第二篇-工作任務(wù)三交易磋商

1、工作任務(wù)三 交易磋商在第107屆廣交會(huì)上，福建環(huán)宇進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員徐娟結(jié)識了來自德國經(jīng)營紡織品服裝的Willi GmbH & Co. KG（福建環(huán)宇進(jìn)出口有限公司的新客戶）的經(jīng)理Alan Lee，Alan 對型號為L142全棉女士夾克非常感興趣，留下了名片。2010年4月21日，徐娟收到了Alan 的電子郵件，欲購買女士夾克，內(nèi)容如下：工作項(xiàng)目： 發(fā)件人 Alan .de 收件人：xujuan 日 期：2010-4-21 10：15: 12 主 題：Enquiry on Ladies Jacket 附 件：Dear Miss Xu,It was regretful that we di

2、dnt have the chance to talk with you in detail during the 107th Chinese Import and Export Commodities Fair. We are one of German professional importer of textile and textile articles. Now we are interested in your Ladies Jacket, Style No.L142.It would be appreciated if you could quote us your best p

3、rice in USD/pc on CIF Hamburg. The proceeds will be paid by L/C at sight and the date of shipment is not later than July 31, 2010.感興趣的商品目的：要求報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)付款方式交貨時(shí)間，信息挖掘？Besides, please mail one sample of the above item by DHL a.s.a.p. The courier charge will be paid by us via DHL No.966 533 702. If the sam

4、ple tests well and the price is reasonable, we will place the order of 4 000 pieces for Style No.L142 respectively.Best wishes,Yours truly,Alan LeeManager Willi Gmbh & Co. KG Rote brucke 16-20,22114 Hamburg, Germany Tel: 0049-40-7148780 Fax: 0049-40-7148777 E-mail: Alan .de要求索取樣品，騙樣嫌疑？Besides, pleas

5、e mail one sample of the above item by DHL a.s.a.p. The courier charge will be paid by us via DHL No.966 533 702. If the sample tests well and the price is reasonable, we will place the order of 4 000 pieces for Style No.L142 respectively.Best wishes,Yours truly,Alan LeeManager Willi Gmbh & Co. KG R

6、ote brucke 16-20,22114 Hamburg, Germany Tel: 0049-40-7148780 Fax: 0049-40-7148777 E-mail: Alan .de信息挖掘？Besides, please mail one sample of the above item by DHL a.s.a.p. The courier charge will be paid by us via DHL No.966 533 702. If the sample tests well and the price is reasonable, we will place t

7、he order of 4 000 pieces for Style No.L142 respectively.Best wishes,Yours truly,Alan LeeManager Willi Gmbh & Co. KG Rote brucke 16-20,22114 Hamburg, Germany Tel: 0049-40-7148780 Fax: 0049-40-7148777 E-mail: Alan .de信息挖掘？信息挖掘？徐娟須完成如下任務(wù):任務(wù)1：翻譯并分析國外客戶電子郵件內(nèi)容。任務(wù)2：調(diào)查貨物相關(guān)的貿(mào)易政策。任務(wù)3：寄樣。任務(wù)4：書寫發(fā)盤函。第一步：翻譯并分析國外客

8、戶電子郵件內(nèi)容 親愛的徐小姐： 在第107屆中國進(jìn)出口交易會(huì)時(shí)不能與您詳談，非常遺憾。我公司是專門從事紡織服裝進(jìn)出口的德國公司?，F(xiàn)對貴公司款號L142的女士夾克很感興趣，如果貴公司能以CIF漢堡條件用美元報(bào)最優(yōu)惠價(jià)，我公司將不勝感激。貨款用即期信用證支付，交貨期不得遲于2010年7月31日。 另外，請盡快通過DHL快遞公司寄一件樣品，快遞費(fèi)用由我公司通過DHL協(xié)議號966 533 702支付。假如樣品通過測試并且價(jià)格合理，我公司將訂購4000件。 送上最誠摯的祝福！你最真誠的，艾倫李經(jīng)理外貿(mào)業(yè)務(wù)員商務(wù)函電要求：掌握函電的格式讀懂函電的內(nèi)容挖掘?qū)ν赓Q(mào)業(yè)務(wù)員有用的信息 函電閱讀結(jié)論：（1）需求較真

9、實(shí)明確，不像試探性詢價(jià)。因?yàn)樵儍r(jià)內(nèi)容非常細(xì)，包括品名、款式、價(jià)格術(shù)語、報(bào)價(jià)貨幣、支付方式、交貨期限和訂單量等。且該公司告知的信息較全，不僅告知其主營業(yè)務(wù)，還包括其地址、電話、傳真和電子郵箱等聯(lián)系信息。（2）寄樣操作中規(guī)中矩，不是為了騙取樣品。因?yàn)榧臉右蠓浅：侠?，寄樣費(fèi)到付并告知該公司DHL協(xié)議號。為此，徐娟應(yīng)盡快開展貨物相關(guān)貿(mào)易政策調(diào)查、打樣、寄樣和報(bào)價(jià)等工作。第二步：調(diào)查貨物相關(guān)的貿(mào)易政策。一、調(diào)查客戶資信（值不值得做？）（一）資信調(diào)查的途徑（二）資信調(diào)查的內(nèi)容（三）資信調(diào)查工作的要求二、調(diào)查貿(mào)易障礙（能不能做？）（一）客戶所在國的貿(mào)易障礙（二）本國的貿(mào)易障礙（一）資信調(diào)查的途徑1、通過國

10、內(nèi)的商務(wù)機(jī)構(gòu)2、借助對方所在國的工商機(jī)構(gòu)、商會(huì)、貿(mào)易協(xié)會(huì)及我國駐外領(lǐng)事館3、利用銀行等金融機(jī)構(gòu)（中國銀行、出口信保）4、通過其他客戶5、委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)（鄧百氏）美國鄧白氏公司：美國鄧白氏公司 (紐約證券交易所代碼: DNB) 于1841年成立， 是國際上最著名、歷史最悠久的企業(yè)資信調(diào)查類的信用管理公司，就其規(guī)模而言，堪稱國際企業(yè)征信和信用管理行業(yè)的巨人。 其旨在為客戶提供商業(yè)信息、工具及專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助客戶作出信心十足的商業(yè)決策。鄧白氏的全球商業(yè)數(shù)據(jù)庫覆蓋了超過1億條企業(yè)信息，并通過鄧白氏特有的DUNSRight流程，對每天收集的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行編輯及核實(shí)以保證其質(zhì)量。（二）資信調(diào)查的內(nèi)容1、

11、企業(yè)的基本信息 （名稱、地址、注冊資本等）2、企業(yè)的信用和財(cái)務(wù)信息 （經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、資本總額等）二、調(diào)查貿(mào)易障礙（一）客戶所在國的貿(mào)易障礙1、客戶所在國的貿(mào)易障礙情形（3種）2、對策（二）本國的貿(mào)易障礙1、本國的貿(mào)易障礙情形（2種）2、對策操作示范：1徐娟通過2010年海關(guān)報(bào)關(guān)實(shí)用手冊查詢到該全棉女士夾克的HS編碼為6204320090。2根據(jù)該全棉女士夾克的HS編碼為6204320090，查到其海關(guān)監(jiān)管證件代碼為B，即出境貨物通關(guān)單，因此，該全棉女士夾克屬于法定檢驗(yàn)產(chǎn)品，出口前必須向出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)辦理報(bào)檢手續(xù)。3. 進(jìn)入國家稅務(wù)總局網(wǎng)站，根據(jù)商品代碼6204320090，查得該商品

12、的出口退稅率為11%。2013年進(jìn)出口監(jiān)管證件代碼表第三步：寄樣操作一、樣品的作用和種類二、選樣和打樣三、寄樣和留樣 打樣、寄樣和樣品確認(rèn)實(shí)際上是買賣雙方就商品質(zhì)量進(jìn)行確認(rèn)的一項(xiàng)工作。 一、樣品的作用和種類（一）樣品的作用1、樣品代表產(chǎn)品的品質(zhì)2、樣品代表企業(yè)的形象3、樣品決定交易價(jià)格4、樣品是對生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力的檢驗(yàn)5、樣品是驗(yàn)貨和索賠的依據(jù)樣品并不是質(zhì)量最好的產(chǎn)品樣品質(zhì)量不能太差（二）樣品的種類1、復(fù)樣2、對等樣品3、封樣例：大貨樣的英文是（ ）A. Approval sample B. Pre-production sampleC. Lab dip D. Production sampl

13、e答案：D二、選樣和打樣（一）選樣1、以“平均品質(zhì)”原則為基礎(chǔ)2、切忌出樣過高（生產(chǎn)樣、產(chǎn)前樣、出貨樣）（二）打樣樣品的生產(chǎn)過程1、必須高度重視打樣工作2、認(rèn)真考慮生產(chǎn)的現(xiàn)有狀況和技術(shù)水平3、樣品制作費(fèi)的處理操作示范：福建環(huán)宇進(jìn)出口有限公司福建省福州市福飛路203號電話傳真o: 福建泉州豐澤服裝廠Attn:陳利Fm:徐娟尊敬的陳廠長：您好！ 我司接到國外客戶關(guān)于貴廠款號為L142的全棉女士夾克詢價(jià)函。希望貴廠能在2天內(nèi)提供2件樣品并報(bào)含稅價(jià)，同時(shí)要注明棉料里料情況、包裝方式、包裝尺寸、毛凈重、月生產(chǎn)能力、最底起訂量、付款方式和交貨地點(diǎn)

14、等詳細(xì)信息。 祝安！ 徐娟 2010年4月21日為什么要約定時(shí)間？為什么要了解這些情況？三、寄樣和留樣（一）寄樣策略（二）寄樣方式（三）寄樣費(fèi)用（四）寄樣通知（五）寄樣跟蹤（一）寄樣策略1、新客戶的寄樣策略2、老客戶的寄樣策略1、新客戶的寄樣策略（1）真實(shí)客戶：按要求盡快寄出樣品；（2）潛在客戶：按要求寄出樣品；（3）不確定客戶：取決于業(yè)務(wù)員的計(jì)劃（4）試探性客戶：可以不寄判斷一下，工作項(xiàng)目中的德國公司是屬于什么樣的新客戶呢？這個(gè)樣品在你看來應(yīng)不應(yīng)該寄呢？2、老客戶的寄樣策略（1）主動(dòng)寄樣（2）被動(dòng)寄樣（二）寄樣方式1、航空快遞價(jià)格貴、速度快2、普通的航空郵寄小件低值重貨樣品3、海運(yùn)寄送大件重

15、貨樣品（三）寄樣費(fèi)用1、預(yù)付：多用于寄送費(fèi)用低、成交希望大的情況2、到付：多用于寄送費(fèi)用高、成交希望小的情況注意： 寄件人要先讓收件人告知到付賬號，否則無法操作。（四）寄樣通知1、及時(shí)將底單通知客戶2、送交形式發(fā)票3、請客戶收到樣品后確認(rèn)1、是否順利到達(dá)2、跟進(jìn)客戶端的樣品進(jìn)展情況（尤其是測試樣）（五）寄樣跟蹤操作示范：2010年4月23日，徐娟收到福建泉州豐澤服裝廠寄來的款號L142的全棉女士夾克2件，考慮到2件樣品貨值不高，福建泉州豐澤服裝廠同意免費(fèi)提供樣品。徐娟通過DHL把其中1件樣品寄給德國的Willi Gmbh & Co. KG，郵寄費(fèi)到付。另1件樣品自己留存，并在留樣上標(biāo)注款式號、

16、寄送日期、客戶名稱、快遞單號等信息，以便日后與客戶聯(lián)系時(shí)用。第四步：書寫發(fā)盤函。2010年4月23日，福建環(huán)宇進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員徐娟收到福建泉州豐澤服裝廠回函如下：福建泉州豐澤服裝廠福建省泉州市豐澤區(qū)新權(quán)路125號電話傳真o: 福建環(huán)宇進(jìn)出口有限公司Attn: 徐娟Fm: 陳利尊敬的徐小姐：您好！收到您的傳真后，我公司馬上開始打樣，樣品已于今天上午寄出。全棉女士夾克L142的報(bào)價(jià)及相關(guān)信息如下：面料：100%全棉 里料：100%滌綸含稅價(jià)：80元/件 增值稅率：17%包裝方式：出口紙箱包裝，20件/紙箱包裝尺寸：60厘米46厘米

17、44厘米毛重：15千克/箱 凈重：14千克/箱月生產(chǎn)能力：5000件/月 最低起訂量：2000件付款方式：交貨時(shí)付款交貨地點(diǎn)：工廠交貨祝工作順利！ 陳利 2010年4月23日2010年4月24日，徐娟根據(jù)Alan Lee2010年4月20日的電子郵件內(nèi)容和出口報(bào)價(jià)核算的結(jié)果（詳細(xì)核算過程見工作任務(wù)四）USD13.67/pc CIF Hamburg，給他書寫發(fā)盤函。知識鏈接：發(fā)盤（一）發(fā)盤的構(gòu)成條件1、發(fā)盤要有特定的受盤人 自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)？超市商品的價(jià)目表？2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定3、表明發(fā)盤人愿意承受約束的意旨 麥當(dāng)勞、肯德基的優(yōu)惠券？4、送達(dá)受盤人（二）發(fā)盤的生效與有效期1、發(fā)盤的有效期（1）

18、規(guī)定最遲接受的期限（2）規(guī)定一段接受的期間（3）未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(Reasonable Time)內(nèi)有效。（4）口頭發(fā)盤：口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受。2、發(fā)盤生效的時(shí)間以書面形式做出的發(fā)盤的生效時(shí)間的不同觀點(diǎn)：1、投郵主義（Dispatch Theory）或發(fā)信主義2、到達(dá)主義（Arrival Theory）或受信主義公約和我國合同法采用到達(dá)主義。 （三）發(fā)盤的撤回、撤銷與失效 1、發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見（2）公約的精神（3）發(fā)盤撤回的適用場合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報(bào)向國外發(fā)盤時(shí)才適用。2、發(fā)盤的撤銷

19、（Revocation）（發(fā)盤生效后）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見（2）公約采取了折衷的規(guī)定案例分析案例分析：我某對外工程承包公司于5月3日以電傳意大利某供應(yīng)商詢盤一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承造一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用，我方必須于5月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為5月31日，意大利供應(yīng)商于5月5日用電傳上述鋼材向我方發(fā)盤。我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)并于5月15日向招標(biāo)人遞交標(biāo)書。5月20日意大利供應(yīng)商因鋼材市價(jià)上漲，發(fā)來電傳通知撤銷他5月5日的發(fā)盤，我方立即復(fù)電表示不同意撤銷。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)，及至5月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，

20、隨即電傳通知意大利供應(yīng)商我方接受該商5月5日的發(fā)盤。但該商堅(jiān)持該發(fā)盤于5月20日已撤銷，合同不能成立，而我方則認(rèn)為合同已經(jīng)成立。對此，你有何意見？結(jié)論：（1）我方的詢盤中已明確告知對方我方邀請發(fā)盤的意圖。（2）意方知悉我方意圖后向我方發(fā)盤，我方有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對它的信賴行事，參與了投標(biāo)。（3）該項(xiàng)發(fā)盤未規(guī)定有效期，應(yīng)視為合理時(shí)間有效，本案例的合理時(shí)間應(yīng)為開標(biāo)后若干天。（4）意大利商人于5月20日來電撤銷發(fā)盤時(shí)，我方已明確表示拒絕，因此撤銷不成立。3、發(fā)盤的失效（1）過了發(fā)盤的有效期（2）被發(fā)盤人撤回或依法撤銷（3）被受盤人拒絕或還盤（4）發(fā)盤還可因?yàn)槌霈F(xiàn)某些特定情況： 發(fā)

21、盤人在發(fā)盤被接受前喪失了行為能力或正式宣告破產(chǎn)，并將有關(guān)破產(chǎn)的書面通知送達(dá)受盤人；特定的或獨(dú)一無二、不可替代的標(biāo)的物被毀滅；發(fā)盤中的商品被政府宣布禁止出口或進(jìn)口等。（四）發(fā)盤的內(nèi)容與注意事項(xiàng)1、發(fā)盤的內(nèi)容（1）主要交易條件（2）發(fā)盤的效期2、發(fā)盤的注意事項(xiàng)操作示范：Dear Mr Alan,Thanks for your inquiry on Apr.20,2010.Our offer is as follows: Ladies Jacket: Style No.L142 Shell: 100% cotton Lining: 100% Polyester Packing: 20pcs/ctn

22、Size: 60cm46cm44cm Minimum Order Quantity: 4 000pcs Unit price: USD13.67/pc CIF Hamburg Payment: By L/C at sight對前續(xù)郵件的指向報(bào)價(jià)四要素在發(fā)盤函作用對于結(jié)算方式不需要太詳細(xì) Shipment: To be effected within 60 days after receipt of the relevant L/C. Insurance: To be effected by seller for 110% of invoice value covering ALL Risks

23、as per CIC of PICC date 01/01/1981.This offer is valid subject to your replay here before Apr.30, 2010.Besides, we have mailed a sample of Ladies Jacket Style No.L142 by DHL on Apr.23, 2010. Please check it and tell us if you have received the sample. If there are any amendments for the sample, we will remake the sample to meet your demand.We wish we could become your good trade partner.Yours truly,Xu Juan 裝運(yùn)時(shí)間的表述方法使用保險(xiǎn)條款及其版本發(fā)盤的有效期的表述虛盤（Non-offer，Nonfirm offer）Offer subject to our final confirmationOffer subject to goods been unsoldOffer subje