教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷團(tuán)隊建設(shè)與話術(shù)

1、精品文檔營銷團(tuán)隊建設(shè)與話術(shù)客戶資源采集實踐中，從保健品行業(yè)借鑒來的客戶資源采集的方式，變?yōu)橐韵聨追N方式：（） 市場調(diào)研方式。即安排帶調(diào)研表，筆，在小學(xué)門口與家長（） 閑聊攀談方式。即通過攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知場聆聽。（） 定點咨詢方式。即通過在居民小區(qū)、公園等地點，通過設(shè)立展架，人員，設(shè)立報名咨詢點的方式，來吸引圍觀者注意，邀請其周末參加講座。（） 活動帶動方式。這種方式在我們活動后期采用較多，即在學(xué)校門口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場授課、英語互動游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小并采集回聯(lián)系信息?？偟膩碚f，以上方式各有優(yōu)缺點，前3種方式采集客戶信息方式效率一般，但場地要求限制不大，可以長期定期采集，是一種細(xì)

2、水長流的采集方式。最后一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場配合，動用人員經(jīng)驗證明，只要定期進(jìn)行客戶采集，客戶資源的數(shù)量會穩(wěn)步增長。1迎下載精品文檔資源采集后歸檔:通過一次接觸，得到客戶的信息資源后，我們還進(jìn)一步通過電話以下八類：A- 優(yōu)質(zhì)、重點客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報名可能大；B- 良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；C- 一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；D- 難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太??；E- 競爭客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶;F- 成交客戶，已經(jīng)報名、繳費是我校的成交客戶了；G- 流失客戶，曾是我校客戶，后沒有續(xù)費，而流失了；T-特別處

3、理客戶，類型特殊，詳細(xì)見備注內(nèi)容。每日銷售團(tuán)隊采集新的家長客戶檔案回來后，我們將客戶信息錄入 CRM軟件，并根據(jù)二次拜訪反饋，將客戶劃入相應(yīng)類型，便于對整體計劃作出調(diào)整。由于客戶開拓策略的方式得當(dāng)，流程清晰，因此，實際上銷售能 2條潛在目標(biāo)家長信息，從而為后邊的客戶跟單，篩選，成交提供了大量的目標(biāo)客戶，為成交打下了堅實的市場基礎(chǔ)。2迎下載精品文檔（）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；（）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；（）面談后的跟單過程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。這樣，在建設(shè)銷售團(tuán)隊和訓(xùn)練團(tuán)隊采集有效客戶資源后，進(jìn)而對入專家講座邀約階段。我們把專家會議講座，形象的比喻為集中火力解決問題，因為有較大難度的，而將客戶請到講座會場，在參觀學(xué)校、專家講座、老烈的好感，將會大大提高短期為孩子報名開課的周期和概率。這種方式的難點在于，會議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如果沒有一支配合良好、經(jīng)驗豐富的銷售團(tuán)隊，以及一個富有魅