財務管理專業(yè)-淺析健帆生物應收賬款管理存在的問題及對策

1、摘要作為一種有效的促銷手段，賒銷已成為各個企業(yè)的重要交易方式之一，因賒 銷而產生的應收賬款也越來越引起企業(yè)管理者的注意。企業(yè)對應收賬款管理的效 率的高低會直接影響到企業(yè)的經營發(fā)展，但企業(yè)在面對應收賬款的發(fā)生時也不必 驚慌，而是應正確合理地運用應收賬款，使其處于有序的良性循環(huán)狀態(tài)。本文以 健帆生物公司為例，從應收賬款賬齡、應收賬款周轉率等方面調查了企業(yè)應收賬 款管理的現(xiàn)狀，并在此基礎上對其進行分析得出企業(yè)在應收賬款管理問題上尚存 在一些問題，如客戶信用管理體系不健全、經營業(yè)績考核制度不合理等，然后針 對相關問題提出有效的解決建議，以期為企業(yè)應收賬款管理提供借鑒，從而降低 企業(yè)的經營風險，實現(xiàn)企業(yè)

2、經濟效益最大化的目的。關鍵詞：應收賬款 醫(yī)療器械 信用管理AbstractAs an effective means of promotion, credit sale has become one of the important ways of business transactions. The efficiency of the accounts receivable management will directly affect the business development of the enterprise, but the enterprise should not pani

3、c in the face of the occurrence of accounts receivable, but should correctly and reasonably use accounts receivable, so that it is in an orderly virtuous circle. Based on health sails biotechnology company as an example, this paper from the accounts receivable aging, the respect such as accounts rec

4、eivable turnover ratio on a survey of the status quo of enterprise accounts receivable management, based on the analysis of its concluded that enterprises also have some problems on accounts receivable management problems, such as customer credit management system is not sound, business performance

5、appraisal system is not reasonable, etc. , and then effective solving Suggestions for related problems, so as to provide reference for enterprise receivables management, so as to reduce the management risk of the enterprise, the purpose of maximizing economic benefit of enterprise.Key words: Account

6、s receivable Medical apparatus and instruments Credit management TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark33 o Current Document 一、引言1 HYPERLINK l bookmark37 o Current Document 二、應收賬款管理的重要性1 HYPERLINK l bookmark41 o Current Document （一）有利于增加企業(yè)的營業(yè)收入1 HYPERLINK l bookmark45 o Current Document （二）有利于提高企業(yè)的資金周轉率

7、2 HYPERLINK l bookmark49 o Current Document （三）有利于增強企業(yè)的經營管理水平2 HYPERLINK l bookmark53 o Current Document 三、健帆生物公司應收賬款管理現(xiàn)狀分析2 HYPERLINK l bookmark57 o Current Document （一）應收賬款的賬齡分析3 HYPERLINK l bookmark61 o Current Document （二）應收賬款周轉率分析4 HYPERLINK l bookmark65 o Current Document （三）應收賬款占資產的比重分析4 HYPE

8、RLINK l bookmark69 o Current Document （四）應收賬款增長速度分析5 HYPERLINK l bookmark73 o Current Document 四、健帆生物公司應收賬款管理存在的問題6 HYPERLINK l bookmark77 o Current Document （一）客戶信用管理體系不健全6 HYPERLINK l bookmark81 o Current Document （二）企業(yè)對應收賬款監(jiān)督不到位，不能及時對賬6 HYPERLINK l bookmark85 o Current Document （三）企業(yè)內部部門管理不健全6 HY

9、PERLINK l bookmark89 o Current Document （四）經營業(yè)績考核制度不合理7 HYPERLINK l bookmark93 o Current Document 五、健帆生物公司強化應收賬款管理的對策7 HYPERLINK l bookmark97 o Current Document （一）事前控制7（二）事中監(jiān)督9 HYPERLINK l bookmark104 o Current Document （三）事后管理10 HYPERLINK l bookmark109 o Current Document 六、結束語11參考文獻11 HYPERLINK l

10、bookmark128 o Current Document 致謝13淺析健帆生物應收賬款管理存在的問題及對策楊美婷一、引言隨著當今社會經濟的高速發(fā)展，各個企業(yè)各個行業(yè)之間的競爭也日益激烈， 企業(yè)之間的較量觸機便發(fā)，從企業(yè)的長遠利益出發(fā)，一個穩(wěn)固的合作伙伴，對企 業(yè)擴大銷售范圍、疏通銷售渠道、減少存貨增加收入等都有著積極性的意義，于 是，賒銷這一銷售模式便應運而生,應收賬款也隨之出現(xiàn)。一定比率的應收賬款， 能促進企業(yè)之間的合作，增加產品在同類市場的占有份額，使得市場變得活躍的 同時實現(xiàn)利潤的增加。然而相應的問題也非常多，客戶拖欠賬款使應收賬款回收 難度增加，大量無法及時收回的應收賬款擠占了企業(yè)

11、的流動資金，降低了企業(yè)資 金的周轉能力，從而使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風險。因此，對于企業(yè)而言應收賬款 是一項十分重要的資產，企業(yè)應根據自身的發(fā)展情況制定管理方案，以改善對應 收賬款的管理，保障企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。二、應收賬款管理的重要性（一）有利于增加企業(yè)的營業(yè)收入在激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)采取賒銷的方式銷售產品有利于提高自身產 品的銷量，促進企業(yè)利潤的增加。而伴隨著賒銷業(yè)務的進行，由于貨物成交的時 間與收到貨款的時間通常是不一致的，使得企業(yè)的應收賬款數額也隨之增加，因 此企業(yè)必須對應收賬款進行管理。在對應收賬款管理期間所發(fā)生的有關費用，如 對客戶進行資信調查和跟蹤所產生的費用、信息收集的費用以

12、及對應收賬款記錄 和監(jiān)管的費用等，這些費用使得企業(yè)的成本支出增加，加大企業(yè)的經營壓力。如 若企業(yè)的應收賬款得到有效的管理解決，一方面，企業(yè)會避免自身資金的大量支 出，減少不必要的資金損失；另一方面，將會增加企業(yè)的營業(yè)收入，充分發(fā)揮企 業(yè)應收賬款對企業(yè)營業(yè)收入增長的重要作用。（二）有利于提高企業(yè)的資金周轉率加強對企業(yè)應收賬款的管理，有利于促進企業(yè)資金周轉率的提高，避免由于 大量被無償占用的資金引起的資金短缺問題，進而避免了企業(yè)的支付能力和償債 能力受到影響，從而極大的使企業(yè)資金得到充分的利用，提高企業(yè)的經濟效益。 此外，企業(yè)應收賬款的管理，還保證了企業(yè)產品生產、銷售、發(fā)貨等一系列流程 的順利進行

13、，進一步提高企業(yè)資金周轉效率，降低企業(yè)信用危機、財務危機、發(fā) 展危機發(fā)生的可能性。（三）有利于增強企業(yè)的經營管理水平企業(yè)應收賬款的管理工作不僅僅對企業(yè)生產經營狀況產生影響，對企業(yè)內部 發(fā)展也有積極作用。首先，企業(yè)在加強對應收賬款的管理的條件下，通過賒銷的 方式增加產品銷售量，有利于提高企業(yè)產品在市場上的占有率，增強企業(yè)的市場 競爭力。另外，企業(yè)在應收賬款管理工作上涉及信用管理和收款問題，通過嚴格 的信用管理系統(tǒng)有利于提高企業(yè)的工作效率，實現(xiàn)各部門間信息化的溝通，進而 有助于規(guī)避信用風險，促進企業(yè)業(yè)務的順利進行。而有效的收款制度使被占用的 資金能夠及時回收，更好地保證了企業(yè)在未來的經營周期能夠可

14、持續(xù)地發(fā)展下去。三、健帆生物公司應收賬款管理現(xiàn)狀分析健帆生物科技集團股份有限公司是位于珠海市的一個創(chuàng)新型高新技術企業(yè)， 該公司具有強大的研發(fā)和生產能力。其主要從事生物材料、高科技醫(yī)療器械、儀 器設備及其零配件以及與產品相關的軟件產品的研發(fā)、生產和銷售，除此之外， 其經營范圍還包括醫(yī)用包裝材料、特殊醫(yī)學用途配方食品、醫(yī)用高分子材料、生 物試劑等方面。在企業(yè)發(fā)展初期，由于當時我國血液灌流市場完全不成熟，甚至 尚不存在，在臨床中使用血液灌流技術的案例少之又少。該公司的CEO為了了解 國際市場和未來發(fā)展前景，只身前往德國杜塞爾多夫醫(yī)療器械博覽會，并在回國 后力排眾議決定將血液灌流器作為公司未來發(fā)展的主

15、力。通過長時間的學術推廣 以及講座普及，血液灌流技術逐漸被各大醫(yī)院所接受。企業(yè)發(fā)展到如今已成為中 國血液凈化領域的絕對領導者，而在2020年健帆生物將發(fā)展成為血液凈化全面 解決方案的專業(yè)提供商。（一）應收賬款的賬齡分析表1將2017-2018年的應收賬款金額按具體拖欠時間的長短進行劃分，從中 我們不難發(fā)現(xiàn)，近兩年健帆生物1年以內的應收賬款金額比例都較大，賬齡超過 兩年以上的比例都較小，這說明該企業(yè)的應收賬款在總體上還是處在較安全的范 圍內，回收風險相對較小。我們也可以看到，1至2年的應收賬款從2017年的 122, 595. 00元上漲到2018年的1, 718, 792. 00元,而導致這一

16、變化發(fā)生的原因 是2017年1年以內的一些項目的款項無法收回。如果不及時對公司的還款情況 進行監(jiān)管，加緊催收，隨著時間不斷推移，不定因素也在隨之增加，而企業(yè)的資 金不能及時收回極易造成企業(yè)資金鏈的斷裂，對企業(yè)的日常經營產生影響，使得 企業(yè)蒙受損失的可能性加大，很可能會造成巨額壞賬損失。而計提了壞賬準備可 以緩解因發(fā)生大額壞賬帶來的經營危機，因此計提壞準備對于企業(yè)來說是必需的。 通過該企業(yè)的年度報告可以得知2017年和2018年計提的壞賬準備金額分別為 1,261,430. 26元、1, 354, 802. 36元，這可以避免壞賬的產生對企業(yè)帶來的不 必要的損失，影響企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。表1 健帆生

17、物2017-2018年應收賬款賬齡及壞賬計提情況單位：元賬齡2018 年2017 年計提比例應收賬款金額壞賬準備應收賬款金額壞賬準備1年以內132, 448, 668. 396, 622, 433. 42111, 727, 337. 285, 586, 366. 865. 00%1至2年1, 718, 792. 00343, 758. 40122, 595. 0024,519.0020. 00%2至3年0. 000. 000. 000. 0050. 00%3年以上168,711.90168,711.90169, 215. 50169, 215. 50100. 00%合計134, 336, 17

18、2. 297, 134, 903. 72112,019, 147. 785, 780, 101. 36（二）應收賬款周轉率分析應收賬款周轉率直接反映了企業(yè)回收賬款的能力，是企業(yè)一定時期重要的財 務風險預警指標，一般認為該指標值越高越好。由表2中可以知道，健帆生物 2018年的應收賬款周轉率較前兩年有所提高，進而導致周轉夭數也隨之減少， 這在一定程度上反映了其應收賬款的收款速度在加快。根據慧博經濟數據庫EDB 我們可以得知，該行業(yè)2016-2018年應收賬款周轉率的平均指標分別為：8.49, 7. 52, 5.85o與該行業(yè)的平均指標相比，健帆生物在2018年的應收賬款周轉率 比同行業(yè)高，相應的

19、應收賬款周轉大數也比同行業(yè)少，這說明健帆生物與同行業(yè) 的其他企業(yè)相比應收賬款的回收能力較好。但是雖然如此，從總體上看健帆生物 的應收賬款周轉率還是相對較低的，回收時間過長會降低企業(yè)資金的使用效率, 加大壞賬風險，進而使得企業(yè)的營運能力也相應降低，不利于企業(yè)的正常生產經 營，因此企業(yè)應繼續(xù)加強對應收賬款的管理。表2 健帆生物2016-2018年應收賬款和營業(yè)收入相關數據項目2016 年2017 年2018 年應收賬款（元）75, 432, 308. 13106, 239, 046. 42127, 201, 268. 57營業(yè)收入（元）543, 640, 521. 23718, 491, 131.

20、 271,016, 508, 792. 15應收賬款周轉率（次）8. 537.918. 71應收賬款周轉天數（天）42.2045. 5141.33（三）應收賬款占資產的比重分析表3主要反映了健帆生物2016-2018年應收賬款占流動資產以及總資產的比 重，從表中可以得知，健帆生物應收賬款占流動資產的比重從2016年的9. 11% 上升到2018年的9.21%,而且應收賬款占總資產的比重也在上升，但總體上升 幅度不大。一般認為該比重應該控制在30%以內，若超過該比例企業(yè)資金周轉可 能會出現(xiàn)危機。健帆生物這一行業(yè)由于藥品的特性、流通環(huán)節(jié)等因素的影響，應 收賬款占流動資金的比例會相對較高，因此為了防

21、止應收賬款占資產的比重持續(xù) 增高，企業(yè)需要盡可能地提高應收賬款的變現(xiàn)能力，才能及時收回流動資金，進 而改善財務狀況，更好地進行生產經營。表3健帆生物2016-2018年應收賬款占資產比重項目2016 年2017 年2018 年應收賬款金額（元）75, 432, 308. 13106, 239, 046. 42127, 201, 268. 57流動資產金額（元）999, 201, 238. 741, 230, 659, 416. 941, 305, 242, 013. 82總資產金額（元）1, 299, 866, 854. 641, 702, 400, 294. 922, 051,958, 22

22、4. 36應收賬款占流動資產的比重（%）9. 118. 159.21應收賬款占總資產的比重（%）5.806. 246. 20（四）應收賬款增長速度分析通過表4可以發(fā)現(xiàn)，健帆生物的應收賬款額度在近三年總體上呈現(xiàn)下降的趨 勢，相應的企業(yè)在2016-2018年的營業(yè)收入呈現(xiàn)出增長的趨勢。在2016年，企 業(yè)為了應對世界經濟增長的低迷態(tài)勢，決定加大對海外市場的開拓，同時采取寬 松的賒銷政策，因此企業(yè)的業(yè)務量也隨之增加，該年海外市場銷售額同比增長了 168. 51%,但這也導致2016年的應收賬款增長率提高,遠遠超過營業(yè)收入的增速, 這從長遠利益上看不利于企業(yè)的經營發(fā)展，造成經營良好的假象。為了改變這一

23、 現(xiàn)狀，企業(yè)決定采取現(xiàn)款現(xiàn)貨、預收貨款的銷售結算模式，授信經銷商占比僅 20%,且規(guī)定3個月內結算，這一政策大大提高了企業(yè)的應收賬款回收比例，避 免了發(fā)生大額壞賬的風險。表4健帆生物2016-2018年應收賬款和營業(yè)收入增長情況項目2016 年2017 年2018 年金額增長率金額增長率金額增長率應收賬款75,432, 308.1344. 77%106, 239, 046.4240. 84%127, 201, 268.5719. 73%營業(yè)收入543, 640, 521.236. 83%718, 491, 131.2732. 16%1,016, 508,792. 1541.48%四、健帆生物公

24、司應收賬款管理存在的問題（一）客戶信用管理體系不健全“一言既出，駟馬難追是我國民間一直流傳的一句話，從歷史來看，我國 的信用經濟主要是靠道德來約束的，但隨著市場競爭環(huán)境的變化，傳統(tǒng)的方式已 經無法適應當前的市場環(huán)境，客戶信用管理體系應運而生。與西方國家相比，不 管是理論知識還是管理技術上都比我們成熟，我國在客戶信用管理的方法和實踐 上還是不完善的。健帆生物企業(yè)雖然已經解決了一定的應收賬款管理問題，但實 際的管理水平并不高，且沒有為應收賬款建立專門的管理制度，在采取賒銷方式 提高銷售水平的同時尚未建立嚴格的客戶資信評估制度，以至于企業(yè)對客戶的了 解不夠深入。而且企業(yè)對不履行合約約定等失信行為的懲

25、罰力度不夠，不能起到 威懾作用，在應收賬款無法收回的情況下無法使用法律手段保護自身的權益。如 今對于企業(yè)而言，信用管理是企業(yè)管理中最重要的組成部分，如果企業(yè)沒有一個 完善、有效的信用管理體系，它將會缺少足夠的市場競爭力，將會失去防范信用 風險的能力，最終會被市場所淘汰，因此建立完善的客戶信用體系義不容辭。（二）企業(yè)對應收賬款監(jiān)督不到位，不能及時對賬從健帆生物公司的應收賬款管理工作中我們可以知道，盡管企業(yè)對應收賬款 進行了匯總并分析了賬齡，但是在應收賬款的跟蹤監(jiān)管工作方面缺乏執(zhí)行力。銷 售部門只將獲得更高的經濟效益作為銷售目標，并未與客戶進行及時的對賬，使 得應收賬款的記錄僅僅只停留在賬面上，形

26、同虛設，沒有真正發(fā)揮到監(jiān)督作用。 此外，企業(yè)目前的事后監(jiān)督工作的主要介質是紙質憑證、賬表等，以手工監(jiān)督為 主，沒有利用動態(tài)化的監(jiān)督方式。這種監(jiān)督方式的弊端是在信息量過大的情況下, 難以做到全面的監(jiān)督，導致監(jiān)督效率低下，不能有效識別風險，做出準確的風險 評估，進而使應收賬款的處理工作不到位，影響企業(yè)的長遠發(fā)展，加大企業(yè)的經 營風險。（三）企業(yè)內部部門管理不健全由于我國經濟發(fā)展起步較晚，國內企業(yè)普遍存在管理制度不完善的問題。銷 售部門和財務部門作為企業(yè)的兩大部門，是企業(yè)賒銷業(yè)務的主要參與者。銷售部 門直接面對客戶負責營銷工作，把工作中心放在如何達到銷售指標上，且大多數 的銷售人員沒有接受過專業(yè)的財

27、務知識培訓，對應收賬款的回收問題不夠重視， 容易疏忽對客戶的信用評價，這極有可能導致大量到期或逾期的應收賬款無法回 收。另外，銷售部門人員流動性強，如果離職人員和對接人員沒有交接好工作， 很可能會導致應收賬款的流失或追收賬款的難度加大，從而形成壞賬，對企業(yè)后 期的對賬工作也會造成較大影響O而財務部門主要是負責數據的整理分析以及成 本風險的監(jiān)督，對應收賬款的催收只是起到提醒和協(xié)助作用，同樣缺乏必需的專 業(yè)知識素養(yǎng)，并不能發(fā)揮實質性的效果。此外，企業(yè)內部沒能實現(xiàn)信息共享，導 致各部門間信息溝通不暢，各自為政，更甚至出現(xiàn)信息重復、混亂的情況，這也 會影響應收賬款的管理工作。（四）經營業(yè)績考核制度不合

28、理作為制造型企業(yè)，銷售產品取得的貨款是企業(yè)資金的重要來源之一。而由于 我國市場經濟起步較晚，企業(yè)管理者在管理方式上還缺乏經驗，對待風險的意識 薄弱，一心只為取得更大的利潤。一般情況下企業(yè)管理者都會要求銷售人員達成 每天、每周、每月的銷售任務，而完成任務的程度與工資報酬相聯(lián)系，賣的越多 得到的提成越多。在這種激勵條件下，雖然在一定程度上調動了銷售人員的工作 積極性，但也導致銷售人員的工作重心都放在完成銷售任務以提高個人工資報酬 的目的上。在進行賒銷業(yè)務時，在沒有對該企業(yè)的資信狀況進行調查的情況下就 將產品賒銷給買方，這種行為加大了企業(yè)產生壞賬的可能性，也加大了企業(yè)應收 賬款的回款難度。此外，企業(yè)

29、尚未建立應收賬款責任制，未采取有效措施要求銷 售人員需要全權負責追回這些應收賬款，導致應收賬款堆積嚴重，這樣會加大企 業(yè)的經營負擔，影響企業(yè)的資金周轉情況。五、健帆生物公司強化應收賬款管理的對策（一）事前控制1、建立客戶信用管理體系建立較為健全的客戶信用管理體系是改進應收賬款管理工作的重點之一。首 先，企業(yè)應根據客戶資本資料、客戶信用資料以及以往交易記錄等來建立客戶檔 案，完整的客戶檔案是信用管理的基礎。其次，對獲取的資料進行分析、評定， 進而對客戶信用進行等級劃分。通常企業(yè)可以從以下幾個方面進行客戶資信評級: 客戶的信用品質。主要是通過了解客戶以往的付款記錄來評價客戶履約或賴賬的 可能性;客

30、戶的財政狀況?？梢酝ㄟ^客戶的獲利能力、商業(yè)活動潛力等進行了解； 客戶的社會評價?？梢詮墓臼欠裼胁徽斀灰浊闆r、是否有違反法律法規(guī)情況 等作為評價標準;客戶的擔保能力。即客戶是否有能夠作為信用擔保的抵押財產， 或具有法律效力的第三方擔保合同、信函等。最后，根據以上幾點評價標準對客 戶信用評級整理后，確定相應的信用額度，以此來決定是否對該客戶進行賒銷以 及賒銷額度的大小。另外，相關信息應在與客戶建立交易關系前就著手收集整理， 并在客戶關系的發(fā)展過程中予以及時補充與更新。2、增強風險防范意識應收賬款在給企業(yè)帶來銷售收益的同時也隱藏著一定的風險性，企業(yè)管理者 不能只享受賒銷帶來的經濟收益，還應該提高

31、對應收賬款的風險防范意識，并制 定完善的風險防范措施。特別是在賒銷業(yè)務發(fā)生之前，要與客戶進行溝通，面對 信譽不同的客戶采取不同的合作方式，可以與信譽良好的客戶進行信用合作，而 對于信譽較差的客戶則應提高警惕，能不進行賒銷合作就不進行賒銷合作，避免 產生應收賬款無法回收問題。在面對已經發(fā)生的壞賬損失時，企業(yè)管理者應積極 分析原因并吸取教訓，提高對風險的識別能力，合理的確定企業(yè)的風險偏好程度， 有效促進應收賬款的回收，使企業(yè)能夠持續(xù)健康的發(fā)展下去。3、健全企業(yè)內部部門的管理企業(yè)要想保證應收賬款管理工作的高效運行，離不開內部各部門的共同努力, 企業(yè)需要將工作任務合理地劃分給各級部門O銷售部門作為直接

32、接觸客戶的人員, 他們的任務不僅僅是將產品銷售出去，更重要的是充分了解客戶的資信狀況，積 極主動地去調查客戶相關信息。因此，企業(yè)需要針對這些方面對銷售人員進行監(jiān) 督考核，提高銷售人員的業(yè)務水平，確保銷售人員在業(yè)務發(fā)生時能做出合理的銷 售方案，在不加大應收賬款壞賬風險的同時使企業(yè)能夠占領足夠的市場份額。對 于離職的銷售人員，企業(yè)要與該人員明確后續(xù)工作責任，并確保其已做好交接工 作，不能因人員的走動導致應收賬款管理混亂。財務部門應當發(fā)揮持續(xù)監(jiān)督的職 責，對應收賬款余額、回款時間以及賬齡等進行定期的分析整理。對不同地區(qū)的 客戶設置相應的明細賬，并將整理好的應收賬款余額增減變動情況同銷售部門匯 報，以

33、便銷售部門進行賬款催收。當應收賬款發(fā)生較大變動時，應及時向上級部 門報告，降低壞賬產生的風險。此外，推廣信息平臺共享對于企業(yè)的發(fā)展是極其 重要的，各部門之間進行合作時需要通過充分的溝通交流，以實現(xiàn)企業(yè)信息資源 利用最大化，推動企業(yè)業(yè)務更快更有效地進行。4、建立健全的考核制度信譽不同的客戶導致應收賬款的結構復雜多樣，為了加強對應收賬款的管理, 保證貨款能夠及時回籠，使其進一步參與到再生產過程中，企業(yè)對應收賬款進行 科學合理的績效考核勢在必行。在實際的應收賬款管理工作中，企業(yè)管理者應改 進原先銷售人員只重視銷量而忽視回款的狀況，建立健全的獎懲機制，將銷售人 員的工資報酬與銷售回款率相聯(lián)系，將回收遠

34、期款和控制壞賬程度作為績效考核 的標準，進一步激發(fā)銷售人員參與回收賬款的積極性和主動性。根據賒銷合同中 規(guī)定的應收賬款回收期限，對于在合同期限內收回賬款的銷售人員給予適當的獎 勵，對于提前較長時間收回賬款的銷售人員在原先的基礎上加大獎勵。而對于未 將回款工作作為基礎目標且未能在規(guī)定期限內收回賬款的銷售人員給予相應的 懲罰措施。這種賞罰分明的激勵機制有利于提高銷售人員的責任意識，從根本上 提高企業(yè)應收賬款管理工作的質量，提高企業(yè)的資金周轉率。（二）事中監(jiān)督1、完善對應收賬款的監(jiān)督管理健帆生物公司需要結合自身的經營情況和業(yè)務特點，建立適合本公司的有效 的應收賬款監(jiān)督體系。當代企業(yè)的應收賬款管理方式

35、不能僅僅局限于手工書面上, 為了進一步完善對應收賬款的管理，企業(yè)應創(chuàng)新監(jiān)督方式，運用動態(tài)化的監(jiān)管模 式。企業(yè)應堅持對應收賬款進行動態(tài)管理分析，包括對應收賬款賬齡分析以及已 到期未回收的賬款分析。此外，企業(yè)應堅持每隔一段時間對老客戶的貸信狀況重 新進行動態(tài)的調查、評審，及時地分析客戶的發(fā)展變化，掌握客戶付款時間信息， 有利于企業(yè)提前做好風險防范工作，降低無法收回賬款的可能性。在操作過程中， 企業(yè)可以利用電子化輔助監(jiān)督，有效避免手工監(jiān)督工作費時費力，操作人員信息 錯誤記載的隱患。同時還需建立監(jiān)督評估標準，及時向監(jiān)管部門提供預警信息， 做出相應的應對措施。2、規(guī)范合同管理企業(yè)在業(yè)務開展過程中，必須與

36、客戶簽訂規(guī)范有效的銷售合同，規(guī)范的合同 是企業(yè)規(guī)避風險的重要方式之一。合同的簽訂，有利于保證企業(yè)賒銷業(yè)務能夠有 序地進行，有利于保障企業(yè)和客戶的合法權益不受侵害，同時也使得業(yè)務實施過 程的動向處于受控范圍內，以便日后合作執(zhí)行中出現(xiàn)爭執(zhí)時有據可依。企業(yè)在與 客戶簽訂銷售合同時，需特別注意明確交易中的各項條件，如付款日期、付款方 式、金額等。為了防止日后出現(xiàn)糾紛和誤解，企業(yè)必須與客戶說清楚雙方擁有的 權利以及違約時需承擔的責任。合同應當經過財務部、審核部等部門審核，確認 合同不存在重大遺漏事項及對企業(yè)權益產生不利事項后方可通過。在合同簽訂完 成后，銷售人員應把合同交給合同管理人員備份存檔，做好這些

37、文檔的收集整理 工作，以便日后財務部門查閱，保障后續(xù)收款或處置違約等工作的有效進行。（三）事后管理1、建立定期的對賬制度賒銷業(yè)務發(fā)生后，財務部門應定期與賒銷客戶進行對賬工作，可通過寄送書 面對賬單或發(fā)送電子對賬單的方式傳送給客戶。對于未超過合同期限的客戶，主 要是為了獲得雙方財務人員確定無誤并簽章的對賬單，保證其具有法律效力，以 便日后作為雙方對賬的原始憑證。而對于即將到期或已超過合同期限的客戶，財 務部門在寄送對賬單的同時還應寄送催交欠款通知書，提高客戶的還款意識。在 對賬過程中，如果出現(xiàn)金額不符的情況時，財務部門應及時查明原因并處理，防 止出現(xiàn)呆賬、壞賬。此外，財務部門應做好資料的整理存檔

38、，當日后發(fā)生客戶賴 賬需要通過法律索賠的情況時，確保可以提供出有利的證據以維護企業(yè)自身的權 血。2、建立有效的催收措施在產品的賒銷過程中，如果沒能及時收回賬款將會給企業(yè)資金帶來一定的風 險，因此在應收賬款發(fā)生后，企業(yè)應建立健全的催收制度，采取積極主動的催收 態(tài)度，爭取按期收回款項。首先企業(yè)經辦人員應做好客戶的信用調查并建立客戶 檔案，根據欠款余額及欠款時間的不同對其進行不同的信用等級分類，分別分析 回款難度并制定相應的催收方案。對于遠期應收賬款回收速度緩慢或無法清理老 賬的客戶，企業(yè)應對其限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，在前一批貨款未結清時不提供第二 批貨物，并加大催收力度；對于有能力償還債款卻惡意拖欠的

39、客戶，將其從信用 名單上除名并加入黑名單，日后拒絕與其發(fā)生業(yè)務來往，同時采取法律手段，包 括由律師發(fā)送律師函、向法院提起訴訟、向仲裁機構申請仲裁等方式，堅決維護 企業(yè)的合法權益;對于確實沒有支付能力的客戶，可以用客戶的物資來清償貨款， 這不僅可以幫助客戶減少庫存，還可以使企業(yè)資金回籠。另外，企業(yè)也可以要求 客戶開具等值的商業(yè)承兌匯票用以抵消應收賬款；最后，對于在合作中由于企業(yè) 自身的產品質量或數量等因素導致客戶拖欠款項的，企業(yè)應主動采取措施，通過 給予折扣或其他方式彌補過失，實現(xiàn)盡快收回賬款目標的同時維護與客戶的合作 關系。六、結束語當今時代，我國社會主義市場經濟發(fā)展迅速，隨著科技的進步以及市

40、場的需 求，越來越多的高新技術器械投入到醫(yī)療行業(yè)，器械制造業(yè)內部的競爭也愈加激 烈。在這種環(huán)境下，企業(yè)為了擴大銷售范圍，在行業(yè)中占有一席之地，促使了賒 銷業(yè)務的快速發(fā)展，與此同時，對應收賬款的管理也成為企業(yè)管理者必須高度重 視的問題。本文通過對健帆生物公司應收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題進行分析, 可以知道因賒銷業(yè)務產生的應收賬款給企業(yè)帶來利益的同時也產生了風險，所以 對它管理的好壞直接影響到企業(yè)未來的發(fā)展狀況。因此企業(yè)必須堅持從自身的實 際發(fā)展情況出發(fā)，提高風險防范意識，加強對應收賬款管理的監(jiān)管和控制，及時 發(fā)現(xiàn)應收賬款存在的風險并做出有效的規(guī)避措施，使應收賬款成為企業(yè)可持續(xù)發(fā) 展的墊腳石，而非發(fā)展進程中的絆腳石，