低柜銷售接觸面談

1、如何接觸面談客戶銀行保險 2013年8月（商業(yè)機(jī)密，內(nèi)部使用）銷售團(tuán)隊專訓(xùn)巡講課程編號:接前口號目標(biāo)激發(fā)我們的斗志行動創(chuàng)造我們的價值競爭促進(jìn)我們的成長平凡之事，非凡之心日積月累，終成大器專業(yè)化推銷流程 之接觸前準(zhǔn)備專業(yè)形象 資料齊備 服裝儀容 準(zhǔn)時赴約 放松心情 語音平和 信心展現(xiàn)電 話 約 訪Telephone Approach 電話約訪的目的拉近彼此間的距離，過濾準(zhǔn)客戶 ；減少空談的次數(shù)；收集資料，為再一次見面鋪路；提出會面要求，約定會面時間及地點(diǎn)。 要點(diǎn)：微笑、記錄、話術(shù) 原則：不要在電話里談保險產(chǎn)品1、介紹 ( 表明自己及公司 / 禮貌的問候 )2、目的 ( 投資規(guī)劃 / 服務(wù) )3、

2、影響力 ( 第三者，轉(zhuǎn)介紹 ) 4、決 定 ( 尊重，2擇一法則 )5、完 成 ( 假設(shè)同意 / 約定見面時間 )6、處理異議問題全能接近法電話約訪的步驟客戶經(jīng)理：你好！是智慧嗎？我是紅福多啊。聽電話方便嗎？準(zhǔn)客戶：是紅福多啊，方便！好久不見，最近還好？客戶經(jīng)理：挺好,就是太忙了。比不上你們做公務(wù)員舒服??！準(zhǔn)客戶：呵呵，少來了。你現(xiàn)在怎么樣啊？客戶經(jīng)理：改行啦。我現(xiàn)在太平洋保險，你聽說過嗎？準(zhǔn)客戶：太平洋？知道。你是給我推薦保險的？客戶經(jīng)理：我剛來，相信你的保險很全面了。準(zhǔn)客戶：可以這么說。有什么事就直說吧?？蛻艚?jīng)理：想在這兩天見你，談?wù)勎业氖?。不知道你這個周末在家嗎？準(zhǔn)客戶：在啊。客戶經(jīng)理：

3、那就周六下午吧。到時見！緣故式電話約訪話術(shù)范例客戶經(jīng)理：你好！是陳先生嗎？準(zhǔn)客戶：是啊，你是？客戶經(jīng)理：我是你的一個理財朋友介紹的，你在做理財對嗎？準(zhǔn)客戶：對的（不對，這種客戶放棄）客戶經(jīng)理：這段時間銀行的理財收益相對之前都有些下調(diào)感覺到了吧？準(zhǔn)客戶：哎呀、客戶經(jīng)理：那你對目前銀行的理財怎么看？ 準(zhǔn)客戶：（滔滔不絕）、客戶經(jīng)理：是這樣我是太平洋保險的產(chǎn)品經(jīng)理，你的朋友也和你一樣了解我們有好的產(chǎn)品他第一時間想到你,覺得也會適合你，你看什么時間方便，我們見面談？準(zhǔn)客戶：好啊客戶經(jīng)理：那就周三下午吧。到你公司方便還是你來建設(shè)銀行？陌生或轉(zhuǎn)介紹式電話約訪話術(shù)范例出發(fā)！信心出擊全情投入訪前準(zhǔn)備總結(jié)行 為

4、 準(zhǔn) 備形象的準(zhǔn)備 儀容；儀表；行為禮儀拜訪計劃的擬定 拜訪路線；時間安排；場所預(yù)定電話預(yù)約探測階段通過寒喧、接近、尋找客戶的需求評估階段通過提問、傾聽、篩選出合格的準(zhǔn)客戶，識別客戶的需求接觸接觸面談的兩個階段接觸的步驟寒暄贊美尋找需求點(diǎn)提出解決方案接觸的方法1、開門見山法 6、推廣新業(yè)務(wù)法2、討教法 7、主動幫助法3、以故事引入法 8、投資交流法4、看望法（送禮法） 9、問卷調(diào)查法5、介紹法 10 、信息咨詢法接觸面談的要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)準(zhǔn)主顧表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題引導(dǎo)客戶的思路保持積極的態(tài)度即使我沒有令人愉悅的容貌，但我可以擁有令人愉

5、悅的微笑；即使我沒有令人敬佩的氣質(zhì)，但我可以擁有令人敬佩的精神；即使我沒有令人信服的技能，但我可以擁有令人信服的態(tài)度。推銷公司1、公司的社會形象2、公司的實(shí)力3、相比同業(yè)的優(yōu)勢4、公司在行業(yè)中地位、未來發(fā)展5、公司文化推銷自我1、推銷你的形象、介紹自己經(jīng)歷2、推銷你的熱誠、責(zé)任心和信念3、推銷你的敬業(yè)精神4、推銷你的專業(yè)水準(zhǔn)寒暄要點(diǎn)適時表達(dá)自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生安全感表現(xiàn)出你對對方和他所說的話感興趣，使對方開口表達(dá)支持性言語，態(tài)度正面積極的向客戶表現(xiàn)出自內(nèi)心的認(rèn)同贊美認(rèn)同 真誠的去做； 尊重事實(shí)，發(fā)自內(nèi)心； 外在與內(nèi)在的融合； 口語化，不必過于修飾； 尋找建立共同點(diǎn); 只有贊美，沒有建

6、議。贊美的技巧了解他引以為榮的事情了解他人良好的愛好善于從小事上稱贊別人真誠的贊美稱贊他的才華、人品、前途間接地贊美他人 四個贊美點(diǎn)工作方面理財方面運(yùn)動、技藝方面健康、面相方面 客戶經(jīng)理此時最重要的事情是：調(diào)整準(zhǔn)客戶的心理狀態(tài)，盡量讓他們放松，我們常用寒喧的方法來為進(jìn)入主題熱身，我們有時也要用出乎準(zhǔn)客戶意料的問話去吸引住他們，當(dāng)然，要接近不同的準(zhǔn)客戶，我們需要采用不同的方法。先處理客戶腦中的問題尋找需求點(diǎn) 年齡 職業(yè)、職務(wù) 教育背景 個人收入 投資項目及經(jīng)歷事先準(zhǔn)備好要提的問題。問開方式的問題，讓客戶容易侃侃而談。問與準(zhǔn)客戶有關(guān)的（感興趣）問題，使之容易回答用二擇一法能梳理出客戶的需求。提問原

7、則 說話的技巧需要經(jīng)過和時間的演練，直到脫口而出，而不象是在背臺詞才好，接著我們來分析一下客戶經(jīng)理在面談過程中需注意的一些細(xì)節(jié)。禮貌 - 沒有誰會反對作客時彬彬有禮。而客戶經(jīng)理是客非主，所以謙遜一點(diǎn)會有好處。 “我可以坐下嗎？” “對不起，現(xiàn)在跟您談話是否方便？”贊美 - 人皆喜歡聽好話，但在推銷時贊美稍一過頭，便會讓客戶懷疑你的企圖心，而聰明的做法是讓贊美貫穿在整個面談過程中。 “看得出來，您很會保養(yǎng)自己（您很會安排生活）” “您氣色不錯，40不到吧？（比實(shí)際年齡估低6歲）”認(rèn)同 - 認(rèn)同是種接納和包容，但認(rèn)同并不等于同意，而是由認(rèn)同作起始句，作婉轉(zhuǎn)的說明。 “您說的對但是”；“這個問題問得好” “很多人都有過類似的問題（想法）”與準(zhǔn)客戶面談的說話技巧小結(jié) 共同的朋友-介紹人 相似的學(xué)習(xí)經(jīng)驗 相似的工作經(jīng)驗 相似的人生閱歷 相近的居住環(huán)境 相近的愛好從共同的話題談起接觸時推銷的不是產(chǎn)品而是你自己全力接觸 自然促成如果你用95%的時間去接觸，那你只要用5%的時間就可以促成。如果你只用5%的時間去接觸，那你100%不會成交。100%的成功銷售=80%接觸+20%成交！接觸面談方案說明成交締結(jié)接觸面談總結(jié)全力以赴 自然成交 站在客戶立場交流分析理財觀念;