精密光學(xué)行業(yè)面臨的機(jī)遇分析

1、精密光學(xué)行業(yè)面臨的機(jī)遇分析市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意

2、義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場的特征，制定具有針對(duì)性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大

3、的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，用

4、單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格

5、調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市

6、場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通常可以劃分為常規(guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住

7、“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對(duì)品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)

8、，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營

9、銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費(fèi)者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)

10、者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價(jià)值。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷售額、市場占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的

11、營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的

12、。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進(jìn)入所致。通常新競爭者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競爭的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制

13、還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。精密光學(xué)技術(shù)發(fā)展水平及趨勢(shì)1、技術(shù)發(fā)展水平目前，光學(xué)

14、加工工藝主要包括切割、銑磨、精磨、拋光、磨邊、膠合、鍍膜等工藝環(huán)節(jié)。超精密加工技術(shù)是先進(jìn)裝備制造的關(guān)鍵性瓶頸技術(shù)，納米精度被譽(yù)為超精密加工技術(shù)“皇冠上的明珠”。超精密光學(xué)器件的制造體系，由超精密光學(xué)加工、超精密光學(xué)檢測和超精密光學(xué)表面處理等環(huán)節(jié)構(gòu)成。超精密光學(xué)器件的制造技術(shù)可以分為觸式和非接觸式兩大類，在接觸式制造技術(shù)中，最具代表性的方法是數(shù)控研磨拋光（CCP），單點(diǎn)金剛石切削（SPDT）以及磁流變拋光（MRF）技術(shù)。在非接觸制造中，具有重要應(yīng)用價(jià)值的方法包括磨料射流拋光（FJP）、等離子體成型（PACE）和離子束拋光（IBF）等技術(shù)。目前我國已初步建立了包括CCP、MRF、IBF、SPDT等

15、技術(shù)在內(nèi)的超精密光學(xué)制造技術(shù)體系。超精密光學(xué)器件制造涉及的重要技術(shù)之一就是表面鍍膜技術(shù)，通過鍍膜以提高透反射、偏振及強(qiáng)激光耐受等能力。為此，需要積極發(fā)展新型的等離子體鍍膜技術(shù)、離子束鍍膜技術(shù)、激光束鍍膜技術(shù)和平片的化學(xué)氣相沉積技術(shù)，并積極研究新的薄膜材料與結(jié)構(gòu)體系以及新的薄膜器件設(shè)計(jì)與檢測技術(shù)。這些技術(shù)的發(fā)展對(duì)于提高和保障超精密光學(xué)器件的實(shí)際應(yīng)用水平至關(guān)重要。此外，隨著制造能力的不斷提升，超精密光學(xué)器件的檢測技術(shù)問題已經(jīng)逐漸成為限制制造技術(shù)發(fā)展的瓶頸。目前，超精密光學(xué)器件的檢測主要指面型檢測和粗糙度檢測兩個(gè)方面。面型檢測主要使用輪廓儀和干涉儀，高精度輪廓檢測和干涉檢測設(shè)備幾乎全部依賴進(jìn)口，因而

16、迫切需要通過自主研發(fā)或者技術(shù)引進(jìn)等方式降低依賴性。2、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)（1）多學(xué)科的先進(jìn)制造技術(shù)的融合發(fā)展隨著超精密光學(xué)器件精度的提高和規(guī)?；a(chǎn)的發(fā)展，半導(dǎo)體加工等領(lǐng)域的先進(jìn)制造技術(shù)不斷融入光學(xué)加工技術(shù)中，使現(xiàn)代精密光學(xué)器件的加工技術(shù)、工藝、設(shè)備等較傳統(tǒng)光學(xué)加工技術(shù)發(fā)生較大變化。目前，數(shù)控加工技術(shù)（CNC）、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)（CAD）、離子束輔助加工技術(shù)、磁控濺射成膜技術(shù)、高速精磨技術(shù)、拋光技術(shù)、磁流變拋光技術(shù)、精密切割技術(shù)等已經(jīng)開始應(yīng)用到光學(xué)器件加工的生產(chǎn)工序中，正在逐步取代應(yīng)用了幾十年的古典法拋光等傳統(tǒng)加工工藝，大大提升了生產(chǎn)效率和品質(zhì)保證能力，為光學(xué)器件加工進(jìn)入規(guī)模化生產(chǎn)提供了可靠保障。（2

17、）光學(xué)鍍膜技術(shù)成為關(guān)鍵技術(shù)由于現(xiàn)代精密光學(xué)器件向功能集成化和高精度方向發(fā)展，光學(xué)器件的分光光譜特性等只有依靠光學(xué)鍍膜才可以實(shí)現(xiàn)。精密光學(xué)鍍膜的偏振分光、減反射、光譜波長準(zhǔn)確定位（通常在納米級(jí)）等特性是目前其他任何技術(shù)無法替代的，所以光學(xué)鍍膜技術(shù)是光學(xué)器件加工的關(guān)鍵技術(shù)。由于技術(shù)門檻較高，目前高效、高品質(zhì)、低成本的批量化生產(chǎn)技術(shù)仍然只有少數(shù)光學(xué)加工企業(yè)掌握。應(yīng)用于集成電路制造和半導(dǎo)體器件制造的濺射成膜技術(shù)、等離子體化學(xué)氣相沉積技術(shù)逐漸用于光學(xué)鍍膜，提升效率和良品率、降低成本效果明顯，成為實(shí)現(xiàn)大批量生產(chǎn)超精密光學(xué)器件的重要技術(shù)。（3）檢測技術(shù)自動(dòng)化激光平面干涉儀、球面干涉儀、高精度分光光度計(jì)、拼接

18、式干涉測量設(shè)備等自動(dòng)化檢測儀器開始廣泛進(jìn)入光學(xué)器件加工現(xiàn)場，通過計(jì)算機(jī)和軟件分析技術(shù)無接觸式自動(dòng)判斷面形和加工精度，正在取代傳統(tǒng)的用光學(xué)樣板接觸式檢驗(yàn)并需要個(gè)人主觀判斷面形和加工精度的檢測方法，不僅快捷方便、準(zhǔn)確可靠，而且消除了檢測過程中對(duì)零件表面的污染和損傷。（4）精磨、拋光高速化、自動(dòng)化精磨、拋光是光學(xué)器件加工的主要工序之一?，F(xiàn)代精密光學(xué)器件加工技術(shù)采用金剛石丸片等固體磨料精磨，聚氨酯拋光片替代瀝青柏油盤高速拋光，設(shè)備采用高速精磨、拋光，冷卻液自動(dòng)供給，壓力通過氣動(dòng)閥自動(dòng)控制，加工時(shí)間自動(dòng)控制，不僅顯著提升了加工效率和批量化生產(chǎn)的加工精度、質(zhì)量，而且大大改善了加工環(huán)境、作業(yè)條件。同時(shí)，隨著

19、液流噴射拋光等新技術(shù)和新設(shè)備的涌現(xiàn)，光學(xué)器件的加工技術(shù)將會(huì)躍上一個(gè)新臺(tái)階。行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)1、核心設(shè)備依賴進(jìn)口精密光學(xué)行業(yè)是一個(gè)資金密集并融合了光學(xué)技術(shù)、機(jī)械技術(shù)和電子技術(shù)等諸多當(dāng)代先進(jìn)科技的技術(shù)引領(lǐng)型產(chǎn)業(yè)。一方面，精密光學(xué)行業(yè)對(duì)自動(dòng)化精密生產(chǎn)、檢測設(shè)備的投入要求較大；另一方面，精密光學(xué)行業(yè)的技術(shù)含量較高，核心工藝設(shè)備的先進(jìn)水平直接影響產(chǎn)品質(zhì)量和良品率高低，直接決定企業(yè)在市場競爭中的成本優(yōu)勢(shì)，并對(duì)產(chǎn)能規(guī)模提升形成制約。長期以來，我國行業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵制造、檢測設(shè)備較為依賴進(jìn)口，例如德國萊寶生產(chǎn)的鍍膜機(jī)等，而國內(nèi)生產(chǎn)的相關(guān)設(shè)備可靠性較低，從而給我國精密光學(xué)行業(yè)的發(fā)展帶來了一定的挑戰(zhàn)。2、高端人才短缺精

20、密光學(xué)行業(yè)在方案設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)需要系統(tǒng)利用光學(xué)設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)計(jì)、電子控制、軟件設(shè)計(jì)和精密加工等諸多技術(shù)；生產(chǎn)組裝環(huán)節(jié)對(duì)部件加工精度、組裝精度、自動(dòng)化設(shè)備及工具都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，同時(shí)還需要生產(chǎn)廠商具備精益求精的工藝，以嚴(yán)格管控機(jī)電配合、零件加工精度、組裝偏芯、零件內(nèi)部應(yīng)力、鏡片間隙及零件熱脹冷縮；檢驗(yàn)環(huán)節(jié)則通常需要超高精度加工檢測設(shè)備，以及經(jīng)驗(yàn)豐富、功底深厚的專家團(tuán)隊(duì)。因此，精密光學(xué)行業(yè)對(duì)于多學(xué)科復(fù)合型人才、經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)工程人員的要求較高。但是目前，我國勞動(dòng)力供求的結(jié)構(gòu)性矛盾突出，能滿足精密光學(xué)行業(yè)需要的高端技術(shù)人才較為短缺，成為業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的重要挑戰(zhàn)。精密光學(xué)行業(yè)概覽根據(jù)中國光學(xué)光電子行業(yè)協(xié)

21、會(huì)報(bào)告，光學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈較長且涉及行業(yè)范圍廣泛。光學(xué)的上游主要為光學(xué)原材料制造，參與者主要為生產(chǎn)光學(xué)玻璃的材料企業(yè)。光學(xué)材料產(chǎn)業(yè)是整個(gè)光學(xué)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)組成部分，已處于市場成熟階段；中游為光學(xué)元件及其組件，是將光學(xué)玻璃通過加工、鍍膜等工藝，生產(chǎn)成光學(xué)元件及鏡頭等產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，可分為傳統(tǒng)光學(xué)元件及組件、精密光學(xué)元件及組件；下游行業(yè)則主要包括消費(fèi)電子、儀器儀表、半導(dǎo)體制造、車載鏡頭、激光器、光通信等行業(yè)，是光學(xué)元件的最終應(yīng)用領(lǐng)域。光學(xué)行業(yè)上游的光學(xué)材料是整個(gè)光學(xué)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)和重要組成部分，光學(xué)玻璃在所有光學(xué)材料中用途最廣且市場份額最大，2019年度光學(xué)材料30億元左右的市場規(guī)模中，光學(xué)玻璃占據(jù)90%以上份額。光

22、學(xué)玻璃經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)處于成熟期，全球的光學(xué)玻璃市場呈現(xiàn)產(chǎn)能過剩和競爭加劇的基本態(tài)勢(shì)，市場需求增長不大。隨著智能消費(fèi)品產(chǎn)品不斷升級(jí)，以及城市安防、汽車安全輔助、運(yùn)動(dòng)攝像等新興市場的不斷發(fā)展，高透過率、高均勻性、特殊性能的光學(xué)玻璃，以及紅外材料、激光玻璃、光纖材料等高端光學(xué)材料的市場需求在不斷增長，且精密壓型光學(xué)產(chǎn)品的市場容量日益增大，已經(jīng)形成了一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。光學(xué)行業(yè)中游的光學(xué)元件和組件，是將光學(xué)玻璃等材料通過冷加工、鍍膜等工序生產(chǎn)成具有特定效果的光學(xué)元器件。其中，磨制成特定的光學(xué)鏡片等元件的過程即為光學(xué)冷加工，冷加工的技術(shù)含量相對(duì)較低；為實(shí)現(xiàn)不同的功能，光學(xué)元件表面需要進(jìn)行光學(xué)鍍膜，這些薄

23、膜賦予光學(xué)元件各種不同使用性能，在實(shí)現(xiàn)光學(xué)儀器的功能和影響光學(xué)儀器的質(zhì)量方面起著重要或決定性的作用。中游產(chǎn)業(yè)鏈往下則是光學(xué)鏡頭，光學(xué)鏡頭的制造，涉及光學(xué)、機(jī)械、電子和軟件等多個(gè)領(lǐng)域，屬于高精密產(chǎn)品。在高分辨率定焦、大倍率變焦、超高清、光學(xué)防抖、安防監(jiān)控一體機(jī)鏡頭等中高端光學(xué)鏡頭方面，參與者以舜宇光學(xué)、聯(lián)合光電、宇瞳光學(xué)等為代表的國內(nèi)上市企業(yè)為主。光學(xué)行業(yè)下游領(lǐng)域方面，隨著智能手機(jī)的爆發(fā)式發(fā)展和普及，智能手機(jī)用光學(xué)元件及鏡頭市場已成為整個(gè)光學(xué)領(lǐng)域市值最大、技術(shù)迭代快且頻繁的領(lǐng)域，智能手機(jī)用光學(xué)元件及鏡頭占據(jù)整個(gè)光學(xué)市場份額超過70%，其次為安防監(jiān)控鏡頭、車載鏡頭、機(jī)器視覺鏡頭等。近年來，隨著前沿

24、科技應(yīng)用場景的不斷成熟，以移動(dòng)智能終端、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、生物識(shí)別技術(shù)、AR/VR、運(yùn)動(dòng)攝像等為代表的新興市場的需求量持續(xù)增長，物聯(lián)網(wǎng)、人工智能信息系統(tǒng)將視頻圖像信息作為重要的數(shù)據(jù)來源，為光學(xué)鏡頭使用場景帶來了更大的市場空間。新一代信息技術(shù)為保證對(duì)信息數(shù)據(jù)運(yùn)算的精度和效率，對(duì)光學(xué)鏡頭可靠性和成像質(zhì)量提出更高的要求，促使鏡頭企業(yè)的技術(shù)加速升級(jí)。我國的高端光學(xué)技術(shù)起步較晚，憑借近十幾年的積累與進(jìn)步，中國精密光學(xué)市場快速發(fā)展。根據(jù)中國光學(xué)光電子行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前我國大型精密光學(xué)企業(yè)聚焦于不同應(yīng)用領(lǐng)域差異化競爭，并在各細(xì)分領(lǐng)域市場集中度較高。同時(shí)，由于消費(fèi)級(jí)精密光學(xué)商業(yè)應(yīng)用成熟，除消費(fèi)級(jí)光學(xué)元件及鏡頭競

25、爭較為激烈外，應(yīng)用于高端裝備制造、前沿科學(xué)研究、專業(yè)設(shè)備等領(lǐng)域的精密光學(xué)制造商，在各自技術(shù)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域差異化競爭。例如，消費(fèi)電子光學(xué)領(lǐng)域的藍(lán)特光學(xué)、舜宇光學(xué)等，安防監(jiān)控鏡頭領(lǐng)域的聯(lián)合光電、福光股份、宇瞳光學(xué)等，專用精密光學(xué)鏡頭領(lǐng)域的福特科、永新光學(xué)等制造商。1、精密光學(xué)器件光學(xué)器件（或“光學(xué)元件”）是指利用光學(xué)原理實(shí)現(xiàn)各種觀察、測量、分析記錄、信息處理、像質(zhì)評(píng)價(jià)、能量傳輸與轉(zhuǎn)換等功能的光學(xué)系統(tǒng)中的主要器件，是各種光學(xué)儀器、圖像顯示產(chǎn)品、光學(xué)存儲(chǔ)設(shè)備核心部件的重要組成部分。根據(jù)精度和用途的不同，可分為傳統(tǒng)光學(xué)器件和精密光學(xué)器件，其中精密光學(xué)器件根據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域的不同可進(jìn)一步細(xì)分為消費(fèi)級(jí)精密光學(xué)

26、器件及工業(yè)級(jí)精密光學(xué)器件。精密光學(xué)器件較傳統(tǒng)光學(xué)器件在面型、鍍膜和表面光潔度的精度上大大提高，且通常包含多個(gè)精密光學(xué)器件膠合在一起。在精密光學(xué)器件的制造過程中，計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)控加工技術(shù)、自動(dòng)控制與精密多層鍍膜技術(shù)、膠合技術(shù)和高速精磨、高速拋光以及精加工、超細(xì)微精密加工技術(shù)相結(jié)合，顯著提高了光學(xué)器件的精度和質(zhì)量。工業(yè)級(jí)精密光學(xué)器件是應(yīng)用于多光譜相機(jī)、工業(yè)測量、激光雷達(dá)、半導(dǎo)體（包括光刻機(jī)及半導(dǎo)體檢測裝備）、生命科學(xué)（包括基因測序及口腔掃描等）、航空航天、無人駕駛、生物識(shí)別、AR/VR檢測等高科技行業(yè)的關(guān)鍵配套器件，這些行業(yè)對(duì)于精密光學(xué)器件的工藝參數(shù)、技術(shù)性能、應(yīng)用環(huán)境、作用效果等方面要求較為苛刻

27、，從而推動(dòng)精密度更高的工業(yè)級(jí)精密光學(xué)器件行業(yè)的發(fā)展。工業(yè)級(jí)精密光學(xué)器件的特點(diǎn)可以歸納如下：一是尺寸超大或超小化，典型超大尺寸已經(jīng)達(dá)到甚至超過1m；二是在往尺寸兩極化發(fā)展的同時(shí)對(duì)面型和表面粗糙度提出更高要求，在超大尺寸的同時(shí)最高的面型精度要求達(dá)到/200、表面粗糙度達(dá)到0.1nm以下。這些技術(shù)參數(shù)往往還要在特殊的光學(xué)材料上實(shí)現(xiàn)，除了熔石英、光學(xué)玻璃等典型的硬脆材料，還出現(xiàn)了超硬脆性材料，如碳化硅，以及軟脆材料，如磷酸二氫鉀（KDP）激光晶體等特殊材料，這對(duì)光學(xué)器件的超精密制造提出了更高難度的要求。2、精密光學(xué)鏡頭精密光學(xué)鏡頭是以精密光學(xué)器件為基礎(chǔ)，利用先進(jìn)的模組，組裝、加工而成的光學(xué)組件，對(duì)分辨

28、率、對(duì)比度、景深以及各種像差等成像質(zhì)量的關(guān)鍵性指標(biāo)起著決定性的作用。根據(jù)光學(xué)鏡頭產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)的先進(jìn)性、制造工藝的難易程度不同，可分為傳統(tǒng)光學(xué)鏡頭和精密光學(xué)鏡頭。精密光學(xué)器件較傳統(tǒng)光學(xué)器件在面型、鍍膜和表面光潔度的精度上大大提高，且通常包含多個(gè)精密光學(xué)器件膠合在一起。在精密光學(xué)器件的制造過程中，計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)控加工技術(shù)、自動(dòng)控制與精密多層鍍膜技術(shù)、膠合技術(shù)和高速精磨、高速拋光以及精加工、超細(xì)微精密加工技術(shù)相結(jié)合，顯著提高了光學(xué)器件的精度和質(zhì)量。工業(yè)級(jí)精密光學(xué)器件是應(yīng)用于多光譜相機(jī)、工業(yè)測量、激光雷達(dá)、半導(dǎo)體（包括光刻機(jī)及半導(dǎo)體檢測裝備）、生命科學(xué)（包括基因測序及口腔掃描等）、航空航天、無人

29、駕駛、生物識(shí)別、AR/VR檢測等高科技行業(yè)的關(guān)鍵配套器件，這些行業(yè)對(duì)于精密光學(xué)器件的工藝參數(shù)、技術(shù)性能、應(yīng)用環(huán)境、作用效果等方面要求較為苛刻，從而推動(dòng)精密度更高的工業(yè)級(jí)精密光學(xué)器件行業(yè)的發(fā)展。工業(yè)級(jí)精密光學(xué)器件的特點(diǎn)可以歸納如下：一是尺寸超大或超小化，典型超大尺寸已經(jīng)達(dá)到甚至超過1m；二是在往尺寸兩極化發(fā)展的同時(shí)對(duì)面型和表面粗糙度提出更高要求，在超大尺寸的同時(shí)最高的面型精度要求達(dá)到/200、表面粗糙度達(dá)到0.1nm以下。這些技術(shù)參數(shù)往往還要在特殊的光學(xué)材料上實(shí)現(xiàn)，除了熔石英、光學(xué)玻璃等典型的硬脆材料，還出現(xiàn)了超硬脆性材料，如碳化硅，以及軟脆材料，如磷酸二氫鉀（KDP）激光晶體等特殊材料，這對(duì)光

30、學(xué)器件的超精密制造提出了更高難度的要求。精密光學(xué)行業(yè)發(fā)展概況1、精密光學(xué)行業(yè)市場規(guī)模自上世紀(jì)中期激光技術(shù)誕生以來，精密光學(xué)逐漸成為支撐21世紀(jì)高科技發(fā)展的核心技術(shù)之一。尤其是自上世紀(jì)90年代末數(shù)字化風(fēng)潮席卷光電應(yīng)用產(chǎn)品后，包括精密光學(xué)細(xì)分領(lǐng)域在內(nèi)的光電行業(yè)迎來了發(fā)展機(jī)遇，精密光學(xué)應(yīng)用行業(yè)范圍也越來越廣，各類影像輸出、輸入基本均要使用各式光學(xué)產(chǎn)品，為整個(gè)行業(yè)的長足發(fā)展奠定基礎(chǔ)。近年來，全球精密光學(xué)發(fā)展迅速，在工業(yè)測量、高端裝備制造、激光雷達(dá)、航空航天、生命科學(xué)、智能設(shè)備、軍事、科研等領(lǐng)域已被廣泛應(yīng)用。隨著上述市場領(lǐng)域的快速發(fā)展，精密光學(xué)產(chǎn)品需求進(jìn)一步增加，為世界精密光學(xué)行業(yè)發(fā)展提供了良好的市場前

31、景。德國機(jī)械設(shè)備制造業(yè)聯(lián)合會(huì)（MechanicalEngineeringIndustryAssociation，VDMA）發(fā)布的PhotonicsinGermany2019數(shù)據(jù)顯示，2017年全球精密光學(xué)產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模約為5,300億歐元，到2022年將達(dá)到8,000億歐元。自2000年以來，光學(xué)器件和光電應(yīng)用產(chǎn)業(yè)步入了快速發(fā)展階段。我國國家層面先后出臺(tái)的鼓勵(lì)政策及發(fā)展規(guī)劃，將高精密光學(xué)器件加工提升到戰(zhàn)略新興技術(shù)層面，為行業(yè)提供了良好的發(fā)展環(huán)境。與此同時(shí)，隨著國際精密光學(xué)企業(yè)大量在中國設(shè)廠并與國內(nèi)光學(xué)加工企業(yè)建立外協(xié)關(guān)系，國內(nèi)優(yōu)質(zhì)精密光學(xué)企業(yè)抓住產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇，向現(xiàn)代光學(xué)加工企業(yè)轉(zhuǎn)型，逐步縮小了

32、與國際先進(jìn)水平的差距，出現(xiàn)了一批技術(shù)與裝備較為先進(jìn)、自動(dòng)化程度較高、有較強(qiáng)的品質(zhì)保證與過程控制能力、精密光學(xué)產(chǎn)品批量化生產(chǎn)水平具有國際市場競爭力的企業(yè)。2、精密光學(xué)應(yīng)用市場隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，精密光學(xué)逐漸向高精度發(fā)展，其應(yīng)用范圍也正變得日益廣泛。傳統(tǒng)光學(xué)主要應(yīng)用于傳統(tǒng)照相機(jī)、望遠(yuǎn)鏡、顯微鏡等傳統(tǒng)光學(xué)產(chǎn)品；消費(fèi)級(jí)精密光學(xué)作為智能手機(jī)、安防監(jiān)控?cái)z像機(jī)、車載攝像機(jī)等產(chǎn)品的核心部件，成為影響終端產(chǎn)品應(yīng)用效果的重要因素；而工業(yè)級(jí)精密光學(xué)則主要應(yīng)用于多光譜相機(jī)、工業(yè)測量、激光雷達(dá)、航空航天、生命科學(xué)、半導(dǎo)體、無人駕駛、生物識(shí)別、AR/VR檢測、軍事、科研等國家重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略新興領(lǐng)域，行業(yè)空間得到不斷釋

33、放。目前，越來越多的精密儀器運(yùn)用了光機(jī)電相結(jié)合的新技術(shù)，推動(dòng)了其實(shí)現(xiàn)了多功能、高性能和低成本的要求，促進(jìn)了精密光學(xué)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展及加工工藝的變革。此外，尖端科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域特別是國防工業(yè)的技術(shù)進(jìn)步對(duì)超精密光學(xué)產(chǎn)品提出了新的要求。例如，載人航天、激光武器的光學(xué)系統(tǒng)、光纖通訊元件、光集成電路中的微型光學(xué)器件，都屬于超精密光學(xué)器件，其加工精度可達(dá)納米級(jí)。國務(wù)院國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006-2020年），確定了極大規(guī)模集成電路制造技術(shù)及成套工藝、大型飛機(jī)、載人航天與探月工程等十六個(gè)重大專項(xiàng)，這些重大專項(xiàng)是我國科技發(fā)展的重中之重。精密光學(xué)技術(shù)與產(chǎn)品面向科技前沿，作為重大技術(shù)裝備的核心配套部件，

34、在“極大規(guī)模集成電路制造技術(shù)及成套工藝”、“大型飛機(jī)”、“高分辨率對(duì)地觀測系統(tǒng)”、“載人航天與探月工程”等國家科技重大專項(xiàng)中，光學(xué)系統(tǒng)都起到了關(guān)鍵性作用，為國家科技戰(zhàn)略發(fā)展提供了重要支撐。近年來，國內(nèi)精密光學(xué)制造商日益重視技術(shù)革新和產(chǎn)品創(chuàng)新工作，不斷提高自身產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、檢測等關(guān)鍵環(huán)節(jié)技術(shù)水平，較大提升了自身產(chǎn)品的品質(zhì)和穩(wěn)定性，從而提高了中國精密光學(xué)企業(yè)的全球競爭力。國內(nèi)領(lǐng)先的精密光學(xué)企業(yè)經(jīng)過持續(xù)研發(fā)積累，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和成本優(yōu)勢(shì)，與歐美發(fā)達(dá)國家知名精密光學(xué)企業(yè)在高科技、高附加值的工業(yè)級(jí)精密光學(xué)領(lǐng)域展開競爭，正在加速。3、精密光學(xué)應(yīng)用逐漸從消費(fèi)級(jí)走向工業(yè)級(jí)隨著智能手機(jī)、平板電腦、數(shù)碼相機(jī)等傳統(tǒng)

35、3C消費(fèi)電子產(chǎn)品普及率的快速提升，其市場已逐漸成熟，形成了較為穩(wěn)定的競爭格局。在此背景下，航空航天、生命科學(xué)、半導(dǎo)體、無人駕駛、生物識(shí)別、AR/VR檢測等領(lǐng)域的發(fā)展對(duì)精密光學(xué)系統(tǒng)提出了更高要求，從而推動(dòng)了應(yīng)用領(lǐng)域逐漸從消費(fèi)級(jí)向工業(yè)級(jí)邁進(jìn)。例如，光學(xué)系統(tǒng)要傳輸更高能量密度的激光束，如慣性約束核聚變（ICF）系統(tǒng)和戰(zhàn)術(shù)激光武器系統(tǒng)等；光學(xué)系統(tǒng)要接收和分辨更微弱的光能量，如深空探測系統(tǒng)和高分辨對(duì)地觀測系統(tǒng)等；光學(xué)系統(tǒng)要在極紫外等光學(xué)波長的極限波段保持高分辨成像性能，如極紫外光刻系統(tǒng)等。在科學(xué)界，精密光學(xué)制造技術(shù)正朝著人類制造能力極限邁進(jìn)，世界各國通過實(shí)施各類大型光學(xué)工程發(fā)展科技、展現(xiàn)國力，助推先進(jìn)制

36、造、空間探測、航天事業(yè)等領(lǐng)域的發(fā)展。例如，在深空探測領(lǐng)域，航空器使用的大型口徑光學(xué)器件在實(shí)現(xiàn)超大尺寸（超過1.5m）的同時(shí)，要滿足輕量化和超精密的要求，包括/10面型精度和納米量級(jí)表面粗糙度，涉及的材料包括熔石英、零膨脹玻璃及碳化硅等。在半導(dǎo)體領(lǐng)域，為了滿足集成電路制造技術(shù)發(fā)展的要求，極紫外光刻正在成為世界多個(gè)國家發(fā)展的核心技術(shù)，對(duì)光學(xué)器件面型精度的要求達(dá)到/200，表面粗糙度低于0.1nm，這兩項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到甚至超過了當(dāng)前光學(xué)制造技術(shù)的極限。根據(jù)弗若斯特沙利文發(fā)布的全球及中國精密光學(xué)市場獨(dú)立行業(yè)研究報(bào)告，近年來，受到生命科學(xué)、半導(dǎo)體以及生物識(shí)別等下游應(yīng)用領(lǐng)域需求的驅(qū)動(dòng)，工業(yè)級(jí)精密光學(xué)市場從20

37、19年的110.6億人民幣上升到2021年的135.7億人民幣，年均復(fù)合增長率達(dá)到10.8%。作為當(dāng)前科技發(fā)展的前沿陣地，半導(dǎo)體和生命科學(xué)在未來幾年仍將吸引大量投入，對(duì)工業(yè)級(jí)精密光學(xué)產(chǎn)品的需求有望擴(kuò)大。此外，在元宇宙、大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)概念的驅(qū)動(dòng)下，加之人們生活與消費(fèi)理念的持續(xù)升級(jí)，無人駕駛以及AR/VR等領(lǐng)域呈現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展的趨勢(shì)，為工業(yè)級(jí)精密光學(xué)產(chǎn)品帶來廣闊的空間。預(yù)計(jì)全球工業(yè)級(jí)精密光學(xué)市場規(guī)模將從2022年的159.4億人民幣增長到2026年的267.6億人民幣，年均復(fù)合增長率為13.8%。工業(yè)級(jí)精密光學(xué)設(shè)計(jì)能力和制造技術(shù)的提升是光學(xué)技術(shù)發(fā)展的必然要求，更是科技發(fā)展進(jìn)步的重要基礎(chǔ)。目前，我

38、國正在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展期，我國有望抓住多項(xiàng)國家工程實(shí)施的有利時(shí)機(jī)，建立起具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的工業(yè)級(jí)精密光學(xué)制造技術(shù)的制造體系。4、全球精密光學(xué)器件產(chǎn)業(yè)區(qū)域布局當(dāng)前，世界精密光學(xué)行業(yè)發(fā)展已較為成熟，逐漸形成了歐美、日本等發(fā)達(dá)國家主要從事光機(jī)電系統(tǒng)設(shè)計(jì)，中國等發(fā)展中國家偏重于光學(xué)器件、系統(tǒng)的制造的產(chǎn)業(yè)格局。從全球范圍內(nèi)看，世界精密光學(xué)產(chǎn)業(yè)主要集中在德國、日本、韓國和中國臺(tái)灣等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。其中，德國、日本占據(jù)著全球精密光學(xué)技術(shù)的制高點(diǎn)，中國則逐漸成為世界精密光學(xué)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)基地。光學(xué)鏡片和鏡頭的研究與制造在德國具有悠久的歷史與傳統(tǒng)，誕生了以萊卡（Leica）和卡爾蔡司（CarlZeiss

39、）等為代表的世界精密光學(xué)巨頭，尤其是蔡司鏡頭至今仍為世界鏡頭制造技術(shù)的典型代表。根據(jù)德國機(jī)械設(shè)備制造業(yè)聯(lián)合會(huì)（VDMA）發(fā)布的數(shù)據(jù)，德國精密光學(xué)產(chǎn)業(yè)規(guī)模從2011年的270億歐元增長至2018年的380億歐元，年均增長5%。日本精密光學(xué)工業(yè)自第二次世界大戰(zhàn)之后進(jìn)步迅速，其利用具有吸引力的性能價(jià)格比后來居上，在全球精密光學(xué)市場中逐漸占據(jù)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)企業(yè)主要包括佳能（Canon）、尼康（Nikon）、富士（Fuji）、奧林巴斯（Olympus）、智能泰克（Chinontec）、關(guān)東辰美（Kantatsu）等。為進(jìn)一步降低精密光學(xué)產(chǎn)品的制造成本，日本的光學(xué)技術(shù)逐漸向鄰近國家和地區(qū)擴(kuò)散，中國臺(tái)灣、韓國以

40、及中國大陸在精密光學(xué)領(lǐng)域的生產(chǎn)規(guī)模日益擴(kuò)大，涌現(xiàn)出了像中國臺(tái)灣亞洲光學(xué)、今國光學(xué)、大立光等一批具有世界先進(jìn)水平的精密光學(xué)企業(yè)。中國大陸正逐漸成為世界精密光學(xué)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)基地。近年來，隨著全球發(fā)達(dá)國家和地區(qū)光電產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的加快，全球精密光學(xué)制造正逐漸向中國大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。目前，日本、韓國、中國臺(tái)灣、美國和德國等國家和地區(qū)的知名精密光學(xué)企業(yè)均已在中國大陸設(shè)廠生產(chǎn)，市場競爭日趨激烈。此外，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)水平的快速提升，各類電子設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)體系逐漸趨于完善，對(duì)于精密光學(xué)的需求也與日俱增，中國內(nèi)地正逐步成為世界精密光學(xué)的主要生產(chǎn)基地，在理論研究、技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)制造等方面也逐漸與全球領(lǐng)先企業(yè)縮小差距。未

41、來，全球光學(xué)光電子行業(yè)向中國大陸轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)仍將延續(xù)，這在一定程度上為我國通過技術(shù)水平及產(chǎn)品附加值提升從而獲得行業(yè)重新分工創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，也有利于國內(nèi)精密光學(xué)企業(yè)在較高層次上參與全球市場的競爭，為中國精密光學(xué)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好的市場機(jī)遇。行業(yè)面臨的機(jī)遇1、良好政策環(huán)境為精密光學(xué)發(fā)展提供有利保障精密光學(xué)產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于半導(dǎo)體（包括光刻機(jī)及半導(dǎo)體檢測裝備）、生命科學(xué)（包括基因測序及口腔掃描等）、航空航天、無人駕駛、生物識(shí)別、AR/VR檢測等國家戰(zhàn)略重點(diǎn)領(lǐng)域，近年來，國家陸續(xù)出臺(tái)多項(xiàng)政策，持續(xù)引導(dǎo)和鼓勵(lì)精密光學(xué)行業(yè)的發(fā)展。例如，“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃明確提出，加快研制高功率光纖激光器、掃描振鏡

42、、動(dòng)態(tài)聚焦鏡及高性能電子槍等配套核心器件，提升軟硬件協(xié)同創(chuàng)新能力?！笆濉眹铱萍紕?chuàng)新規(guī)劃提出，研制滿足高速光通信設(shè)備所需的光電子集成器件；突破光電子器件制造的標(biāo)準(zhǔn)化難題和技術(shù)瓶頸，建立和發(fā)展光電子器件應(yīng)用示范平臺(tái)和支撐技術(shù)體系，推動(dòng)我國信息光電子器件技術(shù)和集成電路設(shè)計(jì)達(dá)到國際先進(jìn)水平。2、科技創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，推動(dòng)市場需求不斷增加精密光學(xué)行業(yè)是集光學(xué)設(shè)計(jì)、超精密加工、材料學(xué)、機(jī)構(gòu)學(xué)、電子學(xué)等先進(jìn)科技于一體的技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。隨著電子信息技術(shù)的日新月異，更新?lián)Q代速度越來越快，光學(xué)產(chǎn)品精密度要求愈加提高，光學(xué)鏡頭及其模組等光學(xué)產(chǎn)品在各類高端產(chǎn)業(yè)應(yīng)用中的重要性不斷提升，市場需求將持續(xù)保持增長。同時(shí)

43、受益于科技的快速發(fā)展和創(chuàng)新，精密光學(xué)產(chǎn)品可以更多地和電子通信產(chǎn)品相結(jié)合，創(chuàng)造更多的市場需求，帶動(dòng)精密光學(xué)行業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。3、由消費(fèi)級(jí)邁向工業(yè)級(jí)，精密光學(xué)應(yīng)用領(lǐng)域逐步擴(kuò)張精密光學(xué)行業(yè)的發(fā)展受下游整機(jī)設(shè)備產(chǎn)品需求的變化而變化。近幾年，隨著智能手機(jī)、筆記本電腦、平板電腦等消費(fèi)類電子產(chǎn)品普及率的快速提升，行業(yè)整體進(jìn)入飽和期。與此同時(shí)，隨著國家大力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，提升創(chuàng)新能力，進(jìn)一步發(fā)展壯大新一代信息技術(shù)、高端裝備等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，新興領(lǐng)域需求的高速成長帶動(dòng)了精密光學(xué)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。光電產(chǎn)業(yè)下游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整帶動(dòng)了處于產(chǎn)業(yè)鏈中游的精密光學(xué)行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向半導(dǎo)體

44、（包括光刻機(jī)及半導(dǎo)體檢測裝備）、生命科學(xué)（包括基因測序及口腔掃描等）、航空航天、無人駕駛、生物識(shí)別、AR/VR檢測等高端科技應(yīng)用領(lǐng)域靠攏。未來，隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，精密光學(xué)在該等領(lǐng)域的應(yīng)用將朝縱深化發(fā)展，終端市場的需求增長亦將拉動(dòng)精密光學(xué)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整體市場規(guī)模增長。4、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)移帶動(dòng)我國精密光學(xué)產(chǎn)業(yè)發(fā)展隨著經(jīng)濟(jì)全球化和發(fā)達(dá)國家光電產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整加快，全球光學(xué)產(chǎn)業(yè)正逐漸向中國內(nèi)地轉(zhuǎn)移，德國、美國、日本、中國臺(tái)灣地區(qū)的知名光學(xué)企業(yè)已在中國大陸設(shè)廠，帶動(dòng)了國內(nèi)精密光學(xué)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。隨著技術(shù)水平的不斷提升，本土精密光學(xué)企業(yè)正在逐步追趕國際先進(jìn)水平，出現(xiàn)了一批技術(shù)與裝備先進(jìn)、自動(dòng)化程度較高、有較強(qiáng)

45、的品質(zhì)保證與過程控制能力、精密光學(xué)批量化生產(chǎn)水平具有國際市場競爭力的企業(yè)，能夠立足全球精密光學(xué)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)并全面參與全球高端市場的競爭，為中國精密光學(xué)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好的市場機(jī)遇。進(jìn)入行業(yè)的主要障礙壁壘1、技術(shù)壁壘精密光學(xué)是典型的技術(shù)密集型行業(yè)，在研發(fā)、設(shè)計(jì)和加工制造環(huán)節(jié)均具備較高的技術(shù)能力才能確保產(chǎn)品的高精度和高可靠性，因而掌握行業(yè)前瞻性技術(shù)是占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位的重要因素。現(xiàn)代科技的發(fā)展日新月異，半導(dǎo)體（包括光刻機(jī)及半導(dǎo)體檢測裝備）、生命科學(xué)（包括基因測序及口腔掃描等）、航空航天等領(lǐng)域?qū)Ω呔取⒏呖煽啃?、多功能、模塊化和集成化光學(xué)器件的需求持續(xù)釋放，將帶動(dòng)光電產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品、新技術(shù)的不斷革新，在產(chǎn)品設(shè)

46、計(jì)、制造、裝調(diào)、測量等方面提出了更高的要求。另外，隨著精密光學(xué)企業(yè)向光機(jī)電一體化解決方案拓展，需要幾何光學(xué)、物理光學(xué)、薄膜光學(xué)、精密機(jī)械、電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、光源技術(shù)、微顯示技術(shù)等學(xué)科的高度集成。因此，業(yè)內(nèi)企業(yè)需要在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、加工制造等環(huán)節(jié)具有長期的技術(shù)積累和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而形成了較高的技術(shù)壁壘。2、資金壁壘精密光學(xué)產(chǎn)品對(duì)于加工、測量等專用設(shè)備要求較高、投入較大，需要引進(jìn)德國萊寶鍍膜機(jī)等進(jìn)口設(shè)備以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高精度和高穩(wěn)定性，該等設(shè)備單價(jià)較高，需要企業(yè)具有一定的資金規(guī)模用于該等固定資產(chǎn)采購。此外，針對(duì)客戶定制化的產(chǎn)品需求，精密光學(xué)企業(yè)往往需要根據(jù)客戶的特定需求有針對(duì)性地進(jìn)行研發(fā)，在業(yè)

47、務(wù)合作初期進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、工藝研發(fā)和試生產(chǎn)，經(jīng)過數(shù)次調(diào)整后確定最終的生產(chǎn)方案并進(jìn)入批量生產(chǎn)，研發(fā)周期較長，因此需要企業(yè)在前期投入一定規(guī)模的資金以確保研發(fā)和生產(chǎn)的可持續(xù)性。綜上，對(duì)于新進(jìn)者來說，精密光學(xué)行業(yè)具有較高的資金壁壘。3、客戶資源壁壘精密光學(xué)下游客戶包括工業(yè)測量、激光雷達(dá)、半導(dǎo)體、生命科學(xué)、航空航天、生物識(shí)別、AR/VR檢測等前沿科技領(lǐng)域，該等客戶對(duì)光學(xué)產(chǎn)品精度、穩(wěn)定性等方面要求較高，且具有定制化的服務(wù)需求，較為看中精密光學(xué)企業(yè)的技術(shù)能力、行業(yè)信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)積累等方面水平，往往傾向于與具有一定市場地位和影響力的業(yè)內(nèi)企業(yè)開展合作。此外，該等客戶多為全球領(lǐng)先的高科技企業(yè)及關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域的科研院所，

48、一般設(shè)有合格供應(yīng)商名錄，且需要精密光學(xué)企業(yè)在業(yè)務(wù)合作初期根據(jù)該等客戶的特定需求進(jìn)行有針對(duì)性的研發(fā)，因此精密光學(xué)企業(yè)一旦進(jìn)入下游客戶的供應(yīng)體系，將與之形成較為穩(wěn)定的長期合作關(guān)系以及嚴(yán)密完善的技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)，行業(yè)新進(jìn)入者難以快速融入上述合作模式，由此形成了較高的客戶資源壁壘。4、人才壁壘由于精密光學(xué)產(chǎn)品一般具有單件加工、工序復(fù)雜、精細(xì)度高等特點(diǎn)，在加工過程中需要個(gè)人具有較高的工藝技能水平，因此需要一批技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富、工藝操作嫻熟的生產(chǎn)型人才。另一方面，精密光學(xué)企業(yè)管理人員需要深刻理解市場、技術(shù)和管理，對(duì)行業(yè)具有一定程度的經(jīng)驗(yàn)積累，而培養(yǎng)具有綜合能力的管理人才需要較長時(shí)間的積累；同時(shí)，精密光學(xué)融合了光學(xué)

49、、機(jī)械和電子技術(shù)等諸多先進(jìn)科技，是光學(xué)、精密機(jī)械、電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和光源技術(shù)、微顯示技術(shù)等學(xué)科的高度集成，培養(yǎng)具備多類領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)、深度掌握核心技術(shù)的復(fù)合型技術(shù)人才也需要較長時(shí)間的積累。行業(yè)新進(jìn)入者較難在短時(shí)間內(nèi)獲得并積累一批具備豐富加工技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、擁有各類專業(yè)素養(yǎng)的優(yōu)秀人才，從而形成了較高的人才壁壘。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實(shí)施。”菲利普科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以

50、獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)。”關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由

51、營銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利

52、益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機(jī)會(huì)。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律?/p>

53、素、社會(huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為

54、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又

55、如，市場需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，

56、這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)

57、的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長期購

58、買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總

59、額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）

60、行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理