建筑行業(yè)合同談判培訓(xùn)

1、中交路橋畢生九標(biāo)合同談判培訓(xùn)課件讓世界更暢通第一頁(yè)，共113頁(yè)。第一頁(yè)，共113頁(yè)。合同談判中交路橋畢生九標(biāo)合同談判培訓(xùn) 主講人:連德攀第二頁(yè)，共113頁(yè)。第二頁(yè)，共113頁(yè)。談判技巧第三頁(yè)，共113頁(yè)。第三頁(yè)，共113頁(yè)。課程內(nèi)容談判的理念談判的六個(gè)階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧談判守則第四頁(yè)，共113頁(yè)。第四頁(yè)，共113頁(yè)。 第一部分：談判理念 什么是談判？ 什么時(shí)候需要談判？ 談判的目標(biāo) 成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的金三角 談判的類型 談判者的類型第五頁(yè)，共113頁(yè)。第五頁(yè)，共113頁(yè)。什么是談判？談判，談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。談判是讓別人支持我們從他

2、們那里獲得我們想要的東西！談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過(guò)程。第六頁(yè)，共113頁(yè)。第六頁(yè)，共113頁(yè)。什么情況下需要談判？ 甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要 談判？YNNY第七頁(yè)，共113頁(yè)。第七頁(yè)，共113頁(yè)。談判目標(biāo)雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你第八頁(yè)，共113頁(yè)。第八頁(yè)，共113頁(yè)。成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：有意愿去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)

3、(大膽要，達(dá)成深度合作）有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念從個(gè)人角度透視談判的洞察力，能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素第九頁(yè)，共113頁(yè)。第九頁(yè)，共113頁(yè)。影響談判的重要因素：談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時(shí)間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格等等第十頁(yè)，共113頁(yè)。第十頁(yè)，共113頁(yè)。 認(rèn)識(shí)權(quán)力權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)（譚智）權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響第十一頁(yè)，共113頁(yè)。第十一頁(yè)，共113頁(yè)。 左右談判的時(shí)間限制談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)

4、議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的應(yīng)自問(wèn)：1.我對(duì)手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？第十二頁(yè)，共113頁(yè)。第十二頁(yè)，共113頁(yè)。雙贏談判金三角3. 共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求第十三頁(yè)，共113頁(yè)。第十三頁(yè)，共113頁(yè)。談判的類型友好合作式談判理性式談判競(jìng)爭(zhēng)式談判第十四頁(yè)，共113頁(yè)。第十四頁(yè)，共113頁(yè)。 友好合作式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想、明智談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案第十五頁(yè)，共113頁(yè)。第十五頁(yè)，共113頁(yè)。 理性談判的特點(diǎn)人與問(wèn)題分開注重利益而非立場(chǎng)尋求互利解決方案堅(jiān)持運(yùn)用

5、客觀標(biāo)準(zhǔn)第十六頁(yè)，共113頁(yè)。第十六頁(yè)，共113頁(yè)。 原則之一：人與問(wèn)題分開每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系“生意不在，人義（亦）在”對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。第十七頁(yè)，共113頁(yè)。第十七頁(yè)，共113頁(yè)。原則之二：注重利益而非立場(chǎng)明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)：談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.如何識(shí)別利益因素？多問(wèn)“為什么？”您為什么特別注重.多問(wèn)“為什么不？”您為什么不去做意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。第十八頁(yè)，共113頁(yè)。第十八頁(yè)，共1

6、13頁(yè)。美國(guó)學(xué)者馬斯洛人類需要層次：1生理(體內(nèi)平衡)的需要；2安全與尋求保障的需要；3愛與歸屬的需要；4獲得尊重的需要；5自我實(shí)現(xiàn)的需要；6認(rèn)識(shí)與理解的需要；7美的需要。 人 類 需 求第十九頁(yè)，共113頁(yè)。第十九頁(yè)，共113頁(yè)。原則之三：尋求互利解決方案將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開；大膽假設(shè)，小心求證。充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；找出互利的解決方案；替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。第二十頁(yè)，共113頁(yè)。第二十頁(yè)，共113頁(yè)。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：公平有效的原則；科學(xué)性原則；先例原則?？陀^標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？將談判的利

7、益分割問(wèn)題著眼于尋找客觀依據(jù)；善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；不要屈從于對(duì)方的壓力；第二十一頁(yè)，共113頁(yè)。第二十一頁(yè)，共113頁(yè)。談判類型對(duì)比友好合作式競(jìng)爭(zhēng)式（厚黑學(xué)）對(duì)方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度信任對(duì)方容易改變陣地給予對(duì)方恩惠為合作愿承受單方損失改變最低界限尋找對(duì)方接受的單方方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)自己最低界限含糊其詞尋找自己喜歡的單方方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志較量中取勝給對(duì)方施加壓力理性對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于有

8、效、愉快地得到結(jié)果把人與問(wèn)題分開對(duì)人軟、對(duì)事硬談判與信任無(wú)關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得雙方認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭第二十二頁(yè)，共113頁(yè)。第二十二頁(yè)，共113頁(yè)。四種類型的談判者驢子對(duì)可能發(fā)生的事情無(wú)知到了極點(diǎn)所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅(jiān)持有獨(dú)斷缺陷的原則性機(jī)械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無(wú)論何時(shí)，無(wú)論遇到什么，你都認(rèn)為是可以接受的具有實(shí)用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對(duì)于如何為自己爭(zhēng)取利益沒(méi)有太多意識(shí)第二十三頁(yè)，共113頁(yè)。第二十三頁(yè)，共113頁(yè)。四種類型的談判者狐貍很清楚會(huì)

9、發(fā)生什么，十分確認(rèn)要進(jìn)行的談判是值得的實(shí)用主義發(fā)揮到了極致，擅長(zhǎng)利用別人的弱點(diǎn)通過(guò)歪曲事實(shí)來(lái)取得談判的成功貓頭鷹通過(guò)建立真誠(chéng)的關(guān)系，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益對(duì)于談判選擇中存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準(zhǔn)備第二十四頁(yè)，共113頁(yè)。第二十四頁(yè)，共113頁(yè)。怎樣改變你的處境你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計(jì)房東會(huì)將價(jià)格提高20%，你會(huì)1。主動(dòng)要求把價(jià)格提高到合理的10%羊2。要求房東降低租金狐貍3。建議提交仲裁驢子4。指出房屋存在的缺陷，要求房東進(jìn)行整修 貓頭鷹第二十五頁(yè)，共113頁(yè)。第二十五頁(yè)，共113頁(yè)。 思考一個(gè)問(wèn)題談判和討價(jià)還價(jià)的區(qū)別？第二十六頁(yè)，共113頁(yè)。第二十六頁(yè)，共113頁(yè)。 第二部分:談判

10、的過(guò)程 準(zhǔn) 備 階 段 開 始 階 段 展 開 階 段 整 合 階 段 討價(jià)還價(jià)階段 達(dá) 成 協(xié) 議第二十七頁(yè)，共113頁(yè)。第二十七頁(yè)，共113頁(yè)。 一、 準(zhǔn) 備 階 段 一 基礎(chǔ)、目標(biāo) 二 確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準(zhǔn)備、收集信息 四 評(píng)估對(duì)手 五 多重解決方案準(zhǔn)備第二十八頁(yè)，共113頁(yè)。第二十八頁(yè)，共113頁(yè)。 成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件有合作的愿望有合作的誠(chéng)意有一定的共識(shí)或某些共同的利益對(duì)待問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議第二十九頁(yè)，共113頁(yè)。第二十九頁(yè)，共113頁(yè)。 設(shè)定談判的目標(biāo) 闡明目標(biāo) 劃分優(yōu)先級(jí) 評(píng)估優(yōu)先級(jí) 區(qū)別“想要”和“需要”第三十頁(yè)，共113頁(yè)。第三十頁(yè)，共113

11、頁(yè)。確定爭(zhēng)議的備案為每個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)設(shè)定優(yōu)先順序確定力爭(zhēng)點(diǎn)，和妥協(xié)點(diǎn)為每個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)制訂多種備案評(píng)估對(duì)方的力爭(zhēng)點(diǎn)，妥協(xié)點(diǎn)和可能的備案注意備案的可行性第三十一頁(yè)，共113頁(yè)。第三十一頁(yè)，共113頁(yè)。確定備案的底線買方賣方成交價(jià)議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)60元280元B期望價(jià)90元110元100元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)80元150元讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：190第三十二頁(yè)，共113頁(yè)。第三十二頁(yè)，共113頁(yè)。確定備案的底線設(shè)定高底線：拉開開價(jià)與底價(jià)的距離，增大談判空間獲得理想的談判結(jié)果讓對(duì)方有贏家的感覺(jué)無(wú)論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高底線買賣雙方承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方不會(huì)接受，而降低期望值各爭(zhēng)

12、議點(diǎn)的底線互相聯(lián)系第三十三頁(yè)，共113頁(yè)。第三十三頁(yè)，共113頁(yè)。 精心準(zhǔn)備 利用準(zhǔn)備時(shí)間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設(shè)計(jì)邏輯 預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向第三十四頁(yè)，共113頁(yè)。第三十四頁(yè)，共113頁(yè)。 評(píng)估對(duì)手摸清對(duì)手情況評(píng)估對(duì)手實(shí)力明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）分析對(duì)手的弱點(diǎn)研究歷史資料尋找共同立場(chǎng)利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)第三十五頁(yè)，共113頁(yè)。第三十五頁(yè)，共113頁(yè)。SWOT 分 析 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅第三十六頁(yè)，共113頁(yè)。第三十六頁(yè)，共113頁(yè)。 準(zhǔn)備解決方案 確認(rèn)主要的沖突 提出多種解決方案 推測(cè)對(duì)方的解決方案第三十七頁(yè)，共113頁(yè)。第三十七頁(yè)，共113頁(yè)。 二、開 始

13、 階 段 相 互 認(rèn) 識(shí) 了 解 聲 明 目 的第三十八頁(yè)，共113頁(yè)。第三十八頁(yè)，共113頁(yè)。 開 始 時(shí) 應(yīng) 注 意 的 問(wèn) 題 掃 除 誤 解 和 謠 言 避 免 感 情 用 事 設(shè) 想 一 個(gè) 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道 重 視 共 同 的 目 標(biāo)第三十九頁(yè)，共113頁(yè)。第三十九頁(yè)，共113頁(yè)。 開 始 階 段 的 目 的 建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達(dá) 善 意第四十頁(yè)，共113頁(yè)。第四十頁(yè)，共113頁(yè)。 開 始 階 段 的 困 難 不 信 任 沒(méi) 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠(chéng) 意第四十一頁(yè)，共113頁(yè)。第四十一頁(yè)，共113頁(yè)。

14、 解 決 方 法 開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語(yǔ) 言 和 身 體 語(yǔ) 言 注 意 觀 察第四十二頁(yè)，共113頁(yè)。第四十二頁(yè)，共113頁(yè)。領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語(yǔ)言觀察基本信號(hào)對(duì)付欺騙識(shí)別信號(hào)：第四十三頁(yè)，共113頁(yè)。第四十三頁(yè)，共113頁(yè)。 三、展 開 階 段 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 展開階段的目的 第四十四頁(yè)，共113頁(yè)。第四十四頁(yè)，共113頁(yè)。 障 礙 客 戶 提 供 錯(cuò) 誤 信 息 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性第四十

15、五頁(yè)，共113頁(yè)。第四十五頁(yè)，共113頁(yè)。 對(duì) 策 提 問(wèn) 積 極 地 聆 聽 深 入 詢 問(wèn) 重 要 的 問(wèn) 題 及 時(shí) 與 對(duì) 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 刺 激 和 強(qiáng) 調(diào) 客 戶 的 需求 必 要 時(shí) 可 以 暫 停 談 判第四十六頁(yè)，共113頁(yè)。第四十六頁(yè)，共113頁(yè)。 四、整 合 階 段 雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予/ 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動(dòng) 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件，調(diào) 整 給 予 和 得 到 的 力 度 和 寬 度。第四十七頁(yè)，共113頁(yè)。第四十七頁(yè)，共113頁(yè)。 記 住： 即 使 是 雙 贏 的 談

16、 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。第四十八頁(yè)，共113頁(yè)。第四十八頁(yè)，共113頁(yè)。 整 合 階 段 的 目 的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的第四十九頁(yè)，共113頁(yè)。第四十九頁(yè)，共113頁(yè)。打破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開始換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面（真 假）更換氣氛提出“如果怎樣？”提出小讓步暫停、休會(huì)雙方有機(jī)會(huì)冷卻給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化第五十頁(yè)，共113頁(yè)。第五十頁(yè)，共113頁(yè)。 困 難 對(duì) 方 看 不 到 需 求 對(duì) 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 對(duì) 方 認(rèn) 為 價(jià) 格 太

17、貴 或 不 接 受 某 些 條 款第五十一頁(yè)，共113頁(yè)。第五十一頁(yè)，共113頁(yè)。 解 決 方 法重 新 審 視： 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 重 新 考 慮 誰(shuí) 是 決 策 人 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 尋 找 共 同 利 益引 入 新 的 “要 件”，調(diào) 整 給 與 取 的 力 度 和 寬 度，整 合 解 決 方 案。第五十二頁(yè)，共113頁(yè)。第五十二頁(yè)，共113頁(yè)。 要 件 的 概 念 在溝通過(guò)程中，我們所探詢和感覺(jué)得到的對(duì)方的需求，這種需求是我們以前所沒(méi)有意識(shí)到的但是我們可以滿足的，所以可以盤活我方資源，換取更多的利益，并

18、推動(dòng)談判走向協(xié)議達(dá)成階段。這種要件甚至是可以利用第三方的資源或者說(shuō)引入第三方。第五十三頁(yè)，共113頁(yè)。第五十三頁(yè)，共113頁(yè)。 降 低 對(duì) 方 的 心 理 期 望， 讓 對(duì) 方 珍 視 你 的 讓 步 價(jià) 值。 五、討價(jià)還價(jià)階段 第五十四頁(yè)，共113頁(yè)。第五十四頁(yè)，共113頁(yè)。 讓 步 策 略 第 一 種：15 元13 元10 元5 元 第 二 種：15 元12 元9 元6 元 第 三 種：15 元11.5 元10 元9.37 元第五十五頁(yè)，共113頁(yè)。第五十五頁(yè)，共113頁(yè)。讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱

19、藏自己的目標(biāo)讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)我們折中吧。如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”第五十六頁(yè)，共113頁(yè)。第五十六頁(yè)，共113頁(yè)。讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的讓步是不必要的，對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)，在談判桌上，沒(méi)有任何東西是免費(fèi)的！第五十七頁(yè)，共113頁(yè)。第五十七頁(yè)，共113頁(yè)。讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來(lái)記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步如果沒(méi)有晚餐，漢堡也可以，如果沒(méi)有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打折扣的讓步縮小對(duì)方

20、的讓步，放大我方的讓步。第五十八頁(yè)，共113頁(yè)。第五十八頁(yè)，共113頁(yè)。 六、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會(huì) 避 免 時(shí) 間 不 夠 帶 來(lái) 的 被 動(dòng)第五十九頁(yè)，共113頁(yè)。第五十九頁(yè)，共113頁(yè)。 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 達(dá) 成 具 體 的 行 動(dòng) 方 案 促 成 對(duì) 方 做 出 決 定 使 對(duì) 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法第六十頁(yè)，共113頁(yè)。第六十頁(yè)，共113頁(yè)。 困 難 最 后 談 判 破

21、裂 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 權(quán) 力 的 局 限 決 策 人 的 個(gè) 人 風(fēng) 險(xiǎn)第六十一頁(yè)，共113頁(yè)。第六十一頁(yè)，共113頁(yè)。 對(duì) 策 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 建 立 良 好 的 氣 氛 提問(wèn) 聆聽 澄清 呈現(xiàn) 證明 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素第六十二頁(yè)，共113頁(yè)。第六十二頁(yè)，共113頁(yè)。 記 住 達(dá)成協(xié)議后，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出你在這次談判中付出了慘重的代價(jià)，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出對(duì)方在這次談判中大獲全勝的樣子。 達(dá)成協(xié)議的目的是執(zhí)行協(xié)議，達(dá)成協(xié)議只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走出了第一步。第六十三頁(yè)，共113頁(yè)。第六十三頁(yè)，共113頁(yè)。 第三部分:談判技巧第六十四頁(yè)，共113頁(yè)。第六十四

22、頁(yè)，共113頁(yè)。認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài)談判者究竟追求什么？想覺(jué)得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章第六十五頁(yè)，共113頁(yè)。第六十五頁(yè)，共113頁(yè)。認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài)想把所做的事說(shuō)成很重要想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力第六十六頁(yè)，共113頁(yè)。第六十六頁(yè)，共113頁(yè)。認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài)滿足感是談判的

23、重要成果！第六十七頁(yè)，共113頁(yè)。第六十七頁(yè)，共113頁(yè)。談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價(jià)值分析（不是成本分析）成本及訂價(jià)分析制定正確的戰(zhàn)略和方向第六十八頁(yè)，共113頁(yè)。第六十八頁(yè)，共113頁(yè)。談判技巧-1攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。 談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組

24、員”的存在。 第六十九頁(yè)，共113頁(yè)。第六十九頁(yè)，共113頁(yè)。談判技巧-2適時(shí)反擊 進(jìn)攻是最好的防守。 當(dāng)你退無(wú)可退的時(shí)候，就反擊吧！ 反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，反擊能否成功，就要看實(shí)施反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。第七十頁(yè)，共113頁(yè)。第七十頁(yè)，共113頁(yè)。談判技巧-3黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。 第七十一頁(yè)，共113頁(yè)

25、。第七十一頁(yè)，共113頁(yè)。談判技巧-4蠶食策略 你不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來(lái)，那樣會(huì)把對(duì)方嚇壞的。先跟對(duì)方談一個(gè)你想要的東西，談妥以后，再談第二個(gè)，談妥以后，再談第三個(gè) 像一個(gè)蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒(méi)有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要求。第七十二頁(yè)，共113頁(yè)。第七十二頁(yè)，共113頁(yè)。談判技巧-5“換檔” 談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時(shí)，談判一方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)

26、到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對(duì)方察覺(jué)到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你，使你難遂所愿。 第七十三頁(yè)，共113頁(yè)。第七十三頁(yè)，共113頁(yè)。談判技巧-6金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。 這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。 一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?” 第七十四頁(yè)，共113頁(yè)。第七十四頁(yè)

27、，共113頁(yè)。談判技巧-7扮豬吃虎 “為什么”是一句探求原因的問(wèn)題，甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對(duì)話： “我最多只能出十萬(wàn)元?！?“為何如此?”“如果再多出，就無(wú)利可圖了。” “為什么?” 如此等等。 這種使用“為什么”的提問(wèn)方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。 對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問(wèn)“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過(guò)要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。 第七十五頁(yè)，共113頁(yè)。第七十五頁(yè)，共113頁(yè)。談判技巧-8草船借箭 采取“假定將會(huì)”的策略，目的是使談判的形

28、式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個(gè)問(wèn)句將給你無(wú)限的機(jī)會(huì)。 在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。因此，“假定將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。 第七十六頁(yè)，共113頁(yè)。第七十六頁(yè)，共113頁(yè)。談判技巧-9赤子之心（開門見山） 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。 有些

29、人認(rèn)為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。 第七十七頁(yè)，共113頁(yè)。第七十七頁(yè)，共113頁(yè)。談判技巧-10卷土重來(lái)當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。 當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)

30、境中非正式地見面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。 眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。英國(guó)人到“紳士俱樂(lè)部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。第七十八頁(yè)，共113頁(yè)。第七十八頁(yè)，共113頁(yè)。要求對(duì)方更高層出面他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好

31、閻王好拜、小鬼難纏談判小貼士第七十九頁(yè)，共113頁(yè)。第七十九頁(yè)，共113頁(yè)。擴(kuò)展談判層找出對(duì)方真正的決策者表明公司對(duì)談判授權(quán)的支持一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)必要時(shí)引入我方更高決策層幫助對(duì)手從他公司里得到“yes”答案談判小貼士第八十頁(yè)，共113頁(yè)。第八十頁(yè)，共113頁(yè)。談判小貼士拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策（賣方面對(duì)的最艱難的處境）想法將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇找出誰(shuí)能做決定，尋求支持找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識(shí)到買方想早點(diǎn)兒決定說(shuō)些拍賣式詢價(jià)造成的惡果第八十一頁(yè)，共113頁(yè)。第八十一頁(yè)，共113頁(yè)。談判小貼士夸大的表

32、情“你在開玩笑嗎？”“這怎么可能？”“我的老天！”第八十二頁(yè)，共113頁(yè)。第八十二頁(yè)，共113頁(yè)。談判小貼士壓榨如“你必須給更好的條件”問(wèn)具體的”更好的條件”除非買方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一的因素要求回報(bào)買方也可能有大讓步第八十三頁(yè)，共113頁(yè)。第八十三頁(yè)，共113頁(yè)。談判小貼士反悔（當(dāng)你對(duì)初步協(xié)議不滿時(shí)）承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)給對(duì)方足夠的滿足感顯示出已無(wú)可退讓改變需求或條件第八十四頁(yè)，共113頁(yè)。第八十四頁(yè)，共113頁(yè)。談判小貼士給些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，安慰對(duì)方。表示我方已經(jīng)退無(wú)可退。給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系成本沒(méi)那么高第八十

33、五頁(yè)，共113頁(yè)。第八十五頁(yè)，共113頁(yè)。 四、談 判 守 則 永遠(yuǎn)要 永遠(yuǎn)不第八十六頁(yè)，共113頁(yè)。第八十六頁(yè)，共113頁(yè)。成功的談判守則寫下計(jì)劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過(guò)份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆第八十七頁(yè)，共113頁(yè)。第八十七頁(yè)，共113頁(yè)。成功的談判守則記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、?duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少

34、你必須真心地聆聽對(duì)方的問(wèn)題，而且給予安慰或同情第八十八頁(yè)，共113頁(yè)。第八十八頁(yè)，共113頁(yè)。成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的第八十九頁(yè)，共113頁(yè)。第八十九頁(yè)，共113頁(yè)。成功的談判守則不跟二流對(duì)手談判應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案不論差距多大，你不怕談判第九十頁(yè)，共113頁(yè)。第九十頁(yè)，共113頁(yè)

35、。建設(shè)工程合同談判談判的知識(shí)構(gòu)成談判的準(zhǔn)備工作建設(shè)工程合同談判的要點(diǎn)分析合同談判的策略和技巧承包工程應(yīng)注意事項(xiàng)擬訂談判方案第九十一頁(yè)，共113頁(yè)。第九十一頁(yè)，共113頁(yè)。談判的知識(shí)構(gòu)成建設(shè)工程談判涉及談判學(xué)、博弈學(xué)、管理學(xué)、工程造價(jià)、法律知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、合同管理知識(shí)等多方面的知識(shí)。其中，工程造價(jià)和工程管理專業(yè)知識(shí)是必不可少的，因建設(shè)工程專業(yè)性非常強(qiáng)，非專業(yè)人員不能為之；另外，建設(shè)工程合同涉及的法律關(guān)系異常復(fù)雜，如訂立合同的方式、合同文本的選擇與法律適用、格式合同與格式條款、締約過(guò)失責(zé)任、合同免責(zé)、合同無(wú)效、合同效力待定、合同條款規(guī)定不明時(shí)的處理原則、合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、違約責(zé)任承擔(dān)方式等問(wèn)題，這些問(wèn)

36、題都需要專業(yè)法律人士來(lái)解決，因此建設(shè)工程合同談判離不開懂法律、懂合同管理的人員參與！第九十二頁(yè)，共113頁(yè)。第九十二頁(yè)，共113頁(yè)。談判的準(zhǔn)備工作（一）談判人員的組成 工程合同談判一般由以下人員組成：一是熟悉建筑法律法規(guī)與政策方面的人員；二是懂建筑工程技術(shù)方面的人員；三是懂建筑工程經(jīng)營(yíng)管理方面的人員第九十三頁(yè)，共113頁(yè)。第九十三頁(yè)，共113頁(yè)。注重項(xiàng)目資料的收集工作在談判準(zhǔn)備工作中，收集整理項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料是不可少的。這些資料，既包括對(duì)方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績(jī)等，也包括工程項(xiàng)目的由來(lái)、土地獲得情況、項(xiàng)目的進(jìn)展情況、資金來(lái)源情況等。這些資料的體現(xiàn)形式，可以是施工企

37、業(yè)調(diào)查獲得的信息，也可以是前期接觸過(guò)程中已經(jīng)形成的意向書、會(huì)議紀(jì)要、備忘錄、合同等。第九十四頁(yè)，共113頁(yè)。第九十四頁(yè)，共113頁(yè)。對(duì)談判主體及其情況的具體分析1、自我分析與評(píng)估2、對(duì)對(duì)方基本情況的分析 3、對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析第九十五頁(yè)，共113頁(yè)。第九十五頁(yè)，共113頁(yè)。建設(shè)工程合同談判的要點(diǎn)分析建設(shè)工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對(duì)于談判事項(xiàng)要考慮周全，不能顧此失彼；同時(shí)，又要抓住重點(diǎn)，避免“撿了芝麻丟了西爪”。實(shí)際工作中，因談判時(shí)考慮不周全、漏項(xiàng)、工作范圍不清楚、定義不準(zhǔn)備、用詞含糊等導(dǎo)致糾紛發(fā)生的情況屢見不鮮！第九十六頁(yè)，共113頁(yè)。第九十六頁(yè)，共113頁(yè)。建設(shè)工程

38、合同談判包括的要點(diǎn)第一、合同條件中的一般規(guī)定，如術(shù)語(yǔ)定義、投標(biāo)書和進(jìn)度計(jì)劃是否構(gòu)成合同，以及施工過(guò)程中形成的各種備忘錄是否具備合同效力等第二、合同的工作范圍，以及界定工作范圍的依據(jù)（圖紙、規(guī)范、工程量清單）。第九十七頁(yè)，共113頁(yè)。第九十七頁(yè)，共113頁(yè)。建設(shè)工程合同談判包括的要點(diǎn)第三、分包問(wèn)題，要明確分包的形式是指定分包還是直接指定分包，明確分包工程的部位、范圍、數(shù)量，以及對(duì)分包的限制、分包的批準(zhǔn)程序等。第四、工程開工和竣工時(shí)間。包括開工日的確定，工程移交的條件、時(shí)間點(diǎn)，竣工時(shí)間的延長(zhǎng)等。第九十八頁(yè)，共113頁(yè)。第九十八頁(yè)，共113頁(yè)。建設(shè)工程合同談判包括的要點(diǎn)第五、工程款支付方式，工程款支

39、付方式是施工方（承包方）談判的重點(diǎn)，其中包括：1、合同計(jì)價(jià)方式（工程量清單計(jì)價(jià)、固定總價(jià)、成本加酬金）；2、工程款支付與計(jì)量方法和程序；3、工程款支付方式（按日支付、按完成任務(wù)量的百分比支付、按任務(wù)里程碑支付）；4、價(jià)格調(diào)整。包括法律法規(guī)變化調(diào)整、市場(chǎng)價(jià)格變化調(diào)整等；5、支付貨幣和匯率；6、付款時(shí)間；7、遲付款利息；8、款項(xiàng)類別，包括預(yù)付款、工程進(jìn)度款、最終結(jié)算款、質(zhì)保金等；9、付款保證；10、質(zhì)保金的退還；11、竣工結(jié)算時(shí)間和最終決算時(shí)間。第九十九頁(yè)，共113頁(yè)。第九十九頁(yè)，共113頁(yè)。建設(shè)工程合同談判包括的要點(diǎn)第六、人員、設(shè)備和材料；第七、雇傭勞務(wù)問(wèn)題第八、材料、工藝和質(zhì)量。提供樣品的類別

40、、數(shù)量和樣品的費(fèi)用（免費(fèi)數(shù)量），材料的審核，工序質(zhì)量檢查，第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，不合格材料的處理方式等；第一百頁(yè)，共113頁(yè)。第一百頁(yè)，共113頁(yè)。建設(shè)工程合同談判包括的要點(diǎn)第九、工程地質(zhì)條件；第十、合同變更及變更的程序和方法；第十一、保險(xiǎn)；第十二、不可抗力范圍的約定及處理辦法；第一百零一頁(yè)，共113頁(yè)。第一百零一頁(yè)，共113頁(yè)。建設(shè)工程合同談判包括的要點(diǎn)第十三、索賠、爭(zhēng)端和仲裁。索賠事項(xiàng)包括索賠程序、索賠通知發(fā)出的期限、處理索賠報(bào)告的時(shí)間期限等；雙方發(fā)生爭(zhēng)議又協(xié)商不成時(shí)，如何選擇解決爭(zhēng)議的方式（仲裁、訴訟）；如選擇仲裁，選擇哪個(gè)仲裁機(jī)構(gòu)，事先做出仲裁約定，如選擇訴訟，選擇哪個(gè)法院（原告所在地法院、

41、被告所在地法院、合同履行地法院）等，這些事項(xiàng)要約定明確；第十四、談判各方認(rèn)為應(yīng)談判的其他內(nèi)容。第一百零二頁(yè)，共113頁(yè)。第一百零二頁(yè)，共113頁(yè)。合同談判的策略和技巧 （一）注意營(yíng)造良好的談判氛圍（二）掌握談判議程，控制談判進(jìn)度（三）注意談判角色分配與配合（四）揚(yáng)長(zhǎng)避短，虛實(shí)結(jié)合（五）適當(dāng)拖延，并利用休會(huì)時(shí)機(jī)斡旋第一百零三頁(yè)，共113頁(yè)。第一百零三頁(yè)，共113頁(yè)。合同形成的過(guò)程分兩步：第一步是投標(biāo)取得合同資格，第二步是通過(guò)談判進(jìn)行簽約。在這個(gè)過(guò)程中，作為承包商主要通過(guò)分析招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)、按時(shí)交送招標(biāo)書、與業(yè)主進(jìn)行談判商談合同條款的各個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題、修改合同文本、雙方達(dá)成共識(shí)后簽訂合同書。合同一旦形成，將作為雙方日后必須履行的約束。因此，承包商應(yīng)十分重視這一過(guò)程，