雜志廣告如何做

1、/answers/10092如何做好文史類雜志的廣告業(yè)務(wù)龍老師您好：關(guān)于“借助可以借助的力量”之意，是我曾接觸過一些以政協(xié)名義創(chuàng)辦的刊物。他們的做法大都是利用那些民營企業(yè)家等，想進(jìn)政協(xié)、進(jìn)人大的心理，借用政協(xié)有推薦權(quán)力的優(yōu)勢，拉那些民營企業(yè)在刊物上做廣告，據(jù)說效果還很不錯。此法對于那些企業(yè)家來說，即宣傳了自己的企業(yè)和產(chǎn)品，同時也與政協(xié)搞了關(guān)系，對自己進(jìn)人大政協(xié)做了鋪墊，兩全其美，也是件很好的事情。對于雜志社來說，看似有“以權(quán)謀私”之嫌疑，但我們也的的確確為客戶做了宣傳，并沒讓他們花冤枉錢，也可以是心安理得的。呵呵，我的意思就是這些。另外我說的第一點(diǎn)，關(guān)于“緊緊圍繞著雜志的受眾群去做文章”這個問

2、題，我不清楚你們是怎樣運(yùn)作的。我的意思是，你們要多圍繞著讀者的生活、喜好、需求等去拓展思路。比如說，你們是一本文史類雜志，那喜歡看文史類題材文字的都會是哪些人呢？我想應(yīng)該是那些文化素養(yǎng)比較高的人。如黨政機(jī)關(guān)工作人員、學(xué)者、教授、教師、收藏家及愛好者、書法家及愛好者、文史方面的工作人員及愛好者、白領(lǐng)人員等等，基本為社會高層人士。那這些人生活中都會需要什么、喜歡什么、愛好什么呢？如古玩、字畫、高級營養(yǎng)品、高級補(bǔ)品、高檔生活用品、檔次較高的新產(chǎn)品、旅游景點(diǎn)、檔次較高的演唱會、音樂會等等。還有一些信息類廣告，如職稱評定補(bǔ)習(xí)進(jìn)修類、航班信息類、國外旅游信息類、等等等等，很多很多。這些商家都是有潛力可挖的

3、，可以說他們的廣告受眾與你們雜志的讀者群基本是一致的，這些你也可以考慮一下。關(guān)于我們雜志在貴州的市場情況，有機(jī)會可以詳談一下。明天我要外出，外出倒是可以上網(wǎng)，但我用無線網(wǎng)卡，上人和網(wǎng)肯定困難。如方便你可以加我QQ，18902292。又是一頓胡說，不知可否對你有用。談到此，順祝安好！投資銀行 - 投資管理公司2009年6月4日1.雜志不像咖啡那樣的商品。人們對雜志的認(rèn)知會受到營銷的影響，不過這最終取決于編輯和廣告內(nèi)容的質(zhì)量。客戶對雜志的認(rèn)知則主要來自于產(chǎn)品之內(nèi)：紙張、寫作質(zhì)量、攝影師的才干、封面、字體以及對雜志內(nèi)特寫人物的選擇。營銷能幫助一份雜志在短期內(nèi)贏取優(yōu)勢，但是歸根結(jié)底，只有品質(zhì)優(yōu)異的雜志

4、才能獲得廣告營銷的成功。 2.廣告主都不傻。他知道什么人在看什么雜志，知道誰最可能被廣告影響。所以與廣告主的實(shí)際溝通很重要。3.雜志營銷人、廣告人是走在市場前沿的人，尤其廣告創(chuàng)意、品牌策劃人更是走在時尚、消費(fèi)資訊的前面，這個行業(yè)特征決定了他們必須這么做，才可以求得生存發(fā)展。因此，他們應(yīng)深諳各種產(chǎn)品品牌的宣傳手法，產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售主張、品牌理念等等。當(dāng)他們以廣告營銷專家的身份向其他人推薦消費(fèi)觀點(diǎn)時，需要有很大的影響力。尤其是站在產(chǎn)品屬性加上品牌屬性的層面推薦品牌時，他們的觀點(diǎn)應(yīng)更立體，更具說服力。市場推廣 廣告媒體設(shè)計(jì)制作 - 潤邦廣告有限公司2009年6月4日樓上的文縐縐的，我換成白話如果你是新

5、手，前3個月對業(yè)務(wù)方面不要抱著太大的希望經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響還是比較大的，廣告業(yè)相對來說沒那么多高科技，競爭很厲害，我們都說“現(xiàn)在終端市場都已經(jīng)被做穿了”拉廣告要靠腦子，這個不是說出來的，跑業(yè)務(wù)跑爛皮鞋在他人看來可能是很弱智的行為，但這是玩命玩出來的，如果你有“不去拼命就要被餓死”的覺悟，這個時間會被大大的縮短人脈很重要，你知道跑到這里發(fā)帖子已經(jīng)說明你認(rèn)識到了這點(diǎn)，把人脈變成客戶資源，就代表著利潤的實(shí)現(xiàn)（此于汝共勉）0 HYPERLINK /ren/571622 王先生 記者/經(jīng)理雜志 - 今日世界雜志東北辦事處2009年6月4日龍老師您好！為回答您的問題，特意看了您的個人資料，同時還在網(wǎng)上搜了一下關(guān)

6、于文史天地這本雜志的相關(guān)信息。以我來看，你們這本雜志的廣告業(yè)務(wù)難度可是不小。其原因很簡單，就是因?yàn)殡s志的優(yōu)勢不多。那怎樣把這個業(yè)務(wù)做起來，我想應(yīng)主意以下三點(diǎn)：1、緊緊圍繞著雜志的受眾群去做文章，這也是一個基本辦法。無論什么載體，商家在上面投放廣告，他首先想的就是我這個廣告都有誰能看到，會收到怎樣的效果。反過來，作為媒體本身就應(yīng)該這樣去想：都有那些廣告，它的受眾正是雜志的讀者群？這個問題可以細(xì)致去想，思路可以完全放開，客戶圈子的大小可以隨意去劃。如，我們可以這樣試想：文史類的東西都會有誰能喜歡，誰能來看？這些人除了閱讀雜志之外，他們的一日生活是怎樣的？還喜歡什么？需求什么？這些人在社會、在行業(yè)中

7、都會有哪些作用？這樣去想思路就開了，這也是一個不小的圈子。2、有意地去張揚(yáng)自身優(yōu)勢。商家在選擇媒體時是很挑剔的，所以媒體本身也需要廣告。要將自身優(yōu)勢梳理清楚，只要不出格，就可以大肆宣傳，賣賣瓜也是一種市場策略和需要。3、善于借用可以借助力量。文史天地是省政協(xié)的刊號，對吧？各地政協(xié)的刊物可是不少，為什么？就是因?yàn)檎f(xié)手里還有一點(diǎn)小權(quán)力，還可以控制一部分人。不清楚你們是否也這樣？能用就用吧，也沒客氣的必要。就想這么多，先談到此，妥否僅供參考。教你如何做雜志廣告營銷1、雜志營銷定位很重要，更多時候要作為傳播組合的補(bǔ)充媒體 首先，你要確定，除個別奢侈或者時尚品牌外，對絕大多數(shù)品牌而言，雜志絕不會是廣告

8、投放的主流平臺，雖然雜志具有閱讀周期長，目標(biāo)人群更為精準(zhǔn)和傳閱率較高的優(yōu)點(diǎn)，但同時也因?yàn)槠渚哂幸欢〞r效性，銷售周期相對于報紙而言偏長，注定了傳遞信息較慢，到達(dá)時間不確定等原因，因而，不適用于主流平臺，更多時候還是作為一場廣告運(yùn)動的一個補(bǔ)充性媒體，成為除了電視和互聯(lián)網(wǎng)之外，另一個覆蓋全國的低成本傳播平臺。所以，更多的時候，雜志還是一個補(bǔ)充性媒體。 2、投放前的雜志調(diào)研很重要 目前絕大多數(shù)雜志還沒有像報紙一樣，擁有一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的市場研究數(shù)據(jù)。有些雜志會為你提供一些自己統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)或者bpa認(rèn)證的數(shù)據(jù)，但是對這些數(shù)據(jù)，還是要辯證的分析。在這方面，筆者認(rèn)為除了要雜志社提供相關(guān)的讀者調(diào)研數(shù)據(jù)外，更重要的是

9、可以要求對該雜志的讀者進(jìn)行一個抽樣調(diào)查，了解他們對該雜志以及其廣告的看法，看看是否有“族群”效應(yīng)（亦即，由于對雜志的信任或者不信任，產(chǎn)生對其內(nèi)廣告的整體信任或者不信任），同時，如果有時間，可以去一些報刊亭做些實(shí)地調(diào)研，通過這些，可能會有更深的了解。 3、投放策略很重要 對于雜志的廣告投放，目前普遍有兩種做法，一種是投放內(nèi)文廣告，這里面包括軟文（商業(yè)文章、公關(guān)稿或者干脆軟文）和硬性廣告。軟文的好處是可以被讀者認(rèn)為是雜志觀點(diǎn)或者相關(guān)文章，非企業(yè)廣告；硬性廣告的好處不用多講。同樣的硬性廣告，依然涉及到一些投放策略和手法，比如一頁整版，或者連續(xù)三頁整版形成氣勢等等。另一種是附贈品策略，亦即如開始筆者所

10、說的寶馬7系的營銷方式，作為雜志的附贈來出現(xiàn)，這里面包括像寶馬7系一樣的贈送宣傳冊，或者像瑞麗等時尚類雜志經(jīng)常搞的贈送產(chǎn)品小樣等方式，好處是單獨(dú)的傳播環(huán)境，可以直接送達(dá)讀者，缺點(diǎn)就是相比較而言，需要較大的預(yù)算，和可能的浪費(fèi)（有的實(shí)物或者贈品未能直接到達(dá)目標(biāo)人群手中。） 4、廣告創(chuàng)意是靈魂 對于雜志廣告而言，廣告創(chuàng)意無異于靈魂，好的廣告創(chuàng)意可以讓廣告在眾多雜志的廣告中脫穎而出，達(dá)到事半功倍的效果。在2009年春節(jié)前夕，伊利曾經(jīng)在第一財(cái)經(jīng)周刊的投放中采取過附贈品策略，但是其采取了較為新穎的方式，是一年的12個月的單獨(dú)月歷，同時附贈了一張用上班這點(diǎn)事的漫畫人物做的心情卡，可以讓讀者每個月根據(jù)心情卡張

11、貼自己的心情，作為記錄，這種形式筆者剛看到的時候確實(shí)是耳目一新，記憶深刻，自然會加以保留。同樣，在ibm投放的it經(jīng)理世界雜志一期贈品中，ibm采取了it經(jīng)理日志的卡片盒，里面裝的是若干張獨(dú)立的卡片，分別記錄著企業(yè)隨時可能遇到的各種信息問題和解決方案，也是用第*天的形式，就是其廣告策略的延伸，但是同樣出彩的是，里面每頁卡片都獨(dú)立贈送了很多郵票，自然給很多人收藏的價值和意義，可以更為廣泛的傳播。這些將產(chǎn)品的賣點(diǎn)融合在一些紀(jì)念品中，即達(dá)到了傳播的目的，又能讓讀者作為其傳播的載體為其免費(fèi)傳播，無疑比那些僅僅贈送一些樣冊的策略要好很多。這些都是可以參考的例子。 5、投放后的讀者調(diào)研更為重要 中國的雜志

12、廣告市場，依然是一個嶄新的市場，無論是廣告策略還是效果評估，都是一個循序漸進(jìn)提高的過程。因此廣告投放以后的讀者調(diào)研，則更為重要。通過讀者調(diào)研，可以從他們的口中了解我們的廣告策略是否引人注意，是否有效傳遞了想要傳遞的信息，更關(guān)鍵的，可以為后續(xù)修改廣告創(chuàng)意提供方向，讓未來的雜志廣告策略更為清晰準(zhǔn)確和有效。因此這一環(huán)節(jié)是必不可少的。雜志的廣告媒介特征廣告作為一種視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)形式，在商業(yè)社會中被視為一種促銷手段，一種說服藝術(shù)。它必須迅速、準(zhǔn)確地將信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，以取得對廣告主及其產(chǎn)品、勞務(wù)或某種倡議的有利的行為。雜志廣告也不例外，在廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和制作、發(fā)布方面也得遵循廣告的一般規(guī)律。但廣告能否

13、獲得預(yù)期效果首先在于媒介的有效性。選擇與廣告對象、目的、信息相匹配的媒介是廣告成功的基礎(chǔ)，畢竟，廣告的最終形式是媒介的。雜志是現(xiàn)代人傳達(dá)信息、傳播知識、弘揚(yáng)文化的主要信息載體之一。由于雜志具備讀者相對穩(wěn)定、攜帶信息豐富、印制質(zhì)量高以及保存期長等媒介優(yōu)勢，因此雜志也理所當(dāng)然地成為主要廣告媒介之一。在歐、美、日本等發(fā)達(dá)國家，雜志一般帶有大量廣告。一份典型的雜志，如美國新聞與世界報道廣告版面通常占全部版面的1/3，有時甚至超過1/3。如果是娛樂、休閑和生活型雜志，那么廣告占的比例更大。1986年，僅美國一個國家，發(fā)行雜志約5000種，雜志廣告年總收入高達(dá)56億美元。平均每份雜志的廣告年收入達(dá)110萬

14、美元，雜志的媒介力量可見一斑。廣告收入是一般西方雜志主要經(jīng)濟(jì)來源。研究表明，雜志讀者整體文化水準(zhǔn)高于電視觀眾，而一般花費(fèi)的閱讀時間比報紙讀者長。一個典型雜志讀者通常花3天時間翻閱一本新到的雜志，實(shí)際投入60分鐘至90分鐘時間。雜志讀者和閱讀方式的這種特征加上另一大優(yōu)勢保存期長，特定雜志廣告可攜帶信息遠(yuǎn)比其他媒介豐富。一些購買行為以理智型為主，需要提供較多信息的產(chǎn)品如汽車、電腦、高檔家用電器或者需要高質(zhì)量形象展示的高級消費(fèi)品，常常在其廣告策劃的媒介組合中大量使用雜志空間。較為舒緩的閱讀節(jié)奏、良好的環(huán)境暗示和高質(zhì)量的印刷制作使得設(shè)計(jì)師能夠?qū)⒁恍┚碌膹V告創(chuàng)意付諸現(xiàn)實(shí)。西方雜志業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“瀏覽時代”

15、，據(jù)調(diào)查，雜志讀者80的信息來自標(biāo)題和插圖。廣告句和視覺形象能否吸引讀者注意，引發(fā)進(jìn)一步閱讀的興趣是決定廣告?zhèn)鬟_(dá)效率的關(guān)鍵。在“起”、“承”、“轉(zhuǎn)”、“合”的視覺流程中，新穎別致的“起”固然重要，但一味求新求怪就會與廣告目的背道而馳。要知道，廣告創(chuàng)意本質(zhì)上是一個常識再造的過程和結(jié)果。深刻地理解目標(biāo)消費(fèi)者的生活方式、期望和眼下的關(guān)心熱點(diǎn)，以此為創(chuàng)意的基點(diǎn)就可能提高創(chuàng)意的可接受性和信息的關(guān)心度。 雜志廣告設(shè)計(jì)雜志廣告的特點(diǎn)發(fā)布日期： 2009-10-2點(diǎn)擊次數(shù)：1456打印這篇文章 雜志廣告的價格比報紙廣告顯然要高得多，但企業(yè)和商家樂于刊載雜志廣告者十分踴躍。這是由于雜志廣告所具有的獨(dú)特優(yōu)勢：一、

16、針對性雜志一般均具有一定的專業(yè)范圍和特定的專業(yè)讀者群。因此，在雜志上刊登與這些專業(yè)讀者群有密切關(guān)聯(lián)的廣告，就具有較大的針對性。在這樣的讀者群中所包含的潛在顧客量就相當(dāng)大，他們接受了廣告宣傳之后實(shí)現(xiàn)購買行動的可能性也比較大，這就大大有利于商品銷售，取得促銷效效果。例如，在婦女雜志上刊登化妝品廣告，在醫(yī)藥雜志上刊登新藥廣告，在旅游雜志上刊登交通廣告等。在雜志上刊登專業(yè)對口的廣千雖然費(fèi)用比較昂貴，但所得的效果也是十分優(yōu)異的。因此，象國內(nèi)很多專業(yè)的期刊廣告十分火爆，包括象慧聰網(wǎng)這樣一些專注網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站推廣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也發(fā)行專業(yè)的行業(yè)期刊作為公司的一項(xiàng)主要收入，企業(yè)刊登廣告踴躍。二、持久性雜志比報紙

17、具有較長的保存期，這是因?yàn)殡s志所刊載的內(nèi)容具有較強(qiáng)的知識性價值的原故。雜志在較長時間內(nèi)可以不斷擴(kuò)大讀者團(tuán)，增加次級讀者人數(shù)，使雜志廣告媒體的覆蓋率不斷增長。雜志往往在一年期滿后被裝訂成冊，因此雜志廣告具有更好的備查作用，可以隨時提醒需要查詢某項(xiàng)商品的潛在消費(fèi)者。三、深刻性雜志廣告通常每一個廣告占據(jù)一頁篇幅，可以對廣告內(nèi)容作較為深入細(xì)致的介紹，以全面地反映商品或企業(yè)的優(yōu)勢。例如，很多企業(yè)在雜志上刊載的廣告，包括總經(jīng)理的肖像、公司大樓、公司所屬企業(yè)、主營產(chǎn)品、榮譽(yù)證書等，加上文字說明，全面介紹公司業(yè)務(wù)。這類廣告在藝術(shù)手法上沒有多少新穎之處，但所介紹內(nèi)容的全面卻是有代表性的。四、集中性報紙的內(nèi)容比較

18、龐雜，而雜志廣告卻可以避免這種缺陷。不論是封底、插頁或是文內(nèi)廣告，一般都每個廣告獨(dú)居一頁，沒有其它內(nèi)容的干擾，便于從容地進(jìn)行閱讀。有的廣告主還將雜志廣告加印為單頁廣告，作為本廠進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系的宣傳品。五、藝術(shù)性雜志廣告的印刷和紙張都比報紙為佳，封面、封底、彩色插頁都采取彩色膠印，無論原作是攝影的照片還是繪畫作品、電腦設(shè)計(jì)的作品，都可以充分體現(xiàn)原作效果，這也是報紙廣告所難以做到的。本篇文章來源于 愛特廣告 轉(zhuǎn)載請以鏈接形式注明出處 網(wǎng)址：/87.htm優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員 和其他領(lǐng)域的 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 所需要的素質(zhì)是一樣的 安蓓爾，出生于美國。她在求學(xué)期間，除了學(xué)業(yè)優(yōu)異之外，更是校內(nèi)外社團(tuán)中的活躍人物。大

19、學(xué)畢業(yè)后到過泰國，然后轉(zhuǎn)到澳洲定居。 在澳洲她加入一著名的婦女雜志社，擔(dān)任廣告業(yè)務(wù)代表，表現(xiàn)了她的推銷才華，獲得了卓越的成就。 安蓓爾認(rèn)為，一個優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員，與其他領(lǐng)域的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所需具備的素質(zhì)是一樣的。要成為杰出的業(yè)務(wù)員，你應(yīng)發(fā)展下述的一些素質(zhì)： （一)活動力 好的業(yè)務(wù)員，不會是那種愛閑坐喝咖啡的人，你必須是一個活動型的人物；你的腳步中有著活力和信心，并且給人一種“我很快樂，因?yàn)槲液苊β怠钡母杏X。 (二)勤勉 做任何事情，特別是在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，一個人有一分努力就會有一分收獲。要想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就必須勤奮地工作。但這并不是意味著要投入比別人多的時間，更確切地說，是表示要運(yùn)用有效的工作習(xí)慣

20、、時間組織、和每日的工作計(jì)劃，這樣才可以使你在相同的時間里做更多的事情。 (三)專心 九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無關(guān)緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費(fèi)在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。 (四)體諒 你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。 (五)勇氣 勇氣給予你特別的力量去處理不愉快的工作。勇氣使你主動積極、挫而不屈、敗而不餒。當(dāng)你

21、犯錯時，會毫無托辭地接受指責(zé)；但當(dāng)理之所在，你也會依據(jù)道理，竭力爭辯。勇氣就是決斷、進(jìn)取、堅(jiān)忍。每一個真正成功的推銷員，一定都是具有勇氣的人。 (六)關(guān)懷 你必須關(guān)懷他人、你的工作和你自己。由于你的關(guān)懷，你會樂于為你的公司和你的客戶，付出最大的努力。你關(guān)心他人的話，你會渴望去幫助人們，同時你也會樂于贊美他人，若有批評則是建設(shè)性的、積極性的。你關(guān)懷自己，因而對自己最忠誠，也盡力維護(hù)自我設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)。 (七)計(jì)劃 任何事情的成功，不會自然發(fā)生，它必須有良好的計(jì)劃。你生活中的希望和理想想要實(shí)現(xiàn)的話，就得先設(shè)定目標(biāo)。你的目標(biāo)必須合宜、相容，而且，設(shè)想周到。一個人雖聚積了大筆財(cái)富，但卻毀壞了家庭關(guān)系，且傷

22、害了健康，則根本不能言之為成功。因此，做為一個推銷員，你必須對自己的生活領(lǐng)域有所計(jì)劃。你可依隨下列五個步驟計(jì)劃你的生活： 第一，編一套夢想表。你所想要得到、擁有的事物，或想去的地方等等，不論實(shí)際、合理與否，全部將它記下來。 第二，把夢想表分類為六部分：物質(zhì)的、社會的、智慧的、財(cái)務(wù)的、精神的和家庭生活。夢想表中的某些項(xiàng)目可能會同時屬于兩個或三個部分。 第三，設(shè)定其優(yōu)先順序。決定各種事情對你的重要性，在這個階段，你不能好高鶩遠(yuǎn)，你必須分析每一領(lǐng)域中的優(yōu)勢、缺點(diǎn)及過去的成就。如此，可以獲得一個很好的指標(biāo)。你該由較小、較容易達(dá)到的目標(biāo)開始。小的成功會為你帶來信心，進(jìn)而達(dá)成大的目標(biāo)。 第四，把夢想具體化

23、。亦即設(shè)定為可達(dá)成的目標(biāo)，然后，你要自我檢討：“假如這些是我所要的，為何我得不到呢?”，你未能達(dá)成的原因，正是你要設(shè)法克服的障礙；同時也把如何克服障礙的解答，以及完成目標(biāo)后的報償一并寫出，最后再給自己訂一個完成目標(biāo)的期限。到此一階段，你已可評估出自己所設(shè)定的目標(biāo)是否值得爭取。若答案是否定的，你就必須放棄目標(biāo)或加以修正。若答案是肯定的，你就應(yīng)該全力以赴地去達(dá)成目標(biāo)，你的意志和欲望也就更進(jìn)一步地增強(qiáng)了。 第五，完成目標(biāo)時，立即留下書面記錄。如此，不但可以供作日后參考改進(jìn)之用，并用能夠給予你積極的力量，因而培養(yǎng)出強(qiáng)而有力的成功習(xí)性。 (八)良好態(tài)度 態(tài)度的好壞，與你能否成功地推銷有很大的關(guān)系。你能有

24、良好的態(tài)度，就能給別人很好的印象，即能引起別人對你的注意和興趣。一種好的態(tài)度是表露在你的儀容、你的談吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可經(jīng)由閱讀好的書籍、參加好的訓(xùn)練，或與成功推銷員的親身接觸，而持續(xù)不斷地改進(jìn)自己的態(tài)度。 (九)開放的心靈 社會學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想。 (十)健康 現(xiàn)在的人們往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系。人們經(jīng)常忽略鍛煉健康的

25、身體。此一疏忽，使人們對疾病的抵抗力減弱，同時，也使人們生活中的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益于你的健康。 (十一)有益的嗜好 凡事超過一定的限度，都可能造成不良的后果，工作也是如此，你要成為優(yōu)秀的推銷員，你必得勤奮地工作，因而也需要有適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑，以便松懈平日緊張的工作情緒。這樣，當(dāng)你再回到工作崗位時，你的效率會更高，也更能感覺到工作中的樂趣。 上面所談的，是任何一位成功的推銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)?，F(xiàn)在，假若你要做個廣告業(yè)務(wù)員，你又應(yīng)該具備哪些專業(yè)知識與技巧呢? 首先，你必須了解“廣告”的意義，以及廣告公司的作業(yè)方式。因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)中，可能有百分之九十五以上都要經(jīng)過廣告公

26、司。 “廣告”就是“推銷”，“廣告”的原則就是“推銷”的原則。兩者的成功或失敗，都是基于相似的因素。因此，任何廣告的問題，必得以推銷員的標(biāo)準(zhǔn)來回答?！皬V告”包含傳播意義，廣告公司的目標(biāo)，在于使其制作的廣告，是一超級的推銷員，而其代價又能為客戶所接受。 大多數(shù)的廣告公司，其組織型態(tài)分為四個主要部門。大的廣告公司，每一部門都有許多人員：小的公司則僅由一、二人擔(dān)當(dāng)所有的工作。不管大小如何，這些不同部門的作業(yè)，都必須密切地配合。 1管理 此與其他行業(yè)公司的部門所擔(dān)負(fù)的功能是一樣的。它推動整個公司的營運(yùn)，并獲取利潤。 2業(yè)務(wù) 從事市場調(diào)查，研擬營銷計(jì)劃，以作為廣告創(chuàng)作的基礎(chǔ)。 3創(chuàng)作 包括美工、文案以及

27、實(shí)際制作廣告作品的人員。 4媒體 購買報紙或雜志版面，購買電視或電臺的時間，以供廣告出現(xiàn)于上述媒體。負(fù)責(zé)媒體的工作人員，必須作明智的決策，以最有效的方式，把廣告信息傳達(dá)給客戶預(yù)期的顧客。 作為一名廣告業(yè)務(wù)人員，你必須與市場研究人員及客戶，保持密切的聯(lián)系。你可以通過他們，從一開始就掌握整個的廣告計(jì)劃。不但這些人員會覺得你很有能力，能夠?qū)λ麄冇兴鶐椭?，而且，對于自己本身是否能夠推銷成功亦有很大的影響。 “統(tǒng)計(jì)資料”可能是廣告業(yè)務(wù)員最有價值的推銷工具。例如報刊雜志的發(fā)行量與廣告閱讀率調(diào)查，或電視收視率調(diào)查，對于你都有很大幫助。如果你能夠再依據(jù)雜志的訂戶，將年齡、性別、居住地區(qū)、社會經(jīng)濟(jì)地位、職業(yè)、家

28、中的孩子數(shù)及年齡等予以區(qū)別，這些信息可以使你在進(jìn)行提案時吸引客戶、取信客戶。 然而，客戶所感興趣的，不僅是數(shù)字而已，你還必須強(qiáng)調(diào)此一媒體的內(nèi)容特點(diǎn)，以及讀者對它的印象和評價。你必須對媒體有深入的了解，才能使建議因適合客戶的需要而被接受。 當(dāng)客戶決定在你建議的媒體上刊登廣告后，你仍然必須繼續(xù)給予服務(wù)。你必須注意廣告是否依時刊出，以及確認(rèn)刊出的是否符合客戶的要求，你還必須注意客戶對該一廣告的反應(yīng)，并告知客戶該媒體配合其廣告的編輯特色。 此外，你還必須隨時了解你這一行業(yè)中的新發(fā)展。你必須經(jīng)由出版的雜志廣告中，了解其他公司在相同市場的作為。你也必須閱讀許多有關(guān)廣告和媒體的書籍，隨時注意各公司在電視、電

29、臺和報紙上的廣告情形。你不妨建立一個資料檔案，匯集有關(guān)工作的文章或信息。 你能把握以上這些要點(diǎn)，那么，成為一個成功的廣告業(yè)務(wù)員，就在你的掌握之中了。 (以上內(nèi)容摘自/q?word=%D4%F5%D1%F9%D7%F6%B8%F6%D3%C5%D0%E3%B5%C4%B9%E3%B8%E6%D2%B5%CE%F1%D4%B1&ct=17&pn=0&tn=ikaslist&rn=10)參考文獻(xiàn)：摘自 怎么樣拉廣告業(yè)務(wù)我在拉廣告贊助這個行業(yè)，已經(jīng)摸爬滾打了多年。在這些年拉廣告贊助的生涯中，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在這里我想把他分享給大

30、家，希望能給大家有所幫助。拉廣告贊助是一個特種行業(yè)，也是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當(dāng)然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目拉廣告的說法是不同的，但我認(rèn)為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而不勝。我不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，多如牛毛，越來越多。比如說，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓(xùn)、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動的文化公司等等。這么多公司為什么能生存？他們靠什么生存？，一句話，就是靠拉廣告贊助。拉廣告難，但一定有奧妙什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助就是以某個活動為

31、支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進(jìn)行操作的商業(yè)行為。目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。因?yàn)檫@個行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍

32、缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費(fèi)自己時間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。拉廣告贊助與推銷不同，推銷推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色

33、色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。不打無準(zhǔn)備之仗如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，

34、被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表

35、現(xiàn)中得到體現(xiàn)。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊巍Ｕl擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”

36、這是目前商場上最流行的一句話了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？1.你的客戶在哪里?首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時間用在A級客戶

37、上。比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。2.尋找客戶的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報章資料等等。統(tǒng)計(jì)資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去

38、的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。查找廣告黃頁。到圖書館查閱行業(yè)出版物。上網(wǎng)查找。超市抄，（超市的姐姐會趕人，說明情況后，超市姐姐仍然趕人就要出絕招大聲說：“我全部買下來，呵呵?。┢綍r坐車看妹妹時候順便把看見的（路牌廣告/公交廣告，MM JJ身上廣告襯廣告）記錄下來?？傊涀“芽匆娐牭接杏玫男畔⒍加涗浵聛?。大大小小的展覽會可以直接拿負(fù)責(zé)人名片，呵呵去之前記得花幾塊錢印一份和展商性質(zhì)相同的或者就印什么集團(tuán)的名片，讓他們覺得您是同行或者是客戶，他們會非常熱情奉上的呵呵！互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)

39、公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個文件上，然后打印出來。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。注意收集各種媒體上的廣告報道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路

40、牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。對這點(diǎn)，我要提個醒：對

41、幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。注意（真的少騙錢的多）名錄互換一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。每個人都有自己的特點(diǎn)，同一個客戶不同的人聯(lián)系會產(chǎn)生不同的效果，互換不僅是換一本名錄，更重要的是換一種搞定客戶的方法?？焖俳⑷嗣}的方法出席各種會議各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、洽談會、培訓(xùn)會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會?？傊彩且勋@得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍

42、惜這樣的機(jī)會，要千方百計(jì)去參加。因?yàn)闀h期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實(shí)是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。有一點(diǎn)要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個“戲”就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會越來越了解，越來越熟悉

43、，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機(jī)號，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。絕招就是一個字：“買”八仙過海各顯神通，積累資源的方法手段五花八門，望大家在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，和大家分享。注意（真的少騙錢的多，記得擦亮自己的眼睛）3.如何了解你的客戶?了解客戶什么？在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項(xiàng)活動中

44、他講過話等等。了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎?wù)碌鹊取槭裁匆私膺@些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個內(nèi)部資料；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著

45、缺點(diǎn)，你們單位存在問題，我認(rèn)為應(yīng)該；你們最近在開展活動，我認(rèn)為這個活動應(yīng)該；每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當(dāng)談到自己的時候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。如何了解對方情況？翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥

46、窗、墻報、簡報等。（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：見面的臺詞開場白；介紹項(xiàng)目的臺詞；反對問題的應(yīng)對臺詞；對一些情況的了解和見解的臺詞。如何熟悉這套臺詞？這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個

47、應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做。每個學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時候，必須有個藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯?。ㄋ模?zhǔn)備好所需的道具1.一張有吸引力的名片。

48、要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報當(dāng)記者站站長的時候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的：名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會正氣，鞭撻*邪惡。下一行是：某某報工作站張春健站長。這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。當(dāng)站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，

49、對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。“人不帶長，放屁都不響?！鄙鐣狭鱾鞯倪@一說法，還真有點(diǎn)道理。因此：個人覺得廣告公司業(yè)務(wù)員要見多識廣,因?yàn)槟愦蚪坏赖娜诵涡紊?層次不一，要有思想、有觀點(diǎn)、有服務(wù)意識。下面的資料我覺得很有必要學(xué)習(xí)的，希望你好好參考一下：1對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。2一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃

50、以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。4在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。7最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己

51、知彼，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對策。9銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12.在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不

52、決的人身上。14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15準(zhǔn)時赴約-遲到意味著：我不尊重你的時間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。17每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶銷售才能成功。18有計(jì)劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20要了解你

53、的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和

54、選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。26有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間 人們常說推銷員是“見人說人話，見鬼說鬼話，人鬼不見說胡話”，雖充滿調(diào)侃的味道，但也道出了推銷的一個要點(diǎn)：一個產(chǎn)品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷員必須使產(chǎn)品利益和顧客要求相吻合，把“特別的愛給特別的你“，才能打動顧客。推銷的藝術(shù)，在很大程度上就是針對顧客的不同心理做適當(dāng)說明的藝術(shù)。 推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動，一個成功的銷售

55、人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對商品的個別需求程度，完成一次圓滿的銷售。 出訪客戶 一、初次訪問應(yīng)注意的事項(xiàng) 1、自我介紹。雙方見面的第一句寒暄話通常是：“你好”。推銷員在見到顧客后，必須以謙虛的態(tài)度、開朗而又有分寸地作自我介紹。如果態(tài)度粗暴，對方必定斷然矩絕與你交談，或不肯為你傳達(dá)事情。當(dāng)顧客與推銷員見面時，他難免會有戒心，這時，推銷員一定要面帶微笑，自我介紹的目的，是在于解開對方“這個人是誰?來做什么?”的疑問，因此須以清晰的聲音、柔和的語調(diào)趕緊道出公司和自己的名字，以及為何事而來的目的，同時

56、一面遞上名片、一面說：“抱歉，打擾一下，我是公司的。(這時遞上名片)關(guān)于事，能不能給我五分鐘的時間” 2確認(rèn)對方。如果你與之交談的人沒有決策權(quán)，或?qū)τ袥Q策權(quán)者不具影響力，你向他推銷是白費(fèi)心思。推銷員剛一接觸顧客時，不知道誰是決策者，因此，推銷員必須了解面對的是何人，接著再確定具有決策權(quán)者是誰。 “你是董事長嗎?” “請問，關(guān)于的事情，是不是找總務(wù)科長?” 3推銷自己。推銷員必須靠第一印象或最初五分鐘面談，判斷是否可能坦誠相待。如果推銷員明顯地表露出推銷東西的姿態(tài)，極易吃閉門羹。推銷員必須給對方親切、良好的印象，同時讓對方感覺出你是個有利于他的人。關(guān)健是推銷員多建議一些對對方有益的事情。推銷員所

57、推銷的是對方的利益。 4遞名片的方法。名片可放于名片夾或襯衫口袋里。如果左手提著公文包，便以右手的拇指和食指夾著名片的左上端，朝對方能清晰看到姓名的方向遞去。這時，右手肘應(yīng)稍彎曲。如果能夠使用雙手，最好雙手奉上。接受對方名片時，必須雙手接住，同時徽徽鞠躬道謝。如果看不懂對方的姓名，應(yīng)該當(dāng)場請教：“抱歉，請問這該怎么念?”但不必過于謙虛說自己頭腦不好，才疏學(xué)淺等。 5坐下的位置。推銷員走進(jìn)顧客辦公室，找到的是一位具有決策權(quán)或有影響力的人，而且對方肯繼續(xù)與你交談，推銷員就應(yīng)一面取出說明書，一面說：“打擾了?！苯又覀€可坐的地方選擇接近對方的位置坐下。注意，不可坐在對方的正前方，必須是坐在左傭或左斜

58、方。如果可明顯分出上下座時，應(yīng)坐在下座。以上是根據(jù)心理空閻管理的理論而定。 所謂的心理空間管理，包括：理性空間面對面或在正前方時，會在本能上擺出對立的架勢。情感空間在斜側(cè)方或側(cè)面時，由于雙方無法相互正視，因此容易協(xié)調(diào)?？謶挚臻g超越自己視野范圍內(nèi)的背后空間。神秘空間頭頂上方的空間。 推銷員在被請人會客室或被帶到主管辦公桌附近的沙發(fā)椅旁邊時，基于禮貌，在對方還沒有說“請坐”以前，絕不可坐下。坐下后，也不可院起二鑰腿或兩手靠著椅背。 6介紹訪問。如果客戶好意打電話把推銷員介紹繪其他準(zhǔn)顧客時，推銷員應(yīng)先打聽出那佼準(zhǔn)顧客方便的時間，然后再登門拜訪?！拔沂墙榻B的?！?7公文包的放置。不可將公文包放置在地板

59、上，應(yīng)放到自己的腿上。如果對方肯與傷交談，必須先得到對方的允許，再將公文包放在旁邊的桌子或椅子上。勿使用過于寒酸的公文包。 二、第二次、三次訪問時應(yīng)注意的事項(xiàng) 彼得德魯克有句名言說：“必須向?qū)Ψ桨l(fā)問、觀察對方，努力了解對方的行動，如此才能發(fā)掘出一位客戶?！?第二次訪問的目的在于了解客戶的行動，初次訪問時，彼此若已有坦誠交談的經(jīng)驗(yàn)，第二次訪問時，就必須肉客戶發(fā)悶，觀察對方對你的態(tài)度。以下是具體的做法。 1第二次訪問。 打電話聯(lián)系訪問時間如果初次訪問已在對方的腦海里留下良好印象，或?qū)Ψ綄δ阌兴诖诙卧L問便能發(fā)揮出效果。打電話時說：“請問您是張總嗎？我是公司的。前幾天貿(mào)然拜訪，承蒙恢接待，十分

60、感激。我已經(jīng)根據(jù)您的意見，準(zhǔn)備好您。所需的各種資料，這些資料能提供您很大的利益，您看過以后就會一目了然。明天我想前去拜訪您，不知是上午方便還是下午方便?”準(zhǔn)備推銷工具。如與其他公司產(chǎn)品相比優(yōu)劣點(diǎn)比較表，商品價格與利益一覽表等。以客戶的利益、便利為依據(jù)所準(zhǔn)備的推銷工具，最能發(fā)揮出效果。 根據(jù)準(zhǔn)顧客卡片重新反剩初次訪問結(jié)束后，應(yīng)將被訪問者的姓名填人準(zhǔn)顧客卡片中，同時也回憶一下自己告辭時的情形。比如，自己是否在對方的心目中留下好印象，訪問結(jié)束時是否應(yīng)對得當(dāng)?shù)?。初次訪問結(jié)束后，必須立即寄出信函，對被訪問者的接待表示感謝。當(dāng)這封感謝情寄到對方手上時，應(yīng)打電話約定再度訪問的時間。 2第三次訪問。前兩次的訪