陽光人壽保險(xiǎn)公司營銷技巧培訓(xùn)模板課件演示文檔資料-滿足需求 合作雙贏-人壽保險(xiǎn)的銷售談判（上）

1、 滿足需求 合作雙贏人壽保險(xiǎn)的銷售談判上課程目錄一、銷售談判的概念二、銷售談判的要素 信息，力量，時(shí)間，關(guān)系三、化解談判壓力的方法和策略四、銷售談判的流程 談判前的準(zhǔn)備，開局，中場，終局課時(shí)長度：2課時(shí)課程目的通過對本課程的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)而規(guī)范地了解人壽保險(xiǎn)銷售談判的相關(guān)理論，用以指導(dǎo)自己的日常工作，提高與客戶溝通、談判、促成的效率。特別是對于與職團(tuán)客戶的銷售談判，將有所裨益。課程目錄一、銷售談判的概念二、銷售談判的要素 信息，力量，時(shí)間，關(guān)系三、化解談判壓力的方法和策略四、銷售談判的流程 談判前的準(zhǔn)備，開局，中場，終局一、銷售談判的概念談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過雙方協(xié)

2、商，從而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。簡而言之，就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為和過程。談判的結(jié)果既要滿足自己的需求，也要滿足對方的需求。談判活動(dòng)的五要素：談判的主體、談判的客體、談判的目的、談判的行為、談判的環(huán)境。一、銷售談判的概念對談判理解的誤區(qū)：1、談判的結(jié)果必然是一贏一輸。2、在談判中就是要爾虞我詐，說些大話、假話。3、談判就是要盛氣凌人，不給對方說話的機(jī)會(huì)。4、要達(dá)到談判的結(jié)果，就要不斷地妥協(xié)退讓、遷就對手。一、銷售談判的概念銷售談判：是經(jīng)濟(jì)商務(wù)活動(dòng)中談判的一種類型，以達(dá)成銷售為中心，就所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格、交易數(shù)量等諸要素為談判內(nèi)容，達(dá)成

3、雙方的一致，從而促成銷售。保險(xiǎn)銷售談判：以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售為中心，與客戶就保險(xiǎn)責(zé)任、保障期限、費(fèi)率、服務(wù)等要素進(jìn)行協(xié)商溝通，最終達(dá)成一致簽單的過程。一、銷售談判的概念銷售談判的基本原那么：1、以合作為基礎(chǔ)，不以打倒對方或征服對方為目的。2、贊美與尊重對手。3、互惠雙贏，一定要讓兩方都感覺自己是贏家。一、銷售談判的概念銷售談判高手必備素養(yǎng)：1、正確、健康的談判意識(shí)與理念2、豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)與廣泛的理論知識(shí)3、敏銳的觀察力與判斷洞察力4、機(jī)智幽默，隨機(jī)應(yīng)變5、態(tài)度和藹，謙恭禮讓6、心態(tài)平穩(wěn)，耐心恒心7、巧言善辯的說服能力8、細(xì)致的工作態(tài)度課程目錄一、銷售談判的概念二、銷售談判的要素 信息，力量，時(shí)間，關(guān)

4、系三、化解談判壓力的方法和策略四、銷售談判的流程 談判前的準(zhǔn)備，開局，中場，終局二、銷售談判的要素信息力量時(shí)間關(guān)系二、銷售談判的要素第一要素：信息信息：進(jìn)行銷售談判之前，通過各種渠道搜集的與談判相關(guān)的資料。信息就是力量，任何一場銷售談判，都是基于信息的博弈。誰的信息掌握得多，誰在談判中就更加掌握主動(dòng)權(quán)、獲勝的機(jī)會(huì)就更大。豐富的信息可以幫助我們發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，推到銷售談判的促成。我們應(yīng)該從各種渠道收集信息，為談判做好充分的準(zhǔn)備。信息分為：自身信息、客戶信息、市場信息。二、銷售談判的要素自身信息1、目標(biāo)。設(shè)定合適的目標(biāo)和底線，包括：最低限度目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)、最高期望目標(biāo)。2、資源?？梢蕴峁?/p>

5、給客戶的資源、可以借助的資源。如：公司的產(chǎn)品、產(chǎn)品的保險(xiǎn)利益、產(chǎn)品組合。要站在客戶的角度去思考自己的資源。3、場所。談判地點(diǎn)的選擇。假設(shè)能在自己選擇的地方進(jìn)行，那么最為理想。至少應(yīng)該選擇雙方都不熟悉的中性場所。一定要選擇明亮、通風(fēng)、使人心情愉快、精力集中的場合。二、銷售談判的要素客戶信息1、基本信息?？蛻舻男彰⑿詣e、年齡、工作單位、職務(wù)、家庭成員、家庭住址等。通過信息的整理分析，挖掘出隱含的信息。2、需求點(diǎn)。分析不同客戶想要獲得什么收益，銷售談判的促成能夠滿足客戶的那些需求。針對不同的客戶推薦不同的產(chǎn)品。3、實(shí)際談判人。了解參與談判的人是否是最終的決策者、有多大的權(quán)限，避免出現(xiàn)付出巨大時(shí)間和

6、經(jīng)歷以后，得不到想要的結(jié)果。二、銷售談判的要素市場信息1、競爭對手信息。競爭對手是誰，他們的產(chǎn)品、價(jià)格和提供的服務(wù)信息。2、行業(yè)發(fā)展信息。把握行業(yè)的發(fā)展趨勢，根據(jù)這樣的趨勢引導(dǎo)客戶的需求。二、銷售談判的要素獲取信息的渠道1、直接詢問2、介紹人3、第三方4、媒體5、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)6、市場調(diào)查二、銷售談判的要素第二要素：力量在談判中，那些最有影響力或者是最有力量的一方，往往會(huì)在談判時(shí)迫使對方作出更多的讓步。這種力量能夠直接影響一場談判的結(jié)果。力量包括： 法定的力量，認(rèn)同的力量， 專業(yè)的力量，情景的力量。二、銷售談判的要素一、法定的力量：是指能夠使得銷售談判對手產(chǎn)生敬畏心地力量。1、宣傳材料：人們對于印

7、刷品存有敬畏的心理，特別是由授權(quán)的法定機(jī)關(guān)印制的條款、規(guī)章或標(biāo)志，更具有很強(qiáng)的權(quán)威性。2、頭銜職位：展示經(jīng)驗(yàn)，增加信譽(yù)，頭銜有著很強(qiáng)的權(quán)威感。3、準(zhǔn)確的市場定位：專業(yè)化。二、銷售談判的要素二、認(rèn)同的力量從別人那里獲得認(rèn)同，會(huì)提高自己的能力，更增強(qiáng)了自己的力量。不僅僅是正在談判的這位客戶的認(rèn)同，是應(yīng)該是與客戶相關(guān)的所有人的認(rèn)同。在談判中，形成自己被客戶認(rèn)同的力量，能擴(kuò)大贏的幾率。獲得談判對手的認(rèn)同，是取得信任的第一步，更為后續(xù)談判環(huán)節(jié)開了個(gè)好頭。二、銷售談判的要素三、專業(yè)的力量銷售談判中，專業(yè)知識(shí)的影響力所占的份額越來越大，要運(yùn)用好這股力量。1、學(xué)歷證書。自己的學(xué)歷、與保險(xiǎn)相關(guān)的基本培訓(xùn)資格證書

8、。2、從業(yè)時(shí)間和獲獎(jiǎng)經(jīng)歷。從業(yè)多年、豐富的獲獎(jiǎng)經(jīng)歷可以佐證你專業(yè)化程度。二、銷售談判的要素三、專業(yè)的力量談判一開始，就應(yīng)該透露出自己的背景以及在某些方面有著別人難以企及的專業(yè)知識(shí)。別人可能會(huì)被這些介紹“鎮(zhèn)住，甚至完全放棄爭論。你擅長的領(lǐng)域，對方可能一無所知。要讓對方知道你有某方面的專才。如果對某方面的只是相當(dāng)匱乏或者一知半解，那么上上策就是保持沉默，千萬不要隨便發(fā)言，以免導(dǎo)致更大的損失。二、銷售談判的要素四、情景的力量情景即特定的場景中，特定的人群所具有的影響力。在銷售談判中，應(yīng)該制造能夠增加自己力量的情景，會(huì)促進(jìn)談判的成功。例如：客戶沒有保險(xiǎn)意識(shí)，如果他的親友得了重大疾病，客戶一定會(huì)象棋保險(xiǎn)

9、的功用。例如：產(chǎn)品說明會(huì)現(xiàn)場客戶爭相購買的熱烈氣氛，會(huì)對我們銷售提供非常大的幫助。在這種情景中，客戶會(huì)相信保險(xiǎn)營銷人員的每一句話。二、銷售談判的要素堅(jiān)持不懈的力量銷售談判中，如果能夠做到堅(jiān)持不懈，通常會(huì)獲得最后的成功。堅(jiān)持不懈的目的是為了讓客戶信任我們，并且能夠在一定程度上給客戶造成時(shí)間上的壓力。二、銷售談判的要素第三要素：時(shí)間任何談判的時(shí)間都是有限的，談判雙方都想在悠閑地時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議，談判不可能無止境地持續(xù)下去。在時(shí)間的壓力下，一方經(jīng)常會(huì)作出他們本不愿意的讓步，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。比如，價(jià)格折扣、合同細(xì)節(jié)等。二、銷售談判的要素第三要素：時(shí)間1、二八法那么。 80%的利潤來自20%的項(xiàng)

10、目或重要客戶。 20%的人身上集中了80%的智慧。 20%的重要項(xiàng)目能帶來整個(gè)工作成果的80%。 在銷售談判中，80%的讓步是在最后的20%的時(shí)間內(nèi)完成的！在最后的20%的時(shí)間內(nèi)提出的要求，對方往往更容易答應(yīng)。二、銷售談判的要素第三要素：時(shí)間2、沉沒成本。在銷售談判中，不管現(xiàn)在進(jìn)行到了哪個(gè)階段，此前已經(jīng)花費(fèi)了的時(shí)間成本都可以算作“沉沒成本。 適當(dāng)提醒客戶已經(jīng)在此次談判中投入的時(shí)間，客戶感受到壓力，很可能會(huì)都談判造成積極地推動(dòng)。 必要的時(shí)候，有選擇地放棄。二、銷售談判的要素第三要素：時(shí)間3、談判雙方的時(shí)間是不對等的，并不總是同時(shí)擁有時(shí)間，可用談判時(shí)間也是不同的。誰擁有更多的時(shí)間，誰就有更多的主動(dòng)

11、權(quán)。因此，就“時(shí)間這一因素而言，客戶占有更多的優(yōu)勢。要：讓客戶認(rèn)為你的時(shí)間很寶貴，但是不要讓客戶知道你的截止期限。要：學(xué)會(huì)合理分配時(shí)間，創(chuàng)造虛擬截止期限客戶生日、產(chǎn)品最后的銷售期限等。二、銷售談判的要素第四要素：關(guān)系在同樣的條件下，客戶會(huì)向他們認(rèn)識(shí)的、喜歡并信任的人購買產(chǎn)品。人的互相熟悉和信任都是需要一定過程的，需要在一個(gè)較長的時(shí)間內(nèi)與客戶逐步交流、溝通，才能達(dá)到的結(jié)果。中國式關(guān)系：大多數(shù)人是在了解對方甚至非常熟悉對方之后，才會(huì)和對方進(jìn)行生意往來。中國式關(guān)系準(zhǔn)那么：先建立與客戶之間的個(gè)人關(guān)系，在此基礎(chǔ)上展開銷售談判。二、銷售談判的要素第四要素：關(guān)系1、建立信任。信任是對另一個(gè)人或一群人有信心的

12、表示，相信自己不會(huì)被他人的行為所傷害、迫害或置于風(fēng)險(xiǎn)境地。信任是談判的基礎(chǔ)。建立信任的兩種途徑：理性途徑是建立在理智和深思熟慮的基礎(chǔ)之上的；感性途徑那么是建立在直覺和情緒的基礎(chǔ)之上的。二、銷售談判的要素第四要素：關(guān)系自我介紹：好的商務(wù)介紹通常不超過1分鐘，要達(dá)到3個(gè)目的：讓對方記住你、記住你的專長、想到你的專長的時(shí)候能夠找到你。詢問與傾聽：將99.9%的談話內(nèi)容集中在詢問對方以及對方的職業(yè)上，而不要過多談?wù)撟约杭白约旱穆殬I(yè)。二、銷售談判的要素第四要素：關(guān)系2、建立人情賬戶?！案冻隹傆谢貓?bào)，所有的付出最終將會(huì)像滾雪球一樣帶來巨大的效應(yīng)。送禮有道。每隔一段時(shí)間向客戶贈(zèng)送一些小禮品。在客戶特殊的日子

13、給客戶一份驚喜。把客戶放上放在心上。用真誠去經(jīng)營你的客戶，這是另一種層次的服務(wù)。成功的營銷人員往往是積極主動(dòng)的給予者。二、銷售談判的要素第四要素：關(guān)系3、建立威信。讓自己成為客戶心中的權(quán)威保險(xiǎn)銷售精英或高級理財(cái)顧問，在銷售談判中就會(huì)更加具有說服力，更加游刃有余。專業(yè)勝任：保險(xiǎn)營銷人員越專業(yè)，客戶向其購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的可能性越高。這就是“用專業(yè)贏得客戶的信任。二、銷售談判的要素第四要素：關(guān)系售后服務(wù)。開始時(shí)和結(jié)束時(shí)給人的印象最深。通過售后服務(wù)維護(hù)一種良好的關(guān)系，這種關(guān)系更有可能幫助我們不斷開發(fā)新的客，擴(kuò)大我們的客戶關(guān)系網(wǎng)。 與客戶保持長期的聯(lián)系，提高客戶的心理滿足感，是持續(xù)提升我們的保險(xiǎn)銷售業(yè)績的不

14、二法那么。課程目錄一、銷售談判的概念二、銷售談判的要素 信息，力量，時(shí)間，關(guān)系三、化解談判壓力的方法和策略四、銷售談判的流程 談判前的準(zhǔn)備，開局，中場，終局三、化解談判壓力的方法和策略1、銷售和談判前期：信息的壓力。盡可能多地收集到有效信息是最重要的。2、談判開局：關(guān)系壓力在這里凸顯。建立客戶信任關(guān)系，應(yīng)對拒絕，進(jìn)入談判。3、談判期間：在取得客戶信任與認(rèn)同的基礎(chǔ)上，時(shí)間和力量的較量最為激烈。由于保險(xiǎn)銷售談判的特殊性，我們經(jīng)常處于劣勢地位，多數(shù)籌碼是需要我們爭取和營造的。綜上所述：談判的壓力主要來自于信息、時(shí)間、時(shí)間、力量和關(guān)系。三、化解談判壓力的方法和策略1、包裝提升價(jià)值。去見客戶時(shí)，對于自己

15、的服飾都要更講究一些，談吐要得體。同時(shí)還要注重對所銷售產(chǎn)品的包裝。包裝可以給我們創(chuàng)造走向談判桌的籌碼，也可以起到推到談判進(jìn)程的重要作用。短期靠包裝， 長期靠內(nèi)涵。三、化解談判壓力的方法和策略2、了解客戶性格，不可急功近利。小心謹(jǐn)慎型的客戶。深藏不露型的客戶。領(lǐng)導(dǎo)型的客戶。猶豫不決型的客戶。理智善辯型的客戶，我們不要與他爭辯，顯的謙遜一些的好；脾氣暴躁型的，我們也要做到不卑不亢；對于言而無信的客戶，那么要采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的方式。三、化解談判壓力的方法和策略3、暫置策略。暫時(shí)回避客戶的問題，不與客戶糾纏，采取迂回的策略化解問題。4、隨時(shí)準(zhǔn)備離開。有時(shí)候我們需要制造假象，讓對方相信你可以隨時(shí)終止和他的談判。讓對方知道你還有很多的客戶選擇，同樣也有很多的人已經(jīng)選擇了你的產(chǎn)品和服務(wù)。讓客戶真正認(rèn)識(shí)到你的價(jià)值。三、化解談判壓力的方法和策略關(guān)于談判的心態(tài)1、尋求幫助