yè)鋼材經(jīng)營(yíng)模式對(duì)比.鋼廠類(lèi)型大型鋼鐵企通過(guò)對(duì)鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售模式的分析可以看出：國(guó)內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)憑借自身鋼材資源及企業(yè)實(shí)力優(yōu)勢(shì)，通過(guò)發(fā)展自身的區(qū)域銷(xiāo)售分公

36、司及加工配送中心搶奪直接用戶，構(gòu)成對(duì)鋼材流通商的競(jìng)爭(zhēng)威脅國(guó)內(nèi)大型鋼鐵企業(yè) 鋼材流通企業(yè) 直接用戶通過(guò)設(shè)立全國(guó)性銷(xiāo)售分公司，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；通過(guò)發(fā)展鋼材加工配送業(yè)務(wù)，爭(zhēng)奪直接用戶資源。2022/10/745通過(guò)對(duì)鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售模式的分析可以看出：國(guó)內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)憑借自新華信的調(diào)研也驗(yàn)證了大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策對(duì)一般社會(huì)鋼材流通企業(yè)所造成的威脅資料來(lái)源：新華信的調(diào)研數(shù)據(jù)資金實(shí)力逐漸增強(qiáng)，并逐步取消了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商原有的鋼材批量?jī)?yōu)惠；對(duì)自身的銷(xiāo)售分公司采取考核銷(xiāo)量為主、考核利潤(rùn)為輔的策略，促使其擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；發(fā)現(xiàn)較大的直接用戶時(shí)，采取各種措施開(kāi)發(fā)大的直接客戶資源；大型鋼鐵企業(yè)發(fā)展自身銷(xiāo)售公司

37、和直接用戶擠占一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)份額投巨資配套發(fā)展鋼材剪切加工及配送業(yè)務(wù)，為直接用戶提供“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”服務(wù)2022/10/746新華信的調(diào)研也驗(yàn)證了大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策對(duì)除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷(xiāo)售體系外，民營(yíng)的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行業(yè)內(nèi)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以國(guó)內(nèi)最大的上海寶山鋼材交易市場(chǎng)為例，1997年進(jìn)駐的民營(yíng)鋼材經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)只有130家，占總經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的27.8%，而到2000年進(jìn)駐的民營(yíng)企業(yè)個(gè)數(shù)達(dá)到了302家，占到了經(jīng)銷(xiāo)商總數(shù)的65%，“公退民進(jìn)”的現(xiàn)象非常明顯；2002年上海寶山鋼材市場(chǎng)民營(yíng)企業(yè)的鋼材經(jīng)銷(xiāo)量占到整個(gè)市場(chǎng)鋼材經(jīng)銷(xiāo)量的70%，而公有企業(yè)只占到了30%。資料來(lái)源：上海寶山鋼材市

38、場(chǎng)資料2022/10/747除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷(xiāo)售體系外，民營(yíng)的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行與國(guó)有的鋼材流通企業(yè)相比，民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)手段、用人機(jī)制方面的有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)手段民營(yíng)鋼材營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)國(guó)有鋼材流通企業(yè)追求利潤(rùn)的最大化鼓勵(lì)冒風(fēng)險(xiǎn)追求收益最大化追求適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)和適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)經(jīng)營(yíng)手段靈活財(cái)務(wù)處理容易經(jīng)營(yíng)手段受到財(cái)務(wù)制度及國(guó)家管理制度的限制用人機(jī)制成本控制用人及激勵(lì)制度靈活人員負(fù)擔(dān)小獎(jiǎng)勵(lì)分配制度受到一定限制存在退休人員的負(fù)擔(dān)成本控制與個(gè)人利益相關(guān)控制嚴(yán)格成本控制僅限于制度要求2022/10/748與國(guó)有的鋼材流通企業(yè)相比，民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)手段、用人隨著WTO的加入，國(guó)外鋼材經(jīng)

39、銷(xiāo)企業(yè)也開(kāi)始加入國(guó)內(nèi)鋼材流通行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)外鋼材流通商進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨的外部環(huán)境國(guó)外鋼材流通商進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可能采取的方式國(guó)外鋼材流通商進(jìn)入中國(guó)的典范加入WTO后進(jìn)口國(guó)外鋼鐵制品額度304個(gè)稅號(hào)，平均降幅為28 ， 從進(jìn)口鋼材的主要品種看，降稅幅度在50以上 ，同時(shí)取消鋼鐵產(chǎn)品配額和許可證，原則上不使用任何形式的進(jìn)口數(shù)量限制，這為國(guó)外鋼材流通商進(jìn)入中國(guó)創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境；國(guó)外大的鋼材流通企業(yè)入中國(guó)后，將憑借資金、技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)，充分利用國(guó)內(nèi)外兩類(lèi)資源，整合國(guó)內(nèi)較小的鋼材代理商進(jìn)行國(guó)內(nèi)布網(wǎng)控局，逐步成為與生產(chǎn)企業(yè)及現(xiàn)有大的鋼材流通企業(yè)相抗衡大集團(tuán)公司； 澳大利亞BHP集團(tuán)是一家主要經(jīng)營(yíng)彩涂板的公司

40、，為進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在2年的時(shí)間內(nèi)對(duì)中國(guó)1600多家設(shè)計(jì)、建筑和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了深層次的市場(chǎng)調(diào)查和分析預(yù)測(cè)，掌握了第一手市場(chǎng)資料，并通過(guò)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商布網(wǎng)，目前在國(guó)內(nèi)已有200多家直接用戶，銷(xiāo)量占到其在中國(guó)銷(xiāo)量的90%以上。資料來(lái)源：中國(guó)金屬流通2022/10/749隨著WTO的加入，國(guó)外鋼材經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)也開(kāi)始加入國(guó)內(nèi)鋼材流通行業(yè)鋼材流通主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2022/10/750鋼材流通主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2022/10/250流通行業(yè)贏利能力普遍較差，2002年鋼材銷(xiāo)售量排在前列的三家流通企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)水平基本在1.5%以下資料來(lái)源：行業(yè)資料，金屬材料流通協(xié)會(huì)資料2022/10/751流通行業(yè)贏利能力普遍較差，20

41、02年鋼材銷(xiāo)售量排在前列的三家鋼材流通行業(yè)銷(xiāo)售收入近6年間出現(xiàn)了由下滑到上升的局面，1999年行業(yè)銷(xiāo)售收入僅為1800億元，到2001年行業(yè)銷(xiāo)售收入已達(dá)到2300億元，平均年增長(zhǎng)保持13%左右，行業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2022/10/752鋼材流通行業(yè)銷(xiāo)售收入近6年間出現(xiàn)了由下滑到上升的局面，199但應(yīng)該看到由于新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，近6年來(lái)整個(gè)金屬材料批發(fā)行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值在逐漸流失金屬材料批發(fā)行業(yè)銷(xiāo)售收入所占比重金屬材料批發(fā)行業(yè)銷(xiāo)售收入與鋼鐵冶金行業(yè)銷(xiāo)售收入對(duì)比資料來(lái)源：統(tǒng)計(jì)年鑒1996年金屬材料批發(fā)行業(yè)銷(xiāo)售收入在鋼鐵產(chǎn)品銷(xiāo)售收入中所占比重為95%，而到2002年所占比重已下降到4

42、5%鋼鐵行業(yè)其它銷(xiāo)售所占比例鋼鐵流通銷(xiāo)售所占比例2022/10/753但應(yīng)該看到由于新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，近6年來(lái)整個(gè)金屬材料批發(fā)行 行業(yè)內(nèi)目前尚未現(xiàn)成壟斷競(jìng)爭(zhēng)局面，2002年金屬流通行業(yè)前5名經(jīng)銷(xiāo)的鋼材總量占到全國(guó)鋼材消費(fèi)總量的4.40%，前100名經(jīng)銷(xiāo)商的鋼材總量也只占到鋼材總量的15%，說(shuō)明目前流通企業(yè)規(guī)模還有很大的提升發(fā)展空間2002年全國(guó)前100家鋼材營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)鋼材總量3116萬(wàn)噸，只占同年全國(guó)鋼材需求量21153萬(wàn)噸的14.73%資料來(lái)源：中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)排序單位名稱(chēng)銷(xiāo)售量（萬(wàn)噸）所占比例（%）1上海寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司2621.24%2中鐵物資總公司2311.09%3浙江物產(chǎn)

43、金屬集團(tuán)有限公司198.70.94%4安徽徽商股份有限公司122.80.58%5河北物產(chǎn)金屬集團(tuán)有限公司116.90.55%合計(jì)4.40%2022/10/754 行業(yè)內(nèi)目前尚未現(xiàn)成壟斷競(jìng)爭(zhēng)局面，2002年金屬流通行業(yè)前5徽商股份與中鐵物資銷(xiāo)售收入都有較大的漲幅，但近3年間徽商股份銷(xiāo)售收入的平均年增長(zhǎng)率為40，而中鐵物資為19%資料來(lái)源：金屬材料流通協(xié)會(huì)資料2022/10/755徽商股份與中鐵物資銷(xiāo)售收入都有較大的漲幅，但近3年間徽商股份徽商股份在省內(nèi)設(shè)有8家銷(xiāo)售分公司、省外設(shè)有3家控股子公司，并且和日、韓大的鋼材生產(chǎn)企業(yè)建立了合作關(guān)系，擴(kuò)大了對(duì)外的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)省內(nèi)銷(xiāo)售分公司省外銷(xiāo)售子公司蚌埠

44、阜陽(yáng)淮南銅陵安慶黃山馬鞍山蕪湖深圳珠海上海國(guó)外鋼材生產(chǎn)廠家韓國(guó)浦項(xiàng)韓國(guó)仁川制鐵韓國(guó)現(xiàn)代制鋼日本新日鐵2022/10/756徽商股份在省內(nèi)設(shè)有8家銷(xiāo)售分公司、省外設(shè)有3家控股子公司，并徽商股份由于對(duì)外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的廣泛建立，與鋼材的直接用戶建立了穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，同時(shí)鋼材外貿(mào)業(yè)務(wù)也得到的長(zhǎng)足發(fā)展資料來(lái)源：中鐵物資內(nèi)部資料，金屬材料流通協(xié)會(huì)資料2002年中鐵物資鋼材經(jīng)銷(xiāo)總量231萬(wàn)噸，全國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名第二；徽商股份鋼材總量122.8萬(wàn)噸，全國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名第四；2022/10/757徽商股份由于對(duì)外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的廣泛建立，與鋼材的直接用戶建立了穩(wěn)伴隨行業(yè)的發(fā)展，徽商股份率先嘗試新的鋼材流通模式，建立安徽鋼材交

45、易市場(chǎng)并開(kāi)始運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行鋼材交易，吸引二級(jí)分銷(xiāo)商及直接用戶電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用安徽鋼材中心批發(fā)市場(chǎng)是目前我國(guó)第一家全面應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)而建立的專(zhuān)業(yè)性鋼材批發(fā)市場(chǎng)，與傳統(tǒng)的有形市場(chǎng)不同，這一市場(chǎng)以“中國(guó)鋼材市場(chǎng)網(wǎng)”為交易平臺(tái)，面向全國(guó)，組織鋼材現(xiàn)貨的網(wǎng)絡(luò)電子交易，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交割、結(jié)算，提供鋼材市場(chǎng)信息咨詢(xún)、中介、代購(gòu)、代銷(xiāo)和代辦儲(chǔ)運(yùn)等配套服務(wù)。電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)運(yùn)用電子商務(wù)技術(shù)的網(wǎng)上鋼材市場(chǎng)，擺脫了傳統(tǒng)交易方式的地點(diǎn)限制，大大降低交易成本，提高經(jīng)營(yíng)效益。除合肥市外，這個(gè)市場(chǎng)已在上海、天津、武漢、廣州等大城市建有指定倉(cāng)庫(kù)，交易商在網(wǎng)上成交后，可就近選擇交貨地點(diǎn)，憑市場(chǎng)認(rèn)可的指定倉(cāng)庫(kù)提貨單，便可在網(wǎng)上賣(mài)出鋼

46、材，最大限度地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨流通。電子商務(wù)應(yīng)用結(jié)果在“網(wǎng)上鋼材市場(chǎng)”開(kāi)業(yè)的當(dāng)天，全國(guó)便有家大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和 1多家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入市場(chǎng)，開(kāi)展網(wǎng)上交易。2022/10/758伴隨行業(yè)的發(fā)展，徽商股份率先嘗試新的鋼材流通模式，建立安徽鋼寶鋼國(guó)際是寶鋼鋼材最大的經(jīng)銷(xiāo)商，建立起了覆蓋全國(guó)的區(qū)域性銷(xiāo)售中心及相配套的剪切加工中心區(qū)域性銷(xiāo)售中心配套的剪切加工中心寶鋼北方寶鋼鋼貿(mào)寶鋼西南寶鋼南方青島寶鋼上海寶森天津?qū)殐?chǔ)菱杭州寶鋼重慶寶鋼上海森井廣州寶鋼市場(chǎng)區(qū)域東北、華北地區(qū)華東地區(qū)西南地區(qū)華南地區(qū)2022/10/759寶鋼國(guó)際是寶鋼鋼材最大的經(jīng)銷(xiāo)商，建立起了覆蓋全國(guó)的區(qū)域性銷(xiāo)售鋼材專(zhuān)營(yíng)體系系統(tǒng)以地區(qū)公司為主體形成代銷(xiāo)寶

47、鋼鋼材產(chǎn)品的鋼材專(zhuān)營(yíng)體系同時(shí)，寶鋼國(guó)際新一輪的發(fā)展戰(zhàn)略將在原來(lái)的地區(qū)公司、專(zhuān)業(yè)公司、加工配送中心和鋼鐵部的基礎(chǔ)上構(gòu)建兩個(gè)大的貿(mào)易系統(tǒng)123地區(qū)銷(xiāo)售中心專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司加工配送中心鋼鐵事業(yè)部材料服務(wù)系統(tǒng)通過(guò)電子商務(wù)、加工配送、現(xiàn)代物流等手段的綜合運(yùn)用，構(gòu)建一個(gè)基于現(xiàn)代流通模式的鋼材貿(mào)易系統(tǒng)或材料服務(wù)系統(tǒng)2022/10/760鋼材專(zhuān)營(yíng)體系系統(tǒng)以地區(qū)公司為主體形成代銷(xiāo)寶鋼鋼材產(chǎn)品的鋼材專(zhuān)寶鋼國(guó)際下屬的上海寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司近年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況資料來(lái)源：寶鋼國(guó)際資料單位：億元2022/10/761寶鋼國(guó)際下屬的上海寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司近年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況資料 上海華冶在國(guó)內(nèi)積極發(fā)展區(qū)域性銷(xiāo)售公司，同時(shí)結(jié)合地

48、區(qū)配送中心的建立拓展自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)天津分公司寧波分公司重慶分公司廣州分公司天津配送中心無(wú)錫配送中心寧波配送中心華東地區(qū)西南地區(qū)華南地區(qū)華北地區(qū)濟(jì)南分公司青島分公司杭州分公司無(wú)錫分公司蕭山分公司 華冶國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售體系2022/10/762 上海華冶在國(guó)內(nèi)積極發(fā)展區(qū)域性銷(xiāo)售公司，同時(shí)結(jié)合地區(qū)配送中心同時(shí)，在國(guó)外上海華冶大力開(kāi)拓國(guó)外鋼廠的銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)，與15家鋼廠建立了鋼材代理關(guān)系，形成了一條內(nèi)、外貿(mào)共同發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式住友金屬巴西3家鋼廠浦項(xiàng)鋼鐵南美地區(qū)韓國(guó)日本新日鐵東京制鋼阿根廷1家鋼廠 國(guó)外代理體系神戶制鋼2家鋼廠烏克蘭新鋼俄羅斯馬鋼車(chē)鋼切鋼2022/10/763同時(shí)，在國(guó)外上海華冶大力開(kāi)拓國(guó)外鋼廠

49、的銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)，與15家 鋼材流通未來(lái)可能的模式2022/10/764 鋼材流通未來(lái)可能的模式2022/10/264歐美的物資流通模式有產(chǎn)供銷(xiāo)一體化模式，一體化模式以生產(chǎn)企業(yè)自身的供應(yīng)和銷(xiāo)售部門(mén)為主要流通渠道生產(chǎn)制造上游供應(yīng)商下游分銷(xiāo)商或終端客戶生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)部門(mén)生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)2022/10/765歐美的物資流通模式有產(chǎn)供銷(xiāo)一體化模式，一體化模式以生產(chǎn)企業(yè)自日韓的綜合商社模式以中間商為主要流通渠道生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應(yīng)商下游分銷(xiāo)商或終端客戶中間商中間商2022/10/766日韓的綜合商社模式以中間商為主要流通渠道生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應(yīng)從供應(yīng)鏈管理角度，對(duì)于某一個(gè)生產(chǎn)制造企業(yè)，選用自身供銷(xiāo)體系還是選

50、用中間商做為主要流通渠道，主要取決于二者之間實(shí)力的強(qiáng)弱對(duì)比生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應(yīng)商下游分銷(xiāo)商或終端客戶中間商生產(chǎn)企業(yè)供銷(xiāo)體系戰(zhàn)勝如果生產(chǎn)企業(yè)供銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和物流整合的實(shí)力強(qiáng)大，將擠占中間商的市場(chǎng)份額成為流通市場(chǎng)的主流渠道。2022/10/767從供應(yīng)鏈管理角度，對(duì)于某一個(gè)生產(chǎn)制造企業(yè)，選用自身供銷(xiāo)體系還如果中間商的經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力和服務(wù)水平超過(guò)生產(chǎn)企業(yè)自身的供銷(xiāo)體系，則中間商渠道將成為市場(chǎng)流通的主流，綜合商社成為未來(lái)流通企業(yè)的發(fā)展模式如果中間商的經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力和物流整合能力超過(guò)生產(chǎn)企業(yè)本身的銷(xiāo)售體系，中間商成為流通市場(chǎng)的主流渠道。生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應(yīng)商下游分銷(xiāo)商或終端客戶中間商生產(chǎn)企業(yè)供銷(xiāo)體系戰(zhàn)勝2022/10/7

51、68如果中間商的經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力和服務(wù)水平超過(guò)生產(chǎn)企業(yè)自身的供銷(xiāo)體系，則對(duì)中鐵物資而言，應(yīng)加強(qiáng)做為流通中間商的經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力和渠道關(guān)系，與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的自身流通渠道進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，并逐步向綜合商社的模式進(jìn)行發(fā)展中鐵物資擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力為生產(chǎn)企業(yè)提供原材料供應(yīng)服務(wù)與生產(chǎn)企業(yè)自身供銷(xiāo)體系競(jìng)爭(zhēng)建立以生產(chǎn)資料流通為主的綜合商社發(fā)展方向2022/10/769對(duì)中鐵物資而言，應(yīng)加強(qiáng)做為流通中間商的經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力和渠道關(guān)系，與 未來(lái)隨著電子商務(wù)的發(fā)展和物流能力的提高金屬材料流通行業(yè)中實(shí)物流和信息流的速度將得到提高、流通的區(qū)域范圍將進(jìn)一步拓展，對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到了極大的推動(dòng)作用鋼廠鋼材流通商終端客戶信息傳遞物流能力物流能力物流

52、能力信息傳遞信息傳遞加快了流通的發(fā)展2022/10/770 未來(lái)隨著電子商務(wù)的發(fā)展和物流能力的提高金屬材料流通行業(yè)中實(shí)但目前國(guó)內(nèi)鋼材流通的電子商務(wù)剛處于發(fā)展階段，諸多因素制約者電子商務(wù)的發(fā)展政策因素網(wǎng)上交易的相關(guān)法規(guī)，如：商品交易和服務(wù)貿(mào)易類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站的管理制度，網(wǎng)上交易的規(guī)則，網(wǎng)上交易秩序，尚未建立；與銀行系統(tǒng)的結(jié)算等，交易方的合法權(quán)益得不到充分保障。外部環(huán)境因素電子商務(wù)發(fā)展存在著在網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、社會(huì)信用、法制環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)支付等方面等方面的限制，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)規(guī)模尚未形成。自身發(fā)展因素電子商務(wù)發(fā)展的總體水平還比較低，目前尚處于信息發(fā)布與交流的初級(jí)階段，與上下游企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系尚未建

53、立；綜合性人才缺乏，多數(shù)企業(yè)缺乏清晰的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。2022/10/771但目前國(guó)內(nèi)鋼材流通的電子商務(wù)剛處于發(fā)展階段，諸多因素制約者電鋼材流通業(yè)務(wù)分析 鋼材流通總體業(yè)務(wù)狀況 鋼材貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略 資源分析 管理現(xiàn)狀分析2022/10/772鋼材流通業(yè)務(wù)分析 鋼材流通總體業(yè)務(wù)狀況 鋼材貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略中鐵物資鋼材流通業(yè)務(wù)整體分析框架中鐵物資中鐵物資各分子公司業(yè)務(wù)分析管理分析資源分析業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)整體表現(xiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題分析母子公司管理子公司的管理內(nèi)、外部資源分析業(yè)務(wù)發(fā)展思路業(yè)務(wù)狀況分析和表現(xiàn)對(duì)比業(yè)務(wù)模式經(jīng)營(yíng)品種客戶銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2022/10/773中鐵物資鋼材流通業(yè)務(wù)整體分析框架中鐵物資中鐵物

54、資各分子公司業(yè) 鋼材流通總體業(yè)務(wù)狀況2022/10/774 鋼材流通總體業(yè)務(wù)狀況2022/10/274中鐵物資最近幾年來(lái)在鋼材貿(mào)易發(fā)展迅速，社會(huì)性鋼材的貿(mào)易量上的平均增長(zhǎng)率高達(dá)110%，2002-2003年社會(huì)性鋼材收入的增長(zhǎng)也高達(dá)110%數(shù)據(jù)來(lái)源：中鐵物資內(nèi)部資料鋼軌貿(mào)易在2003年略有下降，但基本上在70-90萬(wàn)噸的區(qū)間；社會(huì)性鋼材的交易量迅速增長(zhǎng)，說(shuō)明中鐵物資在社會(huì)市場(chǎng)上的開(kāi)拓取得了顯著的成績(jī)；鋼材交易量的增長(zhǎng)與鋼材貿(mào)易的增長(zhǎng)并不一致，特別是2001-2002年的增長(zhǎng)率。2022/10/775中鐵物資最近幾年來(lái)在鋼材貿(mào)易發(fā)展迅速，社會(huì)性鋼材的貿(mào)易量上的各個(gè)分、子公司在社會(huì)性鋼材的交易量及

55、增長(zhǎng)率上差別較大，但總體上的各分、子公司都有較大的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：中鐵物資內(nèi)部資料2022/10/776各個(gè)分、子公司在社會(huì)性鋼材的交易量及增長(zhǎng)率上差別較大，但總體不同地域、不同的外在條件、采用不同的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)手段，使各分、子公司的鋼材流通業(yè)務(wù)在其業(yè)務(wù)總收入中所占比重表現(xiàn)出較大的差別數(shù)據(jù)來(lái)源：中鐵物資內(nèi)部資料2022/10/777不同地域、不同的外在條件、采用不同的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)手段，使各從2003年度各分子公司社會(huì)性鋼材的銷(xiāo)量和進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)來(lái)看，總體上銷(xiāo)量大的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)不是很高，銷(xiāo)量小的差價(jià)較大，廣州公司例外；且進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)大多處于80-170元/每噸的毛利空間數(shù)據(jù)來(lái)源：中鐵物資內(nèi)部資料2022/1

56、0/778從2003年度各分子公司社會(huì)性鋼材的銷(xiāo)量和進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)來(lái)看，總體2003年度社會(huì)性鋼材銷(xiāo)售，單純從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)及最終利潤(rùn)對(duì)比上，可判斷各公司的管理費(fèi)用：哈爾濱、西安、北京相對(duì)較高，物貿(mào)、成都相對(duì)較低數(shù)據(jù)來(lái)源：中鐵物資內(nèi)部資料2022/10/7792003年度社會(huì)性鋼材銷(xiāo)售，單純從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)及最終利中鐵物資在營(yíng)業(yè)額上得到了高速的發(fā)展，但它與國(guó)內(nèi)的標(biāo)桿流通企業(yè)徽商股份相比，其利潤(rùn)率低于遠(yuǎn)遠(yuǎn)徽商股份，表明中鐵物資要注重贏利能力的培養(yǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：新華信內(nèi)部資料2022/10/780中鐵物資在營(yíng)業(yè)額上得到了高速的發(fā)展，但它與國(guó)內(nèi)的標(biāo)桿流通企業(yè)當(dāng)前大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策對(duì)

57、一般社會(huì)鋼材流通企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)有力的影響.資料來(lái)源：新華信的調(diào)研數(shù)據(jù)資金實(shí)力逐漸增強(qiáng)，并逐步取消了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商原有的鋼材批量?jī)?yōu)惠；對(duì)自身的銷(xiāo)售分公司采取考核銷(xiāo)量為主、考核利潤(rùn)為輔的策略，促使其擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商較大的直接用戶時(shí)，采取各種措施開(kāi)發(fā)大的直接客戶資源；大型鋼鐵企業(yè)發(fā)展自身銷(xiāo)售公司和直接用戶擠占一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)份額投巨資配套發(fā)展鋼材剪切加工及配送業(yè)務(wù)，為直接用戶提供“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”服務(wù)2022/10/781當(dāng)前大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策對(duì)一般社會(huì)鋼材流通除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷(xiāo)售體系外，民營(yíng)的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行業(yè)內(nèi)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得較大的鋼材經(jīng)銷(xiāo)份額以國(guó)內(nèi)最大的上海寶山鋼材交易

58、市場(chǎng)為例，1997年進(jìn)駐的民營(yíng)鋼材經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)只有130家，占總經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的27.8%，而到2000年進(jìn)駐的民營(yíng)企業(yè)個(gè)數(shù)達(dá)到了302家，占到了經(jīng)銷(xiāo)商總數(shù)的65%，“公退民進(jìn)”的現(xiàn)象非常明顯；2002年上海寶山鋼材市場(chǎng)民營(yíng)企業(yè)的鋼材經(jīng)銷(xiāo)量占到整個(gè)市場(chǎng)鋼材經(jīng)銷(xiāo)量的70%，而公有企業(yè)只占到了30%。資料來(lái)源：上海寶山鋼材市場(chǎng)資料2022/10/782除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷(xiāo)售體系外，民營(yíng)的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行特別現(xiàn)在鋼材是相對(duì)緊缺資源時(shí)，中鐵物資作為國(guó)內(nèi)名列前矛的鋼材流通商也面臨著上游鋼廠資源不足和有待進(jìn)一步開(kāi)拓的問(wèn)題分、子公司已有的鋼廠資源新開(kāi)發(fā)的鋼廠資源北京公司包鋼、首鋼、馬鋼、萊鋼、鞍鋼、邯鋼杭鋼

59、、攀鋼、寶鋼、濟(jì)鋼、鞍山寶得、阿鋼武漢公司武鋼南鋼、邯鋼、鄂鋼、漢鋼、鞍鋼、新余、韶鋼、邢鋼、萍鋼沈陽(yáng)公司鞍鋼、通鋼、阿鋼、本鋼、撫鋼唐鋼、包鋼、邯鋼、武鋼成都公司攀鋼、成鋼、威鋼上海公司寶鋼、馬鋼、鞍鋼、太鋼在中鐵物資的各分、子公司中，北京公司是開(kāi)發(fā)和擁有較多的鋼廠資源的公司，共有十幾家，但相對(duì)于國(guó)內(nèi)一百多家大中型鋼廠來(lái)說(shuō)，其開(kāi)發(fā)的鋼廠資源只占總量的一個(gè)較小的比例；除北京公司外，大多公司開(kāi)發(fā)的鋼廠資源具有地域性的特點(diǎn)；鋼廠要以?xún)?yōu)勢(shì)資源保證自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，同時(shí)大量民營(yíng)、國(guó)營(yíng)鋼材流通商都參與競(jìng)爭(zhēng)鋼廠資源，使得開(kāi)發(fā)鋼廠資源具有難度。數(shù)據(jù)來(lái)源：中鐵物資內(nèi)部資料2022/10/783特別現(xiàn)在鋼材是

60、相對(duì)緊缺資源時(shí)，中鐵物資作為國(guó)內(nèi)名列前矛的鋼材各分、子公司的銷(xiāo)售模式，大多是以直銷(xiāo)和零售為主，結(jié)合地方特點(diǎn)，輔以其它銷(xiāo)售方式，形式多樣舉例西安公司直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售分銷(xiāo)代理工程配送資料來(lái)源：西安公司提供資料、訪談資料沈陽(yáng)公司直銷(xiāo)分銷(xiāo)代理2022/10/784各分、子公司的銷(xiāo)售模式，大多是以直銷(xiāo)和零售為主，結(jié)合地方特點(diǎn)中鐵物資各分、子公司在品種上，都能夠結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)，但仍存在培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)品種、形成合理的產(chǎn)品組合的問(wèn)題哈爾濱公司建材、優(yōu)鋼、帶鋼經(jīng)營(yíng)品種沈陽(yáng)公司型材、容器板材，還開(kāi)發(fā)建材、冷熱板材、管材、大型工字鋼等天津公司建材、帶鋼等北京公司H型鋼、螺紋、線材等西安公司建材上海公司型鋼、板材、線材等大