服裝銷售模式如何針對(duì)不同的產(chǎn)品定位與目標(biāo)

1、服飾銷售模式如何針對(duì)不同樣的產(chǎn)品定位與目標(biāo).服飾銷售模式如何針對(duì)不同樣的產(chǎn)品定位與目標(biāo).服飾銷售模式如何針對(duì)不同樣的產(chǎn)品定位與目標(biāo).服飾銷售模式如何針對(duì)不同樣的產(chǎn)品定位與目標(biāo)銷售，是全部公司永久最最關(guān)懷的。為了做好銷售不論是需要公司各管理鏈優(yōu)化調(diào)整、仍是銷售推行支持系統(tǒng)圓滿、仍是重金招標(biāo)廣告、只需能對(duì)銷售提高有利，公司付出再多也值得!影響銷售業(yè)績(jī)不好的要素有好多，或許是渠道布局問題、或許是產(chǎn)品適銷性問題、或許是組織管理問題、或許是營銷不到位問題等等。大的公司在關(guān)懷圓滿系統(tǒng)進(jìn)而圓滿銷售反應(yīng)應(yīng)付系統(tǒng);中等公司在忙著找短板，希望找尋捷徑迅速提高業(yè)績(jī);而小的公司就只做對(duì)目前銷售有利的事情，哪怕是影響到

2、將來的利益，因?yàn)橐?jì)!但有一種管理系統(tǒng)不論是大公司仍是中等、小公司都需要清楚，那就是我們終歸要怎樣對(duì)待不停增添的終端網(wǎng)店的銷售模式!銷售模式，或許好多人感覺有點(diǎn)理論了，不就是賣貨嗎?是的,不同樣的產(chǎn)品定位與目標(biāo)集體需要運(yùn)用不同樣的銷售方式。關(guān)于服飾行業(yè)更是這樣，服飾產(chǎn)品的定位與目標(biāo)客群的開銷特點(diǎn)是我們應(yīng)付銷售模式的依據(jù)。這一點(diǎn)我們能夠聯(lián)合一些事例來論述會(huì)比較清楚!綾致的銷售現(xiàn)場(chǎng)介紹力隨意走入綾致的店內(nèi)，就不難看出，綾致在終端銷售人員上的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其余相像的品牌。并且不同樣于Zara、H&M等自助式購物的商鋪，一旦有開銷者進(jìn)入綾致的店內(nèi)，導(dǎo)購員就會(huì)熱忱地迎上，還時(shí)時(shí)將開銷者冠以“寶貝”或是“

3、美女”這樣的親昵稱號(hào)。今后，導(dǎo)購員還會(huì)不離半步地跟從著開銷者，介紹產(chǎn)品，勸其試穿。有時(shí)，導(dǎo)購員熱忱得甚至有些過分。與此形成比較的是綾致的導(dǎo)購員有時(shí)熱忱得讓開銷者內(nèi)心感覺很別扭，但依據(jù)綾致的研究顯示，中國開銷者中不懂搭配的不在少量。特別是近些年綾致渠道下沉今后，在好多二三線城市，開銷者的個(gè)人審美判斷可能還其實(shí)不可以熟，所以，關(guān)于綾致公司的幾個(gè)品牌而言，顧問式銷售對(duì)終端銷售的拉動(dòng)起著決定性作用。試穿購置率向來是讓綾致驕傲的一個(gè)指標(biāo)。綾致的數(shù)據(jù)顯示，Jack&Jones男裝每試穿3人，基本就會(huì)有一人購置。在開銷者一腳邁進(jìn)綾致店面的時(shí)候，由哪一名導(dǎo)購員來招待?開銷者的身材合適哪一個(gè)尺碼?他喜愛的著裝風(fēng)

4、格可能是什么?其實(shí)這些問題在導(dǎo)購員心中已經(jīng)有了大體的答案。更進(jìn)一步的是，導(dǎo)購員會(huì)依據(jù)消費(fèi)者與身旁女友或是伙伴的發(fā)言方式來判斷，誰是此次購置過程中的主導(dǎo)力量?應(yīng)當(dāng)跟誰進(jìn)行如何的交流才能最后驅(qū)動(dòng)開銷者的購置決議?其實(shí)不是說綾致的導(dǎo)購員都是天生就能懂得開銷者的心理活動(dòng)，能夠輕松判斷出開銷者的種類和他們的行為模式，也不是說每一名綾致的職工在審美上都更勝一籌，其實(shí)，綾致的每名銷售人員都要經(jīng)過人力資源部的連續(xù)培訓(xùn)。這樣綾致成功地把多年總結(jié)下來理解開銷者、為開銷者做顧問式引導(dǎo)的隱性知識(shí)，變?yōu)榱嗣總€(gè)導(dǎo)購員的個(gè)人技術(shù)，注入到開銷者進(jìn)入門店后的開銷現(xiàn)場(chǎng)。假如當(dāng)你走進(jìn)外國的Only或許Jack&Jones專賣店，巨

5、大的差別能夠讓你最直接地意會(huì)到綾致為中國市場(chǎng)所做的改變。綾致的成功證明，一家外國公司也能夠成為認(rèn)識(shí)中國當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和開銷者的“中國通”。Zara、H&M讓開銷者自己去選擇產(chǎn)品Zara在服飾行業(yè)領(lǐng)域堪稱是一個(gè)大明星，一個(gè)好多品牌都想學(xué)習(xí)的明星。自然這大多歸功于它的興盛的供給鏈系統(tǒng)。而終端銷售是其余一回事!Zara、H&M等商鋪在中國沿襲外國其余國家的銷售方式，在外國，時(shí)髦產(chǎn)品開銷者常常會(huì)用大批時(shí)間來研究服飾開銷，也更有主見;其次，終端售貨員的人力成本也特別高，所以Zara、H&M盡可能為開銷者供給便利，讓開銷者自己去選擇產(chǎn)品。Zara首選進(jìn)入中國市場(chǎng)的商鋪是一線城市的A類商圈，這也給自選式銷售一個(gè)很

6、好的適應(yīng)環(huán)境。一則一線城市的年青開銷者對(duì)時(shí)髦服飾研究比好多，自選更能知足開銷過程自我、自由選擇的需要;二則A類商圈常常人流好多，進(jìn)入店中自選購衣的氣氛反而會(huì)增添開銷者尋找衣服的興趣!所以Zara在試衣間、陳設(shè)方面做得比較到位，以最大化為顧客供給暢快的購物空間。試衣間的設(shè)置很人性化，不單裝置了兩面的鏡子能夠試衣查察全角度穿衣見效，并且采納了多個(gè)角度的冷暖聯(lián)合的平面燈光，讓鮮亮更湊近自然光芒的同時(shí)，防范了燈光從頂部投射的暗影影響衣著觀看見效。陳設(shè)，因?yàn)閆ara的每季服飾樣式比市場(chǎng)上全部的品牌流行新款上市周期較早，多前沿潮流的時(shí)髦樣式需要搭配的引導(dǎo)才能幫助開銷者認(rèn)知購置。所以在陳設(shè)方面，所以很Zar

7、a應(yīng)該是單店陳設(shè)人員配置好多的品牌，陪伴著不停的理貨而清楚奇妙的把各系列產(chǎn)品組合搭配，表現(xiàn)最了然、最時(shí)髦、最有自由混搭空間的陳設(shè)格局。這些都是為了自選式銷售。自然這類自選的方式也有問題產(chǎn)生，比方一些時(shí)髦款被開銷者誤讀致使滯銷的也常有發(fā)生。筆者固然不是Zara的職員，可是常常高頻次的進(jìn)入Zara商鋪察看貨物構(gòu)造與銷售，因?yàn)檫@是自然銷售，沒有銷售導(dǎo)購人為要素的攪亂，最能反應(yīng)開銷者的衣著愛好，所以常常到Zara去察看開銷著衣著形態(tài)!舉例來講，比方近期的打折促銷賣場(chǎng)，筆者認(rèn)真看到一些產(chǎn)品沒有導(dǎo)購帶來的現(xiàn)象!09年、10年夏天很流行的沙岸短褲，該產(chǎn)品斷號(hào)打折，可是奇異的是時(shí)髦沙岸短褲所剩的尺碼都是一些小

8、號(hào)、中號(hào)，不見大號(hào)。平時(shí)時(shí)髦類產(chǎn)品購置者多是年青一族，所以小碼、中碼最暢銷，大碼會(huì)滯銷才對(duì)，而這恰好相反。認(rèn)真分析看來沙岸褲的面料純棉暢快、較短、多是一些淺淡顏色，除了時(shí)髦陽光的風(fēng)格還有就是特別合適夏天家居衣著，購置者必然多為喜愛暢快度還有時(shí)髦感的偏胖開銷群，才會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象!假如終端有導(dǎo)購這類現(xiàn)象或許會(huì)大有不同樣，因?yàn)獒槍?duì)與對(duì)沙岸褲時(shí)髦搭配變化不認(rèn)識(shí)的顧客，導(dǎo)購能夠給到幫助。近來有報(bào)導(dǎo)Zara將要進(jìn)入二線城市，一個(gè)時(shí)髦品牌渠道拓展下沉是必然的，除了產(chǎn)品定位和價(jià)錢接受度要考慮地區(qū)性以外，或許Zara的自選銷售模式會(huì)為了中國市場(chǎng)而改變的，自然都是因?yàn)殚_銷集體不同樣。銷售模式規(guī)則一服飾開銷時(shí)髦不

9、可是是產(chǎn)品，更是一種知識(shí)系統(tǒng)，權(quán)衡開銷者“段位”的也不可是是純真的服飾自己，除了金錢的投入外，還包含時(shí)間、精力等在衣服上投入的成本。開銷者說了算，指的是目標(biāo)客群的選購產(chǎn)道德為習(xí)慣是服飾品牌關(guān)注的主要依據(jù)。目標(biāo)客群選購服飾商品的分辨能力、選購難點(diǎn)都是每一個(gè)經(jīng)營者、銷售者應(yīng)當(dāng)關(guān)注的，關(guān)注的方式不可是是培訓(xùn)，還有圓滿的管理系統(tǒng)來絡(luò)繹不絕的知足顧客的需要。同樣的品牌在不同樣的城市商圈能夠采納不同樣的銷售模式、同一個(gè)品牌不同樣的品類系列能夠采納不同樣的銷售介紹方式。銷售模式規(guī)則二產(chǎn)品說了算，每一個(gè)服飾品類的著裝功能都不同樣樣，產(chǎn)品的樣式、價(jià)位、競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)、組合等定位意味著開銷者在選購時(shí)關(guān)懷的點(diǎn)不同樣。不同樣的關(guān)注點(diǎn)要聯(lián)合相適應(yīng)的渠道、陳設(shè)、介紹方式來應(yīng)付。銷售模式規(guī)則三品牌銷售