南通如東掘港項(xiàng)目銷售篇

1、 目目 錄 一、案場(chǎng)人人員組織織及行銷銷流程1、案場(chǎng)人人員組織織2、案場(chǎng)銷銷售流程程二、業(yè)務(wù)培培訓(xùn)1、培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容2、業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)范三、案場(chǎng)工工作規(guī)范范1、行為規(guī)規(guī)范2、業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)范一、案場(chǎng)人人員組織織及行銷銷流程1、案場(chǎng)人人員組織織總協(xié)調(diào)人：1名 職責(zé)：負(fù)責(zé)責(zé)該項(xiàng)目目總協(xié)調(diào)調(diào)，配合合營(yíng)銷策策略及計(jì)計(jì)劃，制制定項(xiàng)目目總體銷銷售計(jì)劃劃，協(xié)調(diào)調(diào)項(xiàng)目實(shí)實(shí)施過程程中的各各部門工工作，及及時(shí)與開開發(fā)商溝溝通，決決定策劃劃專案行行銷策略略的執(zhí)行行。專案經(jīng)理：1名職責(zé)：負(fù)責(zé)專專案人員員的業(yè)務(wù)務(wù)、工作作勞動(dòng)紀(jì)紀(jì)律管理理及職業(yè)業(yè)道德教教育。調(diào)動(dòng)專專案人員員的積極極性，盡盡力、按按時(shí)完成成銷售業(yè)業(yè)績(jī)。項(xiàng)目行行銷策略略的執(zhí)

2、行行落實(shí)及及與總協(xié)協(xié)調(diào)人的的溝通。負(fù)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理。包包括營(yíng)業(yè)業(yè)員的勞勞動(dòng)紀(jì)律律、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)雜務(wù)、銷銷售控制制、異議議處理，向向發(fā)展商商定期匯匯報(bào)、傭傭金結(jié)算算、銷售售情況通通報(bào)與匯匯報(bào)、客客戶統(tǒng)計(jì)計(jì)與登記記管理工工作。負(fù)責(zé)召召集每周周例會(huì)，及及時(shí)將案案場(chǎng)銷售售中的市市場(chǎng)信息息集中反反饋給開開發(fā)商聯(lián)聯(lián)絡(luò)人。負(fù)責(zé)本本銷售代代表的樓樓盤知識(shí)識(shí)、周邊邊市場(chǎng)、銷銷售技巧巧等方面面的培訓(xùn)訓(xùn)工作。案場(chǎng)銷售代代表：若干名(2組)職責(zé)：嚴(yán)格遵遵守公司司及案場(chǎng)場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)規(guī)章制度度，堅(jiān)決決執(zhí)行專專案經(jīng)理理工作安安排。嚴(yán)格遵遵守崗位位制度，認(rèn)認(rèn)真完成成現(xiàn)場(chǎng)接接待、洽洽談、客客戶跟蹤蹤等工作作。配合合專案助助理做好好客

3、戶簽簽約工作作。努力提提高職業(yè)業(yè)素養(yǎng)，不不違規(guī)操操作。恪恪守職業(yè)業(yè)道德，嚴(yán)嚴(yán)守項(xiàng)目目的商業(yè)業(yè)秘密，嚴(yán)嚴(yán)禁私自自承諾客客戶要求求。出現(xiàn)現(xiàn)、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題應(yīng)應(yīng)及時(shí)向向經(jīng)理匯匯報(bào)。認(rèn)真接接受公司司的培訓(xùn)訓(xùn)工作，努努力提高高業(yè)務(wù)水水平及銷銷售技巧巧，熟練練掌握項(xiàng)項(xiàng)目情況況及賣點(diǎn)點(diǎn)，熟悉悉項(xiàng)目周周邊市場(chǎng)場(chǎng)、交通通、 配配套情況況，珍惜惜每一個(gè)個(gè)客源。保持充充足的工工作熱情情，積極極參加項(xiàng)項(xiàng)目的直直銷、促促銷工作作。善于于提出有有利于銷銷售的建建設(shè)性建建議。尊重客客戶、尊尊重發(fā)展展商，熱熱情服務(wù)務(wù)。銷售人人員之間間應(yīng)團(tuán)結(jié)結(jié)合作、互互助互愛愛，對(duì)每每一個(gè)客客戶都應(yīng)應(yīng)禮貌對(duì)對(duì)待，不不互相爭(zhēng)爭(zhēng)搶客戶戶。發(fā)展商案場(chǎng)場(chǎng)

4、進(jìn)駐人人員：33名職責(zé)：財(cái)務(wù)人人員1名名：負(fù)責(zé)責(zé)案場(chǎng)租租售資金金的收繳繳，日常常開支的的支付，項(xiàng)項(xiàng)目資金金回收情情況報(bào)表表制作等等。按揭辦辦證員11名：配配合簽約約后期與與銀行、房房產(chǎn)交易易中心等等有關(guān)部部門的聯(lián)聯(lián)絡(luò)工作作，辦理理按揭貸貸款和房房產(chǎn)權(quán)證證。發(fā)展商商項(xiàng)目聯(lián)聯(lián)絡(luò)人11名：配配合專案案經(jīng)理、招招商經(jīng)理理落實(shí)項(xiàng)項(xiàng)目的具具體銷售售和招商商工作，及及時(shí)將項(xiàng)項(xiàng)目的營(yíng)營(yíng)銷推廣廣信息反反饋給開開發(fā)商主主要負(fù)責(zé)責(zé)人，傳傳達(dá)發(fā)展展商對(duì)具具體銷售售執(zhí)行事事宜的決決定。全全面參與與重大營(yíng)營(yíng)銷推廣廣活動(dòng)的的執(zhí)行。招商部專案案經(jīng)理：1名職責(zé)：項(xiàng)目總總體經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理模模式的制制定，項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理公公司的組組建

5、。招商方方案、租租價(jià)、招招商合同同擬定，重重大客戶戶的合同同談判與與聯(lián)絡(luò)。招商代代表的培培訓(xùn)、管管理。與發(fā)展展商聯(lián)絡(luò)絡(luò)人、案案場(chǎng)銷售售經(jīng)理、專專案策劃劃進(jìn)行及及時(shí)溝通通、協(xié)調(diào)調(diào)，解決決招商過過程中出出現(xiàn)的相相關(guān)問題題。招商代表：若干名（業(yè)業(yè)務(wù)員中中選取）職責(zé)：參與招招商方案案、租價(jià)價(jià)制定、招招商合同同擬定。負(fù)責(zé)普普通商鋪鋪的招商商、合同同談判、簽簽約及客客戶聯(lián)絡(luò)絡(luò)?，F(xiàn)場(chǎng)客客戶咨詢?cè)兘哟饨獯?，客客戶電話話回記等等。?xiàng)目招招商情況況周報(bào)表表，招商商問題的的匯報(bào)。二、業(yè)務(wù)培培訓(xùn)1、培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容第一天內(nèi)容：發(fā)展展商背景景介紹，項(xiàng)項(xiàng)目總體體開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略，項(xiàng)項(xiàng)目推廣廣目標(biāo)和和銷售目目標(biāo)，項(xiàng)項(xiàng)目周邊邊環(huán)境介介

6、紹（包包括鎮(zhèn)區(qū)區(qū)規(guī)劃、交交通等），項(xiàng)項(xiàng)目周邊邊商鋪?zhàn)庾馐蹆r(jià)格格、單位位面積、供供求情況況，周邊邊新建物物業(yè)規(guī)模模、整體體分布，周周邊居民民數(shù)量、消消費(fèi)習(xí)慣慣、消費(fèi)費(fèi)水平。目的：強(qiáng)化化業(yè)務(wù)員員對(duì)項(xiàng)目目地段環(huán)環(huán)境和周周邊商業(yè)業(yè)環(huán)境的的整體認(rèn)認(rèn)識(shí)，了了解項(xiàng)目目開發(fā)整整體戰(zhàn)略略。第二天內(nèi)容：項(xiàng)目目詳細(xì)情情況簡(jiǎn)介，包包括項(xiàng)目目的規(guī)劃劃數(shù)據(jù)，產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，商業(yè)業(yè)產(chǎn)品定定位，商商業(yè)分層層業(yè)種布布局，內(nèi)內(nèi)部購(gòu)物物消費(fèi)環(huán)環(huán)境，單單位面積積、租售售區(qū)域劃劃分、人人流組織織，住宅宅物業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品特征征、銷售售抗性、周周邊個(gè)案案特征。目的：熟悉悉項(xiàng)目的的產(chǎn)品特特征。第三第十十天內(nèi)容：周邊邊物業(yè)市市場(chǎng)調(diào)查查，分商商業(yè)和住住

7、宅，各各占一天天，并寫寫出市調(diào)調(diào)報(bào)告。目的：熟悉悉項(xiàng)目周周邊商業(yè)業(yè)環(huán)境和和樓市現(xiàn)現(xiàn)狀。第十一天內(nèi)容：銷售售人員應(yīng)應(yīng)具備的的條件，案案場(chǎng)銷售售人員行行為規(guī)范范，接待待流程、人人員職責(zé)責(zé)和案場(chǎng)場(chǎng)管理培培訓(xùn)。目的：規(guī)范范案場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作，明明確銷售售人員職職責(zé)。第十二第第十四天天內(nèi)容：案場(chǎng)場(chǎng)接待技技巧培訓(xùn)訓(xùn)。如何何掌握買買家心理理，回答答客戶提提問。目的：讓銷銷售人員員掌握銷銷售技巧巧，提高高成交率率。第十五天內(nèi)容：房產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)知知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)，包括括商業(yè)和和住宅物物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)預(yù)售合合同解釋釋，按揭揭貸款，權(quán)權(quán)證辦理理，相關(guān)關(guān)稅費(fèi)等等具體辦辦理流程程及相關(guān)關(guān)資料準(zhǔn)準(zhǔn)備。目的：熟悉悉業(yè)務(wù)知知識(shí)。第十六天內(nèi)容：專案案

8、對(duì)本案案形象定定位，營(yíng)營(yíng)銷理念念，廣告告表達(dá)及及訴求主主題、賣賣點(diǎn)闡述述進(jìn)行整整合講解解。目的：讓業(yè)業(yè)務(wù)員對(duì)對(duì)本案的的總體推推廣策略略有所把把握。第十七第第十八天實(shí)戰(zhàn)模擬演演習(xí)，綜綜合考評(píng)評(píng)驗(yàn)收。第十九第第二十天天綜合模擬演演習(xí)中出出現(xiàn)的問問題，提提出項(xiàng)目目具體銷銷售中應(yīng)應(yīng)把握的的重點(diǎn)問問題，進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目針對(duì)性性問題培培訓(xùn)。三、案場(chǎng)工工作規(guī)范范1、行為規(guī)規(guī)范工作態(tài)度服從上司切實(shí)服從上上司的工工作安排排和調(diào)配配，依時(shí)時(shí)完成任任務(wù)，不不得拖延延，拒絕絕或終止止工作。嚴(yán)于職守員工按時(shí)上上下班，不不得遲到到，早退退或曠工工，必須須按值班班表當(dāng)值值，個(gè)人人調(diào)離、調(diào)調(diào)換更值值時(shí)需先先征得專專案經(jīng)理理同意，

9、同同時(shí)交納納調(diào)休單單。正直誠(chéng)實(shí)必須如實(shí)向向上司匯匯報(bào)工作作，堅(jiān)決決杜絕欺欺騙或陽(yáng)陽(yáng)奉陰違違等不道道德的行行為。勤勉負(fù)責(zé)必須發(fā)揮高高效率和和勤勉精精神，對(duì)對(duì)自己從從事的工工作認(rèn)真真、負(fù)責(zé)責(zé)、精益益求精。服務(wù)態(tài)度友善以以微笑來來迎接客客人，與與同事和和睦相處處。禮貌任任何時(shí)刻刻均應(yīng)使使用禮貌貌用語(yǔ)。熱情工工作中應(yīng)應(yīng)主動(dòng)為為客戶著著想。耐心對(duì)對(duì)客戶的的要求應(yīng)應(yīng)認(rèn)真、耐耐心的聆聆聽，并并耐心地地介紹，解解釋。儀容儀表員工必須按按公司規(guī)規(guī)定統(tǒng)一一著裝，做做到衣著著整齊干干凈，無無污跡和和明顯皺皺褶；扣扣好鈕扣扣，結(jié)正正領(lǐng)帶、領(lǐng)領(lǐng)花，不不得卷起起袖口，衣衣袋中不不得有過過多物品品；皮鞋鞋要保持持干凈、光光

10、亮； 女員工工穿肉色色絲襪。男男員工頭頭發(fā)要常常修剪，發(fā)發(fā)腳長(zhǎng)度度以保持持不蓋耳耳部和不不觸衣領(lǐng)領(lǐng)為度，不不留胡須須，每天天要修臉臉，女員員工上班班前要梳梳理整齊齊，切忌忌濃妝艷艷抹，不不許紋眉眉，可化化淡妝不不得涂有有色指甲甲油，不不得佩帶帶除手表表、戒指指之外的的飾物，不不用過多多香水或或使用刺刺激性氣氣味強(qiáng)的的香水。員工上班前前不得吃吃異味食食物。在在對(duì)客戶戶服務(wù)時(shí)時(shí)，不得得流露出出厭煩、冷冷淡、憤憤怒、僵僵硬、緊緊張和恐恐懼的表表情，要要友好熱熱情、精精神飽滿滿、風(fēng)度度優(yōu)雅地地為客戶戶服務(wù)。舉止站姿軀干挺直，頭頭部端正正，面露露微笑，目目視前方方，兩臂臂自然下下垂。坐姿輕輕落座，避避免

11、扭臂臂尋座或或動(dòng)作太太大引起起椅子亂亂動(dòng)發(fā)出出響聲。接接待客人人時(shí)座在在座椅的的三分之之一或三三分之二二之間，不不得靠依依椅背。女女員工落落座時(shí)，應(yīng)應(yīng)用兩手手將裙子子向前輕輕攏，以以免坐皺皺或顯出出不雅。聽聽客人講講話時(shí)，上上身微微微前傾，不不可東張張西望或或顯得心心不在焉焉。兩手手平放腿腿上，不不要插入入兩腿間間，也不不要托腿腿或擺弄弄任何物物品。兩兩腿自然然放平，不不得蹺二二郎腿，應(yīng)應(yīng)兩腿并并攏。工作時(shí)不得得照鏡子子、涂口口紅等；不得將將任何物物件夾在在腋下；不得隨隨地吐痰痰及亂丟丟雜物。交談與人交談時(shí)時(shí)，必須須保持衣衣著整潔潔。應(yīng)用用親和的的目光注注視對(duì)方方，面帶帶微笑，并并通過輕輕輕點(diǎn)

12、頭頭表示理理解客人人談話的的主題或或內(nèi)容。與人交談時(shí)時(shí)，不可可整理衣衣著、頭頭發(fā)、看看表等。在售樓處內(nèi)內(nèi)不得大大聲說話話或手舞舞足蹈。講話時(shí)，應(yīng)應(yīng)禮貌用用語(yǔ)，不不講粗言言穢語(yǔ)或或使用污污辱性的的語(yǔ)言。稱稱呼客人人時(shí)，要要用“先生”、“小姐或或女士”。其他要求上班時(shí)間不不得吃零零食或在在非吸煙煙區(qū)吸煙煙（任何何營(yíng)業(yè)員員在售僂僂處范圍圍不允許許吸煙），不不得高聲聲喧嘩、聊聊天。禁止索取非非法利益益，保守守公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)秘密密，不得得超越本本職務(wù)職職權(quán)范圍圍開展工工作。2、業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)范電話接聽接聽注意禮禮貌用語(yǔ)語(yǔ)，并統(tǒng)統(tǒng)一說辭辭：“您好，這這里是*”。電話由當(dāng)天天值日營(yíng)營(yíng)業(yè)員負(fù)負(fù)責(zé)接聽聽，并登登記在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)

13、日志志上。電話中一些些敏感話話題宜采采用婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)態(tài)度，不不提倡在在電話中中長(zhǎng)時(shí)間間解答而而應(yīng)引導(dǎo)導(dǎo)來電者者到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)咨詢。對(duì)電話中詢?cè)儐栦N控控，接聽聽者須婉婉言拒絕絕回答。條件允許時(shí)時(shí)，來電電盡量留留電話號(hào)號(hào)碼，對(duì)對(duì)于“市調(diào)或或其他身身份不清清者”，回答答需謹(jǐn)慎慎。若客戶來電電找某位位營(yíng)業(yè)員員，而其其正在接接待客戶戶時(shí)，決決不允許許讓該營(yíng)營(yíng)業(yè)員接接聽電話話。對(duì)于收集的的客戶名名單需在在第一時(shí)時(shí)間內(nèi)電電話拜訪訪。廣告期間要要盡量詳詳細(xì)記錄錄來電者者詢問的的內(nèi)容，盡盡量留下下電話號(hào)號(hào)碼并做做好統(tǒng)計(jì)計(jì)工作?，F(xiàn)場(chǎng)接待銷售人員分分2組，每每組若干干人。每天安排值值日銷售售人員一名名，值日日銷售人員員職責(zé)：打

14、掃衛(wèi)生(桌面清清理，地地板清掃掃，倒垃垃圾袋，并并督促其其他銷售售人員在接接待完客客戶后的的桌面清清理和歸歸位桌椅椅)填寫銷售日日記，做做會(huì)議記記錄需提早五分分鐘到案案場(chǎng)，并并協(xié)助專專案負(fù)責(zé)責(zé)人監(jiān)督督銷售人員員的出勤勤情況，如如值班人人員無故故發(fā)生遲遲到或早早退情況況，則罰罰款加倍。收集每天銷銷售人員員之來訪訪客戶記記錄并交交于專案案經(jīng)理及及時(shí)歸檔檔?，F(xiàn)場(chǎng)設(shè)接待待臺(tái)，當(dāng)當(dāng)值接待待銷售人員員應(yīng)站立立在接待待臺(tái)前，非非緊急情情況不得得離開接接待區(qū)域域，如要要離開需需經(jīng)主管管同意并并找人代代替。秩序：輪值值接待的的人員站站立于正正門口，依依秩序接接待，若若30分分鐘內(nèi)無無人來訪訪則換下下一位，不不得

15、時(shí)間間未到擅擅自離崗崗。一旦發(fā)現(xiàn)有有來訪客客人，當(dāng)當(dāng)值接待待人員應(yīng)應(yīng)立即起起身熱情情相迎并并講“歡迎光光臨”。先詢?cè)儐柨蛻魬羰欠竦诘谝淮蝸韥?，如不不是則詢?cè)儐柺乾F(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)哪位位同事接接待過或或有過聯(lián)聯(lián)絡(luò)。對(duì)初訪的客客人需先先引導(dǎo)到到模型前前，雙手手遞上資資料，并并耐心、細(xì)細(xì)致介紹紹。(按按下列順順序介紹紹)介紹項(xiàng)項(xiàng)目范圍圍、具體體位置、周周邊交通通情況，突突出項(xiàng)目目的地段段價(jià)值優(yōu)優(yōu)勢(shì)。介紹項(xiàng)項(xiàng)目為規(guī)規(guī)?；∽^(qū)、住住宅建筑筑風(fēng)格、景景觀規(guī)劃劃、產(chǎn)品品戶型特特色等。物業(yè)配配套管理理、可售售范圍、交交付日期期等。了解客客戶需求求。注意事項(xiàng)：模型前前介紹時(shí)時(shí)間不宜宜過長(zhǎng)，一一般控制制在3-5分鐘鐘左右。

16、介介紹時(shí)雙雙手不得得插在褲褲袋內(nèi)、不不得抱胸胸、叉腰腰、或依依靠在模模型邊、用用禮貌用用語(yǔ)接待待，與客客戶交流流語(yǔ)速柔柔緩、聲音不要過過大。引導(dǎo)客戶到到洽談桌桌旁入座座。(按按下列順順序介紹紹)通過詢?cè)儐?，傾傾聽，充充分了解解客戶需需求。針對(duì)客客戶的意意向和預(yù)預(yù)算，推推薦合適適的樓層層與面積積的住宅宅或商鋪鋪。具體介介紹每個(gè)個(gè)套型的的特點(diǎn)、價(jià)價(jià)格。介紹購(gòu)購(gòu)買本項(xiàng)項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)惠內(nèi)容容或促銷銷優(yōu)惠方方式。如客戶需看看現(xiàn)場(chǎng)要要請(qǐng)其登登記，如如客戶愿愿意登記記則視接接待成功功，該銷銷售人員員需在客客戶登記記薄上簽簽上自己己姓名；如客戶戶不愿登登記，則則該銷售售人員可再接接待一次次客戶；對(duì)再訪訪的客人人引

17、導(dǎo)入入座后安安排給以以前接待待之同事事，如該該同事不不在，則則先行接接待，并并在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)日記表表“老客戶戶接待”欄注明明標(biāo)記，如如因接待待此類客客戶喪失失正常接接待機(jī)會(huì)會(huì)的話，可可再接待待一次。對(duì)對(duì)非客戶戶則問明明來訪原原因，進(jìn)進(jìn)行禮貌貌性疏導(dǎo)導(dǎo)。上述述工作由由當(dāng)天值值日營(yíng)業(yè)業(yè)員負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)督，有有爭(zhēng)議時(shí)時(shí)需立即即向案場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)報(bào)告。帶客戶看房房；帶看看前先確確定路線線，要做做到動(dòng)線線通暢，帶帶看時(shí)可可以介紹紹項(xiàng)目的的整體規(guī)規(guī)劃、停停車場(chǎng)位位置、保保安系統(tǒng)統(tǒng)、各種種功能等等。到達(dá)達(dá)后還可可以介紹紹住宅產(chǎn)產(chǎn)品的空空間、景景觀或商商鋪的開開間、進(jìn)進(jìn)深，水水、電配配套情況況、性能能等。在在客戶看看房后應(yīng)應(yīng)

18、盡量請(qǐng)請(qǐng)其返回回售樓處處，趁此此多了解解客戶的的具體情情況(比比如居住或經(jīng)經(jīng)營(yíng)區(qū)域域、購(gòu)房房原因、職職業(yè)愛好好、對(duì)本本項(xiàng)目的的評(píng)價(jià)和和主要的的抗性等等)，并并確定好好下次再再訪的時(shí)時(shí)間。如如客戶有有意向，應(yīng)應(yīng)“逼定”；介紹紹下定流流程，運(yùn)運(yùn)用逼定定技巧，突突出本案案熱銷。當(dāng)客戶結(jié)束束訪問離離開時(shí)，負(fù)負(fù)責(zé)接待待的銷售售人員須將客客戶送至至大門口口。如客客戶還未未離開案案場(chǎng)時(shí)不不得自行行其事。當(dāng)客戶離開開案場(chǎng)后后，負(fù)責(zé)責(zé)接待的的銷售人人員需立即即返回洽洽談桌，歸歸位桌椅椅，清理理桌面，并并根據(jù)對(duì)對(duì)客戶的的了解詳詳細(xì)、準(zhǔn)準(zhǔn)確地填填寫初次次來訪客客戶記錄錄。銷售售人員銷講手手冊(cè)應(yīng)隨隨身攜帶帶或妥善善放

19、置，不不得隨便便放在洽洽談桌上上。不得得給客戶戶隨意翻翻閱，不不得擅自自借用他他人銷講講手冊(cè)，下下班后應(yīng)應(yīng)將銷講講手冊(cè)放放于指定定地點(diǎn)。 電話回訪隔二、三天天，對(duì)來來訪客戶戶進(jìn)行電電話回訪訪。通過與客戶戶交談了了解抗性性，并尋尋找解決決方案。力邀客戶再再次來訪訪。將回訪情況況登記在在案。下定如有客戶簽簽定認(rèn)購(gòu)購(gòu)書、補(bǔ)補(bǔ)足定金金、退定定等情況況，負(fù)責(zé)責(zé)辦理的的銷售人員需按規(guī)規(guī)定程序序向主管管負(fù)責(zé)人人提出申申請(qǐng)，待待批示同同意后方方可辦理理。辦理完畢后后須將收收到的定定金、補(bǔ)補(bǔ)足定金金等現(xiàn)金金及時(shí)交交于主管管或發(fā)展展商指定定財(cái)務(wù)人人員同時(shí)時(shí)向客戶戶開具收收據(jù)，并并由經(jīng)手手人員簽簽字認(rèn)可可，收取取的

20、現(xiàn)金金業(yè)務(wù)員員不可私私自保管管。在簽定認(rèn)購(gòu)購(gòu)書時(shí)，業(yè)業(yè)務(wù)員有有義務(wù)督督促客戶戶在約定定期限內(nèi)內(nèi)完成簽簽約，同同時(shí)該成成交業(yè)務(wù)務(wù)員須做做好簽約約前相關(guān)關(guān)準(zhǔn)備(如前期期款方面面、合同同文本解解釋、按按揭文件件準(zhǔn)備、時(shí)時(shí)間確認(rèn)認(rèn)等工作作)。如客戶發(fā)生生退定事事宜，原原則上需需由認(rèn)購(gòu)購(gòu)人本人人憑認(rèn)購(gòu)購(gòu)書正本本親自辦辦理方可可，并需需填寫“退房申申請(qǐng)”，寫明明退房原原因后由由有關(guān)銷銷售人員員簽名后后提交專專案主管管，由專專案經(jīng)理理報(bào)請(qǐng)發(fā)發(fā)展商決決定并匯匯報(bào)銷售售經(jīng)理。若認(rèn)購(gòu)人本本人不能能親自辦辦理，其其委托代代理人須須憑認(rèn)購(gòu)購(gòu)書正本本、認(rèn)購(gòu)購(gòu)人委托托授權(quán)書書、代理理人身份份證加簽簽名作留留底辦理理。銷售

21、售人員如有違違反上述述規(guī)范者者，由此此造成的的后果有有其自負(fù)負(fù)，如是是專案負(fù)負(fù)責(zé)人失失責(zé)，則則應(yīng)負(fù)連連帶責(zé)任任。成交銷售人員應(yīng)應(yīng)按規(guī)定定報(bào)價(jià)及及折扣報(bào)報(bào)于客戶戶，不可可擅自降降價(jià)或改改變合約約內(nèi)容，若若客戶提提出特殊殊的折扣扣及其它它特殊要要求，銷銷售人員員需向?qū)０附?jīng)理理提出申申請(qǐng)，專專案經(jīng)理理須得到到發(fā)展商商有關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人書書面確認(rèn)并報(bào)報(bào)銷售經(jīng)經(jīng)理后方方可辦理理。任何何銷售人人員或主管管未經(jīng)其其上級(jí)或或發(fā)展商商負(fù)責(zé)人人書面確確認(rèn)而擅擅自以超超出所授授權(quán)范圍圍之外的的銷售條條件簽署署認(rèn)購(gòu)書書，由此此造成賠賠償責(zé)任任及經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失均均由當(dāng)事事人自行行承擔(dān)。有關(guān)銷售人人員原則上上應(yīng)陪同同客戶簽簽約，

22、簽簽完約后后需在“簽約確確認(rèn)書”上簽名名確認(rèn)并并及時(shí)填填寫成交交報(bào)告，成成交報(bào)告告填寫需需詳細(xì)、準(zhǔn)準(zhǔn)確，不不可缺填填一欄。成交的單位位由項(xiàng)目目銷售主主管及時(shí)時(shí)進(jìn)行銷銷控，并并第一時(shí)時(shí)間通知知所有案案場(chǎng)銷售售人員。銷售人員不不得用欺欺騙、誘誘導(dǎo)等不不合理途途徑，爭(zhēng)爭(zhēng)搶其他他銷售人人員之客戶戶，如發(fā)發(fā)生此類類情況，經(jīng)經(jīng)項(xiàng)目主主管核實(shí)實(shí)后，其其成交無無效，并并報(bào)請(qǐng)公公司記過過處分，情情況嚴(yán)重重或?qū)医探滩桓恼哒哒{(diào)離案案場(chǎng)或作作辭退處處理。如如發(fā)生成成交客戶戶上的分分歧，需需報(bào)請(qǐng)主主管處理理，對(duì)主主管的處處理意見見必須嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行和服從從。會(huì)議制度案場(chǎng)必須堅(jiān)堅(jiān)持早(晚)會(huì)會(huì)制度，以以便核對(duì)對(duì)銷控、傳傳達(dá)各種種指令并并做好會(huì)會(huì)議記錄錄。各案場(chǎng)每周周需召開開全部銷銷售人員員例會(huì)，總總結(jié)一周周工作，明明確下周周工作目目標(biāo)，同同時(shí)檢查查一周以以來各營(yíng)營(yíng)業(yè)員表表格填寫寫，匯總總成交報(bào)報(bào)告、銷銷售人員員周報(bào)并并做好會(huì)會(huì)議記錄錄。專案經(jīng)理定定期召集集案場(chǎng)銷銷售代表表召開項(xiàng)目目研討會(huì)會(huì)，提出出合理性性建議，必必要時(shí)可可邀請(qǐng)發(fā)發(fā)展商有有關(guān)人員員參加。銷售報(bào)表銷售報(bào)表旨旨在讓每每一個(gè)銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)的作業(yè)業(yè)行為更更為具體體化、數(shù)數(shù)據(jù)化，并并據(jù)此進(jìn)進(jìn)行管理理控制的的量化執(zhí)執(zhí)行，而而且也是是營(yíng)銷策策略導(dǎo)向向、廣告告企劃的的重要參參考依據(jù)據(jù)。表1：客戶戶初次