啤酒區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、啤酒區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案執(zhí)行部門(mén)一、營(yíng)銷方案的目的啤酒股份公司市營(yíng)銷方案監(jiān)督部門(mén)編 號(hào) 在市年度市場(chǎng)銷售額達(dá)到萬(wàn)元。啤酒在市的市場(chǎng)占有率達(dá)到%以上。二、市啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 1消費(fèi)者分析市場(chǎng)總量2007年,市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為罐/周和扎/周,較去年全國(guó)抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高、個(gè)百分點(diǎn)，市共有萬(wàn)人口，由此數(shù)據(jù)可看出市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在噸。（2)市場(chǎng)需求潛力的熱情、真誠(chéng)和友好，正成為宴會(huì)招待、伙計(jì)小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（1)市場(chǎng)排名5 位的啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表所示。市啤酒銷售量排名表啤酒品牌詳細(xì)銷量市場(chǎng)占有率啤酒萬(wàn)瓶啤酒萬(wàn)瓶啤酒萬(wàn)

2、瓶啤酒萬(wàn)瓶%啤酒萬(wàn)瓶%備注競(jìng)爭(zhēng)策略 策略以及廣告宣揚(yáng)策略。尤其是排名第一位的啤酒，更是采納了品牌策略、廣告營(yíng)銷以及價(jià)格營(yíng)銷的綜合營(yíng)銷方式，取得了良好效果。三、公司啤酒產(chǎn)品在市的營(yíng)銷策略2008 年在市的營(yíng)銷目標(biāo),公司需要系統(tǒng)的營(yíng)銷來(lái)確保完成銷售任務(wù),提升公司啤酒產(chǎn)5 個(gè)方面。優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍.優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入。配套的廣告策略。四、詳細(xì)營(yíng)銷執(zhí)行措施 1進(jìn)行營(yíng)銷隊(duì)伍的優(yōu)化進(jìn)行營(yíng)銷分工,建立面對(duì)市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍,并開(kāi)展?fàn)I銷技能的訓(xùn)3 個(gè)方面。實(shí)際操作經(jīng)過(guò)，完成月工作規(guī)劃，周執(zhí)行規(guī)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的根本操作.進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)溝通，完成心理溝通總結(jié)分析。

3、練習(xí)制作市場(chǎng)排期表。(2）開(kāi)展培訓(xùn)提升營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷水平，必需提升營(yíng)銷人員的素養(yǎng)，因此2008 年需要對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍開(kāi)展培訓(xùn)，詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示.營(yíng)銷人員培訓(xùn)實(shí)施表項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容營(yíng)銷理念和啤酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求終端開(kāi)拓的根本步驟培訓(xùn)內(nèi)容3營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的根本構(gòu)架營(yíng)銷的心理觀念5啤酒營(yíng)銷的根本技巧2008 年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，詳細(xì)為：培訓(xùn)時(shí)間12008 年3 月第1 周22008 8 1 周外聘培訓(xùn)師講課培訓(xùn)方式2角色演練3案例分析設(shè)計(jì)啤酒營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷售終端以及市的銷售區(qū)域劃分為A、B、C三類，實(shí)行差別化管理。類別劃分和詳細(xì)銷售額如下表所示。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分類管理表區(qū)域分類銷

4、售額銷售額在銷售人員銷售額銷售額在銷售人員銷售額銷售人員A類萬(wàn)瓶以上人萬(wàn)瓶以上人人銷售額在銷售額在B類萬(wàn)人萬(wàn)瓶人人瓶之間之間C 類銷售額在萬(wàn)瓶以下人銷售額在萬(wàn)瓶以下人人對(duì)待上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核,4 個(gè)方面進(jìn)行匯報(bào)。鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。鋪貨終端數(shù)。以周和月為單位對(duì)營(yíng)銷鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核.鋪貨回款率實(shí)行優(yōu)惠措施（1）優(yōu)惠措施一 的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和答謝。C 類客戶.（2）優(yōu)惠措施二2008 6 8 日9 8 日，開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，促銷總費(fèi)用為萬(wàn)元。詳細(xì)促銷方案另行規(guī)定。4進(jìn)行營(yíng)銷宣揚(yáng)（1)廣告宣揚(yáng)在市晚報(bào)上，刊登廣告,2008 4 月200810 月，估計(jì)花費(fèi)為萬(wàn)元。（2）網(wǎng)頁(yè)宣揚(yáng)在市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，協(xié)作實(shí)際開(kāi)展的促銷活動(dòng)，估計(jì)花費(fèi)萬(wàn)元。（3)召開(kāi)推廣會(huì)經(jīng)過(guò)召開(kāi)推廣會(huì)，并