客戶需求分析培訓(xùn)

1、客戶需求分析培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間： 1 天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)收益：1、深入挖掘客戶需求，爭奪更多市場；2、掌握對客戶需求進(jìn)行整理、分類、分析的方法；3、確立成功的思維和服務(wù)的心態(tài)，挖掘銷售潛能。培訓(xùn)受眾：中高層管理人員、策劃組織者、企劃部人員、市場部人員、營銷部人員等。培訓(xùn)大綱：一、探索需求的重要性1、客戶購買和銷售原理2、探索需求的重要性3、探索需求的前提4、探索需求階段要完成的主要任務(wù)二、客戶需求分析與應(yīng)對策略1、兩個假設(shè)：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在2、兩大難題：新產(chǎn)品面對新市場，成熟產(chǎn)品面對成熟市場3、如何根據(jù)客戶差異實施有效的營銷管理？分享：需求是有層次的，需求是多

2、樣化的。4、客戶需求分析三大工具曉之以利動之以情約之以法5、鎖定目標(biāo)客戶從 4P（產(chǎn)品價格促銷渠道）到 4C（需求、成本、便利、溝通）再 4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報）三、以市場為導(dǎo)向的客戶需求采集1、識別客戶？需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道產(chǎn)品擴(kuò)展方法論市場的新穎程度分析公司的新穎程度分析誰是我們的客戶？能否進(jìn)行延伸？客戶、最終用戶、間接用戶產(chǎn)品擴(kuò)展路線圖市場細(xì)分方法技術(shù)鴻溝 ( 保齡球道、龍卷風(fēng)、) 采集內(nèi)容2、需求采集的兩個原則以公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略及路標(biāo)規(guī)劃為指導(dǎo)以用戶欲望為準(zhǔn)繩3、用模板和工具指導(dǎo)采集內(nèi)容的規(guī)范性客戶滿意度及競爭比對( APPLES模板 )如何制訂調(diào)查報告？4、單項需求模

3、板演練：單項需求模板的運(yùn)用5、采集渠道信息來源采集活動的十個種類與特征時間驅(qū)動與事件驅(qū)動案例分析：需求探針?biāo)?、如何讓相關(guān)部門的采集活動有效展開？1、需求采集前的準(zhǔn)備活動讓所有相關(guān)者知道什么是高質(zhì)量的需求如何通過計劃來規(guī)范后續(xù)的活動3、如何讓每種采集活動高效的執(zhí)行？4、采集中的基本方法傾聽技巧如何運(yùn)用十問引導(dǎo)客戶案例分析：用戶訪談實戰(zhàn)演練與問題討論5、如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？需求收集的IT 支持業(yè)務(wù)流程改進(jìn)( 出差流程等 )員工任職資格牽引員工具體績效承諾落實案例分享：某公司市場需求管理制度講解分享：針對需求收集環(huán)節(jié)結(jié)合公司實際情況思考具體改進(jìn)行動計劃(QuickWins)五、需求的評審與

4、解釋1、需求的若干特性理論2、如何組織評審？3、在解釋活動中得到產(chǎn)品的候選概念需求篩選標(biāo)準(zhǔn)需求與解決方案的分離工作在用戶的描述頻度中發(fā)現(xiàn)客戶價值案例分析：用AHP工具得到需求的優(yōu)先權(quán)重4、從需求滿足度的評審中發(fā)現(xiàn)商機(jī)案例分析：用KANO模型來區(qū)分需求的層級需求滿足度比對報告5、評審后的交付6、市場評估報告實例講解：某案例公司的需求分析實例六、市場細(xì)分及需求研究1、需求的定義與分級什么是消費(fèi)者需求？需求的三個層次？2、如何從消費(fèi)者需求到市場細(xì)分？消費(fèi)者需求定性研究調(diào)研公司的選擇；定性訪談大綱的制定；樣本數(shù)量及條件的制定；定性訪談技巧：laddering追問法；客戶需求的提煉與需求庫；消費(fèi)者需求定

5、量研究定量調(diào)研問卷設(shè)計；定量調(diào)研試訪與執(zhí)行監(jiān)理；定量研究數(shù)據(jù)分析（需求因子分析與聚類分析）；定量研究需求模型與產(chǎn)品開發(fā)組合策略；3、客戶需求的深度挖掘營銷評估：客戶來源分析營銷評估：客戶收入分析營銷評估：客戶消費(fèi)特征分析營銷評估：客戶感知分析深度挖掘數(shù)據(jù)的收集方法深度挖掘數(shù)據(jù)的處理方法七、了解客戶的觀念和行動傾向1、觀念和看法對成交的影響2、客戶在哪些方面容易產(chǎn)生觀念和看法3、客戶在時間進(jìn)度、供應(yīng)商、價錢、質(zhì)量方面的看法和選擇4、探索觀念和看法背后的價值觀念和動機(jī)5、設(shè)計相關(guān)的語句方法：講解、討論、練習(xí)目標(biāo)：若要深層次的發(fā)現(xiàn)和影響客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，了解客戶的觀念和行為傾向必不可少。八、培養(yǎng)客戶的關(guān)系和信任1、傾聽客戶的話外之意2、傾聽客戶的關(guān)注點(diǎn)3、傾聽客戶的個人喜好4、理解和欣賞5、與客戶產(chǎn)生共鳴6、角色演練方法：講解、討論、錄像分析目標(biāo)：探討在提問的過程中，培養(yǎng)客戶關(guān)系。九、消除相關(guān)障礙1、可能遇到的障礙2、過早的價格疑問和抗拒3、過早的展示要求4、敏感的情感反應(yīng)5、客戶的固定成見方法：講解、討論、練習(xí)目標(biāo)：幫助學(xué)員消除在提問中遇到的障礙和