淺析房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題及對策論文

1、浙江工商大學(xué)自 學(xué) 考考 試 畢 業(yè) 論 文題 目 淺析房房地產(chǎn)市市場營銷銷中存在在的問題題及對策策 系 別 工商企企業(yè)管理理專 業(yè) 工商企企業(yè)管理理學(xué)生姓名考考號指導(dǎo)教師 20112 年度度 上 (上/下)TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc333404586一、房地產(chǎn)產(chǎn)營銷策策劃的含含義 PAGEREF _Toc333404586 h 3 HYPERLINK l _Toc333404587二、我國房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的行業(yè)業(yè)背景及及營銷現(xiàn)現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc333404587 h 4 HYPERLINK l _Toc333404588三、我國房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的營銷

2、銷存在的的問題 PAGEREF _Toc333404588 h 55 HYPERLINK l _Toc333404589（一）營銷銷理念落落后，缺缺乏品牌牌意識 PAGEREF _Toc333404589 h 55 HYPERLINK l _Toc333404590（二）市場場調(diào)研不不夠仔細(xì)細(xì)深入，缺缺乏創(chuàng)新新 PAGEREF _Toc333404590 h 5 HYPERLINK l _Toc333404591（三）營銷銷策劃方方案過度度追求概概念的炒炒作 PAGEREF _Toc333404591 h 5 HYPERLINK l _Toc333404592（四）營銷銷誠信度度差，廣廣告帶有

3、有虛假成成分 PAGEREF _Toc333404592 h 5 HYPERLINK l _Toc333404593（五）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷手手段成為為潮流，但但缺乏有有效評估估體系 PAGEREF _Toc333404593 h 66 HYPERLINK l _Toc333404594（六）營銷銷人員的的形象、素素質(zhì)有待待于提高高 PAGEREF _Toc333404594 h 6 HYPERLINK l _Toc333404595四、我國房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的營銷銷問題的的解決對對策 PAGEREF _Toc333404595 h 6 HYPERLINK l _Toc333404596（一）塑造造房地產(chǎn)產(chǎn)

4、品牌，提提升房地地產(chǎn)營銷銷能力 PAGEREF _Toc333404596 h 66 HYPERLINK l _Toc333404597（二）強調(diào)調(diào)市場調(diào)調(diào)研，注注重市場場分析 PAGEREF _Toc333404597 h 66 HYPERLINK l _Toc333404598（三）明確確營銷策策劃的職職能范圍圍 PAGEREF _Toc333404598 h 7 HYPERLINK l _Toc3334045991、營銷策策劃必須須從客戶戶和市場場需要出出發(fā) PAGEREF _Toc333404599 h 7 HYPERLINK l _Toc3334046002、始終保保持整體體營銷的的

5、觀念 PAGEREF _Toc333404600 h 77 HYPERLINK l _Toc3334046013、營銷策策劃與銷銷售緊密密呼應(yīng)。 PAGEREF _Toc333404601 h 7 HYPERLINK l _Toc333404602（四）提高高營銷誠誠信度 PAGEREF _Toc333404602 h 88 HYPERLINK l _Toc3334046031、注重廣廣告的品品質(zhì)和創(chuàng)創(chuàng)意 PAGEREF _Toc333404603 h 8 HYPERLINK l _Toc3334046042、加強房房地產(chǎn)行行業(yè)專業(yè)業(yè)營銷管管理人才才的培養(yǎng)養(yǎng) PAGEREF _Toc33340

6、4604 h 8 HYPERLINK l _Toc333404605（五）提高高網(wǎng)絡(luò)營營銷技術(shù)術(shù)并建立立相應(yīng)的的評估體體系 PAGEREF _Toc333404605 h 8 HYPERLINK l _Toc333404606（六）加強強專業(yè)培培訓(xùn)，提提高銷售售人員素素質(zhì) PAGEREF _Toc333404606 h 9 HYPERLINK l _Toc333404607五、總結(jié) PAGEREF _Toc333404607 h 99 HYPERLINK l _Toc333404608六、參考文文獻(xiàn) PAGEREF _Toc333404608 h 100淺析房地產(chǎn)產(chǎn)市場營營銷中存存在的問問題及

7、對對策作 者 王偉杰杰指導(dǎo)老師 季宏內(nèi)容摘要要當(dāng)前,房地地產(chǎn)市場場已進(jìn)入入了競爭爭激烈的的時代,市場營營銷被視視為房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)經(jīng)營和和運作的的生命線線,房地產(chǎn)產(chǎn)營銷策策劃也不不斷推陳陳出新,但在房房地產(chǎn)營營銷策劃劃中仍常常存在著著一些典典型的問問題。本本文從房房地產(chǎn)營營銷策劃劃的內(nèi)涵涵入手,通過分分析我國國房地產(chǎn)產(chǎn)市場營營銷策劃劃的市場分分析、銷銷售問題題、誠信信問題、營營銷方式式等問題題,提出了了房地產(chǎn)產(chǎn)營銷策策劃的一一些建議議，希望能有有助于房房地產(chǎn)銷銷售行業(yè)業(yè)更好的的發(fā)展。關(guān)鍵詞房地產(chǎn)產(chǎn)；營銷銷；現(xiàn)狀狀；對策策引言近年來,我我國房地地產(chǎn)業(yè)蓬蓬勃發(fā)展展,各種營營銷理念念和營銷銷手法推推陳

8、出新新,但隨著著房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)進(jìn)進(jìn)入微利利時代,各房地地產(chǎn)公司司逐鹿申申城,樓市風(fēng)風(fēng)云,瞬息萬萬變。激激烈的競競爭,嚴(yán)峻的的考驗,使房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商將營營銷策劃劃視為企企業(yè)經(jīng)營營和運作作的生命命線。盡盡管房地地產(chǎn)營銷銷策劃經(jīng)經(jīng)過幾年年的探索索,開發(fā)商商、營銷銷商已開開始用理理性的眼眼光看待待營銷策策劃的價價值,但許多多人還未未從根本本上認(rèn)識識房地產(chǎn)產(chǎn)營銷策策劃的合合理內(nèi)涵涵,在房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)實踐中中未能最最大限度度地發(fā)揮揮房地產(chǎn)產(chǎn)營銷策策劃的作作用?？v縱觀現(xiàn)今今樓市營營銷策劃劃,許多地地方仍值值得深思思。許多多營銷商商、開發(fā)發(fā)商對營營銷策劃劃的認(rèn)識識仍留于于膚淺,甚至有有的由于于理解的的偏頗導(dǎo)導(dǎo)

9、致在實實際運作作中使?fàn)I營銷策劃劃走入誤誤區(qū)。如如何理性性正確的的認(rèn)識房房地產(chǎn)營營銷策劃劃的含義義,促進(jìn)房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的健康康發(fā)展是是擺在中中國房地地產(chǎn)營銷銷界面前前的一個個迫在眉眉睫的問問題。首先讓我們們來了解解一下什什么是房房地產(chǎn)營營銷：一、房地產(chǎn)產(chǎn)營銷策策劃的含含義房地產(chǎn)營銷銷策劃是是指運用用整合營營銷概念念,從觀念念、設(shè)計計、區(qū)位位、環(huán)境境、房型型、價格格、品牌牌、包裝裝、推廣廣上對開開發(fā)建設(shè)設(shè)項目進(jìn)進(jìn)行整合合,合理確確定房地地產(chǎn)目標(biāo)標(biāo)市場的的實際需需求,在深入入了解潛潛在 HYPERLINK /web/lc_sh_5消費費者深層層次及未未來需求求的基礎(chǔ)礎(chǔ)上,為開發(fā)發(fā)項目規(guī)規(guī)劃出合合理的建

10、建設(shè)取向向完全符符合消費費者的要要求,并通過過消費者者的滿意意使開發(fā)發(fā)商獲得得利益的的過程。當(dāng)當(dāng)代房地地產(chǎn)營銷銷策劃的的合理內(nèi)內(nèi)涵包括括如下幾幾層意思思:一是房房地產(chǎn)營營銷策劃劃是在房房地產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域內(nèi)運運用科學(xué)學(xué)規(guī)范策策劃行為為的活動動;二是房房地產(chǎn)營營銷策劃劃是在市市場調(diào)研研和市場場定位的的基礎(chǔ)上上進(jìn)行的的;三是房房地產(chǎn)營營銷策劃劃活動的的靈魂是是創(chuàng)意;四是房房地產(chǎn)營營銷策劃劃要綜合合運用各各種策劃劃手段;五是房房地產(chǎn)營營銷策劃劃要具有有明確的的目的性性;六是房房地產(chǎn)營營銷策劃劃是一種種運用整整合效應(yīng)應(yīng)的行為為過程?？偟膩碇v,房地產(chǎn)產(chǎn)營銷策策劃不是是簡單的的促銷策策劃或推推廣策劃劃,而是一一個

11、綜合合性、系系統(tǒng)性的的工程,需要在在先進(jìn)的的營銷理理論指導(dǎo)導(dǎo)下運用用各種營營銷手段段、營銷銷工具來來實現(xiàn)房房地產(chǎn)價價值的兌兌現(xiàn),實質(zhì)上上是一個個了解市市場、熟熟知市場場到推廣廣市場的的過程,其中心心是對顧顧客需求求的清醒醒認(rèn)識和和準(zhǔn)確把把握,使房地地產(chǎn)營銷銷策劃從從單一化化趨向全全面化,營銷服服務(wù)從注注重表面面趨向追追求內(nèi)涵涵,不僅要要體現(xiàn)物物業(yè)特征征,還要體體現(xiàn)市場場特征和和消費習(xí)習(xí)慣及時時代發(fā)展展要求。 在了解了房房地產(chǎn)營營銷的基基本概念念之后，再再來分析析一下我我國的房房地產(chǎn)行行業(yè)的背背景及現(xiàn)現(xiàn)狀：二、我國房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的行業(yè)業(yè)背景及及營銷現(xiàn)現(xiàn)狀從19977年以來來，東南南亞的金金融危機機

12、使我國國的外貿(mào)貿(mào)出口受受阻，我我國的經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長受到了了影響，與與此同時時，我國國的國內(nèi)內(nèi)市場告告別了短短缺，逐逐步向買買方市場場轉(zhuǎn)變，居居民的消消費在推推動國民民經(jīng)濟(jì)增增長方面面的作用用日益明明顯。在在這種新新的市場場環(huán)境下下，為了了保證適適度的經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長速度，我我國政府府采取了了積極的的財政政政策和適適當(dāng)?shù)呢涁泿耪卟?，以擴擴大內(nèi)需需來拉動動經(jīng)濟(jì)的的增長。住住宅產(chǎn)業(yè)業(yè)以其市市場需求求大，被被作為了了擴大內(nèi)內(nèi)需的重重要產(chǎn)業(yè)業(yè)之一。自19988年住房房改革以以來，我我國房地地產(chǎn)市場場經(jīng)歷了了十年的的高速發(fā)發(fā)展，整整體市場場規(guī)模加加速擴大大，房價價與銷售售量雙雙雙迅速竄竄升。究究其根源源，國民

13、民置業(yè)的的剛性需需求和流流動性過過剩帶來來的彈性性需求是是促使我我國房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)欣欣向向榮的關(guān)關(guān)鍵驅(qū)動動要素。金融危機后后的這幾幾年，往往日屈指指可數(shù)的的區(qū)域規(guī)規(guī)劃，如如同雨后后春筍，不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)。國家家已經(jīng)批批準(zhǔn)或待待批的經(jīng)經(jīng)濟(jì)區(qū)域域規(guī)劃基基本覆蓋蓋了整個個中國版版圖，近近期形成成的區(qū)域域規(guī)劃，在在東部先先行、西西部開發(fā)發(fā)、中部部崛起、東東北振興興的大板板塊格局局基礎(chǔ)上上，呈現(xiàn)現(xiàn)了縮小小范圍、多多點開花花的特點點。20009 年，國國家先后后批復(fù)了了珠三角角、福建建海西、江江蘇沿海海等9 個區(qū)域域規(guī)劃。2010 年則延續(xù)了2009 年的火熱，1月4日，海南國際旅游島正式獲批，接踵而至的包括

14、皖江城市帶、青海省柴達(dá)木循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗區(qū)、沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)、長三角、重慶兩江、大小興安嶺、深圳前海、山西綜合改革配套改革實驗區(qū)等，加上深圳、廈門和珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)擴容，前后一共批復(fù)了10多個區(qū)域規(guī)劃。后續(xù)來看，2011年開年，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)已經(jīng)塵埃落定，而成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)、京津冀都市圈、中原城市群規(guī)劃等重點區(qū)域規(guī)劃同樣是箭在弦上。區(qū)域規(guī)劃是是中國經(jīng)經(jīng)濟(jì)格局局轉(zhuǎn)變的的重要影影響因素素，區(qū)域域經(jīng)濟(jì)的的協(xié)調(diào)是是中國經(jīng)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)續(xù)高速發(fā)發(fā)展的有有效支撐撐。區(qū)域域規(guī)劃能能夠帶來來國家政政策和財財政支持持力度的的加大，基基礎(chǔ)設(shè)施施投入的的加快以以及經(jīng)濟(jì)濟(jì)結(jié)構(gòu)的的調(diào)整等等多方面面的優(yōu)勢勢，對于于房地產(chǎn)產(chǎn)市場而而言，這這些優(yōu)

15、勢勢將逐步步轉(zhuǎn)化為為固定資資產(chǎn)投資資增加，人人口聚集集度及收收入水平平的提升升等市場場利好。隨著國家宏宏觀調(diào)控控作用的的逐步顯顯現(xiàn)和房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的逐步步成熟，房房地產(chǎn)營營銷面臨臨新的形形勢。當(dāng)當(dāng)前，我我國的房房地產(chǎn)市市場逐步步發(fā)展壯壯大，房房地產(chǎn)行行業(yè)的競競爭也日日趨激烈烈。房地地產(chǎn)產(chǎn)品品不同于于一般的的消費品品，其物物業(yè)的不不可移動動性、價價值的高高額性、生生產(chǎn)周期期的長期期性、消消費需求求的層次次性和多多樣性，無無不影響響著銷售售的成功功。房地地產(chǎn)營銷銷作為房房地產(chǎn)開開發(fā)中的的一個重重要環(huán)節(jié)節(jié)和手段段，越來來越受到到開發(fā)商商們的重重視。但但是，由由于中國國的房地地產(chǎn)營銷銷理論與與實踐尚尚處

16、于啟啟蒙、摸摸索階段段，科學(xué)學(xué)有效的的營銷理理論體系系尚未在在房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)形形成，房房地產(chǎn)市市場營銷銷還存在在不少值值得探索索的問題題。比如：營銷銷理念落落后，缺缺乏品牌牌意識；市場調(diào)調(diào)研不夠夠仔細(xì)深深入，缺缺乏創(chuàng)新新；營銷銷策劃方方案過度度追求概概念的炒炒作；營營銷誠信信度差，廣廣告帶有有虛假成成分等。通過我國房房地產(chǎn)市市場的背背景和現(xiàn)現(xiàn)狀分析析，以下下是房地地產(chǎn)營銷銷中存在在的一些些問題：三、我國房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的營銷銷存在的的問題（一）營銷銷理念落落后，缺缺乏品牌牌意識房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)目前采采取的營營銷觀念念主要是是市場營營銷觀念念，其次次是產(chǎn)品品觀念，這這說明一一些房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)無視市市場、企

17、企業(yè)自身身或顧客客的要求求，從開開發(fā)商利利益出發(fā)發(fā)，片面面追求利利潤，降降低消費費者價值值和滿足足程度的的觀點，仍仍然停留留在“市場營營銷即推推銷”的認(rèn)識識階段。房房地產(chǎn)品品牌與其其他領(lǐng)域域的品牌牌創(chuàng)建內(nèi)內(nèi)容基本本是一致致的，但但基于房房地產(chǎn)品品牌的特特殊性，房房地產(chǎn)品品牌在創(chuàng)創(chuàng)建時應(yīng)應(yīng)該特別別注重設(shè)設(shè)計房地地產(chǎn)品牌牌的識別別系統(tǒng)、塑塑造房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的品牌牌形象和和打造房房地產(chǎn)企企業(yè)的品品牌關(guān)系系等。同同時，品品牌戰(zhàn)略略的實施施是全過過程、全全方位的的一個持持續(xù)行為為。因此此，必須須把營銷銷的理念念貫穿到到房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)的的全過程程，從項項目選擇擇、產(chǎn)品品定位和和設(shè)計、產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)和建設(shè)設(shè)、房

18、屋屋銷售到到物業(yè)管管理都應(yīng)應(yīng)以客戶戶需要和和愿望為為導(dǎo)向，最最大限度度地滿足足消費者者的愿望望。（二）市場場調(diào)研不不夠仔細(xì)細(xì)深入，缺缺乏創(chuàng)新新凡是策劃類類事務(wù)不不是靠沖沖動和想想當(dāng)然進(jìn)進(jìn)行的,而是以以大量的的真實準(zhǔn)準(zhǔn)確的市市場信息息為依據(jù)據(jù)。而掌掌握市場場信息就就必須依依靠科學(xué)學(xué)的市場場調(diào)研,據(jù)此幫幫助企業(yè)業(yè)進(jìn)行市市場定位位,進(jìn)一步步了解同同行業(yè)狀狀況,分析競競爭對手手,窺探市市場需求求等情況況。孫孫子兵法法有云云:“知己知知彼,方能百百戰(zhàn)不殆殆。”正是對對此最好好的詮釋釋。然而而,縱觀現(xiàn)現(xiàn)今房地地產(chǎn)業(yè),許多房房地產(chǎn)開開發(fā)商缺缺乏廣泛泛而有深深度的市市場調(diào)研研,脫離實實際,使得營營銷策劃劃成為

19、空空中樓閣閣,經(jīng)不起起時間的的推敲和和市場的的考驗。如如調(diào)查方方式單一一、缺乏乏相互印印證、不不論樓盤盤大小,取樣總總是一個個常數(shù);調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)針對對性不足足,對項目目規(guī)模、位位置、特特點等消消費對象象的關(guān)系系缺乏整整體把握握;樣本數(shù)數(shù)量不足足,以偏概概全,導(dǎo)致結(jié)結(jié)果與實實際差距距很大。（三）營銷銷策劃方方案過度度追求概概念的炒炒作賣概念是如如今商業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)的的流行術(shù)術(shù)語，而而房地產(chǎn)產(chǎn)界最是是盛行炒炒作概念念。什么么“生態(tài)”、“區(qū)位”、“人文”、“智能”，“水鄉(xiāng)”、“歐陸風(fēng)風(fēng)情”、“北美庭庭廊”等等，層層出不窮窮。從市市場營銷銷的角度度來看，“概念”的確十十分有效效，在傳傳播中具具有高度度的識別別

20、性和心心理沖擊擊性。但但是房地地產(chǎn)界炒炒作的概概念過于于雷同，反反而失去去了識別別性和沖沖擊性。（四）營銷銷誠信度度差，廣廣告帶有有虛假成成分近年來，隨隨著房地地產(chǎn)市場場的發(fā)展展，各類類的房地地產(chǎn)廣告告隨處可可見，房房地產(chǎn)廣廣告對活活躍市場場、促進(jìn)進(jìn)銷售、塑塑造品牌牌起到了了積極作作用。但但在房地地產(chǎn)廣告告中也存存在虛假假信息和和欺詐現(xiàn)現(xiàn)象，干干擾了房房地產(chǎn)市市場秩序序，并引引發(fā)了法法律糾紛紛。這損損害并影影響了房房地產(chǎn)企企業(yè)的形形象及誠誠信度。（五）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷手手段成為為潮流，但但缺乏有有效評估估體系企業(yè)自身的的Intternnet營銷技技術(shù)還不不能滿足足網(wǎng)絡(luò)營營銷的要要求雖然然有些機機構(gòu)可

21、以以協(xié)助企企業(yè)建立立網(wǎng)址，設(shè)設(shè)計網(wǎng)頁頁，幫助助策劃企企業(yè)上網(wǎng)網(wǎng)等事宜宜，但這這些機構(gòu)構(gòu)幫助企企業(yè)進(jìn)行行網(wǎng)上營營銷的出出發(fā)點不不同，可可能沒有有設(shè)身處處地的從從企業(yè)角角度對企企業(yè)營銷銷活動進(jìn)進(jìn)行深入入研究，并并結(jié)合企企業(yè)的整整體經(jīng)營營戰(zhàn)略提提供全方方位的技技術(shù)支持持。因此此，不能能取得較較好效果果。房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)缺乏有有效評估估網(wǎng)絡(luò)營營銷銷活活動的手手段瀏覽覽人數(shù)不不能簡單單作為可可靠的評評估指標(biāo)標(biāo)，應(yīng)有有效的參參考指標(biāo)標(biāo)包括查查詢成交交人數(shù)、網(wǎng)網(wǎng)頁登記記人數(shù)等等。（六）營銷銷人員的的形象、素素質(zhì)有待待于提高高房地產(chǎn)銷售售是一個個綜合性性很強的的領(lǐng)域，不不同于一一般商品品的銷售售，僅僅僅熟悉所所售

22、樓盤盤的基本本情況是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的，部部分銷售售人員，在在接待客客戶的時時候，只只會機械械的背誦誦樓盤的的宣傳文文字，不不斷的重重復(fù)既定定的廣告告語，如如果客戶戶的咨詢詢問題涉涉及到房房屋建筑筑結(jié)構(gòu)，銀銀行利率率，貸款款辦理等等相關(guān)的的知識時時，就出出現(xiàn)一問問三不知知，或顧顧左言他他的情景景，這樣樣客戶得得不到自自己關(guān)心心的問題題的答案案，銷售售自然不不會成功功。 房房地產(chǎn)市市場中存存在如此此之多的的問題，我我們應(yīng)該該如何應(yīng)應(yīng)對、解解決，以以下就是是針對上上述問題題所作出出的解決決對策：四、我國房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的營銷銷問題的的解決對對策（一）塑造造房地產(chǎn)產(chǎn)品牌，提提升房地地產(chǎn)營銷銷能力 品牌效應(yīng)應(yīng)

23、是房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)開拓市市場和參參與市場場競爭的的重要手手段。品品牌是指指產(chǎn)品品品質(zhì)、服服務(wù)品質(zhì)質(zhì)、企業(yè)業(yè)的文化化、理念念、價值值、個性性等綜合合與凝聚聚，是區(qū)區(qū)別于同同類產(chǎn)品品的一種種企業(yè)商商譽。在在房地產(chǎn)產(chǎn)市場，開開發(fā)商利利用品牌牌的積累累來開發(fā)發(fā)名牌，而而名牌又又會有效效提升開開發(fā)企業(yè)業(yè)品牌的的內(nèi)涵。品品牌的成成功建設(shè)設(shè)與運用用，對于于樹立企企業(yè)的形形象，擴擴大企業(yè)業(yè)產(chǎn)品在在市場中中的知名名度和美美譽度，提提高產(chǎn)品品的市場場競爭力力有積極極的推動動作用。在在品牌的的創(chuàng)新問問題上，應(yīng)應(yīng)該結(jié)合合企業(yè)的的價值觀觀念，聯(lián)聯(lián)系市場場需求發(fā)發(fā)展趨勢勢，通過過確立、培培養(yǎng)、推推廣、鞏鞏固和深深化等環(huán)環(huán)節(jié)

24、，配配合一系系列的創(chuàng)創(chuàng)新手段段，積極極擴大企企業(yè)品牌牌的影響響力，并并提升其其在消費費者心目目中的形形象地位位。（二）強調(diào)調(diào)市場調(diào)調(diào)研，注注重市場場分析房地產(chǎn)營銷銷人員必必須認(rèn)真真做好市市場調(diào)研研工作，充充分研究究消費者者的欲望望和需求求，將其其貫穿于于房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)的的全過程程，并從從人性化化的角度度出發(fā)，想想顧客所所想，給給顧客所所需要的的，才可可能使自自己的項項目成為為市場亮亮點。當(dāng)當(dāng)前，宏宏觀調(diào)控控的目標(biāo)標(biāo)之一是是抑制投投資需求求，應(yīng)重重點加強強面對剛剛性需求求的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)創(chuàng)新，大大到特有有的自然然資源、節(jié)節(jié)能住宅宅、精裝裝修、優(yōu)優(yōu)質(zhì)配套套和環(huán)境境、貼心心的物業(yè)業(yè)管理，小小到戶型型的

25、創(chuàng)新新、公共共部位的的裝修等等都需要要房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)根根據(jù)市場場把握細(xì)細(xì)節(jié)。這這樣不僅僅有利于于營銷工工作的有有效開展展，還有有利于樹樹立企業(yè)業(yè)形象（三）明確確營銷策策劃的職職能范圍圍1、營銷策策劃必須須從客戶戶和市場場需要出出發(fā)須知特定的的產(chǎn)品有有特定的的購買群群體，他他們的年年齡、性性格、家家庭構(gòu)成成、文化化程度、工工作經(jīng)歷歷、愛好好等形成成的一定定共性未未必和策策劃人或或開發(fā)商商的相應(yīng)應(yīng)體驗與與表現(xiàn)相相同。所所以惟有有在搞好好市場調(diào)調(diào)查的基基礎(chǔ)上，從從客戶出出發(fā)，綜綜合分析析，投其其所好，才才能打動動他們，奪奪得更多多的市場場。2、始終保保持整體體營銷的的觀念客戶最終選選擇產(chǎn)品品的因素素中

26、，性性價比是是競爭勝勝出的關(guān)關(guān)鍵，沒沒有哪一一個因素素是絕對對第一重重要的，同同樣也沒沒有哪一一個因素素是可以以被忽視視的。這這就要求求策劃的的各個細(xì)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)環(huán)相扣，在在盡量面面面俱到到的前提提下統(tǒng)籌籌安排，廣廣告的發(fā)發(fā)布，工工程的進(jìn)進(jìn)展，設(shè)設(shè)計的優(yōu)優(yōu)化，物物業(yè)管理理，價格格變動等等，都要要規(guī)范布布局、互互相協(xié)調(diào)調(diào)，目的的一致，實實現(xiàn)營銷銷的整體體性。3、營銷策策劃與銷銷售緊密密呼應(yīng)。策劃的目的的就是為為了促進(jìn)進(jìn)項目成成交，優(yōu)優(yōu)化項目目品牌。要要想提高高策劃對對項目銷銷售的幫幫助程度度，就必必須強調(diào)調(diào)銷售對對策劃的的反饋，強強調(diào)銷售售對策劃劃思路的的理解與與配合。市市場與信信息的變變化是永永恒

27、的，策策劃與銷銷售二者者互為表表里，彼彼此修正正，緊密密呼應(yīng)，這這才是真真正負(fù)責(zé)責(zé)且科學(xué)學(xué)的營銷銷思維方方式。營銷策劃工工作重要要研究消消費者的的需求、引引導(dǎo)消費費者需求求，進(jìn)而而滿足消消費者需需求。特特別是在在房地產(chǎn)產(chǎn)廣告宣宣傳策劃劃中應(yīng)做做到：（1）從實實際出發(fā)發(fā)，關(guān)注注市場動動態(tài)，認(rèn)認(rèn)真分析析樓盤與與市場的的銜接問問題，不不能憑空空捏造；（2）做好好房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品定定位策劃劃、包裝裝策劃等等一系列列策劃工工作，主主動創(chuàng)造造經(jīng)濟(jì)效效益、社社會效益益；（3）立足足于消費費者的實實際，注注重人的的意識創(chuàng)創(chuàng)新，挖挖掘消費費者的有有效需求求。房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)與經(jīng)營營離不開開市場營營銷策劃劃，如果果前期工

28、工作不扎扎實，那那么后期期工作往往往也就就容易出出現(xiàn)預(yù)料料不到的的問題，所所以一定定要注意意搞清所所開發(fā)樓樓盤容易易出現(xiàn)的的問題多多存在于于哪里，以以及何時時會發(fā)生生等情況況，通過過預(yù)測實實現(xiàn)揚長長避短。（四）提高高營銷誠誠信度1、注重廣廣告的品品質(zhì)和創(chuàng)創(chuàng)意好的廣告不不僅是簡簡單的廣廣而告之之。它是是生產(chǎn)于于銷售的的橋梁。更更是營建建中的商商品房品品質(zhì)的延延伸，通通過對樓樓盤特征征以及目目標(biāo)消費費群體心心理需求求的研究究，創(chuàng)造造具有個個性的廣廣告作品品，避免免繁雜、炒炒作、陳陳詞濫調(diào)調(diào)以及千千篇一律律的廣告告語言，不不斷提升升房地產(chǎn)產(chǎn)廣告的的品質(zhì)。對于這些有有違良好好道德風(fēng)風(fēng)尚的房房地產(chǎn)廣廣告

29、，廣廣告公司司必須加加強自身身的素質(zhì)質(zhì)，進(jìn)行行廣告企企業(yè)員工工素質(zhì)培培訓(xùn)，掌掌握基本本的廣告告法規(guī)和和相應(yīng)的的法律法法規(guī)。要要從根本本上剎住住廣告工工作中的的種種不不正之風(fēng)風(fēng)并遏制制廣告隊隊伍的道道德滑坡坡現(xiàn)象，一一方面要要靠建立立和健全全相應(yīng)的的法律法法規(guī)，以以行政立立法和政政府干預(yù)預(yù)予以制制裁和約約束；二二要通過過教育提提高國民民的素質(zhì)質(zhì)，倡導(dǎo)導(dǎo)誠信，凈凈化社會會道德風(fēng)風(fēng)尚，從從企業(yè)到到個人自自覺抵制制違背良良好道德德的廣告告?zhèn)鞑ァ?、加強房房地產(chǎn)行行業(yè)專業(yè)業(yè)營銷管管理人才才的培養(yǎng)養(yǎng)加強房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)專專業(yè)營銷銷管理人人才的培培養(yǎng)，避避免市場場交易的的不規(guī)范范。一個個房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)是是否擁有有

30、一支高高素質(zhì)的的營銷管管理人才才直接影影響著企企業(yè)在市市場競爭爭中的地地位和成成敗。人才是是競爭的的關(guān)鍵，培培養(yǎng)這樣樣一批專專業(yè)的營營銷管理理人才，可可以為企企業(yè)從前前期項目目籌劃到到中期項項目建設(shè)設(shè)再到后后期項目目銷售以以及售后后的綜合合服務(wù)幾幾個方面面為企業(yè)業(yè)打造專專業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品牌，讓讓消費者者看到的的是專業(yè)業(yè)、技術(shù)、誠信。營銷管管理的人人才培養(yǎng)養(yǎng)應(yīng)主要要從敏銳銳的分析析能力果果斷的判判斷能力力和較強強的風(fēng)險險防范意意識和能能力三個個方面進(jìn)進(jìn)行培養(yǎng)養(yǎng)，只有有擁有了了這樣的的銷售團(tuán)團(tuán)隊，企企業(yè)的業(yè)業(yè)績才會會逐步上上升，提提高企業(yè)業(yè)的競爭爭實力。（五）提高高網(wǎng)絡(luò)營營銷技術(shù)術(shù)并建立立相應(yīng)的的評估體

31、體系網(wǎng)上廣告是是網(wǎng)絡(luò)營營銷的最最基本形形式，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺臺作為一一種新的的信息傳傳播媒體體, 像電電視廣告告一樣可可以開展展?fàn)I銷活活動。目目前，大大多數(shù)開開發(fā)商都都采用了了相關(guān)的的媒體進(jìn)進(jìn)行房地地產(chǎn)信息息的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)宣傳，建建立企業(yè)業(yè)網(wǎng)站是是企業(yè)上上網(wǎng)宣傳傳的有效效途徑，另另外，部部分媒體體的跟蹤蹤報道也也是房地地產(chǎn)產(chǎn)品品網(wǎng)絡(luò)營營銷的渠渠道。但但是至于于網(wǎng)絡(luò)信信息傳播播的有效效性性究究竟有多多大，則則沒有明明確的評評估方法法。因此此，有必必要創(chuàng)建建相應(yīng)的的評估體體系，對對房地產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營營銷效果果進(jìn)行評評價，提提高網(wǎng)絡(luò)絡(luò)宣傳的的目的性性和有效效性。房地產(chǎn)營銷銷者將自自己的營營銷活動動全部或或部分建建立

32、在互互聯(lián)網(wǎng)的的基礎(chǔ)之之上，就就具備了了網(wǎng)絡(luò)營營銷的特特性。 具體操操作來說說，房地地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷通通常首先先是建立立自己的的網(wǎng)站(hoomeppagees)，然后后借助各各種方式式，讓消消費者獲獲知該營營銷項目目在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上的的域名地地址，而而消費者者則根據(jù)據(jù)自己的的需要瀏瀏覽房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)或項目目的網(wǎng)頁頁，了解解正在營營銷的房房地產(chǎn)項項目，同同時可以以在線向向房地產(chǎn)產(chǎn)營銷網(wǎng)網(wǎng)站反饋饋一些重重要的信信息。 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷的的理想方方式，最最大特色色即在于于“足不出出戶，選選天下房房”。不需需要從一一地趕到到另一地地選房看看房，僅僅在家里里利用互互聯(lián)網(wǎng)，就就可了解解房地產(chǎn)產(chǎn)樓盤項項目的規(guī)規(guī)模和

33、環(huán)環(huán)境，進(jìn)進(jìn)行各種種房屋的的查詢和和觀看，一一個構(gòu)建建完善的的房地產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)站，購購房者所所關(guān)心的的一切重重要信息息如房屋屋的外觀觀、房間間的布局局、周圍圍的社區(qū)區(qū)環(huán)境、公公園、學(xué)學(xué)校等只只要用手手指輕輕輕點擊鼠鼠標(biāo)就一一覽無余余、盡收收眼底，在在對各種種房地產(chǎn)產(chǎn)項目進(jìn)進(jìn)行了全全面而審審慎的選選擇、比比較后，購購房者即即可找到到符合自自己心目目中理想想需求的的房屋，過過去十分分耗費時時間、口口舌和精精力的選選房過程程,在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷的的環(huán)境中中,變得十十分輕松松有趣和和迅速快快捷。建立區(qū)域性性的房地地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷系系統(tǒng)與目目前的房房地產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷銷系統(tǒng)的的優(yōu)勢是是明顯的的，如區(qū)區(qū)域性更更能為房房地產(chǎn)行行業(yè)充分分發(fā)揮；成本低低更能被被廣泛應(yīng)應(yīng)用；有有一