5如何促成成交的技巧

1、21/21促使成交技巧第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求首次接待和客戶跟蹤后,有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷(xiāo)已成功了一半。客戶的個(gè)人檔案力求全面，要善于從客戶的只言片語(yǔ)中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩?？蛻舻囊话阈枨蠹纯蛻舻幕举?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤(pán)的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷(xiāo)就毫無(wú)必要?？蛻舻奶厥庑枨竺總€(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷(xiāo)更具有針對(duì)性及避免失誤。客戶的優(yōu)先需求客戶的特殊需求中,有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后,客戶眼中對(duì)其他因

2、素的考慮不再重要，可使我們的推銷(xiāo)事半功倍。第二節(jié)如何贏得客房的信賴(lài) 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任,是客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素,贏得客戶的信賴(lài)是推銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴(lài)的因素亦會(huì)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的。客戶在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過(guò)你每一個(gè)舉動(dòng)來(lái)觀察你是否誠(chéng)實(shí)，是否為他的利益著想。二、掌握贏得信賴(lài)的技巧 把握分寸在洽談之初,尤其要注意不要把話說(shuō)得太滿，否則客戶立刻會(huì)為你的話打折扣,任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊,如果一開(kāi)始的話很有分寸感,很可信，下面的話循序漸進(jìn),大膽，就比較容易令人接

3、受。 時(shí)刻表示對(duì)“老板的忠誠(chéng)永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對(duì)公司的信任度降低。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠(chéng)可以使客戶受到鼓舞,對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷(xiāo)售的不僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。 質(zhì)量保證利用官方文件，參與本樓盤(pán)施工及銷(xiāo)售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤(pán)的承建商是著名的XX公司、得到國(guó)家魯班獎(jiǎng)之類(lèi)的話題和文件展示很有必要，但要切合實(shí)際。 信心保證你的目的是為客戶樹(shù)立起信心，而不是吸引其注意力,因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來(lái)。這種參照對(duì)象必須是在社會(huì)層次與客戶相近的人,如果是客戶認(rèn)識(shí)的可靠的人效果會(huì)更好，在

4、使用這種方法時(shí)必須輕描淡寫(xiě),否則會(huì)顯得你只有這張王牌。 講一個(gè)故事要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤(pán)及房號(hào)、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度,有時(shí)一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的,聽(tīng)故事的人往往會(huì)想念其全部。要充分把握語(yǔ)氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過(guò)分夸張，而且正面的鼓勵(lì)和反面的遺憾相互比照,但如果故事的主角可能是聽(tīng)者認(rèn)識(shí)并可以找到的人就千萬(wàn)小心,一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)位敘述會(huì)破壞你的全部可信度。 讓旁觀者說(shuō)話第三者的觀點(diǎn)亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買(mǎi)了06房，您不如聽(tīng)聽(tīng)他的看法.”第三節(jié)隨機(jī)應(yīng)變八大技巧客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂

5、的推銷(xiāo)計(jì)劃可以順利地進(jìn)行洽談,但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷(xiāo)的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來(lái)加以適應(yīng)。一個(gè)好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長(zhǎng)起來(lái)的,你必須根據(jù)客戶不同的個(gè)性、與你無(wú)深交及現(xiàn)場(chǎng)氛圍來(lái)改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬(wàn)變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過(guò)硬心理素質(zhì)面對(duì)客戶吧!1緩和氣氛在多數(shù)情況下,客戶的說(shuō)法多少都還有道理的，但并不全面，對(duì)于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針?shù)h相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠(chéng)實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問(wèn)題的原因.2。接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)對(duì)于客戶合理但語(yǔ)氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先

6、接受其意思并深表感謝,采取行動(dòng)立即改造錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個(gè)英明的人,每個(gè)人都喜歡別人說(shuō)他正確，并讓別人根據(jù)他的意見(jiàn)迅速采取行動(dòng)，沒(méi)有人愿意感到自己的意見(jiàn)補(bǔ)置之不理工噯 到壓制。3。恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞有這樣一種客戶，他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論,他天生就不想承認(rèn)自己說(shuō)了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會(huì)越來(lái)越激烈，甚至?xí)邩O端。對(duì)于這樣的客戶，你必須記?。夯ㄙM(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷(xiāo)方法,對(duì)方為保住臉面而決不會(huì)再買(mǎi)你的房子。正確的做法是：不要直接批評(píng)買(mǎi)主，無(wú)論多少蠻橫無(wú)理都不要對(duì)他的誠(chéng)實(shí)性提出質(zhì)疑,應(yīng)巧妙地把他的無(wú)理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者

7、影響了他的思想。例如：“您是說(shuō)我們的按揭根本辦不下來(lái)？如果您能跟我說(shuō)是誰(shuí)給了您這種看法，我會(huì)非常感謝。你的這種看法我并不擔(dān)心,因?yàn)槲夷芙獬膽岩?，我只是想找出?duì)我們按揭有誤解的第三者,糾正他的看法.-客戶并沒(méi)有錯(cuò),那個(gè)第三者是原說(shuō)八道的混蛋.。學(xué)會(huì)拖延向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問(wèn)題以引導(dǎo)客戶放松情緒,而不是對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問(wèn)話都勉強(qiáng)做出回應(yīng),學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎?，把?wèn)題細(xì)化是聰明的做法。有時(shí)客戶對(duì)某種因素發(fā)表了一通激烈的談話,而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來(lái)，而且冷靜以后會(huì)告訴你：“我只是想告訴你我個(gè)人的感覺(jué)?！币虼?，這種策略亦為你贏得動(dòng)腦筋的時(shí)間。5。轉(zhuǎn)變?cè)掝}在一般需求和優(yōu)先需

8、求都已得到滿足后，有些客戶會(huì)在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題,通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子!”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣,要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去.6。及時(shí)撤退也許剛剛受了誰(shuí)的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的上門(mén)推銷(xiāo)會(huì)經(jīng)常碰到，客戶會(huì)把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個(gè)人身上。無(wú)論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時(shí)談房子的事也不會(huì)有任何結(jié)果,你應(yīng)當(dāng)立即撤退,尋時(shí)機(jī)卷土重來(lái),但如果此時(shí)的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及

9、時(shí)撤退就必須做到的. .排除干擾有時(shí)客戶的注意力會(huì)被分散,比如接聽(tīng)電話、第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素會(huì)中斷良好的洽談氣氛,這種干擾的后果有時(shí)是災(zāi)難性的，因?yàn)榭蛻艨赡苡蛛y以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。對(duì)付這種情況的方法之一是先把已說(shuō)過(guò)的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回顧一下,在看準(zhǔn)雙方已合拍后,再用提問(wèn)題的客戶已分散的注意力集中起來(lái),但在個(gè)別情況下,客戶的注意力已失，重新開(kāi)始洽談已變得毫無(wú)價(jià)值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷，另約個(gè)時(shí)間再談。8適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣“我昨晚跟我太太吵了一架.這都是你造成的！聽(tīng)到這樣的話，一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的售樓員可能會(huì)張皇失措，這會(huì)立即使客戶對(duì)你的形象大打折扣。其實(shí)客戶接下來(lái)的話可能

10、是:“這兩套房子都這么好，你讓我們?cè)鯓犹?！”有些客戶天生喜歡開(kāi)玩笑,有的客戶本來(lái)就習(xí)慣嚇唬人,看別人出丑是某些人的嗜好,所以你在任何時(shí)候都要鎮(zhèn)定，適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣，能使你的可信度提高。總之,你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì),讓客戶對(duì)你自己推銷(xiāo)的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定，在大量的實(shí)踐后，相信大家能做到這一點(diǎn).第四節(jié)判斷客戶購(gòu)房的心理障礙令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在。“我們回家再研究研究”之類(lèi)的話是大多數(shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能就是不買(mǎi)，而客戶所以“研究”的原因就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對(duì)任何一種因素的不滿和顧慮，都會(huì)導(dǎo)致猶豫不決甚至銷(xiāo)售失敗.從某種意義上說(shuō)，樓盤(pán)銷(xiāo)售

11、就是不斷排除障礙的過(guò)程，遇到障礙只是銷(xiāo)售的“初級(jí)階段”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專(zhuān)業(yè)售樓員。事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的,有的工作在客戶第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開(kāi)始了,這是對(duì)你售樓技巧的考驗(yàn)，我要說(shuō)的是：打起精神，準(zhǔn)確地找出客戶的障礙，排除它！有些客戶會(huì)公開(kāi)自己的內(nèi)心想法,但在很多情況下,客戶并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見(jiàn)的例子是：客戶為了讓你打折,便不斷地挑三挑四，同時(shí)害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時(shí)甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。一、誠(chéng)實(shí)的回報(bào)誠(chéng)實(shí)是解決一些問(wèn)題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你可以適當(dāng)要求客戶與你一樣

12、擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色-誠(chéng)實(shí)的人.你可以對(duì)他說(shuō):“既然你又一次回到這兒來(lái)找我，那就是相信我，想讓我?guī)湍I(mǎi)一套合心意的房子，當(dāng)然，您要是不相信我的誠(chéng)實(shí),你盡可以再也不來(lái)，甚至建議我的公司炒掉我.但我覺(jué)得您沒(méi)有把我的誠(chéng)意當(dāng)一回事,您對(duì)我不夠坦率。對(duì)于這筆生意,您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心,跟我說(shuō)說(shuō)您真正想法吧。這種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。二、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山如果客戶是個(gè)爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性,你開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買(mǎi)？”可能會(huì)得到一兩條意見(jiàn)，接下來(lái)可以再追問(wèn)：“你只有這些嗎？“如果對(duì)方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問(wèn)題,對(duì)其他問(wèn)題完全沒(méi)有必

13、要再去討論,你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢(qián)。三、巧妙指出客戶可能存在的問(wèn)題“昨天，有個(gè)客戶來(lái)我這談了好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)結(jié)果，直到我講明了我們的保證制度,他才下決心買(mǎi)了03房。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問(wèn)題?“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是,客戶的脈搏就在你的掌握之中了。四、排除客戶的借口客戶的障礙可能有很多,但真正重要的可能有一兩個(gè)，你可以不斷地追問(wèn)還有什么問(wèn)題,近使客戶說(shuō)出很多不能成立的意見(jiàn),等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶非常有用。五、機(jī)智設(shè)問(wèn)對(duì)于那些一言不發(fā)“我就是不買(mǎi)”轉(zhuǎn)身就走的客戶,有時(shí)一個(gè)假設(shè)的小玩笑也可能讓他開(kāi)口。

14、”假設(shè)說(shuō)您正在吃飯，兩個(gè)警察進(jìn)來(lái)就給您上了銬子，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何法律程序就把您給判了無(wú)期，連個(gè)分辯的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，您會(huì)有什么感覺(jué)?我現(xiàn)在就有這種感覺(jué).給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑,要是您給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)，我死也暝目。“六、“四不調(diào)查你可以在紙上寫(xiě)上四個(gè)不購(gòu)買(mǎi)的基本原因-“不需要、不想要、不夠錢(qián)、不急著要”，然后對(duì)客戶說(shuō)：“如果您能在相應(yīng)的地方畫(huà)個(gè)勾，我會(huì)非常感謝?！边@個(gè)辦法會(huì)讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開(kāi)心扉，一旦大的范圍確定下來(lái),細(xì)下的探討就變得容易多了。通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往

15、只靠觀察就能完成探尋障礙的過(guò)程，這樣做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ).類(lèi)似的例子很多,而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ),需要你經(jīng)歷無(wú)數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。第五節(jié)購(gòu)房心理障礙及對(duì)策促使客戶購(gòu)買(mǎi)有八個(gè)要素: 他同意你的意見(jiàn)； 他同意聽(tīng)你介紹房子; 已經(jīng)意識(shí)到某種不便和不利,或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿意;已經(jīng)看出來(lái)你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意； 已贊同你的推薦; 喜歡你的公司; 喜歡你這個(gè)售樓員；愿意馬上購(gòu)買(mǎi)。在以上八大要素中，前兩個(gè)我們已講過(guò)，以下我們將對(duì)后六種要素中的障礙做評(píng)述并提出一些如何排除的建議，當(dāng)然對(duì)

16、那些根本不能排除的障礙也不必勞神費(fèi)思了.一、可買(mǎi)不可買(mǎi)對(duì)于樓宇銷(xiāo)售中的散戶來(lái)說(shuō)，既到了現(xiàn)場(chǎng)，就意味著客戶已意識(shí)到了自己對(duì)房子的確實(shí)重要,售樓員要做的就是找出客戶的需求特點(diǎn)并加以引志,“無(wú)需要的客戶是比較少的，但也有散戶沒(méi)有充分意識(shí)到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性,而對(duì)于集團(tuán)客戶來(lái)說(shuō),無(wú)需要的例子便非常多了。 “我只是來(lái)看看，買(mǎi)也行,不買(mǎi)也沒(méi)所謂.”-散戶的典型障礙這表明你的推銷(xiāo)尚未激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲，你必須從接待時(shí)開(kāi)始回顧,找到在什么問(wèn)題上沒(méi)有說(shuō)服他,你可以問(wèn)：“為什么？”他的回答有可能表露出麻煩在何處,“真的不買(mǎi)也無(wú)所謂？得到的回答有助于售樓員重新驗(yàn)證在前期準(zhǔn)備獲得的信息，另外“你同意我剛才對(duì)您的需

17、要所說(shuō)的理由嗎？”，“您到底對(duì)哪些方面不滿意?”等等問(wèn)話都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除，總之,從頭來(lái)過(guò)。二、對(duì)房子不滿當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時(shí)，可以斷定他心目中已意識(shí)到自己的某種需要,但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)?，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法去對(duì)付,如果不正當(dāng),則要啟用迂回否定法?？傊阋Х桨儆?jì)滿足客戶的需要,你要迎合他的想法，成交就接近了。 “你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理”前面我們講過(guò)，任何商品的設(shè)計(jì)都有一定道理的，這一點(diǎn)跟地產(chǎn)商的市場(chǎng)定位以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的。“您認(rèn)為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說(shuō)出他的個(gè)人好惡，“是不是

18、這樣的？之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時(shí)使用一些帶感情色彩的詞,諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識(shí)，讓客戶自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒(méi)什么大不了，這種障礙就不難排除了. “我太太有個(gè)朋友買(mǎi)了你們的房子,結(jié)果真倒霉”。你應(yīng)立刻做出反應(yīng):“我是頭一次聽(tīng)說(shuō)這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下,問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)，然后再跟公司商量,看我們?cè)趺崔k?！边@種回答可以給客戶留下勇于承擔(dān)責(zé)任的形象。了解事實(shí)的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過(guò)于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說(shuō)明它是罕見(jiàn)并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)

19、絕跡,由于地產(chǎn)銷(xiāo)售中已購(gòu)客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時(shí)意味著新的客戶確定了購(gòu)買(mǎi)，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的.也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開(kāi)個(gè)小玩笑。 “你這小區(qū)配套設(shè)施太差”這種劣勢(shì)可以用價(jià)格,周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周?chē)话倜字畠?nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會(huì)提出一些別人有而我們沒(méi)有的不常見(jiàn)的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問(wèn)題假如說(shuō)是：“對(duì)，那種也很喜歡，但對(duì)您來(lái)講到底有多大意義，難道那東西值得整個(gè)小區(qū)住戶花上幾千萬(wàn)買(mǎi)回來(lái)嗎?”周?chē)h(huán)境太偏僻或太噪雜,偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊,鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚(yú)與通常不可兼得,:“您喜歡哪一種? “我弟弟買(mǎi)了

20、XX花園，我覺(jué)得那就比你們的房子強(qiáng)?！敝匀绱?往往是因?yàn)樯唐酚袝r(shí)本身在就一種障礙,而客戶對(duì)其他樓盤(pán)毫不熟悉。你可以回答：“我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)X花園相當(dāng)不錯(cuò)，,我很想了解它,您對(duì)它全面了解嗎？看來(lái)您很坦誠(chéng)也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評(píng)價(jià)一下我的房子與花園的不同,我會(huì)很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙,我始終很想了解花園到底是個(gè)什么樣子.同時(shí)另外的一種可能是：“客戶在拿自行車(chē)的功能在與奔馳相比,而完全忽略了價(jià)格。三、對(duì)價(jià)格不滿這里所說(shuō)的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用,與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)間、房屋

21、證和按揭辦理期限。 解決方法之一比喻法“請(qǐng)您看一看我這支簽字筆多少錢(qián),那另外一只呢您可以仔細(xì)看一看,為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？分解方法之二-利益法突出宣揚(yáng)樓盤(pán)質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來(lái)的利益，直到把價(jià)值變成了個(gè)相對(duì)次要的問(wèn)題。配套成龍?jiān)O(shè)施完善可帶來(lái)生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢(qián)，整個(gè)房子一點(diǎn)沒(méi)浪費(fèi)，種種利益都是可以用語(yǔ)言描述的，成本有時(shí)并不決定售價(jià)。 解決方法

22、之三分解法整個(gè)樓盤(pán)的成本分解也有助于解決房?jī)r(jià)太高的問(wèn)題,但如果定價(jià)確實(shí)過(guò)高,你對(duì)這房子“物有所值”根本沒(méi)有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時(shí)間復(fù)查賣(mài),你最好退出這個(gè)樓盤(pán)。 解決方法之四-聲望法慕名而來(lái)的客戶通常都知道樓盤(pán)的價(jià)格，不太會(huì)提出異議，但更多情況下,我的樓盤(pán)名氣還不夠,或者我的客戶還不了解它的名氣,你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動(dòng)地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來(lái)的好處，任何時(shí)候不能有不屑一顧的意思，買(mǎi)不起沒(méi)關(guān)系，發(fā)了財(cái)?shù)娜藭?huì)記得受過(guò)的白眼。 解決方法之五-比照法最常見(jiàn)的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述,在引我們需要提出的是我

23、們的樓盤(pán)有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià),換句話說(shuō)我們的房子給客戶省了多少錢(qián)也可，總之,只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)。 解決方法之六提問(wèn)法“您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺(jué)得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？”“我很想知道您說(shuō)這房子價(jià)錢(qián)高時(shí)腦子里是怎么想的？跟誰(shuí)做的比較？”通?？蛻舳紩?huì)把內(nèi)心想法講出來(lái)，您隨時(shí)呆以針對(duì)性地予以解決了。 售樓員對(duì)于價(jià)格障礙的排除原則任何一個(gè)樓盤(pán)如果不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好樓盤(pán)，絕對(duì)在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶總是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的房子。因此，你必須學(xué)會(huì)判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子,最重要的是掌握?qǐng)?jiān)定和

24、靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱,客戶的價(jià)格障礙就會(huì)更一步加深-降低價(jià)格,你做得到嗎？四、對(duì)你代表的公司的不滿售樓員在面對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等,如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會(huì),可以用前面講守的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不尊重。 客戶與某個(gè)具體人發(fā)生過(guò)不快“如果一個(gè)蔬菜超市的營(yíng)業(yè)員有一次對(duì)您的服務(wù)不周到，您總不能永遠(yuǎn)不去那買(mǎi)菜了吧?其他的營(yíng)業(yè)員都不錯(cuò)嘛,況且就是那個(gè)粗心的營(yíng)業(yè)員下次見(jiàn)到您說(shuō)不事實(shí)上她會(huì)加倍努力使您滿意呢?”你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過(guò)質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦你必須拿出充足的證據(jù)向

25、客戶證明這以上令人討厭的問(wèn)題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時(shí)你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠(chéng)意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬(wàn)的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來(lái)的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。就是看不慣對(duì)于那些受個(gè)人好惡影響的客戶而言，往往對(duì)某一個(gè)人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個(gè)小玩笑有時(shí)可以解決它：“您的話讓我想起了一個(gè)小故事,小時(shí)候我的英語(yǔ)教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語(yǔ)統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓我上不了高中。這跟您買(mǎi)不買(mǎi)一套稱(chēng)心如意的房子有什么大不了的關(guān)系?! 對(duì)你代表的機(jī)構(gòu)的實(shí)力有懷疑排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)

26、銷(xiāo)售的最常見(jiàn)方法就是讓事實(shí)說(shuō)話,讓客戶的眼睛說(shuō)話，眼見(jiàn)為實(shí)之外榜樣的力量也可以利用。五、對(duì)售樓員不滿這類(lèi)情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會(huì)主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)，因此,售樓員不要自己猜測(cè)有無(wú)這種障礙，并且時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無(wú)個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備進(jìn)所發(fā)現(xiàn)的客戶個(gè)人情況來(lái)避免與之發(fā)生沖突。 誠(chéng)實(shí)和守諾你答應(yīng)過(guò)一事情一定要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。 主動(dòng)和誠(chéng)懇洽談失敗后你可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶,是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購(gòu)買(mǎi),如果你的態(tài)度足夠誠(chéng)懇,客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無(wú)疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)。 對(duì)于吃過(guò)

27、虧上過(guò)當(dāng)?shù)目蛻暨@類(lèi)客戶常常會(huì)說(shuō)：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了?！边m當(dāng)?shù)墓ЬS和類(lèi)推法可以排除這種障礙:“那也說(shuō)明您很有經(jīng)驗(yàn).我前幾天買(mǎi)東西人家找給我一張假錢(qián)，但他不是惡意的,我也沒(méi)理由說(shuō)他給我的其他的錢(qián)全是假的。買(mǎi)房子也是一樣,你下次謹(jǐn)慎點(diǎn)兒就是了。其實(shí)這了慢我希望您做的，請(qǐng)您認(rèn)真審查這房子吧?！?怎么也談不到一塊兒有時(shí),確實(shí)你與客戶的個(gè)性不合,遇到這種情況你最好把這個(gè)客戶交給售樓組的另一個(gè)售樓員，這樣做可能對(duì)雙方都有好處.值得一提的是：一個(gè)優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當(dāng)能夠與9.99的人都合得來(lái)，尤其是在你做過(guò)精心的前期準(zhǔn)備，事先已對(duì)客戶有所了解的情況下。六、不想馬上購(gòu)買(mǎi)常見(jiàn)的拖延用語(yǔ)有

28、：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來(lái)交錢(qián)、“你下個(gè)月再來(lái)，那時(shí)我們就會(huì)買(mǎi)了”，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請(qǐng)示上級(jí)或贊美以形勢(shì)有所變化后才能作出決定，施加的壓力過(guò)大反倒會(huì)失去生意。無(wú)法對(duì)付拖延問(wèn)題的人永遠(yuǎn)不會(huì)取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,你必須做好全面對(duì)付拖延的準(zhǔn)備，因?yàn)榇藭r(shí)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)你的房子,只是購(gòu)買(mǎi)時(shí)間尚有爭(zhēng)議。如果他想買(mǎi),現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)。第六節(jié)下面介紹幾種較好的方法： 設(shè)置圈套，促使居交你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，“他什么時(shí)候來(lái)交錢(qián)？或打個(gè)電話給某地(如公司）,“什么，66房已賣(mài)了！有沒(méi)交錢(qián)?還沒(méi)有?那就是還沒(méi)賣(mài)!我這有個(gè)客戶立刻就要交錢(qián)，是!就這樣！”你的肯定語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。 等下去會(huì)有什么好處很多時(shí)候需要您把等下去和立即購(gòu)買(mǎi)的好處和懷疑列明,客戶的眼睛就會(huì)被撥亮你可以請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)