展覽會(huì)服務(wù)營(yíng)銷策略解析課件

1、展覽會(huì)服務(wù)營(yíng)銷策略解析服務(wù)營(yíng)銷的真諦4P 產(chǎn)品（product) 價(jià)格(price) 渠道 (place) 促銷(promotion)4C顧客解決方案 (customer solution ) 顧客成本 (customer cost)便利 (convenience) 溝通 (communication)7P 產(chǎn)品（Product） 定價(jià)（Price） 渠道（Place） 促銷（Promotion） 人員（People） 有形展示（Physical Evidence） 服務(wù)過(guò)程（Process） 展覽會(huì)服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)的步驟與任務(wù)營(yíng)銷調(diào)研：成功的基礎(chǔ)會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研：指系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析市場(chǎng)

2、營(yíng)銷活動(dòng)的各種資料或數(shù)據(jù)，用以幫助營(yíng)銷管理人員制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷決策會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的內(nèi)容 : 市場(chǎng)需求容量(現(xiàn)有市場(chǎng),市場(chǎng)潛力，會(huì)展技術(shù), 專業(yè)客戶),可控因素調(diào)研（對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷方式等因素的調(diào)研 ）；不可控制因素調(diào)研（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 成功的秘密就在于你能知道別人所不知道的東西。（Aristotle）展會(huì)營(yíng)銷調(diào)研的關(guān)鍵內(nèi)容1. 展會(huì)項(xiàng)目及特色簡(jiǎn)介2. 環(huán)境和市場(chǎng)相關(guān)因素和發(fā)展3. 主要的目標(biāo)群體 參展商 專業(yè)觀眾4. 行業(yè)內(nèi)的溝通渠道與開(kāi)發(fā)5. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析6. 展會(huì)分析 展會(huì)的目標(biāo)和收益 展會(huì)結(jié)構(gòu) 展會(huì)設(shè)計(jì) 展會(huì)的溝通6. 預(yù)算環(huán)境和市場(chǎng)分析當(dāng)前影響“市場(chǎng)

3、活動(dòng)”的變量有哪些？哪些變量將會(huì)在未來(lái)繼續(xù)影響“市場(chǎng)活動(dòng)”？在整體的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)和文化（如價(jià)值觀變化）方面，哪些方面的發(fā)展變化需要我們特別關(guān)注？目前出現(xiàn)的哪些因素（如環(huán)境變化）會(huì)在未來(lái)510年對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生潛在的影響？與展會(huì)相關(guān)的初級(jí)市場(chǎng)有哪些？預(yù)計(jì)如何去發(fā)展這些初級(jí)市場(chǎng)？哪些市場(chǎng)/細(xì)分市場(chǎng)會(huì)提供增長(zhǎng)潛力？在相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)中存在哪些類型的銷售和營(yíng)銷結(jié)構(gòu)？“商業(yè)交易是怎樣進(jìn)行的？”識(shí)別主要的供應(yīng)商和消費(fèi)者行業(yè)協(xié)會(huì)。列表中是否包括所有已有的合作伙伴或是一個(gè)潛在的未來(lái)伙伴？由于初級(jí)市場(chǎng)的改變，在未來(lái)510年哪些潛在因素會(huì)影響到溝通或是參展商市場(chǎng)？總的來(lái)說(shuō)，展會(huì)有哪些機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)？主要的目標(biāo)群體主要的參展

4、商目標(biāo)群體有哪些？這個(gè)評(píng)估要采用什么基本標(biāo)準(zhǔn)？參展商目標(biāo)群體近年來(lái)發(fā)生了哪些改變或是在未來(lái)可能發(fā)生什么改變？主要的專業(yè)觀眾目標(biāo)群體有哪些？這個(gè)評(píng)估采用什么基本標(biāo)準(zhǔn)？專業(yè)觀眾目標(biāo)群體近年來(lái)發(fā)生了哪些改變或是在未來(lái)可能發(fā)生什么改變？行業(yè)內(nèi)的溝通渠道與開(kāi)發(fā)在相關(guān)市場(chǎng)中，通常采用什么溝通工具？這些溝通工具之間存在哪些顯著差異？這些溝通通常是直接的還是間接的？就這些溝通工具的實(shí)施和評(píng)估而言，預(yù)期有哪些方面改變？是否期望使用一些新的溝通工具？作為供應(yīng)商和購(gòu)買者之間信息交流的平臺(tái)，貿(mào)易展覽會(huì)的重要性是什么？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析哪些主要的展會(huì)對(duì)我們構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)？（包括所有的核心數(shù)據(jù)，比如租用的展覽面積）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們有何

5、不同（負(fù)面差別和正面差別都要列出）？我們是否能針對(duì)這些相關(guān)聯(lián)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)確定自身的目標(biāo)或戰(zhàn)略，尤其是可能的變化？在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我們的展會(huì)要實(shí)施什么樣的獨(dú)特銷售主張？你怎樣去描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組合？在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，已經(jīng)察覺(jué)到哪些變化或是期望在未來(lái)有什么變化？展會(huì)分析從原則上來(lái)講，展會(huì)時(shí)要實(shí)現(xiàn)什么目的？你怎樣定義參展商的目標(biāo)和利益？（看第一點(diǎn)）是否考慮了上次展會(huì)中的不利方面？你怎樣定義專業(yè)觀眾的目標(biāo)和利益？（看第一點(diǎn)）是否考慮了上次展會(huì)中的不利方面？在過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)展會(huì)中使用的哪些基線數(shù)據(jù)（參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量，租用的展館面積）能夠用作起始點(diǎn)？展會(huì)安排、常用網(wǎng)站、全部網(wǎng)站和場(chǎng)館占有率情況如何？展會(huì)是什

6、么類型，貿(mào)易會(huì)或公共活動(dòng)？是否計(jì)劃將來(lái)的變化？根據(jù)產(chǎn)品組合和場(chǎng)館占有率，如何進(jìn)行布局？對(duì)于參展商而言，展會(huì)要實(shí)現(xiàn)什么功能？（參展商期望從展會(huì)中得到什么）對(duì)于專業(yè)觀眾而言，展會(huì)要實(shí)現(xiàn)什么功能？（專業(yè)觀眾期望從展會(huì)中得到什么）展館和網(wǎng)站設(shè)計(jì)、技術(shù)理念、信息理念、服務(wù)理念和一般的產(chǎn)品理念情況如何？展會(huì)分析溝通的概念誰(shuí)是你的一般目標(biāo)觀眾？對(duì)于參展商和專業(yè)觀眾交流的核心目標(biāo)群體是誰(shuí)？你有哪些關(guān)于參展商和專業(yè)觀眾的主要信息？將使用什么溝通工具或媒介？花費(fèi)在參展商和專業(yè)觀眾上的溝通預(yù)算是多少？各目標(biāo)群體的花費(fèi)是多少？比如，國(guó)內(nèi)和國(guó)外分別是多少？展會(huì)的優(yōu)勢(shì)和潛在的劣勢(shì)是什么？預(yù) 算預(yù)算基本預(yù)算是多少？分配到每

7、個(gè)主要領(lǐng)域的預(yù)算是多少？開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀如何？事實(shí)和數(shù)字 作為基礎(chǔ)的租賃展覽館面積是哪些區(qū)域？ 期望有多少的參展商？ 期望有多少的專業(yè)觀眾？ 目前展覽館的租用價(jià)格是多少？ 目前輔助性服務(wù)的價(jià)格是多少？ 當(dāng)前的門票是多少？ 你怎樣描述成本計(jì)劃？ 計(jì)劃的邊際收益是多少？ 基本的收入計(jì)劃是多少？我們的市場(chǎng)定位是什么？ 當(dāng)前鞋博會(huì)定位仍局限在制造業(yè)基地，更多體現(xiàn)為行業(yè)性的。放眼于國(guó)際熱門的未來(lái)體育與休閑（包括戶外用品）主題，鞋博會(huì)定位應(yīng)從如何引導(dǎo)晉江產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度出發(fā)來(lái)規(guī)劃未來(lái)國(guó)際化發(fā)展方向。（如何培育晉江制造業(yè)與市場(chǎng)同步發(fā)展與互動(dòng)，會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，會(huì)展業(yè)發(fā)展的基本要素取決與產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與市場(chǎng)環(huán)境，因此

8、，解決二項(xiàng)要素為晉江會(huì)展業(yè)發(fā)展將奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。）總體形象定位：立足大泉州，輻射海西，服務(wù)海西經(jīng)濟(jì)帶，通過(guò)若干屆的發(fā)展逐步成為世界著名的以“體育休閑鞋與戶外用品類”的專業(yè)展覽，外延發(fā)展為以“設(shè)計(jì)、原料、輔料、設(shè)備到各種鞋類產(chǎn)品與戶外用品”為產(chǎn)業(yè)特色，活動(dòng)內(nèi)容將以“體育文化、品牌宣傳、展示交流、內(nèi)外貿(mào)易”為互動(dòng)特色的展覽活動(dòng)。我們的市場(chǎng)定位是什么？目標(biāo)客戶定位：國(guó)際展商的區(qū)域定位：國(guó)際參展商組織方面應(yīng)以亞洲為主，（歐美國(guó)家輕工制造業(yè)目前較為薄弱，亞洲地區(qū)輕工產(chǎn)品制造業(yè)較為發(fā)達(dá)），國(guó)際買家的區(qū)域定位：在組織過(guò)程中應(yīng)盡可能多地吸引更多的歐美客戶。此外對(duì)非洲以及拉美地區(qū)可作為潛在重要市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓。把吸引

9、國(guó)際性知名鞋業(yè)品牌和更多的國(guó)（境）外鞋機(jī)、鞋材商以及戶外用品生產(chǎn)企業(yè)入境參會(huì)作為對(duì)目標(biāo)客戶定位的重中之重，切實(shí)加大前期有效宣傳投入，通過(guò)電視廣告、專業(yè)刊物、知名網(wǎng)站面向國(guó)（境）外加強(qiáng)展會(huì)推介力度；爭(zhēng)取在德國(guó)杜賽爾多夫鞋展、意大利西馬克鞋機(jī)鞋材展及國(guó)內(nèi)外開(kāi)始盛行的戶外用品展現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立晉江“鞋展”宣傳平臺(tái)，吸引更多的國(guó)外鞋業(yè)制度商和采購(gòu)商加盟晉江鞋博會(huì)；加強(qiáng)針對(duì)意大利、德國(guó)、美國(guó)、臺(tái)灣、香港等鞋業(yè)主要產(chǎn)銷地的招商力度，爭(zhēng)取與原有的國(guó)際性商會(huì)與協(xié)會(huì)組織間的更深層次的合作，依托香港顯輝展覽服務(wù)公司爭(zhēng)取土耳其、西班牙、韓國(guó)等國(guó)家皮革、鞋用原輔材料制造商參會(huì)；我們的市場(chǎng)定位是什么？功能定位前期以鞋產(chǎn)品、鞋材

10、、鞋機(jī)為媒體，以會(huì)展和論壇為載體，為晉江鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開(kāi)辟新的空間，中期以鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)（如休閑與戶外用品）的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，使其成為較大規(guī)模、高檔次運(yùn)動(dòng)類博覽會(huì)，后期將博覽會(huì)打造成為運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品的技術(shù)展示平臺(tái)、營(yíng)銷平臺(tái)、信息平臺(tái)，成就新商機(jī)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)共贏。我們?nèi)绾芜_(dá)到目的？ 營(yíng)銷工具創(chuàng)新：發(fā)掘呼叫中心功能 提升展會(huì)觀眾忠誠(chéng)度 隨著呼叫中心從服務(wù)到營(yíng)銷的華麗轉(zhuǎn)身， 呼叫中心在各個(gè)機(jī)構(gòu)中逐步發(fā)展成為維護(hù)客戶關(guān)系，建立新業(yè)務(wù)渠道和價(jià)值中心的核心部門。未來(lái)中國(guó)的呼叫中心將兼容更多的新技術(shù)和更多的人才兼顧更多的業(yè)務(wù)功能，成為企業(yè)發(fā)展的核心環(huán)節(jié)。服務(wù)功能：觀眾邀請(qǐng)、信息核實(shí)、參會(huì)回訪、觀眾預(yù)登記平臺(tái)管理、挖掘潛在展商、定期客戶關(guān)懷、各類信息查詢、觀眾流失分析服務(wù)模式：電話、短信、郵件、傳真多種方式