經(jīng)銷商贏利模式課件

1、經(jīng)銷商贏利模式課件經(jīng)銷商贏利模式課件主要內(nèi)容贏利戰(zhàn)略贏利措施贏利保障公司化運(yùn)作贏利診斷主要內(nèi)容贏利戰(zhàn)略一、贏利戰(zhàn)略1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是什么情況？競爭對(duì)手主要銷售方式，廣告方式，產(chǎn)品定價(jià)，團(tuán)隊(duì)，資源等2、結(jié)合自己的情況選擇：店面零售、油、木工、小區(qū)推廣、工程、批發(fā)、家具廠、裝飾公司、團(tuán)購、商超？一、贏利戰(zhàn)略1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是什么情況？競爭對(duì)手主要銷售方式，廣贏利公式10-82 銷售收入-經(jīng)營成本利潤 銷售額X純利潤利潤和 銷售額=數(shù)量X單價(jià)純利潤銷售差價(jià)-店面開支（租金、水電、稅）-人力成本（工資、生活費(fèi)用）-品牌推廣費(fèi)用（廣告）-業(yè)務(wù)費(fèi)用（招待費(fèi)用、油、木工費(fèi)用、電話費(fèi)、物流費(fèi)用）-其它贏利公式10-8

2、2 銷售收入-經(jīng)營成本利潤 贏利措施之一：建立較好的價(jià)格、產(chǎn)品體系1、定價(jià) 不同產(chǎn)品的使命、定位 定價(jià)定天下、定價(jià)定生死 鎖住高端 尖刀產(chǎn)品贏利措施之一：2、構(gòu)架較為完善的產(chǎn)品體系A(chǔ).零售客戶：木器漆二到三個(gè)系列；墻面漆大桶為主的市場(chǎng)3到4個(gè)系列的大桶，二個(gè)以上小桶系列；墻面漆小桶為主的市場(chǎng)4個(gè)以上系列的小桶，二個(gè)以上大桶系列。金裝全效、墻面底漆、易用工程漆、美白、抗菌墻面漆賣銷量；草本漆、兒童漆、孕婦專用漆、醛凈全效、低碳賣利潤；凈味、抗甲醛、去味全效賣形象。 2、構(gòu)架較為完善的產(chǎn)品體系A(chǔ).零售客戶：木器漆二到三個(gè)系列；B.批發(fā)型客戶：1.店面產(chǎn)品： 木器漆二到三個(gè)系列；墻面漆大桶為主的市場(chǎng)

3、3到4個(gè)系列的大桶，二個(gè)以上小桶系列；墻面漆小桶為主的市場(chǎng)3個(gè)以上系列的小桶，二個(gè)以上大桶系列。金裝全效、墻面底漆、美白、抗菌墻面漆鋪渠道；易用工程漆有針對(duì)性配給；草本漆、兒童漆、孕婦專用漆、醛凈全效、低碳賣利潤；凈味、抗甲醛、去味全效通過促銷或試銷的方式進(jìn)行。B.批發(fā)型客戶：1.店面產(chǎn)品： 2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品系列 ： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)專供（側(cè)重板材店、綜合型銷售的客戶）備注：鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品的門頭要與店面產(chǎn)品區(qū)別開來。 B.批發(fā)型客戶： 2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品系列 ：B.批發(fā)型客戶：C、差異化產(chǎn)品成就高利潤一招鮮，吃遍天！以差異化產(chǎn)品帶動(dòng)常規(guī)產(chǎn)品銷量透明色漆、實(shí)色漆、墻面漆調(diào)色鉆石漆、裂紋漆、浮雕漆、拉毛漆、氟碳漆、地坪漆特殊

4、漆等C、差異化產(chǎn)品成就高利潤一招鮮，吃遍天！3、服務(wù)創(chuàng)造產(chǎn)品附加值，提升利潤服務(wù)就是核心競爭力涂料就是做口碑！三分油漆，七分施工！免費(fèi)咨詢，提供方案免費(fèi)退換貨、免費(fèi)噴涂等3、服務(wù)創(chuàng)造產(chǎn)品附加值，提升利潤服務(wù)就是核心競爭力如何做廣告(開支）廣告三原則：對(duì)誰說？說什么？如何說？廣告不是萬能的，沒有廣告萬萬不能！銷售不廣告，就是木乃伊！結(jié)合自己的銷售方式而定廣告；廣告跟著銷售走。零售：小區(qū)廣告、市場(chǎng)戶外廣告牌、三輪車批發(fā)：分招商（墻體、戶外廣告牌）和扶植分銷商兩種形式裝飾公司、工程：專業(yè)的雜志廣告如何做廣告(開支）廣告三原則：對(duì)誰說？說什么？如何說？目的： 建立較為完善的服務(wù)體系（經(jīng)銷商主要的價(jià)值）

5、 建立初步的財(cái)務(wù)體系（經(jīng)銷商的根本目的） 建立團(tuán)隊(duì)（做大的前提）贏利保障公司化運(yùn)作目的：贏利保障公司化運(yùn)作1、建立較為完善的服務(wù)體系售前服務(wù) 工藝推薦（工藝、顏色）、用量預(yù)算、打板服務(wù)、師傅推薦售中服務(wù) 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及工程跟進(jìn)、二次銷售、維護(hù)師傅關(guān)系售后服務(wù) 平息抱怨、質(zhì)量爭議責(zé)任確定、回訪、重復(fù)銷售。 服務(wù)的價(jià)值大于產(chǎn)品的價(jià)值 經(jīng)銷商最大的功能在于服務(wù)案例：華潤經(jīng)銷商1、建立較為完善的服務(wù)體系售前服務(wù)2、建立初步的財(cái)務(wù)體系A(chǔ)、15天進(jìn)行一次庫存盤點(diǎn)，先進(jìn)先出，避免有存貨。并分析什么貨賣得最快，哪種貨的利潤率最好，調(diào)整銷售方式。提前報(bào)貨，避免影響生意。提示：沒有財(cái)務(wù)體系，就不敢建團(tuán)隊(duì)案例：康師傅2

6、、建立初步的財(cái)務(wù)體系B、每天做流水帳，做到貨、款對(duì)得上；經(jīng)銷商贏利模式課件C、建立基本的檔案體系：進(jìn)貨單，銷貨單，打款單，各項(xiàng)開支票據(jù)，欠條?？蛻魴n案 C、建立基本的檔案體系：進(jìn)貨單，銷貨單，打款單，各項(xiàng)開支票據(jù)3、建立團(tuán)隊(duì)意義： 要做大，只有建團(tuán)隊(duì) 投資人是收益最高的投資 分析：宣傳的兩種的方式：廣告和人海戰(zhàn)術(shù)3、建立團(tuán)隊(duì)前提： 麗莎的平臺(tái)，建團(tuán)隊(duì)的時(shí)機(jī)已成熟 案例一：麗莎公司案例二：鄭州姬總前提：具體步驟： 選人A.導(dǎo)購、小區(qū)業(yè)務(wù)員：有生活壓力的女性優(yōu)先B.分銷業(yè)務(wù)員：有一定的生活閱歷，反應(yīng)靈活的男性優(yōu)先具體步驟： 留人 A.科學(xué)合理的薪酬機(jī)制留人 店面導(dǎo)購：基本工資（70%）+店面銷售提

7、成（30%）小區(qū)業(yè)務(wù)員：底薪（800元-1500元跟業(yè)績掛勾）+提成（銷售回款的5-10%不等跟業(yè)績掛勾，高檔產(chǎn)品提成跟普通產(chǎn)品區(qū)別對(duì)待）+電話補(bǔ)助+提供交通工具或提供交通補(bǔ)貼分銷業(yè)務(wù)員：底薪（800元-1500元跟業(yè)績掛勾）+提成（銷售回款的3-5%不等跟業(yè)績掛勾，高檔產(chǎn)品提成跟普通產(chǎn)品區(qū)別對(duì)待）+電話補(bǔ)助+差旅補(bǔ)助（長途車費(fèi)報(bào)銷，住宿、吃飯、短途車費(fèi)打包補(bǔ)貼）注意事項(xiàng)：為充分發(fā)揮人的積極性，訂好制度后。小區(qū)業(yè)務(wù)員跟分銷業(yè)務(wù)員可以一起開展業(yè)務(wù)。要建立基本的考勤制度和休假制度。 留人B.感情留人，傳幫帶機(jī)制互尊互重生活上予以足夠的關(guān)心，建議同吃老員工帶新員工C.平臺(tái)留人團(tuán)隊(duì)一定要擴(kuò)大，為員工提

8、升晉升空間鼓勵(lì)員工開分店建立期權(quán)機(jī)制（比較合適團(tuán)隊(duì)中有親戚的情況）B.感情留人，傳幫帶機(jī)制育人A.培訓(xùn)（產(chǎn)品，價(jià)格，銷售技巧）前期培訓(xùn)+每天銷售診斷育人B.參與到其工作當(dāng)中去，幫助其成功。C.教方法，而不是包辦。D、身先士卒，身教比言傳更重要B.參與到其工作當(dāng)中去，幫助其成功。應(yīng)該招哪些人？零售型客戶：導(dǎo)購，小區(qū)業(yè)務(wù)員批發(fā)型客戶：業(yè)務(wù)員，發(fā)貨員或是送貨員兼司機(jī)應(yīng)該招哪些人？零售型客戶：導(dǎo)購，小區(qū)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)開展工作的步驟：小區(qū)業(yè)務(wù)員：收集客戶資料分析、重點(diǎn)跟進(jìn)-每天回訪 建立早會(huì)和夕會(huì)制度。團(tuán)隊(duì)開展工作的步驟：小區(qū)業(yè)務(wù)員：收集客戶資料分析、重點(diǎn)跟分銷業(yè)務(wù)員：收集客戶資料分析、重點(diǎn)跟進(jìn)（協(xié)助電話溝

9、通）邀請(qǐng)來店參觀回訪導(dǎo)購：店面清潔對(duì)意向客戶和施工中的客戶進(jìn)行回訪接待來客庫存的盤點(diǎn)，做帳。經(jīng)銷商贏利模式課件團(tuán)隊(duì)組建的幾個(gè)階段海選擇優(yōu)錄?。ㄗ詈线m才是最好的）重點(diǎn)培養(yǎng)，樹立標(biāo)桿傳幫帶優(yōu)勝劣汰 選拔經(jīng)理、建立制度及核心業(yè)務(wù)流程分級(jí)授權(quán)團(tuán)隊(duì)組建的幾個(gè)階段海選擇優(yōu)錄取（最合適才是最好的）重營銷診斷月進(jìn)貨量不足兩萬零售店面存在哪些問題？30平方的零售店面月進(jìn)貨兩萬是盈虧平衡點(diǎn)2萬X50%1萬-店租1500元-電話、交通、稅收1000元-業(yè)務(wù)招待費(fèi)用1200元（一星期請(qǐng)一次，每次300元）-人員工資1200元-店主生活開支2000元=3100元！分析：2萬元/每單2000元/30天3.3天/單原因一：

10、穩(wěn)定的師傅不超過10人原因二：店面形象不好，導(dǎo)購能力不強(qiáng)。顧客進(jìn)店成交率低于30%原因三：坐商性質(zhì)解決辦法：每天出去跑，積累師傅資源，采取俱樂部的方式穩(wěn)定師傅做好導(dǎo)購培訓(xùn)，提升店面形象。營銷診斷月進(jìn)貨量不足兩萬零售店面存在哪些問題？批發(fā)型客戶年銷量低于100萬的原因100萬X23%-返點(diǎn)3-5%-促銷2-3%-廣告3%-業(yè)務(wù)費(fèi)用、人員工資、店租、稅收、運(yùn)費(fèi)等5%-7%10%！原因一：優(yōu)質(zhì)的客戶不超過8個(gè)，按10萬元/個(gè)計(jì)算原因二：下屬經(jīng)銷商絕大多數(shù)非專賣店，分銷商經(jīng)營多個(gè)品牌，圾垃客戶占到70%以上原因三：很少回訪客戶及基本不搞促銷和廣告原因四：定位錯(cuò)誤，銷售渠道沒有下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)解決辦法：擬訂招商策略，重新制訂價(jià)格體系，重新布局，保大棄小。改造和建立專賣店。批發(fā)型客戶年銷量低于100萬的原因100萬X23%-返點(diǎn)3-銷量長期徘徊不前，原因何在？老板安于現(xiàn)狀，不學(xué)習(xí)，不愿改變自己，不愿追加投資沒有團(tuán)隊(duì)（不敢招人，或招人留不住）沒有拓展新的客戶，老客戶沒有扶植起來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道單一涉足多個(gè)行業(yè)，精力分散經(jīng)常換品牌，客戶流失很大，品牌效益得不到發(fā)揮。廠商不同步，不能得到廠家的支持或廠家的優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮案例：失敗淮南李云龍，成功漢中華永祥銷量長期徘徊不前，原因何在？老板安于現(xiàn)狀，不學(xué)習(xí)，不愿改變自贏利水平不高甚至