大客戶銷售培訓(xùn)教材之二課件

1、大客戶銷售人員的 基本技巧金蝶大客戶銷售培訓(xùn)教材之二10/12/2022WWW.KINGDEE.COM看人做事 人的個(gè)性分類及應(yīng)對(duì)10/12/2022個(gè)性分類竟?fàn)庪S和提問(wèn)多于陳述避免風(fēng)險(xiǎn)、害羞很少打斷別人不緊不慢、委婉習(xí)慣趨從、合作對(duì)往事更感興趣陳述多于提問(wèn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、大膽習(xí)慣目光接觸主動(dòng)率先、竟?fàn)幋掖颐γ?、直率使用一般性語(yǔ)言多種語(yǔ)調(diào)、生動(dòng)10/12/2022WWW.KINGDEE.COM個(gè)性分類理智激情面部表情豐富經(jīng)常保持目光接觸夸張的形體運(yùn)動(dòng)善于表現(xiàn)自我感覺熱情、外向、情緒化使用通用語(yǔ)言注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神面部表情變化少一板一眼、重事實(shí)邏輯性強(qiáng)、理智很少表現(xiàn)個(gè)人感覺使用事實(shí)依據(jù)的語(yǔ)言擅長(zhǎng)獨(dú)立工作

2、10/12/2022WWW.KINGDEE.COM個(gè)性 分類Analytical唐僧?dāng)?shù)據(jù)、結(jié)果型（實(shí)際）Drivers悟空驅(qū)動(dòng)、果斷型（革命） Amiable沙僧中庸、溫和型（保守） Expressive八戒表達(dá)、欲望型(前衛(wèi)）IVIIIIII理智激情隨和竟?fàn)?0/12/2022WWW.KINGDEE.COM個(gè)性分類 - II精確，準(zhǔn)確，完美主義，質(zhì)量控制人員高度憑直覺看人，人際關(guān)系小心謹(jǐn)慎專業(yè)知識(shí)豐富、重?cái)?shù)據(jù)、判斷力強(qiáng)完美的計(jì)劃者、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目實(shí)施者 工作速度慢、苛刻、不果斷 溝通能力差，極少與人目光接觸 給人隔閡、死板、冷漠的印象10/12/2022WWW.KINGDEE.COM個(gè)性分類 -

3、 III一個(gè)好聽眾，合群、注重人際關(guān)系忠誠(chéng)，具有團(tuán)隊(duì)精神面向具體結(jié)果，敬業(yè)、可信賴樂(lè)于為他人服務(wù) 反應(yīng)遲鈍、害怕變化 避免直截了當(dāng)，無(wú)主見、依附性強(qiáng) 給人以缺乏能力的印象10/12/2022WWW.KINGDEE.COM如何對(duì)待I類型的人提供直接答復(fù)，并切中要點(diǎn)列舉解決問(wèn)題的可能性和將得到的結(jié)果注重邏輯性、簡(jiǎn)單扼要把時(shí)間期限、內(nèi)容和目標(biāo)公開，并將責(zé)任落實(shí)到位記住，I 類型的人想要： 邏輯方法 - 挑戰(zhàn)和威信 - 承諾和責(zé)任要被贊揚(yáng)的，買客戶化的利益，賣未來(lái)發(fā)展10/12/2022WWW.KINGDEE.COM如何對(duì)待II類型的人用精確的數(shù)據(jù)支持對(duì)任務(wù)和活動(dòng)提供周密的計(jì)劃事實(shí)重于關(guān)系注重效率、講

4、究實(shí)際記住， II 類型的人想要： 精確和安全 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幨?重?cái)?shù)據(jù)、重結(jié)果要解決問(wèn)題，買全面解決方案，賣解決問(wèn)題專家建議10/12/2022WWW.KINGDEE.COM如何對(duì)待 III 類型的人提供輕松友好的環(huán)境給與輕微的壓力感表達(dá)執(zhí)行任務(wù)的動(dòng)機(jī)和成功率講授如何把想法變?yōu)樾袆?dòng)的步驟記住， III 類型的人想要： 社會(huì)重視 - 能力認(rèn)可- 沒(méi)有突然變化 要不落后，買符合標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)低，賣投資效益。10/12/2022WWW.KINGDEE.COM投其所好 個(gè)人需求分析及應(yīng)對(duì)10/12/2022機(jī)構(gòu)需要財(cái)務(wù) 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本?？?jī)效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿足時(shí)間上

5、的要求。形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。10/12/2022對(duì)待權(quán)力型所用詞句“你來(lái)控制”“毫無(wú)疑問(wèn)”“從大局來(lái)看”所采取的行動(dòng)使結(jié)論/想法/建議看起來(lái)總是他/她提議的堅(jiān)定的目光接觸不要被嚇住,強(qiáng)硬一些討論主要的利益,不要太詳細(xì)/瑣碎10/12/2022對(duì)待成就型所用詞句“實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)”“最起碼的影響”“提高生產(chǎn)力”“達(dá)到您的目標(biāo)”“完成您想達(dá)到的”“提高您的投資回報(bào)率”所采取的行動(dòng)展示出你的結(jié)論如何能達(dá)到他/她的業(yè)務(wù)目標(biāo)迅速取得資料會(huì)前準(zhǔn)備周密,計(jì)劃嚴(yán)謹(jǐn)只做那些你能達(dá)到的事情兌現(xiàn)諾言10/12/2022對(duì)待被賞識(shí)型所用詞句“為了您的信譽(yù)著想”“在您所處的地位上”“很明顯地, 您具

6、有”“您說(shuō)的很對(duì)”“這很值得注意, 您已經(jīng)”所采取的行動(dòng)認(rèn)知其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)表示個(gè)人的尊敬問(wèn)他個(gè)人的建議帶你的經(jīng)理去見他10/12/2022對(duì)待被接納型所用詞句“每個(gè)人都同意”“從團(tuán)隊(duì)的前景來(lái)看”“做為一個(gè)團(tuán)體/團(tuán)隊(duì)”“能促進(jìn)交流/溝通”所采取的行動(dòng)花時(shí)間進(jìn)行一些短小的交談花時(shí)間來(lái)加強(qiáng)相互間關(guān)系多打電話聯(lián)絡(luò)介紹對(duì)其他人的利益經(jīng)常邀請(qǐng)他/她吃飯或參加社交活動(dòng)請(qǐng)他/她帶其他人一起來(lái)看演示或演講10/12/2022對(duì)待有條理型所用詞句“這很符合邏輯”“我們會(huì)按步驟一步一步來(lái)”“我們會(huì)建立關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)”“這是個(gè)條理清晰的方法”“如果我們用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的話”所采取的行動(dòng)組織得很完善在訂約會(huì)之前做調(diào)查帶上說(shuō)明書和

7、材料等談細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)記筆記10/12/2022對(duì)待安全感型所用詞句“這個(gè)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)”“你會(huì)覺得很有信心”“這個(gè)已被發(fā)表過(guò)”“這是一種萬(wàn)無(wú)一失的方式”“從我掌握的資料來(lái)看”所采取的行動(dòng)已有一些證明材料請(qǐng)專家講解/演示慢慢進(jìn)行,發(fā)展信任帶他/她參觀成功的案例很少要求其承諾若有可能,取得其上級(jí)的支持(行動(dòng)公開)10/12/2022判別的技巧 1.通過(guò)提問(wèn) 2.收集信息 3.讓潛在客戶考慮你 4.保持在預(yù)定軌道上進(jìn)行討論 5.試圖達(dá)成共識(shí)10/12/2022判別的技巧6. 用“開放式”問(wèn)題使客戶講話出來(lái)“你接觸到的這個(gè)項(xiàng)目有什么重要性？”“這個(gè)決策都有誰(shuí)在考慮”“目前你是怎么操作的？ ”“你期望什么時(shí)候能

8、作出決定？ ”“你從哪兒看到它的好處？ ”10/12/2022判別的技巧傾聽尋找線索不要自問(wèn)自答不要由你來(lái)講出 潛在客戶的答案給對(duì)方回答的時(shí)間看起來(lái)像個(gè)聽眾10/12/2022判別的技巧練習(xí)你的判斷力不要從表面去看每件事的價(jià)值歡迎第二種看法10/12/2022判別的技巧保證你的銷售計(jì)劃是不斷檢查的顯示信心和熱情建立伙伴關(guān)系在過(guò)程中尋求共識(shí)10/12/2022判別的技巧如果你已經(jīng)對(duì)一個(gè)委員會(huì)提出你的方案預(yù)先讓你的觀眾知道將好處包裝在滿足需要的水平上用你的“內(nèi)部推銷員”將一致與不一致公開10/12/2022項(xiàng)目失控的信號(hào)喜歡但不信任需求書是別人提供的（Who）永遠(yuǎn)都是“急”聯(lián)絡(luò)人變了項(xiàng)目改變了選型

9、規(guī)則改變了總是針對(duì)弱點(diǎn)問(wèn)個(gè)不休我們不知道自己能夠贏10/12/2022談判障礙 在達(dá)成銷售的過(guò)程中你會(huì)遇到各種各樣可意想到的障礙：疑問(wèn)反對(duì)價(jià)格誤會(huì)暫停拘泥于細(xì)節(jié)對(duì)效益不同理解10/12/2022談判障礙直面反對(duì) 沒(méi)必要把得到反對(duì)意見當(dāng)成一個(gè)壞信號(hào)（沒(méi)有反對(duì)沒(méi)有興趣沒(méi)有銷售），人們有提意見的權(quán)利，對(duì)你的挑戰(zhàn)是證明你能夠去傾聽，去明晰，去分享他們的意見。10/12/2022談判障礙把握反對(duì)意見的要點(diǎn)是：第一階段：檢查傾聽反對(duì)意見，確信你是清楚了解的，并且，不要爭(zhēng)辯在你回答前，停頓下來(lái)10/12/2022談判障礙把握反對(duì)意見的要點(diǎn)是：給你自己時(shí)間去想，給潛在客戶時(shí)間去判斷反對(duì)意見，去進(jìn)一步說(shuō)明它甚至

10、是讓他們自己回答自己。提問(wèn)你可能需要去明了，或直說(shuō)去讓水桶中的所有反對(duì)意見都倒出來(lái)，或者嘗試結(jié)案。10/12/2022談判障礙第二階段：回應(yīng)信心十足的回答用你講的方法，使?jié)撛诳蛻舭残?。如果你還沒(méi)有答案，要承諾你下一次出現(xiàn)時(shí)一定會(huì)帶著答案來(lái)，別將你的路堵死。確信所有反對(duì)的問(wèn)題已被解決10/12/2022拜訪收?qǐng)?、檢查訪問(wèn)目的中的成績(jī) 潛在客戶感覺花在你訪問(wèn)過(guò)程中的時(shí)間沒(méi)有白過(guò)，同時(shí)，從你的角度，你能確信在你的銷售進(jìn)程中，你已經(jīng)跨過(guò)了一個(gè)里程碑，并正引向更深入的一步。10/12/2022拜訪收?qǐng)?、排除誤解 檢查你和你的潛在客戶之間對(duì)關(guān)鍵性的意見是否有一致的理解。3、突出你的專業(yè)性 通過(guò)對(duì)整個(gè)過(guò)

11、程做綜述，增加你在專業(yè)程度上的可靠性。10/12/2022結(jié)束訪問(wèn)時(shí)的綜述技巧1，對(duì)你們討論的要點(diǎn)作綜述；2，總數(shù)要準(zhǔn)確，完整，簡(jiǎn)潔;3, 嘗試對(duì)你計(jì)劃的承諾；4，用提問(wèn)發(fā)現(xiàn)任何潛在的反對(duì)意見；5，落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃；6，訪問(wèn)結(jié)束后如果答應(yīng)了去做些什么的話， 比如寫一封什么信，落實(shí)一個(gè)什么演示，那你現(xiàn)在就去做吧！10/12/2022企業(yè)的信息交流管理人員的程序責(zé)任建設(shè)性的交流消極性的交流企業(yè)的改革交流的技能 10/12/2022提供信息的技能明確知道交流程序的目的做出是提供還是接收的選擇明確知道你所要提供的信息內(nèi)容交流的技能10/12/2022交流的程序技能1：提問(wèn)未解決問(wèn)題已解決問(wèn)題細(xì)致探究性問(wèn)題

12、交流的程序技能2：積極傾聽交流的程序技能3：復(fù)述和附加的問(wèn)題交流的程序技能3：給對(duì)方提供一個(gè)“安全空間”總結(jié)：獲取信息和建立關(guān)系的技能交流的技能10/12/2022解決問(wèn)題程序步驟1：描述問(wèn)題解決問(wèn)題程序步驟2：診斷問(wèn)題的起因魚骨顯示圖觀點(diǎn)和態(tài)度外部的環(huán)境與條件個(gè)人的局限性解決問(wèn)題的程序技能 10/12/2022解決問(wèn)題程序步驟3：陳述目標(biāo)解決問(wèn)題程序步驟4：制定多種可能的方案策略與手段圖形連示法集體獻(xiàn)策法規(guī)則1：規(guī)則2：規(guī)則3：集體獻(xiàn)策指導(dǎo)法：解決問(wèn)題的程序技能10/12/2022解決問(wèn)題程序步驟5：決策分析決策分析程序圖制定決策表風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)備計(jì)劃表解決問(wèn)題程序步驟6：制定行動(dòng)計(jì)劃制定行動(dòng)計(jì)

13、劃時(shí)常犯的錯(cuò)誤制定行動(dòng)計(jì)劃：一個(gè)更有效的方法解決問(wèn)題的程序技能10/12/2022解決問(wèn)題的程序步驟7：實(shí)施行動(dòng)方案解決問(wèn)題的程序步驟8：確證結(jié)果或重復(fù)解決問(wèn)題的程序解決問(wèn)題的程序技能10/12/2022整理你的案例 整理你的銷售案例，意味著你比只是“給出一個(gè)銷售黑洞”要前進(jìn)了一大步，它是從你第一次銷售訪問(wèn)開始，通過(guò)你的爭(zhēng)取而延續(xù)的一個(gè)過(guò)程，由以下幾部組成：10/12/2022整理你的案例明白購(gòu)買動(dòng)機(jī)（一） 首先：判別 “購(gòu)買者” 和在決策過(guò)程中你期待他們扮演的角色：誰(shuí)是“影響者” ？誰(shuí)是“關(guān)鍵推薦者” ？誰(shuí)是積極的“決策者”？10/12/2022整理你的案例 明白購(gòu)買動(dòng)機(jī)（二） 然后，問(wèn)問(wèn)你

14、自己，他們當(dāng)中每個(gè)人為什么要買？ 他們每個(gè)個(gè)體想什么？他們都迫切需要問(wèn)題的解決方案嗎？他們會(huì)熱切的發(fā)掘新的機(jī)會(huì)嗎？ 是什么？ 將這些購(gòu)買動(dòng)機(jī)放在一起，就能形成“決策的基礎(chǔ)”10/12/2022整理你的案例建立商業(yè)優(yōu)勢(shì)經(jīng)常地，你可以看到 “決策基礎(chǔ)” 就像一張購(gòu)物清單。你知道你的潛在客戶也知道其中一些需求的等級(jí)較高，哪些是“必須有”? 哪些是“最好有” ？如果你能夠?qū)⒛愕臐撛诳蛻敉线M(jìn)對(duì)你在業(yè)務(wù)上優(yōu)勢(shì)的考慮之中，你必須使得潛在客戶的真正想法是容易判斷的；當(dāng)你確信你是去演示的時(shí)候，你的案例是盡可能的能夠滿足客戶的需要的。10/12/2022整理你的案例推銷你的案例的好處（一） 現(xiàn)在，你到了推銷好處的

15、位置上了 ,你知道他們也在滿足需要和優(yōu)勢(shì)，所以你極力相信他們也在計(jì)算，他們能通過(guò)“跟我有什么關(guān)系？” 的試驗(yàn)嗎？10/12/2022整理你的案例推銷你的案例的好處（二） 就是說(shuō)，他們將會(huì)為潛在用戶做些什么？縮減成本？增加銷售？改進(jìn)客戶服務(wù)？你考慮過(guò)他們了嗎？10/12/2022整理你的案例了解你們的“一致性” 這些好處中哪些能給你競(jìng)爭(zhēng)的余地？ 用“跟我有什么關(guān)系？” 在測(cè)試一次，就是說(shuō)，你的解決方案中提供了別人沒(méi)有的什么東西？表演你的解決方案，讓潛在客戶清晰的看到這個(gè)因素（你只要一，兩個(gè)）。10/12/2022拜訪高層 成也蕭何 敗也蕭何10/12/2022拜訪高層開 場(chǎng) 白詢 問(wèn)說(shuō) 服達(dá) 成 協(xié) 議客 戶 需 要不關(guān)心誤解缺點(diǎn)開場(chǎng)白目的: 交代來(lái)訪目的并取得認(rèn)可方法：提出你準(zhǔn)備的議程包括結(jié)束時(shí)間表達(dá)該議程對(duì)客戶的價(jià)值值得注意詢問(wèn)客戶是否愿意引發(fā)興趣注意：簡(jiǎn)潔明了、重點(diǎn)突出開場(chǎng)的方式第三方的參考介紹問(wèn)題的預(yù)見為什么我要到這