人力資源服務(wù)公司經(jīng)營(yíng)管理

1、泓域/人力資源服務(wù)公司經(jīng)營(yíng)管理人力資源服務(wù)公司經(jīng)營(yíng)管理目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113671344 一、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc113671344 h 2 HYPERLINK l _Toc113671345 二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113671345 h 5 HYPERLINK l _Toc113671346 三、 行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征 PAGEREF _Toc113671346 h 6 HYPERLINK l _Toc113671347 四、 必要性分析 PAGEREF _Toc113671347 h 8 HYPERLI

2、NK l _Toc113671348 五、 服務(wù)營(yíng)銷概述 PAGEREF _Toc113671348 h 9 HYPERLINK l _Toc113671349 六、 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 PAGEREF _Toc113671349 h 11 HYPERLINK l _Toc113671350 七、 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) PAGEREF _Toc113671350 h 15 HYPERLINK l _Toc113671351 八、 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程 PAGEREF _Toc113671351 h 18 HYPERLINK l _Toc113671352 九、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略 PAGERE

3、F _Toc113671352 h 21 HYPERLINK l _Toc113671353 十、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷概述 PAGEREF _Toc113671353 h 25 HYPERLINK l _Toc113671354 十一、 工作分析的程序 PAGEREF _Toc113671354 h 29 HYPERLINK l _Toc113671355 十二、 收集工作分析信息的方法 PAGEREF _Toc113671355 h 30 HYPERLINK l _Toc113671356 十三、 薪酬設(shè)計(jì)的程序 PAGEREF _Toc113671356 h 31 HYPERLINK l _To

4、c113671357 十四、 吸引與留住企業(yè)核心人才的薪酬設(shè)計(jì)方法 PAGEREF _Toc113671357 h 37 HYPERLINK l _Toc113671358 十五、 企業(yè)員工績(jī)效考評(píng)的一般程序 PAGEREF _Toc113671358 h 42 HYPERLINK l _Toc113671359 十六、 績(jī)效與績(jī)效管理的概念 PAGEREF _Toc113671359 h 43 HYPERLINK l _Toc113671360 十七、 決策的定義 PAGEREF _Toc113671360 h 45 HYPERLINK l _Toc113671361 十八、 決策的類型 P

5、AGEREF _Toc113671361 h 46 HYPERLINK l _Toc113671362 十九、 德?tīng)柗品?PAGEREF _Toc113671362 h 49 HYPERLINK l _Toc113671363 二十、 盈虧平衡分析法 PAGEREF _Toc113671363 h 51 HYPERLINK l _Toc113671364 二十一、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的程序 PAGEREF _Toc113671364 h 52 HYPERLINK l _Toc113671365 二十二、 決策的原則 PAGEREF _Toc113671365 h 57 HYPERLINK l _To

6、c113671366 二十三、 公司概況 PAGEREF _Toc113671366 h 60 HYPERLINK l _Toc113671367 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113671367 h 61 HYPERLINK l _Toc113671368 公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113671368 h 61 HYPERLINK l _Toc113671369 二十四、 法人治理 PAGEREF _Toc113671369 h 61 HYPERLINK l _Toc113671370 二十五、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc1136713

7、70 h 75 HYPERLINK l _Toc113671371 二十六、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc113671371 h 78 HYPERLINK l _Toc113671372 二十七、 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc113671372 h 79 HYPERLINK l _Toc113671373 二十八、 SWOT分析 PAGEREF _Toc113671373 h 87項(xiàng)目簡(jiǎn)介（一）項(xiàng)目單位項(xiàng)目單位：xxx有限責(zé)任公司（二）項(xiàng)目地點(diǎn)項(xiàng)目選址位于xx（以選址意見(jiàn)書為準(zhǔn)）。（三）項(xiàng)目進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xxx有限責(zé)任公司將項(xiàng)目工程的建設(shè)周期確定為24個(gè)月，其工

8、作內(nèi)容包括：項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、工程勘察與設(shè)計(jì)、土建工程施工、設(shè)備采購(gòu)、設(shè)備安裝調(diào)試、試車投產(chǎn)等。（四）項(xiàng)目提出的理由1、不斷提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長(zhǎng)期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向發(fā)展，投資項(xiàng)目的建設(shè)，將支持公司在相關(guān)領(lǐng)域投入更多的人力、物力和財(cái)力，進(jìn)一步提升公司研發(fā)實(shí)力，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，鞏固并增強(qiáng)公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，為建設(shè)國(guó)際一流的研發(fā)平臺(tái)提供充實(shí)保障。2、公司行業(yè)地位突出，項(xiàng)目具備實(shí)施基礎(chǔ)公司自成立之日起就專注于行業(yè)領(lǐng)域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理

9、等在內(nèi)的一系列核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)地位突出，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，并且擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備；在技術(shù)研發(fā)方面，公司系國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并與科研院所、高校保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機(jī)制，具備進(jìn)一步升級(jí)改造的條件；在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，公司通過(guò)多年發(fā)展已建立了良好的營(yíng)銷服務(wù)體系，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展具備可復(fù)制性。雖用工單位必須提前告知人才服務(wù)機(jī)構(gòu)未來(lái)擬增減派遣員工的時(shí)間及數(shù)量，但若用工單位突然計(jì)劃短期內(nèi)大量退回派遣員工，而短期內(nèi)無(wú)法派遣大量擬退回員工前往其它用工單位，將面臨持續(xù)承擔(dān)派遣員工報(bào)酬的風(fēng)險(xiǎn)。（五）建設(shè)投

10、資估算1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資34268.23萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資26872.60萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的78.42%；建設(shè)期利息677.03萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.98%；流動(dòng)資金6718.60萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的19.61%。2、建設(shè)投資構(gòu)成項(xiàng)目建設(shè)投資26872.60萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用23869.28萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用2245.65萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)757.67萬(wàn)元。（六）項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1、財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入63600.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)

11、用50534.61萬(wàn)元，納稅總額6218.96萬(wàn)元，凈利潤(rùn)9555.25萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率20.57%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值13678.75萬(wàn)元，全部投資回收期6.01年。2、主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元34268.231.1建設(shè)投資萬(wàn)元26872.601.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元23869.281.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元2245.651.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元757.671.2建設(shè)期利息萬(wàn)元677.031.3流動(dòng)資金萬(wàn)元6718.602資金籌措萬(wàn)元34268.232.1自籌資金萬(wàn)元20451.482.2銀行貸款萬(wàn)元13816.753營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元63600.00正常運(yùn)營(yíng)年份4

12、總成本費(fèi)用萬(wàn)元50534.615利潤(rùn)總額萬(wàn)元12740.336凈利潤(rùn)萬(wàn)元9555.257所得稅萬(wàn)元3185.088增值稅萬(wàn)元2708.829稅金及附加萬(wàn)元325.0610納稅總額萬(wàn)元6218.9611盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元24185.32產(chǎn)值12回收期年6.0113內(nèi)部收益率20.57%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元13678.75所得稅后產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析保持經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)較快發(fā)展，提高發(fā)展質(zhì)量和效益，發(fā)展平衡性、包容性和可持續(xù)性不斷增強(qiáng)，確保如期全面建成小康社會(huì)。到2017年，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年同口徑翻一番；到2020年，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值邁上新臺(tái)階，城鄉(xiāng)居民人均收入同步提升。產(chǎn)業(yè)支

13、撐更加有力?！叭笮屡d產(chǎn)業(yè)”實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步提質(zhì)增效，初步構(gòu)建起支撐區(qū)域發(fā)展的產(chǎn)業(yè)新體系。城市品質(zhì)更加優(yōu)良。進(jìn)一步突出以人為本，城市綜合功能進(jìn)一步完善，環(huán)境質(zhì)量不斷提升，社會(huì)民生持續(xù)改善。人民生活更加美好。就業(yè)、教育、文化、衛(wèi)生、體育、社保、住房等公共服務(wù)體系更加健全，初步實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)基本公共服務(wù)均等化，人民群眾生活質(zhì)量、健康水平和文明素質(zhì)不斷提高，參與感、獲得感、幸福感顯著增強(qiáng)。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、行業(yè)周期性、區(qū)域性風(fēng)險(xiǎn)人力資源服務(wù)行業(yè)發(fā)展與我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的景氣程度有較強(qiáng)的相關(guān)性，經(jīng)營(yíng)將受到經(jīng)濟(jì)周期變動(dòng)的影響。經(jīng)濟(jì)景氣度高時(shí)，增長(zhǎng)比較快時(shí)，用人單位用工需求也會(huì)相應(yīng)增加，從而帶動(dòng)人力資源

14、服務(wù)行業(yè)的快速成長(zhǎng)；經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)則會(huì)相反，用人單位用工需求會(huì)縮減，亦會(huì)縮減人力成本預(yù)算，進(jìn)而影響人力資源服務(wù)行業(yè)。此外，就局部地區(qū)而言，我國(guó)地域遼闊，不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，發(fā)展速度可能發(fā)生變化，隨著產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移和結(jié)構(gòu)的調(diào)整可能會(huì)對(duì)人力資源服務(wù)行業(yè)造成影響。2、專業(yè)人才儲(chǔ)備不足人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的素質(zhì)和能力直接影響著人力資源服務(wù)業(yè)的整體發(fā)展水平，人才對(duì)于企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位具有至關(guān)重要的作用。目前，國(guó)內(nèi)人力資源服務(wù)業(yè)的專業(yè)人才儲(chǔ)備不足，人才培養(yǎng)機(jī)制落后，人才競(jìng)爭(zhēng)加劇，適應(yīng)不了人力資源服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，不利于人力資源服務(wù)質(zhì)量的提高。人才短缺在一定程度上制約了人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

15、3、政策風(fēng)險(xiǎn)目前，我國(guó)對(duì)人力資源服務(wù)行業(yè)實(shí)行許可經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)人力資源服務(wù)業(yè)務(wù)，必須取得人力資源社會(huì)保障部門發(fā)放的人力資源服務(wù)許可證和勞務(wù)派遣經(jīng)營(yíng)許可證，該證實(shí)行年檢制度。2014年3月1日起施行的勞務(wù)派遣暫行規(guī)定規(guī)定用工單位使用的被派遣勞動(dòng)者數(shù)量不得超過(guò)其用工總量的10%，在一定程度上限制并且規(guī)范了勞務(wù)派遣業(yè)務(wù)。隨著國(guó)家對(duì)人力資源服務(wù)行業(yè)的逐漸規(guī)范，未來(lái)不排除國(guó)家推出其他有關(guān)人力資源服務(wù)行業(yè)的政策文件與法律法規(guī)，行業(yè)面臨國(guó)家人力資源政策變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。4、人力成本上升風(fēng)險(xiǎn)人力資源服務(wù)行業(yè)與傳統(tǒng)生產(chǎn)制造型企業(yè)相比，不需要投入原材料，該行業(yè)的營(yíng)業(yè)成本是人工成本。近年來(lái)我國(guó)人工成本持續(xù)上升，地區(qū)最低工資標(biāo)

16、準(zhǔn)持續(xù)提高，工資收入變動(dòng)存在剛性需求，而營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)受到市場(chǎng)環(huán)境、戰(zhàn)略發(fā)展、內(nèi)部管理、技術(shù)創(chuàng)新等多種因素綜合影響。當(dāng)人工成本上升速度超過(guò)收入增長(zhǎng)幅度時(shí)，將對(duì)盈利狀況造成不利影響。5、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)近年來(lái)隨著人力資源服務(wù)市場(chǎng)的快速發(fā)展，我國(guó)人力資源服務(wù)需求日益旺盛，前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘、中智等企業(yè)依靠提供服務(wù)的水平、擁有資源信息的數(shù)量、提供信息的質(zhì)量等各自優(yōu)勢(shì)提供各種人力資源服務(wù)產(chǎn)品。6、用工單位退員風(fēng)險(xiǎn)雖用工單位必須提前告知人才服務(wù)機(jī)構(gòu)未來(lái)擬增減派遣員工的時(shí)間及數(shù)量，但若用工單位突然計(jì)劃短期內(nèi)大量退回派遣員工，而短期內(nèi)無(wú)法派遣大量擬退回員工前往其它用工單位，將面臨持續(xù)承擔(dān)派遣員工報(bào)酬的風(fēng)險(xiǎn)。必

17、要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來(lái)成為國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。服務(wù)營(yíng)銷概述1、服務(wù)的含義菲利普科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益”。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會(huì)或不會(huì)利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這

18、些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問(wèn)題”。2、服務(wù)的特征與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下共同特征：（1）無(wú)形性和不可感知性。顧客很難感知和判斷其質(zhì)量和效果?？梢詮娜齻€(gè)不同的層次來(lái)理解：首先，服務(wù)的很多元素看不見(jiàn)，摸不著，無(wú)形無(wú)質(zhì)；其次，顧客在購(gòu)買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)服務(wù)都非常抽象，很難描述；再次，顧客在接受服務(wù)后通常很難察覺(jué)或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對(duì)服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評(píng)價(jià)。當(dāng)然，服務(wù)的不可感知性也不是絕對(duì)的，“不可感知性”亦非所有的服務(wù)產(chǎn)品都完完全全是不可感知的，它的意義在于提供了一個(gè)視角將服務(wù)產(chǎn)品同有形的消費(fèi)品或工業(yè)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。（2）不可儲(chǔ)存性。產(chǎn)品是有形的，

19、可以儲(chǔ)存，而且有較長(zhǎng)的使用壽命；服務(wù)則無(wú)法儲(chǔ)存。理發(fā)、外科手術(shù)、酒店住宿、旅游、現(xiàn)場(chǎng)文藝晚會(huì)以及其他任何服務(wù)，都無(wú)法在某一年生產(chǎn)并儲(chǔ)存，然后在下一年進(jìn)行銷售或消費(fèi)。（3）不可分離性。有形的工業(yè)品或消費(fèi)品在從生產(chǎn)、流通到最終消費(fèi)的過(guò)程中，往往要經(jīng)過(guò)一系列的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程具有一定的時(shí)間間隔。而服務(wù)則與之不同，它具有不可分離性的特點(diǎn)，即服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，也就是說(shuō)服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。服務(wù)的這一特性表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程才能最終消費(fèi)到服務(wù)。（4）差異性。差異性是指服務(wù)無(wú)法像有形產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)

20、帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會(huì)有差異。第二，由于顧客的原因，如知識(shí)水平、愛(ài)好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會(huì)存在差異。服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析隨著開(kāi)放程度的擴(kuò)大，服務(wù)營(yíng)銷面臨的沖擊將更嚴(yán)重。因此我們必須加快戰(zhàn)略調(diào)整，采取相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略要做好服務(wù)營(yíng)銷工作，服務(wù)企業(yè)必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有優(yōu)質(zhì)的

21、服務(wù)才能吸引顧客，才能激活我們的市場(chǎng)。通常通過(guò)商品介紹服務(wù)，訂購(gòu)服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，咨詢與信息服務(wù)以及日常便民服務(wù)項(xiàng)目促銷活動(dòng)等。這些項(xiàng)目的開(kāi)展不僅可以增加每日的客流量，促進(jìn)商品的銷售，還能使服務(wù)企業(yè)在其服務(wù)的社區(qū)形成良好的企業(yè)形象。國(guó)內(nèi)服務(wù)企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自身定位和企業(yè)的實(shí)際情況，做到與國(guó)際賣場(chǎng)接軌，尤其是服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)時(shí)限的接軌，要努力做到“全程服務(wù)”，要把服務(wù)做精，做細(xì)，做到點(diǎn)上，做完銷售前、中、后的全過(guò)程。2、顧客滿意戰(zhàn)略顧客滿意戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客滿意為方針，站在顧客的立場(chǎng)上，按顧客的觀點(diǎn)來(lái)考慮和分析顧客的需求。如何才

22、能讓顧客滿意，就要做到如下標(biāo)準(zhǔn)：站在顧客立場(chǎng)上而不是站在自己本身的立場(chǎng)上去銷售產(chǎn)品；不斷完善系統(tǒng)服務(wù)，優(yōu)化環(huán)境，最大限度地使顧客感到安全、舒適和便利；重視顧客的意見(jiàn)，顧客參與和顧客管理；千方百計(jì)留住老顧客，挖掘新顧客，并盡可能實(shí)現(xiàn)相關(guān)銷售和推薦銷售等。3、服務(wù)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略（1）服務(wù)產(chǎn)品策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)者的需求日益多樣化、個(gè)性化，必然要求服務(wù)者對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)不斷創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者新的需求。因此，通過(guò)下列途徑加強(qiáng)服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新：一是創(chuàng)造服務(wù)需求。創(chuàng)造需求是要求激發(fā)顧客的需求與購(gòu)買動(dòng)因，用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活方式，消費(fèi)觀念等。二是開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品的

23、各個(gè)方面以便利顧客為原則，及時(shí)研究顧客購(gòu)買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對(duì)服務(wù)的高度忠誠(chéng)。三是追蹤顧客不滿。那些積極尋求現(xiàn)在和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場(chǎng)信息，并使其增加利潤(rùn)。給公司打進(jìn)電話來(lái)的消費(fèi)者所提供的不僅僅是抱怨，還有忠告和信息，為其改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品提供重要來(lái)源，（2）服務(wù)品牌策略。當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，甚至成為衡量一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的標(biāo)志。菲利浦科特勒在其營(yíng)銷管理一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、

24、符號(hào)或者設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)?！保?）促銷策略。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)企業(yè)往往需要采用不同的分銷與促銷策略。除了一般的特價(jià)銷售、折價(jià)銷售、會(huì)員制銷售以及廣告的宣傳，還需要富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動(dòng)。（4）溝通策略。越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到溝通對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要意義。溝通是無(wú)時(shí)無(wú)刻的，溝通也是一種全方位的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。在我們的溝通中存在著四個(gè)層次的潛在難題，即語(yǔ)言、非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維過(guò)程的差異。作為服務(wù)企業(yè)的員工，在每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應(yīng)努力塑造自己的特點(diǎn)一一會(huì)給顧客留下深刻

25、印象的個(gè)性，做好服務(wù)溝通工作，不僅是語(yǔ)言和行為上的溝通，更重要的是取得價(jià)值觀的有效溝通，為我們服務(wù)企業(yè)帶來(lái)巨大的消費(fèi)群體。（5）價(jià)格策略。價(jià)格是零售的一個(gè)非常重要的因素，尤其對(duì)服務(wù)企業(yè)來(lái)講要比普通商店價(jià)格低。只有服務(wù)企業(yè)價(jià)格低才能吸引更多的顧客。（6）人員管理策略。一個(gè)企業(yè)要有良好的形象，就需要一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)。為此對(duì)于我們的服務(wù)企業(yè)就需要有效的人員管理。建立適合服務(wù)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)管理模式，然后制定人力管理原則。（7）有形展示策略。由于服務(wù)的不可感知性，不能實(shí)現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才能向顧客傳遞相關(guān)信息，顧客才能據(jù)此對(duì)服務(wù)的效用和質(zhì)量作出評(píng)價(jià)和判斷。有形展示是服務(wù)營(yíng)銷的重要特質(zhì)，

26、它包括兩個(gè)要素：一是信息溝通；二是營(yíng)銷環(huán)境。a信息溝通。當(dāng)今社會(huì)是充滿信息的社會(huì)。為此服務(wù)企業(yè)就要進(jìn)行信息發(fā)布、廣告宣傳、咨詢等溝通，從而促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望與行為。通過(guò)這種有形展示、無(wú)形服務(wù)的行為方式，及時(shí)、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客。b營(yíng)銷環(huán)境。任何一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷都在不斷變化的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的，并受這些環(huán)境的制約。服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境是外部和內(nèi)部營(yíng)銷的各種因素的總和。由于外部環(huán)境是企業(yè)不可控因素，因此，作為服務(wù)營(yíng)銷的營(yíng)銷組織必須隨著環(huán)境的變化而不斷變化。對(duì)內(nèi)部環(huán)境可不斷改善，從視角上給顧客帶來(lái)良好印象。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)1、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)概述所謂動(dòng)機(jī)，是指推動(dòng)人進(jìn)行活動(dòng)的內(nèi)部原動(dòng)力（

27、內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力），即激勵(lì)人行動(dòng)的原因。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買活動(dòng)中，能使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為，采取相應(yīng)的促銷手段。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以分為兩大類：需求動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)研究人們的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買行為，首先要研究人們的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買需求。（1）傳統(tǒng)需求層次理論。傳統(tǒng)需求層次理論是由美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛在1943年出版的人類動(dòng)機(jī)的理論一書中提出來(lái)的。馬斯洛把人的需求劃分為五個(gè)層次：生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求，不同收入階次對(duì)不同層次需求的渴望程度是不同的。馬斯洛的需求層次理論對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求

28、層次分析也有重要的指導(dǎo)作用。（2）現(xiàn)代虛擬社會(huì)中消費(fèi)者的新需求。馬斯洛的需求層次理論可以解釋虛擬市場(chǎng)中消費(fèi)者的許多購(gòu)買行為，但是，虛擬社會(huì)與現(xiàn)實(shí)社會(huì)畢竟有很大的差別，馬斯洛的需求層次理論也面臨著不斷補(bǔ)充的要求。而虛擬社會(huì)中人們聯(lián)系的基礎(chǔ)實(shí)質(zhì)是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三種基本的需要：一是興趣。即人們出于好奇和能獲得成功的滿足感而對(duì)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)產(chǎn)生的興趣。人們行為都是由于動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的，它是推動(dòng)和維持一個(gè)人活動(dòng)的動(dòng)因和動(dòng)力。興趣有很大的動(dòng)機(jī)成分，人們大都是為了興趣的需求而進(jìn)行某些活動(dòng)的，當(dāng)在有可供選擇的目標(biāo)可以滿足需求時(shí)，人們總是根據(jù)自己的興趣而決定選擇對(duì)象。二是聚集。虛擬社會(huì)提供了具有相似經(jīng)歷的人們聚集的

29、機(jī)會(huì)，這種聚集不受時(shí)間和空間的限制，并形成富有意義的個(gè)人關(guān)系。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)而聚集起來(lái)的群體是一個(gè)極為民主性的群體。在這樣一個(gè)群體中，所有成員都是平等的，每個(gè)成員都有獨(dú)立發(fā)表自己意見(jiàn)的權(quán)利。三是交流。聚集起來(lái)的網(wǎng)民，自然產(chǎn)生一種交流的需求。隨著這種信息交流的頻率的增加，交流的范圍也在不斷地?cái)U(kuò)大，從而產(chǎn)生示范效應(yīng)，帶動(dòng)對(duì)某些種類的產(chǎn)品和服務(wù)有相同興趣的成員聚集在一起，形成商品信息交易的網(wǎng)絡(luò)，即網(wǎng)絡(luò)商品交易市場(chǎng)。這不僅是一個(gè)虛擬社會(huì)，而且是高一級(jí)的虛擬社會(huì)。在這個(gè)虛擬社會(huì)中，參加者大都有目的，所談?wù)摰膯?wèn)題集中在商品質(zhì)量的好壞、價(jià)格的高低、庫(kù)存量的多少、新產(chǎn)品的種類等。3、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)

30、買行為的心理動(dòng)機(jī)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：（1）理智動(dòng)機(jī)。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)是建立在人們對(duì)于在線商場(chǎng)推銷的商品的客觀認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)之上。購(gòu)物者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力。他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在反復(fù)比較各個(gè)在線商場(chǎng)的商品之后才作出的，對(duì)所要購(gòu)買的商品的特點(diǎn)、性能和使用方法，早已心中有數(shù)。理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有客觀性、周密性和控制性的特點(diǎn)。理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)首先注意的是商品的先進(jìn)性、科學(xué)性和質(zhì)量高低，其次才注意商品的經(jīng)濟(jì)性。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成，基本上受控于理智，而較少受到外界氣氛的影響。（2）感情動(dòng)機(jī)。感情動(dòng)機(jī)是由于人的情緒和感情所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)還可以分為兩種形態(tài)。一種是低級(jí)形態(tài)的感情購(gòu)買動(dòng)機(jī)，它是由于

31、喜歡、滿意、快樂(lè)、好奇而引起的。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)一般具有沖動(dòng)性、不穩(wěn)定性的特點(diǎn)。還有一種是高級(jí)形態(tài)的感情購(gòu)買動(dòng)機(jī)，它是由于人們的道德感、美感、群體感所起的，具有較大的穩(wěn)定性、深刻性的特點(diǎn)。（3）惠顧動(dòng)機(jī)。這是基于理智經(jīng)驗(yàn)和感情之上的，對(duì)特定的網(wǎng)站、圖標(biāo)廣告、商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而重復(fù)地、習(xí)慣性地前往訪問(wèn)并購(gòu)買的一種動(dòng)機(jī)?；蓊檮?dòng)機(jī)的形成，經(jīng)歷了人的意志過(guò)程。具有惠顧動(dòng)機(jī)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，往往是某一站點(diǎn)的忠實(shí)瀏覽者。他們不僅自己經(jīng)常光顧這一站點(diǎn)，而且對(duì)眾多網(wǎng)民也具有較大的宣傳和影響功能，甚至在企業(yè)的商品或服務(wù)一時(shí)出現(xiàn)某種過(guò)失的時(shí)候，也能予以諒解。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，也就是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)

32、者購(gòu)買行為形成和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程可以粗略地分為五個(gè)階段：誘發(fā)需求、收集信息、比較選擇、購(gòu)買決策和購(gòu)后評(píng)價(jià)。1、誘發(fā)需求網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買過(guò)程的起點(diǎn)是誘發(fā)需求，這是消費(fèi)者作出消費(fèi)決定過(guò)程中所不可缺少的基本前提，如若不具備這一基本前提，消費(fèi)者也就無(wú)從作出購(gòu)買決定。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，誘發(fā)需求的動(dòng)因只能局限于視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)。文字、圖片、聲音是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的直接動(dòng)因。可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的吸引具有相當(dāng)?shù)碾y度。這要求從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)或中介商注意了解與自己產(chǎn)品有關(guān)的實(shí)際需求和潛在需求，了解這些需求在不同時(shí)間的不同程度，了解這些需求是由哪些刺激因素誘發(fā)的，進(jìn)而巧妙地設(shè)計(jì)促銷手段去吸引更多的消費(fèi)

33、者瀏覽網(wǎng)頁(yè)，誘導(dǎo)他們的需求欲望。2、收集信息收集信息的渠道主要有兩個(gè)：內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道是指消費(fèi)者個(gè)人所儲(chǔ)存、保留的市場(chǎng)信息，包括購(gòu)買商品的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、對(duì)市場(chǎng)的觀察以及個(gè)人購(gòu)買活動(dòng)的記憶等；外部渠道則是指消費(fèi)者可以從外界收集信息的通道，包括個(gè)人渠道、商業(yè)渠道和公共渠道等。與傳統(tǒng)購(gòu)買時(shí)信息的收集不同，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的信息收集帶有較大主動(dòng)性。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買過(guò)程中，商品信息的收集主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。一方面，上網(wǎng)消費(fèi)者可以根據(jù)已經(jīng)了解的信息，通過(guò)因特網(wǎng)跟蹤查詢；另一方面，網(wǎng)上消費(fèi)者又不斷地在網(wǎng)上瀏覽，尋找新的購(gòu)買機(jī)會(huì)。3、比較選擇消費(fèi)者需求的滿足是有條件的，這個(gè)條件就是實(shí)際支付能力。沒(méi)有實(shí)際支付能力

34、的購(gòu)買欲望不可能導(dǎo)致實(shí)際的購(gòu)買。為了使消費(fèi)需求與自己的購(gòu)買能力相匹配，比較選擇是購(gòu)買過(guò)程中必不可少的環(huán)節(jié)。消費(fèi)者對(duì)各條渠道匯集而來(lái)的資料進(jìn)行比較、分析、研究，了解各種商品的特點(diǎn)和性能，從中選擇最為滿意的一種。一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者的綜合評(píng)價(jià)主要考慮產(chǎn)品的功能、可靠性、性能、樣式、價(jià)格和售后服務(wù)等。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不直接接觸實(shí)物，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商品的比較依賴于廠商對(duì)商品的描述，包括文字和圖片的描述等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商對(duì)自己的產(chǎn)品描述不充分，就不能吸引眾多的顧客。而如果對(duì)產(chǎn)品的描述過(guò)分夸張，甚至帶有虛假的成分，則可能永久地失去顧客。4、購(gòu)買決策網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在完成了對(duì)商品的比較選擇之后，便進(jìn)入到購(gòu)買決策階段。與傳統(tǒng)的購(gòu)買方

35、式相比，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者的購(gòu)買決策有許多獨(dú)特的特點(diǎn)。首先，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者理智動(dòng)機(jī)所占比重較大，而感情動(dòng)機(jī)的比重較小。其次，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買受外界影響較小，大部分的購(gòu)買決策是自己作出的或是與家人商量后作出的。再次，網(wǎng)上購(gòu)物的決策行為較之傳統(tǒng)的購(gòu)買決策要快得多。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在決策購(gòu)買某種商品時(shí)，一般必須具備三個(gè)條件：第一，對(duì)廠商有信任感；第二，對(duì)支付有安全感；第三，對(duì)產(chǎn)品有好感。所以，樹立企業(yè)形象，改進(jìn)貨款支付辦法和商品郵寄辦法，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，才能促使消費(fèi)者毫不猶豫地作出購(gòu)買決策。5、購(gòu)后評(píng)價(jià)消費(fèi)者購(gòu)買商品后，往往通過(guò)使用，對(duì)自己的購(gòu)買選擇進(jìn)行檢驗(yàn)和反省，重新考慮這種購(gòu)買是否正確，效用是否理想，以及服務(wù)是否周到等

36、問(wèn)題。這種購(gòu)后評(píng)價(jià)往往決定了消費(fèi)者今后的購(gòu)買動(dòng)向。為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)必須虛心傾聽(tīng)顧客反饋的意見(jiàn)和建議。互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者收集消費(fèi)者購(gòu)后評(píng)價(jià)提供了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。方便、快捷、便宜的電子郵件緊緊連接著廠商和消費(fèi)者。廠商可以在訂單的后邊附上一張意見(jiàn)表，消費(fèi)者購(gòu)買商品的同時(shí)，就可以同時(shí)填寫自己對(duì)廠商、產(chǎn)品及整個(gè)銷售過(guò)程的評(píng)價(jià)。廠商從網(wǎng)絡(luò)上收集到這些評(píng)價(jià)之后，通過(guò)計(jì)算機(jī)的分析、歸納，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，及時(shí)了解到消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，隨時(shí)改進(jìn)自己的產(chǎn)品性能和售后服務(wù)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略如何運(yùn)用各種促銷策略來(lái)進(jìn)行銷售，是我們需要不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)研究的課題，企業(yè)的決策層要意識(shí)

37、到學(xué)習(xí)國(guó)際營(yíng)銷的重要性，充分發(fā)揮本地營(yíng)銷人才的積極性和創(chuàng)造性，加速融入本地社會(huì)，才能成功實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。1、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品延伸策略。產(chǎn)品延伸策略是對(duì)產(chǎn)品不作改動(dòng)，將其直接引入國(guó)際市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)是可以獲得規(guī)模效益，不需要額外的研制費(fèi)用，不需要添置新的設(shè)備和工具，投資少、收效好。（2）產(chǎn)品調(diào)整策略。產(chǎn)品調(diào)整策略是指因外國(guó)市場(chǎng)的某些因素而對(duì)外銷產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，否則就無(wú)法進(jìn)入其市場(chǎng)。產(chǎn)品調(diào)整策略包括幾個(gè)方面：功能調(diào)整；外觀調(diào)整；包裝調(diào)整；品牌、標(biāo)簽及商標(biāo)調(diào)整；服務(wù)調(diào)整等。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新策略。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品以滿足國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的需要。優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性強(qiáng)，能夠大大提高消費(fèi)者的吸引力，快速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)

38、。成本最高、風(fēng)險(xiǎn)最大的一種。2、定價(jià)策略（1）國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成。由于產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)隨分銷渠道、關(guān)稅、運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)等因素的影響。一般來(lái)說(shuō)產(chǎn)品出口到國(guó)外的價(jià)格會(huì)高于國(guó)內(nèi)價(jià)格。高出費(fèi)用主要有：關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、中間商利潤(rùn)等。（2）交貨數(shù)量。根據(jù)成交數(shù)量的大小，合理使用價(jià)格折扣，使價(jià)格更加適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)和促銷的需要。（3）交貨時(shí)間。交貨期對(duì)定價(jià)的影響表現(xiàn)為現(xiàn)貨價(jià)格與期貨價(jià)格的差異。（4）選擇貨幣。要正確選擇計(jì)價(jià)貨幣，國(guó)際貿(mào)易交易周期較長(zhǎng)，外匯匯率波動(dòng)較大。因此在進(jìn)口時(shí)，盡量選擇“軟幣”，出口時(shí)最好采用“硬幣”，且最好選擇可兌換貨幣。3、渠道策略選擇和建立分銷渠道是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中很重要、

39、很困難的環(huán)節(jié)之一，由于各國(guó)環(huán)境差異很大，選擇分銷渠道也會(huì)不同。窄渠道策略，是指在國(guó)際市場(chǎng)上給客戶在一定期限內(nèi)獨(dú)家銷售特定產(chǎn)品或服務(wù)權(quán)力的渠道策略。包括獨(dú)家包銷和獨(dú)家代理兩種形式。寬渠道策略，是指從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)選用盡可能多的中間商，使中間商之間形成競(jìng)爭(zhēng)，有利于產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。長(zhǎng)渠道策略，由于受國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)等因素的影響，國(guó)際分銷渠道比國(guó)內(nèi)分銷渠道要長(zhǎng)。短渠道戰(zhàn)略，資金實(shí)力雄厚的中間商可以建立自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，讓利給消費(fèi)者，降低產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。4、促銷策略同國(guó)內(nèi)市場(chǎng)促銷一樣，通過(guò)廣告宣傳、人員推銷和公共關(guān)系等手段。（1）國(guó)際促銷廣告。國(guó)際促銷廣告是國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品促銷的重要手段之一

40、，但國(guó)際廣告要比國(guó)內(nèi)廣告決策難得多。在決定國(guó)際廣告時(shí)，要多考慮以下因素對(duì)其影響：語(yǔ)言文化差異；風(fēng)俗習(xí)慣差異；教育水平差異；政府法規(guī)差異；廣告成本差異。（2）人員推銷。人員推銷主要包括推銷人員的招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)等。推銷人員必須首先要了解產(chǎn)品，還要有從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的能力。銷售企業(yè)對(duì)銷售人員應(yīng)該進(jìn)行語(yǔ)言、商務(wù)禮儀及目標(biāo)國(guó)或地區(qū)的文化、政治、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的培訓(xùn)。對(duì)不同業(yè)績(jī)的推銷員給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)他們的行動(dòng)力。獎(jiǎng)勵(lì)分為：工資嘉獎(jiǎng)、傭金制等。（3）公共關(guān)系。公共關(guān)系工作的重點(diǎn)不是直接推銷產(chǎn)品，而是樹立良好的品牌和企業(yè)形象。公共關(guān)系戰(zhàn)略包括與政府、當(dāng)?shù)孛恕⑸鐖F(tuán)、工會(huì)及各界人士等的公共關(guān)系。為企業(yè)

41、在目標(biāo)國(guó)或地區(qū)樹立良好形象。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷概述1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的定義國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是指商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶手中的過(guò)程。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)計(jì)劃，定價(jià)促銷和引導(dǎo)，創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行交換，以滿足多國(guó)消費(fèi)者的需要來(lái)取得利潤(rùn)的活動(dòng)。2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理和方法同基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)并無(wú)多大差異。二者的主要區(qū)別是：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不同。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷是在企業(yè)熟悉的營(yíng)銷環(huán)境中開(kāi)展的，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷則要在一國(guó)以上的不熟悉的營(yíng)銷環(huán)境中開(kāi)展，同時(shí)受國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷環(huán)境影響，可見(jiàn)，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的環(huán)境更加復(fù)雜多變。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略有區(qū)別。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)受

42、到各國(guó)環(huán)境的影響，使?fàn)I銷組合策略復(fù)雜得多，難度也比較大。a.在產(chǎn)品策略方面，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷面臨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略的選擇。b.在定價(jià)策略方面，國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)不僅要考慮成本、運(yùn)輸費(fèi)、關(guān)稅、外匯匯率、保險(xiǎn)費(fèi)等。還要考慮不同國(guó)家市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)狀況，考慮各國(guó)政府對(duì)價(jià)格調(diào)控的法規(guī)。c.在分銷渠道方面，由于各國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的差異，造成了不同的分銷系統(tǒng)與分銷渠道，各國(guó)的分銷機(jī)構(gòu)的形式、規(guī)模不同，從而增加了管理的難度。d.在促銷策略方面，由于各國(guó)文化、政治法律、語(yǔ)言、媒體、生產(chǎn)成本等不同，使企業(yè)在選擇促銷策略的時(shí)候更復(fù)雜。（3）國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理過(guò)程更復(fù)雜。由于各國(guó)營(yíng)銷環(huán)境差異大，各國(guó)消費(fèi)者需求又存在巨大差別，

43、制訂國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃及進(jìn)行營(yíng)銷管理，既要考慮國(guó)際市場(chǎng)需求，又要考慮企業(yè)決策部門對(duì)計(jì)劃和控制承擔(dān)的責(zé)任應(yīng)當(dāng)達(dá)到什么程度等問(wèn)題。3、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷類型一個(gè)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，由于營(yíng)銷目標(biāo)、實(shí)力以及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不同，國(guó)際營(yíng)銷開(kāi)展的程度也不同，為此可以把國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷分為以下四個(gè)類型：（1）被動(dòng)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷這類企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)，內(nèi)部未設(shè)專門的出口機(jī)構(gòu)，也不主動(dòng)面向國(guó)際市場(chǎng)，只是在國(guó)外企業(yè)或本國(guó)外貿(mào)企業(yè)需要訂貨時(shí)，產(chǎn)品才考慮進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。其產(chǎn)品雖進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，但顯然是被動(dòng)而非主動(dòng)出擊，屬于最低層次的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。（2）偶然的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。這類企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)仍然在國(guó)內(nèi)，一般也不設(shè)立對(duì)外出口的機(jī)構(gòu)，但在某一特殊

44、情況下卻主動(dòng)面向國(guó)際市場(chǎng)。主要是因?yàn)槟骋粫r(shí)期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈或因其他原因，一次性外銷產(chǎn)品，視國(guó)外市場(chǎng)為短期銷售地。當(dāng)國(guó)內(nèi)供求及競(jìng)爭(zhēng)趨于緩和時(shí)，又轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，生產(chǎn)本國(guó)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品。（3）固定的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。這類目標(biāo)市場(chǎng)既有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也有國(guó)際市場(chǎng)，一般成立專門的出口機(jī)構(gòu)，甚至在國(guó)外成立分銷機(jī)構(gòu)。在不放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的前提下，制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，專門銷售國(guó)外消費(fèi)者所需的產(chǎn)品，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，企圖在市場(chǎng)上建立持久的市場(chǎng)地位。（4）完全的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。完全把國(guó)際市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，甚至把本國(guó)市場(chǎng)視為國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)組成部分。它們一般在本國(guó)設(shè)立公司總部，

45、在世界各國(guó)發(fā)展參股比例不等的子公司，并在這些國(guó)家從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其產(chǎn)品、資源在國(guó)際市場(chǎng)流通，依靠國(guó)際市場(chǎng)獲得利潤(rùn)。以上四個(gè)類型，反映了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史進(jìn)程，其中前兩種類型屬于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的初級(jí)形式，后兩種類型則屬于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)形式。由于各個(gè)企業(yè)處于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的不同階段，因而據(jù)此來(lái)確定自己的營(yíng)銷策略，以便達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。4、開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的重要意義（1）加速經(jīng)濟(jì)建設(shè)。世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展不平衡，特別是科學(xué)技術(shù)高度發(fā)展的今天，任何一個(gè)國(guó)家都不可能擁有本國(guó)經(jīng)濟(jì)所需要的一切資源，更不可能擁有發(fā)展需要的所有先進(jìn)技術(shù)。要加速發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)，就需要積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，將國(guó)內(nèi)產(chǎn)品打入國(guó)際市

46、場(chǎng)，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并獲得更多盈利，通過(guò)出口創(chuàng)匯，引進(jìn)先進(jìn)、科學(xué)的技術(shù)和設(shè)備，加速本國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。（2）擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，為企業(yè)開(kāi)拓營(yíng)銷領(lǐng)域，可以尋求更廣泛的市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售：一是通過(guò)銷售獲得更大的利潤(rùn)回報(bào)；二是通過(guò)擴(kuò)大銷售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，降低產(chǎn)品單位成本，獲得規(guī)模效益。（3）規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷可以在本國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，尋求有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在一定程度上避開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和與競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度給企業(yè)帶來(lái)的損失。同時(shí)，對(duì)于跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，開(kāi)展多國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷，可以在全球范圍內(nèi)選擇有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，保證企業(yè)的健康發(fā)展。（4）加速企業(yè)成長(zhǎng)。積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)

47、銷，使企業(yè)投身到激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，可以磨煉企業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)展能力，加快技術(shù)進(jìn)步，提高經(jīng)營(yíng)管理水平，從而加速企業(yè)成長(zhǎng)壯大。工作分析的程序1、準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段的任務(wù)是熟悉情況、建立聯(lián)系和確定工作分析的樣本。2、調(diào)查階段這是對(duì)整個(gè)工作過(guò)程和工作環(huán)境等主要方面所作的正式的研究和調(diào)查。3、分析階段分析階段的主要任務(wù)是對(duì)有關(guān)工作特征和工作人員特征的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行深入全面的分析。4、完成階段本階段的任務(wù)則是根據(jù)以上三個(gè)階段的成果，編制出可供人力資源部門使用的工作描述和工作說(shuō)明書。工作說(shuō)明書即對(duì)工作的職責(zé)、活動(dòng)、條件及工作對(duì)人身安全危害等工作特性方面的書面描述。工作規(guī)范：全面反映工作對(duì)從業(yè)人員的品質(zhì)、特點(diǎn)、

48、技能及工作背景或經(jīng)歷等方面要求的書面文件。收集工作分析信息的方法在進(jìn)行工作分析時(shí)，選擇正確的方法是至關(guān)重要的，從而收集到有關(guān)工作足夠的信息，編制出一份完整的工作分析表。工作分析的目的與內(nèi)容不同，工作分析的方法也不同。1、問(wèn)卷法工作分析所需的大量信息可以通過(guò)工作分析問(wèn)卷來(lái)獲得。問(wèn)卷調(diào)查要求在崗人員和管理人員分別對(duì)各種工作行為、工作特征和工作人員特征的重要性和頻率做出描述分級(jí)，再對(duì)結(jié)果進(jìn)行整理與分析。2、觀察法觀察法是指在工作現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用感覺(jué)器官或其他工具，觀察員工的實(shí)際工作過(guò)程、行為、內(nèi)容、特點(diǎn)、性質(zhì)、工具，環(huán)境等，并用文字或圖表形式記錄下來(lái)以收集工作信息的一種方法。3、訪談法通過(guò)與員工和管理者的訪

49、談，可以獲取更多的細(xì)節(jié)和更準(zhǔn)確的信息。一般有三種訪談的方式：與該工作的主管人員進(jìn)行訪談；與從事該工作的每個(gè)員工交談；與從事相同工作的員工群體進(jìn)行交談。4、工作實(shí)踐法工作實(shí)踐法也稱參與法，它是指工作分析人員通過(guò)直接參與某項(xiàng)工作，從而細(xì)致地、深入地體驗(yàn)、了解、分析工作的特點(diǎn)和要求。5、實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法是指分析者控制一些變量，引起其他相應(yīng)變量的變化來(lái)收集工作信息的一種方法。6、典型事例法典型事例是指對(duì)實(shí)際工作中特別有效或無(wú)效的工作者行為的簡(jiǎn)短描述。當(dāng)大量的這類小事例收集起來(lái)以后，按照他們所描述的工作領(lǐng)域進(jìn)行歸納分類，最后就會(huì)對(duì)實(shí)際工作的要求有一個(gè)非常清楚的了解。薪酬設(shè)計(jì)的程序薪酬設(shè)計(jì)的要點(diǎn)，在于“對(duì)內(nèi)具

50、有公平性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力”。要設(shè)計(jì)出合理科學(xué)的薪酬體系和薪酬制度，一般要經(jīng)歷以下幾個(gè)步驟：1、第一步：職位分析職位分析是確定薪酬的基礎(chǔ)。結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，公司管理層要在業(yè)務(wù)分析和人員分析的基礎(chǔ)上，明確部門職能和職位關(guān)系，人力資源部和各部門主管合作編寫職位說(shuō)明書。2、第二步：職位評(píng)價(jià)職位評(píng)價(jià)（職位評(píng)估）重在解決薪酬的對(duì)內(nèi)公平性問(wèn)題。它有兩個(gè)目的：是比較企業(yè)內(nèi)部各個(gè)職位的相對(duì)重要性，得出職位等級(jí)序列；二是為進(jìn)行薪酬調(diào)查建立統(tǒng)一的職位評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，消除不同公司間由于職位名稱不同，或即使職位名稱相同但實(shí)際工作要求和工作內(nèi)容不同所導(dǎo)致的職位難度差異，使不同職位之間具有可比性，為確保工資的公平性奠定基礎(chǔ)。它是

51、職位分析的自然結(jié)果，同時(shí)又以職位說(shuō)明書為依據(jù)?？茖W(xué)的職位評(píng)價(jià)體系是通過(guò)綜合評(píng)價(jià)各方面因素得出工資級(jí)別，而不是簡(jiǎn)單地與職務(wù)掛鉤，這有助于解決當(dāng)管理者與當(dāng)專家的等級(jí)差異問(wèn)題。比如，高級(jí)研發(fā)工程師并不一定比技術(shù)研發(fā)部經(jīng)理的等級(jí)低。前者注重于技術(shù)難度與創(chuàng)新能力，后者注重于管理難度與綜合能力，兩者各有所長(zhǎng)。大型企業(yè)的職位等級(jí)有的多達(dá)17級(jí)以上，中小企業(yè)多采用1115級(jí)。國(guó)際上有一種趨勢(shì)是減級(jí)增距，即企業(yè)內(nèi)的職位等級(jí)正逐漸減少，而工資級(jí)差變得更大。3、第三步：薪酬調(diào)查薪酬調(diào)查重在解決薪酬的對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。企業(yè)在確定工資水平時(shí)，需要參考勞動(dòng)力市場(chǎng)的工資水平。公司可以委托比較專業(yè)的咨詢公司進(jìn)行這方面的調(diào)查。薪

52、酬調(diào)查的對(duì)象，最好是選擇與自己有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司或同行業(yè)的類似公司，重點(diǎn)考慮員工的流失去向和招聘來(lái)源。薪酬調(diào)查的數(shù)據(jù)，要有上年度的薪資增長(zhǎng)狀況、不同薪酬結(jié)構(gòu)對(duì)比、不同職位和不同級(jí)別的職位薪酬數(shù)據(jù)、獎(jiǎng)金和福利狀況、長(zhǎng)期激勵(lì)措施以及未來(lái)薪酬趨勢(shì)分析等。只有采用相同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行職位評(píng)估，并各自提供真實(shí)的薪酬數(shù)據(jù)，才能保證薪酬調(diào)查的準(zhǔn)確性。4、第四步：薪酬定位在分析同行業(yè)的薪酬數(shù)據(jù)后，需要做的是根據(jù)企業(yè)狀況選用不同的薪酬水平。影響公司薪酬水平的因素有多種。從公司外部看，國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)、通貨膨脹、行業(yè)特點(diǎn)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、人才供應(yīng)狀況甚至外幣匯率的變化，都對(duì)薪酬定位和工資增長(zhǎng)水平有不同程度的影響。在公司內(nèi)部，盈利

53、能力和支付能力、人員的素質(zhì)要求是決定薪酬水平的關(guān)鍵因素。企業(yè)發(fā)展階段、人才稀缺度、招聘難度、公司的市場(chǎng)品牌和綜合實(shí)力，也是重要影響因素。同產(chǎn)品定位相似的是，在薪酬定位上，企業(yè)可以選擇領(lǐng)先策略或跟隨策略。薪酬上的領(lǐng)頭羊未必是品牌最響的公司，因?yàn)槠放祈懙墓究梢砸揽科渚C合優(yōu)勢(shì)，不必花費(fèi)最高的工資也可能找到最好的人才。往往是那些財(cái)大氣粗的后起之秀最易采用高薪策略。它們多處在創(chuàng)業(yè)初期或快速上升期，投資者愿意用金錢買時(shí)間，希望通過(guò)挖到一流人才來(lái)快速拉近與巨頭公司的差距。在薪酬設(shè)計(jì)時(shí)有個(gè)專用術(shù)語(yǔ)叫25P、50P、75P，意思是說(shuō)，假如有100家公司（或職位）參與薪酬調(diào)查的話，薪酬水平按照由低到高排名，它們

54、分別代表著第25位排名（低位值）、第50位排名（中位值）、第75位排名（高位值）。一個(gè)采用75P策略的公司，需要雄厚的財(cái)力、完善的管理、過(guò)硬的產(chǎn)品做支撐。因?yàn)樾匠晔莿傂缘?，降薪幾乎不可能，一旦企業(yè)的市場(chǎng)前景不妙，將會(huì)使企業(yè)的留人措施變得困難。5、第五步：薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)報(bào)酬觀反映了企業(yè)的分配哲學(xué)，即依據(jù)什么原則確定員工的薪酬。不同的公司有不同的報(bào)酬觀。有的甚至制定了“人才基本法”，把報(bào)酬觀列人“公司憲法”中。新興企業(yè)的薪酬措施往往不同于成熟的官僚化企業(yè)。IT企業(yè)應(yīng)特別注重其分配方式要與自身的行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)文化相一致。許多跨國(guó)公司在確定人員工資時(shí)，往往要綜合考慮三個(gè)方面的因素：一是其職位等級(jí)；二是個(gè)

55、人的技能和資歷；三是個(gè)人績(jī)效。在工資結(jié)構(gòu)上與其相對(duì)應(yīng)的，分別是職位工資、技能工資、績(jī)效工資。也有的將前兩者合并考慮，作為確定一個(gè)人基本工資的基礎(chǔ)。職位工資由職位等級(jí)決定，它是一個(gè)人工資高低的主要決定因素。職位工資是一個(gè)區(qū)間，而不是一個(gè)點(diǎn)。企業(yè)可以從薪酬調(diào)查中選擇一些數(shù)據(jù)作為這個(gè)區(qū)間的中點(diǎn)，然后根據(jù)這個(gè)中點(diǎn)確定每一職位等級(jí)的上限和下限。相同職位上不同的任職者由于在技能、經(jīng)驗(yàn)、資源占有、工作效率、歷史貢獻(xiàn)等方面存在差異，導(dǎo)致他們對(duì)公司的貢獻(xiàn)并不相同（由于績(jī)效考核存在局限性，這種貢獻(xiàn)不可能被完全量化體現(xiàn)出來(lái)），因此技能工資有差異。所以，同一等級(jí)內(nèi)的任職者，基本工資未必相同。如上所述，在同一職位等級(jí)內(nèi)

56、，根據(jù)職位工資的中點(diǎn)設(shè)置一個(gè)上下的工資變化區(qū)間，就是用來(lái)體現(xiàn)技能工資的差異。這就增加了工資變動(dòng)的靈活性，使員工在不變動(dòng)職位的情況下，隨著技能的提升、經(jīng)驗(yàn)的增加而在同一職位等級(jí)內(nèi)逐步提升工資等級(jí)。績(jī)效工資是對(duì)員工完成業(yè)務(wù)目標(biāo)而進(jìn)行的獎(jiǎng)勵(lì)，即薪酬必須與員工為企業(yè)所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值相聯(lián)系?？?jī)效工資可以是短期性的，如銷售獎(jiǎng)金、項(xiàng)目浮動(dòng)獎(jiǎng)金、年度獎(jiǎng)勵(lì)，也可以是長(zhǎng)期性的，如股份期權(quán)等。此部分薪酬的確定與公司的績(jī)效評(píng)估制度密切相關(guān)。綜合起來(lái)說(shuō)，確定職位工資，需要對(duì)職位做評(píng)估；確定技能工資、需要對(duì)人員資歷做評(píng)估；確定績(jī)效工資，需要對(duì)工作表現(xiàn)做評(píng)估；確定公司的整體薪酬水平，需要對(duì)公司盈利能力、支付能力做評(píng)估。每一

57、種評(píng)估都需要一套程序和辦法。所以說(shuō)，薪酬體系設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。不論工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)得怎樣完美，一般總會(huì)有少數(shù)人的工資低于最低限或高于最高限。對(duì)此可以在年度薪酬調(diào)整時(shí)進(jìn)行糾偏，比如對(duì)前者加大提薪比例，而對(duì)后者則少調(diào)甚至不調(diào)等。6、第六步：薪酬體系的實(shí)施和修正在確定薪酬調(diào)整比例時(shí)，要對(duì)總體薪酬水平做出準(zhǔn)確的預(yù)算。目前，大多數(shù)企業(yè)是財(cái)務(wù)部門在做此測(cè)算。我的建議是，為準(zhǔn)確起見(jiàn)，最好同時(shí)由人力資源部做此測(cè)算。因?yàn)榘凑胀馄蟮膽T例，財(cái)務(wù)部門并不清楚具體工資數(shù)據(jù)和人員變動(dòng)情況。人力資源部需要建好工資臺(tái)賬，并設(shè)計(jì)一套比較好的測(cè)算方法。在制定和實(shí)施薪酬體系過(guò)程中，及時(shí)的溝通、必要的宣傳或培訓(xùn)是保證薪酬改革成功的因素

58、之一。從本質(zhì)意義上講，勞動(dòng)報(bào)酬是對(duì)人力資源成本與員工需求之間進(jìn)行權(quán)衡的結(jié)果。世界上不存在絕對(duì)公平的薪酬方式，只存在員工是否滿意的薪酬制度。人力資源部可以利用薪酬制度問(wèn)答、員工座談會(huì)、滿意度調(diào)查、內(nèi)部刊物甚至BBS論壇等形式，充分介紹公司的薪酬制定依據(jù)。為保證薪酬制度的適用性，規(guī)范化的公司都對(duì)薪酬的定期調(diào)整做了規(guī)定。吸引與留住企業(yè)核心人才的薪酬設(shè)計(jì)方法在管理學(xué)界存在著這樣一種說(shuō)法：企業(yè)百分之八十的利潤(rùn)是有企業(yè)百分之二十的員工創(chuàng)造的，這一理論就是著名的二八原理。那百分之二十的人就是企業(yè)的核心員工。核心員工是指能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和保持、提高公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或能夠直接幫助主管提高管理業(yè)務(wù)能力

59、、經(jīng)營(yíng)能力和抵御企業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)能力的員工。主要包括企業(yè)高層管理者、具有專業(yè)技能的研發(fā)骨干等知識(shí)創(chuàng)新者、高級(jí)技術(shù)工人、關(guān)鍵的銷售人員和業(yè)務(wù)人員等。薪酬是留住核心人才的關(guān)鍵因素，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)都會(huì)給予核心員工較高的薪酬，在外部具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，內(nèi)部拉開(kāi)差距。較高的薪酬當(dāng)然可以留住核心員工，但是也會(huì)造成企業(yè)用人成本的增加，縮小企業(yè)的盈利空間。根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論，一個(gè)人在自己因工作或做出成績(jī)而取得報(bào)酬后，并不會(huì)僅僅關(guān)心所得報(bào)酬的絕對(duì)量，而且還會(huì)通過(guò)相對(duì)于投入的報(bào)酬水平與相關(guān)人員的比較來(lái)判定其所得報(bào)酬是否公平。因此留住核心人才的關(guān)鍵還在于設(shè)置合理的薪酬制度，建立起激勵(lì)型薪酬體系。核心員工有多種類型，他們

60、彼此之間的差異很大。這種差異不僅表現(xiàn)在其所從事工作本身的要求以及職位特征上，也體現(xiàn)在工作成果的可衡量性、績(jī)效表現(xiàn)的可評(píng)價(jià)性、對(duì)企業(yè)的重要性、對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)等，因此對(duì)于不同的核心人才應(yīng)當(dāng)制定不同的薪酬制度。1、企業(yè)高層管理者薪酬設(shè)計(jì)一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于高層管理人員大多采用的都是年薪制，主要是按照其以往的表現(xiàn)，以年為單位支付固定的薪水。實(shí)際是一種固定的工資，它將高級(jí)管理人員業(yè)績(jī)的非直接性和長(zhǎng)期性考慮進(jìn)去。發(fā)放固定的薪水，提供比較穩(wěn)定的環(huán)境和保障以有利于他們的工作。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家有廣泛的應(yīng)用，近年來(lái)傳入我國(guó)，在許多大中型企業(yè)試用后效果不錯(cuò)。我國(guó)煙草行業(yè)中這種制度的應(yīng)用也十分廣泛，結(jié)合我國(guó)煙草行業(yè)的實(shí)際，取得