有機(jī)硅行業(yè)發(fā)展概況及發(fā)展趨勢分析

1、有機(jī)硅行業(yè)發(fā)展概況及發(fā)展趨勢分析擴(kuò)大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場份額提高就會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時(shí)候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當(dāng)市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時(shí)，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價(jià)格，過高

2、地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷售員和營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等促銷費(fèi)用，承諾過多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個(gè)相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動加以控制。面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇（1）國家產(chǎn)業(yè)政策的扶持從國家法律法規(guī)及產(chǎn)業(yè)政策對有機(jī)硅深加工行業(yè)發(fā)展的政策導(dǎo)向上來看，國家采取了鼓勵(lì)

3、和引進(jìn)新型有機(jī)硅深加工產(chǎn)品發(fā)展，同時(shí)限制和淘汰落后有機(jī)硅上游單體產(chǎn)能并舉的政策。2018年11月26日國家統(tǒng)計(jì)局出臺戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類（2018）將“氟硅合成材料制造”分類之“硅油”被列入戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類的重點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。2018年1月26日國家制造強(qiáng)國建設(shè)戰(zhàn)略咨詢委員會、中國工程院戰(zhàn)略咨詢中心出臺中國制造2025重點(diǎn)領(lǐng)域技術(shù)創(chuàng)新路線圖（2017），提出重點(diǎn)發(fā)展硅橡膠、硅樹脂、硅油等先進(jìn)石化材料。2017年12月發(fā)改委出臺增強(qiáng)制造業(yè)核心競爭力三年行動計(jì)劃（2018-2020年）提出開展市場潛力大、附加價(jià)值高的重點(diǎn)新材料關(guān)鍵技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，其中包括：高性能硅樹脂及單體，液體硅橡膠、苯基硅橡膠等特種

4、硅橡膠，有機(jī)硅改性聚氨酯熱塑性彈性體等。（2）印染紡織行業(yè)持續(xù)發(fā)展對紡織印染助劑和液體納米分散染料帶來的需求目前，中國紡織業(yè)總產(chǎn)量已超過世界總產(chǎn)量一半以上，紡織纖維加工量、出口額占全球比重進(jìn)一步提高。中國是世界上最大的紡織品出口國和生產(chǎn)國，紡織工業(yè)產(chǎn)值約占工業(yè)總產(chǎn)值的15%，紡織產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)和重要民生產(chǎn)業(yè)。我國擁有巨大的紡織及印染市場，為染料、紡織印染助劑行業(yè)持續(xù)發(fā)展提供了有力保障。（3）有機(jī)硅應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓展隨著科技的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級，有機(jī)硅深加工應(yīng)用領(lǐng)域尤其是高技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓展，5G通訊、新能源、消費(fèi)電子等新興行業(yè)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展趨勢，上述行業(yè)終端用戶產(chǎn)品及配套

5、基建的快速普及和更新?lián)Q代極大地帶動了產(chǎn)業(yè)鏈上游有機(jī)硅產(chǎn)品需求的增長。根據(jù)美國市場調(diào)查公司MarketsandMarkets發(fā)布的有機(jī)硅市場預(yù)測報(bào)告，2017-2022年，世界有機(jī)硅市場將保持年均5.85%的增長速度，市場規(guī)模將從2017年的142億美元（約合938億人民幣）上升到2022年的188.7億美元（約合1,247億人民幣）。同時(shí)，伴隨著國民收入水平的提升及消費(fèi)升級的普遍化，消費(fèi)者對日化用品的需求更加的多元化，特別是追求更高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的女性消費(fèi)者，以“她經(jīng)濟(jì)”為主要市場的化妝品企業(yè)不斷革新產(chǎn)品及消費(fèi)理念，以正反饋的方式不斷刺激女性化妝品產(chǎn)品的需求增長，同樣也帶來了產(chǎn)業(yè)鏈上游有機(jī)硅產(chǎn)

6、品的增量。（4）產(chǎn)業(yè)集中度提升的優(yōu)勢近幾年，隨著國家產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)、環(huán)保政策的趨嚴(yán)以及多年來充分的市場競爭，我國有機(jī)硅深加工行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度越來越高，行業(yè)內(nèi)的大型企業(yè)憑借其規(guī)模、資金、技術(shù)等優(yōu)勢獲取的市場份額越來越大，而一批原材料和能源消耗高、環(huán)保投入不足、污染嚴(yán)重的中小企業(yè)和落后產(chǎn)能被逐步淘汰，整個(gè)有機(jī)硅深加工行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到了明顯的改善和優(yōu)化。行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭也從低水平的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向品牌、技術(shù)、環(huán)保、服務(wù)水平和新品種等要素上的綜合競爭。2、行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（1）原材料價(jià)格波動較大有機(jī)硅深加工行業(yè)產(chǎn)品成本受上游DMC價(jià)格波動影響較大，近年來DMC價(jià)格波動幅度較大。上游原材料價(jià)格的波動對有

7、機(jī)硅深加工企業(yè)控制成本的能力、資金周轉(zhuǎn)的能力均提出了較高的要求。（2）行業(yè)競爭日益激烈近年來，受需求帶動，國內(nèi)有機(jī)硅深加工產(chǎn)能不斷提高，市場供應(yīng)的增加，使得下游客戶可選擇性增加，行業(yè)競爭不斷加劇。同時(shí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化使得行業(yè)競爭日益激烈，部分企業(yè)通過價(jià)格戰(zhàn)拓展市場份額，尤其是功能相近且單一的中低端產(chǎn)品，價(jià)格成為企業(yè)間競爭的主要手段。價(jià)格上的惡性競爭直接導(dǎo)致企業(yè)利潤微薄，進(jìn)而制約企業(yè)創(chuàng)新能力的提升和行業(yè)整體競爭力的提升。（3）安全生產(chǎn)、環(huán)境保護(hù)等監(jiān)管要求不斷提高政府主管部門和社會對企業(yè)安全生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)的要求不斷提升，相關(guān)法律法規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)保持從嚴(yán)趨勢，政府部門執(zhí)法力度不斷加大，輿論監(jiān)督的關(guān)注度也在不

8、斷提高，一方面帶動了企業(yè)安全生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)水平的提高，有利于經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展；另一方面也增加了企業(yè)的前期投入和生產(chǎn)我國行業(yè)發(fā)展趨勢1、發(fā)展歷程建國初期，在面臨嚴(yán)密技術(shù)封鎖的環(huán)境下，為滿足國防與產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，我國自1951年開始有機(jī)硅產(chǎn)品的研究和工業(yè)生產(chǎn)，并在20世紀(jì)50年代末初步掌握攪拌床合成甲基單體技術(shù)。從20世紀(jì)50年代末開始，我國有機(jī)硅工業(yè)在繼續(xù)完善攪拌床工藝的同時(shí)開展流化床工藝的研發(fā)。在原化工部晨光化工研究院、上海樹脂廠等研究院所和工廠的共同努力下，經(jīng)過十多年探索實(shí)踐，于1971年成功開發(fā)我國第一臺合成甲基單體流化床，從而奠定了國內(nèi)流化床直接法合成基單體的技術(shù)基礎(chǔ)。1995年，原化工部

9、在江西星火化工廠建成國內(nèi)首套使用流化床工藝合成甲基單體的萬噸級生產(chǎn)裝置，使我國有機(jī)硅生產(chǎn)能力邁上了一個(gè)新臺階。1997年，我國甲基單體總產(chǎn)量首次突破1萬噸大關(guān)，2003年首次突破10萬噸。進(jìn)入21世紀(jì)，隨著國內(nèi)企業(yè)不斷完善工藝、增建和擴(kuò)建裝置，有機(jī)硅生產(chǎn)形勢不斷向好。同時(shí)，我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展成為有機(jī)硅工業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁動力，國家陸續(xù)出臺一系列政策支持行業(yè)發(fā)展，我國有機(jī)硅工業(yè)進(jìn)入蓬勃發(fā)展時(shí)期。2、我國有機(jī)硅產(chǎn)供需概況近十年，有機(jī)硅全球產(chǎn)能向中國國內(nèi)轉(zhuǎn)移趨勢明顯，我國已成為有機(jī)硅生產(chǎn)和消費(fèi)大國，國內(nèi)有機(jī)硅產(chǎn)品優(yōu)勢愈加凸顯，進(jìn)口替代效應(yīng)顯著。根據(jù)SAGSI統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2018年，我國共有甲基單體生

10、產(chǎn)企業(yè)13家（含陶氏-瓦克張家港工廠），聚硅氧烷總產(chǎn)能142萬噸/年（在產(chǎn)產(chǎn)能130.7萬噸/年），產(chǎn)量113萬噸，同比分別增長2.83%和10.68%，2008-2018年年均復(fù)合增長率分別為19.41%和19.21%，行業(yè)發(fā)展迅猛。據(jù)SAGSI預(yù)計(jì)，2023年我國聚硅氧烷總產(chǎn)能將達(dá)196萬噸/年，產(chǎn)量達(dá)170萬噸，2018-2023年期間年均增長率分別為6.73%和8.51%。2008-2010年，我國有機(jī)硅新建項(xiàng)目快速擴(kuò)張，行業(yè)產(chǎn)能出現(xiàn)爆發(fā)式增長，加之國內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平與國外差距較大，導(dǎo)致期間行業(yè)產(chǎn)能利用率出現(xiàn)大幅下降。此后，國內(nèi)產(chǎn)能進(jìn)入溫和擴(kuò)張階段，隨著過剩產(chǎn)能逐步消化、行業(yè)技術(shù)進(jìn)步以及

11、企業(yè)工藝管理水平的提升，行業(yè)產(chǎn)能利用率呈持續(xù)上升趨勢。截止2018年，我國聚硅氧烷產(chǎn)能利用率達(dá)80%，較2017年提高6個(gè)百分點(diǎn)，創(chuàng)近十年來最高水平。預(yù)計(jì)到2023年，我國聚硅氧烷產(chǎn)能利用率將進(jìn)一步提升至87%。從需求端看，近十余年，我國的有機(jī)硅產(chǎn)品需求較為旺盛，需求量保持了快速增長。根據(jù)SAGSI統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年，我國聚硅氧烷表觀消費(fèi)量（產(chǎn)量凈進(jìn)口）達(dá)104萬噸，同比增長7.41%，2008-2018年均復(fù)合增長率達(dá)11.14%。隨著中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的逐步推進(jìn)，居民收入水平的快速提升，以及“一帶一路”國家戰(zhàn)略的穩(wěn)健實(shí)施，SAGSI預(yù)計(jì)我國聚硅氧烷消費(fèi)仍將保持中高速增長，2018-2023年期

12、間年均增長8.36%，至2023年消費(fèi)量達(dá)到156萬噸。有機(jī)硅是一類性能優(yōu)異、形態(tài)多樣、用途廣泛的高性能新材料，隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，有機(jī)硅產(chǎn)品在越來越多的領(lǐng)域展示其優(yōu)越性能并發(fā)揮作用，逐步實(shí)現(xiàn)對傳統(tǒng)材料的替代，應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大。2018年，我國聚硅氧烷表觀消費(fèi)量為104萬噸，其中消費(fèi)比例最大的是建筑、電子電器、電力和新能源、醫(yī)療及個(gè)人護(hù)理等領(lǐng)域。預(yù)計(jì)未來5年，在有機(jī)硅眾多的下游應(yīng)用領(lǐng)域中，建筑、電子電器、紡織、個(gè)人護(hù)理等仍將是有機(jī)硅材料的主要應(yīng)用領(lǐng)域；光伏、新能源等節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)對有機(jī)硅材料的市場需求將保持中高速增長；超高壓和特高壓電網(wǎng)建設(shè)、3D打印、智能可穿戴設(shè)備及其他

13、新興領(lǐng)域?qū)⑹怯袡C(jī)硅材料未來的市場增長點(diǎn)和突破點(diǎn)之一；此外有機(jī)硅材料對國家重大工程具有不可替代性，主要為高可靠性、高穩(wěn)定性、高性能的特種有機(jī)硅材料，雖然用量不大，但種類多，技術(shù)要求高，未來發(fā)展前景樂觀。行業(yè)發(fā)展概況及發(fā)展趨勢硅是一種常見的非金屬元素，自然界中的硅一般以復(fù)雜的硅酸鹽或二氧化硅的形式存在，這些化合物經(jīng)過化學(xué)還原之后可得工業(yè)硅。有機(jī)硅是工業(yè)硅下游光伏產(chǎn)業(yè)和電子工業(yè)以外最重要的消費(fèi)領(lǐng)域。有機(jī)硅化合物是指含有硅碳鍵且至少有一個(gè)有機(jī)基團(tuán)直接與硅原子相連的化合物，其中以硅氧鍵為骨架組成的聚硅氧烷，是有機(jī)硅化合物中為數(shù)最多，研究最深、應(yīng)用最廣的一類，約占總用量的90%以上。Si原子上充足的甲基將

14、高能量的聚硅氧烷主鏈屏蔽起來，C-H鍵無極性，使分子間相互作用力十分微弱，Si-O鍵長較長，鍵能很大，這些結(jié)構(gòu)特點(diǎn)使得有機(jī)硅聚合物兼?zhèn)淞藷o機(jī)材料和有機(jī)材料的性能，因而具有耐高低溫、抗氧化、耐輻射、介電性能好、難燃、憎水、脫膜、溫粘系數(shù)小、無毒無味以及生理惰性等優(yōu)異性能。廣泛運(yùn)用于電子電氣、建筑、化工、紡織、輕工、醫(yī)療等各行業(yè)，并且隨著有機(jī)硅產(chǎn)品數(shù)量和品種的持續(xù)增長，應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓寬，形成化工新材料界獨(dú)樹一幟的重要產(chǎn)品體系，許多品種是其他化學(xué)品無法替代而又必不可少的。根據(jù)有機(jī)硅材料的生產(chǎn)流程，其產(chǎn)業(yè)鏈分為有機(jī)硅原料、有機(jī)硅單體、有機(jī)硅中間體和有機(jī)硅深加工產(chǎn)品四個(gè)環(huán)節(jié)。有機(jī)硅產(chǎn)品繁多，品種牌號多達(dá)

15、萬余種。工業(yè)生產(chǎn)中的有機(jī)硅產(chǎn)品按其用途或所處產(chǎn)品鏈的位置，大致可分為上游產(chǎn)品和下游產(chǎn)品兩大類。上游產(chǎn)品包括氯硅烷單體和初級聚硅氧烷中間體，下游產(chǎn)品則主要是以初級聚硅氧烷中間體為原料經(jīng)深加工而獲得有機(jī)硅產(chǎn)品及制品。1、有機(jī)硅原料有機(jī)硅原料主要用于有機(jī)硅單體合成，直接合成法具有原料易得、工序簡單、不用溶劑、時(shí)空產(chǎn)率高、易于連續(xù)化大生產(chǎn)等優(yōu)點(diǎn)，是目前工業(yè)合成有機(jī)氯硅烷最主要的方法，其原料為硅粉和氯甲烷。2、有機(jī)硅單體有機(jī)硅單體是制備硅油、硅橡膠、硅樹脂以及硅烷偶聯(lián)劑的原料，由幾種基本單體可生產(chǎn)出成千種有機(jī)硅產(chǎn)品。其中甲基氯硅烷最重要，其用量占整個(gè)單體總量的90%以上，其次是苯基氯硅烷。3、有機(jī)硅中間

16、體有機(jī)硅單體通過水解（或醇解）、環(huán)化、聚合等過程制得各種不同的有機(jī)硅中間體。有機(jī)硅中間體是合成硅橡膠、硅油、硅樹脂的直接原料，主要為二甲基環(huán)硅氧烷混合環(huán)體（DMC）、硅醚（MM）、六甲基環(huán)三硅氧烷（D3）、八甲基環(huán)四硅氧烷（D4）、十甲基環(huán)五硅氧烷（D5）等線狀或環(huán)狀硅氧烷系列低聚物。4、有機(jī)硅深加工產(chǎn)品有機(jī)硅深加工產(chǎn)品主要由中間體通過聚合反應(yīng)，并添加各類無機(jī)填料或改性助劑制得。目前，有機(jī)硅深加工產(chǎn)品主要包括硅油、硅橡膠、硅樹脂和硅烷偶聯(lián)劑四大類，市場量級最大為硅橡膠和硅油。由于有機(jī)硅聚合物兼?zhèn)淞藷o機(jī)材料和有機(jī)材料的性能，因而具有耐高低溫、抗氧化、耐輻射、介電性能好、難燃、憎水、溫粘系數(shù)小、無

17、毒無味以及生理惰性等優(yōu)異性能，廣泛運(yùn)用于建筑、紡織、電子電氣、化工、輕工、醫(yī)療等各行業(yè)。（1）硅油硅油通常指室溫下保持液體狀態(tài)的線型聚硅氧烷產(chǎn)品，是有機(jī)硅深加工產(chǎn)品中消費(fèi)量第二大的產(chǎn)品。二甲基硅油為最常用的硅油，也被稱為普通硅油，其硅原子上的有機(jī)基團(tuán)全部為甲基。為了改進(jìn)硅油的某種性能和適用各種不同的用途，也可以采用其它有機(jī)基團(tuán)代替部分甲基基團(tuán)。常見的其它基團(tuán)有乙基、苯基、氨烴基、環(huán)氧烴基、羧烴基、羥烴基、長鏈烷基、三氟丙基等。硅油按化學(xué)結(jié)構(gòu)分為普通硅油（二甲基硅油）、硅官能硅油（含氫硅油、羥基硅油、烷氧基硅油、氯封端硅油、酰氧基硅油）和改性硅油。改性硅油可以看成是二甲基硅油中的部分甲基被碳官能

18、基、特殊有機(jī)基或聚醚鏈段取代后的產(chǎn)物，主要分為聚醚改性硅油、氨烴基改性硅油、環(huán)氧烴基改性硅油、羥烴基改性硅油、羧烴基改性硅油、甲基丙烯酰氧基該性硅油、氟烴基該性硅油、長鏈烷基改性硅油等，用途廣泛非常廣泛。此外，硅油按其加工狀況可以分為一次產(chǎn)品和二次產(chǎn)品。前者是指加工前的硅油產(chǎn)品，后者是以硅油為原料，配入增稠劑，表面活性劑，溶劑及添加劑等，并以特定工藝加工成的脂膏狀物、乳液及溶液等產(chǎn)品，例如，硅脂、硅膏、消泡劑、脫模劑等。（2）硅橡膠硅橡膠通常為高分子直鏈型聚硅氧烷，是有機(jī)硅深加工產(chǎn)品中消費(fèi)量第一大的產(chǎn)品，其功能及應(yīng)用領(lǐng)域比硅油更多更廣。硅橡膠具有卓越的耐候性、化學(xué)穩(wěn)定性、熱穩(wěn)定性、絕緣性、粘接

19、性以及生理惰性。按照交聯(lián)反應(yīng)機(jī)理的不同，硅橡膠可以劃分為有機(jī)過氧化物引發(fā)型硅橡膠、縮合型硅橡膠和加成型硅橡膠。按化學(xué)結(jié)構(gòu)分類，硅橡膠分為甲基硅橡膠、甲基乙烯基硅橡膠、氟硅橡膠、甲基苯基硅橡膠、腈硅橡膠等。按硫化性能分類，可分為熱硫化（HTV）硅橡膠和室溫硫化（RTV）硅橡膠兩大類。（3）硅樹脂硅樹脂是由多官能團(tuán)的有機(jī)氯硅烷經(jīng)水解縮聚反應(yīng)，然后進(jìn)行加熱以降低殘留羥基含量并使硅氧烷重新排列，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)槿S結(jié)構(gòu)的不溶解不熔化的熱固型樹脂，其消費(fèi)量遠(yuǎn)小于硅橡膠和硅油。按結(jié)構(gòu)分類，硅樹脂大致可分為：甲基硅樹脂、苯基硅樹脂、甲基苯基硅樹脂、甲基乙烯基硅樹脂等。硅樹脂最突出的性能是優(yōu)異的熱氧化穩(wěn)定性，在2

20、50高溫下加熱24小時(shí)后，僅失重2%至8%；另一突出性能是具備優(yōu)異的電絕緣性能。（4）硅烷偶聯(lián)劑硅烷偶聯(lián)劑是一種能增強(qiáng)無機(jī)物與有機(jī)物之間結(jié)合能力的助劑，使之在兩種性質(zhì)截然不同的材料界面間形成硅烷“彈性橋”，從而大大提高分子材料制品的綜合性能。硅烷偶聯(lián)劑具有優(yōu)異的耐溫、耐候、粘接、低表面張力和生理惰性，應(yīng)用于有機(jī)聚合物及其復(fù)合材料的改性、無機(jī)材料的表面改性，起偶聯(lián)、粘接促進(jìn)、表面保護(hù)、改變表面活性等作用。行業(yè)的周期性、區(qū)域性、季節(jié)性1、周期性紡織印染助劑、分散染料行業(yè)的周期性與下游印染、紡織行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。下游印染、紡織行業(yè)的景氣度直接關(guān)系到染料、紡織印染助劑行業(yè)的市場需求。而國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)

21、環(huán)境的變化又會影響到下游印染、紡織行業(yè)的需求變動，從而間接引起染料、紡織印染助劑行業(yè)的周期性波動。除了受到下游印染、紡織行業(yè)發(fā)展的影響外，染料、紡織印染助劑行業(yè)的發(fā)展還要受到國家環(huán)保政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策、出口退稅政策等影響。“十一五”，染料、紡織印染助劑行業(yè)相繼經(jīng)歷了國際金融危機(jī)、節(jié)能減排、出口退稅為零等多重考驗(yàn)，特別是2008年的國際金融危機(jī)對染料、紡織印染助劑行業(yè)造成了嚴(yán)重的影響。而從2013年開始，隨著國家產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)和環(huán)保政策的日益趨嚴(yán)，主要染料、紡織印染助劑產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)步提升，整個(gè)行業(yè)的景氣度也顯著提升。2、區(qū)域性根據(jù)中國印染行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)，浙江、江蘇、廣東、山東和福建五個(gè)省份印

22、染布占國內(nèi)產(chǎn)量的93%，其中浙江一個(gè)省份占比超過60%。受下游印染行業(yè)區(qū)域分布特征明顯的影響，我國的染料、紡織印染助劑行業(yè)亦呈現(xiàn)顯著的區(qū)域性特征。我國的染料、紡織印染助劑企業(yè)主要集中在浙江、廣東、上海、江蘇、山東等地，其中浙江是我國乃至全球最大的染料、紡織印染助劑生產(chǎn)基地。3、季節(jié)性染料、紡織印染助劑行業(yè)的銷售情況與下游印染、紡織企業(yè)的需求情況相適應(yīng)，具有一定的季節(jié)性特點(diǎn)，但是不明顯，主要呈現(xiàn)為上半年銷售占比較少，隨著秋冬季換裝季節(jié)的到來，下半年進(jìn)入銷售旺季。全球行業(yè)發(fā)展趨勢20世紀(jì)90年代以來，全球有機(jī)硅行業(yè)快速發(fā)展，根據(jù)全國硅產(chǎn)業(yè)綠色發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的數(shù)據(jù)顯示，2008-2023年全球有機(jī)硅產(chǎn)

23、能呈現(xiàn)波動趨勢，原因是全球?qū)τ诃h(huán)保的重視導(dǎo)致淘汰了一批劣質(zhì)的中小企業(yè)從而導(dǎo)致全球產(chǎn)能出現(xiàn)波動；根據(jù)SAGSI的預(yù)測，2023年全球有機(jī)硅產(chǎn)品的產(chǎn)能和產(chǎn)量將分別達(dá)到364萬噸/年、267萬噸/年。有機(jī)硅單體是生產(chǎn)有機(jī)硅中間體和有機(jī)硅深加工產(chǎn)品不可或缺的原材料，任何高分子材料的發(fā)展，關(guān)鍵在于單體技術(shù)的發(fā)展。有機(jī)硅工業(yè)的特點(diǎn)是集中的單體生產(chǎn)和分散的產(chǎn)品加工。因此，單體生產(chǎn)在有機(jī)硅工業(yè)中占重要的地位，單體的生產(chǎn)水平直接反映有機(jī)硅工業(yè)的發(fā)展水平，間接反映了整個(gè)有機(jī)硅行業(yè)的景氣程度。近十年來，全球有機(jī)硅單體及中間體的產(chǎn)能增量主要來自中國，受原材料、成本和市場等因素影響，海外產(chǎn)能增長緩慢。目前，全球有機(jī)硅單

24、體及中間體的產(chǎn)能主要集中在中國以及西歐、北美、日、韓等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。從目前國內(nèi)的計(jì)劃來看，未來有百萬噸左右的新增產(chǎn)能計(jì)劃。有機(jī)硅屬于高性能新材料，由于下游需求十分廣泛，有機(jī)硅需求增速一直高于全球GDP增速。根據(jù)美國市場調(diào)查公司MarketsandMarkets發(fā)布的有機(jī)硅市場預(yù)測報(bào)告，2017-2022年，世界有機(jī)硅市場將保持年均5.85%的增長速度，高于同期全球GDP約3%的增速，市場規(guī)模將從2017年的142億美元（約合938億人民幣）上升到2022年的188.7億美元（約合1,247億人民幣）。未來有機(jī)硅市場的增長主要有兩方面原因：一是有機(jī)硅在越來越廣闊的領(lǐng)域展示其優(yōu)越性能并發(fā)揮作用，

25、新材料、生物醫(yī)療、新能源、高端裝備制造及日用品等新興應(yīng)用領(lǐng)域?qū)τ袡C(jī)硅的消費(fèi)需求均保持快速增長。以有機(jī)硅液體膠為例，該產(chǎn)品在醫(yī)療器械方面的應(yīng)用將推動該產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)的需求進(jìn)一步增長。第二個(gè)原因則與亞太、中東、非洲等新興市場高速增長的需求有重要關(guān)系。新興市場國家人均GDP較低，人均有機(jī)硅消費(fèi)量與發(fā)達(dá)國家相比還有很大差距。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶

26、重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的

27、成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還

28、不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價(jià)格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌

29、，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定

30、資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面

31、，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營銷活動對目標(biāo)市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計(jì)劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營銷計(jì)劃

32、，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動的營銷計(jì)劃；細(xì)分市場計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場、顧客群的營銷計(jì)劃；區(qū)域市場計(jì)劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對特定的主要顧客的營銷計(jì)劃。這些不同層面的營銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營銷計(jì)劃可分長期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂

33、營銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對營銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營銷目標(biāo)。體驗(yàn)營銷的概念體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗(yàn)營銷建立在對消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷

34、心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購買很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場景和氣氛，那么對消費(fèi)者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會揚(yáng)長而去因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會。市場營銷與企業(yè)職能

35、迄今為止，市場營銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時(shí)期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能?！逼渲校盃I銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的

36、本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價(jià)值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個(gè)部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”

37、，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價(jià)值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和

38、一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)

39、行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實(shí)際感受到的績效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當(dāng)，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對

40、企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理

41、觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細(xì)分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于產(chǎn)品差異和市場細(xì)分可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基