化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能

化裝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能

主講：宋正青美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第1頁瞞天過海之計策

當(dāng)用戶前來所要買她們所用A產(chǎn)品時，剛好賣光了，應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢?美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第2頁瞞天過海之計策

當(dāng)用戶前來所要買她們所用A產(chǎn)品時，剛好賣光了，應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢?“對不起，A產(chǎn)品已經(jīng)賣光了”。這么做不但讓用戶失望，你也做不成生意，說不定，她所以而轉(zhuǎn)向其它品牌而再也不光臨你這里。這時就應(yīng)該用瞞天過海計策來進(jìn)行銷售。首先你要抓住用戶弱點，如：“您皮膚怎么最近看上去很黯淡、沒有光澤，臉色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不佳”？這么，對方一定會對你話產(chǎn)生反應(yīng)并給與回答。這個時候你能夠很巧妙地回答用戶問題，并轉(zhuǎn)移到我們產(chǎn)品上。介紹B產(chǎn)品。如“去角質(zhì)產(chǎn)品潔面則啫哩或按摩膏等相對應(yīng)產(chǎn)品”。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第3頁瞞天過海之計策

這么我們既能夠成功推銷B產(chǎn)品，又能夠留住用戶，更能夠增加店鋪里好印象，何樂而不為呢？！注意：瞞天過海不等于坑騙用戶。對待用戶還是要秉承誠信服務(wù)目標(biāo)，我們要做是利用錯覺銷售方法利用“瞞天過海”，使得用戶平衡心理，做到雙方都滿意方案。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第4頁怎樣讓用戶消費標(biāo)準(zhǔn)

從100元提升到600元

???專業(yè)知識提升6倍銷售能力提升6倍服務(wù)水平提升6倍

(6+6+6)x100=1800美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第5頁怎樣引發(fā)她購置欲？？?1.引發(fā)用戶興趣

、用你熱情激發(fā)用戶好奇心和購置欲望！2.銷售人員正確判斷，掌握抓住用戶真正需求，提醒對方需要什么！告訴用戶能得到什么！3.銷售人員要有很好心態(tài)和溝通能力，講解需通俗易懂，強化用戶興奮點，抓住用戶放不下話題講解！刺激用戶產(chǎn)生購置欲望！4.適當(dāng)時間，適宜地點。（天時、地利、人和）美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第6頁怎樣用最快速度讓用戶說話美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第7頁怎樣用最快速度讓用戶說話1.微笑2.學(xué)會幽默（諷喻、逗樂）3.身體微微前傾4.贊美用戶5.聊天-營造談話氣氛（時間、地點、場合、環(huán)境）香港推銷大王說：“推銷員要打動用戶心，而不是腦袋。因為，心離用戶裝錢包口袋最近了?！泵缞y堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第8頁用戶在我面前說：

我不希望他人在我面前推銷美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第9頁用戶在我面前說：

我不希望他人在我面前推銷停頓推銷再聊其它話題然后將和用戶感情提升到80%時再將話題回到原來話題。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第10頁碰到兩個用戶在一起,

一個人想買另一個勸說不要買怎么辦？？?

美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第11頁碰到兩個用戶在一起,

一個人想買另一個勸說不要買怎么辦？？?

觀察這兩個人當(dāng)中誰更有決議權(quán)，同時贊美兩個人把視線轉(zhuǎn)向勸說人。推銷員說：“真羨慕你姐姐，有這么好軍師，她能給你很好提議。”對同伴說：“您真好能替她考慮很周全，那您是在替她擔(dān)心哪方面問題呢？我能夠幫你解釋一下。…..”美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第12頁對于她身邊決定性銷售人應(yīng)對A、她身邊家人或女朋友

1）提供服務(wù)（如：請她入座、倒杯水、皮膚護(hù)理、手部按摩等）

2）贊美她朋友

3）給點小恩惠美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第13頁對于她身邊決定性銷售人應(yīng)對B、對于她男性朋友、愛人

1）提供服務(wù)（如：請他入座、倒杯水）

2）贊美他女朋友

3）用激將法美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第14頁對于她身邊決定性銷售人應(yīng)對C、她身邊小孩子

1）請另外一名導(dǎo)購幫忙照料、哄小孩子

2）店里或柜臺上準(zhǔn)備一些糖果

3）利用小孩子天真無邪話語和媽媽弱點進(jìn)行激將法銷售美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第15頁對你介紹不在意，

以自己想法為中心用戶怎么辦？美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第16頁對你介紹不在意，

以自己想法為中心用戶怎么辦？假如已經(jīng)談了很多，她們都不接收：1.暫時停頓推銷2.加強服務(wù)，對你服務(wù)過用戶重復(fù)服務(wù)，不停服務(wù)，從量到質(zhì)。3.贊美、傾聽、轉(zhuǎn)移話題，聊和她想法相同話題。拉近關(guān)系，消除用戶防線。

美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第17頁她已經(jīng)接收產(chǎn)品但還在猶豫，

怎樣讓他爽快地購置？美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第18頁她已經(jīng)接收產(chǎn)品但還在猶豫，

怎樣讓他爽快地購置？困擾原因

30歲左右女人值得需要理財困擾原因

40歲左右女人安逸重視產(chǎn)品功效美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第19頁分析皮膚+幫助理財

需要給用戶空間，讓她考慮并同時刺激她重復(fù)強調(diào)產(chǎn)品功效及能夠給她處理皮膚問題、改變等。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第20頁串聯(lián)銷售法則

1、在用戶決定購置產(chǎn)品，并已經(jīng)付帳時，才是進(jìn)行串聯(lián)銷售最正確時刻。2、切忌對于新用戶沒有下定決定選擇或購買某一個商品時，給她作出很多產(chǎn)品種類推薦。輕易造成串聯(lián)銷售失敗。3、護(hù)膚品銷售后可串聯(lián)彩妝產(chǎn)品銷售。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第21頁挑剔型

美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第22頁挑剔型

60%用戶都很挑剔，給你購置信號?。?！1）傾聽用戶提議2）保持微笑3）對她所提異議不能夠給予否定態(tài)度4）站在用戶立場分析她滿意度5）激發(fā)客人馬上購置好處（促銷、積分將到期）美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第23頁不講理型

美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第24頁不講理型

1）有意（分析為何會這么找出原因）2）還是屬于用戶性格原來問題。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第25頁介紹產(chǎn)品優(yōu)點時

用戶總是否定怎么辦？

美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第26頁介紹產(chǎn)品優(yōu)點時

用戶總是否定怎么辦？

用戶已經(jīng)向你提供了購置信號

Yes……but…..轉(zhuǎn)折銷售法美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第27頁推銷時，

用戶說產(chǎn)品或者專柜壞話怎么辦美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第28頁推銷時，

用戶說產(chǎn)品或者專柜壞話怎么辦讓她說出我們不足，讓她詳細(xì)說哪一點不足，說出原因，然后再做解釋。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第29頁購置產(chǎn)品時說包裝不好怎么辦？美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第30頁購置產(chǎn)品時說包裝不好怎么辦？必定她說法，再婉轉(zhuǎn)說產(chǎn)品效果。需要給用戶空間，讓她考慮，并轉(zhuǎn)移她關(guān)注點。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第31頁沒有試用裝時怎樣像用戶說明？美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第32頁沒有試用裝時怎樣像用戶說明？很多用戶都相信試用后感覺，但沒有試用裝情況下：A、耐心、婉轉(zhuǎn)通知已經(jīng)派發(fā)完，請用戶留下電話，稍后有試用裝時電話通知；B、通知化裝品是有使用周期才會有效果；C、問詢她索要試用裝某類產(chǎn)品、經(jīng)過回應(yīng)清用戶現(xiàn)場試用產(chǎn)品（樣品）。

讓用戶對企業(yè)產(chǎn)品有充分了解再送試用裝才會有效果。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第33頁用戶試用后感覺產(chǎn)品質(zhì)量不好怎么辦美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第34頁用戶試用后感覺產(chǎn)品質(zhì)量不好怎么辦1.在銷售時過渡強調(diào)了效果事前是說明問題，事后解釋問題。（在產(chǎn)品銷售時需要把產(chǎn)品負(fù)作用以及注意事項向用戶說清楚）。2.對客人情況不了解，產(chǎn)品搭配錯誤。耐心解釋給用戶聽并為她調(diào)貨

盡可能撫慰她情緒，勉勵給她堅持用信心，自己也要有信心。

美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第35頁很堅信自然會更加好用戶怎么辦？美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第36頁很堅信自然會更加好用戶怎么辦？1、贊美她，是….不過…；2、分析她皮膚，先說她皮膚優(yōu)點再委婉告訴，她皮膚缺點和問題，給他處理方案；3、改變她觀念；4、講解使用化裝品好處。會給她帶來哪些有益地方。

美容化裝品護(hù)理是在科學(xué)正確自然狀態(tài)下進(jìn)行護(hù)理。

美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第37頁面對“隨便看看”用戶怎樣與她溝通？美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第38頁面對“隨便看看”用戶怎樣與她溝通？1.讓用戶自己去看，我們觀察她眼神、動作、表情等，判斷用戶最終目光落在那里。2.不要跟太緊而且要抓住重點講話。3.看情況靈活應(yīng)對。

美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第39頁客人以前使用過功效型產(chǎn)品，

但沒有效果還有副作用，

用戶擔(dān)心這種情況我們該怎樣消除他顧慮美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第40頁客人以前使用過功效型產(chǎn)品，

但沒有效果還有副作用，

用戶擔(dān)心這種情況我們該怎樣消除他顧慮用戶信心是建立在銷售人員基礎(chǔ)上，我們首先要自信并從不一樣方面消除用戶疑惑。1、向用戶說明并改變她接收科學(xué)正確使用化裝品；2、舉出有利例子，有多少用戶在使用功效性化裝品后負(fù)面效果；3、介紹企業(yè)文化背景、企業(yè)實力；4、說明售后服務(wù)情況（包含退換貨處理）。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第41頁怎么和有錢用戶打交道美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第42頁怎么和有錢用戶打交道1.把她看成日常人，不卑不亢；2.有錢人心態(tài)（￥會花錢￥不在意錢）；3.忘記價格；4.要想和有錢人交朋友，需以誠相待。

美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第43頁怎么使老用戶帶新用戶過來購置美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第44頁怎么使老用戶帶新用戶過來購置1.做好老會員管理；2.做好老會員再服務(wù)流程，做好回訪；3.規(guī)劃出老用戶帶新客人拓展計劃；4.做好新客人服務(wù)和轉(zhuǎn)型計劃。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第45頁用戶家里什么產(chǎn)品都有怎么辦

我們怎樣介紹我們產(chǎn)品令用戶接收？美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第46頁用戶家里什么產(chǎn)品都有怎么辦

我們怎樣介紹我們產(chǎn)品令用戶接收？1、讓用戶說出她現(xiàn)在使用產(chǎn)品，分析這個產(chǎn)品適不適合她皮膚這個季節(jié)、及皮膚狀態(tài)使用。2、假如產(chǎn)品很適合用戶，而且用戶也對該品牌偏愛，我們進(jìn)行搭配銷售方法。4、假如不適當(dāng)，說明情況及原因，并依據(jù)她皮膚、季節(jié)等配我們產(chǎn)品（對她皮膚有效果產(chǎn)品）。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第47頁既然你說產(chǎn)品這么好，

你是否在用這個產(chǎn)品呢？”美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第48頁既然你說產(chǎn)品這么好，

你是否在用這個產(chǎn)品呢？”必定說是；1、您說得非常好，但我們膚質(zhì)不一樣，我用是我們牌子另一個系列；2、我已經(jīng)用了很久了，皮膚已經(jīng)改進(jìn)很好了；3、您用這個系列產(chǎn)品最適合你皮膚了，我同事使用一個月后對皮膚有很大改進(jìn)，所以提議您用這個系列。

美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第49頁用戶接收產(chǎn)品但不接收價格時

猶豫不決怎么辦？美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第50頁用戶接收產(chǎn)品但不接收價格時

猶豫不決怎么辦？1.通常這么用戶會認(rèn)為不值，應(yīng)該講清楚產(chǎn)品價值，物有所值，甚至是超值。2.說貴是給你信號，想去購置，自信告訴產(chǎn)品效果，刺激她購置（優(yōu)惠活動、積分等）3.幫用戶做決定，幫用戶算賬。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第51頁對于總是說好就是不買用戶怎么辦美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第52頁對于總是說好就是不買用戶怎么辦1.幫助她下決定，婉轉(zhuǎn)提醒用戶，幫她去結(jié)賬2.假如還不買，要分析她心理，能夠問她顧慮在那里，擔(dān)心什問題？打開用戶心理防線，讓她自己直接說出不買原因，再做詳細(xì)說明。

美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第53頁對于總要找老板打折用戶怎么辦美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第54頁對于總要找老板打折用戶怎么辦讓用戶意識到品牌店是不打折，有時說明你在他面前沒有權(quán)威性，盡可能不讓用戶見老板，也不要請示老板，老板盡可能也不要給打折。

對于老用戶：“張女士，您是我們老板最重視客人了，他說您什么時候來，都給你最優(yōu)惠。即使他不再也能夠給您特殊優(yōu)惠，這些贈品是我們特意為您留，看這是企業(yè)剛到贈品，您喜歡這個嗎？美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第55頁用戶回應(yīng)說沒帶錢怎么辦美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第56頁用戶回應(yīng)說沒帶錢怎么辦1.用戶可能真沒錢，機率較??；2.禮貌回應(yīng)，沒關(guān)系，但要繼續(xù)保持熱情并堅持宣傳。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第57頁怎樣應(yīng)對用戶拒絕美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第58頁怎樣應(yīng)對用戶拒絕1、轉(zhuǎn)移話題，經(jīng)過聊天，了解對方需要什么、反對什么，為何拒絕；(條條大道通用戶心理）2、說出對他詳細(xì)利益，繞開拒絕；3、分析用戶拒絕原因；4、盡快改變用戶搖擺不定心態(tài)，引導(dǎo)用戶往主動方面想，不要盯住負(fù)面細(xì)節(jié)大做文章；5、贊美用戶。美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第59頁怎樣應(yīng)對用戶退貨或退款問題？美妝堂工作室化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能第60頁怎樣應(yīng)對用戶退貨或退款問題？假如用戶非常刁蠻，為了長久發(fā)展能夠酌情處理（能夠退換）。問詢好是什么原因要退貨（過敏、質(zhì)量問等），先撫慰用戶