2023年醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié)

1、 2023年醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié) 2023年醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié) （一）藥品的流通渠道： 1、通常狀況下的藥品流通渠道為： 制藥公司經(jīng)銷商醫(yī)院、零售藥店患者 經(jīng)銷商 2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程： 經(jīng)銷商、制藥廠藥庫小藥房 醫(yī)師患者 （二） 藥品流通渠道的疏通 一個(gè)確有療效，有肯定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院承受，原來應(yīng)是一件特別簡(jiǎn)單的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題消失，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必需首先保證渠道暢通。 1、經(jīng)銷商的疏通： （1）富有吸引力的商業(yè)政策： 留意： a、永久站在客戶（經(jīng)銷商）的立場(chǎng)上來談?wù)撘磺?b、充分闡述并

2、認(rèn)真計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和將來的遠(yuǎn)大目標(biāo) （2）良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分敬重對(duì)方，以誠動(dòng)人，以心制服對(duì)方 b、良好的溝通技巧和常常溝通來維持親密關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求 （3）較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)力量 a、具體介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力氣，促銷手段和活動(dòng) b、概要介紹公司對(duì)全國市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略 c、具體了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣狀況 d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場(chǎng)的方法。 具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并承受應(yīng)是一件非常簡(jiǎn)單的事 2、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通 （1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房： a

3、、具體收集醫(yī)院資料（包括院長、藥庫治理委員會(huì)、藥劑科主任、選購或規(guī)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至治理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員） b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特別需求，特別困難。 c、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室仆人任等）說服其作出決策。 （2）維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是勝利重要的一步，但維持藥物長期不連續(xù)，肯定數(shù)額的保存量更是艱難，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，實(shí)行長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。 3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人（組長或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，

4、因此應(yīng)做到： （1）加倍敬重他，滿意心里需求 （2）常常訪問，加深印象和了解 （3）合理的交際費(fèi)用 較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥當(dāng)保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、?？扑幏浚o藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”，固然每月（或季）如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采納寬松爭(zhēng)論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改良方法，親密雙方的關(guān)系 4、有處方權(quán)利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占據(jù)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過處方，使藥品消逝于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)

5、域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司制造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必需針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院（特殊是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特殊突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特殊重要，于核心其疏通方式如下： （1）面對(duì)面訪問：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對(duì)面訪問（個(gè)人訪問）是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師（藥師）等進(jìn)展推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里承受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面訪問有如下特點(diǎn)： a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入爭(zhēng)論和熟悉，以滿意不同層次，不同期望的需要。 1 2 以下內(nèi)容與本文2023年醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié)相關(guān)，可查閱參考：2023年?duì)I銷總監(jiān)工作總結(jié) 營銷總監(jiān)的工作總結(jié) 2023年市場(chǎng)銷售工作總結(jié) 銷售部對(duì)于目前存在的問題提