招聘筆試題庫

人力資源部 第29頁共29頁 DATE\@"yyyy-M-d"2013-10-12銷售分公司招聘筆試題庫（暫行）人力資源部目錄TOC\o"1-3"\h\z1．市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 21.1概念 21.2簡(jiǎn)答 31.3論述 61.4案例 82.文員實(shí)際操作試題 112.1文字功底： 112.2電腦操作 113.第一套市場(chǎng)營(yíng)銷試題及答案 123.1市場(chǎng)營(yíng)銷試題 123.2試題答案 184.第二套市場(chǎng)營(yíng)銷試題及答案 235.人力資源試題及答案 255.1人力資源試題 255.2答案 306.EQ測(cè)試 317.測(cè)試誠信 438.IQ測(cè)驗(yàn) 451．市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)1.1概念1）市場(chǎng)——就是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。2）市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)——是指企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。它的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合——是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。4）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境——是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。5）組織市場(chǎng)（和類型）——組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。6）市場(chǎng)細(xì)分——就是以消費(fèi)需求的某些特征或變量依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。市場(chǎng)細(xì)分以后所形成的具有相同需求的顧客群體稱為細(xì)分市場(chǎng)或分市場(chǎng)。7）目標(biāo)市場(chǎng)——是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。8）核心產(chǎn)品——是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。9）產(chǎn)品組合——是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。10）品牌——是用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素的組合構(gòu)成。11）營(yíng)業(yè)推廣——又稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。1．2簡(jiǎn)答1）顧客讓渡價(jià)值的相關(guān)內(nèi)容？答：顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益；顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等。顧客在選購產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低，即“顧客讓渡價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對(duì)象。使顧客獲得更大“顧客讓渡價(jià)值”的途徑之一，是增加顧客購買的總價(jià)值。顧客總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。使顧客獲得更大“顧客讓渡價(jià)值”的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)涵？答：市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷是企業(yè)營(yíng)銷過程中可控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。對(duì)它們的具體運(yùn)用，則形成了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。它們之間不是彼此分離的關(guān)系，而是相互依存、相互影響和相互制約。在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，企業(yè)要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不能孤立地只是考慮某一因素或手段，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源條件和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)，爭(zhēng)取最佳的效果。3）企業(yè)的微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括那些內(nèi)容？答：企業(yè)的微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾，營(yíng)銷活動(dòng)能否成功，除營(yíng)銷部門本身的因素外，還要受這些因素的直接影響。1、企業(yè)內(nèi)部。2、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)。（1）供應(yīng)商。（2）營(yíng)銷中間商。3、顧客。4、競(jìng)爭(zhēng)者。（1）愿望競(jìng)爭(zhēng)者。（2）屬類競(jìng)爭(zhēng)者。（3）產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者。（4）品牌競(jìng)爭(zhēng)者。5、公眾。4）消費(fèi)者購買行為類型？答：（1）復(fù)雜的購買行為。（2）減少失調(diào)感的購買行為。（3）習(xí)慣性的購買行為。如果消費(fèi)者屬于低度介入并認(rèn)為各品牌之間沒有什么顯著差異，就會(huì)產(chǎn)生習(xí)慣性購買行為。習(xí)慣性購買行為指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，沒有經(jīng)過信念—態(tài)度—行為的過程，只是習(xí)慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。對(duì)習(xí)慣性購買行為的主要營(yíng)銷策略是：①利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。②開展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。③增加購買介入程度和品牌差異。（4）多樣性的購買行為。5）影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素有哪些？答：影響生產(chǎn)者用戶購買決策的主要因素可分為4大類：1.環(huán)境因素。指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等。2.組織因素。指生產(chǎn)者用戶自身的有關(guān)因素，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、采購程序、組織結(jié)構(gòu)和制度體系等。3.人際因素。指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程的各種角色的職務(wù)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系對(duì)購買行為的影響。4.個(gè)人因素。指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購買過程的有關(guān)人員的年齡、教育、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等因素對(duì)購買行為的影響。6）簡(jiǎn)要說明市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)及其構(gòu)成？答：市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人、設(shè)備和程序組成，它為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配所需要的、適時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。構(gòu)成：（1）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)—提供企業(yè)內(nèi)部信息；（2）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)—用于收集有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息，供管理人員決策使用；（3）營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)—系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜集、分析和報(bào)告與特定營(yíng)銷環(huán)境有關(guān)的資料和研究結(jié)果；（4）營(yíng)銷分析系統(tǒng)—指企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和問題的營(yíng)銷信息子系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計(jì)庫和模型庫三部分組成。7）產(chǎn)品整體概念的五個(gè)層次？答：1、核心產(chǎn)品，指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益；2、形式產(chǎn)品，指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)對(duì)某一需求的特定滿足形式；3、期望產(chǎn)品，指購買者在購買該產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)著的一整套屬性和條件；4、延伸產(chǎn)品，指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和；5、潛在產(chǎn)品，指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。8）簡(jiǎn)述成熟期的市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷策略？答：產(chǎn)品處于成熟期的不同階段，其市場(chǎng)特點(diǎn)亦不同。在成長(zhǎng)成熟期，銷售增長(zhǎng)率緩慢上升；在穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，市場(chǎng)飽和，銷售增長(zhǎng)率停滯或呈現(xiàn)下降趨；在衰退成熟期，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇，原有用戶的興趣已開始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品和替代品，銷售水平下降。針對(duì)成熟期三個(gè)不同階段的主要市場(chǎng)特點(diǎn)，有三種基本策略可供選擇：一是市場(chǎng)改良策略，又稱市場(chǎng)多元化策略，即是開發(fā)新市場(chǎng)、錄求新用戶；第二種是產(chǎn)品改良策略，也稱“產(chǎn)品再推出”，是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)或服務(wù)后再投放市場(chǎng)；第三種是營(yíng)銷組合改良策略，是指通過改變定價(jià)、銷售渠道及促銷方式來延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。9）簡(jiǎn)述品牌策略的主要類型？答：品牌策略有以下幾個(gè)基本原則：（1）品牌有無策略（2）品牌歸屬策略（3）品牌統(tǒng)分策略（4）品牌擴(kuò)展策略（5）多品牌策略（6）品牌重新定位策略10）批發(fā)商的類型，經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商有何異同？答：批發(fā)商主要有三種類型：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商及零售商的分店和銷售辦事處。經(jīng)紀(jì)人和代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人或代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，他們?duì)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，只是在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為報(bào)酬。而商人批發(fā)商是自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。11）廣告效果的測(cè)定？答：廣告效果的測(cè)定。廣告效果有經(jīng)濟(jì)效果和社會(huì)效果之分，也有即效性效果與遲效性效果之分，還有促銷效果和廣告本身效果的分類。廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告本身效果的測(cè)定，主要測(cè)定知名度、注意度、理解度、記憶度、視聽率、購買動(dòng)機(jī)等項(xiàng)目。測(cè)定方法，常用的有以下幾種：價(jià)值序列法，配對(duì)法，評(píng)分法，訪查法。廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。影響產(chǎn)品銷售的因素很多，廣告只是其中因素之一，單純以銷售量（額）的增減來衡量廣告效果是不全面的。也就是說，上述測(cè)定方法只能作為衡量廣告效果的參考。當(dāng)廣告促銷效果不理想時(shí)，也不應(yīng)該輕易否定廣告，而應(yīng)從其他多方面來考慮分析。廣告本身效果不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主要是以廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。12）服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的要素主要是什么？答：主要是：1、產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品必須考慮的要素是提供服務(wù)的范圍、質(zhì)量、品牌、保證以及售后服務(wù)等。2、分銷。隨著服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)展，服務(wù)銷售除直銷外，經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)銷售者日漸增多。3、定價(jià)。由于服務(wù)質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定，質(zhì)量檢驗(yàn)也難以彩統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，加上季節(jié)、時(shí)間因素的重要性，服務(wù)定價(jià)必須有較大的靈活性。4。促銷。服務(wù)促銷包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、宣傳、公共關(guān)系等營(yíng)銷溝通方式。5、人員。服務(wù)業(yè)的操作人員，在顧客心目中實(shí)際上是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。1.3論述1）試述規(guī)劃企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略的方式？答：規(guī)劃企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略一般可以遵循這樣的思路：首先，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，尋找進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)；然后，分析建立和從事某些與目前業(yè)務(wù)有關(guān)的新業(yè)務(wù)的可能性；最后，考慮開發(fā)與目前業(yè)務(wù)無關(guān)、但是有較強(qiáng)吸引力的業(yè)務(wù)。這樣，就形成了以下三種成長(zhǎng)戰(zhàn)略：（1）密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)備。包括：①市場(chǎng)深入。即讓現(xiàn)有產(chǎn)品通過加強(qiáng)分銷、宣傳、增加網(wǎng)點(diǎn)而提高現(xiàn)有顧客的購買量。②市場(chǎng)開發(fā)。即將現(xiàn)有產(chǎn)品推向新市場(chǎng)。③產(chǎn)品開發(fā)。通過向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品，滿足現(xiàn)有市場(chǎng)上的不同需求。（2）一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。如果所在行業(yè)有發(fā)展前途，在供產(chǎn)、產(chǎn)銷方面實(shí)行合并更有效益，便可考慮采用一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略增加新業(yè)務(wù)。具體包括：①后向一體化。即收購或兼并原材料供應(yīng)商。如果供應(yīng)商方面盈利高，或發(fā)展機(jī)會(huì)好，一體化可以爭(zhēng)取更多的收益；同時(shí)，還可以避免原材料短缺、成本受制于供應(yīng)商的危險(xiǎn)。②前向一體化。即通過增強(qiáng)銷售力量來求發(fā)展或?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品向前延伸，從事原由用戶經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)。③水平一體化。即是爭(zhēng)取對(duì)同類企業(yè)所有權(quán)或控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，這樣可以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力，或取長(zhǎng)補(bǔ)短共同利用某些機(jī)會(huì)。（3）多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。如果在原來市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)框架之內(nèi)已經(jīng)無法發(fā)展，或之外有更好的機(jī)會(huì)，可以考慮多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略：①同心多角化。面對(duì)新市場(chǎng)、新顧客，以原有的技術(shù)、特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)增加新業(yè)務(wù)。由于從同一圓心逐漸向我擴(kuò)展活動(dòng)領(lǐng)域，沒有脫離原來的經(jīng)營(yíng)主線，利于發(fā)揮已有的優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)較小。②水平多角化。針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有顧客，采用不同技術(shù)增加新業(yè)務(wù)，這些技術(shù)與企業(yè)現(xiàn)有能力沒有多大關(guān)系。企業(yè)在技術(shù)，生產(chǎn)力方面進(jìn)入了全新的領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)較大。③綜合多角化。企業(yè)以與現(xiàn)有的技術(shù)、市場(chǎng)及業(yè)務(wù)沒有任何聯(lián)系的新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場(chǎng)。當(dāng)然，多角化成長(zhǎng)并不是說企業(yè)要利用一切可乘之機(jī)，大力發(fā)展新業(yè)務(wù)。相反，企業(yè)在規(guī)劃新發(fā)展方向時(shí)，必須十分慎重，結(jié)合已有的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)加以考慮。2）試述科學(xué)技術(shù)發(fā)展對(duì)營(yíng)銷組合的影響？答：新技術(shù)革命，結(jié)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，同時(shí)也可能形成威脅。機(jī)會(huì)在于尋找或利用新的技術(shù)，滿足新的需求。面臨的威脅則可能出于兩個(gè)方面：一方面，新技術(shù)的突然出現(xiàn)，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品變得陳舊；另一方面，新技術(shù)改變了企業(yè)人員原有的價(jià)值觀。因此，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對(duì)某些企業(yè)可能是有利的，而對(duì)另一些企業(yè)則可能是不利的，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響是一把“雙刃劍”，是一種“創(chuàng)造性的破壞”力量。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷可能將產(chǎn)生如下的影響：（1）使產(chǎn)品的開發(fā)周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速。營(yíng)銷者主要注意力是不斷尋找新科技來源、新技術(shù)的專利保護(hù)，開發(fā)給消費(fèi)者帶來更多便利的新產(chǎn)品。（2）科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，帶來信息科學(xué)的飛速發(fā)展，使得消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的信息占用更加“對(duì)稱”，利用信息的不對(duì)稱性來制定高價(jià)的作法顯然在信息社會(huì)是不可能實(shí)現(xiàn)的。同時(shí)，產(chǎn)品的售價(jià)中必須包含“創(chuàng)新成本”，而且占據(jù)較大的比例。（3）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展也帶來了分銷方式的重大變化，人們的交易再也不局限于特定場(chǎng)合，非場(chǎng)合交易或自我服務(wù)的方式逐漸成為現(xiàn)代乃至未來商業(yè)的主體。（4）科學(xué)技術(shù)的日新月異也帶來促銷方式的變化，從以前的口碑傳遞過渡到印刷廣告，而今是多種媒體、多種促銷方式的電子傳媒時(shí)代。營(yíng)銷人員必須了解變化中的技術(shù)環(huán)境和新技術(shù)如何能為人類服務(wù)，注重市場(chǎng)向的研究，同時(shí)關(guān)注可能會(huì)造成使消費(fèi)者反對(duì)的技術(shù)。3）試述對(duì)習(xí)慣性購買行為的主要營(yíng)銷策略？答：如果消費(fèi)者屬于低度介入并認(rèn)為各品牌之間沒有什么顯著差異，就會(huì)產(chǎn)生習(xí)慣性購買行為。習(xí)慣性購買行為指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，沒有經(jīng)過信念—態(tài)度—行為的過程，只是習(xí)慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。對(duì)習(xí)慣性購買行為的主要營(yíng)銷策略是：（1）利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。由于產(chǎn)品本身與同類型其他品牌相比難以找出獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)以引起顧客的興趣，就只能依靠合理價(jià)格與優(yōu)惠、展銷、示范、贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷售等銷售促進(jìn)手段吸引顧客試用。一旦顧客了解和熟悉產(chǎn)品，就可能經(jīng)常購買以至形成購買習(xí)慣。（2）開展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。在低度介入和品牌差異小的情況下，消費(fèi)者并不主動(dòng)收集品牌信息，也不評(píng)估品牌，只是被動(dòng)地接受包括廣告在內(nèi)的各種途徑傳播的信息，根據(jù)這些信息所形成的對(duì)不同品牌的熟悉程度來決定選擇。企業(yè)可開展大量廣告使顧客通過被動(dòng)地接受廣告信息而產(chǎn)生對(duì)品牌的熟悉。為提高效果，廣告信息應(yīng)簡(jiǎn)短有力且不斷重復(fù)，只強(qiáng)調(diào)少數(shù)幾個(gè)重要論點(diǎn)，突出視覺符號(hào)與視覺形象。（3）增加購買介入程度和品牌差異。在習(xí)慣性購買行為中，消費(fèi)者只購買自己熟悉的品牌而較少考慮品牌轉(zhuǎn)換，如果競(jìng)爭(zhēng)者通過技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品更新將低度介入的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為高度介入并擴(kuò)大與同類產(chǎn)品的差距，將促使消費(fèi)者改變?cè)鹊牧?xí)慣性購買行為，并在價(jià)格和檔次上與同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品拉開差距。4）試述市場(chǎng)細(xì)分化的產(chǎn)生歷程？答：市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期美國市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾·斯密提出的。其含義是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù),區(qū)分具有不同需求的顧客群體，具有相同需求的顧客群體稱為細(xì)分市場(chǎng)或分市場(chǎng)。其產(chǎn)生與發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)主要階段：（1）大量營(yíng)銷階段。19世紀(jì)末20世紀(jì)初，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方式是大量營(yíng)銷，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況下，大量營(yíng)銷方式降低了成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)沒有必要也不可能重視市場(chǎng)需求的研究。（2）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段。20世紀(jì)30年代，市場(chǎng)供給嚴(yán)重過剩，迫使企業(yè)營(yíng)銷方式從大量營(yíng)銷向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，但是，企業(yè)僅僅從自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力出發(fā)去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化而仍未去深入研究顧客需求。（3）目標(biāo)營(yíng)銷階段。20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，產(chǎn)品差異化已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問題，企業(yè)營(yíng)銷方式再次發(fā)生革命性變化，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇恰當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為之設(shè)計(jì)相匹配的營(yíng)銷組合，于是，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。1.4案例1）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的條件答：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略主要有：（1）無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。實(shí)行無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)把整體市場(chǎng)看做一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)。產(chǎn)品的消費(fèi)者需求大致相同或較少差異。采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性，但對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品并不合適。（2）差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力選擇部分細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為各目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，但將導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。（3）集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略。集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，只選擇其中某一細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，力求在少數(shù)較小的市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。這種戰(zhàn)略尤其適合資源薄弱的小企業(yè)，但該模式意味著較大的集中性風(fēng)險(xiǎn)。（四）選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件。1、企業(yè)能力。如果企業(yè)力量雄厚，且市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力較強(qiáng)，即可選擇差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性。同質(zhì)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)條件上。3、產(chǎn)品所處的壽命周期階段。4、市場(chǎng)的類同性。如果顧客的需求、偏好較為接近，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。5、視競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略而定。2）產(chǎn)品的生命周期理論的應(yīng)用（各階段的特征與營(yíng)銷策略）答：產(chǎn)品生命周期的概念及其階段劃分。產(chǎn)品生命周期指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過程。產(chǎn)品生命周期由需求與技術(shù)的生命周期決定。每個(gè)需求技術(shù)生命周期中都包括：引入期、迅速成長(zhǎng)期、緩慢增長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。而在某一特定時(shí)間概念下的需求—技術(shù)生命周期中，隨著領(lǐng)先產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受，特別是進(jìn)入成長(zhǎng)階段，都會(huì)出現(xiàn)一系統(tǒng)產(chǎn)品形式來滿足這種特定的需求。產(chǎn)品生命同期各階段的特征與營(yíng)銷策略。（1）導(dǎo)入期的市場(chǎng)特點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不了解，銷售量小，相應(yīng)地增加了單位產(chǎn)品成本；尚未建立理想的營(yíng)銷渠道和高效率的分配模式；價(jià)格決策難以確立，高價(jià)可能限制了購買，低價(jià)可能難以收回成本；廣告費(fèi)用和其他營(yíng)銷費(fèi)用開支較大；產(chǎn)品技術(shù)、性能還不夠完善；利潤(rùn)較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損，企業(yè)承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最大。導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，一般區(qū)分為：快速掠取策略，緩慢掠取策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略。（2）成長(zhǎng)期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略。成長(zhǎng)期的特點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長(zhǎng)很快；大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加?。划a(chǎn)品已定型，技術(shù)工藝比較低成熟；建立了比較理想的營(yíng)銷渠道；市場(chǎng)價(jià)格趨于下降；企業(yè)的促銷費(fèi)用水平基本穩(wěn)定或略有提高，但占銷售額的比率下降；單位生產(chǎn)成本迅速下降，企業(yè)利潤(rùn)迅速上升。成長(zhǎng)期企業(yè)營(yíng)銷策略的核心是盡可能地延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。具體說來可以采取以下營(yíng)銷策略：不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號(hào)，增加產(chǎn)品的新用途；加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象，建立品牌偏好，爭(zhēng)取新的顧客；鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場(chǎng)；選擇適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)調(diào)整價(jià)格。（3）成熟期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略。成熟期的階段劃分和市場(chǎng)特點(diǎn)：成長(zhǎng)成熟期，各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長(zhǎng)率緩慢上升，還有少數(shù)后續(xù)的購買者繼續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)；穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，增長(zhǎng)率一般只與購買者人數(shù)成比例，如無新購買者則增長(zhǎng)率停滯或下降；衰退成熟期，銷售水平顯著下降，全行業(yè)產(chǎn)品過剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)份額變動(dòng)不大，突破比較困難。成熟期的營(yíng)銷策略有三種基本策略可供選擇：市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良和營(yíng)銷組合改良。（4）衰退期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略。衰退期的市場(chǎng)特點(diǎn)：產(chǎn)品銷售量緩慢下降；價(jià)格已下降到最底水平；多數(shù)企業(yè)無利可圖，被迫退出市場(chǎng)；逐漸減少產(chǎn)品附帶服務(wù)，削減促銷預(yù)算等，以維持最低水平的經(jīng)營(yíng)。衰退期的營(yíng)銷策略：集中策略，把資源集中使用在最有利的細(xì)分市場(chǎng)、最有效的銷售渠道和最易銷售的品種、款式上；維持策略，保持原有細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷組合策略，把銷售維持在一個(gè)低水平上；榨取策略，大大降低銷售費(fèi)用，爭(zhēng)取在銷售量下降時(shí)，仍可增加眼前利潤(rùn)。產(chǎn)品生命周期理論用于企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中，有以下幾方面的啟示：（1）任何一個(gè)產(chǎn)品生命周期都是與相關(guān)的需求生命周期和技術(shù)生命周期相聯(lián)系的產(chǎn)品，生命周期由需求與技術(shù)的生命周期決定。要求企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，要從需求出發(fā)，任何產(chǎn)品都只是作為滿足特定需要或解決問題的特定方式而存在，同時(shí)必須跟蹤最新的科學(xué)技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)法運(yùn)用科技創(chuàng)新延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。（2）運(yùn)用產(chǎn)品生命周期理論時(shí)，要善于區(qū)別產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品品牌的生命周期。（3）不同種類的產(chǎn)品，其生產(chǎn)周期表現(xiàn)的形態(tài)也不盡相同，并非所有的產(chǎn)品都呈現(xiàn)S型曲線。同樣的產(chǎn)品，可能在國內(nèi)市場(chǎng)與國際市場(chǎng)上的生命周期也不盡相同。（4）影響企業(yè)產(chǎn)品生命周期的因素很多，有企業(yè)外部因素也有企業(yè)內(nèi)部因素。如果僅就內(nèi)部而言，企業(yè)產(chǎn)品生命周期相當(dāng)于企業(yè)各種營(yíng)銷活動(dòng)的因變量，企業(yè)經(jīng)過營(yíng)銷努力，完全可能改變企業(yè)產(chǎn)品生命周期的命運(yùn)。3）有關(guān)價(jià)格戰(zhàn)的內(nèi)容答：1、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)。（1）企業(yè)降價(jià)。主要原因有：生產(chǎn)能力過剩，需要擴(kuò)大銷售；在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)的壓力之下，市場(chǎng)占有率下降；成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企圖通過降價(jià)來掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率。（2）企業(yè)提價(jià)。主要原因是：由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高；企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有顧客的需要。2、顧客對(duì)企業(yè)的變價(jià)的反應(yīng)。一般說來，顧客對(duì)于企業(yè)降價(jià)可能會(huì)這樣理解：（1）這種產(chǎn)品的式樣老了，將被新型產(chǎn)品所代替；（2）這種產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢；（3）企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去；（4）價(jià)格還要進(jìn)一步下跌；（5）這種產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。企業(yè)提價(jià)通常會(huì)影響銷售，但是購買者對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品提價(jià)也可能會(huì)這樣理解：（1）這種產(chǎn)品很暢銷，不趕快買就買不到了；（2）這種產(chǎn)品很有價(jià)值；（3）賣主想盡量取得更多利潤(rùn)。3、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)。企業(yè)在考慮改變價(jià)格時(shí)，不僅要考慮購買者的反應(yīng)，而且必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。了解競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)，主要通過內(nèi)部資料和借助統(tǒng)計(jì)分析兩種途徑。如果企業(yè)面對(duì)著若干個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，在變價(jià)時(shí)就必須估計(jì)每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的可能反應(yīng)。如果所有的競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)大體相同，就可以集中力量分析典型的競(jìng)爭(zhēng)者。4、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的挑戰(zhàn)。如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)作出及時(shí)、正確的反應(yīng)，是企業(yè)定價(jià)策略的一項(xiàng)重要內(nèi)容。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查研究如下問題：（1）競(jìng)爭(zhēng)者為什么變價(jià)；（2）競(jìng)爭(zhēng)者打算暫時(shí)變價(jià)還是永久變價(jià)；（3）如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)置之不理，將對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)有何影響；（4）其他企業(yè)是否會(huì)做出反應(yīng)；（5）競(jìng)爭(zhēng)者和其他企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的每一個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有什么反應(yīng)。在市場(chǎng)上，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者往往遭到其他企業(yè)的進(jìn)攻。這些企業(yè)的產(chǎn)品可與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品相媲美，它們往往通過進(jìn)攻性的降價(jià)來爭(zhēng)奪市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的陣地。在這種情況下，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者有以下幾種策略可供選擇：維持價(jià)格不變，降價(jià)，提價(jià)。受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的企業(yè)必須考慮：（1）產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度；（2）競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源；（3）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性；（4）成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。4）分銷渠道的類型、生產(chǎn)者與經(jīng)銷商的關(guān)系（應(yīng)如何選擇）答：分銷渠道的類型。（1）分銷渠道的層次。任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目確定渠道的長(zhǎng)度。（2）分銷渠道的寬度。指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。它與企業(yè)的分銷策略密切相關(guān)。而企業(yè)的分銷策略通?？煞譃槿N，即密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。分銷渠道的管理。企業(yè)管理人員在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)之后，還必須對(duì)個(gè)別中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)與定期評(píng)估。（1）選擇渠道成員。一般來講，生產(chǎn)者要評(píng)估中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短及其成長(zhǎng)記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等。當(dāng)中間商是銷售代理商時(shí)，生產(chǎn)者還須評(píng)估其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量。當(dāng)中間商打算授予某家百貨公司獨(dú)家分銷時(shí)，生產(chǎn)者尚須評(píng)估商店的位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的顧客類型。（2）激勵(lì)渠道成員。生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵(lì)中間商使之盡職。（3）評(píng)估渠道成員。生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估它們的績(jī)效。生產(chǎn)者與經(jīng)銷商的關(guān)系采取三種方法：（1）合作。不少生產(chǎn)者認(rèn)為，激勵(lì)的目的不過是設(shè)法取得獨(dú)立中間商、不忠誠的中間或懈怠懶惰的中間商的合作。他們多利用高利潤(rùn)、獎(jiǎng)賞、津貼、銷售比賽等積極手段激勵(lì)中間商。（2）合伙。一些老開世故的企業(yè)往往試圖與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期合伙關(guān)系。這就要求制造商必須深入了解他能從經(jīng)營(yíng)商必須深入了解他能從經(jīng)銷商那里得到些什么，以及經(jīng)銷商可從制造商那里獲得什么。（3）分銷規(guī)劃。制造商與經(jīng)銷商還可以進(jìn)一步建立和發(fā)展更密切的關(guān)系。所謂分銷規(guī)劃，是指建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。5）促銷組合及其影響因素答；促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇，編配和運(yùn)用。促銷組合和促銷策略的制定，其影響因素較多，主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：（1）促銷目標(biāo)。它是企業(yè)從事促銷活動(dòng)所要達(dá)到的目的。（2）產(chǎn)品因素。主要包括：產(chǎn)品的性質(zhì)，產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期，市場(chǎng)條件，促銷預(yù)算。2.文員實(shí)際操作試題2.1文字功底：內(nèi)容：在稿紙上書寫一段200字的文字，內(nèi)容是談對(duì)青島啤酒和本職位的認(rèn)識(shí)。標(biāo)準(zhǔn)：書寫正規(guī)；稿面清潔；無錯(cuò)別字；文字表達(dá)邏輯關(guān)系較強(qiáng)。2.2電腦操作word操作內(nèi)容：5分鐘打一段100字的文字并進(jìn)行排版，設(shè)計(jì)字體大小顏色、段落格式。標(biāo)準(zhǔn)：打字速度在30字以上；排版大方美觀；字體大小顏色、段落格式符合要求；無錯(cuò)別字。Excel操作內(nèi)容：設(shè)計(jì)一個(gè)表格，一個(gè)折線圖（要求體現(xiàn)某些選項(xiàng)），一個(gè)柱狀圖（要求體現(xiàn)某些選項(xiàng)），并進(jìn)行打印頁面設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：表格大方美觀；圖表選項(xiàng)齊全準(zhǔn)確；打印預(yù)覽美觀大方。3.第一套市場(chǎng)營(yíng)銷試題及答案3.1市場(chǎng)營(yíng)銷試題姓名：__________應(yīng)聘職位：________________得分：__________本試題共有六部分，總分150，請(qǐng)?jiān)?50分鐘內(nèi)完成一、單項(xiàng)選擇題（本大題共25小題，每題1分，共25分）在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。

1、上汽公司開發(fā)了一款新的經(jīng)濟(jì)型轎車，公司利用各種傳播途徑讓潛在顧客了解新產(chǎn)品的特征、用途和優(yōu)點(diǎn)，這屬于產(chǎn)品生命周期的哪一項(xiàng)策略：（）

A、市場(chǎng)導(dǎo)入期B、市場(chǎng)成長(zhǎng)期

C、市場(chǎng)成熟期D、產(chǎn)品衰退期

2、組織購買和消費(fèi)者購物的一個(gè)顯著不同是，組織購買一般由專門的采購中心來完成。在采購決策的整個(gè)過程中，采購中心的成員擔(dān)任著不同的角色，其中有權(quán)決定產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人是：（）

A、使用者B、影響者

C、決定者D、購買者

3、折扣是降價(jià)的一種靈活的表現(xiàn)形式，中國電信在晚上12點(diǎn)以后實(shí)行長(zhǎng)途電話費(fèi)半價(jià)，這種折扣屬于哪種？（）

A、數(shù)量折扣B、現(xiàn)金折扣C、季節(jié)性折扣D、商業(yè)折扣

4、當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模較小，資源薄弱，人力、物力、財(cái)力都不足時(shí)，適采用下列那一種戰(zhàn)略：（）

A、無差異性的市場(chǎng)營(yíng)銷B、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷

C、大量市場(chǎng)營(yíng)銷D、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷

5、一聽“可口可樂”，在北京王府飯店大堂酒吧定價(jià)為18元，在和平賓館定價(jià)為10元，在大街小巷的商店里大多是2.5元左右，對(duì)此買主都能坦然接受，這是采用了以下哪種定價(jià)方法？（）

A、彈性價(jià)格定價(jià)法B、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C、自我定價(jià)法D、聲望定價(jià)法

6、并不是所有公司都需要通過中間商分銷其產(chǎn)品，制造商可以自建銷售渠道，根據(jù)公司具體情況的不同，對(duì)中間商的依賴程度也會(huì)不一樣。下列哪種情況下，公司會(huì)更依賴中間商：（）

A、公司資本雄厚B、公司缺乏管理技巧C、公司實(shí)力強(qiáng)大D、公司有豐富的管理技能

7、當(dāng)渠道成員之間關(guān)于渠道事件有不同的意見或理解時(shí)，沖突往往會(huì)發(fā)生。沖突表現(xiàn)為各種不同的類型，宏觀環(huán)境的市場(chǎng)中，統(tǒng)一集團(tuán)的分銷渠道與康師傅的分銷渠道在同一水平上的沖突稱為：（）

A、同質(zhì)沖突B、水平?jīng)_突C、垂直沖突D、逆向沖突

8、通用汽車公司和P&G公司聯(lián)合舉辦的汽車贈(zèng)送活動(dòng)，消費(fèi)者如果在P&G公司的牙膏，汰漬洗衣粉或其他產(chǎn)品內(nèi)找到一把特別的塑料鑰匙，就可獲得一輛新的雪佛萊汽車。這屬于哪種營(yíng)銷渠道系統(tǒng)：（）

A管理式營(yíng)銷渠道系統(tǒng)B多渠道系統(tǒng)C水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)D公司式營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

9、渠道成員的選擇是非常重要的，選擇并和渠道成員共事，不是為了一樁生意，而是要“聯(lián)姻結(jié)親”，長(zhǎng)期合作。渠道成員選擇的重要性與公司的分銷密度高度相關(guān)，某知名牙刷廠商的分銷密度很大，覆蓋全國各省、市、縣、鎮(zhèn)，則其渠道成員選擇的重要性相應(yīng)：（）

A、減小B、增大C、無關(guān)D、不確定

10、渠道系統(tǒng)中包括的中間機(jī)構(gòu)的層次數(shù)量，也就是通常所講的渠道的長(zhǎng)度。在不同的層級(jí)，會(huì)出現(xiàn)不同的中間商形式，這些中間商在推動(dòng)產(chǎn)品及其及其所有權(quán)向最終買主轉(zhuǎn)移的過程中承擔(dān)了若干工作。魅力女襪采用一級(jí)渠道，則在其渠道中不會(huì)出現(xiàn)下列哪種中間商：（）

A、零售商B、批發(fā)商C、傭金商D、銷售代理商

11、某商廈提出的“全方位服務(wù)”的新理念，是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以顧客滿意為中心的全員、全程和全面的服務(wù)理念。該理念要求從高級(jí)管理人員到一線管理人員，從營(yíng)業(yè)員到各類輔助人員，從合同工到臨時(shí)工，都必須直接或間接的為顧客提供服務(wù)。這體現(xiàn)了服務(wù)質(zhì)量的哪個(gè)特點(diǎn)？（）

A主觀性B過程性

C整體性D差異性

12、某娛樂公司把目標(biāo)市場(chǎng)定在“知識(shí)千元族”，受到記者、律師、作家、金融業(yè)職員、三資企業(yè)雇員的歡迎。這里該公司所使用的服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分法主要是：（）

A人文因素市場(chǎng)細(xì)分法B地理因素市場(chǎng)細(xì)分法

C心理因素市場(chǎng)細(xì)分法D消費(fèi)行為市場(chǎng)細(xì)分法

13、某航空公司過去給代理商的傭金是10%，后改為每代理一張機(jī)票給50美元（不論機(jī)票金額的高低）。這項(xiàng)調(diào)整所導(dǎo)致的代理商和航空公司之間的主要矛盾屬于：（）

A服務(wù)理念的不一致B服務(wù)質(zhì)量的不一致

C自主性與統(tǒng)一性的矛盾D利益上的矛盾

14、一個(gè)消費(fèi)者準(zhǔn)備購買個(gè)人計(jì)算機(jī)，通過收集信息，他會(huì)對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的各種個(gè)人計(jì)算機(jī)的若干品牌形成初步認(rèn)識(shí)。那么，這些品牌在消費(fèi)者選擇評(píng)估過程中處于什么范圍？（）

A知曉范圍B考慮范圍

C備選范圍D購買范圍

15、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，整合產(chǎn)品概念的重要性也日趨凸顯。有人經(jīng)過觀察說，賣羊肉串者“不是在銷售羊肉，而是在銷售它的香味”。在產(chǎn)品整合的這一層次上，營(yíng)銷者實(shí)際上提供的是產(chǎn)品的________。（）

A、基礎(chǔ)形式B、核心利益

C、潛在能力D、附加內(nèi)容

16、在當(dāng)今社會(huì)，任何一家公司都不可能在每個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和滿足各種需要，甚至也不可能在一個(gè)大的市場(chǎng)內(nèi)做好工作，即使強(qiáng)大的戴爾公司也不可能解決每位計(jì)算機(jī)顧客的需要。因而，公司需要確定自己的___________。（）

A、目標(biāo)市場(chǎng)B、顧客需要

C、整合營(yíng)銷D、盈利能力

17、某品牌燃?xì)鉄崴鞴緶?zhǔn)備就用戶意見開展一項(xiàng)抽樣調(diào)研。他們選擇采用非隨機(jī)抽樣的方法確定調(diào)研樣本，如果他們根據(jù)“最符合調(diào)研對(duì)象特征”的原則來確定自己的調(diào)研樣本，那么這種非隨機(jī)抽樣方法就屬于___________。（）

A、便利抽樣B、判斷抽樣

C、推薦抽樣D、配額抽樣

18、有一種觀點(diǎn)認(rèn)為：消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，因此，需要用好話勸說他們多買一些，并且公司可以利用一系列有效的推銷和促銷工具去刺激他們大量購買。這種觀點(diǎn)屬于___________。（）

A、生產(chǎn)導(dǎo)向B、銷售導(dǎo)向

C、營(yíng)銷導(dǎo)向D、社會(huì)導(dǎo)向

19、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起的咄咄逼人的價(jià)格戰(zhàn)，新特公司也只好跟著把產(chǎn)品的價(jià)格一降再降，現(xiàn)在產(chǎn)品的定價(jià)差不多只能彌補(bǔ)可變成本和部分固定成本，因而，我們可以說新特公司目前這種定價(jià)策略的目標(biāo)是_____________。（）

A、生存B、利潤(rùn)最大化

C、市場(chǎng)份額最大化D、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位

20、不管是否愿意，我們都會(huì)面對(duì)這樣的事實(shí)：有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)又無法滿足這一需求。人們對(duì)于無害香煙、安全的居住區(qū)以及節(jié)油汽車等的需求正是如此。人們的這一需求屬于___________。（）

A、負(fù)需求B、潛在需求

C、充分需求D、不規(guī)則需求

21、奧美廣告公司的創(chuàng)建人戴維·奧格爾維曾經(jīng)說過：“任何傻瓜都會(huì)做成一筆生意，然而，創(chuàng)建一個(gè)品牌卻需要天才、信譽(yù)和毅力。”品牌作為企業(yè)的一項(xiàng)重要的無形資產(chǎn)，企業(yè)必須對(duì)此進(jìn)行妥善管理，使其權(quán)益沒有折舊。某公司繼成功推出“白貓”洗衣粉后，又相繼推出“白貓”絲毛洗滌劑和“白貓”噴潔凈等產(chǎn)品，這屬于___________。（）

A、品牌質(zhì)量決策B、品牌拓展決策

C、復(fù)式品牌決策D、品牌重新定位決策

22、A選擇寬營(yíng)銷渠道還是窄營(yíng)銷渠道取決于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客分散程度。A公司新近進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)，準(zhǔn)備制定渠道政策，他們力圖根據(jù)自己產(chǎn)品特點(diǎn)選擇渠道的寬窄程度，則當(dāng)A公司生產(chǎn)下列那種商品時(shí)最有可能采用窄渠道：（）

A、選購品B、特殊品C、日用品D成熟產(chǎn)品

23、鋪貨是指制造商與經(jīng)銷商之間相互協(xié)作，在短期內(nèi)開拓市場(chǎng)的一種渠道營(yíng)銷活動(dòng)。鋪貨可以迅速開拓市場(chǎng)，高效的開展?fàn)I銷活動(dòng)。但是由于大量鋪貨需要耗費(fèi)大量財(cái)力，往往要結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)加以運(yùn)用。A公司正在考慮是否用大量鋪貨的渠道策略，請(qǐng)你判斷當(dāng)A公司生產(chǎn)下列哪種商品時(shí)適合大量鋪貨：（）

A、碳酸飲料B、商用電腦C、高檔家具D、貴重禮品

24、某些公司擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，或是一種特約代營(yíng)關(guān)系；一些公司擁有相當(dāng)?shù)膶?shí)力和優(yōu)勢(shì)地位，其他成員愿意合作并要求建立相互依賴關(guān)系。華聯(lián)超市就屬于這種情況，它控制著自己名下的眾多企業(yè)，構(gòu)建的是那一種渠道系統(tǒng)：（）

A、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)B、垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

C、水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)D、復(fù)雜營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

25、某手機(jī)生產(chǎn)商準(zhǔn)備專門針對(duì)在校大學(xué)生開發(fā)一款手機(jī)，在推出之前，廠商準(zhǔn)備先做一個(gè)大學(xué)生消費(fèi)水平的抽樣調(diào)研。小張接到調(diào)研任務(wù)后，他先帶領(lǐng)調(diào)研人員將所有在校大學(xué)生的姓名和學(xué)號(hào)列出，再根據(jù)一張隨機(jī)數(shù)碼表中數(shù)值的出現(xiàn)順序，對(duì)照總體單位的號(hào)碼逐一確定調(diào)研單位。這種隨機(jī)抽樣方法是___________。（）

A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣B、系統(tǒng)或等距隨機(jī)抽樣

C、分類隨機(jī)抽樣D、多階段隨機(jī)抽樣

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每題2分，共30分）在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中至少有二個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無分。

1、中間商的一切購買活動(dòng)是以盈利為目的，面向中間商的營(yíng)業(yè)推廣的形式有：（）

A、推廣津貼B、交易折扣C、促銷協(xié)作D、展銷會(huì)

2、如果你是調(diào)研公司的一名市場(chǎng)調(diào)研員，接到調(diào)研任務(wù)后，你可以采用多種多樣的方式向被調(diào)查者傳遞問卷。一般來說，幾種常用的問卷調(diào)查方法包括以下哪幾種：（）

A、郵寄問卷調(diào)查B、隨附商品問卷調(diào)查

C、現(xiàn)場(chǎng)問卷調(diào)查D、留置式問卷調(diào)查

3、在現(xiàn)實(shí)生活中，有些銷售人員時(shí)間安排得井然有序、有條不紊，合理配置有限的時(shí)間能提高時(shí)間的運(yùn)用效率，一般常見的時(shí)間分配法有哪些？（）

A、優(yōu)先排序法B、重點(diǎn)關(guān)注法C、工作量法D、效率模式分配法

4、紅杏曬衣器公司為了拉近銷售人員與顧客的距離，在居民社區(qū)進(jìn)行了銷售演示，這時(shí)銷售人員在進(jìn)行銷售演示時(shí)應(yīng)遵循以下哪些原則？（）

A、演示計(jì)劃，事先準(zhǔn)備B、環(huán)境因素，重點(diǎn)考慮

C、提問技巧，善于應(yīng)用D、鼓勵(lì)顧客，積極參與

5、渠道選擇時(shí)，既可以采用寬渠道，也可以采用窄渠道，由于批發(fā)層次的營(yíng)銷渠道較窄，零售層次的營(yíng)銷渠道較寬，營(yíng)銷渠道的寬窄選擇大多發(fā)生在零售環(huán)節(jié)。佳好餅干廠在選擇渠道寬窄程度時(shí)會(huì)受下列哪些因素的影響：（）

A企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)B利潤(rùn)空間C產(chǎn)品特點(diǎn)D顧客分散程度

6、制造商要全面收集有關(guān)潛在渠道成員的信息，以充分了解渠道成員，并進(jìn)一步根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行評(píng)估。荷利文具已經(jīng)擁有一份潛在渠道成員的名單，現(xiàn)要擇渠道成員，他們應(yīng)該遵循哪些原則：（）

A、進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則B、形象匹配原則C、突出產(chǎn)品銷售原則D、同舟共濟(jì)原則

7、沖貨是指經(jīng)銷商為了獲取非正常的利潤(rùn)，以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。申亞公司發(fā)現(xiàn)其渠道中出現(xiàn)低價(jià)越區(qū)沖貨的情況，責(zé)成其營(yíng)銷部查明原因，找出解決方案。請(qǐng)你分析，可能是由于以下哪幾種原因造成：（）

A、企業(yè)銷售價(jià)格體系混亂B、銷售結(jié)算方面的便利

C、不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)D、“年終獎(jiǎng)勵(lì)”等極力措施操作不當(dāng)

8、鋪貨是大部分個(gè)人消費(fèi)品，如日用品、食品、飲料等行業(yè)的渠道終端盛行的一種方式，芳芳化妝品為了拓展南京市場(chǎng)，準(zhǔn)備大規(guī)模鋪貨上市，他們需要考慮到鋪貨的哪些特點(diǎn)：（）

A、快速開拓市場(chǎng)B、降低渠道費(fèi)用C、營(yíng)銷高效D、營(yíng)銷活動(dòng)周期短

9、溝通戰(zhàn)略要根據(jù)企業(yè)目標(biāo)和預(yù)算對(duì)溝通的形式和媒體進(jìn)行抉擇。在當(dāng)今的大營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)必須注重整合傳播系統(tǒng)的建設(shè)，利用所有可能的媒體向顧客宣傳企業(yè)的形象、產(chǎn)品和目標(biāo)?？导压揪秃苤匾暻乐械臏贤?，盡可能地將公司的各種信息傳達(dá)給消費(fèi)者，樹立企業(yè)形象，提高品牌認(rèn)知率，他們的溝通應(yīng)該包括了哪些傳統(tǒng)營(yíng)銷手段：（）

A、廣告B、人員推銷C、營(yíng)銷推廣D、公共關(guān)系

10、人員是具有能動(dòng)性而非標(biāo)準(zhǔn)化的，所以對(duì)訪問過程和訪問質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督管理就顯得尤為重要。某品牌啤酒公司最近開展了一次市場(chǎng)調(diào)查，如果該公司委托你來對(duì)訪問質(zhì)量來進(jìn)行監(jiān)督，那你應(yīng)該從以下哪幾個(gè)方面來對(duì)訪問質(zhì)量予以考察？____________。（）

A、訪問的真實(shí)性B、訪問的完整性

C、訪問的準(zhǔn)確性D、訪問的及時(shí)性

11、在設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，雖然已經(jīng)考慮的多方面的問題，選擇了合適的渠道結(jié)構(gòu)。但市場(chǎng)是在不斷變化的，如果固守原有的渠道結(jié)構(gòu)，將不適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)需要，最終會(huì)被淘汰。天達(dá)公司發(fā)現(xiàn)在新的環(huán)境中其渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)變化，需要調(diào)整，以下哪幾個(gè)方面影響其渠道結(jié)構(gòu)選擇：（）

A、公司變量B、市場(chǎng)變量C、內(nèi)部人員變量D、產(chǎn)品變量

12、越來越多企業(yè)意識(shí)到關(guān)系并非可有可無，公司渠道間應(yīng)利用各種方式建立親密的關(guān)系，力圖使關(guān)系成為解決問題的形式。生產(chǎn)商要協(xié)調(diào)好與分銷商的關(guān)系，建立起真正的關(guān)系型營(yíng)銷渠道，可以在以下哪幾個(gè)方面做出努力：（）

A、對(duì)分銷商進(jìn)行考評(píng)、選擇B、為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)

C、加強(qiáng)與分銷商的有效溝通D、給分銷商合理的經(jīng)濟(jì)支持及激勵(lì)

13、消費(fèi)者在進(jìn)行習(xí)慣性購買時(shí)，不需要花時(shí)間進(jìn)行選擇，也不需要經(jīng)過搜集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜的過程。消費(fèi)者只是被動(dòng)地接受信息，處于熟悉而購買，也不一定進(jìn)行購后評(píng)價(jià)。天天快餐面分析得出其消費(fèi)者的購買行為屬于習(xí)慣性購買，他們可以采取哪些方式鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購買和續(xù)購？（）

A、價(jià)格優(yōu)惠B、電視廣告C、經(jīng)常購買D、品牌差異

14、消費(fèi)者行為是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)始終關(guān)心的重點(diǎn)。我們?cè)诖碳て鹣M(fèi)者的購買欲望之后，還要消費(fèi)者實(shí)施實(shí)際購買行為，才能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，達(dá)到營(yíng)銷目的。然而，意圖和實(shí)際購買之間存在很多變數(shù)，可以左右消費(fèi)者最終購買行為的發(fā)生。例如，當(dāng)消費(fèi)者形成購買空調(diào)的意圖后，請(qǐng)你分析下列哪些因素會(huì)影響其最終購買：（）

A、朋友認(rèn)為該款空調(diào)不好B、家人不喜歡該品牌的空調(diào)

C、商店缺貨D、帶去的錢在路上丟失了

15、營(yíng)銷導(dǎo)向是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。它從工廠出發(fā)，以公司現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，并要求通過大量推銷和促銷活動(dòng)來獲得贏利性銷售。這種營(yíng)銷導(dǎo)向是基于以下幾個(gè)主要支柱：___________。（）

A、目標(biāo)市場(chǎng)B、顧客需要

C、整合營(yíng)銷D、盈利能力三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題6分，共24分）新產(chǎn)品推廣市場(chǎng)營(yíng)銷品牌市場(chǎng)四、簡(jiǎn)答題（本大題共4，每題6分，共24分，前兩小題所有參加考試的人員都要作答，3、4小題為應(yīng)聘廣告設(shè)計(jì)的人員作答，5、6小題為應(yīng)聘媒介策略的人員作答，7、8小題為應(yīng)聘品牌策略的人員作答，9、10小題為應(yīng)聘產(chǎn)品推廣的人員作答，11、12為應(yīng)聘營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的人員作答）企業(yè)的市場(chǎng)定位策略有哪些？什么是產(chǎn)品組合？建立合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本原則是什么？簡(jiǎn)要說明VI設(shè)計(jì)的基本程序。廣告設(shè)計(jì)的原則是什么？主要的廣告媒體和媒體策劃中主要考慮的因素是什么？怎樣識(shí)別即能穩(wěn)定執(zhí)行，又能節(jié)省成本的購買伙伴？品牌策略有哪幾種？請(qǐng)簡(jiǎn)要說明創(chuàng)造品牌知名度的步驟。4C具體指的是什么？有什么特點(diǎn)？請(qǐng)簡(jiǎn)要說明推廣與促銷的區(qū)別。請(qǐng)簡(jiǎn)要說明基于整體競(jìng)爭(zhēng)思想的深度營(yíng)銷的營(yíng)銷職能。怎樣通過名牌戰(zhàn)略使品牌成長(zhǎng)？五、案例分析題（本大題共1小題，25分）1、科爾敦公司在美國伏特加酒的市場(chǎng)中，屬于營(yíng)銷出色的企業(yè)，他們生產(chǎn)的阿布諾夫酒在伏特加酒的市場(chǎng)占有率中達(dá)23%。此時(shí)，另一家公司推出了一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比阿布諾夫酒低，而每瓶酒的價(jià)格卻比阿布諾夫酒低2美元。

按照慣例，科爾敦公司面前有三條對(duì)策可用：

第一，降低2美元，以保住市場(chǎng)占有率。

第二，維持原價(jià)，通過增加廣告費(fèi)用和推銷支出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。

第三，維持原價(jià)，聽任市場(chǎng)占有率降低。

但是，該公司的市場(chǎng)人員經(jīng)過深思熟慮后，卻采取了令人們大吃一驚、意想不到的第四種策略。那就是，將阿布諾夫酒的價(jià)格再提高2美元，同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新伏特加酒價(jià)格一樣的吉特酒和另一種價(jià)格更低的波爾酒。

根據(jù)以上資料回答下列問題：

（1）第四種策略是否恰當(dāng)？為什么？

（2）這一策略使公司的產(chǎn)品組合策略發(fā)生了怎樣的變化？六、PartWriting(22)Directions:Forthispart,youareallowed30minutestowriteacompositiononthetopic:Workingachievement.Youshouldwriteatleast150words,andintroduceyourachievementmadeinthepastwork..3.2試題答案一、單選題1-5ACCBB6-10BACAB11-15CADAD16-20ABBAB21-25BBABA二、多選題5ABCDABCDABDABCDACD6-10ABCDABCDACDABCDABC11-15ABDABCDABCDABCDABCD

三、名詞解釋新產(chǎn)品推廣是指新產(chǎn)品上市后，隨著時(shí)間的推移，不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。也就是說，新產(chǎn)品上市后逐漸地?cái)U(kuò)張到其潛在市場(chǎng)的各個(gè)部分。市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象是以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程及其規(guī)律性，即在特定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷研究為基礎(chǔ)，為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要，所實(shí)施的以產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程及其客觀規(guī)律性。品牌，是指企業(yè)對(duì)其提供的貨物或勞務(wù)所定的名稱、標(biāo)志、設(shè)計(jì)或其組合。它主要是提供消費(fèi)者識(shí)別之用。品牌是一個(gè)廣義的概念，包括商品品牌（如長(zhǎng)虹電視）、組織品牌（如外研社）、個(gè)人品牌（如吳天祥）、區(qū)域品牌（如深圳、大連），還有商標(biāo)（如健民牌）和商號(hào)（如新華書店）市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者需求的總和。市場(chǎng)包含三個(gè)主要因素：在某種需要的人，為滿足這種需要的購買能力和購買個(gè)欲望。四、簡(jiǎn)答題1、進(jìn)行市場(chǎng)定位，選擇目標(biāo)市場(chǎng)即市場(chǎng)定位，以市場(chǎng)調(diào)研為先導(dǎo)，以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)；依靠定位市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，其中包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略；進(jìn)行市場(chǎng)定位和依靠定位市場(chǎng)需處理好三個(gè)關(guān)系：細(xì)分市場(chǎng)和模糊目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)系，領(lǐng)先一步與放慢一步的關(guān)系，戰(zhàn)勝對(duì)手與戰(zhàn)勝自己的關(guān)系。2、所謂產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，它包括四個(gè)變數(shù)：寬度、長(zhǎng)度、深度和一致性。講究產(chǎn)品組合動(dòng)態(tài)平衡，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和資源條件變動(dòng)的前景，適時(shí)增加應(yīng)開發(fā)的新產(chǎn)品和淘汰應(yīng)退出的衰退產(chǎn)品，從而隨著時(shí)間的推移，企業(yè)能維持住最大利潤(rùn)的產(chǎn)品組合。3、VI的設(shè)計(jì)程序可大致分為以下四個(gè)階段：

準(zhǔn)備階段

成立VI設(shè)計(jì)小組；

理解消化MI，確定貫穿VI的基本形式；

搜集相關(guān)咨訊，以利比較；

VI設(shè)計(jì)的準(zhǔn)備工作要從成立專門的工作小組開始，這一小組由各具所長(zhǎng)的人士組成。人數(shù)不在與多，在于精干，重實(shí)效。一般說來，應(yīng)由企業(yè)的高層主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任。因?yàn)樵撊耸勘纫话愕墓芾砣耸亢驮O(shè)計(jì)人員對(duì)企業(yè)自身情況的了解更為透徹，宏觀把握能力更強(qiáng)。其他成員主要是各專門行業(yè)的人士，以美工人員為主體，以行銷人員、市場(chǎng)調(diào)研人員為輔。如果條件許可，還邀請(qǐng)美學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科的專業(yè)人士參與部分設(shè)計(jì)工作。

設(shè)計(jì)開發(fā)階段

基本要素設(shè)計(jì)標(biāo)志；

VI應(yīng)用要素設(shè)計(jì)；

VI設(shè)計(jì)小組成立后，首先要充分地理解、消化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，把MI的精神吃透，并尋找與VI的結(jié)合點(diǎn)。這一工作有賴于VI設(shè)計(jì)人員與企業(yè)間的充分溝通。在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緒之后，VI設(shè)計(jì)小組即可進(jìn)入具體的設(shè)計(jì)階段。

反饋修正階段

調(diào)研與修正反饋

修正并定型

在VI設(shè)計(jì)基本定型后，還要進(jìn)行教大范圍的調(diào)研，以便通過一定數(shù)量、不同層次的調(diào)研對(duì)象的信息反饋來檢驗(yàn)VI設(shè)計(jì)的各細(xì)部。

編制VI手冊(cè)

編制VI手冊(cè)是VI設(shè)計(jì)的最后階段。4、廣告的設(shè)計(jì)原則是根據(jù)廣告的性質(zhì)和目的針對(duì)廣告設(shè)計(jì)師所提出的根本性的、指導(dǎo)性的準(zhǔn)則和觀點(diǎn)。這些重要的原則是：真實(shí)性原則、關(guān)聯(lián)性原則、創(chuàng)新性原則、形象性原則、感情性原則。

一．真實(shí)性原則

真實(shí)性是廣告的生命和本質(zhì)，是廣告的靈魂。作為一種負(fù)責(zé)的信息傳遞，真實(shí)性原則始終是廣告設(shè)計(jì)首要的和最重要的和最基本的原則。二．關(guān)聯(lián)性原則

廣告設(shè)計(jì)必須產(chǎn)品聯(lián)性、與目標(biāo)關(guān)聯(lián)、與廣告想引起的特別行為關(guān)聯(lián)。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)基本問題：

1．廣告欲達(dá)到的目的是什么？

2．廣告做給什么樣的目標(biāo)受眾？

3．有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)利益可以做廣告承諾？

4．有什么支持點(diǎn)？

5．廣告的品牌有什么特別的個(gè)性？

6．什么樣的媒體適合傳播廣告信息？

7．取悅受眾的突破口在哪里？三．創(chuàng)新性原則

廣告設(shè)計(jì)的創(chuàng)新性原則實(shí)際上就是個(gè)性化原則，是差別化設(shè)計(jì)策略的體現(xiàn)。四．形象性原則

產(chǎn)品形象和企業(yè)形象是品牌和企業(yè)以外的心理價(jià)值，是人們對(duì)商品品質(zhì)和企業(yè)品位感情反映的聯(lián)想，廣告設(shè)計(jì)要重視品牌和企業(yè)形象的創(chuàng)造。五．感情性原則

感情是人們受外界刺激而產(chǎn)生的一種心理反映。5、媒體策劃確定廣告在何時(shí)、何處出現(xiàn)。廣播媒體包括電視網(wǎng)絡(luò)、地方電視和廣播。印刷媒體指報(bào)紙。雜志和指南。家庭外媒體包括戶外的廣告（主要是廣告牌）和以地方為基礎(chǔ)的媒體，未來的廣告增長(zhǎng)將出現(xiàn)在電腦媒體中。在設(shè)計(jì)媒體時(shí)間安排時(shí)，策劃人考慮各傳媒的受眾數(shù)量和特點(diǎn)、媒體策劃的目標(biāo)（也是送達(dá)率和頻率）、競(jìng)爭(zhēng)者的廣告和媒體的能力。策劃人用每千人次成本計(jì)算、比較各傳媒載體的成本效益。媒體策劃人也必須決定采用連續(xù)性、脈沖式或飛躍式進(jìn)程安排。6、一看它正在服務(wù)的穩(wěn)定客戶：那些對(duì)媒介成本十分在意的企業(yè)，總會(huì)找到一批優(yōu)秀的媒介公司作為長(zhǎng)期合作伙伴。而沒有實(shí)力的媒介公司，很難長(zhǎng)期穩(wěn)定的與客戶共處，大多是得到一些機(jī)會(huì)進(jìn)行合作，然后快速“分手”。二看媒介對(duì)它的評(píng)價(jià)：媒體最了解媒介購買公司的實(shí)力，如果企業(yè)有比較熟悉的業(yè)內(nèi)朋友，不防從媒體打聽一下，他們會(huì)比較客觀地告訴你答案。三看它的合同樣本：專業(yè)的媒介公司，會(huì)在合同上明確自己的執(zhí)行責(zé)任與附加服務(wù)，因?yàn)樗孕抛约旱拿浇椴僮髂芰?。四看它的?bào)價(jià)：好的合作伙伴，會(huì)保留一個(gè)合理的利潤(rùn)，而不會(huì)向不知情的企業(yè)“獅子大開口”，也不會(huì)以降低服務(wù)能力和執(zhí)行能力為代價(jià)來參與惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。比價(jià)（招標(biāo)）是企業(yè)常用的一種很好的方法，但由于一些沒有服務(wù)能力的公司往往會(huì)不負(fù)責(zé)任地惡性競(jìng)爭(zhēng)，這種做法，既害了企業(yè)，也害了同行。我們主張，雙贏是雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)，我們呼吁企業(yè)間的誠信合作。7、可供公司選擇的品牌策略有四種，如下所示：

具體來看：

1、

產(chǎn)品線擴(kuò)展，即以現(xiàn)有品牌名稱將新的產(chǎn)品型號(hào)、式樣增加到現(xiàn)有產(chǎn)品類別中；

2、

品牌擴(kuò)展，即將現(xiàn)有品牌名稱擴(kuò)展到新的產(chǎn)品類別中；

3、

多品牌，即同一種產(chǎn)品類別采用多個(gè)品牌名稱；

4、

新品牌，即為某一新增產(chǎn)品類別設(shè)立一個(gè)新的品牌名稱。8、創(chuàng)造品牌知名度包括以下八個(gè)步驟：

步驟1：逐一拜訪公司的產(chǎn)品定位的每個(gè)市場(chǎng)、每一城鎮(zhèn)，向目標(biāo)消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，具體對(duì)象包括：

1）

群體測(cè)試；

2）

具有影響力的意見領(lǐng)袖或團(tuán)體，通過他們推動(dòng)產(chǎn)品知名度的傳播；

步驟2：

贈(zèng)送樣品。

通過免費(fèi)贈(zèng)送樣品使目標(biāo)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)試用公司的產(chǎn)品，同時(shí)達(dá)到走訪每一市場(chǎng)的效果。

步驟3：

廣告

知名度廣告”的目的是讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的存在性，通過有吸引力的創(chuàng)意，安排廣告組合，可以使之成為最好的促銷工具。有關(guān)媒體類型、廣告時(shí)段、廣告安排等媒體企劃可以協(xié)助吸引更到注意力。

步驟4：

贊助活動(dòng)

利用贊助名義打響知名度的方法有很多，例如電視節(jié)目，藝術(shù)展覽，學(xué)生競(jìng)賽，音樂會(huì)以及運(yùn)動(dòng)比賽，應(yīng)當(dāng)依據(jù)公司產(chǎn)品的特性、以及各類活動(dòng)的屬性恰當(dāng)選擇。

步驟5：

促銷活動(dòng)

可以通過在文具、服裝、珠寶上印制公司的名稱，或聯(lián)絡(luò)書商、電影公映活動(dòng)，進(jìn)行促銷，使公司的支出發(fā)揮最大效果。

步驟6：

開展公共關(guān)系

通過不必付費(fèi)的媒體，如電視節(jié)目訪談，生活用品展覽，主動(dòng)提供、創(chuàng)造新聞或相關(guān)文章，記者招待會(huì)等形式，增加公眾對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)知；

步驟7：

其他社會(huì)性活動(dòng)

通過設(shè)立學(xué)生補(bǔ)助、提供獎(jiǎng)學(xué)金，（以此支持學(xué)校、慈善機(jī)構(gòu)或其他值得支持的社會(huì)團(tuán)體和個(gè)人）可以以微妙的方式創(chuàng)造良好的知名度效果。

步驟8：

品質(zhì)認(rèn)定

獲得獨(dú)立市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)或測(cè)試結(jié)構(gòu)的認(rèn)可，經(jīng)常能使產(chǎn)品聲望扶搖直上，品質(zhì)因此得到肯定，獲取消費(fèi)者的信任和認(rèn)可。

在組織以上八個(gè)步驟的過程中，可以采取快速和循序漸進(jìn)兩種方式，這取決于公司產(chǎn)品的特性以及公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。9、4C的特點(diǎn)是：（1）首先研究“消費(fèi)者的常見需求與潛在需求”，依此觀念而言，重要的不是你能制造什么產(chǎn)品，而是消費(fèi)者想要賣什么樣的產(chǎn)品。（2）暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，先去了解消費(fèi)者愿意付出多少“成本”。（3）忘掉通路策略，研究消費(fèi)者購買的“方便性”。（4）忘掉促銷，講求“溝通”。過去是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”，現(xiàn)在是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”。因此，一言以蔽之，4C觀念的核心思想是：產(chǎn)品推廣必須注重用戶潛在需求。10、推廣是全面的讓產(chǎn)品從生產(chǎn)出來以后到進(jìn)入市場(chǎng)并被市場(chǎng)所接受，在一定程度、一定范圍、一定廣度上有一定的知名度，占領(lǐng)相當(dāng)范圍的市場(chǎng)的過程，推廣的范圍會(huì)很廣泛，所進(jìn)行的執(zhí)行活動(dòng)也會(huì)很多，其中包括了適時(shí)的促銷；促銷是我們推廣產(chǎn)品的一種常用的手段，它是為了在一個(gè)具體的市場(chǎng)達(dá)到短期的目的而開展的針對(duì)產(chǎn)品的系列活動(dòng)，主動(dòng)的讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品并為以后進(jìn)入市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。11、基于整體競(jìng)爭(zhēng)思想的深度營(yíng)銷觀念，它強(qiáng)調(diào)必須整體而且系統(tǒng)地發(fā)育五種營(yíng)銷職能：

第一，

把握市場(chǎng)

強(qiáng)調(diào)銷售組織獲取和反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的信息和情報(bào)的能力，這是正確認(rèn)知市場(chǎng)的“情報(bào)力”；

第二，

接近市場(chǎng)

強(qiáng)調(diào)降低銷售重心，建立以企業(yè)為主導(dǎo)的有效分銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，并對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)管理，提高分銷效率，克服流通領(lǐng)域中“自然交易”與企業(yè)市場(chǎng)目的的差異性，這是企業(yè)掌控網(wǎng)絡(luò)和接近客戶的“分銷力”；

第三，

影響市場(chǎng)

強(qiáng)調(diào)依靠分銷網(wǎng)絡(luò)整體的努力，發(fā)揮企業(yè)和產(chǎn)品的內(nèi)在影響力，影響市場(chǎng)需求，使競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則向有利于企業(yè)的方向變化，這是企業(yè)影響市場(chǎng)的“促銷力”；

第四，

滲透市場(chǎng)

強(qiáng)調(diào)銷售組織不斷地滲透市場(chǎng)、掌控終端，蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，使企業(yè)品牌和產(chǎn)品逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，深入顧客，這是企業(yè)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力的“推銷力”；

第五，

維護(hù)市場(chǎng)

強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶資源進(jìn)行系統(tǒng)地開發(fā)和管理，深化客戶關(guān)系，為客戶提供增值服務(wù)，這是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的“服務(wù)力”。12、第一，品牌規(guī)模擴(kuò)大化成長(zhǎng)的戰(zhàn)略。即從創(chuàng)地區(qū)級(jí)名牌升級(jí)為國家級(jí)名牌，市場(chǎng)范圍擴(kuò)大，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大，用戶或消費(fèi)者的需求增加，都要求企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，與逐步擴(kuò)大的市場(chǎng)需求相適應(yīng)。

第二，品牌集團(tuán)化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即企業(yè)通過裂變求得自身擴(kuò)大，從單一企業(yè)向公司、集團(tuán)化發(fā)展。通過兼并、合并、控股、參股、聯(lián)合等途徑組建品牌集團(tuán)，謀求進(jìn)一步發(fā)展的戰(zhàn)略。

第三，品牌多樣化經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即依靠集團(tuán)中的核心企業(yè)擁有名牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)集團(tuán)中的新成員企業(yè)，擴(kuò)展新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，按市場(chǎng)需求開發(fā)技術(shù)新產(chǎn)品，使之成為新的名牌產(chǎn)品，擴(kuò)大名牌的效應(yīng)。帶動(dòng)一系列新產(chǎn)品比較順利地成為新的名牌，形成企業(yè)集團(tuán)名牌產(chǎn)品群體，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

第四，品牌國際化經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即把名牌生存和發(fā)展空間由國內(nèi)拓展到國際，相應(yīng)地企業(yè)經(jīng)營(yíng)組織也逐步組建到國外，跨國開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這是我國企業(yè)，尤其是已獲全國名牌產(chǎn)品聲譽(yù)的企業(yè)的新的戰(zhàn)略目標(biāo)。

五、案例題(1)恰當(dāng)。

(2)從產(chǎn)品組合方面。市場(chǎng)定位、消費(fèi)層次、產(chǎn)品等方面來談。4.第二套市場(chǎng)營(yíng)銷試題及答案一、單項(xiàng)選擇1、上汽公司開發(fā)了一款新的經(jīng)濟(jì)型轎車，公司利用各種傳播途徑讓潛在顧客了解新產(chǎn)品的特征、用途和優(yōu)點(diǎn)，這屬于產(chǎn)品生命周期的哪一項(xiàng)策略：（）

A、市場(chǎng)導(dǎo)入期B、市場(chǎng)成長(zhǎng)期

C、市場(chǎng)成熟期D、產(chǎn)品衰退期2、日本尼康公司所提供的照相機(jī)都附有各種用途的鏡頭、濾光鏡及其他配件，所有這些項(xiàng)目就構(gòu)成了一個(gè)（D）。

A.產(chǎn)品組合B.產(chǎn)品項(xiàng)目

C.產(chǎn)品大類D.產(chǎn)品系列3、系市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)概念是（A）最早提出的。

A.杰克遜B.科特勒C.奧德遜D.格雷瑟E.柯克斯B）是企業(yè)最理想的一種需求狀況。

A.過量需求B.充分需求C.不規(guī)則需求D.潛伏需求E.正需求客選購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是（E）最大。A.顧客總價(jià)值B.產(chǎn)品價(jià)值C.產(chǎn)品效用D.產(chǎn)品作用價(jià)值E.顧客讓渡價(jià)值

6、現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)是努力提高產(chǎn)品的（B）。

A.產(chǎn)品價(jià)值B.服務(wù)價(jià)值C.人員價(jià)值D.形象價(jià)值E.顧客的總價(jià)值。

7、（A）被稱為“反向市場(chǎng)營(yíng)銷”。

A.供應(yīng)商市場(chǎng)營(yíng)銷B.分銷商市場(chǎng)營(yíng)銷C.最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷D.職員市場(chǎng)營(yíng)銷E.政府市場(chǎng)營(yíng)銷

8、客觀上已經(jīng)存在或即將形成，而尚未被人們認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)是（B）。A.細(xì)分市場(chǎng)B.潛在市場(chǎng)C.市場(chǎng)機(jī)會(huì)D.目標(biāo)市場(chǎng)9、、假設(shè)有甲、乙、丙、丁、戊五種品牌，某消費(fèi)者群忠誠于甲、甲、乙、乙、甲、乙等品牌，則這類消費(fèi)者群屬于（A）。

A.鐵桿忠誠者B.幾種品牌忠誠者C.轉(zhuǎn)移的忠誠者D.非忠誠者10、成熟業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是（C）。

A.高機(jī)會(huì)高威脅B.高機(jī)會(huì)低威脅C.低機(jī)會(huì)低威脅D.低機(jī)會(huì)高威脅11、消費(fèi)者購買一件貴重的、不常買的、有風(fēng)險(xiǎn)的而且又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者購買時(shí)需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，最后決定購買，這類購買行為一般屬于（D）。

A.習(xí)慣性購買行為B.尋求多樣化購買行為C.化解不協(xié)調(diào)購買行為D.復(fù)雜購買行為12、（C）是消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。

A.產(chǎn)品屬性B.屬性權(quán)重C.品牌信念D.效用函數(shù)13、（B）最富有靈活性，但是花費(fèi)成本較高。

A.電話訪問B.人員訪問C.郵寄問卷D.現(xiàn)場(chǎng)問卷E.試驗(yàn)法14、（D）是確定和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的基本管理手段。

A.銷售預(yù)測(cè)B.銷售預(yù)算C.銷售計(jì)劃D.銷售配額15、最大的市場(chǎng)需求是指對(duì)應(yīng)于最大的（C）的市場(chǎng)需求。

A.市場(chǎng)預(yù)測(cè)B.市場(chǎng)營(yíng)銷力量C.市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用D.市場(chǎng)潛量16、Inordertobuyhishousehehadtoobtainalarge(A)fromhisbank.A.loanB.financeC.capitalD.debt17、Itistimethatwe(B)ourwork.A.finishedB.finishC.willfinishD.havefinished項(xiàng)選擇題：產(chǎn)品差異化決策的內(nèi)容包括（ABDE）A研究與開發(fā)決策B地理決策C等級(jí)決策D促銷決策E服務(wù)決策2、產(chǎn)品生命周期各階段的分界是根據(jù)產(chǎn)品的（CD）。

A.市場(chǎng)增長(zhǎng)率B.成本C.銷售量

D.利潤(rùn)額E.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略3、市場(chǎng)包括哪些主要因素（BCE）。

A.消費(fèi)者B.人口C.購買力D.商品E.購買欲望

4、一次交易包括哪些實(shí)質(zhì)內(nèi)容（ACD）。

A.兩個(gè)以上有價(jià)值的事物B.購買能力C.雙方同意的條件D.協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn)E.商品質(zhì)量5、選擇優(yōu)秀供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有（BCDE）。

A.信譽(yù)狀況B.技術(shù)水平C.財(cái)務(wù)狀況D.創(chuàng)新能力E.質(zhì)量觀念6、市場(chǎng)營(yíng)銷組合有哪些特點(diǎn)（ACD）。

A.是個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)B.層次性C.動(dòng)態(tài)組合D.可控因素組合E.戰(zhàn)略性7、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)根據(jù)購買者及其購買目的將市場(chǎng)劃分為（A—E）。

A.消費(fèi)者市場(chǎng)B.生產(chǎn)者市場(chǎng)C.中間商市場(chǎng)D.政府市場(chǎng)E.國際市場(chǎng)8、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有（A—D）。

A.文化因素B.社會(huì)因素

C.個(gè)人因素

D.心理因素E.環(huán)境因素9、市場(chǎng)需求測(cè)量與預(yù)測(cè)對(duì)（BCD）具有特殊的重要意義。

A.市場(chǎng)營(yíng)銷組合B.市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置C.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析D.市場(chǎng)營(yíng)銷控制E.市場(chǎng)營(yíng)銷組織10、產(chǎn)品組合決策類型有（ABCE）。A.擴(kuò)大產(chǎn)品組合B.縮減產(chǎn)品組合C.產(chǎn)品延伸D.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化E.產(chǎn)品大類現(xiàn)代化簡(jiǎn)答題：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？什么是邊際效用？邊際效用就是指最后增加的那個(gè)產(chǎn)品所具有的效用，產(chǎn)品的價(jià)值取決于其邊際效用。新購情況下購買過程的主要階段。（1）認(rèn)識(shí)需要。（2）確定需要。（3）說明需要。（4）物色供應(yīng)商。（5）征求建議。

（6）選擇供應(yīng)商。（7）選擇訂貨程序。（8）檢查合同履行情況。四、問答題聯(lián)系實(shí)際并根據(jù)你所學(xué)（所了解）的市場(chǎng)營(yíng)銷理論談?wù)勂髽I(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向。5.人力資源試題及答案5.1人力資源試題單項(xiàng)選擇:（每題2分）下列社會(huì)關(guān)系中，屬于勞動(dòng)法調(diào)整的勞動(dòng)關(guān)系是：（）A．勞動(dòng)者甲與勞動(dòng)者乙發(fā)生借款關(guān)系

B．某公司向職工集資而發(fā)生的關(guān)系

C．兩企業(yè)之間簽訂勞務(wù)輸出的合同關(guān)系

D．某民工被個(gè)體餐館錄用為服務(wù)員產(chǎn)生的關(guān)系我國《勞動(dòng)法》規(guī)定，未成年工的年齡是指：（）

A．未滿16周歲

B．年滿16周歲

C．年滿16周歲未滿18周歲

D．未滿18周歲《中華人民共和國勞動(dòng)法》規(guī)定的女職工應(yīng)享受的產(chǎn)假不少于（）

A．30天

B．45天

C．75天

D．90天4、下列關(guān)于內(nèi)源性動(dòng)機(jī)和外源性動(dòng)機(jī)的陳述正確的是：（）A．外源性動(dòng)機(jī)是指人做某種行為是因?yàn)樾袨楸旧恚驗(yàn)閭€(gè)體認(rèn)為這種行為是有價(jià)值的

B．出與內(nèi)源性動(dòng)機(jī)工作的員工更看重工作所帶來的補(bǔ)償

C．外源性動(dòng)機(jī)指人為了獲得物質(zhì)或社會(huì)報(bào)酬或避免懲罰而完成某種行為

D．處于外源性動(dòng)機(jī)工作的員工看重的是工作本身5．組織內(nèi)的部門結(jié)構(gòu)又可稱為：（）A．權(quán)責(zé)結(jié)構(gòu)

B．橫向結(jié)構(gòu)

C．縱向結(jié)構(gòu)

D．職權(quán)結(jié)構(gòu)據(jù)《中華人民共和國企業(yè)勞動(dòng)爭(zhēng)議處理?xiàng)l例》（1993年6月11日），企業(yè)與職工之間勞動(dòng)爭(zhēng)議受理范圍不包括（）

A．因履行勞動(dòng)合同發(fā)生的爭(zhēng)議

B．因企業(yè)開除、辭退違紀(jì)職工發(fā)生的爭(zhēng)議C．因職工自動(dòng)離職發(fā)生的爭(zhēng)議

D．因職工違反計(jì)劃生育政策發(fā)生的爭(zhēng)議據(jù)有關(guān)規(guī)定，下列（）支出不應(yīng)列入企業(yè)工資總額范圍。A.計(jì)時(shí)工資B.計(jì)件工資C.加班工資D.職工福利費(fèi)用8．李某（17歲）是甲公司招用的職工，雙方訂立了書面勞動(dòng)合同。在試用期內(nèi)，李某為發(fā)泄對(duì)公司的不滿，在公司生產(chǎn)的飲料中放入了污物。請(qǐng)判斷下列哪些表述是正確的？（）A、李某與公司之間成立的勞動(dòng)合同無效B、甲公司可以解除與李某的勞動(dòng)合同C、李某與甲公司之間成立的勞動(dòng)合同是可撤銷的合同D、在試用期內(nèi)，公司不能解除與李某的勞動(dòng)合同9．下列哪種情況下用人單位可以招用未滿16周歲的未成年人，并須報(bào)縣級(jí)以上的勞動(dòng)行政部門批準(zhǔn)？（）A、某私人餐館招用勤雜工 B、某國有企業(yè)招用電工C、某職工介紹招用職員 D、某俱樂部招用體操運(yùn)動(dòng)員10．某車間主任經(jīng)常在各工段上巡視，了解員工的工作狀況，并與之交流中間出現(xiàn)的問題，這一過程是：（）A、績(jī)效監(jiān)控B、績(jī)效考核C、 績(jī)效改進(jìn) D、 績(jī)效輔導(dǎo)11．下列步驟可保證職工個(gè)人薪酬公平性的是：（）A.工作設(shè)計(jì)和工作分析B.薪資分級(jí)和定薪C.薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)D.工作評(píng)價(jià)12．某國有企業(yè)于1993年3月10日與王某簽訂了為期五年的勞動(dòng)合同，1996年6月王某因嚴(yán)重違紀(jì)被企業(yè)解除了勞動(dòng)合同。王某的待遇為（）A．企業(yè)向王某支付不超過其12個(gè)月工資的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金

B．可以領(lǐng)取不超過其24個(gè)月工資的失業(yè)救濟(jì)金

C．可以領(lǐng)取不超過其12個(gè)月工資的失業(yè)救濟(jì)金

D．可以領(lǐng)取不超過12個(gè)月的失業(yè)救濟(jì)金13．下列關(guān)于各種招聘方法的陳述正確的是：（）A．通過職業(yè)介紹所和人才交流中心可以直接獲取應(yīng)聘人員的相關(guān)資料，可節(jié)省招聘時(shí)間B．通過面向大眾的報(bào)紙和廣告招聘可以限制不合格的人應(yīng)聘，降低了錯(cuò)誤選擇的可能性，并減少了企業(yè)篩選的工作量C．利用雜志廣告進(jìn)行招聘的突出優(yōu)點(diǎn)是具有時(shí)間上的靈活性D．入校招聘的優(yōu)勢(shì)是可以在一年中靈活安排招聘時(shí)間14．國務(wù)院1981年修訂的《關(guān)于職工探親的規(guī)定》，已婚職工探望配偶每年雙方給予一方探親假一次，假期為（）A、15天B、20天C、25天D、30天據(jù)《勞動(dòng)法》規(guī)定，勞動(dòng)者在（）情況下，用人單位可以解除勞動(dòng)合同，但應(yīng)提前三十天以書面開工通知?jiǎng)趧?dòng)者本人。A.在試用期間被證明不符合錄用條件的B.患病或者負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)的C.嚴(yán)重違反用人單位規(guī)章制度的D.不能勝任工作，經(jīng)過培訓(xùn)或調(diào)整工作崗位仍不能勝任工作的16．明天不必然地震。以下哪項(xiàng)斷定與上述斷定的意思最為相近？（）

A.明天必然不地震。

B.明天可能地震。