淺談商務談判范文

1、全文可編寫word文檔頁眉與背景水印可刪除淺談商務談判范文【要點詞】商務談判原則要領策略商務談判是人們在各種經濟業(yè)務中，為使雙方(或多方)的建議趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務內容不但包括產品，還包括資本、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。經過商務談判，其目的是改變互相間的關系并交換見解，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權益與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判好像棋戰(zhàn)，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又一致的，既個體又整體的利益所在。怎樣才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。談判的雙方要充分認識到談判應是

2、互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，追求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都期望滿足自己直接與間接的需要，但同時必定顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最后成功。談判中的互惠互利是各方先認定自己的需要，再探望對方的需要，爾后與對方共同搜尋滿足雙方需要的條件和可行路子;滿足自己需要和展望對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以平易，又給對方堅持原則，擺事實，1全文可編寫word文檔頁眉與背景水印可刪除講道理，由互相對峙的場面，變?yōu)橥穆玖Φ囊惑w，在高效率和協調人際關系上達成協議。淺談商務談判1：做好商務談判的準備工作談判桌上風云變化無常，談判者要想左右談判的局勢，就

3、必定做好各項的準備工作。這樣才能在談判中見機而作，靈便辦理各種突提問題，從而防備談判中利益矛盾的激化。1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)在談判準備過程中，談判者要在對自己情況作全面解析的同時，想法全面認識談判對手的情況。自己解析主若是通過對擬談判的進行可行性研究。認識對手的情況主要包括對手的實力、資信情況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務民俗、風土人情以及談判對手的談判人員情況等等。2.選擇高素質的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的見效怎樣，經常取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技術外，還應具備自信心、果斷力、富于冒

4、險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又經常是一場集體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技術，其實不用然就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要擁有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在必然程2全文可編寫word文檔頁眉與背景水印可刪除度上減少了主談人員的壓力。3.設定退步的限度商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益矛盾的焦點問題。在談判前，雙方都要確定退步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。退步限度的確定必定有必然的合理性和科學性，要建立在檢查研究和實質情況的基礎之上，若是把限度確定的過高或

5、過低，都會使談判出現矛盾，最后致使談判失敗。4、擬定談判策略不同樣的談判有各自的特點，因此應擬定談判的策略和戰(zhàn)術。在某些情況下第一退步的談判者可能被認為處于柔弱地位，致使對方施加壓力以獲取更多的退步;可是，同樣的行為可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采用合作的策略，能夠使談判獲取成功，使雙方在交易中建立友善的商業(yè)關系，最后各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不的確質的。當對方追求最大利益時，會采用某些競爭策略。因此，在談判中采用合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前擬定多種策略方案，以便見機而作。雙方要早先計劃好必要時能夠做出哪些退步及怎樣退步，何時退步。

6、在談判從前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作夢想是柔弱的表示時也許對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，能夠獲取額外3全文可編寫word文檔頁眉與背景水印可刪除的退步。淺談商務談判2：合適運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自己利益最大化的抗衡關系，又存在重視要的合作關系，在談判中，要合適運用談判策略，才能防備利益間的矛盾使談判墜入僵局。1、剛柔相濟在談判中，談判者的態(tài)度既不能夠過分強硬，也不能過于柔弱，前者簡單刺傷對方，致使雙方關系破裂，后者則簡單受制于人，而采用“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立

7、場，有人扮演“白臉”角色，取平易態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留人情，爭得面紅耳赤也不退步?！鞍啄槨眲t態(tài)度平易，語言平易，各處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。2、延誤回旋在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采用延誤開戰(zhàn)、虛與周旋的策略，經過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感覺疲倦生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。3、留有余地在談判中，若是對方向你提出某項要求，即使你能所有4全文可編寫word文檔頁眉與背景水印可刪除滿足，也不用馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。4、以退為進讓對方先

8、張口說話，表示所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再倡導攻擊，迫其就范。有時在局部問題上可第一做出退步，以換取對方在重要問題上的退步。5、利而誘之依照談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其退步或最后達成協議。6、互相體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并獲取高高興興的結果。7、埋下契機雙方若不能夠達成的圓滿結果，談判面對破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方平易，以便為下回談判圓滿埋下契機。淺談商務談判3：掌握商務談判中的要領在談判中，某個微小的問題辦理不當即可能會致使談判的失敗，給雙方帶來損失，因此

9、掌握談判的要領，會起到事半功倍的見效：1.掌握傾聽的要領。傾聽不僅好夠挖掘事實的真相，而5全文可編寫word文檔頁眉與背景水印可刪除且能夠研究對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真解析對方話語中所表示的企圖與見解，以及他要從什么方面來給你施加凌亂;對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向對方咨詢的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。2.掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的推行方案、方法、立場等見解，表達要清楚，應使對方聽懂;不談與主題關系不大的事情;所說內容要與資料相吻合;數字的表達要的確，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。3.提問的要領。在談判中，問話能夠引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，能夠用反問的方式使對方重新講解;探詢對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思慮你的語言;選擇性問話可使對方被套入騙局，被迫產生選擇意愿?？傊?，問話方式的選綱要合適談判的氣氛。4.說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而情愿接受自己的建議與建議。要向對方說明，一旦采用了自己的建議，將會有什么樣的利害得失;要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說