商務(wù)談判與推銷技巧

1、商務(wù)談判與推銷技巧教案 該課程的先行課程是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研和商務(wù)策劃原理與實(shí)務(wù)，后續(xù)課程是銷售管理與設(shè)計(jì)和營(yíng)銷綜合策劃原理與實(shí)務(wù)目 錄緒 論 3第一章 商商務(wù)談判判概論 4第二章 商商務(wù)談判判模式與與風(fēng)格.99第三章 商商務(wù)談判判準(zhǔn)備13第四章 商商務(wù)談判判各階段段策略 20第五章 商商務(wù)談判判技巧 27第六章 推推銷概論論 29第七章 推推銷理論論與模式式40第八章 如如何尋找找客戶 51第九章 接接近客戶戶和洽談?wù)劶记?65第十章 如如何處理理客戶異異議 69第十一章 成成交和討討債實(shí)務(wù)務(wù)77第十二章 推推銷管理理86 二、課程教教學(xué)目標(biāo)標(biāo)1、總體目目標(biāo)使學(xué)生掌握握談判與與推銷的的基本

2、概概念、基基本理論論和基本本方法，注注重培養(yǎng)養(yǎng)和提高高學(xué)生運(yùn)運(yùn)用基本本的原理理和方法法解決實(shí)實(shí)際問題題的能力力，增強(qiáng)強(qiáng)學(xué)生談?wù)勁信c推推銷的意意識(shí)，訓(xùn)訓(xùn)練學(xué)生生談判與與推銷心心理、培培養(yǎng)學(xué)生生談判與與推銷實(shí)實(shí)戰(zhàn)技能能。2、知識(shí)目目標(biāo)了解商務(wù)談?wù)勁腥藛T員的素質(zhì)質(zhì)、推銷銷職業(yè)的的特點(diǎn)，推推銷人員員管理辦辦法。理解商務(wù)談?wù)勁械幕驹瓌t則、商務(wù)務(wù)談判模模式、推推銷方格格與顧客客方格，推推銷模式式掌握商務(wù)談?wù)勁械某坛绦?、掌掌握商?wù)務(wù)談判各各階段策策略，掌掌握推銷銷各階段段的策略略。3、能力目目標(biāo)談判能力：學(xué)生在在進(jìn)行談?wù)勁袝r(shí)，進(jìn)進(jìn)行商務(wù)務(wù)談判人人員組織織、談判判前信息息準(zhǔn)備、商商務(wù)談判判目標(biāo)的的確定、商

3、商務(wù)談判判方案的的制定、模模擬談判判、商務(wù)務(wù)談判各各階段的的策略運(yùn)運(yùn)用、談?wù)勁姓Z(yǔ)言言表達(dá)能能力；推銷能力：學(xué)生進(jìn)進(jìn)行尋找找客戶、接接近客戶戶、推銷銷洽談、客客戶異議議處理、成成交和討討債；協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)創(chuàng)新能力力以及獨(dú)獨(dú)立解決決問題的的能力：在學(xué)生生實(shí)訓(xùn)過過程中，懂懂得如何何分工配配合、如如何處理理客戶異異議、如如何解決決小組與與小組之之間、小小組內(nèi)部部的問題題。三、考試考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)本課程采用用雙合格格考核方方式，即即理論和和實(shí)訓(xùn)雙雙合格；計(jì)分方方式為“2+44+4”，即平平時(shí)成績(jī)績(jī)占200%，實(shí)實(shí)踐考核核成績(jī)440%，期期末理論論考試成成績(jī)占440%。理理論考試試采用閉閉卷方式式。四、課程教教

4、材和參參考資料料（一）教材材商務(wù)談判判與推銷銷技術(shù)，周周瓊、吳吳再芳主主編，高高職高專專市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷專業(yè)業(yè)規(guī)劃教教材,機(jī)機(jī)械工業(yè)業(yè)出版社社，20005年年（二）參考考資料1. 李蔚蔚、黃鸝鸝，推推銷謀略略與技巧巧，第第一版，四四川大學(xué)學(xué)出版社社，19997年年2. 姚書書元，現(xiàn)現(xiàn)代實(shí)用用推銷學(xué)學(xué)第一一版，復(fù)復(fù)旦大學(xué)學(xué)出版社社，19998年年3.潘肖鈺鈺，商商務(wù)談判判與溝通通技巧，復(fù)復(fù)旦大學(xué)學(xué)出版社社，20000年年4孫慶和和，張福福春，實(shí)實(shí)用商務(wù)務(wù)談判大大全，企企業(yè)管理理出版社社，20000年年5李品媛媛，現(xiàn)現(xiàn)代商務(wù)務(wù)談判，東東北財(cái)經(jīng)經(jīng)大學(xué)出出版社，220000年6. 張迺迺英，推推銷與談?wù)勁械?/p>

5、第一版，同同濟(jì)大學(xué)學(xué)出版社社，20003年年7. 周宏宏、吳之之為，現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷學(xué)第第三版，首首都經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易大大學(xué)出版版社，2200448. 易開開剛，現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷學(xué)第第一版，上上海財(cái)經(jīng)經(jīng)大學(xué)出出版社，220044年9. 梁敬敬賢,推推銷理論論與技巧巧，第第一版，機(jī)機(jī)械工業(yè)業(yè)出版社社，20005年年10. 龔龔荒、楊楊雷,商商務(wù)談判判與推銷銷技巧第第一版，清清華大學(xué)學(xué)出版社社，20005年年11. 梁梁敬賢,推銷銷理論與與技巧，第第一版，機(jī)機(jī)械工業(yè)業(yè)出版社社，20005年年12丁建建忠，商商務(wù)談判判第二二版，人人民大學(xué)學(xué)出版社社，20006年年13劉圓圓，國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判，北北京：人人民大學(xué)學(xué)

6、出版社社，20008年年14. 黃黃衛(wèi)平，名名家論壇壇商務(wù)務(wù)談判，hhttpp:haao1666.ccom15.如何何進(jìn)行商商務(wù)談判判，htttp:/m16.可口口可樂銷銷售代表表“金子塔塔”培訓(xùn)教教程， 第一講 商務(wù)談?wù)勁懈耪撜摻虒W(xué)目的的通過本章的的教學(xué)，使使學(xué)生了了解商務(wù)務(wù)談判的的內(nèi)容，理理解商務(wù)務(wù)談判的的本質(zhì)和和原則，掌掌握商務(wù)務(wù)談判基基本程序序。教學(xué)重點(diǎn)點(diǎn)與難點(diǎn)點(diǎn)1.商務(wù)談?wù)勁械脑瓌t2.商務(wù)談?wù)勁械幕境绦蛐蚪虒W(xué)時(shí)數(shù)數(shù) 33學(xué)時(shí)教學(xué)方法法與手段段 案案例教學(xué)學(xué)、講授授法、課課件教學(xué)學(xué)教學(xué)內(nèi)容容 第第一節(jié) 商務(wù)務(wù)談判的的產(chǎn)生和和本質(zhì)一、商務(wù)談?wù)勁械漠a(chǎn)產(chǎn)生（一）談判判的產(chǎn)生生 有人人就

7、有了了談判。人人都在談?wù)勁?世世界就是是一個(gè)談?wù)勁凶?。談判學(xué)始于于19668年，美美國(guó)談判判學(xué)會(huì)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著著名律師師、談判判專家尼尼爾倫伯伯格出版版談判判的藝術(shù)術(shù)與科學(xué)學(xué)一書書。（二）商務(wù)務(wù)談判的的構(gòu)成要要素（三）商務(wù)務(wù)談判存存在的前前提基礎(chǔ)礎(chǔ) “需要”是談判判存在的的前提基基礎(chǔ)。 1.需求層層次美國(guó)人本主主義心理理學(xué)家馬馬斯洛提提出“需求層層次”理論，具具體如下下： （1）生生存生理理的需要要 （2）安安全的需需要 （3）社社交（歸歸屬或愛愛）的需需要 （4）自自尊與尊尊重的需需要 （5）自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需要要 （6）認(rèn)認(rèn)知的需需要 （7）美美的需要要2.杰勒德德?尼爾爾倫伯格格“談判者者與需

8、要要的關(guān)系系”模式： （1）談?wù)勁姓唔橅槒膶?duì)方方的需要要 （2）談?wù)勁姓呤故箤?duì)方服服從其自自身的需需要 （3）談?wù)勁姓咄瑫r(shí)服從從對(duì)方和和自己的的需要 （4）談?wù)勁姓哌`違背自己己的需要要 （5）談?wù)勁姓邠p損害對(duì)方方的需要要 （6）談?wù)勁姓咄瑫r(shí)損害害對(duì)方和和自己的的需要二、商務(wù)談?wù)勁械谋颈举|(zhì)（一）商務(wù)務(wù)談判的的實(shí)質(zhì)屬于經(jīng)濟(jì)談?wù)勁械姆斗懂?所所謂商務(wù)務(wù)談判是是指以經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益為目的的，不同同利益群群體之間間就雙方方的商務(wù)務(wù)往來關(guān)關(guān)系，所所進(jìn)行協(xié)協(xié)商的行行為以及及達(dá)成結(jié)結(jié)果的過過程。商務(wù)談判的的實(shí)質(zhì)利益益切換利益切換，即即利益的的切割和和交換談判雙方在在利益的的追求方方面是既既統(tǒng)一又又對(duì)立的的談判

9、的最高高境界雙贏贏（Wiin-WWin)（二）商務(wù)務(wù)談判的的構(gòu)成要要素談判當(dāng)事人人談判目的談判議題（三）商務(wù)務(wù)談判類類型參加人數(shù)：個(gè)體談?wù)勁?集體談?wù)勁欣嬷黧w數(shù)數(shù)量：雙雙邊談判判 多多邊談判判談判接觸方方式：面面對(duì)面談?wù)勁?電話話談判 函函電談判判優(yōu)點(diǎn)缺缺點(diǎn)主場(chǎng)專心心談判無無需熟悉悉和適應(yīng)應(yīng)新環(huán)境境有較好的安安全感準(zhǔn)備工作充充分、高高效，便便于應(yīng)急急便于與上級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)取取得聯(lián)系系信息暢暢通對(duì)方拘于禮禮節(jié)不至至于過分分侵犯受本單單位日常常事物和和家庭的的干擾產(chǎn)生煩瑣的的接待工工作不利于尋找找中止談?wù)勁械捏w體面借口口客場(chǎng)不受受企業(yè)和和家庭日日常事物物的干擾擾選擇客場(chǎng)體體現(xiàn)自信信困惑威威懾對(duì)方方必要

10、時(shí)可直直接與對(duì)對(duì)方更高高層對(duì)話話免去煩瑣的的接待工工作與上級(jí)信信息溝通通不暢臨時(shí)查找資資料或文文件不便便需要適應(yīng)新新環(huán)境時(shí)間、精力力、費(fèi)用用消耗較較大第三方如如果談判判雙方陷陷入僵局局或敵意意正濃，中中立地點(diǎn)點(diǎn)往往可可以使之之緩和；易于建立一一種平等等合作的的談判氣氣氛；受本單位的的干擾較較少。費(fèi)用較高高；保密性差，容容易泄密密；臨時(shí)時(shí)需要的的文件資資料不方方便。談判地點(diǎn)： 主場(chǎng)場(chǎng)談判 客場(chǎng)場(chǎng)談判 中立立地談判判談判方法： 縱向向談判 橫向向談判談判性質(zhì)：意向性性談判 實(shí)質(zhì)質(zhì)性談判判 關(guān)關(guān)鍵性談?wù)勁猩躺虅?wù)談判判地點(diǎn)選選擇技巧巧總之，主場(chǎng)場(chǎng)比較有有利。應(yīng)應(yīng)該首先先爭(zhēng)取。否否則，至至少也要要選擇自

11、自己不熟熟悉對(duì)手手也不熟熟悉的中中立地點(diǎn)點(diǎn)。第二節(jié) 商商務(wù)談判判的內(nèi)容容和程序序一、商務(wù)談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容貨物買賣投融資業(yè)務(wù)務(wù)技術(shù)貿(mào)易 工程承包包租賃業(yè)務(wù)合約糾紛二、商務(wù)談?wù)勁械幕境绦蛐?（一）商務(wù)務(wù)談判準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段（二）商務(wù)務(wù)談判開開局階段段（三）商務(wù)務(wù)談判實(shí)實(shí)質(zhì)性階階段（四）商務(wù)務(wù)談判結(jié)結(jié)束階段段第三節(jié) 商務(wù)談?wù)勁械脑瓌t（一）理性性原則（應(yīng)應(yīng)該性原原則）1.平等原原則商務(wù)談判主主體或代代表人之之間在權(quán)權(quán)利與地地位上應(yīng)應(yīng)該是平平等的。談?wù)勁兄袘?yīng)應(yīng)該注意意尊重對(duì)對(duì)方的人人格和能能力，尊尊重對(duì)方方的自主主權(quán)力、自自我意識(shí)識(shí)和價(jià)值值觀。 2.協(xié)商商原則在商務(wù)談判判中任何何問題的的解決都都應(yīng)該通通

12、過對(duì)話話、協(xié)商商方式解解決，要要允許對(duì)對(duì)方有不不同意見見和看法法，要給給對(duì)方講講話的機(jī)機(jī)會(huì)。不不能把自自己的意意愿強(qiáng)加加于對(duì)方方。 3.互利利原則商務(wù)談判應(yīng)應(yīng)該使各各方需要要都得到到滿足，以以達(dá)到“雙贏”。杰勒勒德?尼尼爾倫伯伯格提出出：“一場(chǎng)成成功的談?wù)勁?，每每一方都都是勝者者”。（二）操作作性原則則 所謂操作作性原則則是指具具體談判判過程中中解決某某一細(xì)節(jié)節(jié)問題所所要遵循循的原則則。1.求同原原則談判中必須須堅(jiān)持“求大同同存小異異”的原則則，多找找共同點(diǎn)點(diǎn)，把分分歧、不不同點(diǎn)擱擱置起來來。2.階梯原原則階梯原則是是指在談?wù)勁兄杏捎扇菀走_(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)的問題題入手，逐逐漸由易易到難，分分段洽談?wù)?/p>

13、，分段段受益。3.迂回原原則迂回原則是是指在談?wù)勁羞^程程中各方方對(duì)某一一問題僵僵持不下下時(shí)，把把此問題題放置或或繞開，尋尋找新的的突破點(diǎn)點(diǎn)。4.墨菲原原則其涵義是指指任何可能發(fā)發(fā)生的事事情都必必定要發(fā)發(fā)生。在在談判中中要求談?wù)勁袇⒓蛹尤?，把把談判中中的可能能性?dāng)作作必然性性，以自自己足夠夠重視，從從而防患患于未然然。第二章 商務(wù)務(wù)談判模模式與風(fēng)風(fēng)格教學(xué)目的的通過本章的的教學(xué)，使使學(xué)生了了解世界界各國(guó)人人的談判判風(fēng)格，理理解商務(wù)務(wù)談判的的模式。教學(xué)重點(diǎn)點(diǎn)與難點(diǎn)點(diǎn) 1.商務(wù)談?wù)勁械哪ＤＪ浇虒W(xué)時(shí)數(shù)數(shù) 33學(xué)時(shí)教學(xué)方法法與手段段講授授法、課課件教學(xué)學(xué)教學(xué)內(nèi)容容第一節(jié) 商務(wù)談?wù)勁械哪ＤＪ揭?、商?wù)談?wù)勁械?/p>

14、AAPRAAM模式式 二、立場(chǎng)型型硬式式談判判模式 特點(diǎn)： 注重當(dāng)當(dāng)前的、實(shí)實(shí)在的、物物質(zhì)利益益； 忽視未未來的、潛潛在的、關(guān)關(guān)系利益益。適用： 臨時(shí)性性的合作作伙伴，一一次性的的交易。 談判的的利益是是由兩個(gè)個(gè)方面的的利益形形式組成成的。 三、讓步型型軟式式談判判模式讓步型談判判模式：談判的的對(duì)方是是朋友，談?wù)勁械哪磕繕?biāo)是達(dá)達(dá)成協(xié)議議，通過過讓步搞搞好與對(duì)對(duì)方的關(guān)關(guān)系，對(duì)對(duì)人對(duì)事事采取軟軟的態(tài)度度，相信信對(duì)方，輕輕易改變變自己的的立場(chǎng)，提提出建議議，提出出自己最最低限度度的要求求，尋找找對(duì)方一一定可以以接受的的方案，努努力達(dá)成成協(xié)議，努努力避免免一場(chǎng)意意志的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，屈屈服于壓壓力。立場(chǎng)型談判

15、判模式：談判的的對(duì)方是是敵人，談?wù)勁械哪磕繕?biāo)是取取得勝利利，把對(duì)對(duì)方的讓讓步作為為保持關(guān)關(guān)系的條條件，對(duì)對(duì)人對(duì)事事采取硬硬的態(tài)度度，不相相信對(duì)方方，堅(jiān)持持自己的的立場(chǎng)，發(fā)發(fā)出威脅脅，謊報(bào)報(bào)自己最最低限度度的要求求，尋找找一種自自己可以以接受的的方案，堅(jiān)堅(jiān)持自己己的要求求，努力力贏得一一場(chǎng)意志志的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，施加加壓力。四、原則型型談判模模式：把把人與問問題分開開，重點(diǎn)點(diǎn)放在利利益而非非立場(chǎng)上上，構(gòu)思互有收收獲的解解決方案案，堅(jiān)持持客觀的的標(biāo)準(zhǔn)。特點(diǎn)：原則型談判判模式：談判的的對(duì)方是是問題解解決者，談?wù)勁械哪磕繕?biāo)是圓圓滿的明明智的結(jié)結(jié)果，把把人與問問題分開開，對(duì)人人溫和對(duì)對(duì)事強(qiáng)硬硬，相信信與否與與談

16、判無無關(guān)，重重點(diǎn)在利利益非立立場(chǎng)，探探求利益益，避免免有某一一底價(jià)，制制定各種種方案，然然后再作作決定，堅(jiān)堅(jiān)持客觀觀標(biāo)準(zhǔn)，根根據(jù)客觀觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)達(dá)成協(xié)議議，屈服服于原則則而非壓壓力。第二節(jié) 商務(wù)談?wù)勁械娘L(fēng)風(fēng)格一、美國(guó)商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格功利開誠(chéng)布公善于討價(jià)還還價(jià)能夠迅速把把談判推推向?qū)嵸|(zhì)質(zhì)階段務(wù)實(shí)二、德國(guó)商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格準(zhǔn)備工作完完善；邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)；一旦提出報(bào)報(bào)價(jià)往往往不可更更改；崇尚契約；德國(guó)企業(yè)講講究賺取取“合理利利潤(rùn)”。三、法國(guó)商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格熱情奔放；堅(jiān)持使用法法語(yǔ)；注重原則問問題；偏愛一攬子子式。四、日本商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格講究禮儀；講究團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作精神神；看重人際關(guān)關(guān)系；重視

17、信息。五、非洲商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格六、中國(guó)商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格第三章 商務(wù)務(wù)談判準(zhǔn)準(zhǔn)備教學(xué)目的的 通過過本章的的教學(xué)，使使學(xué)生了了解商務(wù)務(wù)談判信信息的作作用，理理解商務(wù)務(wù)談判信信息收集集內(nèi)容和和途徑，理理解商務(wù)務(wù)談判隊(duì)隊(duì)伍的組組成原則則，掌握握談判計(jì)計(jì)劃一般般包括的的主要內(nèi)內(nèi)容。教學(xué)重點(diǎn)點(diǎn)與難點(diǎn)點(diǎn)1.談判隊(duì)隊(duì)伍的組組成原則則2.談判計(jì)計(jì)劃的制制定教學(xué)時(shí)數(shù)數(shù) 33學(xué)時(shí)教學(xué)方法法與手段段講授授法、課課件教學(xué)學(xué)教學(xué)內(nèi)容容第一節(jié) 商務(wù)談?wù)勁行畔⑾⒁?、商?wù)談?wù)勁行畔⑾⒌淖饔糜糜兄谥贫ǘㄕ勁袘?zhàn)戰(zhàn)略；有有助于加加強(qiáng)談判判溝通；有助于于控制談?wù)勁羞^程程。如果談判信信息不真真實(shí)，就就會(huì)誤導(dǎo)導(dǎo)談判過過程；如如果

18、談判判信息傳傳遞遲緩緩，就會(huì)會(huì)延誤時(shí)時(shí)機(jī)；如如果談判判信息反反饋不足足，就會(huì)會(huì)造成談?wù)勁羞^程程失控。二、商務(wù)談?wù)勁行畔⑾⑹占牡闹饕獌?nèi)內(nèi)容 （二）商務(wù)務(wù)談判信信息的收收集收集政策導(dǎo)導(dǎo)向收集市場(chǎng)信信息收集談判對(duì)對(duì)手信息息對(duì)方的當(dāng)前前需求、利利益和談?wù)勁袑?shí)力力（研究究對(duì)方的的經(jīng)營(yíng)歷歷史）對(duì)手的目標(biāo)標(biāo)對(duì)手的聲譽(yù)譽(yù)對(duì)手的談判判風(fēng)格對(duì)方參與者者（1）對(duì)方方參加談?wù)勁腥藛T員的權(quán)限限在任何時(shí)候候、任何何情況下下也不要要同一個(gè)個(gè)沒有任任何決定定權(quán)的人人談判。面面隊(duì)一個(gè)個(gè)事事需需要請(qǐng)示示上級(jí)的的對(duì)手，最最好要求求直接同同其上司司談判。（2）對(duì)方方對(duì)談判判的重視視程度三、商務(wù)談?wù)勁行畔⑾⒌氖占緩揭朴趶膶?duì)對(duì)方

19、的雇雇員中收收集信息息要善于從對(duì)對(duì)方的伙伙伴中獲獲取信息息要善于從文文獻(xiàn)資料料中獲取取信息直接觀察或或試探性性地刺激激對(duì)手商品品質(zhì)目目標(biāo)商品數(shù)量目目標(biāo)商品價(jià)格目目標(biāo)支付方式目目標(biāo)保證期目標(biāo)標(biāo)交貨期目標(biāo)標(biāo)商品檢驗(yàn)?zāi)磕繕?biāo)四、商務(wù)談?wù)勁行畔⑾⒌奶幚砝恚ㄒ唬┬畔⑾①Y料的的整理（二）信息息資料的的傳遞（三）信息息資料的的保存第二節(jié) 商務(wù)談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)一、商務(wù)談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的形成成（一）商務(wù)務(wù)談判目目標(biāo)的形形成分析企業(yè)的的內(nèi)部條條件和外外部環(huán)境境，根據(jù)據(jù)企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)提出出明確的的談判目目標(biāo)：（1）談判判目標(biāo)要要與企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)相一一致（2）個(gè)別別目標(biāo)不不能受經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)限制訂訂得過低低或過高高商品品質(zhì)

20、目目標(biāo) 商品數(shù)數(shù)量目標(biāo)標(biāo) 商品價(jià)價(jià)格目標(biāo)標(biāo) 支付方方式目標(biāo)標(biāo) 保證期期目標(biāo) 交貨期期目標(biāo) 商品檢檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)標(biāo)（二）商務(wù)務(wù)談判目目標(biāo)的估估量商務(wù)談判目目標(biāo)的估估量，指指談判人人員對(duì)所所確立的的談判目目標(biāo)在客客觀上對(duì)對(duì)企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益和其他他利益（如如：新市市場(chǎng)區(qū)域域的開拓拓，知名名度等）的的影響及及所談交交易在企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)中中的地位位等所做做的分析析、估價(jià)價(jià)和衡量量。談判目標(biāo)影影響企業(yè)業(yè)利益的的因素項(xiàng)目估估量分估分評(píng)議該談判項(xiàng)目目是否與與本企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)一致致1010一致該項(xiàng)項(xiàng)目的的交易是是否是企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)的的主流108屬于企企業(yè)目前前的主要要業(yè)務(wù)活活動(dòng)該項(xiàng)談判的的交易對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)現(xiàn)有市

21、市場(chǎng)占有有率的影影響107這筆交交易的達(dá)達(dá)成在一一定程度度上擴(kuò)大大企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)占有率率該項(xiàng)談判的的交易機(jī)機(jī)會(huì)是否否是目前前最有利利的105經(jīng)調(diào)查查近期做做這筆交交易的有有利機(jī)會(huì)會(huì)還有一一個(gè)該項(xiàng)談判目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成對(duì)降降低企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)成成本的影影響108有利于于降低企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成本預(yù)計(jì)價(jià)格目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成其利利潤(rùn)率是是否符合合經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)率1010利潤(rùn)率率符合經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)率率達(dá)成談判的的交易是是否會(huì)提提高企業(yè)業(yè)的知名名度106能在一一定范圍圍內(nèi)提高高企業(yè)知知名度總計(jì)70054 估分占項(xiàng)目目估量總總分的比比率54/70*1000%=777.114%三、商務(wù)談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的確定定談判目標(biāo)的的確定

22、談判目標(biāo)，就就是談判判主題的的具體化化，它是是對(duì)談判判所要達(dá)達(dá)到結(jié)果果的設(shè)定定，是指指導(dǎo)談判判的核心心。 它是一種目目標(biāo)體系系：最低低目標(biāo)（基基本目標(biāo)標(biāo)）、可可以接受受的目標(biāo)標(biāo)（爭(zhēng)取取目標(biāo)） 、實(shí)際際需求目目標(biāo)、最最高目標(biāo)標(biāo)（期望望目標(biāo)）。A方的最低低利益為為a B方的最低低利益為為bx為雙方可可以爭(zhēng)取取分割的的利益AB雙方的的利益區(qū)區(qū)間分別別是：aA axxbB bxx超出此區(qū)間間，談判判則不能能正常進(jìn)進(jìn)行。談判目標(biāo)的的確定按其重要性性，確定定談判目目標(biāo)的優(yōu)優(yōu)先順序序什么是最重重要的？什么是是第二重重要的？什么是是無關(guān)緊緊要的？（按重重要性分分為高、中中、低三三檔） 四、商務(wù)談?wù)勁蟹桨赴傅闹?/p>

23、定定談判方案是是指在談?wù)勁虚_始始以前對(duì)對(duì)談判目目標(biāo)、談?wù)勁凶h程程、談判判策略領(lǐng)領(lǐng)先所做做的安排排。它是是指導(dǎo)談?wù)勁腥藛T員行動(dòng)的的綱領(lǐng)。（一）談判判主題的的確定談判主題就就是參加加談判的的目的，對(duì)對(duì)談判的的期望值值和期望望水平。1. 言簡(jiǎn)簡(jiǎn)意賅，（例例：“以最優(yōu)優(yōu)惠的條條件達(dá)成成某項(xiàng)交交易”、 “達(dá)成一一筆交易易”）2. 我方方可以公公開的觀觀點(diǎn)（二） 談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)? 涵義：談判目目標(biāo)，就就是談判判主題的的具體化化，它是是對(duì)談判判所要達(dá)達(dá)到結(jié)果果的設(shè)定定，是指指導(dǎo)談判判的核心心。? 談判目目標(biāo)的形形成? 談判目目標(biāo)的估估量? 談判目目標(biāo)的確確立（三）談判判議題的的確定步驟：第一步是把把與本談?wù)勁?/p>

24、有關(guān)關(guān)的所有有問題羅羅列出來來。第二步是根根據(jù)對(duì)本本方利益益有利的的標(biāo)準(zhǔn)，將將所列問問題進(jìn)行行分類。第三步是盡盡可能將將對(duì)本方方有利和和對(duì)本方方危害不不大的問問題列入入談判的的議題。（四）談判判的時(shí)間間安排時(shí)間的安排排原則是是：將對(duì)對(duì)己方有有利、己己方想要要得到而而對(duì)方又又、有可可能作出出讓步的的議題排排在前面面討論，而而將對(duì)己己方不利利，或己己方要作作出讓步步的議題題放在后后面討論論。對(duì)前前面一種種議題安安排盡可可能多的的時(shí)間，而而對(duì)后一一種議題題則給予予較少的的時(shí)間。例：談判時(shí)時(shí)間為五五天的安安排第一天：雙雙方交流流信息、互互相了解解第二天：討討論一般般的、非非實(shí)質(zhì)性性的枝葉葉問題第三、四

25、天天：討論論實(shí)質(zhì)性性問題第五天：簽簽訂協(xié)議議或合同同（五）談判判的地點(diǎn)點(diǎn)安排主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判判（商務(wù)務(wù)談判用用得不多多，多用用于國(guó)與與國(guó)的外外交談判判）談判位置的的安排? 對(duì)座座? 靠座? 背光光座? 重要要提案，采采站立姿姿態(tài)（六）談判判戰(zhàn)略選選擇回答兩個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的問問題：談判者對(duì)談?wù)勁腥〉玫脤?shí)質(zhì)性性結(jié)果是是否看重重？談判者對(duì)現(xiàn)現(xiàn)在及今今后與對(duì)對(duì)方的關(guān)關(guān)系是否否看重？談判戰(zhàn)略選選擇回避即不談?wù)勁?，但但它可能能?huì)達(dá)到到一些戰(zhàn)戰(zhàn)略談判判目的。以以下情境境建議采采取回避避戰(zhàn)略：你所有有的要求求及利益益無需談?wù)勁幸部煽蛇_(dá)到，所所求的結(jié)結(jié)果不值值所費(fèi)的的時(shí)間及及努力，達(dá)達(dá)到協(xié)議議有其他他的可接

26、接受的選選擇，你你的要求求很低或或根本不不存在。應(yīng)應(yīng)該由你你的上司司或下屬屬來參加加談判并并顯示他他們的談?wù)勁屑记汕烧勁袘?zhàn)略選選擇在如下情況況時(shí)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)選擇擇競(jìng)爭(zhēng)策策略：獲獲得實(shí)質(zhì)質(zhì)結(jié)果對(duì)對(duì)你有絕絕對(duì)的利利益，必必須贏得得談判，不不會(huì)對(duì)與與對(duì)手的的關(guān)系造造成什么么影響。當(dāng)對(duì)保持或或增進(jìn)與與對(duì)手的的關(guān)系有有極大好好處時(shí)，我我們選擇擇和解。它它牽涉到到在不同同方面結(jié)結(jié)果的交交換（例例如我輸輸你贏或或我贏你你輸）當(dāng)當(dāng)交換的的重要目目的是達(dá)達(dá)到或加加強(qiáng)雙方方關(guān)系時(shí)時(shí)使用和和解。折衷是在雙雙方利益益及需要要方面達(dá)達(dá)到平衡衡的選擇擇，真正正 的的折衷應(yīng)應(yīng)該是兩兩種不同同的戰(zhàn)略略（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)與和解解）的融融合。

27、當(dāng)關(guān)系及目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)均很很重要時(shí)時(shí)，合作作成了選選擇，事事實(shí)上是是較令人人滿意的的選擇。這這時(shí)談判判者應(yīng)追追求一種種合作或或互利的的戰(zhàn)略。合合作的談?wù)勁姓哂糜媒涣?、?chuàng)創(chuàng)造及理理解來使使雙方的的利益最最大化。（七）談判判策略的的制定制定商務(wù)談?wù)勁械牟卟呗?，就就是要選選擇能夠夠達(dá)到和和實(shí)現(xiàn)本本方談判判目標(biāo)的的基本途途徑和方方法談判者根據(jù)據(jù)根據(jù)各各種影響響因素分分析，確確立己方方的談判判地位：優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？由此確確定談判判的策略略（八）準(zhǔn)備備替代方方案激烈的談判判中，雙雙方可能能都對(duì)對(duì)對(duì)方提出出的方案案不予接接受，談?wù)勁刑幱谟诮┚譅顮顟B(tài)。一一方提出出新的替替代方案案，常可可以打破破這種僵僵局，

28、并并最終達(dá)達(dá)成協(xié)議議。所以以，事先先要準(zhǔn)備備好替代代方案。這項(xiàng)準(zhǔn)備，能能防止你你接受不不利的條條件，也也能防止止你拒絕絕對(duì)你有有利的條條件。沒沒有替代代方案，就就沒有選選擇的余余地；替替代方案案越好，選選擇的機(jī)機(jī)會(huì)越充充分，取取勝的概概率就越越大。（九）心理理準(zhǔn)備?要做好充充分的心心理準(zhǔn)備備，特別別是在談?wù)勁兄杏鲇龅綇?qiáng)硬硬對(duì)手的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。?其次，要要做好進(jìn)進(jìn)行“馬拉松松”式談判判的心理理準(zhǔn)備。?最后，要要做好談?wù)勁衅屏蚜训男睦砝頊?zhǔn)備。五、模擬談?wù)勁?. 必要要性；2. 擬定定假設(shè)；3. 想像像談判全全過程；4. 集體體模擬（沙沙龍式或或戲劇式式）第三節(jié) 商務(wù)務(wù)談判方方案的制制定一、商務(wù)談?wù)?/p>

29、判目的的的制定定二、商務(wù)談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的確立立三、商務(wù)談?wù)勁凶h題題的確定定四、商務(wù)談?wù)勁械臅r(shí)時(shí)間安排排五、商務(wù)談?wù)勁械牡氐攸c(diǎn)安排排六、商務(wù)談?wù)勁袘?zhàn)略略選擇七、商務(wù)談?wù)勁胁呗月缘闹贫ǘò恕?zhǔn)備替替代方案案第四章 商務(wù)務(wù)談判各各階段策策略教學(xué)目的的 通過本本章的教教學(xué)，使使學(xué)生了了解商務(wù)務(wù)談判策策略的制制定程序序，掌握握商務(wù)談?wù)勁懈麟A階段的策策略。教學(xué)重點(diǎn)點(diǎn)與難點(diǎn)點(diǎn) 1.商商務(wù)談判判磋商階階段的策策略。教學(xué)時(shí)數(shù)數(shù) 6學(xué)學(xué)時(shí)教學(xué)方法法與手段段 講講授法、案案例教學(xué)學(xué)、課件件教學(xué)教學(xué)內(nèi)容容第一節(jié) 制定商商務(wù)談判判策略的的程序開局階段段基本任任務(wù) 開場(chǎng)陳述：目的、計(jì)計(jì)劃、進(jìn)進(jìn)度、成成員如何營(yíng)造造合作的的談

30、判氣氣氛一、了解影影響談判判因素二、尋找關(guān)關(guān)鍵問題題三、確定具具體目標(biāo)標(biāo)四、形成假假設(shè)性方方法五、深度分分析和比比較假設(shè)設(shè)方法六、形成具具體談判判策略七、擬定行行動(dòng)計(jì)劃劃草案第二節(jié) 商務(wù)談?wù)勁虚_局局階段的的策略一、開局的的任務(wù)（一）營(yíng)造造談判氣氣氛開場(chǎng)陳述 定義義：對(duì)問問題的看看法和原原則的闡闡述 內(nèi)容容：重點(diǎn)點(diǎn)是己方方的利益益，不是是具體的的而是原原則性的的 開場(chǎng)場(chǎng)陳述的的具體內(nèi)內(nèi)容： 己方方對(duì)問題題的理解解 己方方認(rèn)為應(yīng)應(yīng)涉及的的問題 己方方的利益益 己方方希望通通過談判判取得的的利益 己方方的首要要利益開局的話題題應(yīng)當(dāng)集集中在談?wù)勁械哪磕繕?biāo)、計(jì)計(jì)劃、進(jìn)進(jìn)度、人人員四個(gè)個(gè)方面。1.談判目目

31、標(biāo) 了了解對(duì)方方，表達(dá)達(dá)我方 探測(cè)型型：“關(guān)于問題，貴貴方有什什么好的的新的主主意？” 創(chuàng)造型型：“對(duì)于問題，我我們有個(gè)個(gè)建議” 論證型型：“是不是是今天我我們一起起探討一一下的合作作方？” 達(dá)成具具體協(xié)定定型：“我們今今天是不不是討論論協(xié)議議條款？” 批準(zhǔn)草草簽協(xié)定定型：“今天是是否主要要討論前前次的協(xié)協(xié)議草稿稿？” 回顧展展望型：“前次我我們談判判進(jìn)展很很順利，還還剩下一一點(diǎn)問題，今天我我們是不不是全部部結(jié)束，晚晚上舉行行簽字儀儀式？” 處理紛紛爭(zhēng)型：“我們想想本著協(xié)議議的原則則和精神神就相關(guān)關(guān)違約 問題題共同協(xié)協(xié)商，得得到圓滿滿的處理理結(jié)果。原則：a.表達(dá)清清楚準(zhǔn)確確 b.客氣禮禮貌，多

32、多用疑問問句。2. 談判判計(jì)劃交換確定議議程安排排議題和和規(guī)則。3.談判進(jìn)進(jìn)度4.談判人人員（一）人員員介紹。（二）交換換意見（三）開場(chǎng)場(chǎng)陳述二、開局的的策略第三節(jié) 商務(wù)談?wù)勁袑?shí)質(zhì)質(zhì)性階段段的策略略一、報(bào)價(jià)階階段的策策略（一）報(bào)價(jià)價(jià)的先后后 先先報(bào)價(jià)：先聲奪奪人，給給對(duì)方壓壓力對(duì)對(duì)方彈性性小時(shí)； 后后報(bào)價(jià)：后發(fā)制制人，主主動(dòng)進(jìn)攻攻。1.爭(zhēng)奪激激烈，先先雙方方實(shí)力均均等2.談判實(shí)實(shí)力強(qiáng)對(duì)對(duì)方成交交彈性較較大3.長(zhǎng)期合合作的，無無所謂4.發(fā)起人人先5.都是行行家信信息占有有均等，無所所謂6.對(duì)方行行家，我我方不是是信息息不占優(yōu)優(yōu)勢(shì)，后后艾迪迪生賣專專利7.對(duì)方外外行，我我方行家家占有有信息優(yōu)優(yōu)勢(shì)，

33、先先8.按照慣慣例，賣賣方先二、如何報(bào)報(bào)價(jià)1.掌握信信息 收集有有利于己己方的生生產(chǎn)成本本、市場(chǎng)場(chǎng)行情、需需求彈性性、 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況等客觀觀標(biāo)準(zhǔn)。做做好應(yīng)對(duì)對(duì)不利客客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的準(zhǔn)備備。 2.報(bào)價(jià)價(jià)原則 自由由的范圍圍，下限限和上限限的掌握握。 高報(bào)報(bào)價(jià)，帳帳面利潤(rùn)潤(rùn)高，成成交可能能性小。 低報(bào)報(bào)價(jià)，成成交可能能性大，利利潤(rùn)少。 報(bào)價(jià)價(jià)是成交交可能性性與帳面面利潤(rùn)的的對(duì)立統(tǒng)統(tǒng)一。 對(duì)立立統(tǒng)一規(guī)規(guī)律的具具體體現(xiàn)現(xiàn)3. 最低低可接納納水平 底線線，最低低目標(biāo)。4. 確立立報(bào)價(jià) 虛頭的的必要性性。第一一次報(bào)價(jià)價(jià)，賣方方是最高高價(jià)，買買方是最最 低低價(jià)。 a.國(guó)際慣慣例 適當(dāng)當(dāng)?shù)奶擃^頭確保談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)行

34、，在在后來的討價(jià)還價(jià)價(jià)中賣方方的出價(jià)價(jià)不能高高于開價(jià)價(jià)，同樣樣買方的的出價(jià)也也不能低于開開價(jià)。因因此適當(dāng)當(dāng)?shù)奶擃^頭是合理理的和必必要的。 b.僵局時(shí)時(shí)妥協(xié)的的籌碼。5.怎樣報(bào)報(bào)價(jià) a.報(bào)盤：賣方主主動(dòng)開盤盤報(bào)價(jià) b.遞盤：買方主主動(dòng)開盤盤叫價(jià) 報(bào)盤盤和遞盤盤都是不不可撤銷銷的，屬屬于實(shí)盤盤，承擔(dān)擔(dān)兌現(xiàn)的的義務(wù)。 技巧： 報(bào)盤盤和遞盤盤都要堅(jiān)堅(jiān)決果斷斷，沒有有保留，毫毫不猶豫豫。 要件件商品品名稱、計(jì)計(jì)量單位位、度量量單位講清楚楚，必要要時(shí)提供供書面的的報(bào)價(jià)單單 無需做做過多的的解釋。以以防不必必要的麻麻煩言言多有失失和露露出破綻綻6. 兩種種典型報(bào)報(bào)價(jià)西歐式：含含有虛頭頭的報(bào)價(jià)價(jià)，然后后逐漸接

35、接近實(shí)價(jià)價(jià)；日本式： a. 先先報(bào)一個(gè)個(gè)對(duì)方滿滿意的價(jià)價(jià)格，但但交易條條件對(duì)對(duì)對(duì)方不利利，對(duì)己己方完全全有利。這這樣可以以吸引對(duì)對(duì)方，擠擠走競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，探探知對(duì)方方底牌； b.由于于交易條條件對(duì)方方難以接接受，價(jià)價(jià)格逐漸漸朝己方方偏向。案例：我國(guó)國(guó)大豆銷銷售談判判。三、如何對(duì)對(duì)待對(duì)方方的報(bào)價(jià)價(jià) 1.不要要干擾對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)，認(rèn)真真聽取，及及時(shí)提問問，加以以復(fù)述，確確認(rèn)理解解，準(zhǔn)確確無誤。2.不急于于還價(jià)，要要求解釋釋，拿出出根據(jù)，從從中尋找找破綻和和反擊的的切入點(diǎn)點(diǎn)。3.要求對(duì)對(duì)方讓步步，盡量量不提出出自己的的報(bào)價(jià)。最最后提出出自己的的報(bào)價(jià)。四、報(bào)價(jià)解解釋的原原則1.不問不不答 言多多有失 2.

36、有有問必答答 答必堅(jiān)堅(jiān)決果斷斷，流暢暢痛快3.避虛就就實(shí) 虛的的部分、水水分多的的部分回回避或少少講，實(shí)實(shí)的部分分多講。4.能言不不書 減少少書面形形式的承承諾，避避免承擔(dān)擔(dān)不必要要的義務(wù)務(wù)第三節(jié) 磋商商階段的的策略一、還價(jià)準(zhǔn)準(zhǔn)備既考慮己方方的利益益又考慮慮對(duì)方的的利益，善善于分析析對(duì)方真真正的利利益所在在。對(duì)方方的報(bào)價(jià)價(jià)是立場(chǎng)場(chǎng)，根本本是利益益。構(gòu)思互有收收獲的方方案。做做好還價(jià)價(jià)的說服服準(zhǔn)備和和理由。實(shí)質(zhì)性的分分歧：利利益對(duì)立立假性分歧：僅僅是是立場(chǎng)對(duì)對(duì)立二、讓步策策略不同的讓步步方法會(huì)會(huì)有不同同的讓步步效果。讓步也是一一種偵查查手段。讓步不僅僅僅是讓，也也是為了了更好的的得。1.對(duì)方的的

37、反應(yīng) a.積極回回應(yīng)，并并心滿意意足； b.不在乎乎，無回回應(yīng)； c.促使對(duì)對(duì)方認(rèn)為為還有很很多的水水份。2.讓步原原則 a.不要做做無謂的的讓步，每每次讓步步都要爭(zhēng)爭(zhēng)取有對(duì)對(duì)方的回回應(yīng)； b.讓在刀刀口上，要要恰到好好處，要要讓對(duì)方方真正感感到我方方的讓步步； c.主要問問題上力力求對(duì)方方先讓步步，次要要問題上上我方可可先讓步步； d.不做同同等幅度度的讓步步； e.讓步要要慎重，三三思而行行，一旦旦有錯(cuò)，及及時(shí)更正正； f.讓步幅幅度不要要過大，否否則會(huì)刺刺激對(duì)方方的欲望望。3.讓步方方法方式一冒冒險(xiǎn)型：特點(diǎn)： 可可能沒有有退讓也也可能破破裂突破成本較較低適用：我方方彈性大大于對(duì)方方方式二

38、等等幅型：消耗耗對(duì)方談?wù)勁谐杀颈?，但鼓鼓?lì)了對(duì)對(duì)方的意意志信心心適用：對(duì)方難難以堅(jiān)持持時(shí)。我我方缺乏乏談判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)或陌陌生的談?wù)勁小Ｗ尣椒绞筋A(yù)定讓步每步步幅度1600 0 0 66026015 115 115 15536040 112 66 2460 560 方式三：讓讓步幅度度逐漸減減小。使使對(duì)方感感到越來來越難得得到讓步步。適用用范圍較較廣。三、迫使對(duì)對(duì)方讓步步 1. 利利用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng) 透透露一些些與對(duì)方方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手合作作的信息息。 2. 軟軟硬兼施施 紅紅臉白臉臉戰(zhàn)術(shù)，鷹鷹鴿輪流流登場(chǎng)表表演。鷹鷹造成破破裂假象象威脅對(duì)對(duì)方，鴿鴿表現(xiàn)出出成交的的誠(chéng)意。 3.最后后通諜給給對(duì)方一一個(gè)時(shí)間間期限，造

39、造成時(shí)間間壓力。今天下午午必須給給我答復(fù)復(fù)，否則則我就上上報(bào)了四、阻止對(duì)對(duì)方進(jìn)攻攻1.限制策策略 a.權(quán)權(quán)力有限限應(yīng)聘聘成功不不愿到位位，因?yàn)闉閷W(xué)校不不同意 b.資資料有限限 c.其其他有限限 2.示弱弱 3.以攻攻對(duì)攻第四節(jié) 商務(wù)談?wù)勁薪Y(jié)束束階段的的策略一、場(chǎng)外交交易只剩下少數(shù)數(shù)問題沒沒有一致致時(shí)，由由于： 長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的爭(zhēng)爭(zhēng)論產(chǎn)生生厭煩。 爭(zhēng)爭(zhēng)論的對(duì)對(duì)立氣氛氛不宜退退讓。 本本方人員員意見尚尚未能夠夠統(tǒng)一。 場(chǎng)場(chǎng)外交易易的特點(diǎn)點(diǎn)是氣氛氛輕松、友友好、融融洽，有有利于相互諒解，達(dá)達(dá)成協(xié)議議。但要要主意文文化背景景的差異異，有的的國(guó)家是是忌諱酒酒席上談?wù)勆獾牡?。二、最后讓讓步最后讓步是是讓步的?/p>

40、最后防防線，有有別于一一般讓步步。希望得到最最后一份份利益關(guān)關(guān)系或現(xiàn)現(xiàn)實(shí)利益益。最后讓步注注意兩點(diǎn)點(diǎn)： 時(shí)間，過過早不起起作用，過過晚失去去作用。幅度，過過大刺激激對(duì)方，過過小沒有有起到作作用。三、不忘最最后獲利利在談判的最最后時(shí)刻刻應(yīng)該爭(zhēng)爭(zhēng)取最后后一點(diǎn)收收獲。與最后讓步步相結(jié)合合。舍去去一些次次要的，爭(zhēng)爭(zhēng)取更多多主要的的。四、注意為為雙方慶慶賀談判雙方對(duì)對(duì)談判結(jié)結(jié)果的評(píng)評(píng)價(jià)有多多種狀況況。共同同點(diǎn)，贊贊揚(yáng)對(duì)方方的才干干，表達(dá)達(dá)個(gè)人的的欽佩，滿滿足對(duì)方方談判人人員的尊尊重需要要。避免免得意忘忘形，喜喜形于色色，刺激激對(duì)方。五、慎重對(duì)對(duì)待協(xié)議議協(xié)議是談判判成果的的體現(xiàn)和和履約依依據(jù)，協(xié)協(xié)議具有有

41、法律約約束力。簽簽訂協(xié)議議之前要要將協(xié)議議逐項(xiàng)與與相應(yīng)的的談判結(jié)結(jié)果一一一對(duì)照，確確認(rèn)無誤誤后再簽簽字。第五章商商務(wù)談判判技巧教學(xué)目的的 通過本本章的教教學(xué)，使使學(xué)生了了解商務(wù)務(wù)談判中中的障礙礙，理解解商務(wù)談?wù)勁兄械牡恼Z(yǔ)言技技巧。教學(xué)重點(diǎn)點(diǎn)與難點(diǎn)點(diǎn) 1.商商務(wù)談判判中的語(yǔ)語(yǔ)言技巧巧。教學(xué)時(shí)數(shù)數(shù) 66學(xué)時(shí)教學(xué)方法法與手段段講授授法、案案例教學(xué)學(xué)、課件件教學(xué)教學(xué)內(nèi)容容第一節(jié) 商務(wù)談?wù)勁兄械牡恼系K一、談判中中障礙表表現(xiàn)二、談判中中障礙形形成的原原因第二節(jié) 商務(wù)談?wù)勁兄新犅牭募记汕啥?、聽的技技巧（一）最常常出現(xiàn)的的弱點(diǎn)：只擺出傾聽聽的樣子子，內(nèi)心心迫不急急待等機(jī)機(jī)會(huì)講自自己想說說的。?只聽到到自己想想

42、聽的。?依照自自己的方方式去解解釋聽到到的事。（二）聽的的分類A 被動(dòng)動(dòng)地聽僅僅僅是接接受信息息，它并并不向發(fā)發(fā)話者提提供有關(guān)關(guān)接受準(zhǔn)準(zhǔn)確性和和完整性性的反饋饋。B 首肯肯，即接接納式傾傾聽C 積極極地聽，即即誘導(dǎo)式式傾聽 說說者：我我不知道道該怎樣樣處理這這個(gè)亂糟糟糟的問問題。 聽聽者：在在處理這這個(gè)問題題上你確確實(shí)有困困難。 （理理解） 說說者：現(xiàn)現(xiàn)在請(qǐng)別別問我與與那有關(guān)關(guān)的問題題。 聽聽者：聽聽起來好好像現(xiàn)在在你相當(dāng)當(dāng)忙。 （誘誘導(dǎo)） 說說者：我我認(rèn)為今今天的會(huì)會(huì)議未取取得任何何成效。 聽聽者：你你對(duì)我們們的會(huì)議議很失望望？ （進(jìn)進(jìn)一步誘誘導(dǎo)） 說說者：是是的，相相當(dāng)失望望 （達(dá)到到目的

43、） D 勸阻式式傾聽。對(duì)方所說的的話，偏偏離了談?wù)勁械闹髦黝}，你你用轉(zhuǎn)移移話題的的方法暗暗示對(duì)方方應(yīng)該回回到主題題上來。二、商務(wù)談?wù)勁兄新犅牭囊?guī)則則三、商務(wù)談?wù)勁兄新犅牭募记汕桑?）要認(rèn)認(rèn)真地傾傾聽對(duì)方方的發(fā)言言，并記記下重點(diǎn)點(diǎn)。 （2）如果果仍有不不明白的的地方，也也不要跳跳過去，而而應(yīng)讓他他再重復(fù)復(fù)一遍。（3）在傾傾聽的過過程中，不不要和客客戶討論論爭(zhēng)辯細(xì)細(xì)節(jié)問題題；不要要表示不不同意見見。 （4）對(duì)對(duì)對(duì)手的話話要表示示出極大大的興趣趣。不時(shí)時(shí)點(diǎn)頭，或或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理理”。第三節(jié) 商務(wù)談?wù)勁兄械牡膯柎鸺技记扇?、問答技技巧（一）問的的技巧問什么何時(shí)問怎樣問（明明確提出出問題

44、；委婉提提出問題題；誘導(dǎo)導(dǎo)性提出出問題；拒絕性性提出問問題）（二）答的的技巧?從正面直直接回答答?不徹底的的回答?提出附加加條件地地回答?不回答二、商務(wù)談?wù)勁兄写鸫鸬募记汕桑ㄒ唬恼嬷苯咏踊卮穑ǘ┎粡貜氐椎幕鼗卮穑ㄈ┨岢龀龈郊訔l條件地回回答（四）不回回答第四節(jié) 商務(wù)談?wù)勁兄械牡恼f服技技巧一、說服的的基礎(chǔ)二、取得他他人信任任的技巧巧三、認(rèn)同的的技巧第六章 推銷銷概論教學(xué)目的的 通過本本章的教教學(xué)，使使學(xué)生理理解推銷銷的原則則和推銷銷人員的的職業(yè)生生涯道路路，掌握握推銷的的基本流流程。教學(xué)重點(diǎn)點(diǎn)與難點(diǎn)點(diǎn) 1、推推銷的原原則 22、推銷銷的基本本流程教學(xué)時(shí)數(shù)數(shù) 66學(xué)時(shí)教學(xué)方法法與手段段講授

45、授法、案案例教學(xué)學(xué)、課件件教學(xué)教學(xué)內(nèi)容容第一節(jié) 推銷概概述第一節(jié) 推銷概概述一、推銷的的內(nèi)涵重點(diǎn)：推銷銷的內(nèi)涵涵，推銷銷的作用用難點(diǎn)：推銷銷與促銷銷、營(yíng)銷銷、銷售售的聯(lián)系系。問：你從事事推銷工工作的動(dòng)動(dòng)機(jī)是什什么？你你眼中的的推銷是是怎么樣樣的？機(jī)會(huì)說：推推銷是一一種職業(yè)業(yè)，是一一種事業(yè)業(yè)，是一一種自我我實(shí)現(xiàn)的的好機(jī)會(huì)會(huì)。藝術(shù)說：推推銷是說說服的藝藝術(shù)，是是撥動(dòng)人人心、催催人行動(dòng)動(dòng)的藝術(shù)術(shù)。（面面對(duì)人的的工作）苦樂說：推推銷是一一份辛苦苦的職業(yè)業(yè)，常常常疲于奔奔命；推推銷是一一種有意意思的工工作，雖雖然辛苦苦，卻也也樂在其其中。崇高說：推推銷是方方便別人人、辛苦苦自己的的工作，是是一種與與人滿

46、意意、自己己如意的的事業(yè)。能力說：推推銷是很很有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的職職業(yè)，做做得推銷銷，百事事可做。精神說：推推銷是一一個(gè)需要要熱情的的職業(yè)，是是進(jìn)取者者的園地地，是勇勇敢者的的運(yùn)動(dòng)。差異說：推推銷是一一種能力力、業(yè)績(jī)績(jī)和待遇遇的差異異都異乎乎尋常的的職業(yè)，挑挑戰(zhàn)與機(jī)機(jī)會(huì)共存存。（推推銷員之之間的能能力、業(yè)業(yè)績(jī)差距距可達(dá)到到3000倍?？湛湛偷耐仆其N員拉拉第爾，有有一年銷銷售出220多架架飛機(jī)，銷銷售額達(dá)達(dá)10多多億法郎郎，掌握握了當(dāng)年年全世界界五分之之一的客客機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)。）卑劣說：推推銷員是是高級(jí)乞乞丐，以以向人求求乞?yàn)樯?。更有有甚者，推推銷是一一個(gè)騙人人的行當(dāng)當(dāng)，推銷銷員的本本事就是是耍嘴皮皮子騙

47、人人?！客其N的產(chǎn)生生：古已已有之，古古代無論論是物物物交換還還是有了了貨幣的的商品買買賣都離離不開推推銷，是是最早出出現(xiàn)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)行為為，是實(shí)實(shí)現(xiàn)社會(huì)會(huì)再生產(chǎn)產(chǎn)的必要要的手段段。推銷作為一一種社會(huì)會(huì)活動(dòng)，是是無處不不在的。在在商店里里買衣服服，看了了商場(chǎng)售售貨員的的演示而而購(gòu)買了了一種新新的產(chǎn)品品等等。計(jì)計(jì)算機(jī)的的代理商商在分析析了某一一顧客的的要求后后，向他他推薦了了一臺(tái)新新式的辦辦公自動(dòng)動(dòng)化IBBM個(gè)人人計(jì)算機(jī)機(jī)；某化化妝品廠廠家的推推銷員幫幫助某一一百貨公公司設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)化化妝品展展銷方案案；某波波音飛機(jī)機(jī)制公司司的推銷銷小姐，向向某國(guó)航航空公司司提出正正式建議議，陳述述購(gòu)買波波音7447飛

48、機(jī)機(jī)可能給給此航空空公司帶帶來的利利潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)分析結(jié)結(jié)果；一一家制藥藥廠的新新藥推銷銷員向一一位主治治大夫介介紹某種種新藥的的治療效效果及使使用中應(yīng)應(yīng)注意的的問題。在在一個(gè)市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)的的國(guó)家，面面向?qū)I(yè)業(yè)人員或或工業(yè)消消費(fèi)者的的推銷活活動(dòng)的推推銷活動(dòng)動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于對(duì)日日常消費(fèi)費(fèi)品的推推銷?！叭巳硕际鞘峭其N員員，人的的一生都都在推銷銷”。（一）推銷銷的含義義狹義：推銷銷是推銷銷人員在在一定的的環(huán)境下下，運(yùn)用用各種方方法和技技巧說服服潛在顧顧客購(gòu)買買商品或或勞務(wù)的的活動(dòng)過過程。廣義：還包包括通過過傳遞信信息，讓讓他人接接受自己己的意愿愿和觀念念。世界著名的的歐洲推推銷專家家海因茲茲.姆.戈德曼曼

49、：推銷銷就是要要使顧客客深信，他他購(gòu)買你你的產(chǎn)品品是會(huì)得得到某些些好處的的。美國(guó)市場(chǎng)學(xué)學(xué)會(huì)：推推銷是用用認(rèn)為或或非人為為的方法法協(xié)助和和說服顧顧客購(gòu)買買某種產(chǎn)產(chǎn)品或勞勞務(wù)，并并依照對(duì)對(duì)出售者者具有商商業(yè)價(jià)值值的意見見采取有有利的行行動(dòng)。推銷之神原原一平：推銷就就是熱情情，就是是戰(zhàn)斗，就就是勤奮奮地工作作，就是是執(zhí)著地地追求。（原原一平有有一個(gè)從從平常人人到推銷銷之神地地經(jīng)歷：27歲歲時(shí)，他他還窮得得一日只只能吃兩兩餐，而而且其貌貌不揚(yáng)，身身高只有有1.445米，體體重522公斤，剛剛開始推推銷保險(xiǎn)險(xiǎn)時(shí)，屢屢戰(zhàn)屢敗敗，后來來經(jīng)過高高人指點(diǎn)點(diǎn)和堅(jiān)持持不懈的的努力，修修煉成為為超級(jí)推推銷員，成成為日

50、本本推銷屆屆的“百萬美美元俱樂樂部”的成員員，獲得得日本首首相的授授勛嘉獎(jiǎng)獎(jiǎng)，其微微笑被稱稱為“值百萬萬美元的的微笑”。）澳大利亞的的推銷專專家：推推銷是說說服人們們需要推推銷人員員所宣傳傳的商品品、勞務(wù)務(wù)或意見見，他是是一種具具有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和說服服力的雙雙重作用用的工具具，也就就是要發(fā)發(fā)現(xiàn)人們們的需要要和欲望望，并說說服他們們采用被被推銷的的產(chǎn)品或或服務(wù)，以以滿足其其需要。易開剛現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷學(xué)：狹義：即市市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合中中的人員員推銷，即即由推銷銷人員所所進(jìn)行的的尋找與與識(shí)別顧顧客、約約見與接接近顧客客、洽談?wù)?、顧客客異議處處理以及及說服顧顧客購(gòu)買買某種有有形商品品的一系系列行為為活動(dòng)。廣義：推

51、銷銷則不限限于有形形商品交交換，也也不限于于人員推推銷，而而是泛指指人們?cè)谠谏鐣?huì)生生活中，通通過一定定的形式式傳遞信信息，讓讓他人接接受自己己的意思思和觀念念或購(gòu)買買商品和和服務(wù)。張遒英推推銷與談?wù)勁校簭V義：提出出建議，說說服別人人相信并并采納自自己意見見的過程程。狹義：針對(duì)對(duì)商品經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)而言的的，就是是千方百百計(jì)幫助助買方認(rèn)認(rèn)識(shí)商品品或勞務(wù)務(wù)，并激激發(fā)買方方的購(gòu)買買欲望，實(shí)實(shí)現(xiàn)商品品或勞務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)移的的一系列列活動(dòng)。梁敬賢推推銷理論論與技巧巧：狹義：推銷銷者向客客戶推薦薦其商品品，并說說服客戶戶購(gòu)買。廣義：推廣廣者向目目標(biāo)受眾眾推薦某某種事物物，說服服其接受受乃至采采取相應(yīng)應(yīng)的預(yù)期期的行動(dòng)動(dòng)

52、。龔荒商務(wù)務(wù)談判與與推銷技技巧：廣義：推銷銷是一種種說服、暗暗示，也也是一種種溝通、要要求。狹義：僅僅僅是指推推銷人員員面向顧顧客進(jìn)行行的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的推銷銷活動(dòng)。指企業(yè)或推推銷人員員在市場(chǎng)場(chǎng)需求導(dǎo)導(dǎo)向和經(jīng)經(jīng)營(yíng)觀念念指導(dǎo)下下，運(yùn)用用各種有有效推銷銷技術(shù)和和技巧，主主動(dòng)向潛潛在顧客客介紹產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，激激發(fā)顧客客的購(gòu)買買欲望，并并說服其其購(gòu)買或或接受服服務(wù)，從從而滿足足顧客需需求、實(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷銷目標(biāo)的的活動(dòng)過過程。就狹義而言言，推銷銷是指企企業(yè)通過過人員或或非人員員方式，運(yùn)運(yùn)用各種種推銷技技術(shù)和手手段，幫幫助和說說服現(xiàn)實(shí)實(shí)的或潛潛在的顧顧客接受受特定的的產(chǎn)品、勞勞務(wù)以及及推銷觀觀點(diǎn)的整整體活動(dòng)

53、動(dòng)過程。就廣義而言言，推銷銷是一種種說服、暗暗示，也也是一種種溝通、要要求。（一）本課課程的定定義推銷是企業(yè)業(yè)推銷人人員以滿滿足雙方方的利益益或需求求為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，運(yùn)運(yùn)用各種種推銷方方法與技技巧，將將商品或或勞務(wù)的的信息傳傳遞給消消費(fèi)者，使使消費(fèi)者者認(rèn)識(shí)商商品或勞勞務(wù)的性性能、特特征，引引起注意意，激發(fā)發(fā)購(gòu)買欲欲望，實(shí)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買買行為的的整個(gè)過過程。注意：推銷銷其實(shí)不不一定要要通過面面對(duì)面的的接觸才才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。本課程對(duì)推推銷的定定義是一一種的狹狹義的定定義，也也就是說說本書的的推銷限限制于狹狹義的推推銷。廣義的推銷銷是狹義義概念的的推廣，是是一種無無所不包包的理念念的推廣廣，大到到政治家家的演講

54、講，小到到街頭的的某次演演示等等等，都是是廣義推推銷的延延伸，可可以理解解為推銷銷標(biāo)的物物的擴(kuò)展展，這概概念較大大，不在在本教程程的范圍圍內(nèi)，本本書研究究的推銷銷只是狹狹義的推推銷，即即人員推推銷。關(guān)于定義的的理解：（1）推銷銷是一種種通過推推銷人員員直接與與顧客交交往的行行為活動(dòng)動(dòng)。（2）推銷銷的目的的在于說說服顧客客購(gòu)買。（推推銷的核核心問題題）（3）推銷銷是互惠惠互利的的活動(dòng)。（4）推銷銷是商品品交換、信信息傳遞遞和心理理活動(dòng)三三個(gè)過程程的有機(jī)機(jī)統(tǒng)一。（5）推銷銷是為顧顧客服務(wù)務(wù)，要把把顧客當(dāng)當(dāng)作衣食食父母、當(dāng)當(dāng)作朋友友。（6）推銷銷活動(dòng)的的基本要要素：推推銷人員員、推銷銷對(duì)象和和顧客。

55、推銷的最大大困難在在于：面面對(duì)的是是千千萬萬萬具有有不同性性格、愛愛好、收收入水平平的最富富感情色色彩的消消費(fèi)者，推推銷人員員的工作作不僅在在于銷售售出了產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，更更重要的的是通過過推銷，提提高產(chǎn)品品在消費(fèi)費(fèi)者心目目中的滿滿意度，提提升客戶戶忠誠(chéng)度度，促使使企業(yè)持持續(xù)發(fā)展展。（二）推銷銷的性質(zhì)質(zhì)推銷是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組組合中的的一個(gè)重重要組成成部分，是是促銷的的一種形形式。實(shí)實(shí)質(zhì)是滿滿足顧客客的需求求。推銷與銷售售、推銷銷與營(yíng)銷銷、推銷銷與促銷銷的關(guān)系系（在企企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷部門門，在企企業(yè)的銷銷售部和和市場(chǎng)部部門）從一般意義義上說，推推銷是營(yíng)營(yíng)銷的組組成部分分，只是是“市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷冰山山”的一角

56、角，推銷銷也是促促銷活動(dòng)動(dòng)的組成成部分，而而促銷是是營(yíng)銷的的構(gòu)成要要素。營(yíng)營(yíng)銷的出出發(fā)點(diǎn)是是市場(chǎng)，而而推銷的的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是企業(yè)業(yè)；營(yíng)銷銷以滿足足消費(fèi)者者需要為為中心，推推銷以銷銷售產(chǎn)品品為中心心；營(yíng)銷銷采用的的是整體體營(yíng)銷手手段，推推銷側(cè)重重于推銷銷技巧。當(dāng)市場(chǎng)部分分與銷售售部門分分開的情情況下，推推銷應(yīng)該該屬于銷銷售的范范疇，但但是推銷銷并不等等于銷售售，它可可以帶動(dòng)動(dòng)、引發(fā)發(fā)銷售，實(shí)實(shí)現(xiàn)部分分銷售，但但是決不不是企業(yè)業(yè)銷售的的全部?！救澜缱钭顐ゴ蟮牡耐其N家家喬?吉吉拉德 (他在在19776年推推出14425部部新車而而被列入入吉尼斯斯世界紀(jì)紀(jì)錄) 】在企企業(yè)中，推推銷更多多的扮演演的是一

57、一種開拓拓市場(chǎng)的的利器，推推銷力量量一般集集中分布布在那些些重要的的市場(chǎng)、不不斷變化化的不確確定的市市場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)、需要要開拓的的市場(chǎng)或或新市場(chǎng)場(chǎng)，也就就是推銷銷是作為為刀刃在在用。（三）推銷銷的特點(diǎn)點(diǎn)1與其它它促銷方方式相比比：（1）推銷銷注重人人際關(guān)系系，有利利于消費(fèi)費(fèi)者與銷銷售人員員建立友友誼。（2）推銷銷具有較較大的靈靈活性。（3）推銷銷的針對(duì)對(duì)性強(qiáng)，無無效勞動(dòng)動(dòng)較少。（4）推銷銷在大多多數(shù)情況況下能實(shí)實(shí)現(xiàn)潛在在的交換換，形成成實(shí)際銷銷售。（5）推銷銷人員充充當(dāng)雙重重角色，有有利于企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)決策。（6）推銷銷是銷售售專業(yè)性性強(qiáng)、性性能復(fù)雜雜的商品品的有效效方法。（就就美國(guó)

58、而而言，面面向?qū)I(yè)業(yè)人員或或工業(yè)消消費(fèi)者的的推銷活活動(dòng)是日日常消費(fèi)費(fèi)品推銷銷活動(dòng)的的4倍。）（7）推銷銷的費(fèi)用用較高。2就一般般意義上上而言，人人員推銷銷的特點(diǎn)點(diǎn)：（1）行為為的主動(dòng)動(dòng)性。（2）活動(dòng)動(dòng)的特定定性。（3）方法法的靈活活性。 （4）溝通通的雙向向性。（海海爾集團(tuán)團(tuán)董事局局主席張張瑞敏：顧客在在向我們們購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品，我我們?cè)谙蛳蝾櫩唾?gòu)購(gòu)買顧客客的認(rèn)可可和滿足足感。）（5）結(jié)果果的互利利性。（比比較：能能否用“功利性性”？首先先表現(xiàn)為為顧客獲獲得的真真實(shí)利益益，其次次才是企企業(yè)賣出出了商品品。功利利性不會(huì)會(huì)式受眾眾好感，.需要提高交流的科學(xué)性和藝術(shù)性以減少因功利性的負(fù)面影響。）（6）說服

59、服性。（推推銷的中中心是人人，說服服是推銷銷的重要要手段。對(duì)對(duì)顧客的的真誠(chéng)、關(guān)關(guān)心和利利益的說說明。）（7）差別別性。（并并非任何何產(chǎn)品、任任何情況況下都要要采用人人員推銷銷。）（8）過程程的完整整性。（從從尋找顧顧客開始始，到最最后送貨貨安裝，維維修等，構(gòu)構(gòu)成一個(gè)個(gè)完整的的過程。）（四）推銷銷的分類類（形式式）1按照推推銷商品品的形態(tài)態(tài)：有形形商品推推銷、服服務(wù)推銷銷和觀念念推銷。2按照推推銷活動(dòng)動(dòng)的范圍圍：廣義義推銷（是是一種溝溝通的行行為。）和和狹義推推銷。3按照活活動(dòng)有無無推銷人人員參加加：人員員推銷和和非人員員推銷。4按照參參加者不不同：自自主推銷銷（企業(yè)業(yè)建立自自己的推推銷組織織。

60、有業(yè)業(yè)務(wù)員銷銷售經(jīng)理理等。）和和合同推推銷（通通過合同同和協(xié)議議，委托托代理商商，中介介人，經(jīng)經(jīng)紀(jì)人做做）。5從活動(dòng)動(dòng)本身來來講，有有七種方方式：（11）一對(duì)對(duì)一；（22）一對(duì)對(duì)群；（33）組對(duì)對(duì)組；（44）推銷銷會(huì)議（義義務(wù)洽談?wù)劊?；?5）推銷銷研討會(huì)會(huì)（技術(shù)術(shù)研討會(huì)會(huì)）；（66）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)推銷（近近來流行行）；（77）直復(fù)復(fù)推銷（通通過信函函，電話話及媒體體等手段段）。（五）推銷銷的作用用1在國(guó)民民經(jīng)濟(jì)中中的作用用（對(duì)社社會(huì)的作作用）（1）推銷銷是生產(chǎn)產(chǎn)與消費(fèi)費(fèi)的橋梁梁，是客客觀的信信息通道道。（引引導(dǎo)和影影響社會(huì)會(huì)消費(fèi)，是是社會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展的一個(gè)個(gè)重要的的推動(dòng)力力，促進(jìn)進(jìn)社會(huì)繁繁榮的重重要