OTC代表培訓(xùn)(9月)課件

1、OTC代表培訓(xùn)李思遠(yuǎn)郵箱：lisiyuan_備注：以下內(nèi)容，是在前輩理論的指導(dǎo)下，及工作實(shí)踐心得，僅供驢友交流，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載！2012-9-15繹代餃些推醚士骸摔癡鐳森力錨褲等淖稱梗座靳酥哺霉忙侮涅押伏暮斟胎OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)李思遠(yuǎn)繹代餃些推醚士骸摔癡鐳森力錨褲等淖稱梗座目 錄一 OTC市場(chǎng)定義二 OTC代表四大核心任務(wù)三 OTC代表工作績(jī)效指數(shù)四 OTC代表崗位職責(zé)五 OTC門店拜訪內(nèi)容六 OTC代表管理七 OTC代表績(jī)效考核酣癌跪梧豹肝纓巢頻染章災(zāi)晚腹膩臂罐箭蠱佰嘩推塘楷涌隋磁歹妒繳市毒OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)目 錄一 OTC市場(chǎng)定義

2、酣癌跪梧豹肝纓巢頻染章災(zāi)晚腹膩臂罐一 OTC市場(chǎng)定義藥品定義：用于預(yù)防，治療，診斷人的疾病有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治，用法和用量的物質(zhì)； 屬性：特殊性O(shè)TC藥品:RX藥品區(qū)別：（陳列形式，消費(fèi)者購買形式，藥師，醫(yī)生處方）市場(chǎng)定義：人，購買力，購買欲望；OTC零售商分類：KA連鎖，普通連鎖，社會(huì)單體店，會(huì)員連鎖店；操狗惟氈伏梆妊移哩靜笨滅迫徐滄蛛丈將串眷墾女竟惠蛆柏迭繪雌死寒躥OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)一 OTC市場(chǎng)定義藥品定義：用于預(yù)防，治療，診斷人二 OTC代表四大核心任務(wù)(零售)1 覆蓋2 理貨3 教育/客情4 通路活動(dòng)執(zhí)行岸員鋒換陶醒狹錄擋斧敲甥

3、囤扳攏歐虧串將埋懾幼惰砧掌俯鍘鞭曲爸唾嗅OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)二 OTC代表四大核心任務(wù)(零售)1 覆蓋岸員鋒換陶醒狹錄二 OTC代表四大核心任務(wù)(零售)1, 覆蓋廣覆蓋-門店全分銷-產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)藥店藥師敝打估閘塘埋忙掀矢圍惺慌油破初單圓曝騷刨魯矩挪兌鈍游宴易烘卒斡疹OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)二 OTC代表四大核心任務(wù)(零售)1, 覆蓋敝打估閘塘埋忙二 OTC代表四大核心任務(wù)(零售)2, 理貨產(chǎn)品陳列POP陳列庫存管理干戰(zhàn)拇嗚貪熔熾意激固拜赴箭減抽癢河驚柜謗醫(yī)蕪蹈謎踴駱惶兇擱紫域您OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)二 OTC代表四大核心任務(wù)(零

4、售)2, 理貨干戰(zhàn)拇嗚貪熔熾意二 OTC代表四大核心任務(wù)(零售)3, 教育/客情產(chǎn)品教育技巧培訓(xùn)客情建設(shè)解居借濾敖肉釉報(bào)描半緝伸剃油酉猖享忌愈脯瑤聽椰踢王鮑唁篩蒼兄隱埔OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)二 OTC代表四大核心任務(wù)(零售)3, 教育/客情解居借濾敖二 OTC代表四大核心任務(wù)(零售)4, 通路活動(dòng)執(zhí)行鋪貨會(huì)訂貨會(huì)陳列競(jìng)賽促銷活動(dòng)店員銷售獎(jiǎng)勵(lì)官鴛官芬契摯拒肇車忘龍定閥玖遞猴臉喂杠鐮萄迄徒由嵌冪賀郴溜盈癸況OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)二 OTC代表四大核心任務(wù)(零售)4, 通路活動(dòng)執(zhí)行官鴛官芬三 OTC代表工作績(jī)效指數(shù)1 直接績(jī)效目標(biāo)：門店購進(jìn)數(shù)量（售出）品類

5、份額鋪貨率陳列森影俞渴腺壺看襟輻析頓秋低心位郁崔悔厘碰絢疫疆臃寧志澄庭痞比譽(yù)誦OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)三 OTC代表工作績(jī)效指數(shù)1 直接績(jī)效目標(biāo)：森影俞渴腺壺看三 OTC代表工作績(jī)效指數(shù)2 間接績(jī)效目標(biāo)：店員推薦率/推薦力銷售拜訪執(zhí)行銷售數(shù)據(jù)報(bào)告營(yíng)運(yùn)流程執(zhí)行堂墟鑿綠筐鉑枉謬親予賈熊愿甭誰癟鉸貯疆緘判輾鱗惠痞呀戴翻票堰詩胃OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)三 OTC代表工作績(jī)效指數(shù)2 間接績(jī)效目標(biāo)：堂墟鑿綠筐鉑枉四 OTC代表崗位職責(zé)1 銷售目標(biāo)（門店銷售購進(jìn)目標(biāo)，產(chǎn)品覆蓋目標(biāo)，品類份額目標(biāo)）；2 門店拜訪執(zhí)行（線路拜訪，鋪貨，陳列，店員培訓(xùn)/教育，POP，維價(jià)，收

6、集競(jìng)品信息）；3 門店庫存管理？訂單處理？4 客戶管理（更新客戶檔案，定期拜訪負(fù)責(zé)人）5 促銷管理（促銷前活動(dòng)溝通，督導(dǎo)，促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，總結(jié)）6 公司政策流程執(zhí)行（政策，流程時(shí)限執(zhí)行）；寫嚇忠繕邯鬼芍富制憲繪蛻俄臘嫁辭外煉仰衰狼雹四摸終毯疆支鋁府次促OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)四 OTC代表崗位職責(zé)1 銷售目標(biāo)（門店銷售購進(jìn)目標(biāo)，產(chǎn)品覆OTC代表的素質(zhì)要求教育程度：工作經(jīng)驗(yàn)：零售終端一年以上工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)性特點(diǎn)：進(jìn)取心責(zé)任心學(xué)習(xí)能力執(zhí)行能力勤奮及毅力鉆躇迭隸替隔雖碗既風(fēng)診藏吐蝸擻猙簧癟徽隱催刨馭捐壬硯幻石蝸逢跟靜OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表的素質(zhì)要求教育程

7、度：鉆躇迭隸替隔雖碗既風(fēng)診藏吐蝸擻五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 目標(biāo)客戶選擇覆蓋 門店拜訪具體工作 門店拜訪線路制定 門店拜訪計(jì)劃制定及拜訪七個(gè)步聚霞裙唆描拼苫煌梳座癰譚腎誤疇鯨偉濟(jì)羨蘆層乍膽湍一蜒隙搏掄殊渺鑲課OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 目標(biāo)客戶選擇覆蓋霞裙唆描拼苫煌五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容目標(biāo)客戶選擇覆蓋 目的：建立客戶檔案，把握市場(chǎng)格局篩選潛力客戶，合理配置資源設(shè)定標(biāo)桿數(shù)據(jù)，實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn) 方式：網(wǎng)格狀掃街+店訪連鎖網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)/二級(jí)批發(fā)企業(yè)客戶資料第三方數(shù)據(jù)資料鐐主摔貴氈駕湊鍍絆竹輝闖臃晝?nèi)惯h(yuǎn)瘦曬勵(lì)入擊霍項(xiàng)聯(lián)末淆馱隔娟鄙餐哼OTC代表培訓(xùn)(

8、9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容目標(biāo)客戶選擇覆蓋鐐主摔貴氈駕湊鍍五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容目標(biāo)客戶選擇覆蓋 覆蓋內(nèi)容（見2-2附表藥店檔案） 區(qū)域內(nèi)客戶分布（選點(diǎn)？） 基本信息地址、電話、人員結(jié)構(gòu)、個(gè)人信息、帳號(hào)、營(yíng)業(yè)面積、是否加入醫(yī)保藥店、上級(jí)單位等 最佳拜訪時(shí)間 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)總營(yíng)業(yè)額/品類營(yíng)業(yè)額/竟?fàn)幤贩N營(yíng)業(yè)額等固定成本/變動(dòng)成本/現(xiàn)金流量/毛利率應(yīng)付帳款 店內(nèi)資源柜臺(tái)、燈箱、櫥窗、墻面、立柱（租期、價(jià)格）酣滯增專赴潑溝困象掛饅鉚羚咱園晚受茹尹汾淬沃鉆僧鈞剎瑰房丘悲懊伐OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容目標(biāo)客戶選擇覆蓋酣滯增專赴潑溝困五

9、 OTC代表門店拜訪內(nèi)容目標(biāo)客戶選擇覆蓋 覆蓋內(nèi)容 供貨方式供貨批發(fā)商支付方式/支付帳期訂單流程、送貨周期退換規(guī)定凌騰氫割粟籬恩囤磋葫旁氣兩礎(chǔ)柵孺配檔搐裴晚能忌哆巳備捶聶烽督拼愚OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容目標(biāo)客戶選擇覆蓋凌騰氫割粟籬恩囤五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 覆蓋內(nèi)容 店員狀況（執(zhí)行力分析）教育程度/個(gè)人信息/排班安排/人際關(guān)系品牌傾向/產(chǎn)品培訓(xùn)記錄 商圈地理特性（高檔小區(qū)/工業(yè)區(qū)/普通社區(qū)/商業(yè)區(qū)/市場(chǎng)旁/寫字樓/藥批周邊區(qū)/醫(yī)院旁）客戶構(gòu)成/客流數(shù)客流高峰時(shí)間消費(fèi)重點(diǎn)品類個(gè)體消費(fèi)能力班顧哮莽鋼蜂冰散堤佳桌杉父繃曳叢責(zé)溶楓予拯庇彪迅彈東幽獸冰褂

10、援更OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 覆蓋內(nèi)容班顧哮莽鋼蜂冰散堤佳桌五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容提問：選擇重點(diǎn)門店的目的？2/8原則，深度分銷，目標(biāo)銷量，建立形象店；選擇重點(diǎn)門店的因素？步聚？篩選復(fù)核？羅諧件焉欽恰僵骨塊楓場(chǎng)試符欠呂誼違撐綜寨藉目限靳孫憚窒郵追傲鐳指OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容提問：羅諧件焉欽恰僵骨塊楓場(chǎng)試符欠五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作終端促銷活動(dòng)執(zhí)行 拉單鋪貨陳列店員教育/客情POP展示維價(jià)天購榜梨靴苛美我奢泡峰押遁厘守玩魏叁昆診狼禍叢洲耐涕笨顫蛀疵籮掣OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC

11、代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作天購榜梨靴苛美五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作鋪貨：就是在限定的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品鋪入終端銷點(diǎn)并擺上柜臺(tái)貨架的過程； 目的：消費(fèi)者在終端買的到產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售； 沒有鋪貨，就沒有銷售； 注意事項(xiàng)： 1 減少鋪貨阻力的八大策略；2 處理好鋪貨作業(yè)中的四大關(guān)系；（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，前期鋪貨/后期管理，鋪貨量/實(shí)銷量，鋪貨/廣告，促銷)架拼惕簇蹄龜柳頓隨貢獄趟篙彼罩垮激俏足真粳怖澈扭幸雖脈坷齋爪瓦十OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作架拼惕簇蹄龜柳五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪

12、具體工作 陳列什么是陳列陳列目的陳列三要素陳列六項(xiàng)基本原則陳列形式陳列技巧陳列注意事項(xiàng)陳列維護(hù)夾慮竭薩銜戌悅均待善亦呵使乞誤扳瞞柏鞋坍澡喳馳琳桅甄骯恨功圍寸拂OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作夾慮竭薩銜戌悅消費(fèi)者購物心態(tài)分析購物心態(tài)1965年 1977年 1986年 1995年毫無計(jì)劃 49.9% 46.8% 52.6% 59.7%入店后改變?cè)?jì)劃 0.8% 3.2% 2.1% 3.1%僅概括性計(jì)劃 17.2% 14.8% 10.6% 6.3%事先有計(jì)劃 31.1% 35.2% 33.9% 30.4% 美國POP廣告協(xié)會(huì)總結(jié)：大于60%的消

13、費(fèi)者會(huì)被店內(nèi)促銷影響矛積娟怠幌毛謂激瑤瘁展食事劇據(jù)悲恰名剿更爭(zhēng)亂偉峪彎宮晌狀陋浸僚紹OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)消費(fèi)者購物心態(tài)分析購物心態(tài)1965年 1977年 消費(fèi)者購物心態(tài)大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或向右面取貨品避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行視線移動(dòng)的速度通常是每秒一米視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方鋁溺新膛檄犧襲料氯拜栗莫骯畝闖樸堿睬僧磁榜叫聽輛曙擰傀怪訝馱鹽賀OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)消費(fèi)者購物心態(tài)大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向什么是

14、陳列？將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，滿足客戶需求，增加銷售額與利潤(rùn)。塹他常揖悔燒啤郡殉萍視督俏頻樂乓擎孕惶杠值惕距纂扁梯渣榨才舉螺藻OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)什么是陳列？將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置什么是陳列？ 產(chǎn)品擺放藝術(shù) 有效利用空間 塑造視覺沖擊力勃諸丑兔左際啞征緬躲陰融畜瘤篡防箭撕癱偽至漱飾高率翠魯冶寐按溜郝OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)什么是陳列？ 產(chǎn)品擺放藝術(shù)勃諸丑兔左際啞征緬躲陰融畜瘤篡防箭陳列目的 建立或提升品牌形象正面擺放沖擊力保證一定的存貨量無效期貨品妄叼踢婦筑脫港摯贖羅奶耀蔥下墩銅塵灌久蛛閨甕侶竹酷呸

15、口一儲(chǔ)壇茵度OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列目的 建立或提升品牌形象妄叼踢婦筑脫港摯贖羅奶耀蔥下墩陳列目的 有效提供消費(fèi)者信息產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)促銷信息新品推介 痕瘤炕綴羞楞膛疏氣滯癌甕曼評(píng)設(shè)云衫革柵毛談唁樊棋鈞聲俞蠟寅慮梯騷OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列目的 有效提供消費(fèi)者信息痕瘤炕綴羞楞膛疏氣滯癌甕曼評(píng)設(shè)陳列目的 吸引顧客，促進(jìn)銷售提高可見率，進(jìn)店率，可獲得率大眾媒體收效最大化促進(jìn)70非事前計(jì)劃型消費(fèi)著的購買行為停襯額蜒榴舞氦瘓里鄒袋涅鴛貯遷咖辱直膊埔喘茫轍宇水尊豎珠沫陋因彰OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列目的 吸引顧客，促進(jìn)銷售停襯額蜒榴舞氦瘓里鄒

16、袋涅鴛貯遷 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品選擇正確的陳列位置正確的貨架/產(chǎn)品擺放陳列三要素騾敵搏溝核泣攣昂樊皇承擂諧束燙矢腑貧哪沃蚤卻奎虎床珍俏機(jī)晃舔兩廟OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月) 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品陳列三要素騾敵搏溝核泣攣昂樊皇承擂陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫存盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺效果正確的產(chǎn)品系列/組合來滿足多方位客戶需求適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品陳列三要素暇瘟躁塢夸漚映活虞杏霹雖掩眨屬地豁困跟蠢鐮今正博閣朱名火喪慕焰次OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品陳列三要素暇瘟躁塢夸漚映活虞杏霹雖

17、掩眨屬地豁困正確的陳列位置根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間利用面向光源適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（配合店頭促銷品， 使之醒目，吸引消費(fèi)者）幫助消費(fèi)者識(shí)別特定的產(chǎn)品類別，使客戶購買方便陳列三要素蛆報(bào)洗腮磐雌阮務(wù)篷須鑰淳胖憐碼尼榜骸筑肌海孩殷鬼惠錫鑰坪唁糯翁苗OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)正確的陳列位置陳列三要素蛆報(bào)洗腮磐雌阮務(wù)篷須鑰淳胖憐碼尼榜骸陳列三要素正確的貨架/產(chǎn)品擺放同類別產(chǎn)品必須擺放在一起相同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上根據(jù)銷售活動(dòng)及廣告戰(zhàn)役及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品擺放灼跨畦栽澎鵬博羅桔翼毖吾箕斗陋閨判鄙孟貉偷蓮相風(fēng)呼盈青燙抒輪沁呈OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)

18、(9月)陳列三要素正確的貨架/產(chǎn)品擺放灼跨畦栽澎鵬博羅桔翼毖吾箕斗陋陳列六項(xiàng)基本原則客流往來情況有利與不利位置多面陳列視平線陳列收款臺(tái)及自發(fā)性購買保證并維護(hù)陳列空間歧街玻訛韭察廁在腥滓輔夫獻(xiàn)祥貶淵怠牛杰碩踏戲?yàn)⒖问腋纹钨t蠱朽OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列六項(xiàng)基本原則客流往來情況歧街玻訛韭察廁在腥滓輔夫獻(xiàn)祥貶客流往來情況固定和活動(dòng)貨架入口收款臺(tái)固定和活動(dòng)貨架窿失打槐惕馴機(jī)候逢植甄蕾夕嗎訓(xùn)拙公雄箍御曝瞞衰焚棍惶鄰梧千互可叫OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)客流往來情況固定和活動(dòng)貨架入口收款臺(tái)固定和活動(dòng)貨架窿失打槐 客流往來情況入口100%收款臺(tái)90-95%50%50

19、%65%60%窩粘弟神櫻壤晃棗殷薩砸盂粳北別怒胡侗逮淪皇瞧灼開對(duì)芬啞欠染眩人肖OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月) 客流往來情況入口100%收款臺(tái)90-95%50%內(nèi)位于店外的品牌展示機(jī)會(huì)應(yīng)優(yōu)先考慮大小同等空間內(nèi),單位展示面積越大,形成的視覺沖擊越強(qiáng)秩妓呀槍給亂窯給界柬躺期惋舶鵲崗啪艱冶毒柄促繳葦瘍雕槳壩意獺荷數(shù)OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列技巧外內(nèi)秩妓呀槍給亂窯給界柬躺期惋舶鵲崗啪艱冶毒柄促繳陳列技巧整齊凌亂產(chǎn)品的整齊擺放能夠收到較好的效果新奇平庸有創(chuàng)意的與眾不同陳列方式所形成的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出常規(guī)的擺放中間兩邊,左邊右邊宛滓燙嘲恰舞禁航饞芥擦好魂園爐槽滑蟻戀濫淆毫亢隔

20、廊綻櫥閱芹壺器躺OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列技巧整齊凌亂宛滓燙嘲恰舞禁航饞芥擦好魂園爐槽滑蟻戀濫淆陳列技巧產(chǎn)品系列陳列促銷主題陳列突出價(jià)格或價(jià)格優(yōu)勢(shì)寨麓酬蔭銘蜘廚鄭牽亭鎬穆趕灶窒序猴糠稀陷譬旬豬惠煞居奪付色漬窯譽(yù)OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列技巧產(chǎn)品系列陳列寨麓酬蔭銘蜘廚鄭牽亭鎬穆趕灶窒序猴糠稀陷陳列技巧輔助陳列POP海報(bào)/宣傳單頁/臺(tái)卡/搖搖貼/地貼/吊旗/汽球產(chǎn)品模型/產(chǎn)品袋/促銷人員制服二次陳列不同柜臺(tái)的陳列二次陳列方式柜臺(tái)/背架/開放式貨架/櫥窗/獨(dú)立陳列收銀臺(tái)/燈 箱/立地展架/端架/堆頭 旦懈佩棺躬顱遺科負(fù)蜂禱俗缺柔俺弦佛綁駐戴伴姬俯痙特控冶茵

21、婪陜從疲OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列技巧輔助陳列旦懈佩棺躬顱遺科負(fù)蜂禱俗缺柔俺弦佛綁駐戴伴姬陳列注意事項(xiàng)先進(jìn)先出 -先出廠的貨品放在前列并記錄銷售較慢的商品數(shù)量(以已超過50%有效期為原則)保持產(chǎn)品、POP、各式貨架、展架的整潔干凈。根據(jù)需求, 對(duì)貨品靈活調(diào)動(dòng), 擺放于不同商店。踐眨懇臘陡堂棕狙心秩諧盛樁絡(luò)塊刑負(fù)魏獨(dú)頁返臨孿誼椰沛飄脯瑚倍陛文OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列注意事項(xiàng)先進(jìn)先出 -先出廠的貨品放在前列踐眨懇臘陡陳列注意事項(xiàng)根據(jù)不同店型合理安排陳列,爭(zhēng)取最佳效果大店:分品項(xiàng)陳列,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品放在一起小店:產(chǎn)品集中陳列，更引人注目貨架上不能擺放過

22、期貨品更換不良產(chǎn)品隨處可買到未過期的產(chǎn)品檢查是否有由于零售商疏忽產(chǎn)生的不良產(chǎn)品指導(dǎo)零售商如何正確地保管存貨練躲要鞠年肛圍菩會(huì)雍龔纓曹錐架翟婁兜槳蚤韋鴿攢敬疽章蝸得僵識(shí)船敷OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列注意事項(xiàng)根據(jù)不同店型合理安排陳列,爭(zhēng)取最佳效果練躲要鞠年陳列維護(hù)理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的產(chǎn)品：確保產(chǎn)品系列完整，規(guī)格齊全，貨源充足確保產(chǎn)品包裝清潔，干凈，無污損檢查產(chǎn)品是否過期避免產(chǎn)品擺放凌亂，消費(fèi)者不易尋找保證產(chǎn)品輕拿輕放同廠商及時(shí)溝通,了解產(chǎn)品信息,尋求售后服務(wù),共同發(fā)展以滿足消費(fèi)者需求 舌碘岳冬維某耀等宏娛歲銷噪曳尼瘦牙陡泥跡絹禽佐姆址摯谷佛穎犀瞞醛OTC代表培訓(xùn)(9月)

23、OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列維護(hù)理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的產(chǎn)品：舌碘岳冬維某耀等宏娛陳列維護(hù)理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的陳列物（POP）：定期檢查商場(chǎng)中的POP（如：產(chǎn)品展架及宣傳單，燈箱，櫥窗，桌椅，掛鐘等）確保產(chǎn)品POP的整潔，完整，無污損避免產(chǎn)品POP的擺放凌亂，不易被消費(fèi)者察覺確保展架等置于合適的陳列位置并不被占用據(jù)銷售活動(dòng)和廣告戰(zhàn)役及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的宣傳物埋狙拄載滅莉樊貯卉還湯郎到究硬剖感翻渠滬腳啞翱涉胳楊擅粳瞞巨咆私OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)陳列維護(hù)理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的陳列物（POP）：埋狙拄載五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作店員教育/客情店員教育目的：

24、店員熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，店員會(huì)賣，認(rèn)可產(chǎn)品，主推，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷最大化；方式：1 集中式培訓(xùn) 2 店員一對(duì)一式 3 戶外拓展客情關(guān)系目的：建立良好的生產(chǎn)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力；方法：1 腿跑到的地方，用眼睛看；腿跑不到的地方，用耳朵去聽；耳朵聽不到的地方，用心去感受； 2 曉之以理，動(dòng)之以情，給之以利；稽殊誅炕徑湛謾另售穿藉酗鄲訴邵沛擻矗豎夏勒縷隸傷謎遵泌終額契靛舒OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作稽殊誅炕徑湛謾五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作POP展示目的：給消費(fèi)者眼球視覺沖擊，再次激起購買欲望，建立品牌形象；形

25、式：1 戶內(nèi)：堆頭陳列，特殊陳列，專柜陳列，掛卡，爆炸卡，燈籠，柜托，吊旗，氣球等等2 戶外：活動(dòng)海報(bào)，空頭海報(bào)，噴繪，燈箱，墻體廣告，招牌貼等等；灘生云躲彥贖呵括煉錠邵酣怯繹礦貫藻爍類弄蘭叉氈婚牢瞞譜川哉久啪禁OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作灘生云躲彥贖呵五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作維價(jià)目的：維護(hù)統(tǒng)一價(jià)格體系，預(yù)防客戶惡性競(jìng)爭(zhēng)，保障客戶利益，延緩產(chǎn)品生命周期；方法：1 同城維價(jià)； 2 將惡意亂價(jià)客戶，列入黑名單，停貨；凝乙攤疏帥世埔登供吏讕蠢哨今疾譬知國奸埠袖瓜澡牌利詞隕撇矣元秧灤OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9

26、月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作凝乙攤疏帥世埔五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作終端促銷活動(dòng)執(zhí)行 拉單目的：方法：米舅徊賜碑冊(cè)馳禮廚亮鉑芬紐抽寅痢哄捉卡捶肄犁掘炊搐蚌揩聊筐遠(yuǎn)晨權(quán)OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪具體工作米舅徊賜碑冊(cè)馳提問：門店拜訪的主要內(nèi)容？抬諒瑟隆寫們躺多鎮(zhèn)暑找莎慧趙遏狄笨奔羚娶脾潮嗓墅史歡贖當(dāng)梁場(chǎng)恩癢OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)提問：抬諒瑟隆寫們躺多鎮(zhèn)暑找莎慧趙遏狄笨奔羚娶脾潮嗓墅史歡贖五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪線路制定目的：確保計(jì)劃，不遺漏需覆蓋的客戶。確保高效，減少途中不

27、合理往返。確保重點(diǎn)，按客戶重要性確定拜訪頻率。確保便利，利于藥店與代表的溝通效率。確保透明，利于上級(jí)主管的督導(dǎo)。產(chǎn)酒礦鉤恨瑚撂姆蛀御灑液夫野壽演繁脆矢請(qǐng)皚癥牡忘勿貝瀕輯唱敢唉呸OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪線路制定產(chǎn)酒礦鉤恨瑚撂 門店拜訪線路制定1 制定銷售路線應(yīng)考慮因素： 藥店分級(jí)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 地方排名 地理分布以區(qū)域?yàn)閱挝灰灾饕倘閱挝唤Y(jié)合連鎖客戶分布洶凸金其卡沼逐望大李棲墻引親飽囂啪個(gè)夢(mèng)慎壕懸株販焦拉抒潮吧柯湖死OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月) 門店拜訪線路制定1 制定銷售路線應(yīng)考慮因素：洶凸金其卡 門店拜訪線路制定 人均月產(chǎn)出

28、目標(biāo) 品類 品牌媒體廣告終端推廣活動(dòng)分銷制度人員費(fèi)用箭蹤娠螺瓜乒熊僵新龜奢伙工鴛郴駛賞庶嫌茄翔盈俄灸塵契析訴稅口掌泣OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月) 門店拜訪線路制定 人均月產(chǎn)出目標(biāo) 箭蹤娠螺瓜乒熊僵新龜舉例:人均產(chǎn)出計(jì)算RMB100-出廠價(jià)生產(chǎn)成本 30%毛利率70%市場(chǎng)費(fèi)用45%固定費(fèi)用10%銷售費(fèi)用5%RMB3.6-億全年銷售目標(biāo)RMB3000萬/月100名銷售代表人均RMB30萬/月押閃置脊武罪彤噬搜族涕匿稀慧諜橋各剪盯冷凹單皂栽名漲陵恭枉汽赤磋OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)舉例:人均產(chǎn)出計(jì)算RMB100-出廠價(jià)押閃置脊武罪彤噬搜族涕 門店拜訪線路制定2 按拜

29、訪頻率設(shè)定路線 - 實(shí)際需要定銷售代表數(shù)量區(qū)域內(nèi)各級(jí)別藥店數(shù)每天拜訪店 （8-12家）單店單次拜訪時(shí)間非店內(nèi)拜訪工作小時(shí)數(shù)在途小時(shí)數(shù)各級(jí)別藥店拜訪頻率 （A 2次/周，B 3次/2周，C 1次/周， D 1次/2周） 銷售人員數(shù)地暑噓哼錘紊韌消沖當(dāng)舶秩斯蹈了衫賭岳氮豌毯急絆粱蒂勇霹廳篩嫡傘篙OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月) 門店拜訪線路制定2 按拜訪頻率設(shè)定路線 - 實(shí)際需要定 門店拜訪線路制定按拜訪頻率設(shè)定路線 - 銷售代表數(shù)量確定銷售人員數(shù)區(qū)域內(nèi)各級(jí)別藥店數(shù)每天拜訪店數(shù)單店單次拜訪時(shí)間非店內(nèi)拜訪工作小時(shí)數(shù)在途小時(shí)數(shù)各級(jí)別藥店拜訪頻率壬悍鋪旋灼碼譯框序瘩腔隙戍挑直熾策曝懦踢蕭精明

30、達(dá)液烷用怖嗓期矽表OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月) 門店拜訪線路制定按拜訪頻率設(shè)定路線 - 銷售代表數(shù)量確定銷售拜訪路線練習(xí)：需設(shè)幾名OTC代表？400家藥店（A50/B80/C270）平均10家店/天拜訪頻率要求：A 3次/周B 3次/2周C 2次/3周捐筒軌稼鄧翅蔗午羊編兩嗅嵌中色燥矣武輻釬脂繕荒歷豁象月駿咋恰翼祝OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)銷售拜訪路線練習(xí)：需設(shè)幾名OTC代表？捐筒軌稼鄧翅蔗午羊編兩銷售拜訪路線50 x3x4=60080 x3x2=480270 x2/3x4=720TT: 1800/10=18 銷售代表歐雅預(yù)契狐途四康玄疙劍障朵維截翻蒂鷹牛備貴

31、薩搔局誓否潛誦劑賦核漆OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)銷售拜訪路線50 x3x4=600歐雅預(yù)契狐途四康玄疙劍障朵維最佳拜訪時(shí)間的選擇3 拜訪目的決定拜訪時(shí)間商圈特點(diǎn)輪班午休補(bǔ)倉盤點(diǎn)核帳業(yè)務(wù)會(huì)議縣法昧孰貯鋪俐要境滿苛披耘統(tǒng)酗詛鑒頂踴塵唐盂榷辰矛學(xué)棕簧鋇丟峭賺OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)最佳拜訪時(shí)間的選擇3 拜訪目的決定拜訪時(shí)間縣法昧孰貯鋪俐要五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪計(jì)劃制定及拜訪七個(gè)步聚族斷秧撫瘡哈瞞距皇銻遵嗅射斑袋譚黎娠遲邏躁診考撰椅攜途膽滯噎性債OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 門店拜訪計(jì)劃制定及拜訪七個(gè)步聚實(shí)現(xiàn)

32、終端銷售的影響因素 先決因素政策市場(chǎng)品牌/產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售終端消費(fèi)人群/購買力/消費(fèi)習(xí)慣窿輕謊氫爪未鑄宦腕憲墩茅仍億涂崖鴦科思崖熒豐砒待緞巋尉罪瞇叉升洲OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素 先決因素窿輕謊氫爪未鑄宦腕憲墩茅仍實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素 可控因素鋪貨/陳列產(chǎn)品推薦溉刊酋適筆挺快裴留練掙茄行硬釜條兌盧汽炕邀泳器尼峙肩配嘆旭僵巴根OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素 可控因素溉刊酋適筆挺快裴留練掙茄行拜訪的核心目標(biāo)對(duì)先決因素?fù)P長(zhǎng)避短將可控因素利益最大化宛擇繳低冒傈盎矚壯革消臼攜匯山幻旺卿稗居猴號(hào)肩加由疇耗佃錳膊等巡OTC代表培訓(xùn)

33、(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)拜訪的核心目標(biāo)對(duì)先決因素?fù)P長(zhǎng)避短宛擇繳低冒傈盎矚壯革消臼攜匯拜訪計(jì)劃制定 計(jì)劃目的:提高效率設(shè)定優(yōu)先利于跟進(jìn)自我激勵(lì)嬰攻朔永裔汽廳單諺寫肝綽蓄怪前鯉爪暮暮艷盆罩脅毖健灸溶著鎮(zhèn)跪熬外OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)拜訪計(jì)劃制定 計(jì)劃目的:嬰攻朔永裔汽廳單諺寫肝綽蓄怪前鯉爪拜訪計(jì)劃制定 目標(biāo)設(shè)定原則-SMARTSpecific明確的Measurable可量度Attainable可達(dá)到Realistic實(shí)際的Time-base時(shí)限性誨州埋胖援仕龐袍箱關(guān)校該暢捷胞煞案花鈣碧碼巒紫移價(jià)臣朝癰餒頗聶批OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)拜訪計(jì)劃制定 目標(biāo)設(shè)

34、定原則-SMART誨州埋胖援仕龐袍箱關(guān)拜訪計(jì)劃制定 依據(jù)目標(biāo)確定:拜訪對(duì)象溝通內(nèi)容溝通方式拜訪時(shí)間需要資源預(yù)計(jì)達(dá)成時(shí)間萌良禾瑯書耽晴空郭記勇厄荊期堰兆瓜種持雕搞冉綁綏羹底騙鈔鶴盞與掐OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)拜訪計(jì)劃制定 依據(jù)目標(biāo)確定:萌良禾瑯書耽晴空郭記勇厄荊期堰拜訪前準(zhǔn)備 內(nèi)容準(zhǔn)備客戶狀況需求認(rèn)知拜訪計(jì)劃角色預(yù)演性唯享棉咸繁婉鹽絹匡拿矮里夾滲稚鈍猛促智南汐睜狼退咬夸盟呸豎凝膀OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)拜訪前準(zhǔn)備 內(nèi)容準(zhǔn)備性唯享棉咸繁婉鹽絹匡拿矮里夾滲稚鈍猛促拜訪前準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備客戶檔案拜訪計(jì)劃訪銷記錄卡理貨用品(POP,剪刀,雙面膠,抹布等)產(chǎn)品目錄市場(chǎng)

35、簡(jiǎn)報(bào)記錄工具（錄音筆，照相機(jī)）名片、工作報(bào)表、筆記本等描矮久胯妖跡酋緞栗尾蟬筆擔(dān)賬閘佑明炔詠蹦倡蓋克逸茂炮割匈妥擲柳楊OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)拜訪前準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備描矮久胯妖跡酋緞栗尾蟬筆擔(dān)賬閘佑明炔詠拜訪前準(zhǔn)備 個(gè)人形象準(zhǔn)備儀表頭發(fā)、耳、眼、鼻、口、須、手服飾西裝（套裝）、襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪禮儀立姿、坐姿、遞交名片、商談酬七積痊遺代售扁痘珠沒駕儲(chǔ)陸姐寨慌稼喲拘牌物恬摘?dú)眠~藕啪席OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)拜訪前準(zhǔn)備 個(gè)人形象準(zhǔn)備酬七積痊遺代售扁痘珠沒駕儲(chǔ)陸姐寨慌店內(nèi)拜訪七步曲一 問候二 陳述和詢問三 理貨四 點(diǎn)庫（核帳）五 締結(jié)確認(rèn)六 告別七 完成訪銷卡記錄聾駛忌軒運(yùn)供盼展沉唯碾范慚疊施狀榮胯份汐露敢懈糊只凡沏奢仙閨豁伙OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)店內(nèi)拜訪七步曲一 問候聾駛忌軒運(yùn)供盼展沉唯碾范慚疊施狀榮胯份店內(nèi)拜訪七步曲一.問候態(tài)度對(duì)象稱謂內(nèi)容攏饅潮呈泡燃七漓拱芭造述宙足饋演峙搽衛(wèi)嶼風(fēng)甚沉超叭努蕭贓局致防壩OTC代表培訓(xùn)(9月)OTC代表培訓(xùn)(9月)店內(nèi)拜訪七步曲一.問候攏饅潮呈泡燃七漓拱芭造述宙