【經(jīng)典】銷售就是玩轉(zhuǎn)情商課件

1、銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商99%的人都不知道的銷售軟技巧作者:科林斯坦利 譯者:佘卓桓PPT:小張哥銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商99%的人都不知道的銷售軟技巧作者:科林目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客戶的秘密第三章你知道你的銷售渠道為何不暢嗎第四章好感度:在同等條件下，如何讓客戶要你的東西第五章如何得到你期望的東西第六章詢問技巧:你的客戶有什么故事第七章怎樣順利搞定對方能拍板的人第八章拿下訂單:你的付出終于得到了回報第九章情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征第十章勇于成為團隊領袖:銷售領袖能力與情商的關(guān)系2目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客價值百萬美元的情商銷售策略在

2、網(wǎng)絡信息時代，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠應對越來越”刁鉆“的客戶，而已經(jīng)具備良好銷售技能的你又為何不能夠輕松簽下訂單，得到回報呢？你的客戶為何總是舉棋不定？這一切都和情商有關(guān)，了解銷售中的情商運用，開啟你的銷售新紀元！3價值百萬美元的情商銷售策略在網(wǎng)絡信息時代，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)你了解銷售中的情商運用嗎例:你遇到一個頭腦非常聰明的家伙，但是你卻并不喜歡他，因此你也根本不想同他做生意，這就是情商重要性的直接體現(xiàn)。4你了解銷售中的情商運用嗎例:你遇到一個頭腦非常聰明的家伙，情商與銷售的結(jié)果例:病人得了流感，但是醫(yī)生卻給他開治療鼻炎的藥方，那么病人的病情是不會得到好轉(zhuǎn)的，因為這位醫(yī)生在為一個錯誤的問題

3、而努力。區(qū)分清楚銷售過程所面臨的挑戰(zhàn)情感管控與銷售結(jié)果5情商與銷售的結(jié)果例:病人得了流感，但是醫(yī)生卻給他開治療鼻炎關(guān)于“情感回報”的商業(yè)案例那些喜歡銷售人員的顧客會更加傾向于繼續(xù)從同一位銷售人員身上購買所需的服務。銷售人員通常都會與“信息過載”的客戶進行會面，這些客戶根本沒有時間去了解哪些信息是重要的，哪些信息是相對無關(guān)緊要的，他們也不知道該怎么迅速地了解到最具價值的信息，從而獲得最好的結(jié)果。6關(guān)于“情感回報”的商業(yè)案例那些喜歡銷售人員的顧客會更加傾向提升情商的有效步驟第一步:放空自己，開始休息騰出休息時間，可以讓你自問一些更有深度的問題，從而對自己的銷售行為與銷售結(jié)果有更加清楚的認知。到底是

4、什么原因驅(qū)使我對客戶與顧客做出那樣的反應？在銷售會議上，怎樣做才算得上是更積極的反饋呢？我下次該怎樣做，才能避免再次陷入糟糕的銷售情景呢？我該向誰尋求幫助與指引呢？我哪些方面做好了？我又該怎樣重復這些行為呢？7提升情商的有效步驟第一步:放空自己，開始休息騰出休息時間，第二步:做回原始人，創(chuàng)造一個與技術(shù)無關(guān)的地帶每天提前15分鐘醒來，然后只需將時間運用到思考下面這幾個問題即可。今天，我想要給老板、同事以及顧客展現(xiàn)出怎樣的個人形象？我是想成為辦公室里的核心人物，還是成為一個可有可無的人呢？昨天，我在哪些方面做得不夠好呢？到底是什么原因讓我無法做出高效的反應呢？今天，到底遇到的哪些事情可能會讓我失去

5、對情緒的控制呢？8第二步:做回原始人，創(chuàng)造一個與技術(shù)無關(guān)的地帶每天提前15分鐘第三步:正確判定自身的情感同理心就是一種了解他人思想與感覺的能力。你可以站在客戶的角度去思考問題，思考一下客戶過的生活。他可能扮演著多種人生角色，承擔著各種沉重的責任，每天要在辦公桌前工作6個小時，始終都處在一種神經(jīng)緊張的狀態(tài)。你有沒有想過他是否真的有時間去專注于研究你的產(chǎn)品、服務或是你所提供的解決之道？他沒有這樣的時間，他需要一位優(yōu)秀的銷售員為他提供一條具有價值的捷徑，讓他的工作變得更加輕松一些。所以，他是需要你的！9第三步:正確判定自身的情感同理心就是一種了解他人思想與感覺的目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第

6、二章銷售與科學:搞定客戶的秘密第三章你知道你的銷售渠道為何不暢嗎第四章好感度:在同等條件下，如何讓客戶要你的東西第五章如何得到你期望的東西第六章詢問技巧:你的客戶有什么故事第七章怎樣順利搞定對方能拍板的人第八章拿下訂單:你的付出終于得到了回報第九章情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征第十章勇于成為團隊領袖:銷售領袖能力與情商的關(guān)系10目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客銷售與科學:搞定客戶的秘密你能肯定地說出”我是一個優(yōu)秀的銷售員“嗎？你的客戶在認真地聽你的意見嗎？為什么客戶會在談話過程中突然改變態(tài)度？要弄清楚這一切，你需要對科學在銷售中的作用有全面的了解，并在此基礎上總結(jié)出銷售

7、的核心內(nèi)容，進而提升自我影響力。11銷售與科學:搞定客戶的秘密你能肯定地說出”我是一個優(yōu)秀的銷售如果客戶是個“偏執(zhí)狂”客戶有“敵意”，你是抵抗還是逃避當你面對一位具有“敵意”的客戶時，有可能抵抗的幾種情況:銷售員擺出咄咄逼人的態(tài)勢，身子向客戶傾斜。銷售員的說話語速變快，聲音變大。銷售員采取防御的姿態(tài)，聲音的語調(diào)變得尖銳短促。銷售員陷入到產(chǎn)品推銷的銷售邏輯里，以證明自己是聰明的。銷售員試圖通過提出特別的問題，去接觸具有敵意的客戶。銷售員對客戶提出的問題做出諷刺的回答。12如果客戶是個“偏執(zhí)狂”客戶有“敵意”，你是抵抗還是逃避當你當你面對一位具有“敵意”的客戶時，有可能逃避的幾種情況:銷售員采取忽

8、視具有敵意的客戶的態(tài)度，希望這場會面可以在沒有他參與的情況下繼續(xù)進行。他會將專注力集中在那兩位愿意參與進來的客戶身上，而忽視那位態(tài)度冷漠的客戶。銷售員太容易做出讓步。當那位不大愿意參與進來的客戶最終說:“你們的價格能夠打個九折嗎？”此時，大腦完全受情感控制的銷售員可能立即表示愿意在價格上做出讓步。銷售員同意寫一份項目評估計劃。那位沒怎么參與進來的客戶只是用一兩句話來回答你的問題。我們稱他們?yōu)椤肮緡伿健钡匿N售會面。在銷售會面結(jié)束時，那位客戶就會希望銷售員能夠提出一份計劃。此時正處于逃避模式控制的銷售員就會立即回答說:“好的，我可以提出一些推薦的建議。”雖然在這個時候，他根本對客戶的需求、預算以及

9、決策過程都一無所知。13當你面對一位具有“敵意”的客戶時，有可能逃避的幾種情況:13認知與行動的鴻溝抵抗與逃避的反應，是由于我們沒有能力去管控自身情緒而觸發(fā)的，造成這種情況的根源是缺乏銷售的執(zhí)行力。你無法做出正確反應的一個原因，就是你沒有長時間地訓練全新的技能與行為，從而無法讓你養(yǎng)成一個長期的記憶。學習一種全新技能的時候，至少要重復訓練144次，才有可能將這種技能融入到長期記憶里。14認知與行動的鴻溝抵抗與逃避的反應，是由于我們沒有能力去管控自“以退為進”的銷售藝術(shù)自我察覺這是一種對自身感覺與事情原因進行認知的能力，這是一種可以讓我們選擇以怎樣的方式去面對他人的能力。自我肯定這是一種以友好方式

10、說明自身需求的能力。比方說:“如果你不與我進行深入的交談，我是不會去寫風險評估報告的?！眱煞N情商技能15“以退為進”的銷售藝術(shù)自我察覺這是一種對自身感覺與事情穿上客戶要買的鞋子走上一里路銷售員都會接受ABC銷售法則這個觀點，所謂ABC銷售法則就是指始終努力地保持與客戶的親近態(tài)度（Always be closing）,設身處地為客戶著想，在銷售會議期間察覺到客戶的憂慮，并且能夠提出一系列的試探，“某某客戶，如果我們解決了這個問題，你是否想繼續(xù)談論下一個問匙呢？”當客戶感覺到自身安全時，他們就愿意分享更多的信息，這將有助于銷售員更好地看清楚事實的真相。16穿上客戶要買的鞋子走上一里路銷售員都會接受

11、ABC銷售法則這你是否失去了理智所謂失去理智，是指重復相同的行為，卻期盼得到不同的結(jié)果。你可以教一只銷售“老手”全新的技能過往的那一套銷售技巧己經(jīng)不能適用今天的客戶需求了，銷售的成功需要銷售員掌握更多的銷售新技能。銷售運動員通往成功是沒有捷徑的。你必須不斷地練習，才能夠讓每個神經(jīng)元聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出一條全新的神經(jīng)通路。如果你不愿意努訓練，那么你只能接受平庸的銷售結(jié)果。17你是否失去了理智你可以教一只銷售“老手”全新的技能銷售運動員銷售藝術(shù)之精華如果客戶提出問題，比如，“跟我說說你們公司吧。我現(xiàn)在還不確定是要外包還是自己做?！比绻憬邮苓^情緒管控的訓練，那么你就會做出同意客戶說法的表態(tài)，努力不

12、讓自己作出過度的反應。你聽到的只是客戶做出的一個簡單陳述，而不是一個反對。你可以提出這樣的問題:“某某先生，你可能不需要外包這些服務。但我們可以討論一下這兩種選擇的好處與壞處。在這次談話結(jié)束之后，你就可以知道該外包還是需要自己來做了?！?8銷售藝術(shù)之精華如果客戶提出問題，比如，“跟我說說你們公司吧提升自身影響力的有效步驟第一步:做出改變、成長與提升的決定唯一不需要你做出改變、成長與提升的時候，就是當你的競爭對手也做出了相同的決定。不論是作曲家、籃球運動員、小說家、鋼琴家、甚至是熟練的罪犯他們都是需要至少訓練10000小時，才能夠熟練地掌握這些技能，從而達到世界頂尖專家的水準的。請你記住，在你通

13、向大師的道路上，自我的提升是緩緩出現(xiàn)的。所以，下定決心吧！你是想要成為一個平庸之人，還是想要成為一名大師呢？19提升自身影響力的有效步驟第一步:做出改變、成長與提升的決定第二步:認清情感的觸發(fā)點，改變你做出的反應面對總是讓你等待的客戶。將你的想法變成這樣:“哇，這人看來是真的很忙啊！”他可能沒有時間去分析與解決他面對的問題。而我剛好可以。面對那些一下子就談論價格的客戶。將你的想法變成這樣:“我不能責備他一開始就談論有關(guān)價格的事情”當我們談論到他所關(guān)心的其它問題時，這場會面將會變得非常有趣。面對那些會面時發(fā)郵件（看手機）的客戶。將你的想法變成這樣:“這是我的錯，我忘記了事先將會面設定為一個不中斷

14、的會面?！蔽視押玫囊笏灰侔l(fā)郵件（看手機），如果他真的做不到，那么我們就需要重新安排一個會面的時間。20第二步:認清情感的觸發(fā)點，改變你做出的反應面對總是讓你等待的第三步:訓練、訓練、再訓練身體力行的訓練你要下定決心，在繁忙的日程表中抽出時間，去與同事或是導師會面。你需要讓某人與你進行角色扮演，從而就銷售過程進行不同的訓練。進行心靈的訓練通過視覺化的訓練去進行改變從繁忙的日程安排中，抽出足夠的時間去進行視覺化的心靈訓練。你可以在腦海里勾勒出一場非常成功的銷售會議。你要真切地體驗這次成功會議帶來的感覺。想象你提出了睿智且有深度的問題，最終完美地展現(xiàn)出自己的才能，達成了最好的結(jié)果。21第三步

15、:訓練、訓練、再訓練身體力行的訓練進行心靈的訓練21目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客戶的秘密第三章你知道你的銷售渠道為何不暢嗎第四章好感度:在同等條件下，如何讓客戶要你的東西第五章如何得到你期望的東西第六章詢問技巧:你的客戶有什么故事第七章怎樣順利搞定對方能拍板的人第八章拿下訂單:你的付出終于得到了回報第九章情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征第十章勇于成為團隊領袖:銷售領袖能力與情商的關(guān)系22目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客你知道你的銷售渠道為何不暢嗎作為銷售高手的你，是否有這樣的困惑每天工作都安排得很滿，但似乎收效不明顯；你所達到的目標總是離你

16、所設定的差那么一點點；你的潛在客戶似乎并不那么需要你？這些問題的出現(xiàn)，你是否決定一探究竟？那么，現(xiàn)在開始學會用科學來解決吧，開發(fā)屬于你的客戶，暢通你的銷售渠道！23你知道你的銷售渠道為何不暢嗎作為銷售高手的你，是否有這樣的困你是那個立即伸手去拿棉花糖的銷售員嗎通過“棉花糖”試驗，得到兩種試驗的結(jié)果“延時滿足”與“即時滿足”懂得“延時滿足”的銷售員都會抽出足夠多的時間去分析他們的業(yè)務，從而在正確的地方將時間投入到滿足合適的客戶上。那些不懂得“延時滿足”的銷售員很容易產(chǎn)生沮喪心理。他們通常都是非常忙碌但是他們卻并不高效，因為他們?nèi)狈Τ浞值臏蕚浜驮敱M的分析，不懂得如何展開追求客戶的策略。24你是那個

17、立即伸手去拿棉花糖的銷售員嗎通過“棉花糖”試驗，得忙碌=高效？與從事其他行業(yè)的人一樣，銷售員都希望自己能夠取得成功。很多銷售員可以說是在努力地競爭著“忙碌俱樂部”的主席。不知道有多少銷售員與同事比較各自工作日程的安排，然后吹噓自己是多么的忙碌。但忙碌并不總是意味著高效。抽出時間，認真分析一下業(yè)務拓展活動的進展情況。認真地想一下自己的工作是處于一種高效狀態(tài)呢？還只是單純地處于忙碌狀態(tài)？25忙碌=高效？與從事其他行業(yè)的人一樣，銷售員都希望自己能夠取開發(fā)客戶:在有魚的地方釣魚如果想要釣到更多的魚，那么你就要到有魚的地方去釣魚。很多沉迷于即時滿足心理的銷售員都習慣了在沒有魚的“池塘”釣魚。你可能有質(zhì)量

18、最好的釣竿、魚餌與釣魚裝備，但如果你釣魚的“池塘”里只有鰷魚的話，那么你是絕對釣不到鱒魚的。26開發(fā)客戶:在有魚的地方釣魚如果想要釣到更多的魚，那么你就要受銷售員喜歡客戶的特點:這些客戶重視合作的專業(yè)度是否為捷徑這些客戶重視他人的建議與意見這些客戶將你視為合作伙伴，而不是單純的賣家這些客戶總是積極找尋解決問題的方法這些客戶注重合作的關(guān)系這些客戶真誠地重視專業(yè)技能這些客戶希望看到雙贏的結(jié)果27受銷售員喜歡客戶的特點:這些客戶重視合作的專業(yè)度是否為捷徑2兩個有助于提升合作成功率的關(guān)鍵心理學因素:第一個因素就是我們的客戶相信聘請專業(yè)人士提供建議的重要性，他們并不是那種“凡事都自己來解決”的人。第二個

19、因素是他們將聘請專業(yè)人事視為節(jié)約時間的一種投資，而不是一種無用的花費。當我們找到了滿足這兩個條件的客戶時，那達成合作的成功率就會提升30%，因為我們在“有魚”的池塘里釣魚。28兩個有助于提升合作成功率的關(guān)鍵心理學因素:第一個因素就是我們規(guī)劃好工作，為你的工作去努力一旦你下定了要規(guī)劃工作的決心，那么你就要在日程表上騰出充足的時間去主動開發(fā)客戶，將這些時間視為寶貴的金子，因為這些時間的確是像金子那樣寶貴的。29規(guī)劃好工作，為你的工作去努力一旦你下定了要規(guī)劃工作的決心，那情緒管控與規(guī)劃成功的銷售員很擅長管控自己的情緒。他們不會對正面或是負面的銷售情景做出過度的反應，因為他們知道引發(fā)這些反應的觸發(fā)點，

20、于是有意識地選擇自己該表現(xiàn)出怎樣的形象。情緒管控對你找尋客戶是非常重要的，這就是管控情緒的重要原因所在。30情緒管控與規(guī)劃成功的銷售員很擅長管控自己的情緒。他們不會對正“路過式”關(guān)系具有很強交際能力的銷售員會始終與客戶保持著密切的關(guān)系，同時也扮演著紐帶的角色。這些良好關(guān)系的締造者每天都會給自己提出兩個問題:今天，誰才是我最該去聯(lián)系的人，誰才能最好地幫助我拓展業(yè)務？今天，我該怎樣做才能幫助同事與客戶拓展他們的業(yè)務呢？31“路過式”關(guān)系具有很強交際能力的銷售員會始終與客戶保持著密切現(xiàn)實與期望，拿把尺子量一量希望與現(xiàn)實的對比當一位客戶分享了自己面對的挑戰(zhàn)或是表現(xiàn)出合作的興趣時，銷售員往往會興奮起來。

21、此時，記住一點是非常重要的，那就是一位感興趣的客戶也只是處于感興趣的狀態(tài)而己這并不意味著客戶就能符合你的標準。32現(xiàn)實與期望，拿把尺子量一量希望與現(xiàn)實的對比32你是否感到壓力巨大“不要擔心，快樂一點”在面對逆境時，樂觀的銷售員會問:“這種逆境到底會帶來什么好處呢？我能夠從中得到什么教訓與啟迪呢？我該以怎樣的狀態(tài)去迎接接下來更大的機遇呢？”樂觀的銷售員明智地選擇朋友。優(yōu)秀的銷售員懂得利用幽默去緩解壓力與緊張的情形。33你是否感到壓力巨大“不要擔心，快樂一點”33如何運用神經(jīng)科學去開發(fā)客戶一般的銷售員:“我們公司已經(jīng)創(chuàng)立了五十年，向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，有專業(yè)的人員可以隨時為你解憂?！边@樣的銷售話語

22、不僅會讓客戶感到厭煩，而且這樣的接觸方式也是缺乏情感的?？蛻魰驗樽约旱母惺芏x擇是否購買，而不是憑借著邏輯去這樣做。優(yōu)秀的銷售員會創(chuàng)造出一種“言語圖畫”，從而幫助潛在的客戶解決他們面臨的問題。34如何運用神經(jīng)科學去開發(fā)客戶一般的銷售員:“我們公司已經(jīng)創(chuàng)立無形語言:我們可以提供超優(yōu)質(zhì)的客戶服務。言語圖畫:我們會與那些厭倦了將時間浪費在處理垃圾郵件，沒有機會與活生生的人進行交流的客戶進行合作。（你能想象到一個人倍感無奈的畫面嗎？）無形語言:我們能為客戶提供一站式的服務。言語圖畫:我們會與很多厭倦了整天處理諸多賣家關(guān)系與成堆發(fā)票的公司進行合作。因為當客戶的服務需求出現(xiàn)后，會計部要花很多時間去處理到

23、底該給誰打電話。（你可以想象到一個人對著一堆發(fā)票或是一個電話單的畫面嗎？）“言語圖畫”與無形語言的對比35無形語言:我們可以提供超優(yōu)質(zhì)的客戶服務。“言語圖畫”與無形語提高你開發(fā)客戶的能力第一步:下定決心第二步:向自己提出棘手的問題你為什么想要賺更多的錢？為了實現(xiàn)你的收入目標，你愿意付出什么樣的努力？第三步:為成功做規(guī)劃第四步:管控自身情緒第五步:找一個問責的伙伴或是導師36提高你開發(fā)客戶的能力第一步:下定決心36目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客戶的秘密第三章你知道你的銷售渠道為何不暢嗎第四章好感度:在同等條件下，如何讓客戶要你的東西第五章如何得到你期望的東西第六章詢

24、問技巧:你的客戶有什么故事第七章怎樣順利搞定對方能拍板的人第八章拿下訂單:你的付出終于得到了回報第九章情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征第十章勇于成為團隊領袖:銷售領袖能力與情商的關(guān)系37目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客好感度:在同等條件下，如何讓客戶要你的東西干銷售，你還在繼續(xù)”舌戰(zhàn)群儒“般的喋喋不休嗎？這樣的銷售方法得到了多大的利益回報呢？現(xiàn)在，你需要停下來審視自己，端正自己對銷售工作的態(tài)度，明確達成銷售結(jié)果的重要性，提升好感度，讓你的客戶喜歡你！38好感度:在同等條件下，如何讓客戶要你的東西干銷售，你還在繼續(xù)你會向自己購買產(chǎn)品嗎自信、真實與喜歡程度如果客戶覺得你為人不

25、真實，那么他也不會覺得你提供的產(chǎn)品或服務是真實的。在這個世界上，沒有哪位客戶會將時間與金錢投入到虛假的產(chǎn)品、服務或者是人身上。自信與準備自信源于你知道自己已經(jīng)準備好了39你會向自己購買產(chǎn)品嗎自信、真實與喜歡程度39一切都是關(guān)乎他們:展望銷售結(jié)果與客戶同理心:站在客戶的角度思考“試想穿上別人的鞋子走上一里路?！睂?yōu)秀的銷售員來說，在銷售會面上展現(xiàn)出足夠的同理心，是因為他們有聆聽的能力，這可以幫助他們與客戶建立起親密的關(guān)系，受到客戶與顧客的喜愛。40一切都是關(guān)乎他們:展望銷售結(jié)果與客戶同理心:站在客戶的角度感受客戶平常的一天你真的知道你的客戶平常生活是怎樣的嗎？如果你不知道的話，那你又怎能與他們進

26、行深層次的交流呢？那你又怎能真切地理解他們所面臨的挑戰(zhàn)與期望呢？如果你能對客戶每天的工作生活有非常詳細的認知，真正設身處地的為對方著想，那么你們的關(guān)系很快就會變得融洽。41感受客戶平常的一天41認知，關(guān)聯(lián)與建立客戶對你的好感別讓熱情成為你被厭煩的“催化劑”很多銷售員從入行開始就被灌輸了要熱情地對待客戶的思想。所以，無論參加什么會議，他們總是顯得那么精神抖擻，充滿著活力。這其中就存在著一個問題:并不是所有的客戶都是像你這樣傾向于表現(xiàn)出熱情的，很多客戶只是與他們喜的對象進行合作。模仿客戶的說話方式與肢體語言，增加他對你的好感程度42認知，關(guān)聯(lián)與建立客戶對你的好感別讓熱情成為你被厭煩的“催化你是敷衍

27、工作還是快樂工作呢如果你不喜歡現(xiàn)在所做的工作或是不喜歡從事銷售，那么你應該幫你的公司、客戶以及你自己做一件好事，去找另一份工作吧。沒錯，你可以抱怨你的老板，抱怨手頭上缺乏足夠的營銷材料或是糟糕的工作地點，但是當你認真審視自己的銷售數(shù)據(jù)時，你會發(fā)現(xiàn)最大的問題其實就是出在自己身上事實上，你根本不喜歡自己所從事的工作。43你是敷衍工作還是快樂工作呢如果你不喜歡現(xiàn)在所做的工作或是不好感度:你能給人帶來歡樂嗎快樂的人肯定要比那些不快樂的人更加討人喜歡！你在人生中有沒有找到過快樂呢？你的人生中有沒有給他人帶來快樂呢？友善:你是隨和的人嗎？你的臉上經(jīng)常掛著微笑，喜歡與人交往嗎？你對他人的個人與職業(yè)生活感興趣

28、嗎？關(guān)聯(lián):你在上個月幫助過誰？你為了幫助他人做了些什么？你是一位施予者還是一位索取者？同理心:你有沒有想辦法去試圖理解他人的觀點呢？你有沒有更多地選擇聆聽他人的見解與想法，還是只顧著自己說話呢？真實:你為人真實誠懇嗎？你有沒有在銷售會面過程中展現(xiàn)出這種真實誠懇呢？44好感度:你能給人帶來歡樂嗎快樂的人肯定要比那些不快樂的人更提升他人對你好感的有效步驟第一步:審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態(tài)度去面對他人。我是全身心地投入到這次會面之中，還是只呈現(xiàn)出另一個自我呢？我在參加會面之前，是事先做好了充足的準備，還是因為沒有準備而感到無比緊張呢？我在談到什么話題的時候會過分注重自己

29、呢？我愿意承認并且自嘲自己的錯誤與短處嗎？我是過分專注于自我還是過分專注于他人呢？45提升他人對你好感的有效步驟第一步:審視你的自尊心，從而審視第二步:創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”知識只有為人們運用與利用的時候，才真正具有力量。第三步:展現(xiàn)出自己的能力，快樂地工作要想提升自己受人喜愛的能力，首先就要喜歡與接受自己。努力去了解你的客戶與顧客平常的生活狀況吧。要將服務專注到客戶身上。制定個人與專業(yè)的目標，努力讓自己變得更快樂與圓滿因為一個快樂的銷售員就是一個受人喜歡愛的銷售員。46第二步:創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”知識只有為人們運用目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學

30、:搞定客戶的秘密第三章你知道你的銷售渠道為何不暢嗎第四章好感度:在同等條件下，如何讓客戶要你的東西第五章如何得到你期望的東西第六章詢問技巧:你的客戶有什么故事第七章怎樣順利搞定對方能拍板的人第八章拿下訂單:你的付出終于得到了回報第九章情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征第十章勇于成為團隊領袖:銷售領袖能力與情商的關(guān)系47目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客如何得到你期望的東西所有的銷售精英都不想做無用功。那么，如何準確抓住客戶的心理，讓他跟隨你的思路，順利管控他的思想呢？告訴你，學會管控自己的期望。48如何得到你期望的東西所有的銷售精英都不想做無用功。那么，如何合作伙伴還是買賣關(guān)

31、系高效的銷售員擅長從一開始就將把他們視為買賣關(guān)系的客戶排除在外。他們很快就會將這些浪費他們時間的人送給他們的競爭對手，將更多的精力專注于相信合作關(guān)系的客戶上。他們擅長在與客戶第一次會面時，就建立起雙方富于建設性的合作關(guān)系。49合作伙伴還是買賣關(guān)系高效的銷售員擅長從一開始就將把他們視為面對一個客戶，你心里怎么想你還在試圖反駁客戶提出的質(zhì)疑嗎他們認為更換供應商是一件很麻煩的事貴公司的品牌沒有競爭對手那么出名時機不對他們的預算非常有限他們已經(jīng)同其他競爭對手達成合作協(xié)議了50面對一個客戶，你心里怎么想你還在試圖反駁客戶提出的質(zhì)疑嗎5你還有必要見客戶第二次嗎你的客戶在第一次會面的時候有沒有說出他們真正需

32、要解決的問題呢（如果你在第一次會面時沒有聽到客戶講述有關(guān)這方面的話語，那你為什么還要與他見第二次?）客戶在第一次會面的時候是否愿意公開他們的預算呢（如果客戶不愿意說他們的預算，那你為什么還要為這樣一位不愿意與你合作去浪費時間呢？客戶的行為是否符你對合作伙伴的期望？）客戶在第一次會面的時候是否愿意將你介紹給其他的決策者（如果客戶不愿意在會談里談到其他決策者，這看上去是合作應有的態(tài)度嗎？）51你還有必要見客戶第二次嗎51建立并管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲解決問題以及自我肯定等軟技能是贏得客戶的重要手段。我們需要認真分析客戶滿意度出現(xiàn)在什么時候、什么方面以及通過什么方式。要做到雙方權(quán)責分明，接受

33、你以及你公司存在的不足。將你從客戶方面需要的東西說出來，以便為他們提供更加優(yōu)質(zhì)的服務。業(yè)務關(guān)系是雙向的，所以要確保你與你的客戶能夠朝著正確的方向前進。52建立并管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲解決問題以及自我肯定提升管控自身期望的有效步驟第一步:審視你過去三個月的銷售會面，評估你的表現(xiàn)第二步:用想象視覺化的方式去訓練設定與管控期望第三步:重新回想你給客戶帶來的價值53提升管控自身期望的有效步驟第一步:審視你過去三個月的銷售會目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客戶的秘密第三章你知道你的銷售渠道為何不暢嗎第四章好感度:在同等條件下，如何讓客戶要你的東西第五章如何得到你期望的

34、東西第六章詢問技巧:你的客戶有什么故事第七章怎樣順利搞定對方能拍板的人第八章拿下訂單:你的付出終于得到了回報第九章情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征第十章勇于成為團隊領袖:銷售領袖能力與情商的關(guān)系54目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客詢問技巧:你的客戶有什么故事銷售成功的關(guān)鍵是什么？聽你說？錯！做銷售最關(guān)鍵的是聽客戶說，學會詢問并傾聽客戶的意見不僅讓你找到客戶的”病癥“所在，還能讓你搖身成為”銷售達人“。你準備好了嗎？55詢問技巧:你的客戶有什么故事銷售成功的關(guān)鍵是什么？聽你說？錯讓客戶感到自己受重視:聆聽有的銷售員很容易在認真聆聽前就采取行動，他們?nèi)狈ψ銐虻哪托?。當客戶說出

35、了某個問題，缺乏沖動控制能力的銷售員就會立即進入到解決問題的“籠子”里，希望能盡快地為客戶的問題提供解決的方案。在說話前認真聆聽，愿意投入時間去了解客戶最看重的決策標準，所以能夠以最大的利潤去完成合作。56讓客戶感到自己受重視:聆聽有的銷售員很容易在認真聆聽前就采運用“3W”法則第一個W:為什么（Why）銷售員應該提出的問題就是:為什么這算是一個問題？第二個W:什么（What）接下來是提出問題就是要發(fā)現(xiàn)客戶提出的問題所帶來的影響。第三個W:（What）第三個問題同樣也是關(guān)于“什么”的問題這個問題會將第二個“什么”問題提升到一個全新（有可能是之前沒想到）的層面上。57運用“3W”法則第一個W:為

36、什么（Why）57詢問:引導客戶審視自身的狀況如果這個問題得不到解決的話，誰將會失去工作？你是在找尋一個快速的解決方法，還是想從根本上做出改變呢？如果你失去了市場份額，想要從你的競爭對手那里重新贏得客戶會面臨著多大困難呢？袖手旁觀會造成什么損失？難道你最大的競爭對手也會袖手旁觀，還是會變得更加進取呢？誰阻擋著你做出改變的步伐？就責任承擔與執(zhí)行方面的角度去看，你對你的公司做怎樣的評價呢？58詢問:引導客戶審視自身的狀況如果這個問題得不到解決的話，誰詢問:讓客戶找到“病癥”所在“你的銷售團隊不懂得開發(fā)客戶，還是他們開發(fā)客戶的效率太低了？”“你的銷售團隊里都是適合從事銷售的人嗎？”“你們有沒有落實問

37、責制與追蹤制度呢？”59詢問:讓客戶找到“病癥”所在“你的銷售團隊不懂得開發(fā)客戶，詢問:誘導客戶的潛在需求培養(yǎng)良好的思維習慣，不要輕易相信客戶說的話。這將有助于更好地管控自己的情緒，提出正確的問題，從而發(fā)現(xiàn)客戶愿意做出改變的誠意。這可能聽上去有點奇怪，但一些客戶與銷售員見面只是為了發(fā)泄或是發(fā)牢騷而已。千萬不要將他們的抱怨與愿意投資與改進的承諾混淆了。60詢問:誘導客戶的潛在需求培養(yǎng)良好的思維習慣，不要輕易相信客詢問:讓你的客戶心甘情愿地掏錢包當你與持不同意見的人在一起交談時，只要你能夠展現(xiàn)出對他們的尊重，認真聆聽他們的話語，分析他們的話語是否有道理，那么你就能繼續(xù)與他們交談下去。此時，只要當你

38、說出諸如下面的話語“你的觀點很合理”或是“我認真聆聽了你的觀點”時，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，一群原本憤怒的人會變得柔和起來。永遠不要低估他人對你認真聆聽他們說話時的感受。當你認真聆聽了他們的話語，那么他們也會認真聆聽你的觀點。61詢問:讓你的客戶心甘情愿地掏錢包當你與持不同意見的人在一起提升你詢問技巧的有效步驟第一步:認真審視你約定銷售會面的過程第二步:多問，少說教你是缺乏耐心，還是只想要直接給客戶提出解決方案呢？你認為在沒有得到關(guān)于客戶做出改變的充分證據(jù)前，輕易相信客戶的話是對的嗎？你有沒有陷入到抵抗或是逃避的模式當中？第三步:考驗客戶愿意做出改變的決心第四步:了解客戶的故事62提升你詢問技巧的有效

39、步驟第一步:認真審視你約定銷售會面的過目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客戶的秘密第三章你知道你的銷售渠道為何不暢嗎第四章好感度:在同等條件下，如何讓客戶要你的東西第五章如何得到你期望的東西第六章詢問技巧:你的客戶有什么故事第七章怎樣順利搞定對方能拍板的人第八章拿下訂單:你的付出終于得到了回報第九章情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征第十章勇于成為團隊領袖:銷售領袖能力與情商的關(guān)系63目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客怎樣順利搞定對方能拍板的人當喬布斯成為歷史，馬云變成過去，李嘉誠不再有，你是否想超越他們成為另一個奇跡？當今信息時代，銷售的定義被廣化，如

40、何最大化銷售成功率，只需要你自問:你在與無足輕重的人會面嗎？你提出正確的問題了嗎？你準備好與決策者會面了嗎？了解銷售中的情商應用，你就會脫穎而出！64怎樣順利搞定對方能拍板的人當喬布斯成為歷史，馬云變成過去，李人們是怎樣做決策的成功的銷售員會在事先的準備工作中，對客戶進行分析。當他們對客戶有了額外的認知之后，就可以更好地了解每個人在決策過程的內(nèi)容、原因以及行為。強人領導型誘惑影響型穩(wěn)定相交型深思熟慮型65人們是怎樣做決策的成功的銷售員會在事先的準備工作中，對客戶強人領導型強人領導型的決策者在第一次與銷售員會面時，不愿意投入更多的時間去交流。他們寒暄問好的時間不會超過兩三分種，接著他們就會變換肢

41、體動作，掌控整個會面，直接進入到正事。如何與這種個性類型的人溝通與進行銷售工作。不要說些無謂的話，而要直入主題。你要做好被他質(zhì)問的心理準備，因為這種個性的人喜歡找尋答案，不愿意浪費時間。66強人領導型66誘惑影響型通常都是性格外向的人，他們喜歡與人交談，說笑話，一般都是值得信任與樂觀的人。這種類型的人往往會受到他人認可與自身地位的驅(qū)動，喜歡新思想與新產(chǎn)品，決策非常果斷且具有沖動性。他們通常不會考慮達成交易會給自己帶來怎樣的弊端。如何與這種個性類型的人溝通與進行銷售工作。專注于找尋客戶愿意做出改變或是購買的證據(jù)，而不是單純?yōu)榱双@得樂趣而向客戶提供你的產(chǎn)品與服務方面的信息。在銷售會面上提出尖銳的問

42、題，在你們達成合作協(xié)議之前，要防止客戶出現(xiàn)反悔的情況。67誘惑影響型67穩(wěn)定相交型穩(wěn)定相交型的人是性情隨和的人，他們一般都比較有趣，容易與人相處。這種類型的客戶在會面時一般都是處于放松與真誠的狀態(tài)。通常來說，他們會在會面上，首先問你是要喝水還是喝咖啡。如何與這種個性類型的人溝通與進行銷售工作。首先，你必須要放慢自己前進的腳步，在談論產(chǎn)品與服務之前，與他建立好關(guān)系。你可以提出一些關(guān)于他的家庭與個人興趣愛好等問題，你需要站在他們的角度去思考，從而讓你更好地按照這種思維去找出最適合他們的解決辦法或是推薦方法。68穩(wěn)定相交型68深思熟慮型這種類型的客戶通常被稱為“分析型的買家”。這種買家一般都會讓銷售

43、員難以接近，因為他們通常以清高的形象示人。他喜歡閱讀數(shù)據(jù)，他擅長批判性思維，所以他們會在銷售會面的過程中提出很多尖銳的問題。如何與這種個性類型的人溝通與進行銷售工作。這種類型的買家會提出很多問題去評估你的信用與你公司的信譽度。他們希望知道你進入這個行業(yè)的時間以及你都有哪些客戶。他們不會急于做出決定，他們高度依賴數(shù)據(jù)。與這種類型的客戶打交道需要銷售員擁有延遲滿足的技能。69深思熟慮型69你在與無足輕重的人會面嗎我們聽到銷售員抱怨最多的，是在銷售過程的決策階段，他們卻與一位沒有決策權(quán)的人會面，或者說決策者無法親臨談判現(xiàn)場。這些情況會讓銷售員通?；〞r間分析自己到底還缺乏哪些銷售技巧，但是，研究發(fā)現(xiàn)很

44、多的銷售其實是有可能被決策人所嚇倒，他們是缺乏自信的問題。70你在與無足輕重的人會面嗎我們聽到銷售員抱怨最多的，是在銷售你是否提出了正確的問題如果你提出了下面這些過時的銷售問題:“你背后到底是誰負責決策的，”那么你其實是在確保自己無法與真正決策者得到見面的機會。這是一個讓你走向死胡同的問題，因為有一半的客戶都會回答說:“我就是決策者。當購買的時機適合，我就會做出決定。”好的銷售員，會提前做好工作，了解并找準真正的決策人，而不是在與客戶見面時，提出這樣的問題。71你是否提出了正確的問題如果你提出了下面這些過時的銷售問題:全面提升你與決策者會面的能力第一步:認真審視你與不同個性類型的人的交流方式如

45、果:“去拜訪非常忙碌的客戶，合適嗎？”如果你不這樣做的話，那么你就失去了50%的機會。第二步:與自己進行一場實話實說的對話第三步:問一下自己到底是否擅長做出決定優(yōu)秀的銷售員身上有一個特點:他們不會花太多時間去擔心“如果我做出了錯誤的決定，會出現(xiàn)什么后果”等問題，他們知道，即便是錯誤的決定也可以給他們帶來積極的結(jié)果，因為他們能夠從中得到深刻的教訓。這個教訓帶給他們?nèi)碌闹R，有助于他更好的把握下一個機會。72全面提升你與決策者會面的能力第一步:認真審視你與不同個性類目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客戶的秘密第三章你知道你的銷售渠道為何不暢嗎第四章好感度:在同等條件下，如

46、何讓客戶要你的東西第五章如何得到你期望的東西第六章詢問技巧:你的客戶有什么故事第七章怎樣順利搞定對方能拍板的人第八章拿下訂單:你的付出終于得到了回報第九章情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征第十章勇于成為團隊領袖:銷售領袖能力與情商的關(guān)系73目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客拿下訂單:你的付出終于得到回報與金錢打交道，現(xiàn)在的你有著怎樣的金錢觀？面對一個談判高手，對方殺價，你怎么辦？會面過程中，客戶表現(xiàn)出了不感興趣，談話還需要繼續(xù)嗎？這是你銷售工作中每天都會遇到的問題，面對這些，你需要給自己打一針”強心劑“，積極從容地拿下大單！74拿下訂單:你的付出終于得到回報與金錢打交道，現(xiàn)在

47、的你有著怎樣聊聊你的金錢觀“談論金錢是不禮貌的行為?！薄敖疱X不是長在樹長的?！薄敖疱X是萬惡之源?！薄安灰徺I沒有折扣的東西?！薄澳阏J為事情都是由金錢做成的嗎？”“金錢無法給你帶來幸福?！?5聊聊你的金錢觀“談論金錢是不禮貌的行為。”75改變你的反饋，改變你的結(jié)果情感其實是關(guān)乎常識的。常識會告訴你，你的客戶肯定會有此預算計劃，否則他們怎么會說你提出來的價錢太貴了呢？認真審視你與金錢之間的聯(lián)系。如果你太愿談論金錢的話，那么你就要習慣將時間與精力浪費在那些不符合條件的客戶上。你的金錢觀是什么呢？76改變你的反饋，改變你的結(jié)果76將談判高手“戰(zhàn)于馬下”“你必須要意識到對手運用的談判技能，避免說出過激的

48、話語?！比绻銏允氐拙€，冷靜收拾好東西，那么對手的策略就將無法奏效?！叭绻汶p腳發(fā)軟，選擇妥協(xié)，那么對方的策略就奏效了?！薄翱偠灾?，最后做出怎樣的反應都是你自己的選擇?！?7將談判高手“戰(zhàn)于馬下”“你必須要意識到對手運用的談判技能，放棄即將到口的美食，敢嗎如果你無法做到轉(zhuǎn)身離開，你就無法與人談判你的競爭對手的價格要比你低20%，你的價格能與他們一樣嗎？（你的表現(xiàn)是恐慌、憤怒與絕望？）“我們希望與你們合作。我們覺得你們提供了最好的解決方案，但是你們的價格還是稍微高了一些?！保愕谋憩F(xiàn)是恭維、恐慌與樂觀？）“我們今年的處境真是很困難，你們能做得更好一些嗎？”（你的表現(xiàn)是同理心與遺憾）78放棄即將

49、到口的美食，敢嗎如果你無法做到轉(zhuǎn)身離開，你就無法與審視你的銷售渠道銷售渠道不順暢的銷售員總會散發(fā)出“絕望的氣息”，客戶在一里之外的地方都能嗅到你的這種“味道”，然后加以利用，以便獲得經(jīng)濟上的好處。銷售渠道不順暢的銷售員根本沒有“要買就買，不買拉倒”的資本。銷售渠道暢通，你可以從“我需要達成這樁交易”到“我只與那些認真的客戶合作，我不想浪費時間去寫評估報告。我為什么要給客戶打折扣呢？我有那么多優(yōu)質(zhì)的客戶等待著我去追求呢。”79審視你的銷售渠道銷售渠道不順暢的銷售員總會散發(fā)出“絕望的氣給自己打一針“強心針”銷售員都宣稱自己可以給客戶帶來具有更高價值的產(chǎn)品，因為他們有專業(yè)的個人技能與忠誠的服務承諾。

50、他們吹虛自己在為行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的公司工作?？蛻魸M意回復與反饋充斥著他們的網(wǎng)站與手冊。如果銷售員真的相信他是最優(yōu)秀的，而他的公司也是最為出色的，那么為什么這位銷售員那么快就要打折出售？也許，他的銷售技能與營銷話語都是空洞的，而他對自己的能力與公司的價值缺乏自信與信念。80給自己打一針“強心針”銷售員都宣稱自己可以給客戶帶來具有更提升你議價能力的有效步驟第一步:認清你在金錢方面的情感觸發(fā)點客戶說的什么話、提出什么問題或是反對之聲，會觸發(fā)你的情感，從而讓你做出降價的讓步？第二步:接受談判策略方面的培訓以一種雙贏的姿態(tài)去參加談判，努力找尋對雙方都最為有利的結(jié)果。不要想著去讓對方喜歡自己，要習慣處于沖突的

51、局面。訓練良好的聆聽技能永遠都要這樣做。時刻要記住檢驗對方的決心。第三步:審視你對公司以及自我價值的相信程度81提升你議價能力的有效步驟第一步:認清你在金錢方面的情感觸發(fā)目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客戶的秘密第三章你知道你的銷售渠道為何不暢嗎第四章好感度:在同等條件下，如何讓客戶要你的東西第五章如何得到你期望的東西第六章詢問技巧:你的客戶有什么故事第七章怎樣順利搞定對方能拍板的人第八章拿下訂單:你的付出終于得到了回報第九章情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征第十章勇于成為團隊領袖:銷售領袖能力與情商的關(guān)系82目錄第一章價值百萬美元的情商銷售策略第二章銷售與科學:搞定客情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征作為銷售員的你，已經(jīng)”武裝“了自己，而作為銷售團隊中的你，要怎么做，才能夠推動整體的進步？情商銷售文化的建立，不僅需要個人的努力，更加需要團隊意識，樹立良好的團隊形象，才能夠收獲更多！83情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征作為銷售員的你，已經(jīng)”武裝“了自己你在不斷學習還是不斷落后呢我們是終身學習的人我們的客戶也是如此。你變得越來越聰明嗎全球經(jīng)濟的擴張，創(chuàng)造出一群全新的客戶，這需要我們以全新的銷售方法與技能去進行開發(fā)與接觸。更多